【Earnings Call】Shopify Inc. （SHOP／ショッピファイ）＿Q2-FY22決算（日本語訳）＿2022年7月28日

基本はDeepL翻訳、違和感ある部分は英文を読み解き修正しています。今回の決算の詳細記事は以下です（Earnings Callの内容も盛り込んでいます）。

Shopify Inc. (NYSE:SHOP) Q2 2022 Earnings Conference Call July 27, 2022 8:30 AM ET

Katie Keita - Senior Director, IR

おはようございます、Shopifyの2022年第2四半期カンファレンスコールにご参加いただきありがとうございます。今朝はShopifyのCEOであるTobi Lutke、社長のHarley Finkelstein、そしてCFOのAmy Shaperoがご出席いただいております。本日は、CEOのTobi Lutke、社長のHarley Finkelstein、CFOのAmy Shaperoが登壇しております。

本日の電話会議では、仮定に基づく将来の見通しに関する記述を行います。したがって、リスクと不確実性を伴い、実際の結果は予測とは大きく異なる可能性があります。当社は、法律で義務づけられている場合を除き、これらの記述を更新する義務を負いません。これらの仮定、リスクおよび不確実性については、今朝のプレスリリース、および米国とカナダの 規制当局に提出した書類をご参照ください。

また、調整後財務指標についても説明します。調整後財務指標は非GAAPベースの指標であり、GAAPベースの財務指標を代替するものではありません。両者の調整値はプレスリリース末尾の表に掲載しています。また、当社は米ドルで決算を発表していますので、特に断りのない限り、本日発表の金額はすべて米ドルで表示されています。

それでは、ハーレイに電話をお繋ぎします。

Harley Finkelstein - President

ケイティ、ありがとうございます。皆さん、おはようございます。マーチャントとの素晴らしい旅は続いています。第2四半期の業績に見られるように、当社は引き続き加盟店ベースとGMVを拡大し、加盟店の将来に備えるための基幹ツールを通じて、より多くの価値を加盟店に提供しています。将来的なニーズを予測することは、加盟店が当社を選択する主な理由です。当社のマルチチャネルプラットフォームは、過去数年のピボットに対応してきましたが、将来を100％正しく予測できるわけではありません。では、本題に入りましょう。

Shopifyは常に、マーチャントが求める大きな戦略的な賭けをする会社です。これが私たちの勝ち方です。パンデミック（世界的大流行）の際、私たちは、小売の支出が、現在よりもはるかに高いペースでeコマースに不釣り合いに有利に働くという賭けをしました。私たちは、チャネル・ミックス、つまり実店舗ではなくeコマースを経由する金額の割合が、永久に飛躍的に増加すると信じていました。デジタル技術の飛躍に対応するため、私たちは努力を重ね、それに合わせて会社を拡大してきました。しかし、もしその予測が的中すれば、その未来に対応するために会社を急速に拡大しなければならないことは、当時からわかっていたのです。

しかし、今となっては状況は変わっています。マーチャントの注文の多くを占めるオンライン消費の正規化率は、2019年の時点よりも確かに高くリセットされましたが、その率は私たちの計画よりも低くなっています。つまり、私たちは予測をオーバーシュートしてしまったのです。投資と支出を再調整し、Shopifyがマルチチャンネルコマースの実現者として巨大な成長市場でうらやましい位置に留まるために重要だと思われるコンポーネントを犠牲にしないようにしています。

エイミーは後ほど、私たちが長期的な成功のためにどのように構築しているのか、その財務的な影響を説明します。私は、マーチャントが買い手との関係を築き、グローバルに展開し、最初の販売からフルスケールに成長し、物流を簡素化することを支援することによって、トップラインとマーチャントの成長を促進するために行っている投資についてお話します。

まず、バイヤーとの関係構築から始めましょう。私たちは、加盟店がより多くの買い手とつながり、より多くのチャネルやサービスを通じて関係を深めるための方法を拡張するための投資を行ってきました。人々が再び店舗で買い物をするようになり、eコマースはより正常な成長曲線に戻りつつあります。ShopifyのオフラインGMVは、POSソフトウェアの近代化のために、より多くのマーチャントがShopifyを利用するようになったことで、驚くほどの伸びを見せました。オンラインとオフラインのオペレーションをシームレスに表示するShopifyの世界クラスの小売販売時点情報管理（RPOS）は、急速に選ばれる販売時点情報管理（POS）になりつつあります。

第2四半期には、Beyond Yoga、Our Place、James Perseなどのトップクラスのブランドが、それぞれの店舗に当社のPOS Proソリューションを導入しました。6月はProを導入した店舗にとって過去最高の月となり、第2四半期のオフラインGMVは前年同期比47%増となり、市場シェアを獲得し続けています。この成長は、昨年第2四半期のオンラインGMVが前年同期比266％増であったことを考えると、さらに目覚ましいものであり、COVIDによるロックダウンから世界が再開され始めたことを意味します。北米の商取引の大部分はオフラインで行われているため、今年Shopify Point-of-Saleに行う投資は、より多くの店舗に対応するための拡張性を高め、より多くのサードパーティアプリとの統合を深め、ハードウェアをさらに向上させるものです。iPhoneでのTap to PayやGoogle Local Inventory Syncは、販売店とその購入者のためにオフラインの小売体験を近代化するための2つの方法です。

もうひとつの重要な機会は、デジタルサービスを通じてブランドとつながり、商品を購入しようとする消費者にあります。GMV全体に占める割合はまだ小さいですが、Facebook、Google、Instagramのネイティブチェックアウト統合を含む主要パートナーサービスによるGMVは、昨年度第2四半期比5倍の伸びを示しました。より多くのチャネルが当社と統合することで、各チャネルのプラットフォームがより強固になり、また販売店が購入者のいる場所に表示されるようになるため、これらの統合によるGMVの成長は継続すると予想しています。

例えば、6月下旬にTwitter Shoppingを発表しました。そして先週、YouTubeを発表しました。新しい YouTube チャンネルでは、YouTube チャンネルにストアタブを追加して全商品を表示したり、オンデマンド動画の下に厳選された商品を表示したり、ライブストリーム中に Picture in Picture で商品をタグ付けして、視聴者がライブストリームを見ながらチェックアウトできるようにすることが可能です。さらに、Shop Payを利用することで、YouTubeでのショッピングをより充実したものにすることができます。

ショップは、自社ブランドの新しいファンにつながるターゲティングデータがあれば、新しい購買者を見つけることがはるかに容易になります。Shopify Audiencesは、Shopify Plusに登録しているマーチャントの力を結集して、マーチャントが新しい顧客を見つけるのを助けるツールです。基本的には3ステップで完了します。Shopify Plusのマーチャントは、より多く販売したい製品を選択します。機械学習アルゴリズムが、その製品に特化した購買意欲の高いオーディエンスを構築し、そのオーディエンスリストは、マーチャントの選択した広告ネットワーク（FacebookとInstagramで最初に開始します）に直接かつ安全にエクスポートされます。

マーチャント（広告主）は、オーディエンスを活用することで、真の違いが生まれることを実感しています。コンバージョン率や広告費用に対するリターンが大幅に向上しています。例えば、アーリーアクセスのブレンダーボトル社では、広告費用に対するリターンが6倍にもなっています。また、急成長中のL'AMARUEは、クリックスルー率が48%上昇し、ターゲットキャンペーンの広告費用対効果が2.5倍になり、Shopify Audiencesに起因する有料獲得からの収益が73%になりました。これら全てに加え、顧客獲得コストが26%減少しています。Audiencesは非常に有望なスタートを切っており、特に年末商戦に向けて、マーチャントにとってどのような効果をもたらすのか、私たちは期待しています。

もうひとつは、加盟店様のグローバル展開を支援することです。国際的な販売は、国内での販売と同じように簡単であるべきです。新しい国境を越えた管理ツールであるShopify Marketsを使えば、加盟店は1つのストアから海外市場の特定、設定、立ち上げ、最適化、管理を行うことができます。弊社独自の調査によると、各市場向けにストアフロントをカスタマイズし、顧客の購入体験を向上させることで、加盟店は海外地域で最大40%高いコンバージョン率を実現できることが分かっています。第1四半期にShopify Marketsを立ち上げて以来、10万をはるかに超えるマーチャントがローカライズされた体験を購入者に提供しており、強いエンゲージメントを感じています。

私たちのチームによるセールスやマーケティング活動は、国際的なサブスクリプションの拡大を促進し、世界中のマーチャントが利用できる機能セットの拡張を続けています。第2四半期には、フランスでShopify PaymentsとShopify Shippingの提供を開始し、第2四半期にはイタリアで決済機能を統合したShopify Point-of-Saleを開始し、今月初めにシンガポールにも提供しました。5月には、200カ国以上でローカライズされたサブスクリプション価格プランを導入し、その国の購買力をより反映させ、Shopifyにアクセスするための金銭的な障壁を低くしました。これは、摩擦を減らし、より多くの国際的な起業家がShopifyでビジネスを構築することを奨励するために、英国では英国ポンド、ユーロ圏の国々ではユーロを含む特定の現地通貨での課金を昨年展開したことに基づいています。

第三に、私たちはマーチャントが最初の販売から本格的に成長するのを支援するための投資を行っています。Shopify ShippingやShopify Capitalなどの機能は、起業家のビジネスを容易にし、Shopify Functionsなどの機能は、カスタマイズによってプラットフォームを拡張することを可能にします。また、Shopify Functionsのような機能は、カスタマイズによってプラットフォームを拡張することを可能にします。特に大規模な販売店にとって重要なのは、B2Bソリューションが大幅に強化されたことです。B2Bソリューションにより、加盟店への浸透が進むだけでなく、B2B取引のみを行う加盟店という全く新しい市場にも参入することができます。この2つのセグメントは非常に大きなチャンスです。

当社の既存の基盤は、かなり浸透していません。B2Bは、Shopify Plusの加盟店の半数以上が利用できると推測され、加盟店は消費者直販と同じストアでB2Bを販売でき、顧客固有の価格設定や支払い条件の指定などの機能を備えています。B2Bの販売も行っている非プラス加盟店にとっては、最近のアップグレードは魅力的かもしれません。第2四半期では、Shopify Plusをアップグレードした加盟店や、Plusに新規参入した加盟店の数が、引き続き加盟店の成長を証明しています。

第2四半期のShopify PlusのGMVは、幅広い業種の新規加盟店によって大きく成長し、全体のGMVの成長率を上回り続けています。人気美容雑誌のAllure、大手スポーツシューズメーカーのASICS、家具メーカーのAshley HomeStore、全国規模のフィットネスチェーンのGold's Gymなど、数多くの有名企業がこの四半期にPlus加盟店になりました。また、ヒューレット・パッカードのノートパソコン「HP Dev One」や、大手セキュリティ企業「マスターロック」、スキンケアブランド「ポンズ」、世界最大級の紅茶ブランド「テトリーティー」など、コマース事業の近代化を目指す100年以上の歴史を持つ企業も当四半期にプラスへ参加しました。

また、ファンや消費者とより密接な関係を築きたいと考えている著名人の獲得も続きました。第2四半期には、元ニューヨーク・ヤンキース選手のDerek Jeterと伝説のホッケー選手Wayne Gretzkyが設立したアスレチックウェアの新ブランド、Greatness Winsを迎えました。また、Gabrielle Union と Dwyane Wade が植物由来の Proudly ラインを立ち上げ、Shopify Plus に参加しました。さらに、キム・カーダシアンは、スポットライトスキンケア製品の新ライン「SKKN BY KIM」を発売しました。そして最後に、ヘイリー・ビーバーも、新しく立ち上げたスキンケア必需品ライン「Rhode Skin」でShopify Plusに参加しました。これらのセレブリティをはじめ、多くの人がShopify Plusをデファクトプラットフォームとして、パーソナルブランドを拡大し、何百万人ものファンのためにビジネスや製品に転化しているのです。

B2Bの追加、ERPやシステムインテグレータ向けのパートナープログラムの拡大、インフレ環境下での優れた価値提案により、Shopify Plusの勢いは今後も続くと思われます。また、最近、商業組織にもいくつかの変更を加え、営業活動をマーケティング投資とより密接に結びつけ、より一貫性があり直感的な成長の旅をマーチャントに提供できるようにしました。この組織の合理化により、部門横断的なグループの連携が強化され、より効果的な市場開拓のアプローチが可能になります。また、データを活用することで、適切なタイミングで適切なソリューションを販売し、加盟店を支援することができるようになると期待しています。これらの変更により、顧客獲得コストの改善、加盟店のライフタイムバリューの拡大、そしてより重要なこととして、より多くの加盟店にShopifyを提供することにより、加盟店の成功確率を高めることができると確信しています。

最後に、4つ目の大きな投資テーマである「物流の簡素化」について説明します。Shopify Fulfillment Networkを長期的に構築するための私たちのビジョンは、輸送、配送、フルフィルメントの3つの重要なステージにおいて、エンドツーエンドのサプライチェーンを簡素化することから始まります。これがうまくいくと、販売店の物流が大幅に簡素化され、配送時間を保証できるようになり、コンバージョンが大幅に向上します。これはまた、この領域における起業の障壁を下げるという、私たちのフライホイールにもつながります。

まず、貨物輸送から始めましょう。サプライヤーから在庫を受け取ることは、個人商店にとって非常に難しいことです。現在、海外生産を行っているマーチャントは、サプライヤーから在庫を受け取り、海を渡り、港で受け取るために、10社以上のベンダーと協力しなければならない。たとえ販売業者が貨物輸送会社を通じてこれを一元管理したとしても、プロセスの多くは手作業で分断されており、大量かつ安定した需要を持つ大企業向けに設計されています。

そこで、SFNはFlexport社のパイロット・プログラムを導入し、より簡単かつコスト効率の高いインバウンド貨物の輸送を可能にしました。このプログラムでは、パレット単位とコンテナ単位で在庫を出荷し、SFNのハブに直接配送するコンテナをジャストインタイムで予約することができます。これにより、販売店の余剰資金や在庫が滞留することを防ぎ、バイヤーの動向の変化に迅速に対応できるようになります。初期の試験運用では、SFN加盟店が出発港からのサービスを最大50%高速化し、パレットあたりのコストを平均よりはるかに低く抑えられることが示されています。

在庫が国内の港に到着すると、販売業者は2つ目の課題である物流に取り組まなければなりません。これまで、複数のチャネルにまたがる流通のために在庫を準備し、ルーティングすることは、独立したビジネスにとって難しいことでした。7月にDeliverrの買収を完了し、SFNとDeliverrのソフトウェア、ネットワーク、オペレーションの統合を開始しましたが、これは数四半期に渡って維持される見込みです。

Deliverrを通じて、流通段階の簡素化を加速していきます。その最初の例は、アトランタのハブ倉庫で行われる予定です。ソフトウェアと機械学習を用いて、Deliverr の機能を活用したこれらの SFN ハブは、すべての在庫を開梱、スキャン、検査し、商品全体を通して Shopify のバックオフィスのメタデータと比較し、マーチャントのさまざまな流通チャネルへ、また予想される買い手の需要に基づき SFN のスポーク直販フルフィルメントセンターへ在庫を前倒しで配置します。このソフトウェアベースのアプローチにより、Deliverr は SFN 全体で 2 日間配送を拡大するのに役立っています。

Deliverr はすでに毎月100万件以上の注文を処理しており、その資産の軽さと技術主導のサービスは、全米の何千もの販売店から信頼を得ています。Deliverr のソフトウェアエンジニア、オペレーションエキスパート、販売店チャンピオンからなる経験豊富なチームを Shopify に迎えることができ、とてもうれしく思っています。

最後に、3つ目の最も重要なステップは、2日間のフルフィルメントと配送です。手頃な価格でタイムリーなフルフィルメントを実現することは、独立したビジネスではほぼ不可能でしたが、これは重要なことです。たとえ3～4日後であっても、約束の時間に注文品が届くという信頼感を購入者に持ってもらうだけで、コンバージョンを高めることができるのです。

Deliverr のソフトウェアを SFN のハブと、6 River Systems の技術を搭載した SFN のスポークパートナー倉庫で活用することにより、マーチャントの在庫を前方に配置し、最小限の在庫コミットメントでタイムリーなフルフィルメントをサポートできるようになりました。

また、オンラインショップやGoogle、Facebook、Instagramなどのチャネルで2日間の配達を約束するShop Promiseへの早期アクセスも継続しています。Deliverrのデータによると、Shop Promiseの規模が拡大するにつれて、多くの加盟店が平均コンバージョン率を30%以上向上させることができるようになる見込みです。

SFNは、第2四半期に加盟店向けのフルフィルメントを簡素化するための他の大きな進展を遂げました。SFN の加盟店には、新しい簡易サービスの最新版への移行を完了しました。また、倉庫管理システムの展開も完了し、Shopifyと高度に統合された6RSフルフィルメントシステムソフトウェアを使用してSFNフルフィルメントの100％が処理されるようになりました。2日以内の配送が予測される注文は、ソフトウェア更新前は2％未満でしたが、更新後は70％以上に増加し、まだ始まったばかりです。私たちは、フルフィルメントが進化していくことにとても期待しています。商社やブランドが正確な納期を保証できるようになれば、消費者は独立したビジネスをより信頼するようになり、商業全体にとってもプラスになります。

ここでは、新製品の観点から多くを説明しました。その多くは、6月22日に発表した「Shopify Editions」で紹介されています。100以上の製品リリースを掲載したEditionsは、半年ごとに発行され、Shopifyのスピードと幅広いイノベーションを紹介し、コマースの未来のために構築しています。

私たちのプラットフォームは、何百万ものマーチャントが長期的な成長と成功を収めるためにShopifyに依存しているバックボーンとしての役割を担っています。このため、私たちのマーチャントと話をするたびに、一貫して、彼らはShopifyを愛していると言います。私たちは、マーチャントが直面する最も困難な問題を解決し、すべての人にとってより良いコマースを実現し続けることができるよう、全力を尽くしています。

それでは、Amyに電話をお繋ぎします。

Amy Shapero - CFO

ハーレイ、ありがとうございます。ハーレイは、高インフレの現在を含め、どのようなサイクルにおいてもマーチャントが成功できるよう、私たちが行っているすべての活動の概要を説明しました。まず、第2四半期の業績についてご説明し、次に、長期的な成功に向け、これまでと同様の事業規律を守りながら、どのように事業を構築していくかをご説明します。

まず、業績について説明する前に、第2四半期の業績には、今月7月8日に完了したDeliverrの買収の影響はありません。

まず、GMVからご説明します。昨年の第2四半期のGMVは前年比40％増でしたが、これはCOVID関連の政府刺激策によるオンライン消費者の商品購入が主な要因です。2022年になると、当社の第2四半期のGMVは469億ドルとなり、前年比で成長を続け、米国全体の小売業の成長率約7％を大きく上回る11％増となりました。

マクロ環境は、第2四半期半ばにCOVIDの前年同期比コンプが厳しい状況から脱したものの、サービスや対面販売への消費支出は依然として高く、40年ぶりの高水準にあるインフレが根強く、世界的にオンライン販売を抑制しています。生活必需品やエネルギー価格の高騰により、消費者はディスカウントストアを選択し、他の商品カテゴリーへの支出を抑えています。

当社のオンラインGMVは前年同期比8％増、オフラインGMVは同47％増となり、複数のチャネルと当四半期に追加した数千のPOSロケーションにより、両方で引き続きシェアを獲得しています。

第2四半期の売上高は、前年同期比16％増の13億ドルとなりました。第 2 四半期に外国通貨に対して大幅なドル高が生じたため、第 2 四半期の報告された売上高の前年同期比伸び率は約 1.5 ポイントのマイナス影響を受けました。

第 2 四半期の収益の伸びは、マーチャント・ソリューションが牽引しました。マーチャントソリューションの収益は、Shopify Payments、Shopify Capital、Shopify MarketsのGMV増加を背景にした普及率の向上、およびパートナーからの収益拡大により、前年同期比18％増の9億2860万ドルに拡大しました。外国通貨に対する大幅なドル高が最も顕著に現れ、マーチャントソリューションの報告収益成長率は前年比で約2％ポイントのマイナス影響を受けました。

第2四半期にShopify Paymentsで処理されたGMVは約249億ドルで、昨年の第2四半期より23％増加しました。GMVまたは総決済量に対するペイメント普及率は、2021年第2四半期の48％に対し53％で、前四半期比200ベーシスポイント増となりました。過去5四半期において、Shopify Paymentsを利用する加盟店の業績が好調で、そのうちShopify Plus GMVの割合が増加していること、北米および海外における新規加盟店の採用、創業以来580億ドルのGMVを促進したShop Payの普及率向上、実店舗でのPOS Proハードウェアの利用拡大（現在13カ国の加盟店で統合支払いが利用されている）がGPVに貢献していることが確認されました。

サブスクリプション・ソリューションの売上は、前年同期比10％増の3億6,640万ドルで、プラットフォーム上の加盟店の増加とShopify Plusの堅調な成長により、昨年第3四半期に実施したパートナー向けアプリとテーマの収益分配モデルの変更による前年同期比4ポイントのマイナス影響が相殺されています。

また、5月より、海外の加盟店様により良いサービスを提供するために、ローカライズされたサブスクリプション価格オプションの提供を開始しました（ハーレーが先に説明したとおりです）。まだ始まったばかりですが、第2四半期の終わりには、一部の国で有望な牽引力があることがわかりました。この結果、北米以外の地域の加盟店が当社のプラットフォームを利用するようになり、当社のサービスをより多く利用できるようになると期待しています。第2四半期は、北米以外の加盟店の割合が前年同期比で増加し続けました。

月次経常収益は1億720万ドルで、前年同期比13％増となった。これは、プラットフォーム利用加盟店数の増加、Shopify PlusのMRR全体に占める割合が前年同期の26％から31％に増加したこと、およびPOS Proを利用する小売店舗数が増加したことによるものである。

調整後の売上総利益は、2021年第2四半期の6億2700万ドルに対し、6億6500万ドルでした。2021年第2四半期と比較して、調整後の売上総利益は、当社の利益率の低いマーチャントソリューションの収益の構成が大きくなったこと、加盟店およびカード構成のシフトによるShopify Paymentsの利益率の低下、クラウド基盤への投資の増加の影響を受けています。

調整後の営業損失は、前年同期の2億3680万ドルの調整後営業利益に対して4180万ドルとなりましたが、これは主に人材への投資とマーケティングプログラム費用によるものです。人材への追加投資により、研究開発およびセールス・マーケティングチームの拡大・強化、海外 におけるマーケティング活動の大幅な強化、ならびに新たなオフライン・パフォーマンス・マーケティング・ プログラムの立ち上げが可能となりました。

営業費用については、第1四半期から第2四半期にかけて前年同期比で増加しましたが、第2四半 期に支出を抑制する措置をとった結果、当四半期の営業費用の伸びは前四半期比で減少しました。

第2四半期の調整後純損失は3,850万ドル、希薄化後1株当たり0.03ドルの損失で、2021年第2四半期の調整後純利益2億8,460万ドル、希薄化後1株当たり0.22ドルに対し、0.03ドルの損失となりました。

バランスシートに目を向けます。6月30日の現金、現金同等物、市場性証券の残高は69億5,000万ドルでした。この金額には、7月に約17億ドルの現金と4億ドルのクラスA株式からなる約21億ドルでクローズしたDeliverr社の買収は反映されていません。このうち一部は、株式報酬として会計処理される取引後のサービスに関するものです。当社の強固なキャッシュポジションは、慎重な資本配分と厳格な事業規律に対する当社の考え方を反映したものです。当社は、加盟店にとってのビジネスチャンスを大幅に拡大し、製品ロードマップを加速させ、営業効率の改善から大きな見返りが期待できる事業機会に資本を配分しています。

また、長期的な成功のために、投資支出を調整するための措置を講じています。私たちは、周囲で何が起こっているかを注意深く観察しています。インフレと個人消費の低迷は今年度末も続くと予想しています。当 社の全社員はマクロ環境に留意し、支出の優先順位を厳格に評価・調整しています。また、この期間に、効率的で生産性の高い、意欲的なチームワークを確保するための調整も行いまし た。

まず、チームのパフォーマンスを最大化するために、組織全体の労働力をより厳格に見直すことからはじめました。この結果、第 2 四半期の従業員数の純増数は第 1 四半期より減少しました。会社の包括的かつ慎重な分析が完了した時点で、業務とチームを改善できる特定の領域を特定し、その結果、7月26日にショピーの総人員の約10％を削減することになりました。これは、退職する人、残る人の両方への影響を考えると、決して軽々しくできることではありません。会社全体の人員を合理化し、先にハーレーが述べたように商業組織を再編することで、ショピファイの価値をより効果的にマーチャントの皆様にお届けできると考えています。

2022年の残りの期間については、最も戦略的なものだけをゆっくりと採用し、Deliverrの追加により、2022年の初めと比べて総人員をわずかに増加させるだけで今年を終えることができると考えています。私たちは、厳格な規律をもって事業を継続し、目の前にある大きなチャンスに思慮深く投資できるよう、チームを再調整しました。また、世界最高の人材を採用し、報酬を与え、維持するために、市場競争力のある報酬体系を導入しています。また、この新しい枠組みは、全世界の従業員に対する現金・預金および株式の総報酬を管理する上で、より適切なものであると考えています。この新しい報酬制度によるコスト増は、2022年までの期間に約5,000万ドルと予想しています。最終的な報酬の分配は、ガードレールやデフォルト設定を適用した上で従業員が選択した後に決定されますが、現金と株式の分配は現在の構成とほぼ同じになるものと予想しています。詳細は、今期の新枠組みの導入後、来期にお知らせします。

また、2022年の残りの期間については、この環境下で効果がないと思われる優先順位の低い分野や非中核的な活動への支出を削減し、営業・マーケティング費用を投資回収期間の短い活動に集中し、より効率的な運営モデルの下でサポートチームを再編成することを見込んでいます。

次に、見通しについてご説明します。当社は創業以来、営業規律を守りながら事業を拡大し、加盟店の成長を支援する最適な機会に資本を配分し、2021年までの過去5年間、調整後営業利益を伸ばしてきました。2022年はこれまでとは異なり、eコマースがCOVID以前のトレンドラインにほぼリセットされ、現在は持続的な高インフレに圧迫される過渡期の年になると予想しています。このような環境においても、当社のマルチチャネル・スーパーパワーと強力なバリュー・プロポジションが引き続き加盟店を支援するものと期待します。また、Deliverrのような重要な投資により、将来の商取引に向けた当社の位置付けが高まると考えています。私たちは、2022年とこのマクロサイクルからより強く抜け出し、長期的な成長と収益性の見込みが大きく維持されると信じています。コマースがもたらす長期的な成長軌道と拡大する機会、そしてその中での当社の主導的なポジションを考えると、加盟店やパートナーが未来を築くための最高の技術を長年にわたって提供してきたことになります。

2022年以降の当社の業績見通し（Deliverrと当社の新しい報酬制度の影響を含む）は、インフレ率の上昇が当面続き、金利上昇と相まって、消費者の商品購入の財布を圧迫すると想定しています。これらの前提を踏まえた上で、2022年の当社独自の業績予想は以下の通りです。

当社のGMVの成長は、持続的なインフレの影響を受けるものの、当社のマルチチャネル機能に助けられ、2022年後半もより広い小売市場をアウトパフォームするものと思われます。マーチャントソリューションの収益は、Shopify Payments、Shopify Capital、Shopify Markets、Shop Pay Installments、Deliverrを含むShopify Fulfillmentなどの基幹ツールによって、GMVに対する割合で成長を続け、引き続きパートナー収益の増加の恩恵を受けるでしょう。2022年下半期には、ローカライズされたサブスクリプション価格やその他の商業イニシアチブが支持され、プラットフォームに新たに参加する加盟店の数は上半期を上回るでしょう。2022年通年のマーチャントソリューションの収益成長率は、サブスクリプションソリューションの収益成長率の2倍以上となる見込みです。2022年のGMVと総収入は、今年後半に予想される個人消費への圧力とドル高による為替の逆風を考慮し、2021年と同様に4四半期でより均等に配分される予定です。

このように、全体的な収益に貢献する加盟店ソリューションと希薄化すると予想されるデリバーの構成比が大きくなるため、売上総利益のドルの伸びは収益の伸びを、退職金を除く営業費用の伸びは第3四半期に、そして第4四半期に再び大きく減速することになります。

これは、業務の合理化が効果を発揮するのに必要な時間、新しい報酬体系の導入、約450人の従業員を含むデリバー事業の第1四半期および関連統合費用、およびこれらやその他の分野に関連する特定の営業項目に対する最大5,000万ドルの見積もりを反映したものです。第4四半期に営業費用の伸びが大幅に低下し、また第4四半期の季節的なGMVと売上が増加することから、第4四半期の修正営業損失は第3四半期より大幅に縮小しますが、第2四半期よりは拡大すると見込んでいます。

最後に、株式報酬および関連する給与税、設備投資、買収した無形資産の償却費の見積もりを、それぞれ7億5,000万米ドル、2億米ドル、6,200万米ドルとしました。

最後に、私たちは未来のコマースを構築し続ける準備ができています。当社は今後も、起業家や独立系企業が成功するためにテクノロジーへの依存度が高まる世界で競争できるよう、加盟店向けのソフトウェアやソリューションの構築を優先し、収益性を改善しながらサイクルから抜けるために、機敏に計画を調整していくつもりです。当社の投資は、独立系ブランドの起業と競争を支援し、大規模ブランドにより近代的な販売ツールを提供し、世界中の加盟店に豊富な機能を提供するもので、これらはすべて当社の長期的な競争力と価値提案を強化するものです。現在行っている投資は、やがてShopifyが100年企業として持続的な利益ある成長を遂げるために、コマースオペレーションシステムに不可欠なものとなるでしょう。

それでは、ケイティに電話を戻します。

質疑応答

1）David Hynes - Canaccord Genuity

SFNへの投資についてですが、5年間のキャッシュ・ニュートラル計画が10億ドル、そして現在、Deliverrに20億ドルを投資していると思います。GMVの何パーセントを管理する能力があるとお考えですか？投資家は、ここでの潜在的な投資の全容を把握しようとしていると思いますので、そのような観点からの情報があれば助かります。

Amy Shapero - CFO

SFNを立ち上げた当初から、北米のGMVの大部分に大規模に対応できるようになると予想していたことは、Deliverrでも変わりません。ですから、現在、私たちはサブセットの中のサブセットとして、マーチャント・ディライトにフォーカスしたサービスを構築しています。もちろん、Deliverrの買収によってフルフィルメントの量が増え、7月からはより多くの加盟店が加わります。今後も、統合されたネットワークとオペレーションを構築し、時間をかけてGMVに対応できるよう拡張していきます。

2）Mark Zgutowicz - The Benchmark Company

上期に比べて下期の売上が伸びているということですが、その内訳はどうなっているのでしょうか？マーケティング費用や買収費用を下層部門や起業家部門に割り当てたと思いますが、それがどのように進展したかを知りたいのです。それが遅れていることは承知しています。もちろん、Plusの成長率はかなり高いのですが、このミックスはどうなっているのか、また起業家向けセグメントについてはどのような進展が見られるのか、さらに加盟店ベースを広げるという意味で、このセグメントの重要性はどうなっているのか、お聞かせください。

Amy Shapero - CFO

冒頭の挨拶で、当社が取り組んでいる商用イニシアチブ、すなわち北米以外の市場における価格設定と請求のローカライズについて少し触れました。この立ち上げには、とても期待しています。5月の下旬、5月25日頃でしたので、まだ始まったばかりです。第2四半期が終了した時点で、一部の海外市場において良好な牽引力を確認することができました。ですから、引き続き非常に期待しています。また、先ほど申し上げたように、海外の加盟店の構成比は前年同期比で増加し続けています。そのため、下期の見通しには、この点を織り込んでいます。

そして、おっしゃるとおり、プラスは非常に好調を維持しています。これは新規の加盟店だけでなく、標準的な加盟店のアップグレードも含まれています。Plusにアップグレードされる加盟店の数は、まだ健全に推移しています。この傾向は下期も続くと思われます。それから、POS Proのロケーションは前年比で数千件増加しており、下期も引き続き増加すると予想しています。

Harley Finkelstein - President

もう1つ付け加えるとすれば、この点です。この点をよく見逃している人がいると思いますが、Plusが成功した理由は、既存のブランドが初めて消費者への直接販売を行ったり、小売事業の規模を拡大したり、近代化したりするのに最適な場所だからというだけではありません。冒頭の挨拶で、有名ブランドの名前をいくつか挙げました。しかし、Shopifyは、人々がビジネスを始めるために行く場所であり、成功した人々、場合によっては大成功した人々がPlusに移行し、そのまま居続けるという不公平な利点があるからです。また、Shopifyはビジネスを始める人が行くところであり、成功した人、場合によっては大成功した人は、Plusに移行して、ずっと私たちと一緒にいる。

ですから、既存の大企業が参入してくるだけでなく、成功した中小企業のフィーダーもいるという事実は、Plusを特に魅力的なものにしています。

Amy Shapero - CFO

そうですね。もう1つ、POSの側面から補足します。既存の加盟店からPOSを導入する加盟店は増えています。その大半は、既存の加盟店からの追加ですが、POS製品を求めてShopifyを訪れる新規加盟店も増えています。このように、POSビジネスの成長には、複数の要因があります。

3）Thomas Forte - D.A. Davidson

商取引に関連する機会をグローバルに開拓するという貴社のミッションの長期的な成長率について考えるとき、従業員数の相対的な成長率についてはどのようにお考えでしょうか。つまり、その市場が年率10％で成長している場合、その割合で人員を増やす必要があるとお考えですか、それともそれ以上、あるいはそれ以下の割合で人員を増やす必要があるとお考えですか？

Tobias Lütke - Founder, Chairman & CEO

そうですね。確かに、今週は従業員数について考える機会がありました。しかし、この会社は非常に効率的でありたいと考えています。従業員数を直線的に増やすことには興味がなく、少なくともそれは野心的なことではありません。私たちが望んでいるのは、直線的な成長ではありません。何が必要かを正確に示す公式のようなものがあるのか、それを言うのは難しいのですが。というのも、現状に必要な正確な人数を間違えてしまったからです。

正直なところ、私たちはチャンスを生かすために能力を高めているのだと考えています。ソフトウェア会社が行うことはすべて生産性の向上であり、自動化しなければならないことを自動化できるようにすることです。特にShopifyは、Editionsのリリースでお分かりのように、この2年間、非常に頭を下げて研究開発やロードマップの作成に注力してきました。

そして今、私たちは組織とツールの原則を、より広い会社で、すべてのシステムを見ていこうとしています。過去には、資本財の引き受けなど、明らかな分野で大きな効率性を発見しました。ですから、これから投資していくのはこの分野です。具体的な数字を挙げるのは難しいのですが、ショッピファイは経営的に非常に効率的であることを約束します。

Harley Finkelstein - President

Tobiが指摘した自動化について補足すると、さまざまなことが可能です。例えば5月には、200カ国以上でローカライズされた定額制の料金プランを導入しました。これは、その国の購買力を自動的に反映させるとともに、Shopifyへのサインアップをより簡単にするものです。また、POSやShopify Paymentsを新しい地域に追加しました。例えば、フランスではShopify Shippingを導入しています。このように、より多くの国際的なマーチャントをプラットフォームに取り込むために、必ずしも人員を増やす必要はなく、むしろソフトウェアについて少し違った考え方をする必要があります。これは、現在取り組んでいることです。将来的には、もっと多くのことが分かるようになると思います。

4）Colin Sebastian - Robert W. Baird

長期的な製品イニシアティブを維持しながら、事業を調整することのバランスについて、もう少し詳しくお聞かせいただければと思います。マクロ環境を調整するために、ロードマップから何かを犠牲にしているのでしょうか? それとも、経費を削減しても、これらのマイルストーンを達成できるとお考えですか？

Tobias Lütke - Founder, Chairman & CEO

はい、つまり、何も犠牲にしていません。

5）Paul Treiber - RBC Capital Markets

はい。先ほど、Shopifyはマーチャントが求める戦略的な賭けに出ているとおっしゃっていましたね。今、同社が行っている最大の戦略的賭けは何でしょうか？

Tobias Lütke - Founder, Chairman & CEO

ロジスティクスの垂直統合です。これは賭けです。そして、Shopでやっていることはいろいろあります。つまり、一般的に賭けで物事を考えるのは、革新的な企業の特徴であると言えます。つまり、どんな会社でも、起業するということは、自分が正統派とは異なる、より優れた何かを知っているかどうかということに賭けることなのです。あるいは、現在市場に存在しないものが必要だと知っていることです。それが最初の賭けです。

一般に、創業者が経営する会社は、賭けが重視される傾向があると思います。そのため、成長パターンも異なりますよね？特に今週は、経営者が経営する会社が賭けに参加しない傾向があるように感じます。数学的には非常に理にかなっています。もちろん、10倍増の20%のチャンスに賭けるべきでしょう。でも、うまくいかなかったときにそれを実感するわけで、しかもそれはある程度公然と行われる傾向があります。

一般に、この種のリスクテイクにはあまり積極的でないことは承知していますが、私たちの会社は特に、ある種のオーソドックスなプレイブックに従わないという定義になっているのだと思います。ShopifyをBarnes & Nobleの棚に並べるにはこうすればいい、というようなことはなく、その場で作り上げなければならないのです。そのために、私たちは世界の実に優れたモデルを持とうとしています。マクロ経済学の影響と -- うまくいけば、歴史から得た多くのデータポイントがこれらに影響を与えています。歴史は -- 目の前で巻き上げられた重いものを検査することになり、物事が将来どのように進化するかを理解することができます。それをもとに、私たちの場合は小売やeコマースに関連した選択をするのです。

人間が起業家的な活動に従事するようになるというのは、とてもとても簡単なことだと思います。多くの貿易、多くの小売、人々が革新し、他の人々が欲しがる多くの製品が存在するようになるでしょう。このようなことは、何が起ころうとも、私たちとは長い付き合いになるのです。ですから、Shopifyは、どのような形であれ、私たちがお役に立てるようにしたいと考えています。そして、Shopifyはあらゆる文脈やチャンネルで、どこにでもあるような存在でありたいと願っています。こうして私たちは決断を下し、その一つひとつがひとつの賭けであり、中には失敗するものもあります。

でも、それは......賭けに失敗することがない会社に投資するのは、並大抵のことではないと思うのです。

6）Gabriela Borges - Goldman Sachs

正規化されたトレンドラインについての解説のフォローアップをしたいと思います。Shopifyが業界を凌駕する可能性があることは十分に理解しています。Eコマース業界の成長について、中期的な計画の前提について少しお聞きしたいのですが。また、業界のエコシステム・パートナーからどのような話を聞いて、その前提を決めているのでしょうか。また、マクロ的な要因でトレンドラインを下回り、その後トレンドに戻るというリスクはないのでしょうか。

Harley Finkelstein - President

電話会議でもお話したと思いますが、Shopifyでは、オフライン小売とオンライン小売の両方で、GMVの観点から前年比成長率を高めています。ショッピファイは現在、米国の全Eコマースの約10％を占めており、今後もさらに大きなシェアを獲得していきます。

小売の再調整という点では、昨年リニューアルオープンしたこともあり、Eコマースから実店舗へのシフトが進んでいます。しかし、私たちが準備してきたことのひとつは、パンデミックが始まった当初から、実店舗がいずれ再開されることは分かっていたことです。そこで私たちは、市場でも最高のPOS（販売時点情報管理）製品を開発しました。そして、その製品に機能を追加し、新しいハードウェアを開発しました。また、販売店を拡大し、より多くの地域で当社のPOS製品を利用できるようにしました。

例えばYouTubeのような新しい分野での販売や、TikTokやInstagramのようなソーシャルメディア企業とのパートナーシップの拡大など、私たちは小売の未来はあらゆる場所での小売だと信じています。そして、Shopifyを利用することで、小売の拡大がどこで起ころうとも、またその勢いがどこで起ころうとも、Shopifyから直接それを実現できるように、私たちはあなたのビジネスを未来志向にするのだと思います。特に小売のEコマースは、明らかに成長を続けています。アメリカではまだ小売全体の15%程度ですが、イギリスなどではもっと多くのEコマースが増加しており、これは非常に粘り強いものです。

しかし、私たちが目指しているのは、Shopifyに来れば、お客さまがいるであろうあらゆるサービスエリアでの販売が可能になり、どこで売るか考える必要がないようにすることなのです。これは重要なことです。これは他の企業では見られないことです。

7）Daniel Chan - TD Securities

御社はGMVについて、小売業全体の成長率を上回るような研究をされているようですが、GMVとは何でしょうか。GMVがどのような構成になっているのか、特に、非裁量的な支出よりも裁量的な支出の方が多いのはどの程度なのか、教えていただけないでしょうか。

Amy Shapero - CFO

それなら、私がお答えします。GMVは、消費者のカテゴリー別に把握しています。アパレル、化粧品、美容、家庭用品が主力であり、GMVの大半を占める傾向にあります。当四半期はすべてのカテゴリーが前年同期比で引き続き成長し、特に興味深かったのは、COVIDで大きく伸びた食品・飲料で、前四半期比でも増加しました。これは、複数の種類の商品と異なる環境を販売できるプラットフォームの堅牢性を示しています。このように、様々な商品を販売できるプラットフォームの堅牢性と、様々な環境に対応できるマーチャントの組み合わせが、先ほどハーレイが話したマルチチャネル機能に加えて、プラットフォームのパワーを示しているのだと思います。

8）未確認のアナリスト

人員削減について質問です。よく聞かれるのですが、投資家はこれを経営陣の経営哲学の変化、つまりよりバランスのとれた成長へのアプローチと見るべきなのでしょうか？それとも、正常化によって予想される収益率の低下に合わせて、単に費用を適正化するものなのでしょうか？

Tobias Lütke - Founder, Chairman & CEO

そうですね......私たちはこれを潜在的な観点から、ある種の打撃を与えようとしているわけではありません。これは、潜在的な成長率に対処するための能力を、加速された成長率に対処するための能力を構築しているのです。

私の手紙には、小売業全体に占めるeコマースの普及率についてのグラフが掲載されていますが、このグラフをご覧になれば、eコマースの普及率が小売業全体に占める割合であることがおわかりいただけると思います。このグラフを見れば、私たちがなぜ人員を増やす必要があったのかがわかると思います。なぜなら、たとえばShopifyでは、ビジネスが生まれるときに、特に誰もが何百万もの質問をしていた時代でしたよね？カスタマーサポートやインバウンドのようなものから、私たちを助けてくれる人たちが必要でした。このような需要がなければ、電子商取引の普及率がトレンドラインに戻って正常化し、COVIDがなかった場合の人員水準に収束していくでしょう。

これが理由です。もちろん、給与の支払いもありますから、経費はかさみます。でも、それは本質的な目標ではありません。

9）Bhavin Shah - Deutsche Bank

SFNに続いて質問させてください。マクロ環境の変化に伴い、人員投資のペースが変化していますが、今後数年間におけるSFNの10億ドルの設備投資の額やタイミングに変更はありますか？また、それに関連して、リースなど建設に関連するその他のコストについて教えてください。また、これらのコストに対する投資のペースに変化はありますか？

Amy Shapero - CFO

SFNとDeliverrのために計画している現在の投資に変更はありません。ただし、今お話にあった設備投資は、主要地域に設置する自営のバックボーン・ハブに関するもので、多機能なハブは運用コストを下げ、ネットワークの効率化を実現すると考えています。また、Deliverrとその40のパートナー倉庫を買収したことで、私たちはスポークとして、つまりスポーク倉庫として、またソートセンターとして機能することになります。これは非常に資本効率の高い計画です。

今後、これらのネットワークを統合していく中で、さらに多くのことをお話しできると思いますが、今のところ、この見解を変える予定はありません。

10）Josh Beck - KeyBanc Capital Markets

下期のマーチャントに関する組み込みの前提について少しお伺いしたいのですが。確かに、商業的なイニシアチブをいくつか導入して勢いがあるようですが、それも一因でしょう。しかし、マクロ的にもう少し厳しくなる中で、ビジネスの形成と維持についてどのようにお考えでしょうか。

Amy Shapero - CFO

この質問に対しては、先ほど商業的な取り組みや、ローカライズされた価格設定や課金、また第2四半期末に開始したその他の取り組みについて、ほぼ答えられたと思いますが、PlusとPOSが引き続き大きく貢献していることに加え、下半期に活力を与えてくれると考えています。

ですから、私たちの答えは変わりません。下期は、上期よりも多くの加盟店がプラットフォームに参入してくると考えています。不況下では、新規事業が増加することがあると言われています。今回もそうだと思います。冒頭で述べたように、Shopifyのスケールメリットを加盟店に提供することで、このような市場において1ドルでも多く稼ぐことができるようになるのです。

Harley Finkelstein - President

Shopify Plusの加盟店にも同じことが言えます。Shopify Plusに移行している既存のブランドの多くは、この機会にコマースパートナーに何を求めているのかを再考しています。ある場合は、明らかに費用対効果です。また、システムを近代化したいというケースもあり、Shopify Plusはそのための最適な場所です。

最初の質問に戻りますが、マーチャントの成長についてです。しかし、Shopifyに来る加盟店が増えるだけでなく、Shopifyの加盟店が当社の製品をより多く利用していることも忘れてはいけません。マーチャント・ソリューションの売上高をGMVで割った、製品使用率という指標についてよく話をします。今期から来期にかけては、順次、そして確実に、前年同期比で増加していくものと思われます。これはDeliverrだけでなく、より多くの機能を追加し、より多くの問題を解決するための組織的な活動によってもたらされています。例えば、Shopify InstallmentsやShopify Markets、Shopify Paymentsの資本金が明らかに増加しているのをご覧になったことがあると思います。これらはすべて、Shopifyが何百万ものマーチャントが使用する最も重要なソフトウェアであることを示しています。

そして、単に加盟店が増えるだけでなく、より多くの加盟店がShopifyからより多くの利益を得ているのです。そして、私たちは彼らのビジネスの中心であり、それが重要なのです。より多くの問題を解決できるだけでなく、私たちのビジネスにとっても非常に良いことなのです。

Katie Keita - Senior Director, IR

素晴らしい。ジョシュ、そして皆さん、今朝はどうもありがとうございました。それでは、2022年第2四半期のカンファレンスコールを終了いたします。お電話をいただいた皆様、ありがとうございました。それでは、また。

ーFINー