【Earnings Call】Okta, Inc.（OKTA／オクタ）＿Q1-FY23決算（日本語訳）＿2022年6月3日
基本はDeepL翻訳、違和感ある部分は英文を読み解き修正しています。今回の決算の詳細記事は以下です（Earnings Callの内容も盛り込んでいます）。
Okta, Inc. (NASDAQ:OKTA) Q1 2023 Earnings Conference Call June 2, 2022 5:00 PM ET
Dave Gennarelli - Vice President of Investor Relations
皆さん、こんにちは。オクタの2023年度第1四半期決算ウェブキャストをご覧いただき、ありがとうございます。私はオクタのインベスターリレーションズ担当上級副社長、デイブ・ジェンナレッリです。本日は、最高経営責任者兼共同創業者のトッド・マッキノン、最高財務責任者のブレット・タイガ、そして取締役副会長兼最高執行責任者兼共同創業者のフレデリック・ケレストが出席しています。
本日の説明会では、1995年米国民事証券訴訟改革法のセーフハーバー規定に基づく、当社の財務見通しや市場での位置づけに関する記述を含む（ただしこれに限定されない）、将来の見通しに関する記述を行います。将来予想に関する記述は、既知および未知のリスクおよび不確実性を内包するものであり、これらによって明示的または黙示的に示される将来予想に関する記述と実質的に異なる結果をもたらすおそれがあります。
将来予想に関する記述は、作成日時点における当社の経営陣の考えと仮定を表しているにすぎません。当社の業績に影響を与えうる要因に関する情報は、当社が以前に提出したフォーム 10-K の「リスク要因」の項を含め、当社が適宜 SEC に提出する書類に記載されています。また、本日の説明会では、非GAAPベースの財務指標について説明します。これらの非 GAAP 財務指標は、GAAP に基づいて作成された財務業績の指標に追加されるものであり、代用されるものでも優越されるものでもありません。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の調整表、および最も近いGAAPベースの同等指標に対する非GAAP指標の使用の限界に関する考察は、当社の決算発表でご覧いただけます。また、より詳細な情報は、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている、傾向分析された財務諸表や主要指標を含む補足財務資料でご覧いただくことができます。
本日の説明会では、当社の業績について説明するにあたり、いくつかの数値や成長率の推移を引用します。そして特に断りのない限り、そのような言及はそれぞれ前年同期比を表しています。
それでは、トッド・マッキノンにこの場をお譲りします。トッド？
Todd McKinnon - Chief Executive Officer and Co-Founder
ありがとう、デイブ そして皆さん、今日の午後にお集まりいただきありがとうございます。第1四半期の業績に入る前に、まず前四半期のセキュリティイベントについてお話しするのがよいと思います。Oktaには、学習と改善の文化があり、「顧客を愛する」「透明性」というコアバリューを基盤として前進しています。今までに、私たちの調査から得られた結論については、ほとんどの方がご存じだと思います。詳細は、当社の新しい「透明性」ウェブページでご覧いただけます。この事件の後、数日から数週間の間に、私たちは何千人ものお客様と連絡を取り合いました。私たちは、第三者であるサービスプロバイダーに対してより強固なセキュリティ対策を要求したり、お客様との対話で得られた意見を反映したより良いコミュニケーションのプロセスを構築するなど、さまざまな面で対策を講じることを約束しました。
お客様との対話で明らかになったテーマは、組織のIT環境とセキュリティ体制にとってOktaがこれまで以上に重要であるということです。また、クラウドの導入が進むにつれて、組織内で本当に重要なのは数少ない主要クラウドだけであるという考え方も、この会話からさらに強まっています。アイデンティティは、他のすべての主要なクラウドの接続組織であり、選択肢と柔軟性を促進すると同時に、他のテクノロジーにおけるセキュリティを強化し、リスクを軽減することができます。Oktaは、プライマリクラウドとして、またデジタルアイデンティティの標準として確立するのに適した立場にあります。
最後に、今回のセキュリティ事件が当社の業績にどのような影響を与えたか、この聴衆はきっと気になっていることでしょう。多くの分析を行いましたが、第1四半期の堅調な業績について、定量的な影響を挙げることは困難です。主要な指標を見ると、競争力のある案件の獲得率と更新率は堅調に推移しています。第1四半期は、RPOが43%増、現行RPOが57%増となりました。総収益は65%増、Okta単体の収益は39%増となりました。新規顧客数は800社と引き続き好調で、総顧客数は15,800社となり、48%の伸びを示しました。また、大口顧客との取引も引き続き好調に推移しています。第1四半期には、ACV10万ドル以上の顧客を200社以上追加しました。これらの新規の大口顧客は、引き続き新規顧客とアップセルのバランスが取れています。ACV10万ドル以上の顧客数は現在3,300を超え、60％近く増加しました。
以下は、第1四半期に獲得した顧客のうち、幅広い業種からなる顕著な例です。フォーチュン500に入る保険会社は、OktaのSIEMとWorkforceで大きな成功を収めました。しかも、このお客様は、2020年後半に私たちがそこで利用できるようになって以来、Oktaにとって好調なAWS Marketplaceを通じて調達されたのです。この企業は、老朽化したITインフラを近代化するために、ベストオブブリードのツールを探していました。レガシーなオンプレミスツールでは、ビジネスのニーズを満たすための容量と安定性が不足しています。Oktaは、Okta Access Gatewayでオンプレミスのインフラニーズにも対応しつつ、同社の近代化努力を支援するクラウドネイティブIDソリューションを提供します。
次に、Fortune 50のグローバル小売薬局は、今期、新たにOkta SIEMを獲得した素晴らしい企業です。この企業は、レガシーシステムの機能面での大きな欠点とメンテナンスコストの上昇に直面しており、その結果、ユーザー体験が損なわれ、顧客維持率も低下していました。この企業は、アイデンティティ戦略を近代化し、安全なオムニチャネルデジタル体験を通じて、複数のブランドにわたる数千万人のグローバル顧客とより深い関係を構築するために、パートナーとしてOktaを選びました。
Auth0は、フォーチュン50に選ばれたある運送・荷受会社で採用されました。この企業は、デジタル変革の旅をサポートし、革新的な技術を採用することで顧客体験を向上させるためにAuth0を選択しました。Auth0の使いやすさ、柔軟性、カスタマイズ性は、最適なソリューションであることを証明しています。
最後に、旅行・法人カード・経費管理のオールインワン企業であるTripActions社も、Oktaの既存顧客と共同でAuth0を新たに獲得した素晴らしい例です。TripActionsは、2019年からOkta Workforce製品を活用し、従業員のアクセス確保とプロビジョニング機能の強化に取り組んできました。現在、Auth0のスケーラビリティ、信頼性、導入の容易さは、開発者がアプリケーションの近代化に専念できるようにしながら、継続的な成長に備えるTripActionsをサポートしています。先月、我々はAuth0と手を組んで1周年を迎えました。22年度中にバックオフィス機能の多くの部分を統合し、統合企業として多くの進歩を遂げました。今年の第1四半期は、市場参入組織の統合からスタートしました。私たちは、他のベンダーや社内のITチームにはできない方法で、巨大な顧客ID市場に取り組んでいます。
製品面では、早期アクセスプログラムの成功を受け、今四半期末に北米でOkta Identity Governanceを発売できることを嬉しく思っています。お客様はアイデンティティガバナンスのニーズに対してクラウドファーストのアプローチを求めており、Okta Identity Governanceは最新のIGAを市場に提供するものです。私たちが需要やパイプラインを構築する方法の一つは、直接お客様と関わることです。毎年開催しているOKTANEユーザーカンファレンスは、既存のお客様や見込み客にとって常に素晴らしい接点となっています。今年は、OKTANEに加え、地域ごとに小規模なイベントを開催しています。つい数週間前、ニューヨークで最初のOkta City Tourイベントを開催しました。お客様の目の前に立つということは、どれだけエネルギーをもらえるかわかりません。そしてチームは、会場の熱気を肌で感じることができました。何百人もの既存および潜在的なお客様が参加されましたが、当然のことながら、すべての企業が今日の課題を解決し、明日の課題を構築するアイデンティティ・ファースト戦略を必要としているというのが共通のテーマでした。11月上旬のOKTANEに向けて、米国、欧州、APACでさらに多くのお客様向けイベントを開催する予定です。
お客様との会話といえば、Oktaは最近のGartner Peer Insights Voice of the Customer Reportにおいて、アクセス管理の総合的なCustomers' Choiceおよび評価されたすべてのカテゴリでCustomers' Choiceとして認められた唯一のベンダーです。この評価は、OktaとAuth0の両製品に対する顧客レビューに基づいています。OktaがこのレポートでCustomers' Choiceに選ばれるのは4回連続となります。
最後に、今年はエキサイティングな年になりそうです。クラウドやハイブリッドITの導入、デジタル変革プロジェクト、ゼロトラストセキュリティの採用という3つのメガトレンドによって、800億ドル規模の巨大な対応可能市場に対して、当社は最適なポジションにあります。当社の勝率は非常に高いままです。Okta は組織にとってさらに戦略的な存在となり、この市場におけるリーダーとして認知されています。
それでは、ブレットから第1四半期の財務の詳細と23年度の見通しについてご説明します。
Brett Tighe - Chief Financial Officer
トッド、ありがとうございます。まず、第1四半期の業績および業績見通しについてご説明します。第1四半期の売上高は、サブスクリプション収入が66％増加したことにより、前年同期比65％増となりました。サブスクリプション収入は、総収入の96%を占めています。Okta単体では、総収益は39%増となりました。Auth0の収益は、100万ドルのパーチェス調整額控除後で6,600万ドルでした。買収から1年を迎えましたが、念のためお伝えしておきますが、Auth0の貢献は今後分割して計上する予定はありません。
RPO（受注残）は、請求済みおよび未請求の契約ベースの売上で、43％増の27億1,000万ドルとなりました。現在のRPOは、今後12ヵ月間に認識される予定のサブスクリプション収入を表し、57％増の14億1,000万ドルとなりました。現在のRPOの伸びは、OktaとAuth0の両方において、新規および既存の顧客が好調であることが要因です。RPOは、請求のタイミングや期間が変動するためノイズが多い計算上の請求と比較して、四半期ごとの業績を評価するのに適した指標であると当社は考えています。
請求書作成プロセスの改善により、計算上の請求額は52%増加し、現在の計算上の請求額は54%増加しました。報告された請求額は7%増加し、現在の請求額は8%増加しました。昨年第1四半期に実施した請求書作成プロセスの改善から1年が経ちました。今後も安定した前年同期比を期待しています。
次に、リテンションについてです。12ヶ月累計のドルベースの純保有率は123％と引き続き高い水準を維持しています。これは、OktaとAuth0の両方の既存顧客が製品とユーザーを拡大する中で、強力なアップセルの動きを見せていることが要因です。前四半期と同様、総保有率は非常に健全であり、お客様にとっての当社製品の価値を反映しています。新規契約、更新、アップセルの構成が変動するため、純保有率は四半期ごとに変動する可能性があります。
費用項目と収益性について説明する前に、今後、非GAAPベースの業績について説明することを指摘します。
次に、営業費用についてです。営業費用合計は68％の増加となりました。この費用の増加は、主にAuth0を連結したことによるものです。従業員数は5,300人を超え、前年同期比75％増となりました。
キャッシュフローに移ります。フリーキャッシュフローは1,100万ドルで、フリーキャッシュフローマージンは2.7%となりました。第4四半期は、25億ドルの現金、現金同等物および短期投資に支えられた強固なバランスシートで終了しました。
次に、財務見通しについてご説明します。第2四半期の売上は、36％増の4億2,800万ドルから4億3,000万ドルとなる見込みです。RPOは14億8,000万ドルから14億9,000万ドルで、35%から36%の伸びを見込んでいます。加重平均発行済み株式数を約1億5,600万株と仮定した場合、非GAAPベースの営業損失は4,400万ドルから4,300万ドル、非GAAPベースの1株当たり当期損失は0.32ドルから0.31ドルです。2011年度通期については、売上見通しを引き上げ、総売上は18億500万ドルから18億1,500万ドルとなり、39％から40％の成長を見込んでいます。また、加重平均発行済み株式数を約1億5,700万株と想定し、非GAAPベースの営業損失を1億6,700万ドルから 1億6,200万ドルに、1株当り当期損失を1.14ドルから1.11ドルに見積もっています。
最後に、Oktaのモデル化の参考になるよう、いくつかコメントを述べたいと思います。現在のRPOでのモデリングへの移行を支援するため、'23年度の通期課金見通しを提供し続け、'24年度の課金に関する言及を廃止する。23 年度の売上高は、前年同期比 35％～36％増、報告ベースでは 27％増の約 21 億 8,000 万ドルから 21 億 9,000 万ドルになると引き続き予想しています。これは、通常の季節性及び前四半期に発表したコメントと同様です。
最後に、通期のフリー・キャッシュ・フロー・マージンは前年度より数ポイント低下し、四半期のフリー・キャッシュ・フロー・マージンはCOVID以前の季節性パターンに沿って推移し、第4四半期が最も強くなると引き続き予想しています。当社の長期財務目標は、'26年度に少なくとも40億ドルの売上高を計上し、毎年35％以上の有機的成長を実現し、'26年度のフリー・キャッシュフロー・マージンを20％とすることです。これらの目標を達成するために、私たちは人材とプロセスの観点から会社の規模を拡大し、会社の全領域で人材に投資するとともに、次の成長段階に向けたシステムにも投資していく予定です。
当社は長年にわたり、「ルール・オブ・40」のレンズを通して成長性と収益性を検討してきました。今期も引き続き40％超を維持する見込みです。私たちのモデルが持つ強力なレバレッジを実証し、'26 年度の目標に向け、毎年、収益性とフリー・キャッシュ・フロー・マージンを向上させることを約束します。
最後に、当四半期は堅調に推移し、今後もさらなる発展を期 待しています。当社は、強固な事業基盤と市場におけるリーダーとしての地位を背景に、目の前にある 800 億ドル規模の市場機会をさらに活かしていく計画です。当社は強力な財務モデルを有しており、長期的に大幅な営業レバレッジの恩恵を受けることができると考えています。
それでは、質疑応答はデイブにお願いします。デイブ
質疑応答
Q1）Hamza Fodderwala - Morgan Stanley
トッド、あなたの知る限り、3 月の事件の後、販売サイクルが長くなったとか、パイプラインにあった見込み客が Okta の検討を取り下げたとか、そういうことはありませんか？
Todd McKinnon - Chief Executive Officer and Co-Founder
調査しましたが、定量的な影響は見当たりません。というのも、ご存知の通り、セキュリティ問題の後、私は400社以上の顧客と話をしました。経営陣は1,000人以上の顧客と話をしました。このように、私たちはお客様の声を直接聞き、それに対して詳細な行動計画を立てました。そして、分析を進めるうちに、何が起きているのか、自分の目で確かめたくなりました。何百もの機会に目を通し、コメントを見て、押し付けられたものを見て、なぜそれが押し付けられたのか、通常の業務ではもちろん押し付けられたり引っ込められたりしますが、私は自分の目で確かめたかったのです。
そして、周回遅れがビジネスに影響を与えるということが全くないことに、本当に驚きました。でも、私たちにとっては重要な問題だったと思っています。私たち経営陣が集中している時間に影響を与えたという点では、非常に大きな問題でした。そして私は、今回のようなことが会社にとってプラスになるとは決して言いません。でも、もしポジティブにとらえるなら、会話はとてもよかったと思います。そして、私たちがお客さまを重視し、お客さまを成功に導くために100％尽力していることを、お客さまに直接見ていただくことができたと思います。そして、私たちがミスをしたとき、何かをしたとき、もっとうまくできることがあるとき、お客様の声に耳を傾け、行動を起こし、お客様が切望する長期的なパートナーシップを築くことができるのです。
そして、Oktaは重要なインフラであり、アイデンティティは重要なインフラであるということが、今回の件で明らかになりました。お客様は、プレッシャーがかかっても、それを乗り越えてくれる会社、プレッシャーがかかっても背中を押してくれる会社、プレッシャーに負けないように行動してくれる会社を求めているのだと思います。それがお客さまに伝わったのだと思います。ですから、バックミラーに映し出された私たちの姿を見て、本当に、本当に......私たちの対応に誇りを感じていますし、そのおかげでより強い会社を作ることができたと思っています。
Q2）Adam Tindle - Raymond James
ブレット、お聞きしたいのですが、26年度の目標についてお話になったとき、そこに到達するために投資を続けるというお話がありましたね。明らかに、この市場では、最近、収益性がより重視されています。この2つのバランスはいかがでしょうか？また、より具体的には、第1四半期は損失がピークに達した四半期であり、ここから継続的な改善が見られるとお考えですか？収益性には波があることは承知していますが、最悪期を脱したのか、それとも脱しきれなかったのか、その理由をお聞かせください。
Todd McKinnon - Chief Executive Officer and Co-Founder
次にBrettが、彼の立場からあなたの質問に答えます。もちろん、私は多くの投資家と話をしてきましたが、成長性や収益性に関する質問をよく耳にします。しかし、私が考えるに、これは非常に単純なことで、私たちには巨大な市場機会があるのです。よく言われることですが、これは本当に、市場を一変させる機会なのです。クラウド化、リモートワーク化、セキュリティ重視、デジタルトランスフォーメーションが進む中、世界はアイデンティティを必要としています。そのためには、アイデンティティ・プラットフォームが必要です。私たちは、このアイデンティティ・プラットフォームの構築に非常に注力しており、ビジョンを実現するために適切な投資を行っています。
また、良い会社を経営するためには、効率的に経営する必要があることも承知しています。成長と収益性のトレードオフを考えるとき、私たちは常に、将来のための投資と、投資を確実に回収するためのトレードオフを合理的に行ってきたように思います。私たちは慎重な投資をしているわけではありませんし、そのように運用を続けています。目の前に大きなビジネスチャンスがあるのに、大きく方向転換するのは近視眼的だと思います。
Brett Tighe - Chief Financial Officer
さらに付け加えます。アダム、ご質問ありがとうございました。私たちはこのモデルに自信を持っていますし、Toddが言ったように、創業以来「ルール・オブ・40」のバランスを取ってきましたし、今後もそうしていくつもりです。このように、目の前にある巨大な市場機会に臨むにあたり、成長と収益性のバランスを長期的に取っていくのです。
マークからの質問ですが、23年度のフリーキャッシュフローの季節性について、COVID前のフリーキャッシュフローを見ると、従来は第2四半期にフリーキャッシュフロー・マージンが低下していました。しかし、第4四半期には最高のフリー・キャッシュ・フロー・マージンを達成し、23年度や22年度のフリー・キャッシュ・フロー・マージンよりも数ポイント低い水準になると考えています。このように、当社のビジネスに伝統的な季節性が戻ってきていることを、もう少しご理解いただければと思います。
その主な理由は、顧客への請求方法について考えてみると、第4四半期の好調な予約から第1四半期に多くの資金を回収するため、第2四半期の回収額は伝統的に最も低くなっています。また、第1四半期は季節的に売上が最も少ない四半期ですが、今年もその傾向が続いており、季節的に最も低い金額となります。そのため、年を追うごとに売上を回復させることができます。そのため、最終的には、第2四半期にフリー・キャッシュ・フロー・マージンが少し落ち込むことになりますが、これはCOVID以前の例と同じです。
Dave Gennarelli - Vice President of Investor Relations
ブレット、あなたが言った「1桁台半ばから後半」という言葉を明確にしてもらえますか？
Brett Tighe - Chief Financial Officer
フリーキャッシュフロー・マージンについては、1桁台とは言いませんでしたが、1桁台半ばから後半です。
Q3）Jonathan Ho - William Blair
まず最初に、御社の販売統合プロセスを理解することから始めたいと思います。どのように進められたのでしょうか。また、そこから生まれる新たな機会について、教えていただけますか？
Todd McKinnon - Chief Executive Officer and Co-Founder
はい。ジョナサン、お久しぶりです。Auth0と手を組んでからちょうど1周年が早まりました。そして、以前から言っているように、ここで重要なのは、OktaとAuth0の両方で勢いを維持することです。両事業とも非常に好調で、それが継続的な焦点となっています。統合会社として、私たちは多くの進歩を遂げました。バックオフィス機能の多くの部分が'22年度中に統合されましたが、これは素晴らしいことです。また、第1四半期には、Go to Market組織の統合を開始しました。しかし、独立性と中立性という点では、正直言って他のどのベンダーもなし得ない方法で、この巨大な顧客IDアクセス管理市場に取り組むことに、私たちは本当に集中していると思います。ですから、私たちは大きな前進を遂げたと思います。まだ少しやることはありますが、良い状態にあります。
Q4）Eric Heath - KeyBanc Capital Markets
素晴らしい 最初の質問ですが、IGAやPAMの貢献をガイダンスにどう反映させるかについて、何か最新情報があればお聞かせください。前四半期は織り込んでいないとおっしゃっていましたね。
Todd McKinnon - Chief Executive Officer and Co-Founder
申し訳ありません、Brett。IGAとPAMは以前にもお話したことがある分野です。今回のガイダンスには含まれていません。今回のガイダンスでは、重要な貢献は期待していません。なぜなら、私たちはアイデンティティのためのプライマリー・クラウドを構築しており、市場が求め、買い手が求め、顧客が求めているのは、すべてのリソース、アプリケーション、オンプレミス・アプリケーション、クラウド・アプリケーション、サーバー、特権アカウントにわたってアクセス管理を行い、そのアクセス管理に関するガバナンス・レポートと認証を行う統合アクセス管理プラットフォームなのだからです。
このように、私たちはプラットフォームを構築しています。また、準備書面でも触れましたが、IGA製品は今四半期に北米で発売される予定です。これは非常に楽しみです。これは、単にうまくいっているというだけでなく、お客さまがこの製品を買いたい、価値があると感じていることを証明するものです。ですから、これは非常に有効なことです。PAMの方では、Advanced Server Access Management製品にいくつかの機能を追加することを決定しました。PAMの初期製品については、今年の後半にまたお知らせする予定ですが、どちらの分野にも期待しています。また、コンバージド・プラットフォームの話も、本当に、本当に、まとまりつつあります。私たちはこのことにとても興奮しています。
Q5） Gray Powell - BTIG
そうですね。素晴らしい。質問を受けてくださってありがとうございます。そして、数字の件、おめでとうございます。数字が出るのはいいことです。そうそう、Toddさん、今期は通常よりも多くの顧客との会話に引き込まれているようですね。2つほど関連した質問があるのですが、もし既存の顧客であれば、一般的なセキュリティ・チームとの会話ではなく、Cレベルの役員との会話になることが多いのでしょうか？また、新規のお客様の場合、取引プロセスで何か特別なステップを踏むようなことはありましたか？また、新規のお客様の場合、取引プロセスで何か特別なステップを踏んでいましたか？
Todd McKinnon - Chief Executive Officer and Co-Founder
ありがとう、グレイ。お会いできてうれしいです。お客様との会話では、一般的なお客様とたくさんお話しました。具体的なセキュリティの問題についての会話もたくさんありました。経営陣として行ったことは......これはお客さまにとって大きな問題です。私たちはお客様の懸念に耳を傾け、その懸念に対処し、すべての懸念を考慮した上で実行中のアクションレポートを発表していることを安心させるために、お客様とZoomで何百回とミーティングを行いました。ですから、私たちはこの件に関して非常に積極的で、多くの働きかけと対話を行い、私たちが事態をコントロールしていることを安心させたかったのです。
このような対話の中で、私は......前にも言いましたが、このようなことからポジティブなことが起こるとは決して言いたくないのです。しかし、このような顧客や見込み客との会話や関わり合いのレベルは、非常に高いものでした。従来はITとセキュリティの両面で強みを発揮してきましたが、今回は経営陣や取締役会レベルでのリスクやコンプライアンスなど、従来はあまり話をしなかった分野にも踏み込んでみました。
そういう意味では、生産的な対話ができたと思います。なぜなら、お客様はパートナーとなることを望んでおり、長期的なパートナーになることを望んでいるからです。
Brett Tighe - Chief Financial Officer
IDとセキュリティは、以前はそうでなかったとしても、Cレベルの経営者や取締役会メンバーにとって最優先事項となっています。トッド氏が言ったように、多くの大企業は文字通り、「インフラを構築するために、アイデンティティに関する基礎的なパートナーを探している」と述べています。ちょうど昨日、国防総省の主要部門の1つのグローバルCIOが、その幹部チーム全員を連れて私たちのオフィスに集まり、丸1日アイデンティティとその将来像について話をしました。第1四半期にセキュリティ事件が起きたかどうかにかかわらず、6カ月前や12カ月前にはこのような会話はしていませんでしたし、これは将来にとって非常に良い兆候だと思います。
Q6）Gregg Moskowitz - Mizuho
今期は800の新規顧客を獲得したとのことですが、セキュリティ事故のことを考えると、ほとんどの投資家が予想していたよりも良い結果だったのではないでしょうか。ここで2つ質問させてください。まず、今期の新規有料顧客数のリニアリティについて教えてください。次に、ブレットは、総契約更新率が非常に健全であると述べていますが、この点について明確にしてください。この点を明確にするために、事件の影響で第1四半期に何か劣化があったのでしょうか？
Brett Tighe - Chief Financial Officer
事故の影響による悪化はありません。このことは、フレディとトッドがこの会議の冒頭で話していたこと、つまり、当社が顧客にとっていかに重要であるかということを示しています。私たちは、お客様の成功に欠かせない存在なのです。
第1四半期の直線性については、他の四半期と同様で、通常の第1四半期の直線性でした。ですから、先ほど申し上げたように、セキュリティ・インシデントによる定量的な影響はありません。もちろん、調査済みです。私たちにとって重要な問題ですので、今後も注意深く見守っていきたいと思います。
Q7）Joshua Tilton - Wolfe Research
CRPOは前四半期のガイダンスを上回ったと思いますが、請求額はその範囲内だったようですね。この2つの指標について、第2四半期および通期でアウトパフォームする能力について、どのように考えればよいのでしょうか。
Brett Tighe - Chief Financial Officer
そのご質問はお受けします。四半期では、計算上の売上高が52%増加し、好調でした。現在の計算上の売上高の伸びは54%です。いずれも請求プロセスの変更に伴う調整済みです。しかし、私たちは数四半期あるいは連続して、24年3月期に請求書から現在のRPOに移行することを示唆しています。それが成長率に寄与することもあれば、逆風になることもあるのです。
私はこれを2つのバケツに分けて見ています。成長率に上にも下にも影響を与えるような、事業運営に関わる問題です。過去に話したと思いますが、過去数四半期に話した請求書発行のタイミング、請求期間、そして請求プロセスの変更です。これらは、長期的な事業の健全性のために最善と思われるタイミングで決断している業務上のことですが、指標の上下や誤った方向に影響を及ぼす可能性があります。そのため、現在のRPOをより重視するようにしました。これは、計算された請求額が最適な指標ではないと思われる分野を包括した1つのバケットです。
2つ目は、実はもっと重要なことなのですが、課金額と将来のサブスクリプション収益の伸びとの相関関係を考えてみると、現在のRPOと将来のサブスクリプション収益との相関関係よりもはるかに弱いのです。そのため、最近、現在のRPOについてより詳しく説明しています。現在のRPOガイダンスは、35％から36％、14億8,000万ドルから14億9,000万ドルです。事業が力強く成長しています。しかし、多くの指標において、第1四半期から第2四半期にかけての成長率の間に1つだけ指摘しておきたいことがあります。第1四半期は全社で57％のRPO、第2四半期は35％から36％のRPOとなりました。Auth0が第1四半期の比較対象期間ではなく、第2四半期の比較対象期間になっていること以外には、何も起こっていません。これは売上高にも反映されるでしょう。顧客数の数字にも反映される予定です。そのため、このような変更を行った理由を皆様にご理解いただきたいと思います。
先ほども申し上げましたが、私たちは今後も現行のRPOをさらに推進し、24年度には請求書作成から手を引き、現行のRPOに集中するつもりです。なぜなら、より高い相関性があり、私たちのビジネスの健全性を理解する上でより良い指標であると考えるからです。
Q8）Keith Bachman - BMO Capital Markets
素晴らしい。1つは、今年行う投資と長期的な投資についてですが、競争環境はどの程度影響を及ぼしているのでしょうか？つまり、マイクロソフトは強力なプレーヤーです。マイクロソフトは強力なプレーヤーであり、他にも純粋なプレーヤーがいますが、26年3月期までに有意義なキャッシュフローを生み出すための投資を行う機会を多く残しています。このセグメントの競争力がどの程度影響しているのかを理解したいのですが。それから、B, Brett、特にこの質問をもう一度してみたいのですが。あなたは今年、1億6,500万ドルの営業損失を計上する予定です。少なくとも26年までの道のりについてコメントいただけますか？26年に向けて、営業損失は改善されるのでしょうか？
Todd McKinnon - Chief Executive Officer and Co-Founder
はい、最初の部分は私が担当します。これは本当に重要な質問だと思います。戦略は非常に明確です。私たちはこれまで成功を収めてきました。なぜなら、IDは現代のIT環境において、重要かつ不可欠なプラットフォームになっているからです。クラウドを導入したい場合、クラウドに移行したい場合、リモートワークをサポートしたい場合、マルチデバイスをサポートしたい場合、安全な方法でそれを行いたい場合、優れた顧客向けソリューションを構築したい場合、アイデンティティとデイプラットフォームが必要です。
そのため、両市場にまたがるかどうかにかかわらず、そのプラットフォームを構築することが戦略であり、両市場がカギとなります。事実上の主要なクラウドIDプラットフォームが、ワークフォースだけ、あるいは顧客IDだけということはありえません。両方を支配する必要があります。ですから、私たちの戦略はまさにそれを実現することです。Workforce側では、プラットフォーム全体の機能でリードを広げています。PAMとIGAについては少し触れましたが、これらは長期的には重要です。また、お客様のアイデンティティーの面では、開発者向けの最高のアイデンティティー・プラットフォームと、競合他社を寄せ付けない最高のアイデンティティー・プラットフォームを持つことが必要です。私たちはこの点に重点を置いています。
上位3つを見ると、そのために必要な投資は、今年の最優先事項である顧客ID市場での勝利につながる投資です。数年後、私たちはすべてのCIO、CEO、取締役会に、アイデンティティは重要な投資分野であり、Oktaはすべての側面でNo.1のアイデンティティ・プラットフォームであることを説明し、同意してもらう予定です。
それが、私たちの目指すところです。私たちが成長し、投資すると言っているのは、両方の製品、両方の市場開拓を行い、リードを広げ、将来にわたって主要なアイデンティティ・クラウドという概念を確立するためです。
Keith Bachman - BMO Capital Markets
それでは、ブレットさん、何かコメントは......。
Brett Tighe - Chief Financial Officer
はい、喜んでお受けします。将来について考えるとき、私たちは当然、過去に行ったこと、つまりルール・オブ・40を導入するつもりです。私たちはずっとバランスを取ってきました。私たちはずっとバランスをとってきました。ですから、フリー・キャッシュ・フローはその計算式の一部であることは明らかです。しかし、非GAAPベースの営業損失について考えると、明らかに非GAAPベースの営業損失は、フリー・キャッシュ・フローの改善とともに移動することになります。非GAAPベースの営業利益がいつになるかについては、正確には申し上げられません。しかし言い換えれば、フリー・キャッシュ・フロー・マージンの改善とともに、営業損失も改善し、最終的には営業利益も改善するということです。
Q9）Trevor Walsh - JMP Securities
素晴らしい。トッドさん、IGAとPAMに関する長期的なプラットフォームの展望について、いくつかご意見を伺いたいと思います。特に大手の顧客は、IGAツールやPAMツール、アクセス・ツールの保守に満足しているようです。IGAとPAMを構築することで、そのような顧客の視野を広げようとしているのは理解できます。
しかし、御社がこれらの製品をリリースし、ユーザーが御社を訪れるということ以外に、御社側で統合の推進要因となるものは何だと思われますか。コストでしょうか。使い勝手の良さでしょうか。また、GAがいつ来るかにかかわらず、最終的には何が彼らをその気にさせるのでしょうか。
Todd McKinnon - Chief Executive Officer and Co-Founder
本当にいい質問だと思います。私たちは、お客様の視点から市場についてよく考えますし、もちろんベンダーとしても、お客様の視点に立って考えます。特に、特権アクセスやアイデンティティ・ガバナンスの市場については、いくつかの現実があります。アクセス管理は、以前はこのような市場でしたが、私たちはこの市場を変えました。
良いソリューションがあまりないのです。IGAを導入しているお客様でも、完全に導入しているわけではなく、部分的に導入していたり、カバーしたいリソースやワークロードをすべてカバーできておらず、誰も気に入っていないようです。また、特権アクセス同様、レガシーな環境ではうまく機能しています。市場の大半はソリューションを持っておらず、そのようなお客様に購入していただくためには、優れた製品を開発することが必要です。
ですから、インストール済みのIGAやPAMの束を置き換えるようなことは考えていません。次世代のテクノロジーには、このようなソリューションが必要であり、そのための製品を提供するのだと考えています。また、既存のソリューションを統合する具体的な理由としては、10年後もおそらくそのソリューションを維持するだろうということを挙げたいと思います。人はそうそう変わるものではありません。何年も前からあるレガシーなソリューションでもいいのです。私たちが注目しているのは、次世代、新しいプロジェクト、新しいイニシアティブで、市場に対してより優れた製品を必要とするものです。
Q10）Adam Borg - Stifel
フレディにだけお聞かせください。昨日、国防総省との対話について少しお話になりましたね。また、連邦政府の垂直統合や公共部門について、より広範な最新情報と、今年の成長についてどのようにお考えですか？
Frederic Kerrest - Executive Vice Chairman, Chief Operating Officer and Co-Founder
アダム、ご質問ありがとうございます。ご質問をいただき、ありがとうございます。連邦政府との取引は、私たちにとって大きなチャンスです。具体的にどのようなことが考えられるか、また、直近でかなり関連性があると思われる内容をお話しします。まず、以前から話していたことですが、当社の大きな戦略計画の一部で、今年から来年にかけて、顧客のID管理、国際的な活動などに重点を置いていますが、当社はすでに必要な場所の多くに参入しています。ですから、適切な場所への投資を続ける必要があります。それから、フェデラルも私たちにとって大きな課題です。
まず、フェデラルは今期、ARRの面で最も大きな案件でした。フェデラル部門は、特にお客様のアイデンティティとアクセス管理に重点を置いています。政府機関では、先進的な取り組みの多くに、このような最新のソリューションをいかにして採用するかということを、本当によく考えているようです。私たちは長い間、連邦政府の能力を強化することに取り組んできました。私たちは、連邦政府の能力を強化することに長い間取り組んできており、しばらくは中程度、あるいは中程度を供給してきました。この夏にはFedRAMP HighとIL4が予定されています。連邦政府の素晴らしいチームが、非常に良い結果を出しています。今月末にはワシントンD.C.で政府サミットが開催されます。連邦政府の領域における追い風は、私たちがビジネス全体で話してきたことと同じです。
まず第一に、連邦政府はクラウド技術をより多く採用し、既存のITインフラに統合したいと考えています。2つ目は、他の人々と同じようにデジタルトランスフォーメーションが進んでいるため、最新のソリューションをいかに提供し、迅速に稼働させ、明らかに我々のサードパーティーと相互作用できるかに非常に重点を置いていることです。そして3つ目は、「ゼロ・トラスト」についてです。バイデン政権をはじめ、さまざまな省庁が多要素認証の義務付けや連邦政府の衛生管理強化に取り組んでいますが、これは私たちにとって大きなチャンスです。ですから、これは大きなチャンスです。私たちは過去数年にわたり、この分野に積極的に投資してきました。今年の結果は上々で、今後数年間も私たちを大いに導いてくれることでしょう。ですから、これは私たちにとって大きなチャンスであり、本当に重視していることなのです。
Q11）Rudy Kessinger - D.A. Davidson
素晴らしい。ブレット、つまり、トッド、あなたはこれまで、第1四半期には情報漏えいの重大な影響は見られなかったと明確にコメントしていますね。しかし、ガイダンスの修正を見ると、通期の売上高を2,500万ドル上方修正しましたが、第1四半期は2,600万ドルの上方修正となりました。そのため、100万ドルの減額となりました。通常、ガイダンスは引き上げられると予想されます。この保守的な考え方の背景は何でしょうか。また、それは情報漏えいの影響でしょうか？それとも、マクロ環境による保守性の高まりでしょうか？ガイダンスの改訂で保守性が高まったと思われる点は何でしょうか？
Brett Tighe - Chief Financial Officer
はい、ガイダンスを2,500万ドル引き上げました。そして、ガイダンスを2,500万ドル上回りました。ですから、ここがどうであれ、100万ドルであれ、それはあまり重要ではありません。しかし、最終的には18億ドル強の強力なガイダンスを得ることができ、トップエンドで40%の成長、当社の規模を考えるとかなり堅調な成長でした。しかし、通期のガイダンスについては、第1四半期を振り返ると、第1四半期のマイルストーンの1つであった販売統合が影響していると思われます。2社間の統合や買収は、売上統合が最も大きなマイルストーンのひとつです。今回のAuth0とOktaの統合も、2つの素晴らしいセールスチームが一緒になったということで、同じことだと思います。これは私たちにとって大きなマイルストーンでした。私たちにとって大きな出来事であり、これまでの進展に満足しています。
というのも、統合に終わりはありませんからね。私たちは常に前進を続けているのです。ですから、収益見通しについては、そのような観点から慎重に判断しています。23年3月期の進捗状況や収益、CRPO、そして今年度末までの請求額については、随時お知らせしていきます。
Q12）Justin Donati - Wells Fargo
アンディに代わってジャスティン・ドナティです。先ほどの競争に関する質問と関連するのですが、1つだけ簡単な質問をさせてください。マイクロソフトは今週、新しいEntra製品群を発表しました。OktaがMicrosoftに対してどのように対抗しているのか、もう少し詳しく教えてください。
Todd McKinnon - Chief Executive Officer and Co-Founder
はい、喜んで。私たちが見ている競争環境は、ここ何年か変わっていません。毎回この質問を受けるのですが、同じような答えをしています。これが私たちが見ている現実なのです。そして、世界は......ますます多くの世界が、IDがいかに重要であるか、そしてテクノロジーの採用からセキュリティ、顧客管理、顧客の成功に至るまで、これまでお話ししたすべての事柄にとっていかに重要であるかを理解しつつあり、本当に加速している、あるいはこれらすべての加速トレンドから恩恵を受けている、と私は考えています。
競合他社を見ると、幅とスケールのないポイントプレイヤーや、大規模なプラットフォームを目にすることがあります。マイクロソフトは、おっしゃるとおり、大きなプラットフォームの中で最も力を入れている企業でしょう。彼らは伝統的にレガシーの世界では、オンプレミスのActive Directoryで最高のアイデンティティ・フランチャイズを持っていました。そして、それを利用して、クラウド・アイデンティティに参入しようとしています。
MicrosoftとOktaのどちらかを選ぶ場合、独立性と中立性を重視し、Oktaで技術的な選択をするか、Microsoftのエコシステムに縛られるか、という選択を迫られることになるのです。最近の発表に限らず、マイクロソフトが行うすべての製品発表は、マイクロソフトのテクノロジーを中心としたものです。これは理にかなっていて、もしあなたがアイデンティティ技術のプロダクトマネージャーで、顧客をマイクロソフト以外の技術に接続する素晴らしい新機能を思いついたとしても、昇進することはないでしょう。そのため、プラットフォームにはフィードバックループがあり、システムはより閉鎖的で制約の多いものになりますが、エコシステムにはポジティブなフィードバックループがあり、より多くのものに接続されるようになります。このように、市場は2つに分かれると見ています。
そして、私たちの戦略は正しいと思います。ワークフォース、ガバナンス、特権アクセス、顧客IDアクセス管理、開発者中心かIT中心かにかかわらず、私たちは最高のプラットフォームを持っており、それを構築することに専念しています。
Q13）Brian Essex - Goldman Sachs
もし聞き逃したら申し訳ないのですが、SIEM と Workforce の比較について、また、米国と海外で分けて、特に SIEM の動向と現在の環境、特にヨーロッパでの状況がどちらのセグメントの採用に影響を与えるかについて教えてください。
Frederic Kerrest - Executive Vice Chairman, Chief Operating Officer and Co-Founder
その点については、Brian、よろしくお願いします。ワークフォースとSIEMの具体的な内訳については、前四半期にこのグループを更新しました。記憶が正しければ、ブレットが訂正してくれるかもしれませんが、ワークフォースが63％、SIEMが37％となっています。
Brett Tighe - Chief Financial Officer
そうですね。
Frederic Kerrest - Executive Vice Chairman, Chief Operating Officer and Co-Founder
そうですね。90日前の記憶です。ですから、順次更新していく予定です。ほぼ変わりません。今期の収益構成は、米国が78%、海外が22%でしたが、海外は前年比118%で成長しています。このことは、先ほど申し上げた当社の重要な戦略的支柱のいくつかと密接に関係していると考えています。そのひとつが海外です。この24ヶ月間、私たちは海外に行くことができなかったので、明らかに少し困難な状況でした。
とはいえ、ヨーロッパではミュンヘンにオフィスを開設して事業を拡大し、日本やシンガポールなどでもオフィスを開設し、非常にうまくいっています。このように、私たちは適切な場所にいるのだと感じています。あとは、これらの地域で行ってきた投資をさらに強化するだけです。そして、それは非常にうまくいき始めると思います。ヨーロッパとアジア・パシフィックでは、これらの地域を担当する素晴らしいリーダーを採用しました。ですから、私は非常に楽観的です。私たちがやっていることの傾向として、これらの市場は非常に大きなものだと考えています。ですから、まだ始まったばかりです。しかし、これらの市場は今後3年、5年、10年と持続的な成長を遂げる巨大市場です。
クラウド技術の導入や、顧客、パートナー、ベンダー、サプライヤーに対するデジタル技術の導入など、これらはまだ始まったばかりです。このような状況はしばらく続くと思いますので、その都度、具体的な内訳を更新していく予定です。しかし、両事業とも非常に好調で、大きな変化は見られません。
最後に、私たちは新規顧客の獲得について、具体的に説明するようにしています。フォーチュン500に入るような素晴らしい保険会社が、顧客IDアクセス管理とWorkforceを同時に採用しました。また、フォーチュン50の顧客IDアクセス管理を、OktaとAuth0の両方で別々に獲得しました。
Todd McKinnon - Chief Executive Officer and Co-Founder
はい、素晴らしい回答でした。1つ細かいことを言うと、28%と72%の分け前は、あくまですべての収益です。SIEM や Workforce ではありませんので、念のためお伝えしておきます。
Brett Tighe - Chief Financial Officer
78%というのは...。
Frederic Kerrest - Executive Vice Chairman, Chief Operating Officer and Co-Founder
78％で、22％です。つまり、米国が78％、海外が22％ということですね。
Q14）Matthew Hedberg - RBC Capital Markets
成果おめでとうございます。あなた方は、従来のVARネットワークの外で多くの成功を収めていますね。VARのチェックがうるさいこともあるかと思いますが。今、フォーチュン500の大企業がAWSを通じて勝利したと聞けば、それは私にとって超刺激的なことです。VAR、パートナー、GSIなど、ビジネス・ミックスがどのように変化するか教えてください。また、その構成は将来的にどのようになるのでしょうか。
Frederic Kerrest - Executive Vice Chairman, Chief Operating Officer and Co-Founder
はい、喜んでお話します。今お話にあったように、四半期にフォーチュン500の保険会社からAWSを利用した大きな受注がありました。まず、AWSについてお話します。AWSは、明らかに最大のクラウドインフラストラクチャ・プロバイダーです。私たちは、グローバル・テクノロジー・パートナーとして、AWSと提携できることを非常に誇りに思っています。私たちはIDの優先的なパートナーであり、これは重要なことです。なぜなら、私たちは12カ月から18カ月にわたってこの関係に取り組んできており、それが本当に実を結び始めているからです。
私たちのビジネスと直販担当者の成長には改めて満足していますが、現在、Oktaと共同販売している担当者は9,000人を超えています。このパートナーシップはまだ初期段階です。そして、このパートナーシップは我々にとって非常に有意義なものになる可能性を秘めています。ですから、初期の勢いに満足しています。すでに複数の案件をこの方法で獲得しており、関係が成熟すれば、さらに多くの案件を紹介する予定です。しかし、全体的に見れば、チャネルは成熟しつつあると思います。当社は2年前と同じ会社ではありませんし、2年後にはまったく別の会社になっているでしょう。10億ドルから18億ドルへ、そして40億ドルへ。つまり、システム・プロセスや流通の面で、チャネルに関して同じものを維持することがたくさんあるということです。
しかし、私たちが成長し、拡大するにつれて、変わらなければならないこともたくさんあります。先ほどの国際的なコメントと同じですね。私たちは、すべての場所に担当者を配置するわけではありません。そのため、AWSのようなソーシングサイドだけでなく、IBMグローバルサービスがKyndrylと改名したように、前四半期に大きな成功を収めたように、適切な販売とこの種の実装を行うための能力を持つパートナーを持つことが必要です。これは、世界最大のシステムインテグレーターでさえ、オンプレミスのテクノロジーとは異なる未来を認識し、私たちを中心に業務を展開しようとしていることを示していると思います。ですから、私たちはとても興奮しています。AWSはまだ始まったばかりです。これは良い兆候ですが、今後数四半期、数年間はもっと多くのことが語られるでしょう。
Q15）Fatima Boolani - Citigroup
Todd、まずはあなたから。投資家の間では、ハイテク・フィンテック企業のような企業向けソフトウェアの消費パターンに関して、多くの懸念があると思いますし、私たちは皆、VCコミュニティで何が起こったかを見てきました。そこで、特に御社の SIEM ポートフォリオや Auth0 は非常に開発者向けのソリューションであることから、どのような影響が予想されるか、あるいはそれに備えてどのような対策をとっているか、御社の見解を伺いたいと思います。次に、Brett 氏にフォローアップをお願いします。
Todd McKinnon - Chief Executive Officer and Co-Founder
私たちは、このソリューションにとても期待しています。非常に大きな可能性を感じています。マクロ経済への懸念や景気減速に関する逸話はよく耳にします。しかし、現実には、パイプラインにもビジネスにも、そのようなものは見当たりません。ですから、私たちはこれまで通り、開発者、SIEM、プライマリー・クラウドの構築に大きなチャンスがあると考え、実行に移しています。もちろん、私たちもいろいろなことを見ていますが、大きな可能性があると考えていますし、それを実現するために懸命に努力しています。
Brett Tighe - Chief Financial Officer
さらに付け加えると、ファティマ、現在私たちは消費ベースの契約形態を取っていません。ある期間内に一定の数の[AMLまたはML]を行うことが、かなり標準的です。ですから、他の消費型のビジネスとは異なります。
Frederic Kerrest - Executive Vice Chairman, Chief Operating Officer and Co-Founder
もう1つ付け加えるとすれば、これまでお話しした3つのマクロトレンドのおかげで、ビジネスの両側で需要が堅調に推移しているということです。つまり、顧客基盤は48%増の15,800人で、大口顧客の基盤は60%近くまで拡大しています。また、パイプラインは毎年成長しており、ビジネスの成長とともにパイプラインも過去最高水準に達しています。
Fatima Boolani - Citigroup
フェアですね。そのお言葉に感謝します。ブレット、あなたには、ソフトウェアのバックログと、RPOとCRPOについて考えるという方向性が、ビジネスの指針となり、今後のモメンタムについて考える方法について教えてください。新規事業、更新事業、拡張事業など、より高いレベルの受注残高の構成についてもう少し詳しく教えてください。また、「Auth0」を経て、今後ドルベースの純保有をどのように考えるべきか、よりよく理解したかったからです。以上、よろしくお願いします。
Brett Tighe - Chief Financial Officer
RPOは契約期間などに影響されることがあるので、私ならRPOを見る前に現在のRPOを見るかもしれません。しかし、現在のRPOは、過去とほぼ同じです。また、純保有率の観点からは、これまで115%から120%であったと思われる当社の規定レンジを123%上回っており、好調であることがおわかりいただけると思います。今期もそれを上回りました。ですから、この四半期の結果には非常に満足しています。
このことは、特に売上総利益率において、当社のビジネスの強さを物語っていると思います。私は、グロス・リテンションで良い仕事をしない限り、アップセルの権利は得られないと基本的に考えています。ですから、日常的に成功を収めれば、アップセルを受ける権利が得られるのです。その結果、売上維持率は非常に高く、パンデミック（世界的大流行）を経て、パンデミックから脱却した後も、少しずつ上昇しています。ですから、現在の状況にはとても満足しています。
Dave Gennarelli - Vice President of Investor Relations
さて、全員の質問が終わったようですね。素晴らしいことです。今日のミーティングはこれで終わりです。この後、何か質問があれば、IR（investor@okta.com）までメールでお寄せください。それ以外は、また次の四半期にお会いしましょう。ありがとうございました。
Todd McKinnon - Chief Executive Officer and Co-Founder
そして、皆さん、ありがとうございました。皆さんにお会いできてうれしいです。
Brett Tighe - Chief Financial Officer
みなさん、ありがとうございます。
Frederic Kerrest - Executive Vice Chairman, Chief Operating Officer and Co-Founder
ありがとうございます。
ーFINー
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