アダルトビデオの「特典」って どんなのがいいの？

今やアダルトビデオにもオマケが付くのが当たりまえ。
とはいえ、昔からオマケをつける文化はこの業界にもありました。ビデオやDVDを買うと、AV女優の下着が付いてきたりしていましたっけ。『着用済み』と書かれたそれは、うっすらと香りが…。

ここでお話しする特典は、あくまでネット販売型に特化した特典配布についてです。特典ってつけるべき？どんな特典がある？どうやって配信するのが適切？　などについて触れていきたいと思います。

「特典」は必要なのか？

結論から申しますと、必要です。

FC2などのインターネットでAVを配信するにあたり、特典動画の有無は売上の決めていく重要なファクターです。果ては個撮マンとしての命運を分けるといっても過言ではありません。

音楽や書籍のデジタル配信が普及し、私たちが提供しているアダルトビデオも今やネット上で気軽に作品を楽しめるようになりました。
しかし、同時に、インターネットにおけるビジネスは、常に「流出」や「違法アップロード」といった闇の側面を強く持っています。一度流出してしまえば、気軽に作品を楽しめる環境から一変、無料で作品を楽しめる環境になってしまいます。

私たち個撮マンは慈善事業としてAV撮影をし、販売しているわけではありません。お客様が商品を購入し、金儲けをすることが第一前提。そのため、私たち個撮マンは「買っていただける」環境を作っていくために様々な趣向を凝らす必要があるのです。

商品の販売促進のために不可欠なのが、プロモーション戦略です。

プロモーション戦略のうち、特典は「販売促進」に該当します。
個撮マンのような個人事業主やサークル、メーカーなどがコミュニケーションを図ることによってお客様の気持ちを変え、態度変容を促し、商品の購買活動に導くための戦略を指します。

要約すると「お客様がほしいと思わせるような施策」とでもいいましょうか。

一般企業がそうであるように、AV業界においてもそれは同様で、新規顧客の獲得だけではなく、継続的に商品を利用してくれる顧客育成にもつながります。

そのプロモーション戦略の1つとしてよく目にするのが、顧客に商品以外の価値を提供する特典、すなわち『インセンティブ』です。

用語：インセンティブ（Incentive）
購買意欲を引き出すための奨励、報奨などを指します。

製品の割引、おまけの追加など、どれもわかりやすくお客様にメリットを伝えられるのが大きな利点です。

しかし、ただ闇雲におまけを付けたり、割引をしたりするだけでは結果に結び付けられるとは限りません。背景として、お客様の心理や影響を把握しておくことが必要不可欠です。

「特典」を付ける目的

特典はサービスではなく、あくまで集客や収益高UPを狙うための施策です。その主な目的は２点です。

1. 新規顧客の獲得

デビューしたばかりの個撮マンの作品は、まだお客様に認知されていません。新作！というカテゴリーに入っていたとしても、すぐには購入しません。その理由は警戒心によるものです。

人は、新しい商品を利用することで、これまでなかったメリットを得られる可能性があったとしても、「得したい」という気持ちより「損をしたくない」という気持ちの方が強く働きます。これは、行動経済心理学で「損失回避の傾向」と呼ぶのだそうです。

いい得て妙ですが、AVの世界も同じです。
実際のところ出演しているモデルよりもはるかにかわいい女優はいるわけですし、同じ金額を出すのであればそっちを買った方がいい！と考える人は少なくありません。しかも「ひょっとして、この動画はPron hubで無料で見れるんじゃね？」といった具合にそちらで検索をかけたりするというのもありえます。

この「損失回避の傾向」を乗り越え、顧客に「試してみようかな」と思ってもらうために、何かしらの付加価値、つまり顧客インセンティブの提供が有効な手段となりえます。

2. 既存顧客の育成

既存顧客とは、既に個撮マンの作品に興味関心がある人たち、いわばファンのような方々です。しかし、競合商品が次々と販売される昨今においては、その購買意欲がいつまで続くかは保証ができないというのも事実。

また、SNSなどでお客様自身が情報発信することも増えてきた中で、既存顧客のエンゲージメント（商品への愛着心）を高めることが結果的に新規顧客の獲得に繋がる場合もあるといわれています。

買っていただいたお客様が「またここで買おう」と継続していただけるような、より長く商品を利用してくれるような顧客インセンティブ施策を継続的に行っていく必要があります。