営業に関する書籍～課題解決営業の基本～

こんにちは。本noteをご覧いただきありがとうございます。
本noteでは、営業に関わる”ためになる”、”明日からでも活用できる”書籍とポイントを学べます。

私の簡単な自己紹介を。
私は社会人になってから一貫して営業（＋営業リーダー）をやってきました。所属した会社もリクルートから日系大手食品飲料メーカーに至るまで様々な業界で営業してきました。
その過程で、自身の営業としてのスキルアップを志向してたくさんの書籍を読んできました。その内容のアウトプットも兼ねて本noteで発信しています。

---------------------------------

目次
①　前回のnoteより～課題解決営業を考える～
②　売上目標管理？PDCA？に関すること
③　まとめ

---------------------------------

①　前回のnoteより～課題解決営業を考える～
前回は、営業では顧客（主に商談先法人を想定）との課題設定力が提案の受注確度に大きく影響することを書籍を通じて発信しました。
なぜなら、顧客は”問題の大きさ”　と　”解決にかかるコスト”を天秤にかけて（意思決定の判断として）いるから。だからこそ、問題を課題として重要かつ緊急（早く解決せねばと）感じてもらうこと、その握りが肝要だと考えている。

②　売上目標管理？PDCA？に関すること
今回は、営業として売上目標達成に向けたPDCA手法について発信します。
前提として、自社で営業自身が設定されている売上目標はもとい、得意先と合意した売上目標のPDCAも想定している。

まずは上記に関して学びになる書籍の紹介から。

HIGH OUTPUT MANAGEMENT(ハイアウトプット マネジメント) 人を育て、成果を最大にするマネジメント

この本は、”営業”という文脈で書かれた書籍ではないと思うが、目標達成のPDCA=成果を出すマネジメント　と定義すると営業にとってもとても有益だと思い、紹介します。

目標と現状のGAPを可視化し、GAPに対して打ち手を講じる。その結果を観察し、次なる打ち手に繋げる。PDCAを換言するとこのようになるが、言葉で表現する以上に奥が深いことをこの書籍は教えてくれます。

以下の問いにどう答えますか？
GAPとはいつのどのGAPのことを捉えていますか。
いつのGAPに対する打ち手なのか。振り返りにおいて重要なことは何か。

”GAPとはいつのどのGAPのことを捉えていますか”
ついついGAPというと、過去～現在の累積したGAPを捉えがちだと思います。それ自体間違っていませんが、この書籍では、未来の目標に対してこのままいくとどのくらいGAPが発生しそうか、つまり未来に発生しうるGAPを予測することを言っています。
なぜなら、これから発生するGAPの”規模”が分からないと、打ち手の十分性も分からないからです。書籍ではこうも言っています。
ビジネスの欠陥については、価値が最も低い段階で拒否すること。
つまり、GAPという欠陥を早期に発見することの重要性を説いています。

”いつのGAPに対する打ち手なのか。振り返りにおいて重要なことは何か。”
本来、打ち手は未来志向のはずですが、過去のGAPに対して打ち手を講じるということになると、過去のGAPは解消されたとしても、未来に発生しうるGAPに対して打ち手が打てていないので本質的解決になっていないことになります。やはり、打ち手は未来に発生しうるGAPに対して”この打ち手であればGAPを解消できるだろう”という仮説（期待）を持って打つべきだと思います。

③　まとめ
上に書いたことは、当たり前のこと、基本のキのような内容です。ですが案外、実践できている営業パーソンは少ないような実感を持っています。
どうしても振り返り偏重＝過去志向でPDCAを実践しがちですが、あくまで未来志向型のPDCAを実践し目標達成する、成果を出すことが重要だと書籍でも書かれています。
※SPINとも近いかもしれませんね。

本日はここまで。
ここまでお読みいただいた皆様、ありがとうございました。