元リク×現大手企業社員、営業について考えてみた
こんにちは。ご覧いただきありがとうございます。
本記事では、これからの時代の営業について”ためになる”、”明日から実践したい”と私自身が実感した内容をまとめたものになります。
本記事を読んでいただければ、目標達成のためのPDCAの手法、提案力向上に必要なエッセンスを学べると思います。
私の簡単な自己紹介を。
新卒から一貫して営業(+営業リーダー)をやってきました。会社もリクルートから日系大手メーカー(現在)に至るまで様々な業界で営業してきました。
また、自身の営業としての自己投資の文脈でたくさんの書籍を読んできました。以上から、経験・書籍のアウトプットとして本記事で発信していきます。
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目次
①前提として(営業って属人的なもの?)
②課題解決営業とは?
③営業としてのPDCAとは?
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①前提として(営業って属人的なもの?)
「〇〇さんは営業トークがうまく、人当たりもいいからデキル営業だ」、「△△さんは論理的で頭が良いから優秀な営業だ」
未だにこういったお声があるのが現状です。ここを切り取ると営業って属人的(個に依拠する)と勘違いを起こしてしまいそうです。
本当にそうでしょうか?
私は「そうではない」と考えます。
トークがうまいから、人当たりがいいから、頭がいいから デキル営業ではないということです。デキル営業(例のままの表現でいきます)とは、顧客の課題解決をしながら、結果売上目標を達成し続けられる営業であると考えています。
一時的に”売れる”ことはあるかもしれませんが、顧客の課題解決不在の売上はいつかは落ちるものです。顧客が課題解決できる期待値があるから顧客が投資(自社からすると売上)する、また解決された実績があるから継続して投資をする、そういった循環だと思います。
※いわゆるWin-Winという考えですね。
これは私の経験に基づく考えであると同時に著名な方たちが書籍でおっしゃっていることです。
例えば、以下書籍で著者は「営業力というのは上手い・下手ではない。得意先にやる価値がある=投資対効果や課題解決に繋がると思っていただけるかどうか」と言っています。
②課題解決営業とは?
①でいくつか出たキーワード”課題解決”。世に溢れる営業に関わる書籍や情報でも既に陳腐なほどに頻出しているワードかと思います。
ですが、あえて改めて考えてみたいと思います。
私が以前在籍したリクルートでも、営業工程において顧客と課題を握る・課題設定力が重要とされていました。課題を握れていないと提案できないし、提案するなということで全社で共通認識があったと思います。
なぜか。シンプルに課題が分からないと提案できない・できたとしても受注しないからです。振り返ることができないからです。
また、課題ってそもそも何でしょう?ということも考える必要があります。
課題=問題でしょうか?違いますよね。
私の理解としては、課題=目標と現状のGAPを埋めるために解決すべきこと、やる必要があること です。
GAP自体は問題であって課題ではないです。GAPが出ている要因を分析してその要因の中で重要性や解決インパクトの高い優先的な要因が課題として設定される という理解です。
では、顧客と課題を握るために必要なことは何でしょうか?
ここでは以下書籍が大変参考になると思います。
顧客が営業から商品・サービスを購入するのは、"顧客の問題の大きさ" と "解決策にかかるコスト"を天秤にかけていると言え、そうなるといかに顧客の問題の内容、およびその重みを擦り合わせられるか?が重要だと説いてます。その中で大切な4つの工程がありその頭文字を取って"SPIN"と呼ばれています。※フレームワークに近い
特に重要なのは、問題を放っておくとどうビジネスに悪影響を及ぼすか?を示唆を出してあげることだと。換言すると、ホラーストーリーを明示して顧客に重大さを認知してもらうということかと思っています。
よく、顧客は自身の課題に気づいていないこともある と言われるが、気づいていないというよりも気づいているけど重大に捉えていない、優先度が高くない ということが多いんだと思っている。人は正常性バイアスもありますからね。
私自身も、現在の問題(ありたい姿と現状とのGAP)を定量でみると今は小さいかもしれないが、これが半年、一年と続くと得意先のビジネスにどのくらいマイナスインパクトをもたらすか?を定量的にお示しするようにしています。
また、副次的にどんな問題が発生するか?後々とリカバリーしようにも、パワーがかかりすぎるといった切り口などから課題をグリップするようにしています。こういう課題を握ることが非常に重要と考えています。
③営業としてのPDCAとは?
営業は売上目標を達成し続けることがミッションであることは異論はないと思います。そこで、目標達成PDCAについても考えてみたいと思います。
まずは、このことについて学びになる書籍の紹介から。
この本は、”営業”という文脈で書かれた書籍ではないと思いますが、目標達成のPDCA=成果を出すマネジメント と定義すると営業にとってもとても有益だと思い、紹介します。
目標と現状のGAPを可視化し、GAPに対して打ち手を講じる。その結果を観察し、次なる打ち手に繋げる。これがPDCAということですが、言葉で表現する以上に奥が深いことをこの書籍は教えてくれます。
まずは質問から。以下の問いにどう答えますか。
”GAPとはいつのGAPのことを捉えていますか?”
”打ち手はどのGAPに対するものなのか?”
”GAPとはいつのGAPのことを捉えていますか?”
ついついGAPというと、過去の累積したGAPを捉えがちだと思います。それ自体間違っていませんが、未来の目標に対してこのままいくとどのくらいGAPが発生しそうか、つまりGAPを予測することが重要と書籍で言っています。なぜなら、これから発生するGAPの”規模”が分からないと、打ち手の十分性も分からないからです。過去の顕在的問題に加えて、未来の潜在的問題に対して打ち手を講じるというのが理想ですよね。
また、ビジネスの欠陥については、価値が最も低い段階で拒否すること。
つまり、GAP=欠陥を早期に発見することの重要性を本では説いています。
”打ち手はどのGAPに対するものなのか”
本来、打ち手は未来志向のはずですが、過去のGAPに対して打ち手を講じるということになると、過去のGAPは解消されたとしても、未来に発生しうるGAPに対して打ち手が打てていないので本質的解決になっていないことになります。やはり、打ち手は未来に発生しうるGAPに対して”この打ち手であればGAPを解消できるだろう”という仮説(期待)を持って打つべきだと思います。GAPが雪だるま式になって膨らまないためにも、過去だけでなく未来に対する予防線=打ち手が必要だと思います。
本日はここまで。ここまでお読みいただきありがとうございました。
今後も営業を中心にビジネスで役立つ情報を発信していけたらと思います。
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