僕が1年間で学んだパーソナルトレーナーとしての全て【15000字・前編】※後編は更新未定
プロローグ
こんにちは2019年CARORIE TRADE JAPANグループに０次加盟(1社目)し2019年５月に豊田店、2019年11月に長久手店をOPENし今に至ります。
その実績から愛知県支部代表という肩書を2019年末に授与されており開業相談や経営相談等も受け持っております。
ご紹介が遅れました、パーソナルトレーナーの祖父江誠です。
本日は僕がトレーナーを始めて丁度1年になります。
せっかくの節目ですので自分のトレーナーとしての軌跡と学び、その全てをここに記したいと思います。
この記事は非常に長くなります(約15000万字)
お時間ある時にじっくり読んでくださると有り難いです。
最後に少しお知らせもあるので、それも気になる方は是非見てください☺️
これから雇用、独立等立場は問わずパーソナルトレーナーとして働いている方、トレーナーとして働きたい学生さんや将来独立したい方などに向けて
自分の持てる知識を吐き出していきたいと思いますので是非参考にしてください
まずは
｢お前誰だよ！｣との声が上がると思いますので、
まずは僕の生い立ちからトレーナーになった経緯を説明していきます
僕は1995年生まれの24歳です。
幼少期から数々のスポーツ(水泳、フットサル、サッカー、野球等)に取り組んできましたが全て長続きせず。
中学受験をしたため勉強しかしていない様なガリ勉な幼少期を過ごしました。
毎日朝早くから学校に行き、帰ってきたら塾に行き、帰ったらそそくさと夕食を食べて両親の監視のもと深夜まで勉強をする
中学受験では本当に辛い思い出しかなく、受験時代の後半は小学生ながらに円形脱毛症になったり、勉強中に摂取する水分に対して恐怖を感じ水を飲めなくなった事がありました。
恥ずかしい話、小学校でパニックを起こしたこともありました。
結果的に偏差値高めの中学校に合格しましたが、この成功体験に達成感はなく、ただただ開放感でいっぱいでした。
あまり良い思い出ではないですが、この話もいつかどこかでしようと思います。
とにかく自分の行動に意思決定がないまま、特に好きなものと言えるもののないまま幼少期を過ごしました。
意思表示をしない自分が悪いことは重々承知していますが、この年齢で自分の絶対的な両親に対して反骨の意思表示を求めるのは酷かと思います。
自分の意思を持たないまま流されるままに過ごしていましたが、一つの転機が訪れます。
僕が中学生の終わりにブラジリアン柔術という格闘技に出会ってしまったことです。
格闘技は自分が初めて行いたいと思ったことです。
格闘技に出会ったきっかけはたまたま格闘技の試合を見た事です。
温室育ちの自分には、格闘技のバイオレンスさが眩しく映ったのだと思います。
格闘技はバイオレンスとテクニカルな面をそれぞれ合わせ持ちます。
今だから自己分析できるのですが
僕が格闘技の何処に魅力を感じていたのかといえば格闘技で受ける｢痛み｣や｢苛烈な感情のぶつかり合い｣
つまり格闘技のバイオレンスな部分に魅力を感じていたのだとおもいます。
わかりやすく例えると不良が強くなるために格闘技やるのと同じです。
ちなみにテクニカルな面は
オタク気質な人が格闘技にのめり込むのと同じタイプだと思っています。
格闘技やっている方なら理解できるかもしれません。
なにはともあれ、苛烈すぎた受験勉強の反動で僕はこのブラジリアン柔術にのめり込みました。
高校生から約8年間続けてアジア選手権準優勝、世界大会に出場等の経験をさせてもらいました。
ですが、その後様々な理由があり8年間もやっていた格闘技を突然辞めてしまい
また唐突にほぼトレーニング経験もないままパーソナルトレーナー兼ジム経営者として活動し始めました。
ここの行動の詳細な理由は今回の記事のメインではないのでここでは語りません。
また別の機会にしたいと思います。
ここからトレーニング、トレーナーとして全くの未経験からパーソナルトレーナー兼ジム経営者を始め、コロナウイルスの脅威を受けながらもなんとか1年生き延びました。
僕は別に前からパーソナルトレーナーになりたかったわけでも経営者になりたかったわけでもありません。
物欲も野心もそんなにないです。
ですが一度
パーソナルトレーナーとして
代表として2店舗のジムを運営していく以上
その仕事が自分の行うべきことだと思い
その仕事には真摯に向き合ってきました。
これを執筆している今現在でも有名アスリート(ケトルベルリフター、アスレチックトレーナー、ベンチプレッサー)やWEB集客(SEO/MEO)、その他もろもろのセミナーを毎月受講し、関連する書籍を読んでインプットを繰り返しています。
とはいえ世の中多くの優秀なパーソナルトレーナーがいる中で
たった一年トレーナーをしただけで
自分より遥かに稼いで、自分より多くのお客様から選ばれているトレーナーが数多の数いる中で
自分ごときの人間がこんな偉そうな記事を書くのは非常に恐縮ですが
僕はジム経営者という立場上、お客さんの存在で自分の生活が支えられているのでお客様一人一人に真摯に向き合ってきた自負があります。
そんな僕の1年の試行錯誤はこれからトレーナーとして働きたい人、そしてトレーナーとして一人前の仕事をしたい人に絶対に役立つと思います。
また、ここ最近のコロナウイルスの影響で数多くのトレーナーが仕事を失っています。
トレーナーだけでなく多くのボディワーカーが今、淘汰の時代に入ってきています。
これから生き残るトレーナーは様々な面で｢本物｣しか残りません
こんなことを偉そうに入っている僕も今後トレーナーとして活動していけなくなるかもしれません。
また運良くトレーナーとして活動できていても、また突然別のことに手を出し始めるかもしれません。
今自分自身の情熱が残っているうちに、今まで行った試行錯誤を文章に残しておきたいと思ったことがこの記事を書いている理由です。
もちろん自分自身が学んできたことをこの様な形でアウトプットすることは自分自身の成長にもつながると思います。
前置きはここまでにして、本題に入っていきたいと思います。
本日語らせていただくのはこの８つです。
【前編】
1優秀なトレーナーと稼げるトレーナー
2トレーナーとしての強み
3カウンセリング
【後編】
4トレーニング指導の方法
5食事指導の方法
6これからの時代のパーソナルトレーナー
それではやっていきましょう
１優秀なトレーナーと稼げるトレーナー
貴方はお客様に喜ばれてお客様の期待以上に答えられる”優秀な”トレーナーになりたいですか？
それともお客様から金銭的対価を多く頂き社会的成功を収める”稼げる”トレーナーになりたいですか？
僕はトレーナーになってから数多のトレーナーに接してきました。
FC(フランチャイズ )繋がりや個人的な付き合いで、格闘技を教えるインストラクターも大きな括りで見ればトレーナーです。
スポーツに関わる事でなくても
人に何かを教えていれば大きな括りでトレーナーとしてみても良いのではないでしょうか？
塾の教師や学校の先生もトレーナーと類似している点は多々あります。
受験勉強や高校、大学で教師や先生に
格闘技ではインストラクターに
そしてトレーナーとしてトレーナーに
人にものを教えるという現場に数多く接してきた経験からトレーナーについて語らせて頂くと
お客様に喜ばれる優秀なトレーナーとお客様から対価をもらえる稼げるトレーナーは
本質的には同じです。
｢お客様のことを第一優先に考え、お客様のためになることを行う｣
これが徹底されています。
ただその目的が自分自身の利益にあるか、お客様の利益にあるのか
この違いが”優秀”と”稼げる”の違いです。
もっとわかりやすい例えを使えば
稼げるトレーナーは
お客様から対価をもらうために、お客様の利益になることをお客様目線で考えます。
優秀なトレーナーは逆です。
お客様の利益なることをお客様目線で考えて、結果的にお客様から対価をいただけています。
お客様目線になる目的が｢お客様のため｣もしくは｢自分自身の利益のため｣なのか？
これが本質的な違いになります。
よく知識や技術を重視しているトレーナーさんが、大した知識もないのに多くお金をもらっているトレーナーさん(僕のことです・・・)のことを揶揄する場面をよく見ますが
対価を決めるのはトレーナー側でなくお客様です。
もし本当に価値のないトレーナーであれば対価を払っていないはずです。
一時的に小手先のテクニックで対価を得れたとしても長続きはしないでしょう
お客様だってトレーナーに言われるままではなく、トレーナー側をしっかりと判別しています。
そこで選別して選択したお客様自身にも責任はあり
言われずとも責任を持ってトレーナーを選んでいます。
その責任をとったお客様の選択に対して外野が口を出すのは、お客様に対しても失礼だと思います。
稼げるトレーナーも優秀なトレーナーも行き着く先は同じです。
｢お客様の目線で考えられるかどうか？｣
これが全てです。
ですが、これとは全く別に”悪質”なトレーナーはいます。
例えば知識を悪用してお客様の不安を煽り、商品を売りつけるトレーナー
もしくは自分のやり方に誇示してお客様のことを考えない自己中心的なトレーナー
単純に社会常識が乏しいトレーナー(僕のことか・・・)
まだ挙げれますが、ここに挙げた様な悪質なトレーナーがいるのは事実です。
勘違いして欲しくないのは、トレーナーだって人間なので
結果的にお客様を不安にさせてしまった
結果的に自分の考えを押し付けてしまった
結果的に失礼な言動や態度をとってしまった
故意ではなく
あくまで｢結果的に｣これらの行為を行ってしまった
これで即、悪質と判断するのは少し早とちりです。
人間であれば誰でも失敗します。
大事なのは失敗してしまった後です。
しっかりと自己を反省し、できるならお客様に謝罪や誠意を示す。
同じ過ちは繰り返さない様に努力する
仕事に対して自責で反省と勉強を繰り返せば、いずれ一人前のトレーナーとして活躍できるでしょう
ここに雇用形態は関係ないです。
自分で経営していようが、雇われて正社員だろうが業務委託だろうがみんな共通です。
一方、ここに対して他責でお客様のせいにし、ろくに反省もせず今までのやり方に固執する様ではいつまで経っても良いトレーナーにはなれませんし、稼げる様にもなれません。
ただ、自責や他責などのマインドは他人が押し付けることではありませんので誤解なく
他人に自責を求める行為は他責です。
自責性のある人間を見抜けなかった
他人を上手に動かす事の出来ない、いわゆるマネジメント能力が不足していた
自分自身のせいなのです。
とにかく良いトレーナーも稼げるトレーナーもこの自責性を持っています。
カウンセリングでお客様の契約が流れてしまったとしても、安易にお客様のせいにせず
自分自身の落ち度はなんだったのか
それを改善するために何ができるのか
これを考えるのが大切です。
長くなったので要約すると
トレーナーとして働く以上お客様の利益を最優先に考え、自分の実力不足をお客様のせいにしない自責性を持ちましょう。
決して知識を悪用することなく正当にお客様から対価を頂きましょう。
それができればいずれお客様が喜んでくれて書く大きな対価をもらえる
稼げる優秀なトレーナーになれるはずです。
２トレーナーとしての強み
次にトレーナーとしての強みについてお話しします。
トレーナーに限らずですが
自分たちを商品として定義するとお客様に選んでもらえる付加価値が重要です。
パーソナルトレーニングというサービス自体は市場の全トレーナーが提供しています。
例えばフィギュアありのチョコエッグとフィギュアなしのチョコエッグではどちらが選ばれるでしょうか？
ただのウエハースチョコとビックリマンシールの付いたウエハースチョコではどちらが売れるでしょうか？
フィギュアもシールも原価で言ったらほとんど無料の様なものです。
ですが、それが他の商品との差別化に繋がり圧倒的な経済効果を生みます。
ですがこんなことを言われるとこう思う方もいらっしゃると思います。
｢自分にはそんな優れている点なんてない・・・｣
お気持ち非常によくわかります。
ですが覚えておいて欲しいことは
｢強みとは自分の中から見つけ出すものではなく、自分の中から作り出すものです。｣
また強みはその分野で世界で一番である必要はありません、自分ができることの中で一番自信がある事をアピールすればいいのです。
他のトレーナーと比べる必要はありません。
保有資格を偽る等はダメですが、自分の得意としてる分野は自分で決めたものが絶対正解です。
あの人はあの人
貴方は貴方
人それぞれの強みがあります。
そもそもお客様からお金をいただいて提供させて頂くのですから、その提供しているサービスに自信を持てない様では提供する側として失格です。
自分より詳しい人、経験がある人がいても
｢必死に勉強していつかその人を抜かしてやる！｣
このくらいの気概で日々の仕事に臨みましょう
よく言われている謳い文句で
｢丁寧な指導を心がけています｣というフレーズがあります。
正直これは｢強み｣ではないです。
理由として｢丁寧に指導する事｣は誰にでも出来ることです。
というか｢懇切丁寧に指導する事｣はトレーナーとしてはあたり前の事です。
そもそもトレーニングを受ける前のお客様にはその人の指導が丁寧かどうかは伝わらないです。
誰にも真似できない、自分だけの強みを作ってお客様に提案しましょう
３カウンセリング
トレーナーとしてお仕事をしていく上でどうあがいても避けられない壁があります。
それはカウンセリングです。
カウンセリングとは初めて御来店のお客様に対して、シートや対話でお客様の悩みを聞きます。
場合によってはその後に体験としてトレーニングを挟む事もあります。
このカウンセリングの後で、再度プランについて説明し
お客様側とトレーナー側、双方の承諾を得たあとにプラン契約に入ります。
もちろんここでお客様が｢なんか違うな・・・｣
と思ったら｢今回はごめんなさい｣ということで契約にならないこともあります。
つまり、ここでお客様にいかに｢なんか違うな・・・｣と思わせないことが売れるトレーナーとしても稼げるトレーナーとしても重要になります。
この部分は売り上げに直結するので雇用される立場の人間でも、自分でオーナーになる場合でも最優先で伸ばしていきたいスキルです。
僕自身の話をしますが、
自分は基本的に人見知りで社会常識がなくコミュニケーション能力が不足しています。
(僕のことを知っている人ならわかると思います)
これを見ている貴方よりコミュニケーション能力が不足している自信があります(自信を持つことではないですが・・・)
ですので、開業して2ヶ月目位で多くのお客様からこのカウンセリングの機会を多く頂いたにもかかわらず
その全てで契約のチャンスを逃してしまいました。
これではいけないと思いカウンセリング、つまり営業の勉強をしてトライアンドエラーを繰り返してきました。
その結果3ヶ月目はカウンセリング率が100％になり、過去最高収益を出せました。
結果、ここ最近までほとんど100％に近い率で契約していただける様になりました(4ヶ月間100％でした)
この章ではトレーナーとして大事なカウンセリングのスキルを
もともとコミュニケーションが全く不得意だった僕がどの様に組み立ててきたかを説明していきます。
カウンセリングは大まかに4つの流れがあります。
アイスブレイク
↓
ヒヤリング
↓
プレゼンテーション
↓
クロージング
この流れでお客様と契約を結んでいきます。
まずはこの用語の具体的な説明についてお話しします
アイスブレイク
これはお客様の緊張緩和です。
カウンセリングの予約をいただいて、いざ当日お客様にご来店いただきました。
この場面ではお客様もトレーナー側も初対面であり、どちらも非常に警戒しています。
特にお客様は初めての場所で初めてのトレーナーさんですので、トレーナー側よりも受けるストレスは強い場合が多いです。
ここで必ずアイスブレイクが必要になります。
アイスブレイクとは呼んで字のごとく
アイスの様に冷え切った空気をブレイクして砕けたものにしていく段階です。
お客様の悩みを聞く前に
トレーニングを体験してもらう前に
契約の説明をする前に
このアイスブレイクでお客様からの緊張を緩和し”信頼”をいただくことがその後のヒヤリング、プレゼンテーション、クロージングの成功率に大きく影響します。
特に、このアイスブレイクとヒヤリングで契約の70％が決まると言われています。
ではこのアイスブレイクで大事なことは何でしょうか？
それは非常に簡単です。
｢お客様にお客様自身の情報をたくさん話して頂く事｣
です。
とにかくお客様に自身の情報についてたくさん話して頂きます。
なぜかというと人間は自分のことを話しているときに脳内のドーパミンレベルが高まります。
皆さんも職場に自分語りが好きな上司の方いませんか？
あれは自分のことを話して気持ち良くなってしまっているのです。
自分を語る快感に病みつきになってしまった状態なのです。
また人間は自分を理解してくれている人間を信頼する傾向があります。
つまりお客様自信にお客様の情報をたくさん話させて、トレーナー側がお客様についての理解を深めれば深めるほど
お客様から信頼を得れます。
これはアイスブレイクに限らずお客様と接する全ての場面で意識しています。
このアイスブレイクをうまく行うための細かいテクニックを一つ紹介します。
それはクローズクエスチョンとオープンクエスチョン
そして自己開示とバックトラッキング
最後に好意の返報性です
この5つを上手に使うとアイスブレイクはかなり高いレベルでお客様からの信頼をいただけます。
ここも詳しく説明していきます
クローズクエスチョン･オープンクエスチョン
このクローズクエスチョンとオープンクエスチョンとは何でしょうか？
簡単に言えば｢YESかNOで答えられる質問かどうか｣です。
例えば
・あなたは男ですか？
これはクローズ、オープンどちらのクエスチョンでしょうか？
答えはクローズクエスチョンです。
もしあなたが男であればYESと
あなたが女性であればNOで答えられます。
この様にYESかNOで答えられる質問がクローズクエスチョンです。
逆に
・君はどこ出身ですか？
これはオープンクエスチョンです。
これはYES、NOでは答えられません。
この質問の答えとしては
｢愛知県です｣
｢北海道です｣
等の｢地名、固有名詞｣で答えなければなりません
YES･NOで答えられない質問は全てオープンクエスチョンです。
この質問方法の特徴として｢返答に対する負担｣が挙げられます。
はい・いいえで答えられる質問は投げかけられた場合のストレスが少ないです。
あまり深く考えず二択の返答に当てはめればいいからです。
逆にオープンクエスチョンは返答するのに脳の意思力を多少使用するので
答えることに対して少し負荷が強いです。
ですのでオープンクエスチョンばかりで会話していては
会話の相手は無意識的に疲れてしまいます。
なるべくクローズクエスチョン中心の会話だと相手はストレスなく会話すことができます
ですが・・・
このクローズクエスチョンではが広がりにくく、アイスブレイクで大切な｢お客様にお客様自身の情報を喋らせる｣ことができません。
またあまりにも極端にクローズドクエスチョンだと｢尋問｣になってしまいお客様に強いストレスを与えてしまいます。
しかしオープンクエスチョンは違います。
オープンクエスチョンは話が広がりやすく｢お客様にお客様自身の情報を喋らせる｣ことができます。
え、じゃあ結局どちらの質問を使えばいいの？
という疑問が湧き出てくると思います
結論は
｢クローズクエスチョンで入ってオープンクエスチョンにつなげる｣
これが僕の現段階での最適解です。
例えば
｢ご出身は愛知県ですか？｣(クローズ)
｢違います｣
｢え？じゃあどちらのご出身なんでしょうか？｣(オープン)
｢岐阜ですね｣
「へー岐阜の出身なんですね、こちらにはお仕事の都合ですか？｣(クローズ)
｢そうですね｣
｢どういったお仕事をされているんですか？差し支えなければ教えていただいても結構でしょうか？｣(オープン)
｢看護師をしています｣
例えで作成したので少しぎこちない部分ありますが、これだと話が広がってお客様の情報もかなり得られています。
逆にクローズのみで同じ返答回数で組み立ててみましょう
｢ご出身は愛知県ですか？｣(クローズ)
「違います｣
｢なら長野県ですか？｣(クローズ)
｢違います｣
｢なら岐阜県ですか？｣(クローズ)
｢そうです｣
｢そうなんですね、こちらにはお仕事の都合でしょうか？｣(クローズ)
｢そうです｣
同じ4応対で会話を組みましたが、明らかに引き出せた情報量が違います。
オープン＋クローズは出身、職業まで引き出せましたが
クローズは辛うじて出身のみです。
さらにお客様は自分の情報について何も話していないです
答えたのは｢そうです｣と｢違います｣だけです
今は４応対のみだけなので些細な違いかもしれませんが
これを1時間も繰り返せば得られる情報量は雲泥の差になります。
このクローズクエスチョンとオープンクエスチョンの使い分けの練習方法は
誰かを捕まえてロールプレイングをしてみてください
この使い分けがうまくできると、相手に抱く印象が大分違うはずです。
次に自己開示とバックトラッキングです
自己開示は単純に自身の情報を相手に伝えることです
相手が自分のことを話す際に感じるのが不公平感です。
無意識的に｢何で私だけ貴方に自分のことを教えないといけないの？｣と無意識的に感じます。
すると中々相手の情報を引き出せず、信頼を得れません。
相手に何かを質問する前に自分からその質問内容について自己開示をしておくと
相手が不公平感を感じないのでスムーズに情報が引き出せます。
よく漫画やアニメで
｢人の名前を聞く前にまずは自分から名乗れ！｣
という趣旨のセリフがあります。
警戒心が強い相手にはこの自己開示がないと、相手から情報を引き出せません。
次はバックトラッキングです。
有名なので知っている方もいるかもしれませんが
バックトラッキングは相手の会話を聞き返すことです。
そうすることで会話を繋げやすく
雑談の大敵である沈黙が少なくなります。
｢職業はなんですか？｣
｢看護師です｣
｢へー看護師さんなんですね、看護師さんってどんな仕事をするんですか？｣
｢普段は病院で勤務していて〜｣
｢どんな病院で〜｣
ざっとこんな感じです。
最後に好意の返報性です。
これは単純に相手に好きと伝えることで相手も自分のことを好きだと感じて食らえることです。
このままだと誤解を生みますが
相手自体に好きと伝えるわけではなく
相手の趣味や髪型、服装に対して好意を伝えることです。
人間の脳は主語を認識できない特性があるので
相手の何らかに好意を伝えれば、相手は自分自身に好意を言われたとある種の誤認をし、好意をいただいたままでは不公平感が残るのでこちら側に無意識に好意を返してくれます。
｢そのバック素敵ですね、そういう色のカバン好きです｣
この様なイメージです。
上記のテクニックはロールプレイングを繰り返して習熟させておく事が重要です。
誰かを捕まえてしっかり練習しましょう
ヒヤリング
次にヒヤリングです。
先述のアイスブレイクとこのヒヤリングで契約の70％が決定します。
ヒヤリングはサービス業に携わる者なら一度は耳にした事があると思います。
お客様の悩みを聞き出す事です。
ですが単純に悩みを聞いただけではヒヤリングは完成しません。
何故なら、見ず知らずの他人に自分のアイデンティティに関わる｢深い悩み｣を打ち明けないからです。
あなたはよく知らない他人に自分がずっと前から悩んでいることを打ち明けるでしょうか？
家庭の悩みや仕事の悩みを見ず知らず･通りすがりの他人に洗いざらい全て打ち明けることができるでしょうか？
おそらくできないと思います
ですが仲の良い友人や恋人･家族になら自分の心の内をさらけ出せるはずです。
言われてみれば当たり前の話ですが、これはどうして起こるのでしょうか？
それは打ち明ける相手に確固たる｢信頼｣があるからです。
あなたは友人や家族を信頼しているから、自分のアイデンティティに関わる深い悩みを打ち明けられるのです。
カウンセリングにおけるヒヤリングも同じです
お客様に信頼を頂ければ、お客様は自分の深い悩みを打ち明けてくれます。
ですが信頼をいただくためにはある程度の時間が必要なので少しテクニックを使って浅い悩みの大枠を引き出します。
アイスブレイクがしっかりできていればお客様もヒヤリングである程度の大枠で｢悩み｣をお伝えしてくれます。
ですがこれはまだまだ｢浅い悩み｣です。
これをお客様の信頼を得た状態で深掘りして｢深い悩み｣を聞き出さないといけません。
この｢浅い悩み｣を聞き出す際に僕がよく使っている手が
｢相手の現状を肯定する事です｣
意外かもしれませんが、パーソナルトレーニングジムはガッツリ肥満体型の方は少ないです。
お客様の主観で｢最近ちょっと太ってきたな・・・｣こう思っている方が非常に多いです。
そんなお客様に僕はこう聞きます
｢この身長と体重とパッと見た感想でそこまでダイエットに困っている感じがしないんですけど、何処がお悩みなのでしょうか？｣
心理的リアクタンスといって、人間は抑圧されると咄嗟に自由を取り戻そうとする性質があります。
ここで相手の現状を肯定してあげることによって相手を抑圧します、ここに心理的リアクタンスがおきて抑圧された自由を取り戻そうと自分の悩みをお話しされます。
｢いやいや、違うんですよ〜ここ2.3年だ体重がこんなに増えてしまって・・・｣
｢実は前までは何kgだったんですけど、ダイエットの失敗を繰り返してしまってここまで増えてしまって・・・｣
等々
アイスブレイクがうまくいっていると、ここで深い悩みまで延々お話ししてくれることもあります。
ここまでいければあとは細かい調整は必要ですが流れ作業です。
プレゼンテーション
次にプレゼンテーションです。
これは自分の商品システムをお客様に説明する段階です。
これはただ自分の商品サービスについてすらすら話せる様になる
だけでは足りないです。
ここで重要な事は
他のサービスとの比較によって検討材料を潰す事
お客様にとってのメリットを提示する事
です。
僕が提示する比較とメリットはこの２つです。
値段
サービス
値段はただ｢何回のトレーニングで〜円になります｣というだけでは足りないです。
僕はここで近隣の有名店舗と比較をします。
｢このプランは〜円になります。この値段は業界大手のライ◯ップの半分くらいで、この地域のパーソナルトレーニングジムの平均ぐらいの値段になります｣
これは何をしているかというと
お客様が他店舗と比較するのを先に行っています。
お客様が契約を検討する際に思うのは
｢他の店舗はどうなんだろう・・・｣
これが大きいです。
特に値段は強烈な判断材料になります。
ここでは予め高級価格帯の店舗との比較と競合店と値段の差はないことを提示しておけば
値段で比較する事がないのでお客様は値段以外での比較をすることになります。
値段以外とはお客様が
｢ここで目標やコンプレックスの解消を達成できるか？｣
｢このトレーナーさんは信頼できるかどうか？｣
お客さんに｢期待を抱かせる事｣と｢信頼を得られている事｣ができれば必然的にお客様はあなたを選んでくれます。
サービスに関しても
｢何分のパーソナルトレーニングを提供いたします｣
｢毎日LINEでお食事対して指導をいたします｣
ではどこも一緒です。
ここに付加価値をつけるために
｢お客様の目的に合わせたパーソナルトレーニングを何分提供し、お客様の目的を達成します ｣
｢毎日LINEでお客様のライフスタイルに合わせてお客様の目的にあった食事指導を提供して食生活の改善を図っていきます｣
この様にお客様に合わせている事を付加価値としてプレゼンの途中に組み込んでいきます。
こうして検討材料を潰し、お客様に自身お商品サービスについて大きなメリットを感じてもらいます。
クロージング
最後はクロージングです。
ここは相手に意思決定を促す段階です。
ですがクロージングは契約の10％と言われているので
正直たいしたところではないです
カウンセリングの改善を図る際にこのクロージングの方法を変える方がいますが
正直そんなに契約率に関係しないので効率が悪いです。
力を入れるべきはアイスブレイクとヒヤリングです。
このクロージングのポイントは簡単で
｢いいえの選択肢を消す｣
｢その場で意思決定させる｣
この二つです
｢いいえの選択肢を消す｣とは本当に簡単でお客様にサービスを提案するときにクローズドクエスチョンで提案しない事です。
例えば
｢契約しませんか？｣
｢やってみませんか？｣
この様な問いかけです。
クローズドクエスチョンは｢はい｣か｢いいえ｣で答えられるので｢いいえ｣を選ばれてしまう可能性があるからです。
ここでの適切な聞き方は
｢ご予算等はどうお考えでしょうか？｣
僕自身はこの提案の仕方が90％です。
こうすれば｢いいえ｣の答えを避けて
前向きにプランを検討してくれます。
次に｢その場で意思決定をさせること｣です
お客様の多くは意思決定を先延ばしにしがちです。
意思決定は痛みを伴うからです。
ですが、だからと言ってここで意思決定の場を先延ばし･持ち帰らせてしまっては必ず契約を逃します。
これは商品サービスの良さ悪さ、トレーナーの印象等は関係なくです。
僕自身はは持ち帰ったお客様が再度契約に至ったパターンは一回もないです。(単純に持ち帰らせる機会が少ないだけかもしれませんが)
この意思決定の先延ばしを防ぐ方法は一つです。
それはプレゼンテーションの前に直接伝える事です。
｢もし契約内容に納得いただけましたら、契約のお返事はこの場でいただく形で大丈夫ですか？｣
これで承諾をいただければその場で返事がもらえます。(｢はい｣か｢いいえ｣かは置いといて)
人間には一貫性の原理という特性があります。
これは一度発言したことをなんとか形にしようとする心理特性のことです。
一度契約をその場で返事することを承諾したら、この一貫性の原理が働きなんとかその場で返事をしようとしてくれます。
もちろんこの発言をかけても｢それはできません｣と言われることはあります。
その場合は諦めてください、100％契約には至りません。
ここに至るまでのアイスブレイクとヒヤリングに問題があります。
あとはプランの説明だけをしてなるべく気持ち良くお別れしましょう
ここで、さらに反論して契約を強要することは｢押し売り｣に当たります。
自身のアイスブレイクとヒヤリングが至らなかった事を反省し次に生かしましょう。
経験上ここで｢わかりました、ここで返事をします｣と言っていただいた方95％契約いただいています。
これはしっかりとアイスブレイクとヒヤリングができているからです。
僕が見てきたパーソナルトレーナーのカウンセリングは本当に雑なのが多いです。
自身のヒヤリングやコミュニケーションが不足していただけにもかかわらず
｢元からやる気のないお客様だった｣
とお客様に責任をなすりつける方が多いです(これ本当です)
カウンセリングはお客様が来ていただいている以上は必ず自分の深い悩みを解決してくれる人を求めていて
そのためなら対価を惜しまない
という強い期待と心意気を持った方が他店との比較やメールの送信等の工程を得てやっとの思いで足を運んでくださります。
そして、その悩みを僕たちなら叶えてあげられます。
お客様から契約をいただき金銭をいただくことは勿論嬉しいですが
それ以上にこのお客様の人生の手助けをさせていただける事が一番嬉しいです。
お金を稼ぐだけなら別にトレーナーでなくてもいいはずです。
もっと利益率が良いビジネスはありますし、パーソナルトレーニングは集客が非常に難しい業種です。
単価も比較的高い為、仕事に求められる責任感も高いです。
それでもあなたがトレーナーをやっているのは
あなたが行ってきたスポーツやトレーニングを誰かの役に立てたい、それでお客様から対価をいただいて生活していきたい
こう考えているから貴方はトレーナーという職業を選択したのではないでしょうか？
お客様は来店まで来ていただいた以上、貴方に問題がなければ必ず契約してくれるはずです。
でなければわざわざ多大なる時間を割いて貴方のお店まで来ません。
そこまでに至るお客様の時間を無駄にしないために、必ずお客様に悩みを解決できるという希望をもたせて、かつ意思決定にストレスを与えない様な環境を用意してあげましょう。
この｢お客様の時間を無駄にしない意識｣は契約していただいた後でも非常に重要です。
僕のお客様とのコミュニケーションは基本即レスです。
3分以内が鉄則です。
お客様の時間を1秒でも無駄にしないためです。
お客様から対価をもらっておいてさらに時間という資源まで無駄に使わせるトレーナーはトレーナーとしては3流だと思います。
この様にトレーナーはトレーニング･食事指導以外の面で能力が求められることが多いです。
パーソナルトレーナーなら雇用体系関係なしで、トレーニングの知識だけでなくこの自分のサービスを売る力｢セールス力｣を磨きましょう
それもパーソナルトレーナとしての仕事の一つです。
お知らせ
いかがでしたか？
前半はトレーナーとしてのマインドからカウンセリング
実務に入るまでの流れをじっくり解説しました。
後編では実務に入ってからの流れと意識している点
継続につなげるための考え方まで解説していきます。
8月頭には公開いたします、ご期待下さい。
今回の記事に書ききれなかった細かいテクニックもあります。
大切なこと｢本質｣だけに絞って記事を執筆させていただきました。
これを参考にトレーナーとして働くみなさんの助けに少しでもなる事を祈っています。
僕はトレーナースクールもさせていただいているので今後生き残れるスキルを得て
｢稼げて優秀なトレーナー｣
になりたい方はこちらもぜひ検討してみて下さい
お値段以上の価値を必ず提供いたします。
最後に僕は現在、僕と一緒に働いてくれるパートナーを募集しております。
本当はもっと早く人材を探す予定だったのですが、コロナウイルスの影響で二の足を踏んでいました。
ですが、今回ついに満を辞して募集します。
僕はトレーナーに対して一切要件は求めません。
性別･年齢･学歴･過去一切問いません。
そもそも他人に求めるほど、胸を張れる人生を歩めていません。
ですがパーソナルトレーナーとして働いていただく上で
｢覚悟｣と｢情熱｣
この2つを徹底的に精査させて頂きます。
僕は自分の思い通りに動く従業員が欲しいのではありません。
僕の知識･経験を吸収しトレーナーとしてジム経営者として自分を超えていってくれる存在を求めています。
僕は人生で決めた約束がたくさんあるのですが、そのうちの一つに
｢上から受けた恩を、下に繋げられる人間になる｣
これがあります。
僕がここまで来れたのは僕自身の努力のみだけでなく、
開業から現在までトレーナーとして経営者として多くのことを教えてくれた
カロリートレードジャパン、フランチャイズグループの衛藤淳代表
No2の西山さん
全国に16店舗あるFCグループの全オーナー様
これらの方々からいただいた恩をつなげる存在なのですから
逆に、ただの僕なんかの元の一従業員では困ります。
パーソナルトレーナーとして大きな可能性を感じる存在に受け継いでいただきたいです。
それでいて僕自身も
現在2店舗(豊田･長久手)しかない店舗をもっと拡大させて
より強固な組織として社会に価値を還元させたいです。
そのために皆様の可能性を僕に下さい
↓こちらのHPのお問い合わせフォームからお願いいたします。
https://calorietradejapan-nagakute.com
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