【DOCU/2023/1Q】Earnings Callの和訳全文
当記事は本日朝に発表されたDOCUの2023年1Q決算のEarnings Callの和訳となります。決算速報記事は以下となります。
このEarnings Callの内容は上記に付け加えています。
オペレーター
皆さん、こんにちは。DocuSignの2023年度第1四半期決算説明コンファレンスコールにご参加いただきありがとうございます。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっております。講演者のプレゼンテーションの後、質疑応答の時間を設けています。なお、本コールは録音されており、コール終了後、ウェブサイトの投資家情報セクションから再生することが可能です。[オペレーターからの指示]
それでは、財務担当副社長、ロジャー・マーティンに電話をお繋ぎします。どうぞよろしくお願いします。
ロジャー・マーティン
オペレーターの方、ありがとうございます。こんにちは、DocuSignの2023年第1四半期決算説明会にようこそ。私はDocuSignの財務担当副社長、ロジャー・マーティンです。本日は、DocuSignのCEOであるDan Springerと、当社CFOのCynthia Gaylorが電話に出ています。第1四半期の業績に関するプレスリリースは本日発表され、当社の投資家向け情報サイトに掲載されています。
さて、本日の電話会議における当社の発言には、将来の見通しに関するものがあることを、皆様にお伝えしておきます。これらの将来見通しに関する記述に関連する仮定および予想は合理的であると みなされますが、これらには既知および未知のリスクおよび不確実性が内在しており、実際の結果や業績とは大きく異なる 可能性があります。特に、デジタルトランスフォーメーションのペースや、パンデミックの結果などの顧客需要に影響を与える要因に関する当社の予想は、現時点における当社の最善の予測に基づくものであり、従って変更される可能性があります。本通話の内容とともに、当社がSECに提出した書類に記載されているリスク要因を読み、検討してください。将来の見通しに関する記述は、現時点での当社の仮定と予想に基づくものであり、法律で義務づけられている場合を除き、当社は将来の出来事や新しい情報に照らしてこれらの記述を更新する義務を負いません。
この電話会議において、当社は GAAP 型および非 GAAP 型の財務指標を提示します。非GAAPベースの財務指標には、株式報酬費用、従業員の株式取引にかかる雇用者給与税、買収無形固定資産償却費、社債の割引・発行 費償却費、買収関連費用、戦略投資の公正価値調整、リース関連資産の減損、及び必要に応じてその他の特別項目は含まれていません。
また、当社は非 GAAP 型の加重平均株式数、ならびにフリー・キャッシュ・フロー及び課金額に関する情報を提供しています。これらのNon-GAAP指標は、当社のGAAPベースの業績と切り離して考えたり、代用したり、優越したりすることを意図したものではありません。当社の業績を分析される際には、すべての指標を考慮されることを推奨します。当社の非GAAP財務情報、最も直接的に比較できるGAAP指標、およびこれらの数値の定量的調整に関する情報については、本日の決算プレスリリースをご覧ください。このリリースは、当社ウェブサイト（investor.docusign.com）に掲載されています。
それでは、電話をダン・スプリンガーに切りたいと思います。ダン？
ダン・スプリンガー(CEO)
ありがとう、ロジャー。本日は第1四半期の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。まず、第1四半期の業績について説明し、その後、組織規模の拡大とDocuSign Agreement Cloud製品群の強化に関する重要な発表について説明したいと思います。
DocuSignは今年、堅調な業績でスタートしました。第1四半期の売上高は5億8900万ドルで、前年同期比25%増となりました。海外からの収益は前年同期比43%増で、総収益に占める割合は前年同期の21%から25%に拡大しました。請求額は前年同期比 16％増加し、ドル・ネット保持率は 114％となり、過去の実績の範囲内となりました。
最後に、当四半期の新規顧客数は前年同期比 25％増の約 67,000 人となり、全世界の有料顧客数は 124 万人となりました。
このような結果は、パンデミック後の世界に市場戦略を適応させるために、当社チームの揺るぎないコミットメントと柔軟性を必要とするものです。また、当社の業績は、世界中の企業の契約ワークフローのデジタル化において、当社が引き続き勢いがあることを浮き彫りにしています。
しかし、インフレ懸念、不安定な労働環境、世界的な不安定さなど、同業他社が経験しているような多くのマクロ的な課題を、当社は実行力と市場開拓力を強化し、今後の成長機会に向けてリーダーシップ・チームを強化しています。
ダイナミックなマクロ環境は、DocuSignのようなデジタル投資の必要性を強調するだけであり、私たちは引き続き、お客様のデジタル変革の旅を推進するために、お客様とパートナーシップを結んでいきます。
私たちは、当社の戦略と収益50億ドルの企業になるための道筋に自信を持っています。DocuSignは、電子署名の分野で明確なマーケットリーダーであり続け、より広範な契約書クラウドのカテゴリーを定義する上で、私たちも同様に前進していることを嬉しく思っています。
イノベーションへの専心と優秀な人材の獲得への投資により、当社はトップクラスの市場シェアをさらに拡大することができます。また、規模拡大のための計画も順調に進んでおり、初期段階での牽引力に勇気づけられています。このため、特定の分野での成長率は事前の予想を下回っています。
具体的には、以下のとおりです。第1四半期は、次の成長ステージに向けた基盤強化がさらに進み、規模の拡大と、パンデミックの高止まりからの移行に伴い、ここ数四半期に見られた市場投入に関する課題への取り組みが進んでいます。
前四半期には、世界トップクラスのセールスおよびサクセス・リーダーを迎えることをお伝えしましたが、このたび、ワールドワイド・フィールド・オペレーションズ担当の新社長としてスティーブ・シュートを採用したことを大変喜ばしく思っています。また、前四半期にも申し上げましたが、北米のコマーシャルセグメントおよびSMBセグメントにおいて、多くの優秀なセールスリーダーを採用し、現在、四半期ごとにそのポジションに就任しています。
さらに、北米のエンタープライズ・チームのリーダーを新たに採用し、市場参入のためのリーダーシップの強化に取り組みました。この経験豊富なチームは、採用、トレーニング、能力開発に重点を置き、DocuSignの収益を50億ドル以上に引き上げることに焦点を合わせて、活動を開始しました。
また、IBMのInhi Cho Suhは、DocuSignの取締役から製品・技術担当社長に就任し、当社の契約クラウドにおけるイノベーションを加速させる役割を担います。
これらの重要な人材を採用し、チームを編成したことで、現在のマクロの逆風にもかかわらず成功し、2024年度に向けて持続可能で予測可能な成長を実現するための下期成長計画に集中して取り組んでいます。
次に、特筆すべき製品についてご説明します。第1四半期に発表した大きなニュースは、契約ライフサイクル管理製品群に新たに加わった「CLMエッセンシャルズ」の発売です。この製品は、契約書の作成、交渉、安全な保管を一元化し、自動化するための、成長企業向けのソリューションで、価値実現までの時間を短縮することに特化した合理的なCLMソリューションです。
また、Essentialsは、Salesforceとの深い統合により、見積から現金化までのプロセスにおける契約作業を容易に加速させることができます。さらに、お客様のニーズの高まりに応じて、CLMやCLM+のフル製品へのシームレスなアップグレードパスが用意されています。前四半期のイノベーションのもう一つの大きな分野は電子署名で、署名のワークフローをさらに簡素化し、安全性を高めるための機能を安定したペースでリリースし続けています。
最新のID確認機能では、署名者がBank of America、Chase、Wells Fargoなどの信頼できる金融機関を通じてIDを確認できるようになりました。これは、当社が電子署名の分野で着実に革新を続け、この分野をリードしていることを示す素晴らしい例です。このリードは、当社の顧客指標にも反映されています。
例えば、ACVが30万ドル以上のお客様は、前年同期比で32%増加しました。この四半期での成功が示すように、私たちは電子署名の成長とリーダーシップを継続し、また、その他のAgreement Cloudスイート全体でも前進を続けています。フォーチュン500に選ばれている企業であろうと、ドイツや米国など高成長の国際市場にあるデジタルSMBのお客様であろうと、私たちは同じような機会を捉えています。
私たちは、同じような土地を見て、機会を拡大しています。土地は機能から始まることが多いのですが、拡張は実にさまざまです。簡単な例をいくつか紹介しましょう。ある大手多国籍決済企業は、10年以上の顧客ですが、ここ数四半期で電子署名の利用を着実に、そして大幅に拡大させています。
前四半期には、全世界の6万人以上の従業員に対して、電子署名を利用した新しいリモートワーク依頼システムを導入しました。これは、パンデミック以前からある同社の柔軟な在宅勤務のポリシーに沿ったものです。さらに、このお客様は最近、米国の主要なオフィスの各拠点に新しい従業員健康クリニックを開設し、クリニック業務でフォームを使用する際のプロセスを合理化するためにDocuSignを採用されました。
また、第1四半期は、契約書クラウドの導入が進むという傾向も見られました。例えば、世界最大級のグローバルコンサルティング会社は、長年のeSignatureの顧客から、CLM+のグローバル導入に踏み切りました。この企業は、標準化されたエンドツーエンドの契約プロセスの構築と実行、包括的なメタデータを含む一元化された文書リポジトリ、および当社のAIを活用して過去に締結した契約や締結中の契約のリスクレベルを特定することができるようになったのです。
以上、2023年度の第1四半期は堅調に推移しました。パンデミック後の市場開拓の最適化と、新たな規模、販売、成功のリーダーシップによる効果が出始めています。当社は、今後の大きなビジネスチャンスを活かすために従業員への投資を継続していますが、成長と収益性のバランスを適切にとるため、採用計画のテンポは緩やかにしています。
500 億米ドルの TAM を有する当社は、当社の事業戦略に自信を持っており、また重要な点として、当社が擁する優れたチームにも信頼を寄せています。マクロ的な逆風の中で勢いをつけるために努力している中で、着実な成果をあげ、パートナーエコシステムからより深い関係を構築するための関心を高めています。今週は、マイクロソフトとのグローバル戦略的パートナーシップを拡大し、「どこでもできる仕事」を加速させ、DocuSign Agreement CloudをMicrosoft AppSourceの優先ソリューションとして強化することを発表したばかりです。私たちは、マイクロソフトと深い関係を築いています。長年にわたり、DocuSignのお客様であり、パートナーでもあります。今後もこの関係を広げ、office、dynamics、power platformアプリケーションなど、マイクロソフトのビジネスソリューション全体で、多くの新しい統合や機能を提供していく予定です。
このように、私たちは広大な市場、業界をリードする製品ポートフォリオ、そして規律とオペレーショナルエクセレンスをもって成長と利益拡大の両方を推進することに注力する世界クラスのチームの成長を手に入れたのです。私たちは、羨望の的となるような成長を再び実現するための計画を立て、進行しています。これらの目標を明確に見定めながら、私はこれまでと同様、未来に対して楽観的な気持ちでいます。
それでは、シンシアに代わって、当社の業績と見通しをより詳細に説明させ てください。シンシアさん？
シンシア・ゲイラー
素晴らしい ありがとう、ダン。そして皆さん、こんにちは。全体として、第1四半期は堅調に推移しました。マクロ環境がさらに厳しくなる中、当社は引き続き長期的な戦略の実行と実現に注力しています。営業面および財務面の目標に向け着実に前進し、健全なペースで顧客を増やし、国際的な事業基盤も拡大しました。
当四半期の主な業績についてご説明します。総売上は前年同期比 25％増の 5 億 8,900 万ドル、サブスクリプション売上は同 26％増の 5 億 6,900 万ドルでした。海外売上高は引き続き国内売上高の伸びを上回り、前年同期比 43％増の 1 億 4,400 万ドル、総売上高に対する貢献率は 25％でした。当四半期は米ドル高による為替換算上の逆風がありましたが、業績への影響は軽微でした。
顧客数は引き続き堅調に推移し、当四半期には約 67,000 人の新規顧客を獲得し、第 1 四半期末の顧客数 は前年同期比 25％増の約 124 万人となりました。これには1万2,000の直接顧客が含まれ、直接顧客数は18万2,000となり、前年同期比34％増となりました。
また、年間利用額が 30 万米ドル以上の顧客は前年同期比 32％増の 886 人となりました。当四半期のドル・ネット保有率は 114％となり、過去の実績である 112％から 119％の範囲内となりました。また、安定したテンポで顧客を追加し、DocuSignの利用を拡大し続けていますが、ピーク時の水準と比較すると拡大速度は緩やかになっています。
第1四半期の非GAAPベースの総利益率は昨年と同じく81％で、サブスクリプションの総利益率は84％（前年同期は85％）でした。第1四半期の非GAAPベースの営業利益は、前年同期の9300万ドルに対し、1億200万ドルに達しました。非GAAPベースの営業利益率は、前年の20％に対して17％でした。
第1四半期のNon-GAAPベースの純利益は、前年同期の9,200万ドルに対して7,700万ドルとなりました。過去3年間のNon-GAAPベースの一貫した利益を考慮し、2023年度第1四半期より、Non-GAAPベースの純利益の算出にNon-GAAPベースの税率を含めています。
2023年度については、現在入手可能な情報及びその他の要因・仮定を反映した長期的なNon-GAAP税 率の見込みを20％としています。
当四半期の従業員数は、前年同期比 26％増の 7,642 名となりました。現金・預金および現金同等物、使途制限付現金・預金および投資は10億米ドル超となり、第1四半期を終 了しました。営業キャッシュ・フローとフリー・キャッシュ・フローは、第4四半期の好調なキャッシュ・フローに続き、第1四半 期も好調なキャッシュ・コレクションで過去最高を更新しました。
第1四半期の営業キャッシュフローは前年同期比45％増の1億9,600万ドル、マージンは33％でした。これは、前年同期の1億3,600万ドル（29％）と比べても遜色ありません。フリーキャッシュフローは、前年同期の1億2,300万ドル（26％）に対し、当四半期は1億7,500万ドル（30％）となり、前年同期比42％増となりました。
当社は最近、事業の拡大と効率化を進めるために、インフラのクラウドへの移行を加速させるための措置を講じまし た。この移行による当期の財務上の影響は軽微であり、長期的には、資本集約的な物理データセンターから、より柔軟で持続可能なスケールのモデルへと移行していく予定です。
次に、ガイダンスについてご説明します。これまで述べてきたように、当社は長期的なビジネスチャンスと、新規顧客を獲得し、DocuSignを活用した契約クラウドで顧客のデジタル変革を促進する能力に自信を持っています。しかし、私たちは、お客様や同業他社のマクロ的な課題と無縁ではありません。
Danが述べたように、私たちは自分たちでコントロールできること、製品ポートフォリオ全体のイノベーション、そして市場投入の実行を改善することに重点を置いています。大規模な事業展開で豊富な経験を持つリーダーの招聘はかなり進んでいますが、意味のある牽引力と可視性の向上には何四半期もかかると認識しておくことが重要です。
当社はビジネスモデルにおいて営業レバレッジを有しており、成長と収益性のバランスを取りながら、経費規律を守るよう努め ています。また、長期的な目標である営業利益率の達成に向けて順調に推移しています。当社は、長期的な成長と成功の原動力となる最優先事項に特に重点を置きながら、全社的に慎重かつ規律ある投 資を継続していきます。
具体的には、2023 年度は、経費の節減と採用計画をより慎重なペースで管理し、現在の環境と当社の成長 に見合った投資を適切に行う予定です。これらの要素は、今回の見通しに織り込み済みです。
2023 年度第 2 四半期の売上高は、6 億ドルから 6 億 400 万ドル（前年同期比 17％から 18％の成長）、2023 年度は 24 億 7,000 万ドルから 24 億 8,200 万ドル（同 17％から 18％の成長）を予想しています。
このうち、サブスクリプション収入は、第2四半期に5億8300万ドルから5億8700万ドル（前年同期比18％から19％の成長）、2023年度には23億9400万ドルから24億600万ドル（前年同期比18％の成長）を見込んでいる。
請求額については、第2四半期に5億9,900万ドルから6億900万ドル（前年同期比1％から2％の成長）、2023年度には25億2,100万ドルから25億4,100万ドル（前年同期比7％から8％の成長）を見込んでいます。
非GAAPベースの売上総利益率は、第2四半期および2023年度ともに79％～81％、非GAAPベースの営業利益率は、第2四半期および2023年度ともに16％～18％と予想しています。利息およびその他の収入はごくわずかで、2023年度には約700万ドルから1,100万ドルの税金引当金を計上する見込みです。完全希薄化後の加重平均発行済み株式数は、第2四半期および2023年度ともに2億500万ドルから2億1,000万ドルを見込んでいます。
最後に、第1四半期の業績には満足していますが、成長を再加速するための作業が待ち受けていることも認識しています。市場機会は非常に魅力的です。当社は業界をリードする製品ポートフォリオを有し、規模に応じた持続可能な成長の推進に揺るぎない焦点をあてています。
私たちは、お客様との約束を果たすとともに、お客様がAgreed Cloudを活用してビジネスを変革するのを支援するための市場参入戦略を実行するための強力な立場にあります。
私たちは必要なステップを踏んでおり、私たちの計画に自信と活力を感じています。私たちは、お客様と協力して、世界中の契約書の作成、締結、処理、管理の方法を変革するために、実行と成長と収益性のバランスに重点を置いています。
本日はありがとうございました。それでは、質問をお受けします。オペレーターの方？
質疑応答
オペレーター
ありがとうございました。ただいまから質疑応答を行います。[オペレーターからの指示] ありがとうございます。最初の質問はモルガンスタンレーのジョシュ・ベアさんからです。質問をお進めください。
ジョシュ・ベア
はい、ありがとうございます。ご質問をありがとうございます。マクロとCOVID後の正常化の間で、需要や競争に関して、修正後の見通しに影響を与えるようなものをよりよく理解したいと思いました。まず競争についてですが、勝率の変化や価格割引の必要性の変化についてご存じでしょうか？
それから、マクロとCOVIDの正常化に関連して、パイプラインの特徴を教えていただければと思います。それとも、パンデミック後に需要が正常化し、需要のギャップが生じたために、パイプラインが弱くなっているのでしょうか？ありがとうございました。
ダン・スプリンガー
それでは、いくつか質問をさせてください。まず最初の質問ですが、グローバルなマクロ経済と、パンデミック後のDocuSignへの影響とを分けて考えてみたいと思います。ご想像の通り、案件ごとに分解するのは非常に困難です。COVIDの際に行った非常に積極的な買い付けが、当社にとってより大きな影響を及ぼしていると考えています。
しかし、他のソフトウェア会社にも聞いてみましたが、特にヨーロッパでは何らかの影響があると再確認しています。ですから、定量的に分析するのは非常に難しいのですが、マクロ経済的な要素とは対照的に、COVIDの影響によるものが最も大きいと言えるでしょう。
競合状況については、毎回、決算発表の前にシンシアと私が競合チームと価格設定チームとで評価を行っていますが、特に大きな変化は見られません。市場によって多少の違いはありますが、一般的には、競合他社に大きな変化はありません。
しかし、一般的には、勝率や平均価格という観点からは変化は見られません。ここでは主にeSignatureについてお話ししていますが、これは当社のビジネスの中で実質的に最大のものだからです。
パイプラインの観点からは、2つほど申し上げたいことがあります。当社の現場組織には、それなりの数の入れ替わりがあります。そのうちのいくつかは、いわゆる大辞職に起因するものです。これは他のソフトウェア会社で見られることと同じだと思います。当社では、ここ数年、離職率が非常に低く、一桁台で推移してきました。しかし、今では業界平均に近い水準にあると思います。これは私たちにとって大きな変化でした。
また、現場で離職者が出ると、パイプラインを構築するのが難しくなるという課題がありますね。当社の収益の大部分は、新会社からのものではありません。このことは、当社のビジネスの強さと価値提案を示すものであると同時に、当社のブランドの強さは、アップセルにこそあるのです。CSMであれAEであれ、当社の現場はお客様と一緒になって、「DocuSignの最初の使用例で良いROIが得られたので、次の使用例に拡大しましょう」と言う必要があるのです。そして、チームが変わったことで、パイプラインを構築することにあまり重点を置かなくなりました。それが、シンディが言った請求に関するガイダンスの変化の要因であると言えるでしょう。以上でご質問は終わりです。
ジョシュ・ベア
回答ありがとうございました。もう3つの質問でしたので、この辺で失礼します。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからです。ご質問をどうぞ。
ブラッド・シルズ
ありがとうございます。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。冒頭でご説明いただいた実行面での課題についてお伺いしたいと思います。3四半期前、事業拡大のための再集中策に着手した際、いくつかの施策と指導者の交代について説明されたと思います。現在、その2～3四半期後です。この取り組みは、おそらくあなたが最初に考えていたよりも、もう少し重要なものになりつつあるようです。そこで質問なのですが、事業拡大に向けて軸足を移した結果、どのようなことがわかったのでしょうか？すでにうまくいっていることは何ですか？また、今回の改革で、拡大路線に再び集中するためのリーダーシップが確立されたとお考えですか？
ダン・スプリンガー
まず最初に、COVID後の需要加速の影響を過小評価していたという評価には同意します。明らかに、事業の成長率は実質的に2倍になり、6～7四半期で会社の規模も2倍になりました。ですから、私たちはその劇的な経済性に気づいていなかったわけではありません。ただ、そのうちのどの部分が、1回限りの使用例なのか、あるいは、より本格的に購入されるような加速度的なものなのかを理解していなかったのだと思います。そのため、非常に強力な追い風がなくなると、事実上、逆風が吹いたように感じられました。ですから、この点は、私がどれほど劇的な変化を遂げたかについて誤解していたことを、正しく表現していると思います。
もうひとつは、現在の規模と今後の新しいモデルの両方に対応するために、リーダーシップを強化・増強する必要があるという話です。しかし、前四半期に、先ほどお話したような新しい販売リーダーシップや市場開拓リーダーシップを導入し始めたのは、実はもっと最近のことなのです。ですから、これらのリーダーの大半はまだ日が浅いということになります。
北米のSMBのコマーシャル・リーダーは、おそらく4分の1ほどが経過したところでしょう。もちろん、Steveはまだ数週間しか経っていませんし、新しいエンタープライズ・リーダーもまだ......採用したばかりで、まだ始まっていません。ですから、増強されたリーダーシップの在任期間としては、まだかなり早いと言えるでしょう。最後に、教訓という意味で申し上げたいのは、DocuSignが大流行以前に常に行っていた、カスタマーサクセスの推進、導入の推進と購入した製品の消費に焦点を当てた組織であること、これが私たちが行うべき中核的なことだということです。
最後の質問で申し上げたように、私たちの現場では第1四半期の離職率がそれなりに高かったので、成長を促進するために必要な人数よりも高い割合でオンボーディングを行うことになり、DocuSign流のやり方でオンボーディングと人材育成に多くの活動を費やさなければならなくなりました。これが、私たちが望むような年間成長率に戻るのに、当初言われていたよりも時間がかかる最大の原因だと思います。
ブラッド・シルズ
ありがとうございました。もうひとつ、よろしければお願いします。先ほど、特に欧州における景気減速の兆候について触れられたと思いますが、どのようなものでしょうか。北米、欧州、アジアの各地域の需要について、マクロのさまざまな要素を考慮した上で、どのようにお考えか、もう少し詳しく教えてください。ありがとうございました。
ダン・スプリンガー
そうですね、全体的に見れば、国際的なシェアは引き続き上昇しており、現在では25%まで上昇しています。ですから、国際事業の相対的な成長率には非常に満足していますし、ヨーロッパは実質的に最も大きな部分を占めています。しかし、ヨーロッパをさらに東に進むと、経済状況がよくわからないからもう少し慎重にやりたいということで、取引が滞ったり遅れたりすることがあります。ウクライナの戦争後、最も不安な状況にあるのは、おそらくこの地域でしょう。
西ヨーロッパで最も影響を受けるのは、おそらくドイツ経済でしょう。ラテンアメリカやアジア太平洋地域のような他の地域では、世界的な不安の影響を受けているとは言えません。世界的なマクロについて、私たちは大きな洞察を得ることはできませんが、どの地域でも概ね同じようなことが言えると思います。企業はインフレを懸念し、迫りくる景気後退の可能性を考え、購買基盤に慎重になっているように感じられます。
ブラッド・シルズ
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はUBSのKarl Keirsteadからです。質問を続けてください。
カール・キーステッド
シンシアさん、ありがとうございます。皆さん、下期の売上高ガイダンスがどの程度保守的か、ストレステストをしたいのだと思います。下期の売上高ガイダンスでは、第3四半期と第4四半期で13.1億ドル、あるいは約6.5億ドルの売上高を見込んでいるようですが、このガイダンスをどのようにお考えでしょうか。このガイダンスにはどのような仮定が盛り込まれているのでしょうか？ダンが指摘した顧客のためらいの継続や、第3四半期および第4四半期における販売生産性の向上に関してどのような想定をしているのか、また、それがどの程度保守的なものなのかを理解するためにも、お聞かせください。何かご教示いただければ幸いです。ありがとうございます。
シンシア・ゲイラー
ご質問ありがとうございます。私たちのガイダンスの考え方は変わっていません。私たちは、私たちが見ているもの、私たちが持っている可視性、そして私たちが望む可視性のレベルまで達していないものに対してガイダンスを行います。しかし、私たちの哲学は、ビジネスにおけるリスクと機会を織り込んでいると言えます。新しいリーダーの導入、フィールドチームの強化、顧客の需要やユースケース、製品機会の調査、そしてマクロ環境など、ダンが言及したようなことが、今年後半の見通しの中に織り込まれているのです。
カール・キーステッド
そうですね。ありがとう、シンシア。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はJMP証券のパット・ウォラヴェンスからです。質問をお進めください。
パット・ウォルラヴェンス
素晴らしい。ありがとうございます。もしよろしければ、お一人ずつお願いします。ダン、なぜ多くのMRが辞めてしまうのでしょうか？あなたはそれを分析したことがあると思いますが、その理由の上位2つは何ですか？その理由の上位2つは何でしょうか？それから、シンシアさん、今年の売上高が7％から8％伸びたということは、来年の売上高も7％から8％伸びるということでしょうか？
ダン・スプリンガー
パットさんがおっしゃった順番でいきますね。2つありますね。1つは......私たちやソフトウェアの世界で話をしたほとんどの人にとって、最も重要な要素は、倍率の見直しによって株式価値が全体的に明らかに低下しているということです。COVIDの社員は厳しい時代を生き抜き、疲れ果て、人は変化を求めています。そして、DocuSignの社員だった人たち、DocuSignに長く勤めていた人たちの多くが、「この文化も場所も好きだ。ただ、変わりたいんです。もう疲れたよ。とか、大変だったね。
大きな成長を遂げた2年間は大変なことも多かったのですが、その一方で、以前感じていたようなチャンスはもうないんだ、と感じることもあります。そういう会話もあるのでしょう。
また、COVIDが劇的に成長したこの2年間に、かなりの人数の社員が増えました。彼らはDocuSignしか知らなかったので、率直に言って、セールスを成功させるのは以前よりずっと簡単でした。そして、間違いなく、今よりもずっと簡単です。
そして、そのような人たちの中には、市場は他の場所で保証された報酬を得ることができると言っている人もいました。私はもうDocuSignの新入社員ではないので、そのようなチャンスはありません。特に、最近まで多くの新興企業が、「初年度の報酬を保証します」と言っていました。
ですから、おそらくこの2つが、現場で「別の営業職をやってみたい」と思うようになる大きな要因だと思います。
シンシア・ゲイラー
次に、今年の下半期についての質問です。私たちはまだ...
パット・ワラヴェンス
下半期ではありません。2023年度全体の売上高が7%から8%の伸びだとすると、2024年度の売上高も7%から8%の伸びということでしょうか。
シンシア・ゲイラー
はい、つまり、現時点では来年へのガイドはしていません。つまり、ダンが言ったように、新しいリーダーを配置しました。現在、市場開拓を進めています。パットさん、私たちは今年の見通しを立てているのです。ですから、今年を超えることは賢明ではないと思います。
私たちは、これまでの歩みにとても勇気づけられました。イノベーションであれ、これまで話してきた市場開拓であれ、新しいチームメンバーの獲得であれ、投資の優先順位付けであれ、私たちは自分たちがコントロールできることに非常に集中していますし、重要なのは、お客様がプラットフォーム上で成功し、私たちとともに成長・拡大を続けられるようにすることです。
これが私たちが本当に重視していることです。下半期になればもっと詳しくお話できると思いますが、さまざまな側面で逆風にさらされていることは確かです。
パット・ワラヴェンス
今、悪い知らせを聞いておこうと思ったんです。それは、ビジネスの仕組みのようなものでしょうか。
Cynthia Gaylor
そうですね、仕組みというほどではありません。つまり、私たちは毎日、あるいは四半期ごとに、市場全体にわたってトップラインを成長させるために適切な投資を行うことを検討しています。ですから、私たちの指針は、ビジネスで見えていることを反映したものなのです。先ほど申し上げたように、今年の下半期は、90日前に比べて若干の逆風が吹くと予想しています。市場の動向を見極めながら進めている市場展開の変更により、実際に業績に反映されるまでにはもう少し時間がかかりそうです。
パット・ウォラヴェンス
そうですか。それでは。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はウィリアム・ブレアのジェイク・ロベルジュからです。質問をお進めください。
ジェイク・ロベルジュ
私の質問に答えてくれてありがとうございます。CLMソリューションがどのように推移してきたか、少し触れていただけないでしょうか？エキサイティングな新製品の発売についてお話されたのは知っています。それとも、この分野のビジネスでより良い成長が見られるようになりつつあるのでしょうか。
ダン・スプリンガー
そうですね。CLMは、第1四半期に明るい話題となりました。CLMは、第1四半期に明るい話題がありました。ご記憶の通り、CLMはパンデミック以前から、他のCLMプロバイダーと同様に、本当に回復しつつあるように見えていました。パンデミックの間は、シグネチャーのような短期的なROIの獲得に集中しようとするため、非常に厳しい状況になりました。また、CLMのような長いサイクルの案件では、導入に時間がかかり、ソフトウェアのインストールを実行するための要件として、システムインテグレーション作業が必要になります。
現在では、このような取り組みに大きな熱意があることがわかります。CLM Essentialsを発売したばかりですが、すでに数十件の導入実績があり、「これこそCLMを民主化する方法だ」と言っていただいています。この勢いに、私たちはかなり強気でいます。
Jake Roberge
素晴らしい。それから、もう一度海外について考えてみましょう。EMEAや東欧は、もう少し軟調なようですね。しかし、3～4四半期にメキシコでどのような製品を発売したのか、その地域は予想通りに推移しているのでしょうか? また、販売投資の抑制についてお聞きしたいのですが、それは主に海外投資でしょうか、それとも米国での投資を抑制するのでしょうか。
ダン・スプリンガー
世界的な不安定さによる影響という点では、東欧が最も影響を受ける地域であるというのが、あなたの評価だと思います。つまり、ウクライナやロシアで直接事業を展開しているわけではありません。ウクライナへの支援の一環として、ロシアでの顧客開拓を中止したのです。ですから、これは何の意味もありません。しかし、ヨーロッパに行けば行くほど、そのような影響が出る可能性は高いと思います。
他の市場としては、メキシコがありますが、メキシコは当社にとって非常に初期の段階で、もちろん従業員数も少ないです。ですから、短期的には国際事業全体に大きな影響を与えることはないでしょう。ですから、短期的には国際事業全体に大きな影響を与えることはないでしょう。それから、申し訳ありませんが、最後の1枚です。最後にもうひとつ...
ジェイク・ロバージュ
そうですね。投資先を減らすという話でしたが、それは主に海外ですか？それは主に海外投資でしょうか？
ダン・スプリンガー
ええ、その通りです。率直に言って、国際的な投資はそれほど大きな影響を与えないと思います。私たちは、国際的な成長を加速させるために、成長を続け、シェアを拡大していくものと考えています。ですから、採用の抑制について考えるとき、2つのことを考えなければなりません。ひとつは、私たちは掲げた収益目標を達成するために全力を尽くしています。そして、もしトップラインの成長率が低下するようなことがあれば、支出レベルについて慎重に判断したいと思います。もちろん、最大の懸案事項は従業員数です。
レイオフをするわけではありません。従業員数を減らすわけではありません。ただ、成長率を抑え、採用人数を減らすだけです。その大半は北米で採用する予定です。もうひとつ、先ほどお話した課題のひとつは、人員削減が進んでいるということでした。
しかし、私たちが懸念していたのは、成長率を高めるために採用した新入社員の数が多く、彼らをうまく会社に取り込むのが非常に難しいということでした。ですから、もうひとつの側面は、主に北米での採用を控えめにして、DocuSignersを作り、彼らを会社の長期的な成長のために成功させることを確実にすることです。そういう要素で考えています。
ジェイク・ロバージュ
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとうございました。
ダン・スプリンガー
もちろんです。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はシティのタイラー・ラドクからです。質問をお進めください。
タイラー・ラドキー
ありがとうございます。シンシアさん、ガイダンスの中で視界が悪くなっているというお話がありました。また、更新率や純保有率についてどのように想定しているのか気になります。過去に、1回限りの利用ケースを過小評価しているというお話がありましたが、今回はどうでしょうか。プラットフォームでの1回限りの使用例が増えるにつれて、解約が増えると予想しているのですか? また、下半期の純収益維持率について、過去の範囲と比較してどのように考えるべきでしょうか。
Cynthia Gaylor
もちろんです。そうですね。114と報告しましたが、これは過去の範囲内です。第2四半期は、従来の範囲の下限程度になると予想しています。ドル・ネット保持率は、昨年を基準としているため、先行指標というよりは遅行指標であることをご理解ください。ですから、この指標には解約が含まれています。また、ご指摘のとおり、1回限りの使用例があれば、それもこの指標に加味されます。通期の見通しはまだ立てていませんが、通常1四半期先までの見通しをお伝えしている通り、112～119のレンジの下限付近になると予想しています。
タイラー・ラドキー
そうですか。ありがとうございます。ダンさんから、成長を再加速させるための市場開拓の変化について伺いました。そして明らかに、あなたはまだいつか50億ドルの目標を達成できると信じているようです。では、その成長を目標水準まで回復させるには、何四半期かかるとお考えでしょうか。また、大流行後のDocuSignの成長率はどの程度になることをお望みでしょうか。
ダン・スプリンガー
そうですね。長期的な成長率については、これまで発表したことはありませんし、見通しもありません。
最初のご質問の核心部分からお話しすると、私たちは今日、「これはおそらく、私たちが当初考えていたよりも長期的な変化を現場に浸透させるためのセットだ」というガイダンスを提示しました。しかし、ドルの絶対額で見た場合、下期には回復してくるものと思われます。私たちは、現在行っている変更の効果を早く確認したいのです。具体的な達成時期については、慎重に考えるべきでないと思います。そして、下半期にお話ししたような大流行後の影響から脱却するにつれて、追い風の観点から最も劇的な影響を受けた四半期を周回し始めるでしょう。今後、私たちはますます成長が回復することに期待を寄せていることでしょう。
タイラー・ラドキー
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、Wolfe ResearchのAlex Zukinからです。質問をお進めください。
アレックス・ズキン
はい、2つだけお願いします。ちょっと理解に苦しみます。ダン、あなた方が話している問題のほとんどは、マクロ指向というより、むしろ実行指向であるように聞こえます。しかし、ガイダンスの中で、もう少し明確にしていただければと思います。特に米国では、継続率の低下や解約の増加、あるいはスモールビジネスやデジタル部門の減少を想定しているのでしょうか？今日、ほとんどの企業がヨーロッパの話をしていますが、国内の案件を推進し、国内での影響を見ている企業もあることは確かだと思います。
それから、雇用が緩やかになっているというお話がありましたが、今年のマージン目標を再確認されたようですね。では、マージンの観点から、より不安定なマクロを予測し、計画するためのプレイブックはあるのでしょうか？また、多くの投資家が注目しているフリーキャッシュフローは、どのあたりが下限となりそうでしょうか？
Cynthia Gaylor
そうですね。まず、いくつかのガイドラインを作成し、次にダンが意見を述べます。販売サイクルについてですが、必ずしも販売サイクルが長くなっているわけではありません。準備書面でもお話したとおり、最大の要因は、拡張率にあると思います。顧客は小規模からスタートし、時間をかけて拡大していきます。そして、時間をかけて拡大していきます。この拡張率や拡張のスピードは、ピーク時のレベルを下回りつつあります。これが、成長率やドル純増数の指標の大きな要因となっています。
そのため、新規顧客の開拓だけでなく、さまざまなユースケースや製品、将来の機能について現場と話し合い、顧客を開拓することに重点を置いています。新規顧客の獲得率は、純増数の点で、引き続き好調です。ですから、この指標には非常に満足しています。下半期について考えるとき、ドルベースの純増数についてはガイディングしていませんが、それが成長率に反映されていると言ってよいでしょうし、第2四半期は過去の範囲の下限程度になると予想しています。次の四半期にはもっと見通しがよくなり、より具体的にお伝えできるようになると思いますが、現状はこのような状況です。ダン、もう一つの部分について話してください。
ダン・スプリンガー
1つ目は、シンシアが話した取引について、より細かい点を挙げたいと思います。質問で、私たちの分野とその実行についてお聞かせいただきました。初期の頃、私たちが見たいと思うような成長が見られなかったとき、私たちはそれを見て、現場に対して、「なぜ私たちはそれを達成できないのだろう」と言ったと思います。そして、当初は「もっと売れなければならない」ということに重点を置いていたと思います。
繰り返しになりますが、売上高のほとんどは、新規事業ではなく、既存事業の成長によってもたらされたものです。新規事業については、劇的な変化は見られませんが、非常に好調な数字が続いています。しかし、もっと詳しく見てみると 実行の観点からは、案件の数は同じであり、案件を獲得できていないわけではありません。また、マクロ的な質問ですが、ヨーロッパでも北米でも、お客様が「DocuSignと取引したくない」と言っているわけではありません。ここ2、3年でたくさん購入したので、これからは取引規模が小さくなるだろう」と言われているのです。そして、私たちは予測しませんでした。
私たちはビジネス・ブックについて考え、当初はそのビジネス・ブックから以前と同じ割合で成長すると想定していましたが、今ではパンデミック前の2倍の規模になっています。しかし、多くの顧客は、ドルベースで以前の2倍の成長率で成長することはないだろうと言いました。そのため、私たちは現場が提供できるものに過度な期待を抱いていたのかもしれません。しかし、これは案件が押し寄せたり、顧客が離れたりしたのとは対照的な、案件の規模です。しかし、これは案件の押し付け合いや顧客離れの問題ではなく、案件の規模が大きくなっただけで、増加する成長率は小さくなっています。そして2つ目は、パンデミック時に多くのお客さまに買っていただいたことです。
それから、マージンについてのご質問ですが、実際にはマージンを維持しています。つまり、マクロ的な逆風が吹いているにもかかわらず、また、他のソフトウェア会社の逆風が吹いていると言われているにもかかわらず、私たちはマージンを維持しているということです。私たちは本当に強力なモデルを持っており、今後もこのマージンを維持できると信じていますし、これは営業利益にも反映されています。フリー・キャッシュフローで見ると、この四半期は信じられないほど強力なフリー・キャッシュフローが得られました。私たちは、本当に魅力的なビジネス・モデルを持っているので、今後も強力なキャッシュ生成ビジネスを継続できると考えています。
アレックス・ズーキン
了解しました。その答えのフォローアップをお願いします。拡張の観点からは、パイプラインにある拡張案件が発生しない、あるいは完了までに時間がかかる、あるいは顧客が文字通り「必要なものは無期限で手に入る」と言っているような状況ですが、それを補うためには、新規案件を2倍の量で獲得しなければなりません。
ダン・スプリンガー
それでは、いくつかお考えをお聞かせください。124万人のお客様、あるいは18万人以上の直接のお客様、もちろんさまざまなお客様がいらっしゃいますので、単純な答えはありませんが、平均して考えてみると、昨年はもっとたくさん必要だったのに対して、もう少しだけ必要だという方が劇的に多く、一方で、無理をしている、あるいは案件の成約に時間がかかっている、という方が多いように思います。この点については、特に大きな変化は見られません。ただ、「たくさん持っていて、とても気に入っている。もっと欲しいが、以前と同じような増加率にはならない。
アレックス・ズーキン
了解しました。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、RBCのRishi Jaluriaからです。質問をお進めください。
Rishi Jaluria
ダンさん、シンシアさん、私の質問を聞いてくださってありがとうございます。2つ質問させてください。1つは、第2四半期の売上高ガイダンスの仕組みについて理解したいのですが、いかがでしょうか？というのも、前年同期比1％という数字にはがっかりするだけでなく、第1四半期から第2四半期にかけて繰延収益が実質的に0ドル追加されるという話だからです。つまり、どのような仮定がそこに織り込まれているのでしょうか？第1四半期から第2四半期にかけて、新規DRを0ドル追加するようなことは、歴史的に見たことがありません。第2四半期から第1四半期へのプルフォワードビジネスがあったのでしょうか、それともこのガイダンスで何が起こっているのでしょうか。それとも、このガイダンスはどうなっているのでしょうか？それから、フォローアップをお願いします。
Cynthia Gaylor
そうですね。良いご指摘ですね。そうですね、第1四半期から第2四半期にかけては異例ですが、前四半期比で横ばいと言えるような四半期は他にもありました。ですから、第1四半期から第2四半期にかけては珍しいことだと理解しています。しかし、ビリングについては、案件が四半期に入るタイミングと入らないタイミングがあることをご承知おきください。第1四半期は、純額ではほぼ予想通りの結果となりましたが、第1四半期に発生したプット＆テイクと第2四半期に発生したプット＆テイクがあり、第2四半期に影響を及ぼしています。
ご指摘の点は理解できますが、請求額は四半期ごとに変動する可能性があることをご理解いただきたいと思います。私たちは、これらの成長率について、4四半期までの平均をみています。また、先ほど申し上げたように、上期と下期の比較も行っています。ですから、上期と下期の成長率やその意味するところを見ることができます。ただ、ご質問はよくわかりますが、案件のタイミング、特に請求額については、平均値を見ることが多いので、その点だけご注意いただければと思います。
Rishi Jaluria
なるほど、ご指摘のとおりです。しかし、実際に第2四半期から第1四半期にビジネスが前倒しで行われたのでなければ、そうですよね。第2四半期の売上高は、あくまでもガイダンスですよね？実際に発生した数字ではないので、物事が動いたとは言えないのです。この点については、私はまだ理解に苦しんでいますが、それは置いておくことにします。次に、地域についてです。国際的な成長が鈍化したこと自体は残念ですが、米国側のビジネスを見てみると、第4四半期から第1四半期にかけて1% - すみません、前四半期比0.6%の成長となっています。
それなのに、市場機会が十分に浸透していないとおっしゃっています。これは単に1回限りの使用例がなくなったということでしょうか？それとも、米国での売上が前四半期比で減少し始める寸前で、何がそれを導いているのでしょうか? 特に売上は遅行指標であり、マクロはこれから悪化していく一方ですから、そう遠くはないでしょう。何が起こっているのか、この数字をどう読むべきなのかを理解する手助けをしてください。ありがとうございました。
ダン・スプリンガー
私が最初の部分を担当しますので、シンシアさんはその部分を追加してください。1回限りのユースケースが実質的な原動力になっているとは思いたくないのですが、絶対的に大きな貢献をしていると言えるでしょう。以前、政府系ローンに関する非常に大きな取引があったという話をしましたが、その例もあります。前年度に最も伸びたのは第1四半期で、PPPローンでした。そのため、この四半期でそれが終了することは明らかでしたので、かなり大きな伸びとなりました。その他、特に現在の金利水準では、その他のローン、つまり金融サービスは当社にとって大きな分野です。金利が上昇すれば、金利が高い環境では、特に住宅ローンを中心に融資が減少すると思われます。
ですから、あなたがおっしゃるようなマクロ的な問題から生じる現象が、私たちの期待するところです。しかし、私たちにとって、一度だけ本当に消えてしまうユースケースは、その2年間で急速に成長したという広い意味での要素よりも小さいと私は考えています。
また、DocuSignからではなく、お客様が「もっと充実した形で購入したい」とおっしゃるような需要を大幅に取り込むことができました。第1四半期、第2四半期の一時的なユースケースも、同様に重要なドライバーと言えるでしょう。
Rishi Jaluria
了解しました。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はFBN証券のシェブリー・セイラフィからです。質問をお進めください。
シェブリー・セイラフィ（Shebly Seyrafi
はい、ありがとうございました。では、フィールドセールスにおいて最も改善が必要だったのはどの分野だったのか、ご説明いただけますか？また、それに応じてスティーブ・シュートはどのような行動をとるとお考えでしょうか？
ダン・スプリンガー
そうですね、やはり、私たちが持っている能力を補強しようとすると、いくつかのことが起こってきます。1つは、これまでとは異なる規模の事業となったことです。私たちは長年にわたって力強い成長を遂げてきましたが、その規模ははるかに小さいものでした。
そしてまた、6、7四半期にわたって倍々で成長してきました。そして、セールス・リーダーシップの強化が必要で、それはおそらく予測・計画に関する規律の部分だと思います。
実際の現場での実行という点では、これまでお話ししてきたように、非常に慌ただしい成長期に多くの人材を迎え入れ、パンデミック後に対応できるようにする機会がなかったことが課題だったと考えています。
しかし、DocuSignを買収するために、従来の環境では働かなかった人たちをたくさん連れてきました。彼が今注目しているのは、DocuSignのやり方で現有戦力を活用するための中核的な部分だと思います。
そして、私たちが話しているような、基本に立ち返ったコアなランド・アンド・エキスパンディング・モデルです。また、Steveは、私たちが招聘した新しい営業担当者とともに、すでに持っている人材をさらに強化し、素晴らしい仕事をしてくれると思います。
オペレーター
ありがとうございました。ご質問はございません。それでは、最後にダン・スプリンガーからコメントをお願いします。
ダン・スプリンガー
ありがとうございました。私たちは、第1四半期の業績には満足していますが、引き続き高い収益性を実現し、今日の電話会議でお話ししたような成長を再び実現するために、何をすべきなのかに焦点を合わせています。また、近いうちに皆様とお話できる機会を楽しみにしています。
オペレーター
本日のカンファレンスは以上です。本日の会議を終了します。ご参加ありがとうございました。
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