FVRR/2022/1Q決算のEarnings Callの和訳全文

当記事はFVRRのEarnings Callの和訳全文です。決算速報自体については以下でお伝えしています。

それでは和訳にうつっていきましょう。

運営担当者

皆さんこんにちは、Fiverrの2022年度第1四半期決算カンファレンスコールへようこそ。本日、お電話のコーディネートをさせていただきます、ビクトリアと申します。[オペレーターの指示]

それでは、司会のジンキンジンにバトンタッチして始めさせていただきます。どうぞよろしくお願いします。

ジンキンジン

ありがとうございます、オペレーター、そして皆さんおはようございます。Fiverrの2022年3月期第1四半期の決算説明会にご参加いただきありがとうございます。本日の電話会議には、創業者兼CEOのミカ・カウフマンと、社長兼CFOのオファー・カッツが参加しています。

始める前に、この電話の中で私たちは将来の見通しに関する記述をすることがあり、これらの記述は本日現在の私たちの予想と仮定に基づくもので、フィーバーはこれらを更新または修正する義務を負わないことをお断りしておきたいと思います。実際の結果が将来予想に関する記述と大きく異なる原因となり得る重要なリスク要因については、Fiverrの最新のフォーム20-FおよびSECへのその他の提出書類の「リスク要因」のセクションに記載されています。この電話会議では、いくつかの非GAAP財務指標を参照することになります。非 GAAP 財務指標と最も直接的に比較できる GAAP 財務指標との調整表は、本日発表した決算報告書および株主通信に記載されており、それぞれ当社のウェブサイト investors.fiverr.com でご覧いただけます。

それでは、ミカに電話をかけます。

CEO：ミカ・カウフマン（Micha Kaufman

ジンジンありがとうございます。皆さんおはようございます、本日はお集まりいただきありがとうございます。2022年第1四半期は、前年同期比27％の増収と堅調に推移しました。また、通常マーケティング投資を前倒しで行う四半期である調整後EBITDAの収益性を達成したのは、どの第1四半期でも初めてのことでした。この四半期は、1月と2月の強い勢いから始まりました。3月にはマクロ環境が変化し、現在その影響を市場が受けています。

インフレ率の上昇、旅行需要の回復、個人的な活動の増加により、消費者の支出パターンが変化し、その結果、企業の支出も変化しています。この変化は3月に始まり、第2四半期に入っても続いています。この変化がいつまで続くのか、またどの程度のものなのかは不明であり、この不確実性を反映し、ガイダンス・レンジを調整しています。この点については、後ほどオファーからご説明します。

今年の目標は達成しつつあり、Fiverrビジネスへの投資も継続しています。中小企業や消費者主導のビジネスがマクロの変化の影響を受けている一方で、Fiverr Businessは勢いを増しています。アカウント数は前年比50％以上、受注額も前年比でさらに増加し、成長は力強いものとなっています。アカウント数が大きく伸びているだけでなく、ビジネスアカウントがフリーランサーをワークフローに追加し、ニーズに合ったカテゴリーを見つけることで、アカウントあたりのウォレットシェアが増加しています。逼迫した労働市場は、企業が現在の従業員を活用し、チームのスキルセットを増強するのに役立つ非常に大きな機会を提供すると信じています。

私たちがFiverr Businessに重点的に投資しているのは、これからの機会がかつてないほど明確になっていると信じているからです。この2四半期で、Fiverr Businessの顧客にトップ1％の人材を提供するために、当社の市場で何万人もの質の高い売り手を審査してきました。私たちは、買い手の意思決定プロセスを合理化し、人間味を持たせるために、48の提供物の代わりに8人のフリーランサーに焦点を当てるためにFiverr Businessのリストページを再設計しました。そして、これは、特に高価なサービス提供のためのコンバージョンの有意義な増加につながっています。ビジネスバイヤーは、彼らが一緒に働いている人を知り、信頼したいと思い、我々は現在、オファーと一緒にフリーランサーを強調しています。私たちは、組織がチーム間で共有することができる保存されたフリーランサーのリストなどの機能を追加しました。私たちは、Fiverr Businessをターゲットにしたマーケティング投資を開始しました。ビジネスアカウントのオンボーディングを促進し、マーケットプレイスで必要に応じてハイタッチサポートを提供するために、カスタマーサクセスマネージャーを追加しました。中小企業のニーズは、個人で提供するものよりも高度なものです。私たちはお客様の声に耳を傾け、より複雑なプロジェクトや組織内のより多くの部署のニーズに対応するマーケットプレイスを作っています。Fiverrの高級化の旅はまだ始まったばかりです。

Fiverr Businessを利用する企業は、競合他社に対する優位性を獲得することができます。Fiverrのフリーランサーに多くのタスクをアウトソーシングしながら、重要な役割には従業員を活用することで、より速く成長することができるのです。経営者は、今日の労働市場でますます困難になっている雇用のプロセスを経る必要がありません。企業は、ヘッドカウントの摩擦なしに、仕事量に応じて規模を拡大したり縮小したりすることができ、利益率は向上し、成長はより速くなります。Fiverrの人材プールを活用する方法を知っているチームは、より創造的なプロジェクトを行うことができます。企業の人的資本インフラに組み込むことは、すぐにできることではありません。しかし、人的資本調達の最先端に身を置くことを望む企業は、競合他社に対して先発者としての優位性を享受することができるはずです。それを可能にするのが、私たちの使命です。人財の調達方法は黎明期であり、私たちはその先頭を走っています。

一例として、ドイツのインテリアデザイナーチームは、Fiverrの3Dレンダリングサービスを利用して生産性を高めています。デザインのスケッチが終わると、Fiverrのフリーランサーに渡され、間取り図と商品リストが、家具を完備した部屋の3Dビジュアライゼーションに変換されるのです。数回のクリックで注文でき、予算は100ドル、顧客は3日後に納品されます。Fiverrを活用することで、デザイナーに比類ないスピードと価値を提供するだけでなく、より重要なのは、デザイナーがクライアントとより多くの時間を過ごすことができるようになることである。このお客様は、40人のFiverrのフリーランサーを3Dワークフローに組み込み、常に発注しているそうです。

もう一つの例は、北米のイベントプランナーで、COVIDのロックダウンが発生し、労働力が減少したときに仕事のほとんどを失いました。再建に伴い、従業員の確保と維持が問題になってきたため、同社の人財戦略として、プロジェクトチームにFiverrのフリーランサーを組み込んでいるそうです。現在、150人のFiverrのフリーランサーと、さまざまなカテゴリーで仕事をしている。プロジェクトごとに異なるスキルが必要なため、Fiverrの供給する幅の広さは、彼らに比類ない柔軟性を与えている。

Fiverrのフリーランサーをビジネスに組み込むためのユースケースは、ほぼ無限にあると考えています。Fiverrのマーケットプレイスを活用する方法を知っている従業員は、雇用主が社内の労働力を何倍にも活用できる主要な生産性ツールを手に入れることができます。

Fiverrで企業が利用できる契約は、より大規模で長期のプロジェクトにシームレスに利用できるように拡張されている。最近導入されたマイルストーン支払いは、進捗状況に応じて支払いを行うことで、より大規模なプロジェクトを円滑に進めることができる。サブスクリプションは、買い手とフリーランサーの両方が有益な定期的な関係を見つけるように迅速に採用されています。新しいFiverr Businessのランディングページは、ビジネスバイヤーがより複雑なプロジェクトについてセラーに連絡し、プロジェクトのスコープが両者の期待にマッチしていることを確認するよう促しています。これらの努力は、私たちのマーケットプレイスのチケットサイズを有意義に拡大するものです。このような拡張は以前にも行っています。私が会社を始めたとき、Fiverrではすべてが5ドルでしたが、その後、価格の上限を撤廃し、売り手が自分のサービスにどこでも価格をつけられるようにしました。そして2016年には、売り手が段階的な価格のバンドルを提供できるようにするPackageを導入しました。どちらの場合も、私たちのマーケットプレイスは、プロジェクトサイズとチケットサイズのステップ関数的な飛躍を経験しました。私たちはこのプレイブックをよく理解しており、今また実行しています。

また、タレント・アズ・ア・サービスを活用した総合的なソリューションであるタレント・クラウドというビジョンに向けて投資を行っています。現在、私たちのマーケットプレイスは、すでに中小企業向けのタレントクラウド・ソリューションとして機能しています。小規模なお客様の多くは、Fiverrを活用して、プロダクトからマーケティング、オペレーションまで、あらゆることを行っていることを私たちは知っています。しかし、より洗練された成果物を持つ大規模な組織では、より包括的で全体的なソリューションが必要とされます。マーケティング マネージャーとして、簡単なビデオ編集を手伝ってくれる人が必要な場合もあれば、本格的なテレビ コマーシャルの制作が必要な場合もあり、さらにソーシャルメディア チャンネルのコンテンツ管理を手伝ってくれる人を探している場合もあると想像してください。Talent Cloud を使えば、ワークフローをどのように配分するか考える必要もなく、Fiverr を利用するだけで、当社のシステムがチームを編成し、ワークフローを配分し、プロジェクトをゴールまで導いてくれます。これが私たちが思い描いているタレント・アズ・ア・サービスです。最適化は私たちのテクノロジーに任せて、お客様はビジネスの成長に集中することができます。

これは野心的なビジョンであり、私たちのビジョンを達成するためには、かなりの量の仕事が必要です。このようなことは誰もやったことがありません。私たちがここで構築している技術は、最先端であるだけでなく、私たちやそれを採用する企業にとって持続的な競争優位性をもたらすと思います。また、破壊的なソリューションを生み出し、あらゆる規模の企業でフリーランサーの採用を大幅に増やすことで、さらに対応可能な市場を解放していきます。これらの投資は、当社の将来の成長を有意義に推進し、最終的に長期的な株主価値を高めると信じています。

私は、私たちのビジョンに向かって行動しているチームのみんなをとても誇りに思っています - 彼らの才能と献身は感動的です。ウクライナにいる同僚とその同胞に、心から同情しています。また、私たちを信頼し、共に仕事の未来を築くために協力してくれる企業やフリーランサーのコミュニティにも感謝しています。

それでは、Oferから財務ハイライトをお届けします。

CFO：オーファー・カッツ

ミハエル、皆さん、おはようございます。マクロ環境が不安定な中、第1四半期は好調に推移しました。1月と2月は予想通りでした。3月に入り、特に欧州において、マクロ環境の変化の影響が出始めています。売上高はガイダンスの上限に近い8,670万ドルで、前年同期比27%増でした。アクティブバイヤーの11%増、バイヤーあたりの支出額の17%増、取得率の240bpの拡大が要因です。調整後EBITDAは390万ドルで、ガイダンスの上限を上回り、調整後EBITDAマージンは4.5%になりました。

第1四半期の売上は、過去2年間の驚異的な成長に加え、当社にとって過去最高となりました。この規模により、通常、先行投資を行うこの時期の第1四半期としては初めて、調整後EBITDAがプラスとなりました。ブランド・マーケティングとパフォーマンス・マーケティングの両方において、マーケティング投資の高い効率性を維持しています。ブランドマーケティングは継続的かつ長期的な投資であり、高い顧客満足度とあいまって、認知度は長期的に無形のブランドエクイティとして蓄積されます。私たちは、ブランドへの投資が具体化されつつあることに満足しています。最近行った調査では、Fiverrは米国で最も強いフリーランサー・ブランドであり、ブランド認知度は前回調査を行った2021年第1四半期から30％上昇したとのことです。

当社のパフォーマンスマーケティングであるtROIは、第1四半期は4ヶ月程度で、前四半期とほぼ同じであり、依然として12ヶ月の目標閾値の範囲内にあります。市場規模が大きくなるにつれて、より財布に余裕のある、生涯価値の高い顧客をターゲットにしているため、パフォーマンス・マーケティングにもう少し力を入れることができるようになります。

長期的に見ると、5年以上継続しているコホートでは、CACに対するライフタイムバリューが5倍以上になっています。COVIDの初期に獲得したコホートについては、わずか2年ですでにCACの3倍近いライフタイムバリューが確認されています。このようにユニットエコノミクスがしっかりしているため、様々なマクロ経済状況下でもパフォーマンスマーケティングへの投資を継続する自信があります。ミカが述べたように、私たちは組織全体で高級志向を強めています。製品チームはより複雑な問題を解決し、より直感的なツールを提供し、オペレーションチームは高品質の製品を吟味し、カスタマーサポートを強化し、そしてアップマーケットマーケティングの能力を拡大しつつあります。

当社の営業指標では、500ドル以上のバイヤーが当社の市場の64％に貢献しており、前四半期の63％、21年第1四半期の59％から増加しています。当社の調査によると、従業員数20～200人の企業がフリーランサーに費やす費用は、平均して年間15,000ドルです。当社は、既存のバイヤーからのウォレットシェアを拡大し、価値の高いバイヤーを追加することで、バイヤーの支出レベルを拡大できる大きな可能性があると確信しています。また、カテゴリーを越えた購買を増やし、TAMを拡大するために、カテゴリー拡大のための投資も継続しています。

付加価値サービスの浸透に伴い、テイクレートが引き続き向上したことは喜ばしいことです。

当四半期は、セラーのターゲティング能力と入札コンバージョンを向上させたことにより、プロモ・ギグが引き続き成長し、テイクレートの拡大に貢献しました。このプログラムでは、出品者は掲載ページへのクリックがあった場合にのみ支払いを行うこと、また自動入札方式により出品者のROIを最適化するためのガードレールが設定されていることから、出品者は引き続き強い支持を受けています。

セラープラスでは、バイヤーインサイトやバイヤーリクエスト通知などの追加機能を引き続き搭載しています。この2つのプログラムの成長は、製品を開発し、提供物を拡大し、コミュニティに価値を提供することで、強力なテイクレートを獲得する当社の能力を証明し続けています。

さて、ガイダンスに移ります。2022年第2四半期の売上高は、8,600万ドルから8,750万ドルで、前年同期比14%から16%の成長を見込んでいます。調整後EBITDAは300万ドルから400万ドルとなり、調整後EBITDAマージンは中間値で4％となる見込みです。2022年通年では、売上高は3億4,500万ドルから3億6,500万ドルの範囲となり、前年比16%から23%の成長となると予想しています。調整後EBITDAは1,000万ドルから1,700万ドルの範囲となり、中間値での調整後EBITDAマージンは3.8％となる見込みです。

ミハが電話の冒頭で述べたように、マクロ環境の変化による変動幅が大きくなったことを反映し、ガイダンスの範囲を縮小・拡大しました。1月と2月は予想通り堅調に推移しました。3 月と 4 月は、様々なマクロ要因が重なり、特に欧州が大きな影響を受けました。年初に想定していたものと比べ、3月の欧州の売上は2桁台前半、米国は数％、トレンドを下回りました。4 月には、欧州の売上はより緩やかながらさらに影響を受け、米国は横ばいとなりました。なお、当社の売上高のうち、欧州は30％弱、米国は約半分を占めています。ロシア及びウクライナに対する直接的なエクスポージャーは1％未満です。

売上高ガイダンスの中間値は、現在のトレンドにもとづく当社のビジネスに対する見込みを反映したものです。ガイダンスの上限値は、マクロ環境が改善し、個人消費と法人消費が回復することを想定しています。一方、下限値は、欧州の景気悪化が続き、それが世界各地に緩やかに波及することを想定しています。

中間値では、アクティブバイヤーは通年で一桁台前半の成長、第2四半期は昨年上半期の大型案件が一巡し、ほぼ横ばいになると予想しています。購買担当者一人当たりの支出額は、2022年には前年比10%台前半から半ばの伸びとなり、順次堅調に推移するものと思われます。テイクレートは安定的に推移し、緩やかに上昇する見込みです。2021年に見られた大きな改善は、2022年通年では100ベーシスポイント未満に緩和されるでしょう。

費用面では、引き続き成長が最優先であることから、通期の投資水準を大きく調整することはないと考えています。顧客サポートおよびエンジニアリングのための人材への投資を継続し、当年度の売上総利益率は小幅に低下し、売上高に対する研究開発費の比率は上昇すると予想しています。また、売上高に占めるセールスおよびマーケティングの比率は若干改善する見込みです。堅実な投資戦略により、長期的な目標モデルへの進展は抑制されていますが、事業規模の拡大に伴い、長期的な調整後EBITDAマージン25%の達成に引き続き取り組んでいきます。

以上をもちまして、オペレーターに質問を委ねます。

質疑応答

オペレーター

[最初の質問は、JPMorganのダグ・アンマスからです。

ダグラス・アンマス

マクロに関するコメントのフォローアップをしたいのですが。このようなことがビジネスでどのように展開されるとお考えなのでしょうか。つまり、買い手側からの意見に聞こえるということです。また、Fiverr Businessを中心とした小規模ビジネスと、より大規模なビジネスとの間で、どのような違いがあるのでしょうか。

Micha Kaufman

おはようございます、ダグ。ご質問ありがとうございます。基本的に、マクロ環境については、この収益シーズンでかなり広範囲にカバーされていると思います。第2四半期は、世界的なインフレの進行や、ウクライナ戦争などの不確実性など、さまざまな要因から軟調な展開となりました。これらすべての要因が、このようなマクロ環境を生み出しています。

現在、Fiverrはビジネスとして、SMBサイドのビジネスに大きく集中しています。SMBは、大企業よりもマクロの変化に早く対応し、影響を受けています。つまり、市場そのものが、大企業よりもSMBに集中しているため、マクロへの反応が早く、おそらく少し大きいのですが、Fiverr Businessでは、その影響はかなり緩やかで、あるいは全く見られません。Fiverr Businessでは、そのようなビジネスが、マーケットプレイスそのものよりもはるかに速いスピードでアカウント数を伸ばしているのです。これは良い兆候です。

そして、高価値のバイヤーやFiverr Businessのアカウントにシフトするにつれて、マクロトレンドの影響は少なくなると考えています。Fiverr Businessとアカウント数の伸びについて、いくつかの数字を紹介しました。高付加価値バイヤーも同じで、より速く成長しています。そして、1万ドル以上使ってくれているアカウントは、前年比90％増で成長しています。そのため、そのような顧客はあまり影響を受けていません。

また、中小企業はより大きな影響を受けています。というのも、パンデミックの発生当初、中小企業は企業よりはるかに強い反応を示したからです。そして、明らかに、ビジネスとしてその恩恵を受けています。しかし、現在ではその逆の反応が見られます。もちろん、これは一時的なものだと考えています。これはパンデミックの終息の余波であり、マクロ経済的な影響もあります。しかし、不確実性があるため、マクロが同じレベルで継続するか、時間をかけて改善するかのどちらかの極端なケースを織り込んで、ガイダンスに通常より広い幅を持たせているわけです。

ダグラス・アンマス

続いて、もう1つ。この事業には大きな成長機会があると見ていますが、このまま同じ道を進むという投資に関する判断について教えてください。また、この方針が今年中に変わる可能性はあるのでしょうか、それともあまり予想していないのでしょうか？

ミカ・カウフマン

今のところ、変更はないと考えています。私たちは非常に堅実な計画を持っています。うまくいっています。ビジネスのファンダメンタルズは素晴らしいものです。高級化するための投資は長期的には正しいことであり、私たちは長期的にここにいるのです。成長を優先するという目標は変えていませんし、これからもそうし続けます。ですから、このマクロ環境による一時的な動揺はあっても、今すぐ軌道修正して長期的な可能性を失うことが正しいとは考えていません。

SMBビジネスの中でさえ、Fiverrの浸透度は、米国内だけでも潜在的な可能性の5％未満だと思います。SMBは3,000万社あります。ですから、市場に浸透し続け、さらに大企業に進出することで、その可能性は非常に大きくなります。そしてまた、私たちが今ビジネスの中で見ているものは、マクロ環境で見ているものの現れです。そして、パンデミックの影響や、昨年発生した大型コホートの影響を、ようやく、あるいは完全に取り払おうとしているところなのです。

オファー・カッツ

コホート行動からパフォーマンス・マーケティングの効率性まで、4ヶ月間の安定したTROI TROIを提供するというビジネスの基本を補強して指摘したいと思います。そのため、EBITDAを維持し、収益性を維持し、ここ数年のように市場を拡大するための筋肉をつけることができることが、投資を継続する判断材料になります。

オペレーター

次の質問は、OppenheimerのJason Helfsteinからです。

ジェイソン・ヘルフスタイン

2つお聞きします。見通しの弱さについてはっきりさせておきたいのですが。つまり、COVIDの二日酔いやCOVIDの追い風がなくなったことと、欧州で見られる実際のマクロ経済の弱さを、どの程度分けて考えることができるでしょうか？次に、歴史的に見ると、あなた方はマーケティングに多額の資金を費やし、それが成長を牽引してきました。しかし、今期は売上高に比してマーケティング費用が大幅に減少しています。このようなインフレの影響を受けにくいマーケティングについて、価格設定やその他の要因で成長を促進する方法についてどうお考えでしょうか？

ミカ・カウフマン

ジェイソン、ありがとうございます。質問ですが、インフレ率の低下は、主にマクロ的な要因から生じています。マクロに加え、旅行に関しても高いトレンドが見られますが、これは通常、ビジネスをどのように予測すべきかということと良い相関関係があることを示しています。世界が開放され、人々はオフラインで買い物をしたいが、旅行はしたくないということで、旅行に対する高い需要が見られます。これが影響しています。

ビジネスのファンダメンタルズを見ると、コーホート（集団）行動を見ると、パンデミック前より好調です。1年前ほどではないかもしれませんが、間違いなく強くなっています。パンデミック前の水準に戻ったわけではなく、非常に健全な状態が続いています。このように、マクロ環境によるところが大きいと思います。

第2四半期は、季節的な観点から見ると、多くの季節性が組み込まれています。イスラム圏では長期休暇があります。また、母の日のような国際的な祝日も影響します。ですから、通常、季節性の高い四半期となります。それに加えて、今年はマクロ的な要因があり、また、昨年より大型の従業員を雇用しているため、12ヵ月後を基準にした場合、常にそのような数字になります。

しかし、ビジネスのファンダメンタルズを見てみると、マーケティングも同じです。私たちは非常に一貫しており、それが2つ目の質問の答えになるかもしれません。マーケティングがオーガニックな成長を補うという観点から見ると、私たちはその戦略において非常に一貫しています。そして、私たちのブランドは非常に急速に成長しています。ブランド認知度は、単独でも補助的なものでも30％上昇しました。これは素晴らしいことで、私たちがブランドへの投資を一貫して行っていることを証明するものです。パフォーマンス・マーケティングも同様ですが、少し変わったのは、パフォーマンス・マーケティングはより高価値の購買者、つまり当社での生涯価値がより高い購買者を対象にしていることです。これは非常にうまくいっています。

このようなスマートなマーケティングをFiverr Businessでも行うことで、費用対効果の高い高級なビジネスを構築することができます。ですから、今は計画通りに進んでいますし、結果にも満足しています。もちろん、他の皆さんと同じように、マクロ環境がどのように変化するかを理解し、その不確実性を回避して、ビジネスを継続し、長期計画を予定通りに実行するのを待っているところです。

オペレーター

次の質問は、Piper Sandlerのマット・ファレルのものです。

マシュー・ファレル

この1年間で、テイクレートをどのように考えていくべきかについて、いくつかのコメントをいただきました。しかし、もっと長期的な視点で考えると、本当の意味での長期的なテイクレートの目標は何なのでしょうか？また、2年後、3年後について、どのように考えればよいでしょうか？

ミカ・カウフマン

ご質問ありがとうございます。私たちは常に、100%になるまで休むつもりはないと言ってきました。しかし、真剣に、テイクレートの点では、私たちはいいところにいると思うのです。取引面からの追加取得率ではなく、付加価値のあるサービスや製品からの追加取得率であることを、私たちは実証してきたと思うのです。私たちが長年にわたって実証してきたこと、そして上場企業として報告を始めてから間違いなく実証してきたことは、利用率の増加を継続的にサポートするために導入できる、さまざまな商品や提供物の幅広い武器を持っていることです。そのひとつが、プロモーティング・リスティングやプロモーティング・ギグで、これは非常によく伸びています。この種の製品は、時間をかけて成長させれば、テイクレートの向上に貢献します。

私たちは常に、その貢献度は緩やかであると述べてきました。ですから、テイクレートそれ自体は成長のKPIではありません。しかし、私たちは、この数字を上げ続ける可能性があると考えています。これまでのところ、市場を拡大し、より大規模な取引を行う場合にも、それが可能であることを実証していると思います。

マシュー・ファレル

Fiverr Businessについて、現在のビジネスの規模とGMVまたは売上高に占める割合について、定性的な指標をお聞かせください。また、この質問と重複しますが、Stoke Talentの買収統合が短期的にどのように寄与しているか、何か最新情報があれば教えてください。

ミカ・カウフマン

もちろんです。ご質問ありがとうございます。Fiverrビジネスについては、1～2四半期前に申し上げたように、すでに全体の収益の5%以上に貢献しています。まだ小規模なビジネスなので、これは複数年にわたる投資であり、私たちのビジネスの変革の一部であると述べました。いわば「第2幕」です。この事業が、事業に2桁の貢献度を持つようになるまでには、時間と投資が必要だと考えています。だから、別個に報告することはしていません。

しかし、アカウントは前年比50%増で、受注や売上への貢献はそれ以上のスピードで伸びているという事実はお話しました。ですから、このビジネスがより成熟し、安定したものになれば、このビジネスをより明確にするために、別個に報告するようになるかもしれません。

ストークについては、年初に買収しました。現在、統合作業中ですが、統合の第一段階は年末までに完了する予定です。フリーランスの管理システムとして、Fiverrの人材プールに接続し、Stokeをフリーランスとの既存の関係を管理するシステムとして使っている顧客が、そのシステムを通じて追加の資金を見つけることができるようにしたいのです。これがフェーズ1で、年内には完了する予定です。今、一生懸命やっているところです。

同時に、ストークもビジネスとして成長しており、まだ小さいですが、1アカウントあたり年間12万円以上お支払いいただいているお客様もいらっしゃいます。ですから、ビジネスとしては非常に健全なものだと考えています。この買収には非常に満足しており、統合を完了し、皆さんに詳細をお伝えするのを楽しみにしています。

オペレーター

それでは、次の質問に移りましょう。次のご質問は、JMP証券のアンドリュー・ブーンさんからです。

アンドリュー・ブーン

22年第1四半期のアクティブ・バイヤーについてですが、3万人のアクティブ・バイヤーが増加したとのことですが、これは純増数だと理解しています。しかし、この減速を考えると、トップ・オブ・ファンネルが好調だったように思えます。解約のダイナミクスを理解し、2022年に向けて、カバード・コホートへの移行を考えていく上で、関連づけられるものを教えてください。

オーファー・カッツ

ありがとうございます。ありがとうございます。ご質問をありがとうございます。前回の決算の際に、2021年の初めに異常な規模のコホートが発生した影響で、上半期は新規加入が遅くなると予想していると申し上げたと思います。各コホートは、最初の1年間は安定し、長期間にわたってフラットな収益ストリームを使用してコストで一貫性を持つようになるというのが通常の行動です。このような挙動により、新規純増数でこのような逆風が吹いています。この逆風は上期の終わりまで続くと予想しています。そして、下期には、長期的には新規加入が加速されると考えています。

アンドリュー・ブーン

なるほど。それは助かります。マーケティング費用と市場拡大について考えるとき、LTVの高い顧客に焦点を当てると何が変わるのか、戦術的に理解する手助けをしていただけませんか。また、ブランドへの支出を増やすことと、パフォーマンスとの関係について、何か考えるべきことはありますか？マーケティングにおけるシフトと、戦略的な市場拡大について、どのように考えればよいのでしょうか。

ミカ・カウフマン

先ほど申し上げたように、私たちのマーケティングは、より価値の高い、より確立されたタイプの企業をターゲットにすることが可能です。現在、私たちは営業チームを擁しています。ClearVoice、コンテンツ・マーケティング、Stoke、Fiverr Business など、当社の製品の大部分を提供することができます。ブランド・マーケティングで認知度を高め、さまざまな種類の製品を紹介し、スマート・パフォーマンス・マーケティングで適切なチャネルで適切な顧客をターゲットにし、インサイドセールスやサクセスマネージャー、営業チームを含めて、市場に参入して可能性を最大限に引き出すことができるのです。そして、時間をかけて、そのプロセスを最適化する方法を学んでいます。明らかに、より高い支出能力を持ち、より複雑なニーズを持つ顧客に焦点を当て、彼らの支出規模や支出頻度、Fiverrを利用する組織内の人数に反映される、より高度なタイプのサービスを提供できるようになりました。

Fiverr Businessは、製品としてはまだ初期段階にありますが、買い手一人あたりの支出額や、アカウントで見られる活動の種類など、倍率の面ですでに大きな変化を示しています。このように、私たちにとって最初のシグナルは、非常に心強いものです。この製品に非常に満足していますし、Fiverr Businessの今年のロードマップにはたくさんのエキサイティングなタスクがあります。

運営者

それでは、RBC Capital Marketsのブラッド・エリクソンさんから次の質問をいただきます。

ブラッドリー・エリクソン

まず、戦前と戦後でどのように推移してきたかについて、月次の解説をいただいたことに感謝します。直線性についての最新の見解について、もう少し詳しくお聞かせください。戦争が始まった当初はトラフィックが弱く、その後少し回復してきたと話す会社もあると思います。これは一般的なことでしょうか。それとも、このガイドには、より持続的な弱さの見方が反映されているのでしょうか？続いて、私のほうから質問をさせていただきます。

Micha Kaufman

これは、私たちがこれまで見てきたものとかなり一致しています。3月の時点では、このような上昇傾向が見られたと思います。4月に入ってからは、この傾向は弱まり、安定的に推移しています。マクロ経済の不確実性を考慮し、ガイダンスを拡大しました。ローエンドでは、この軟化が続くと見ています。ハイエンドでは、過去10年間に見られたようなビジネス、需要、全体的な牽引力、つまり、下半期を通じて通常の季節性に戻ると想定しています。しかし、それは我々が見てきたのと同じようなものです。

コメントとして、私たちは常にガイディングを行っていますが、私たちが見ているところでは、過去にもこのようなケースはありました。今回もそうでした。今、私たちは、既存のコーホートの動向と、新しいコーホートを引きつける能力、そしてその動向を見て、ガイディングを行っています。

ブラッドリー・エリクソン

了解しました。それは素晴らしいことです。次に、前四半期の株主通信で、特に好調なカテゴリーを6つほど挙げておられましたね。これらのカテゴリーが、より広範なビジネスの減速に対してどのような状況なのか、基本的に、良くなっているのか、悪くなっているのか、それともほぼ同じなのか、最新情報を教えていただけませんでしょうか？

Micha Kaufman

そうですね -- カテゴリーによって変動はありますが、それは通常のことで、季節性の一部です。今なら、ゲーム、ゲームアート、ゲーム開発、コンテンツイラストレーション、ビデオ編集、履歴書、トラベルリストなどがあります。基本的に、こうしたトレンドは驚くようなものではありません。季節的なトレンドとほぼ一致しており、その時々で変化しています。この先もずっと続いていくようなカテゴリーでは、ほとんど変化がありません。また、そのような変動は比較的小さいものです。需給を理解する上で興味深いので、時折取り上げているだけなのです。

しかし、カテゴリーミックスに大きな変化はありません。また、四半期ごとに、カテゴリーごとに異なるハイライトがあります。

オペレーター

最後の質問は、ゴールドマン・サックスのエリック・シェリダンさんからです。

エリック・シェリダン

2つほど、手短にお聞かせください。この電話会議では、これまでマーケティングについて少しお話ししてきました。しかし、マーケティングを成功させ、パワービジネスへの参入を継続させるという点で、マーケティングには1年のうちで異なるペースがあるのでしょうか？それとも、今後のモデルで見られるような、より固定的なものと変動的なもののような、異なる要素があるのでしょうか？オンライン・マーケティング費用をビジネスに対して積み上げる際に、どのように取引が行われるのか、少し理解したいのです。また、過去にも質問したことがあると思いますが、言語の拡張や垂直方向の拡張について考えるとき、ロードマップの中で、プラットフォームのさらなる拡張によって今後の成長に大きなチャンスがあると思われるものについて、私たちが知っておくべきことがあれば教えてください。

ミカ・カウフマン

Eric、ご質問ありがとうございます。マーケティングに関しては、私たちが今やっていることは、私たちが持っている種類の提供物をより高級なものにするために、マーケティングをどのように拡張できるかという点では正しいことだと思います。今のところ、マーケティング戦略や支出方法、そしてマーケティングの効率化について、潜在的な変更を行う予定はありません。そして、サクセス・マネジメントやインサイド・セールスに取り組んでいることと合わせて、いわば非常に効率的であることが証明されたと考えています。もちろん、時間をかけて改良していきます。しかし、今のところ、この戦略は非常にうまくいっていると考えており、変更する予定はありません。

言語拡張に関しては、機械翻訳のインフラ、現地語での検索、現地通貨、現地でのコミュニケーション意識の構築など、この2年間で多くの取り組みを行っています。全体として、私たちの提供するサービスを拡大し、さまざまな国のさまざまな言語に深く入り込む機会があり、私たちはそれを捉えていると言えるでしょう。

ですから、あまり深く考えすぎずに、これは間違いなく私たちにとって有効な手段です。そして、間違いなく、複数の国でプレゼンスを確立し、プレゼンスを向上させるのに役立っています。そしてまた、私たちは、私たちが成長するにつれて、同じプレイブックが適用され続けるはずだと考えています。

オペレーター

以上で質疑応答は終了です。最後に、Michaからご挨拶をお願いします。

ミカ・カウフマン

ビクトリア、ありがとうございました。そして、みなさん、本日の電話会議にご参加いただきありがとうございました。今日も一日よろしくお願いします。また、次の投資家向けイベントでお会いし、次の四半期にお話ししましょう。ありがとうございました。

オペレーター

完璧です。皆さん、本日の電話会議にご参加いただき、ありがとうございました。本日はありがとうございました。