#本からの学び ③④（営業）

▪️ タイトル______________________________________
#Sales is

▪️著者
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→#今井晶也 さん

▪️読んだ目的
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営業にて現在悩んでいる部下を持ち、
自身の営業の言語化・過去読み勉強になったのでおすすめ書籍としたので、自身でも再度読み返すため。

▪️学んだこと
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⚫︎探客力を磨く
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アウトバンドはタイミングが重要なので、”リスト戦略”が全て。
良いアポを取らなければ、良い商談に繋がらない。
・買う可能性が高いお客様
・外部環境等を含めた仮説を立てたお客様
・鮮度・キーマンへのアプローチが出来ているか？
等を定期的にチェックを行う。

※100時間のリスト作成時間は投資だが、1000時間の間違った営業は浪費。
※ターゲットリストに魂を込めず、新規営業が成功することはない。

⚫︎考え方の違い
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自分の利益だけを追う営業パーソンは不要。
営業側の都合はお客様には関係ない。

お客様が契約しているのは”商品””課題解決”でもなく、課題が解決できる”可能性”に契約している。
なので、商品を必要とする価値はお客様によって異なる。
※A社とB社ではポジティブとネガティブポイントが違うことが普通。
自分が強みと思っていることでも、他者からしたら弱みになることも考えられる。

顧客を主語にし、どこまでも価値を満たす提案を実現していく。
買って成功するのも、便利になるのもお客様。

⚫︎買わない理由を集める
▼
82%のお客様は商品を買わない。
目の前のお客様は全て、未来における金脈である。

買わない理由をしっかりとフェーズ毎に丁寧に分け、聞きメモをすることで買う確率を上げていくことが出来るようになる。

※営業はどこまで行っても確率論。

▪️行動に移すこと
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⚫︎リストの見直し
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1週間に1度は少なくともリスト見直しの時間を作るための投資を行なっていく。

・過去の契約企業特徴
・導入従業員数・エリア
・マーケット状況を参考
にし、テストマーケや日々のお客様の声を反映しながら進めていく。

⚫︎顧客視点
↓
引き続き顧客視点は必ず忘れないように。
常にお客様へ最新のためになる情報をお届けできるよう学び続ける。