営業で成果を残すために

今回キーエンスでトップの成績を残し続けたある人の動画から成果を残す上で大切なこと5つを学びました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　かなり本質なことが書かれていたので、今日から実践で使っていこうと思います。

まず1つ目　　　”質より量”

→タイミングが良ければ買ってくれるお客様がいる　　　　　　　　　　　　　　　　　ex) お腹いっぱいの人に対してどんだけ美味しい料理をプレゼンしても響かない。ただたくさんの人と話せば、お腹空いてる人と会うことができる。　　　　　タイミングが合えばうまく説明できなくても買ってくれる。　　　

この人はカタログを送ってからテレアポをしていた。　　　　　　　　　　　　　　　→パワーポイントをテレアポ前に送っておくのもかなり良い？？　　　　　　　　　

２つ目　　　　　”お客様の情報をたくさん得る”　　　　　　　　　　　　　　　　　　

→常にメモ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　どういったところを聞く？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　どう言う時に買うのか。（人が物を買うときに必要なのは、お金。お金がある時に買ったもので、実際には全く使わないものってあるよね）　　　　　　　　　　　→だからいつお金があるのか　予算　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

３つ目　　　　　”買わないプロセスを振り返り、整理”　　　　　　　　　　　　　　

→2択で考え、どこで道を間違えたのか整理してまとめる

4つ目　　　　　　”提案は目を使わす”

→人は目から情報を吸収する割合は７割だからテレアポだけではほぼ伝わらない。だから資料とともにテレアポをすることで面着率がかなり上がる。　　　　　　　　また、商談の際資料はしっかりと作り込む。書いてるところは読まない。　　　　　　　　　　

５つ目いつ欲しくなるか

→欲しい or 欲しくない　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　モバイルに関しては誰もがニーズがあるからそこの判断軸はそれを買えるだけのお金があるかどうか。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ヒアリングする点、いつお金、予算があるか

add on

法人と個人の違い

法人とは　”利益を生む”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　個人とは　”消費”　　　　

だから法人からすると商品を取り入れることで利益を生むために投資をするイメージ

伝えないといけない点　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→効果の大きさを伝える　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　製品を取り入れる事で利益、効果がどれだけ生まれるのかプレゼン　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

紹介元に対してのメリット提示　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→社員は会社の利益の最大化のために会社に行っている。その為個人のメリット（出世、周りからの感謝）を提示することで、どれだけ結託し意欲的に上層部へ繋いでもらえるか、関係性構築するかが大切。　　　　　　　　　　　これは個人の家族提案にもつながる。（親孝行）