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【Earnings Call】Zoom（ZM）／Q4-FY22決算（日本語訳）2022年2月28日

マネリテ！戦国株式市場の戦い「〜俺たちのAll Time High〜」

基本はDeepL翻訳、違和感ある部分は英文を読み解き修正しています。原文はここです。今回の決算の詳細記事は以下です。EarningsCallの内容も盛り込んでいるのでこちらを見た方が早いと思います。

トム・マッカラム（IR部門責任者

本日、市場終了後に発表した当社の業績に関するプレスリリースは、investors.zoom.comの投資家情報ページでダウンロードできます。また、このページでは、本日の準備した発言のコピーと、決算発表とともにGAAPベースの財務結果と非GAAPベースの財務結果の調整を含む財務ハイライトのスライドデッキをご覧いただくことができます。

この電話会議では、2023年度第1四半期および通期の財務見通し、財務・業績動向に関する予想、市場での地位、機会、成長戦略および事業への抱負、製品施策とその期待効果、自社株買いプログラムなど、将来に関する記述を含む予定です。これらの記述は、あくまでも現時点での予測にすぎず、実際の結果は大きく異なる可能性があります。これらの将来予想に関する記述は、当社の業績および財務結果に影響を与えうるリスクおよびその他の要因の影響を受けます。これらの要因については、フォーム10-Kによる年次報告書およびフォーム10-Qによる四半期報告書を含むSECへの提出書類で詳細に説明されています。ズームは、本日のウェビナーで発表したいかなる将来予測に関する記述も更新する義務を負いません。

それでは、エリックにお話を伺いたいと思います。

（今後の成長を牽引するZoomの3つの戦略）エリック・ユアン/Zoom CEO

トムさん、ありがとうございます。始める前に、明日から当社の取締役に就任するServiceNowのCEO、Bill McDermottを歓迎したいと思います。もともと技術畑で、ソフトウェアの経営者として成功したビルと一緒に仕事ができることを楽しみにしています。また、明日で取締役を退任されるバート・スヴェンセン氏には、長年の貢献に感謝するとともに、彼の今後の活躍を祈念します。また、創業10周年とIPO3周年を迎えるにあたり、グローバルなズームチーム、お客様、パートナー、投資家の皆様に感謝申し上げます。

さて、ここで、今後の成長を牽引するZoomの戦略の3つの柱をご紹介したいと思います。1つ目の柱は、完全なユニファイド・コミュニケーション・プラットフォームであることです。私たちは、過去数年間に大きな進歩を遂げ、会議会社から、ビデオ会議イベント、チャット、電話などを含むマルチプロダクトプラットフォームに進化しました。しかし、欠けていたのはコンタクトセンターでした。先週、私たちが発表するまではそうでした。それについては、また後ほど。

2 つ目の柱はハイブリッドワークで、ハイブリッドワークがよりフレキシブルになり、場所を選ばなくなると考えているからです。Zoomは、あなたがオフィス、出張先、自宅などどこにいても、Zoom RoomやZoomに接続されたデバイスで一貫した体験を提供し、あなたが会話の一部となり、どこでもコラボレートできるようにしたいと考えています。

3つ目の柱は、ビジネス・ワークフローと、コンシューマ向けアプリのAPIマーケットプレイスやSDKの活用方法です。多くのテクノロジー企業が、Zoomを自社のプラットフォームに統合して、顧客のコミュニケーションやコラボレーション体験を向上させたいと言っています。例えば、私たちは最近、Zoomドキュメントセットの統合を発表しました。これにより、お客様はZoom会議中にドキュメントを確認し、シンプルな双方向のビジネス・ワークフローの一部として承認することができます。私たちは、このような仕事とコミュニケーションの変革の初期段階を迎えています。私たちは大きなチャンスがあると信じており、Zoomを世界中の何十万もの企業から信頼されるプラットフォームにしたのと同じレベルの革新性、拡張性、シンプルさをもって、この問題に取り組んでいくつもりです。

私たちの利用スタックの主要な部分として、先週行った発表にとても興奮しています。これは、ビデオ用に最適化され、Zoomクライアントに直接統合されたオムニチャネルの顧客先常駐ソリューションです。これは、ビデオに最適化され、Zoomクライアントに統合されたオムニチャネルの顧客固有ソリューションです。顧客はビデオでつながり、音声、SMS、ウェブチャットなどのチャネルもサポートします。

Zoom Contact Centerは、管理者にとって設定と導入が簡単です。彼らは簡単にメニュー、挨拶やプロンプトを作成することができますZoomの管理ポータルを駆動する。また、チャットやビデオをウェブサイトなどの既存のデジタルプレゼンスに統合することもでき、組織が適切な場所で適切な時間に顧客と会話できるよう支援します。これは、コンタクトセンターを近代化し、お客さまやお客さまのお客さまの体験を豊かにするための計画のほんの始まりにすぎません。

お客様といえば、私たちは今年、多くの素晴らしい成果を収め ました。まず、医療技術の世界的リーダーであるメドトロニック社が、ズームとのパートナーシップを拡大したことに感謝したいと思います。2020年、メドトロニック社は、世界中の従業員がより良いコミュニケーションとコラボレーションを行えるように、Zoom Meetings、Zoom Rooms、Zoom Webinarsを選択しました。2022年度第4四半期には、慎重なウィンドウ選択プロセスの後、60,000のZoomフルライセンスを新たな複数年契約に追加することを決定されました。メドトロニック社、当社のグローバルなコミュニケーションニーズをサポートする最新の統合UCaaSソリューションを提供するZoomを信頼していただき、ありがとうございます。

TurboTax、QuickBooks、Mint、Credit Karma、(聞き取り不能)を製造するグローバルな技術プラットフォームであるIntuitは、過去数年間にわたりビデオコミュニケーションをZoomに任せ、最近ではZoom Phoneを追加して組織全体の統一コミュニケーションプラットフォームを構築してくれてありがとうございました。

アリーナ州立大学は、最近U.S. News and World Reportによって全米で最も革新的な学校として認められ、長年にわたってZoom製品の強力なサポーターとなっています。一流の研究大学として、彼らのスタッフ、学生、職員、地域社会とのコラボレーションを推進するために、コミュテーションプラットフォームは非常に重要なものです。ASUはZoomを、50,000のZoom Meetings、700のZoom Rooms、15,000のZoom Phoneライセンスに加え、Zoom Webinrasを備えた完全なコンディション・プラットフォームとして捉えています。

また、日本の建材・住宅設備メーカーであり、パートナーでもあるレクセルグループ株式会社を評価したいと思います。Zoom MeetingsとZoom Roomsのお客様として、レクセルはコミュニケーションとコラボレーションのためのハイブリッドワークを増やすとともに、Zoomプラットフォームの使いやすさを活かして、ショールームのビデオツアーで顧客体験を向上させました。第4四半期には、Zoom Phoneを10,000ライセンス追加し、ユニファイドコミュニケーションプラットフォームの導入を決定しています。

Medtronic、Intuit、Arizona State、Level、ありがとうございます。このような素晴らしい顧客グループに恵まれていることに、とても感謝しています。みなさんが大好きです。ありがとうございました。

世界は、他のワークフローと統合され、ハイブリッドな世界をサポートし、安全で使いやすい、完全なコミュニケーション・プラットフォームを求めています。Zoomは、お客様が社内でのコラボレーションや社外とのコミュニケーションに寄せる期待を上回ることができるよう、懸命に取り組んでいます。この新しいデジタル変革の領域における当社のリーダーシップを維持・強化するために、23年度は、顧客体験をさらに豊かにするためのプラットフォームの構築と、Zoomの将来の成長を促進するための市場開拓の拡大を計画しています。過去10年間のZoomの皆さんの努力に感謝します。私たちは約6,800名の社員がおり、世界中の何十万人ものお客様に毎日幸せをお届けすることに、これまで以上に力を注いでいます。

それでは、ケヴィンにバトンタッチします。ありがとうございました。

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

エリック ありがとう、そして皆さん こんにちは。まず、22年度の財務ハイライトと第4四半期の業績について、そして第1四半期と23年度の見通しについてご説明します。売上高は55％増の41億米ドルで、22年度末には年率42億9,000万米ドルとなりました。非GAAPベースの営業利益率は、事業規模の拡大に伴い、'21 年度の 37.1%から 40.4%に増加しました。そして、調整後のフリーキャッシュフローマージンは38％を達成しました。

第4四半期の総売上は前年同期比21％増の10億7,000万ドルで、ガイダンスの上限である10億5,300万ドルを上回りました。この成長は主に、オンラインビジネスを大幅に上回る成長を続けた企業向けビジネスの好調に起因するものです。また、Zoom Phoneに対する需要は旺盛で、当四半期は過去最高の55万シート超の有料会員数を記録しました。Zoom Phoneの成長の多くは大口顧客の好調によるもので、顧客数は前年同期比149％増、有料会員数が1万人以上の顧客数は同122％増となりました。

また、世界的な大手銀行がZoom Phoneの顧客として加わりました。

アップマーケット（大口顧客数）は前年比66%増で、12ヵ月後の売上が10万ドル以上の顧客数は2,725社となりました。これらの顧客は売上高の23％を占め、昨年第4四半期の18％から上昇しました。従業員数10人以上の顧客数は前年同期比9％増の約50万9,800人となりました。

第 4 四半期において、従業員数 10 名以上の顧客は売上高の 67％を占め、前年同期の 63％から増加しました。上場3周年を迎えるにあたり、Zoomでは多くの素晴らしい出来事がありました。Zoom Meetingsはかつてないほどの成長を遂げ、ブランド認知度も向上し、新しい製品も驚くほど勢いを増しています。また、エンタープライズと総称されるダイレクトチャネルとISVのGo-to-marketモーションを広範囲に構築してきました。これらのお客様は、導入数の増加、期間の延長、解約の割合が非常に低い傾向にあるため、高いライフタイムバリューを持っています。

本日より、前例のない成長および拡大期を経て進化した社内的な事業観に、より近い指標を提供する予定です。この指標には、法人顧客数および法人顧客に対する純増数が含まれる予定です。投資家向け資料の付録として、これらの新しい指標に関する2年分の過去 のデータを掲載しています。また、'23年度末までは、従業員数10人以上の顧客数を付録として提供する予定です。

第4四半期の法人顧客数は、前年同期比35％増の約19万1,000人でした。企業顧客からの収入は前年同期比38％増加し、総収入に占める割合は前年同期の44％から50％に上昇しました。今後、法人顧客からの売上が総売上高に占める割合はますます高まると予想しています。

オンラインビジネス（オンラインチャネルを通じたお客様のセルフサービスと定義）は、収益の残り半分を占め、(聞き取れず)大流行した第4四半期の約25%から上昇しました。セルフサービスモデルは、収益性とキャッシュフローの観点から非常に戦術的なものです。また、ここ数四半期、オンラインはエンタープライズよりも成長が遅く、今後もその傾向が続くと思われますが、当社はこのチャネルへの投資と技術革新を継続し、成長を促進していきます。

また、従業員数10人以上の顧客に対するドル建て純増加率ではなく、企業顧客に対するドル建て純増加率を提示することにします。まず、歴史的な指標から説明します。第4四半期の従業員数10名以上のお客様の純ドル拡大率は、第3四半期にご説明した通り、130％弱から129％でした。今後、企業のお客様については、末尾12ヶ月の純ドル拡大率を報告する予定ですが、第4四半期は130％でした。

国内市場、海外市場ともに当四半期は堅調に推移しました。米州の売上は前年同期比 21％増加しました。APAC と EMEA を合わせた売上は前年同期比 23％増加し、売上高の約 33％を占め、前年同期と同水準となりました。前四半期比では、アジア太平洋地域の売上は全社をわずかに上回りましたが、EMEAのオンラインビジネスには、一部休暇の季節性に関連した逆風が吹きました。また、ドイツテレコム社とのパートナーシップも拡大し、ドイツ市場に特化した共同ソリューションの開発を約束しました。私たちは、国際的な事業拡大を将来の成長のための大きな機会として捉え続けています。

次に収益性についてですが、GAAPベース、非GAAPベースともに堅調に推移しています。株式報酬費用および関連する給与税、普通株式のチャリティ・イノベーション、買収関連費用、訴訟の和解金、戦略的投資に関する純損益、個別活動からの税効果、参加証券に帰属する未分配利益を除く非GAAPベースの業績に焦点をあてます。

第4四半期のNon-GAAPベースの売上総利益率は78.3％となり、前年同期の71.3％、当四半期の76％から改 善しました。この改善は主に、当社のコロケーション・データセンターにおけるパブリッククラウド全体の利用を最適化したことと、休暇中の利用が季節的に少なかったことによるものです。この数値は、短期的には70％台半ばに戻り、中長期的にはデータセンターの増強が進むにつれて改善すると予想しています。

研究開発費は前年同期比133％増の約72百万ドルとなりました。総売上高に占める研究開発費の比率は前年同期の約2倍の6.7％となり、革新と製品開発に対する当社のコミットメントを示す結果となりました。当社は、最近発表したコンタクトセンター向け製品など、プラットフォームの強化のため にさらなる投資を行う予定です。

営業費用およびマーケティング費用は、前年同期比 58％増の 2 億 5100 万ドル、売上高比約 23.4％となりました。当社は引き続き全世界の営業能力および営業基盤の強化に努めていきます。

販売費・一般管理費は前年同期比 22％増の 9,500 万ドル（売上高比約 8.9％）となりました。非GAAPベースの営業利益は4億2,000万ドルに拡大し、ガイダンスの上限である3億6,300万ドルを上回りました。これは、第4四半期の非GAAPベースの営業利益率が、前年同期の40.9％、前四半期の39.1％に対し、39.2％となったことによります。第4四半期の非GAAPベースの希薄化後1株当たり利益は、非GAAPベースの加重平均発行済み株式数約3億600万株で、1.29ドルに増加しました。この結果は、ガイダンスの上限を0.22ドル上回り、前年同期を0.07ドル上回りました。

貸借対照表に目を向けます。当四半期末の繰延収益は12億ドルで、前年同期の8億8,300万ドルから34％増加しました。請求済み契約と未請求契約の両方を見ると、RPOは約26億ドルで、前年同期の17億ドルから51％増加しました。今後12ヵ月間に収益として認識されるRPOは、前年同期の70％に対し、63％を見込んでおり、長期計画へのシフトを反映しています。なお、更新が前倒しで行われ、年間を通じて先細りになる季節性により、当社の回収も同じ傾向を示しました。

当社の更新のリニアリティは独特なので、来期の繰延収益について再度ご説明します。第1四半期は前年同期比12％から13％の伸びでピークを迎え、その後は更新率の低下を反映して緩やかに推移するものと思われます。当四半期の現金、現金同等物および有価証券は、使途制限付現金を除き、約54億ドルとなりました。当四半期の営業キャッシュフローは、前年同期の 3 億 9,900 万ドルに対し、2 億 900 万ドルでした。調整後フリー・キャッシュフローは、第1四半期にGAAP基準の費用として開示・認識した訴訟和解に関連する一時的な現金支出8,500万ドルを除くと、前年同期の3億7,800万ドルに対し、2億7,400万ドルとなりました。

次に、23年3月期の見通しについてご説明します。この見通しは、現在市場で観測されているものと一致しています。特に、企業向けビジネスがオンラインビジネスより大幅に速く成長することを想定しています。また、前年度比の売上高成長率は、'23年度後半に緩やかに加速するものと想定しています。

当四半期の売上高は、10億7,000万米ドルから10億7,500万米ドルの範囲に収まると予想してい ます。非GAAPベースの営業利益は、3億4,500万ドルから3億5,000万ドルの範囲になると予想しています。非GAAPベースの1株当り利益は、発行済株式数約3億900万株に基づいて、0.86ドルから0.88ドルの見通しです。前四半期に述べたとおり、当社は複数年にわたる収益性により、NOLを完全に活用しています。当年度の税率は、米国の混合税率にほぼ一致するものと見込んでいます。

当年度の売上高は、前年度比約11％増の45億3,000万米ドルから45億5,000万米ドルの範囲となる見込みです。非 GAAP 型営業利益は約 14.3 億ドルから 14.5 億ドルの範囲となり、非 GAAP 型営業利益率は約 32%となる見込みです。当社の売上は'20年度から'22年度にかけて558％増加しましたが、営業利益率も14％から40％へと上昇しました。私たちは巨大なチャンスを追い求めており、プラットフォームの潜在力を高め、それを実現するために、成長と利益率の適切なバランスに引き続き注目していきます。当社の非GAAPベースの1株当たり利益の見通しは、発行済み株式数約3億1,200万株に基づいて3.45ドルから3.51ドルです。

本日の決算プレスリリースにあるように、当社取締役会は10億ドルの自社株買いプログラムを承認し、今期から実施する予定です。これは、取締役会と経営陣がZoomの将来に自信を持っていることを示すだけでなく、当社の高い収益性、キャッシュフロー創出、バランスシートの強さを活用して、株主に還元することを可能にします。

私たちは、当社の戦略と成長見通しを継続的に実行することで、目の前にある大きく成長する機会に興奮しています。これまで通り、ズームは高品質で摩擦のない安全なコミュニケーション・プラットフォームで世界中をつなぎ、コラボレーションを可能にする原動力となれることを感謝しています。Zoomのチーム全員、お客様、コミュニティ、投資家の皆様に感謝いたします。

ケルシーさん、最初の質問をお願いします。


質疑応答

（質問者1）メタ・マーシャル - モルガンスタンレー リサーチ部門

素晴らしい。ケリーさんとエリックさんは、COVIDの記念日を迎え、多くのお客様が迎える更新の時期が近づいていますね。そこで、どのような傾向が見られるか、お話しいただけますか。今がPhoneのエントリー・ポイントとしてふさわしいかどうか、感覚をつかみたいのです。ルームアタック・レートは正常化していますか？また、ビデオのライセンスについては、どのような状況でしょうか。今月末から来月にかけて、大きな更新がありますが、何か傾向はありますか？

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

はい、ありがとうございます、メタさん。特に企業向けビジネスでは、引き続き更新が好調です。また、先ほどお話したように、第4四半期はZoom Phoneが非常に好調で、Zoom Roomsも好調でした。これは、お客様にとって本当に重要な戦略です。Ericの話を聞きましたが、Ericはそのあたりの戦略について述べています。

メタ・マーシャル - モルガンスタンレー リサーチ部門

了解です。私はこれでおしまいです。もう1つ簡単な質問なのですが、営業やマーケティングへの投資を行う際、どのような指標をもとに、どの程度のリターンが見込めるかを判断しているのでしょうか。あるいは、どのようなベンチマークで自分自身を測っているのでしょうか？私の話は以上です。

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

私たちがいつも社内で見ている重要なことのひとつは、販売の生産性で、米国と海外の両方の観点から見ています。また、マーケティング面では、機会やリードの生成などについても、社内で検討しています。

そしてもちろん、外部のベンチマークとして、売上高に占める営業とマーケティングの比率を常に見ています。


（質問者2）マイケル・ターリン - ウェルズ・ファーゴ証券会社、リサーチ部門

コンタクトセンターについて一つお聞きしたいと思います。もう少し詳しく、位置づけに関する最初の見解を整理していただけませんか。ターゲットにしているコンタクトセンターの規模は決まっているのでしょうか。Zoom Videoの利点は何ですか？また、Phoneを市場に投入して得られた教訓はありますか？また、Go-to-marketの動きという点では、どのような違いがありますか。また、最初の会話からどの程度準備されていますか？

エリック・ユアン/Zoom CEO

マイケル 素晴らしい質問ですね。先週発表したコンタクトセンターについては、非常に興奮しています。そして、まず第一に、これはお客様のフィードバックに基づくものです。数年前、Zoom Phoneを発売した後、多くのお客様から、ユニファイド・コミュニケーションをZoomプラットフォームで標準化したいと言われました。唯一欠けているのはコンタクトセンターです。

私たちはお客様の声に耳を傾け、チームが懸命に努力し、ついにZoom Contact Centerを発表することができました。しかし、成長という点では、Zoom Phoneのビジネスを成長させるために行ったことと似ていますね？最初の1年間は、確かに、Zoomのプラットフォームを標準化したいお客様をターゲットにしています。

また、同時に、より多くの機能を提供できるよう、懸命に取り組んでいます。おそらく、クラウドビジネスコンテンツセンターを取り入れたい、Zoomの統一プラットフォームを標準化したい、そんなお客様をターゲットにしているのではないでしょうか？それが私たちの戦略です。そして、それがオムニチャネルであり、ビデオであり、非常に強力です。また、SMS、音声、Webチャットもサポートしており、これまた大変な作業ですが、今後もイノベーションを続けていきます。そして、Zoom Contact Centerの成長を促進するために。

また、初期のデータフィードバックによると、お客様も非常に喜んでおられます。彼らは、ソリューションを導入し、統一されたコラボレーションを本当に理解したいと思っていました。また同時に、私たちはこのソリューションをゼロから構築しました。また、競合他社のビデオや電話との整合性も高く、この機会に非常に期待しています。


（質問者3）スターリング・オーティ - JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー、リサーチ部門

風の音で私の声が聞こえないかもしれませんが、大丈夫でしょうか。でも、ケリー、メタの質問がよく聞こえなかったんだ。来年度のガイダンスの中で、企業の成長は具体的にどのようなものなのか、教えていただけないでしょうか？

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

具体的には、企業向けビジネスでは、前年比約20％の成長を見込んでいます。また、オンラインビジネスについては、年間では横ばい、四半期では若干の変動があるものと考えています。

エリック・ユアン/Zoom CEO

スターリングは、コンタクトセンターのような新しいサービスをどんどん追加しているので、企業の成長はかなり力強いですね。私たちはここで立ち止まるつもりはありません。これは、企業のお客様のニーズを本当に理解している私たちの会社なのです。今後、さらに多くのサービスを追加し、企業向けビジネスを拡大していく予定です。

（質問者4）Quinton Gabrielli - Piper Sandler & Co.リサーチ部門

ジム・フィッシュの代わりにクイントンです。現在の労働市場は、特に優秀なエンジニアや営業担当者を雇用し、維持することを考えると、依然として厳しい状況です。Zoomが優秀な人材を維持する上で、何か変化や影響があったのか、お聞かせください。また、新たな人材の獲得や差別化をどのように図っていくのでしょうか。

エリック・ユアン/Zoom CEO

はい、ケリーさん、ご自由にお話しください。James、あなたのおっしゃる通り、退職者が多いということは、業界全体がかなり厳しいということですね？また、私たちは常に企業文化に重きを置いており、これは私たちにとって非常に重要なことなのですね？いかにしてお客様にハッピーをお届けするか。私の一番の優先事項は、従業員のことを考えることです。従業員をいかに幸せにするか。私たちは、従業員のために本当に多くのことを行っています。

また、この2年間で会社の規模はおそらく3倍以上になりましたね。多くの社員がZoomのリモートワークに惹かれています。これも簡単なことではありませんが、良いニュースとしては、すぐに変化しそうです。特に、リモートで働く従業員に対して、どのように柔軟性を提供するか、また、従業員からのフィードバックを常に設定することで、従業員のニーズを確実にサポートできるようにしています。また、ハピネス・クルーがおり、従業員にとって何が苦痛なのか、何が違うのか、常に理解しようと努めています。そうすることで、かなり確信が持てますし、かなりハッピーになれるので、大丈夫だと思います。それがいつも私たちの公式なのです。


Ittai Kidron - Oppenheimer & Co. Inc.調査部

ケリーさん、2つほど質問があります。まず、ご発言の中で、今年後半に再加速を期待しているというお話があったと思います。その前提の背景となるプット＆テイクについて教えてください。2つ目の質問は、オンラインビジネスについてです。企業側の拡大率、ドルベースの拡大率しか示されていないのは承知しています。しかし、オンラインが収益の50%を占めていることを考えると、オンラインの純ドルベースの拡大率は通常どの程度になるのか、少なくとも大まかな範囲を教えていただけませんでしょうか。

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

下期の加速度については、アップマーケットとエンタープライズ、どちらで見ているかというと、今がそうですね。これは、既存顧客の継続的な拡大と成長、そしてコンタクトセンターをはじめとする期待の新製品による貢献が主な要因です。

オンラインビジネスでは、昨年のAnalyst Dayでお話ししたように、16カ月以上の一定の年齢層が定着することで、安定した継続率が得られるでしょう。今年の下半期には、パンデミック時に獲得したすべてのコホートがこのサイクルに入る予定です。このように、オンラインビジネスは歴史的に見ても安定したものになりつつあります。

そして、オンラインへの純ドル拡大率については、開示しません。つまり、今スターリングが質問したような、その事業の成長率に基づいたものが、私がお伝えできる最善のものだと思います。先ほど申し上げたように、来年は横ばいで、四半期ごとに多少の変動があると予想しています。

（質問者5）ウィリアム・パワー - Robert W. Baird & Co. Incorporated, リサーチ部門

Zoom Phoneの数字がまた好調なのは素晴らしいことです。そこで、主要なドライバーについて、もう少し詳しくお聞きしたいと思います。特にアップマーケットのようですね。そこではどのように競争しているのでしょうか? 主要な差別化要因は何ですか？既存顧客の成長と新規顧客の開拓を理解するために、複数のパートに分かれていると思いますが、まず（聞き取れませんが）流通の状況はどうでしょうか？つまり、流通を拡大することがどれほど重要だったのか？また、チャネルを活用することで、さらにどのようなことができるのでしょうか。

エリック・ユアン/Zoom CEO

そうですね、とてもいい質問です。実は、第4四半期は記録的な四半期でしたね、新規シート数で。

まず、既存のお客様だけでなく、新規のお客様に対しても、過去数年にわたり築いてきたお客様との信頼関係から、デジタル変革を本格的に取り入れるために、どのようにビジネスを変革するか、オンプレミスの電話システムをどのようにクラウドに移行するかを考えておられるのだと思います。

彼らは常に最適なソリューションを導入したいと考えています。さらに、ほとんどのお客様はすでにビデオコンテンツソリューションを導入しており、1つの一貫したエクスペリエンスを得たいと考えています。フロントエンドはもちろん、バックエンドも一貫しています。さらに、信頼性、使いやすさ、セキュリティ、そして多くのクールな機能を備えています。それが、Zoom Phoneを導入したい理由です。お客さまが選定プロセスで当社を選んでくださる限り、私たちは高い信頼性を持っています。Meditronicの場合、1,000ライセンスではなく、10,000ライセンスですよね？このビジネスも、引き続き好調に推移していくでしょう。そしてまた、私たちはここで止まるつもりはありません。もっともっと機能を追加し、イノベーションを起こし、経済センターと組み合わせていきます。電話機とコンタクトセンターの両方が、今後加速度的に成長すると見ています。

（質問者6）ライアン・クーンツ - ニーダム・アンド・カンパニーLLC, リサーチ部門

エリック、あなたのビジネス・ワークフロー戦略についてお聞きしたいのですが。また、APIとSDKについては、どのような用途に使っているのでしょうか？一般的に、これは主に技術系の企業で使われているのでしょうか？どんな色でもいいので、教えてください。

エリック・ユアン/Zoom CEO

ライアン、本当にいい質問だね。私たちの成長戦略はどうなっているのでしょうか？3つのこと、3つの柱、ですね。そして、統一されたコミュニティ・プラットフォーム、コンテンツ・センターを追加したばかりですが、これからどんどん追加していくつもりです。2つ目は、ハイブリッド・ワークについてです。3つ目は非常に重要で、ビジネス・ワークスルー・プラットフォームです。SDKもありますし、ヘルスケアのお客様がSDKを自社の遠隔医療サービスに組み込みたい場合、APIやマーケットプレイスも用意されています。

しかし、最も重要なのは、Zoomのアプリについてです。先ほど、Zoom DocuSignの統合を発表しました。基本的には、会議中に1クリックで簡単にドキュメントを見ることができ、それを承認することができます。このような統合をどんどん進めています。会議中だけでなく、全サイトの会議中もです。これがプラットフォームの成長の鍵であり、ServiceNowのCEOという偉大なリーダーを招いた理由でもあります。そして、私たちの取締役会に参加しました。ServiceNowは、おそらく最高のワークフローアプリケーションプロバイダーでしょう？ServiceNowからどのように学ぶか？他のビジネス・ワークフロー・アプリケーションをZoomのプラットフォームにどのように組み込むか、またその逆も然りです。そうすれば、本当にお客様のお役に立てるのではないでしょうか？

Zoomのインターフェイスから離れるのではなく、Zoomのインターフェイスに行き、仕事を終わらせることができるのです。また、SDKのプラットフォームも倍増しています。教育、医療、多くの垂直産業、スタートアップ企業が、自社の製品にズームを組み込みたいと考えています。ですから、私たちはビジネス・ワークフロー・プラットフォームに非常に期待しています。


（質問者7）ブラッド・シルズ/バンク・オブ・アメリカ

ブラッドに代わってマイクです。営業担当の方、お願いします。まず、コーホート別の解約についてです。そのあたりの考えや前提をお聞かせいただければと思います。次に、コンタクトセンターのアタッチメント・レートを教えてください。

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

ブラッド、もしくはマイク、すみません、昨年秋のAnalyst Dayで、コホートの年齢が上がるにつれて、16カ月以上になると、定着率の面で本当に安定することを示すチャートをお見せしたことを覚えていらっしゃいますか。このグラフをご覧になれば、定着率だけでなく、エイジングプロセスにおける私たちの位置づけもおわかりいただけると思います。ですから、この定着率がオンラインビジネス全体の基盤にどのような影響を与えるかを予測するのは、とても簡単なことなのです。ですから、私たちが想定しているのはまさにその通りです。というのも、生後15カ月から16カ月になると、定着率が非常に安定することが確認されているからです。

ですから、ビジネスが全体的に不安定になったとしても、この順番は変わりません。ですから、私たちはそれを追っているところです。

ブラッド・シルズ/バンク・オブ・アメリカ

それから、コンタクトセンターの装着率の前提は？

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

そうですね、今はまだ早いですから。税率に関してはまだやっていません。ただ、今年の下半期を楽しみにしていて、そこで何らかの収益が出始めると想定しています。ベータ版には多くの強力な企業のお客様が登録されました。どうなるか楽しみです。


（質問者8）Matthew VanVliet - BTIG, LLC, リサーチ部門

国際的な面で行った多くの投資について、営業部隊の成熟度や効率性から見て、米国ですでに示した多くの効率性と比較して、どの程度のレベルにあると感じていますか？また、それぞれの市場が成熟するにつれ、地域や国ごとに具体的に教えていただければと思います。

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

海外チームはここ数年、非常に大きな成長を遂げています。これからもチャンスはあると思います。以前にもお話ししましたが、ここ数年の成長とブランド認知度の向上により、マーケティング費用をかけずに、チャンスがあると判断したところにMRを配置することができるようになりました。

私たちにとって、国際的にまだ大きなチャンスがある分野はチャネルだと思います。チャネルには、マスターエージェント、キャリア、ドイツテレコム、そして先日発表した強力なパートナーシップなどがありますが、これらはその好例と言えるでしょう。Zoom Phoneの販売戦略において、チャネルは非常に重要な要素であるため、特にこの先1年間は注力していくつもりです。


（質問者9）マシュー・ニクナム - ドイツ銀行調査部

M&Aが今後より大きな役割を果たすというお話がありました。高成長のために市場のバリュエーションが下がっている中、無機的な機会についてどのようにお考えでしょうか? また、特にプライベート・マーケットにおいて、このような機会がより多く表面化してきているのでしょうか？

それから、こっそりフォローアップをさせてください。従業員10人以上の顧客については、前四半期比で若干減少していると思います。従業員数10人以上の顧客については、前四半期比で若干減少していると思いますが、顧客規模別に見た退社者数の内訳について、何かご指摘があれば教えてください。

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

無機的なもの、M&Aの可能性という点では、私たちは本当にこのことに焦点を当て続けています。また、当社のバランスシートの強みであるキャッシュは、正直なところ、株価の動向にかかわらず、多くの機会を与えてくれると思います。ですから、私たちは人材や技術の増強の機会に引き続き注目していきます。

それから、従業員数10人以上の顧客の減少についてですが、おっしゃるとおり、わずかに減少しています。少し話を戻しますが、上場当時、この指標をダイレクトビジネスの代理指標として選び、10人未満の顧客はオンラインセグメントの代理指標として選びました。しかし、オンラインがチャネルとして大きく成長するにつれて、この2つの指標は重なり合うようになり、今後、この指標を使うのは適切ではないと考えるようになりました。しかし、この減少は、従業員数10人以上のお客様のオンライン・セグメントで見られた解約が原因です。

エリック・ユアン/Zoom CEO

はい。マット ケリーさんがおっしゃったことに付け加えると、オンラインビジネスと、販売チャネルによって駆動されるダイレクトビジネスを本当に見るべき時期が来ているのだと思います。オンライン・ビジネスとは、当社のサイトにアクセスしたことのないお客さまが、クレジットカードを使ってオンラインで購入することを意味します。これはおそらく、私たちにとって最適な時期なのだと思います。オンラインビジネスとダイレクトチャネルビジネスに目を向けてください。

なぜなら、まだ少し混乱しているからです。そろそろ純粋なオンラインビジネス、つまり販売員とのやりとりがないビジネスも視野に入れるべきでしょう。その方が、将来的に良い指標になると思います。


（質問者10）ピーター・レヴィーン - Evercore ISI Institutional Equities, Research Division（エバコア ISI インスティチューショナル エクイティ リサーチ部門

コンタクトセンターの話に便乗させていただきます。1エージェントあたり月額70ドルでシートを販売していると報道されていると思います。これは明らかに、業界平均の200ドルから大幅に値引きされていますね。この価格設定は、Zoomがすべての機能を備えていないことを示しているのでしょうか。Zoomにはすべての機能、特徴がないということですか? また、私の質問の第二の部分は、時間をかけて、完全な航海の機能をAIに持たせるということだと推測します。それは、WHO（世界保健機関）が、現在の業界水準まで価格を引き上げるということでしょうか？

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

ピーター ズームは常に価格破壊的で、コンタクトセンターは全く違います。Meetingsの価格設定やPhoneの価格設定など、市場全体を見渡してみると、私たちはそれを導入しました。競合他社の定価の約半額です。コンタクトセンターも同様です。

つまり、Zoom Phoneが時間とともに成長し、機能を拡張していったのとまったく同じアプローチで、時間をかけて絶対に機能や特徴を追加していくのです。コンタクトセンターも同様ですが、その製品の品質に関して、価格が何かを反映していると考えるべきではありません。

エリック・ユアン/Zoom CEO

ピーター、ケリー、その通りだ。私たちの成長戦略は常に、より良い製品、より良い価格、そしてより良いサービスを提供することです。


（質問者11）Shebly Seyrafi - FBN Securities, Inc.リサーチ部門

23年度のガイダンスは、売上高が11%前後の成長ということですが、私のモデルでは、売上高の4倍の成長率に相当する40%の運用経費の増加を見込んでいます。これは、4倍から1倍という異例の倍率です。通常、この倍率は、企業が将来的に20%以上の急成長を遂げることができると考えていることを示しています。そこで質問なのですが、ここでの目標は、23年の予想収益成長率を大幅に上回る投資を行い、将来のある時点で収益成長率を20%超に加速させることなのでしょうか? また、これに関連して、今年はオンラインが横ばいになるとガイダンスしていますね。将来的には、少なくとも2桁の成長を目指しているのでしょうか。

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

シェブリー、準備書面でも申し上げましたが、私たちは、今年の下半期に変曲点があり、収益が再加速し始めると確信しています。現時点ではまだ、複数年にわたるガイダンスを示す用意はありません。しかし、期待すべきは、23年度の通期成長率よりも出口成長率の方が高くなるようにモデル化していることです。

エリック・ユアン/Zoom CEO

はい。パンデミックの前に簡単に説明すると、私たちの成長戦略は非常に明確ですよね？2年ごとに新しいサービスを導入し、エンタープライズに重点を置いています。モバイルを本当に増やすために、ですね？また、アップセルも行います。この2年間は、どうすれば世界を助け、人々がつながり続けることができるかを本当に考えなければなりませんでした。そのため、K-12スクールの無料サービスを提供したり、オンラインビジネスに注力したりと、多くの時間を費やしています。

今、私たちはCOVID（聞き取れません）を見ていますが、私たちはダブルエンタープライズ成長戦略に戻らなければなりません。また同時に、これまでの企業成長戦略、つまり2年ごとに新しいサービスを追加していくという戦略を調整しなければなりません。

2年に1回、新しいサービスを追加するというものです。それが私たちのやり方です。そのため、企業のお客様を2倍、3倍と増やしていくために、成長戦略を見直したのです。


（質問者12）カール・キーステッド - UBS投資銀行、リサーチ部門

ケリー、エリック、EMEAとAPACの成長は、米国市場がまだ浸透していないため、Zoomのストーリーの大きな部分を占めています。この四半期では、この両地域の成長がかなり急激に減速しています。ケリー、欧州の季節性について少しお話がありましたね。海外事業で何が起きているのか、もう少し詳しく教えてください。また、11%という成長目標を設定されましたが、この数字には、米国以外の地域の成長について、方向性を示すことができるとしても、どのようなものが含まれているのでしょうか？

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

第4四半期は、アジア太平洋地域が好調で、EMEAも好調でした。ご記憶の通り、EMEAでは過去最大の案件を発表しましたので、非常にエキサイティングです。このように、企業向けビジネスが好調なのです。しかし、年末年始の休暇による影響は予想通りでした。この点については、第3四半期の電話会議でもお話ししました。

今後については、国際事業が当社の成長戦略の重要な部分を占めており、今後も米国を上回る成長率を見込んでいます。


（質問者13）Rishi Jaluria - RBCキャピタルマーケッツ、リサーチ部門

私は、新しい報告方法を評価したいと思います。より理にかなっていると思います。しかし、従業員数10人以上および10人未満のセグメントについて考えると、前四半期比で再び減少しましたが、実際には第1四半期比でわずかに増加し、前年同期比でも増加しています。これは、ご自身の予想と比較していかがでしょうか？また、このセグメントについて今後どのように考えていくべきでしょうか？

また、従業員10人以上の顧客数が前四半期比で減少していますが、その大部分がオンライン顧客であることを考えると、まったく納得がいきます。あなたの観察によると、これらの顧客は何をしているのでしょうか？接続を切っているのでしょうか？競合他社に移っているのでしょうか？あるいは、Zoomの無料版にダウングレードしているのでしょうか？もしかしたら、この先マネタイズの機会があるかもしれませんね？

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

つまり、顧客とチャネルが混在しているため、この数字はもう意味をなさないということです。顧客とチャネルの規模は、スコットが今後この指標を本当に複雑化させないものであり、私たちが今後この指標について本当に話すつもりはない理由だと思います。

正直なところ、リシ、私たちはもうこの指標を使ったモデル作りはしていません。なぜなら、準備書面でも申し上げたように、この指標は私たちのビジネスに対する考え方や、測定・管理方法を反映したものであり、最も意味のあるものだからです。

そして、今後も企業向けビジネスの継続的な成長をご覧いただけると思います。来年は2桁の成長が見込まれ、非常に期待しています。そして、オンラインは横ばいになると予想しています。

特に小規模のお客さまは、また戻ってきてくれるでしょう？そのために、私たちは非常にフレキシブルに対応しています。だから、どのようなときでも、一旦は休んでいても、都合のいいときに戻ってくることができるのです。それが私たちの願いです。私たちの製品の必要性に応じて、簡単に出入りできるようにしたいのです。


（質問者14）タイラー・ラドキー - シティグループ・インク調査部

ケリー、23年度の見通しについて2点だけお聞きしたいのですが。まず、値上げについて、また一般的な価格設定力について、どのようにお考えでしょうか。

また、第2に、今期報告された売上高が業績見通しと比較して、上場企業として最も低い増加率であったことです。ガイダンスの考え方に何か変更はありますか？また、今年のガイダンスにどのように取り組んでおられるのか、教えてください。

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

価格面での見通しについては、今のところ全面的な値上げの予定はありません。特にオンライン事業では、現地通貨での価格設定や販売の機会を検討しています。これは、特に小規模なお客様にとって非常に有益であり、これらの市場向けにプランを適正化することができます。しかし、全体として価格を引き上げる計画はありません。

また、事業規模が拡大するにつれて、ガイダンスや賭け金が事業規模に比例するようになり、今後の成長率を反映したものになりつつあります。


（質問者15）アレクサンドル・ズーキン - ウルフ・リサーチ、LLC

競合の話と数字の話です。まず、エリックからお願いします。企業向けビジネスの重要性が増し、そこへの投資も増え、製品も多様化していますが、マイクロソフトや他の競合他社に対するパンデミック後の競争環境について、どのように考えたらよいでしょうか？販売サイクルは同じように長くなるのでしょうか。また、通期の計画についてもお聞かせください。

エリック・ユアン/Zoom CEO

また、アレックス、通信の競争はありますよね？常に（聞き取れない）顧客がいますよね？そのため、私たちのイノベーションに便乗するのは簡単なことなのです。この方式は非常に持続可能です。しかし、もし私たちが本当に競合他社に焦点を当てるなら、まず第一に、例えば（聞き取りにくい）製品を例に挙げますね？そして、ある利害関係者はマイクロソフトを標準としています。ある企業のお客様は、Zoomプラットフォームを標準としています。ある企業のお客様は、何十億もの報告書を作成していますね。また、OcataのMicrosoft Office 365の展開を見てください。共存という点では、Zoomの比率は前年比145%で増加していますね？つまり、Microsoft Office 365のお客様は、ZoomとMicrosoftのソリューションの両方を導入する必要があるということですね？

また、私たちは多くの面で、Microsoftとも提携していますね。だから、この市場は巨大なのだと思います。また、Zoomのプラットフォームが素晴らしいと実感しているお客様もいらっしゃいます。マイクロソフトのチャットが好きで、これはZoomのビデオと音声を導入したものです。しかし、私はそれが続くと思います。

また、同時に、そうですね？コンタクトセンターを追加したように、これからどんどん新しいサービスを追加していきますよね？横型のコラボレーション・プラットフォームに加えて、コンタクトセンターやその他のサービスなど、より付加価値の高いものに力を入れていきたいと思っています。そうすることで、大きな競合他社に対抗することができます。一方、競合他社との統合も進めています。それが私たちの戦略です。そうです。

（質問者16）アレクサンドル・ズーキン - Wolfe Research, LLC

了解です。それからケリーですが、スターリングが質問した、エンタープライズとオンラインのガイダンスについて、20％と横ばいという点に戻したいと思います。第1四半期の売上高ガイダンスがマイナスで、通期の売上高ガイダンスが1桁前半になると思うのですが、その辺りを教えてください。CRPOは、前四半期比で減速しています。収益成長の再加速を確信できるような、先行指標として注目すべき数値は何でしょうか？また、特に企業やオンラインのトレンドの持続可能性について教えてください。

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

残念ながら、売上高は将来の見通しを立てるのに適した指標ではありません。これは、私たちのビジネスが分裂していることに起因しています。エンタープライズ・ビジネスは、通常のSaaSビジネスで期待されるような請求額で、数年単位、つまり年間から数年単位で請求があります。

オンライン・ビジネスでは、そうではありません。しかし、そのようなお客様の中には、今でも月単位で購入し、支払っている人がたくさんいます。ですから、この指標は本当に意味がなく、そのためこの指標はこれからも変動し続けるでしょう。そのため、私たちは、少なくとも繰延収益に関する情報を提供するよう努めました。これは、季節性、更新や請求の直線性などによるものです。

残念ながら、私がお伝えできるのは、収益に関するガイダンスが精一杯です。現在、私たちがどのように考えているかをよりよく反映した指標をお示しできるよう努力しています。

トム・マッカラム/IR部門責任者

エリック カッシュが登場する前にお知らせしておきたいのですが、カッシュは残念ながら参加者側でした。そこで、パネリストとして参加させたのですが、彼はZoomのチャット製品を使ってやってきてくれました。Zoomチャットの世界へようこそ。

（質問者17）Kasthuri Rangan - Goldman Sachs Group, Inc.

さて、エリック、2022年は移行の年だと思うのですが、いかがでしょうか？9月にあなたが言った、次の時代のコミュニケーションに向けてZoomをどのように位置づけているのか、とても興味をそそられました。製品ロードマップには、ビデオ・エクスチェンジ・センターやイベント・プラットフォームなど、多くの製品がありますね。次の章に向けてZoomをどのように準備しているのか、あなたの考えをお聞きしたいのですが。同社に期待すべき製品のマイルストーンは何でしょうか? また、9月に発表されたビジョンに向けて、市場参入のための変革、戦略的イニシアティブ、パートナーシップなど、Zoomの準備についてお聞かせください。

エリック・ユアン/Zoom CEO

はい。カシュ いい質問ですね。Zoomのチャットを使っていることを考えると、そうですよね？それは常に私たちのユニファイド・コミュニケーション・プラットフォームです。しかし、チャットや電話、ビデオ会議、イベント、ウェビナーなど、コンタクトセンターに欠けているものをすべてUCプラットフォームに追加しているのです。また、他の2つの柱や、ハイブリッドワーク、ビジネスワークも同様に見てください。基本的に、今後数年間で、私たちはビジネスをミーティング会社からプラットフォーム会社に変えるために懸命に働いていますね。

指標としては、企業の成長を見る必要があります。COVIDのおかげで、オンライン・マーケティング・プラットフォームの副産物として、オンライン・ベースは収益的に非常に小さくなっています。COVIDのおかげで、オンライン・マーケティング・プラットフォームの副産物として、収益が大きく伸びています。COVIDが終了した今、私たちは、より多くの新しいサービスやプラットフォームの採用という点で、企業成長のトリップダウンに戻らなければなりませんね？今後数年間で、さらに多くの企業向けサービスを導入していく予定です。

また、テクノロジーの観点からは、AIや、アプリケーターのための他のビジネスとの統合など、全体として、（聞き取りにくいですが）企業のお客さまに向けたサービスを提供していきます。これが、今後数年間の当社の成長を考える上での方法だと思います。

（質問者18）マシュー・ストトラー - ウィリアム・ブレア＆カンパニーL.L.C.、リサーチ部門

ケリー、トム UCのフルスタックを構築することについて、1つだけお聞かせください。もちろん、ビデオ、電話、コンタクトセンターなど、主要なコンポーネントはすべて揃っています。特に企業の競合他社を見ると、IT部門から他のソリューションに対して大きな支持を得ているのは、電子メールやファイル共有、スケジュール管理、フル機能のチャットなど、基本的な生産性ツールに基づいているためです。では、これらのツールをどのようにロードマップに組み込むかについて、どのようにお考えですか。また、直接的にそうでない場合でも、市場を動かしながら、企業の顧客のニーズをどのように満たしていくのでしょうか。

エリック・ユアン/Zoom CEO

はい。マット まず、今のところ、私たちはユニファイド・コミュニケーション・プラットフォームにフォーカスしていますね？ファイル共有のようなものではありません。KashがZoom Chatを使用しているのはそのためで、これは永続的なグループチャットです。これはユニファイド・コミュニケーション・プラットフォームの一部なんです。お客様が標準化して、Zoomでメッセージを送ったり、チャットをしたり、グループにメッセージを送ったりすることができます。さらに続けます。私は電話とコンタクトセンターを持っています。これがユニファイド・コミュニケーション・プラットフォームです。これは、プラットフォーム戦略の最初の柱の一部です。

ファイル共有や（聞き取れず）まず第一に、私たちは他のベンダーと非常にうまく統合していますよね？そのようなソリューションをZoomのプラットフォームプレイにさらに組み込むにはどうしたらよいでしょうか。これは、今後の戦略でもあります。今後もご期待ください。


（質問者19）シチカンタ・パニグラヒ - みずほ証券USA LLC、調査部

エリックとケリー、成長ドライバーについてお聞きしたいのですが。ビデオ以外にも、電話、チャット、コンタクトセンターなど、たくさんの製品についてお話がありましたが、アンカーをお願いできますか。このような成長ドライバーを、近い将来と、2年後、3年後といった中期的なものとでは、どのように位置づけるのでしょうか？

エリック・ユアン/Zoom CEO

そうですね。ユニファイド・コミュニケーション・プラットフォーム、ハイブリッド・ワーク、ビジネス・ワーク・スルー・プラットフォームの3本柱です。当面は、ユニファイド・コミュニケーション・プラットフォームを2倍、3倍と増やしていくことに注力します。そして、将来のドライバーは、それだけでなく、ハイブリッドワークをどうサポートするか、プラットフォームでビジネスワークをどうサポートするかということです。この2つが、ユニファイド・コミュニケーション・プラットフォームに加えて、将来的にビジネスをさらに成長させるために役立つと思います。

シチカンタ・パニグラヒ - みずほ証券USA LLC、調査部

つまり、コンタクトセンターはどうでしょうか？いつ頃から貢献が期待できるのでしょうか？

エリック・ユアン/Zoom CEO

コンテンツはユニファイド・コミュニケーション・プラットフォームの一部ですよね？そしてまた、お客様はすでに電話会議を導入しており、コンタクトセンターを導入したいと考えています。全体として、私たちはコンタクトセンターをUCの成長の原動力として位置づけています。しかし、新たな成長は、2本目の柱と3本目の柱からもたらされるでしょう。


（質問者20）イムティア・クーヤルギ - グッゲンハイム証券、LLC、リサーチ部門

エリックに質問があり、ケリーにもフォローがあります。エリック、あなたが独自のコンタクトセンターを立ち上げたとして、Five9とのパートナーシップはどのような意味を持つのでしょうか？

エリック・ユアン/Zoom CEO

すでにZoomを導入しているお客様もいらっしゃるので、このパートナーシップはまだうまくいっています。私たちは、その経験を常に向上させたいと考えています。しかし、オンプレミスのソリューションを導入している新規のお客様で、すべてをZoomのプラットフォームに統合したいと考えている方もいらっしゃいますので、そういったお客様を獲得したいと考えています。

繰り返しになりますが、この市場はコンタクトセンターにとって巨大です。すべてのモジュールを見てみると、そうですよね？コンテンツセンターの一つも巨大ですよね？また、すでに導入されているお客様もいらっしゃいますが、これからさらに導入していこうとしています。Zoom ContentやDeploy Genesisを導入しているお客様もいらっしゃいますが、それは私が追求したことです。

繰り返しになりますが、私たちはインストールベースに焦点を当てます。私たちは、ZoomのUCビジョンを本当に信じているお客様に焦点を当てます。Zoomのプラットフォームで標準化したいですよね？それが私たちの良い戦略です。

イムティア・クーヤルギ - グッゲンハイム証券、LLC、リサーチ部門

続いて、ケリーさんへのフォローです。Kellyさん、今年のフリーキャッシュフロー・マージンを見ると、営業利益率とフリーキャッシュフロー・マージンの間に4ポイントほどのギャップがありますね。今後、エンタープライズ向けとオンライン向けの比率が高まるにつれて、このギャップは大きくなるのでしょうか?

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

営業利益率の前年比の差は、研究開発への継続的な投資によってもたらされています。そのため、今年の営業利益率は6％強で、まだ目標値には達していません。研究開発の目標レンジは10%から12%です。ですから、将来のための投資と技術革新を続けている私たちにとって、これは大きな原動力となります。

しかし、パブリッククラウドから自社データセンターへの移行という複数年にわたる戦略の真っ只中にいるため、もう少し時間がかかると思います。

それから、セールス＆マーケティングも、先ほどお話したように販売能力に重点を置き続けているため、売上高に対する比率が少し上昇する予定です。また、新しい会議で得た素晴らしいブランド認知をもとに、イベントやコンタクトセンターで得られる電話の価値を、すべての人に理解してもらいたいと考えています。ですから、今後、よりターゲットを絞った製品マーケティングが行われることを期待しています。

イムティア・クーヤルギ - グッゲンハイム証券、LLC、リサーチ部門

しかし、フリーキャッシュフローマージンに関しては、私はガイドしませんが、営業利益率とフリーキャッシュフローマージンのデルタは、今後も一定ではないはずですよね。それとも、キャッシュフローマージンのために、そのデルタが拡大すべきなのでしょうか？

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

はい。営業利益率とフリー・キャッシュ・フローの関係は、時間の経過とともに、景気後退前の状態に戻ると考えています。ですから、過去に遡って、変動幅というか、差分をご覧いただければ、23年度の後半になれば、また正常化するものと考えています。今年の初めには、データセンターの拡張のための投資がまだ残っています。そのため、設備投資額は通常の水準よりも少し高くなることが予想されます。しかし、いずれは通常の関係に戻るでしょう。

（質問者21）ジェフリー・パーカー・レーン - Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division （スティフェル・ニコラス・アンド・カンパニー、リサーチ部門

出張が復活し、義務化が後退する中、今年のイベント計画について、御社の顧客がどのように考えているのか、お聞かせください。御社のお客様は、COVID以前よりも、バーチャルのみ、あるいはハイブリッドのイベントを行うようになると予想されますか？また、2022年のイベント需要にはどのように反映されているのでしょうか。

ケリー・ステッケルバーグ/Zoom CFO

人々が旅行するようになると、特定のイベントのために旅行することはあっても、すべてのイベントのために旅行することはなくなると、私たちは本当に予想しています。そのため、Zoom Eventsの戦略には非常に期待しており、対面だけでなくバーチャルの参加者にも対応できるようにしています。なぜなら、人々は外に出て旅行することに興奮していますが、自分の都合のよいときに、自分の生活の中で意味のあるときに、旅行したいと思うからです。パンデミック以前の状態に戻るとは思えませんし、仕事もそうですが、イベントも同じように、何らかの組み合わせになると思います。

エリック・ユアン/Zoom CEO

ケリーさんがおっしゃったことを補足します。イベントを見ると、確かにハイブリッドになるでしょう。昨年の夏、私は（聞き取れず）Dreamforceのハイブリッドイベントに参加しました。素晴らしい体験ができましたね。多くの人がオンラインで参加する一方で、数百人が直接参加するイベントです。

しかし、将来的には、たとえハイブリッドイベントであっても、直接会場に足を運ぶ人の割合はますます増えていくでしょう。しかし、やはりハイブリッドであることに変わりはありません。また、オンラインでも多くの人が参加しています。また、オンラインでも多くの人が参加しています。すべてのイベントは、直接そこにいるだけで、私はいくつかのお客様との会話はないと思います。


（最後に）エリック・ユアン/Zoom CEO

皆さん、本当にありがとうございました。お時間をいただき、ありがとうございました。ご支援ありがとうございました。本当に感謝しています。ありがとうございました。お気をつけて。

オペレーター

エリック、どうもありがとうございました。そして、皆さん、これで本日の決算発表を終わります。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。残りの一日をお楽しみください。また次回お会いしましょう。


ーFINー

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