PLTR2022/2Q決算のEarnings Call和訳全文

当記事はEarnings Callの和訳です。重要なポイントは以下に記載しています。

では以下、和訳となります。

オペレーター

おはようございます。パランティア社の2022年第2四半期決算説明会にようこそ。マーケットオープンに先立って発表され、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されたプレスリリースで発表された業績について説明します。

この電話会議では、当社の第2四半期および2022年度の業績に関する記述、当社の将来の財務および業務実績に関する経営陣の期待、当社の計画、見通し、期待に関するその他の記述など、適用される証券法において将来予測とみなされる可能性がある当社の事業に関する記述を行います。これらの記述は約束や保証ではなく、リスクや不確実性を内包しており、実際の結果と大きく乖離する可能性があります。これらのリスクについては、本日市場開 放前に発表した当社の決算プレスリリースや、当社が米国証券取引委員会（SEC）に提出した書類に記載されています。当社は、法律で義務づけられている場合を除き、将来予想に関する記述を更新する義務を負いません。

また、本日の通話の中で、当社は特定の調整後財務指標に言及する予定です。これらの非GAAPベースの財務指標は、GAAPベースの財務指標に代わるものではなく、GAAPベースの財務指標と区別して考えら れるべきものではありません。これらの非 GAAP 方式に関する追加情報（非 GAAP 方式と GAAP 方式の調整表を含む）は、本日発表した当社のプレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションに記載されています。

プレスリリース、投資家向けプレゼンテーション、SEC提出書類は、当社の投資家向けウェブサイト（investors.palantir.com）にてご覧いただけます。この電話会議では、当社の事業について説明する際に、さまざまな成長率に言及します。これらの成長率は、特に断りのない限り、前年同期比を表しています。

本日の電話会議には、最高経営責任者のAlex Karp、最高執行責任者のShyam Sankar、最高財務責任者のDave Glazer、最高業務・法務責任者のRyan Taylor、ビジネス開発グローバル責任者のKevin Kawasakiが参加しています。

それでは、アレックスに電話をかわります。

アレックス・カープ(CEO)

この3年間で、Palantirは売上高743ドル、実損益数億ドルのビジネスから、直近12ヶ月で17億4000万ドル、フリーキャッシュフロー3億ドルのビジネスへと成長し、これは41%のCAGRとなります。18年目の事業で年平均成長率41％というのは、非常に珍しいことです。このように力強い成長を遂げた理由はいろいろありますが、代償を払うのは同じ剣で生きているわけです。そして、私たちは非常に大きな契約を扱っています。そして、USGは大規模な...私たちの最大の契約のいくつかを持っており、それらは押し出されてきました。しかし、年末に向けた不透明感から、ガイダンスを19億ドルに下方修正します。

私自身は、今後3年間は過去3年間と同じように、赤字の事業からフリーキャッシュフローを生み出す事業を生み出し、今日現在で24億ドルの銀行預金と無借金経営を実現し、大規模でまとまった契約は今後も優位性を保つだろうと非常に楽観的な見方をしていますが、こうした契約はなくならないものだからです。

なぜなら、これらの契約は消滅することがないからです。時には、獲得に時間がかかりすぎることもあります。しかし、10億ドル規模の契約では、時には時間がかかりすぎるというバグと、非常に困難で激動的で政治的に不確実な世界という特徴があり、実際に支払いを受け、実際にフリーキャッシュフローを稼ぐことができるのです。

さらに、私たちは、世界で最も興味深く、重要で、クレイジーでインパクトのある5つの製品を持っています。PG、Foundry、Nexus Peering、MetaConstellation、Apolloです。これらはすべて、その時代に先駆けて作られ、41%のCAGRを可能にしてきました。これらの製品は、フリーキャッシュフローを吐き出し、桁外れの収益を上げる能力だけでなく、最も重要なのは、本質的に流通を支配する大企業が容易にコピーできない、あるいは、したとしても、より大きな既存企業に置き換えられ、その流通チェーンを通じて流通するには、あまりにも統合的で困難で厚みがあるという真髄の属性で評価すべきなのである。

結局のところ、すべてのソフトウェア製品は、「置き換え可能か」「どれくらい簡単に置き換えられるか」「基盤となるプラットフォームは耐久性があるか、はかないか」「大規模な流通を持つ高度な技術を持つ第三者がこれらの製品を破壊しうるか」という観点で評価されなければならないのです。PG、Foundry、Nexus Peering、MetaConstellation、Apolloをよく見てみると、それぞれ異なっていますが、共通しているのは、それらを構築するには、世界最高のエンジニアが何年も何年もかかること、そして -- 我々が改良し市場を獲得するにつれて、あなたもそれらを構築することになるだろうということです。

ありがとうございました。

ライアン・テイラー(COO)

アレックス、ありがとうございました。私たちは、ウクライナ戦争から飢餓やサル痘対策まで、世界で最も重要な問題の最前線に立つという大きな特権を与えられています。政府機関や民間企業など、私たちの目の前にあるチャンスは非常に大きく、だからこそ短期的な見通しの見直しは、より一層残念なものとなっています。そのため、短期的な見通しを修正したことは、より残念な結果となりました。

政府関係の大型契約のタイミングにはイライラさせられますが、基本的な要件やニーズは永続的なものです。今回のガイダンスの改定では、米国政府からの新たな大型契約を除外していることは特筆に値します。

同時に、私たちは、このような環境がもたらす機会を以前から目にしてきました。世界中の組織がより大きなプレッシャーに直面し、より多くの痛みを経験するようになると、支出の割合が減速し、販売サイクルが長くなりますが、それは同時に企業のオペレーションにおけるギャップを明らかにします。そのギャップは、私たちのソフトウェアが解決することができます。

短期的に見れば、これは今より収入が減ることを意味します。しかし、長い目で見れば、それは私たちのビジネスを加速させるものです。世界金融危機、欧州でのISIS攻撃、COVIDパンデミック、それぞれの激変の中で、私たちは収益よりも顧客に投資し、数ヶ月ではなく数日で結果を出すことで、実質的に強くなってきました。

このような時代だからこそ、私たちは最も重要で、最も影響力のあるパートナーシップを築くことができるのです。このように、パランティアでは、画期的なソフトウェアプラットフォームを開発し、事業領域を拡大することで、どの時期も変曲点となっています。

業績について 2022年第2四半期の売上高は4億7300万ドルで、前年同期比26％、前四半期比6％の成長率を記録しました。顧客数は304社となり、前年の169社から増加しました。米国での事業だけで、末尾12ヶ月ベースで10億ドル以上を生み出し、42％の成長を示しました。

それでは、Shyam に話を譲りたいと思います。

Shyam Sankar

ライアン、ありがとうございます。米国のコマーシャル市場での収益拡大には引き続き注力しており、勢いを増しています。米国のコマーシャル事業は120％成長し、2021年第2四半期の3900万ドルから今期は8600万ドルへと増加しました。戦略的投資を除いた当社の中核的な米国商業事業は、過去4四半期、前四半期比10％以上の成長を遂げ、直近では6,740万ドル、前四半期比14％の成長を達成しました。米国内コマーシャル事業のACVは2.4倍となり、過去最高の四半期となりました。

米国の商用顧客数は前年同期の34社から119社に増加しました。全体的な売上は 46％増加し、前四半期比では 9 四半期連続で増加し、第 2 四半期は 2 億 1,000 万ドルに達しました。特に米国において、世界最大級の運輸、銀行、小売業などのお客様が、他のプラットフォームやアプ ローチを試した後、当社のプラットフォームに戻ってきている数が増加しています。こうしたお客さまは、単に当社の販売網が拡大したから戻ってきたのではなく、他の選択肢を試してみたけれども必要な結果が得られなかったために戻ってきたのです。

欧州をはじめとする米国外の市場における当社のコマーシャルビジネスも引き続き拡大してい ますが、米ドル高の影響により実質的な商品コストが大幅に上昇しています。政府関連事業は、当社がこれまで築いてきたもの、そして私たちのモチベーションの源泉であり続けています。東欧や南シナ海など、世界各地の最前線や紛争に携わる機関との取引拡大が続いています。

私たちがパイプラインで獲得している契約は、欧米諸国が目の前にある課題に立ち向かうための重要な鍵となります。当四半期の政府関連事業の売上は、前四半期比 9％増の 2 億 6,300 万ドルとなりました。より広範に、商業および政府部門全体で、ヘルスケアは実質的かつ急速に成長する事業となり、パンデミック発生時の2020年上半期の4200万ドルから、2022年上半期には約1億5300万ドルの売上高を創出します。これは、年複利成長率で91%に相当します。

私たちは、英国のNHS、米国のHHS、CDC、FDA、NIH、サノフィ、メルク、日本のSOMPOのヘルスケア事業などの組織との協力関係を基に、大手製薬会社、バイオテクノロジー企業、保険会社、プロバイダー、規制当局、研究機関などの変革を促進するヘルスケアテクノロジー企業として、パランティアには大きな機会があると見ています。

当社のソフトウェア製品とプラットフォームは、東欧で進行中の戦争で何百万人もの人々にワクチンを配布するなど、世界中で最も重要な出来事に関連して舞台裏で稼働し続けています。ファウンドリの最新製品であるノーコードアプリケーション開発環境「ワークショップ」は、コーディング経験のほとんどないユーザーでもデータウェアハウス上に数分で運用アプリケーションを構築できるもので、現在1万人以上の開発者がこのプラットフォームでアプリケーションを構築し、特に大きな成長を示しています。

また、最新の製品であるPipeline Builderは、データパイプラインのオーサリングに同様のコード不要のアプローチをもたらし、すべてのビジネスアナリストをFoundryのプロダクションデータエンジニアに変身させることができます。OpenAIのGPT-3を活用して、人間の自然言語をパイプラインのロジックに変換する実験的な機能をリリースしたばかりです。「今後3週間以内にICUベッドの空きが限られている病院をすべて見つけてくれ」といった文章が、数秒でパイプラインに変換され、ノーコードの新基準となるのです。

Forresterは、Forrester Wave AIML PlatformのQ3レポートにおいて、FoundryをAIプラットフォームのリーダーとして選出しました。パランティアのFoundryオペレーティングシステムは、製品ビジョン、パフォーマンス、マーケットアプローチ、アプリケーションの基準において、最高得点を獲得しています。

Gothamに目を向ける。緊急の業務ニーズが、TITANのような製品をベースに、統合されたハードウェア・ソフトウェアの提供におけるイノベーションを後押ししています。Skykitは、PalantirのMetaConstellationソフトウェアとStarlink通信を人間の小さなポータブルフォームファクターで組み合わせ、現場のヒーローが低遅延でAI駆動の衛星収集をテストできるようにします。

短期的には、Gotham、Foundry、Apolloという3つの主要なソフトウェア・プラットフォームを、より幅広い層の市場に提供し、圧倒的なTime to Valueを実現することに重点を置いています。

それでは、デイブに財務の説明をお願いします。

Dave Glazer(CFO)

Shyam、ありがとうございます。これまで強調してきたように、当社の米国事業は驚くほど好調です。米国の売上は前年比45％増の2億9,000万ドルで、12ヵ月後ベースでは10億4,000万ドルに拡大しました。米国のコマーシャル収入は、前年同期比120％増の8,600万ドルとなりました。

戦略的投資プログラムを除いた米国における主な売上は、前四半期比14％増加しました。顧客別では、米国の新規顧客数は前四半期比16％増加しました。米国政府の収入は、前年同期比 27％増加の 2 億 500 万ドルとなり、第 1 四半期の前年同期比 16％増からさらに増 加しました。

次に、全世界のトップラインの業績について説明します。第 2 四半期の売上高は、前年同期比 26％増加し、事前のガイダンスを上回る 4 億 7,300 万ドルとなり ました。全体の純売上維持率は119％でした。コマーシャル収入は、前年同期比 46％増の 2 億 1,000 万ドルとなりました。政府部門の売上は前年同期比13％増の2億6,300万ドルでした。

世界的な顧客獲得は引き続き堅調に推移しました。第 2 四半期に 27 社の新規顧客を獲得し、2022 年第 2 四半期の顧客数は前年同期比 80％増の 304 社となりました。法人顧客は19社純増で、前年同期比157％増となりました。また、既存顧客の成長も引き続き堅調に推移しています。上位 20 社のお客様からの 12 ヶ月累計収益は、前年同期比 17％増の 4,600 万ドルでした。第 2 四半期の請求額は、前年同期比 5％増の 3 億 9,600 万ドルでした。

当四半期の TCV の計上額は 7 億 9,200 万ドルでした。米国のTCVの計上額は5億8800万ドルでした。アレックスが述べたように、米国政府の大型新規契約獲得が押し出されたことがわかりました。米国政府の受注は前四半期比128％増となりましたが、これは主に更新によるものです。第2四半期の契約残は35億ドルで、前四半期比ではほぼ横ばいでした。当四半期はTCVが好調だったものの、契約残の総額は主に2つの要因によって影響を受けています。

1つは、投資コミットメントに関連するいくつかの契約を自主的に解約し、その後に進むことを断念したことです。また、米国の法人顧客との契約において、オプション契約年数の変更に成功し、追加年数のコミットメントを確保した結果、TCVの数値が低下しました。

当四半期の残存契約高は、前年同期比79％増の12億ドルとなりました。

なお、RPOには、当初契約期間が12ヵ月未満の契約や、政府関連事業によく見られる便宜置籍契約は含まれていないため、主に商業用事業から構成されています。

次に、マージン及び費用について説明します。株式報酬費用を除いた調整後売上総利益率は81％でした。第2四半期の調整後営業利益は、株式報酬および関連する雇用者給与税を除き、1億800万ドルで、事前のガイダンスである20％を上回る23％の調整後営業利益率を達成しました。

第 2 四半期の調整後経費は 3 億 6,500 万ドルで、前四半期比 11%増でした。第2四半期の調整後1株当たり利益はマイナス0.01ドルで、これには主に有価証券損失によるマイナス0.05ドルの影響が含まれています。営業活動によるキャッシュフローは6,200万ドル、調整後フリーキャッシュフローは6,100万ドルとなり、マージンは13％、調整後フリーキャッシュフローは7四半期連続で黒字となりました。

12ヶ月累計では、3億1,400万ドルの調整後フリー・キャッシュ・フローを創出しました。第2四半期は、24億ドルの現金および現金同等物と無借金で終了しました。7月には、回転信用枠を拡大し、新たに4億5,000万ドルの遅延引き出しタームローン枠を追加しました。この枠は、最大9億5,000万ドルまで流動性を追加できるもので、現在も完全に未使用です。

前四半期に述べたとおり、当社のバランスシートは、より大きなマクロ経済環境から生じる可能性のある 機会を活用するためのユニークなポジションを確保しています。

次に見通しについてですが、現在、2022 年第 3 四半期および通期の見通しを発表しています。第3四半期は、売上高4億7,400万ドルから4億7,500万ドル、調整後営業利益5,400万ドルから5,500万ドルを見込んでい ます。2022年通期については、現在、売上高を19億ドルから19億200万ドル、調整後営業利益を3億4100万ドルから3億4300万ドルと予想しています。この修正後のガイダンスでは、米国政府からの新たな大型受注は除外しており、これがベースケースになると考えています。

以上で、質疑応答の開始をアナに委任します。

質疑応答

A - 会社代表者名不詳

デイブ、ありがとうございます。最初の質問はマーティンからで、黒字になるのはいつ頃でしょうか？

アレックス・カープ

ご質問ありがとうございます。もちろん、パロアルトは非弾力的な高級品で、アメリカの政治的見解に合わない、一般的に高コストの快適さのために、お金を払ってお金を払わなければなりません。

このような、費用に関する根本的なオプションと、私たちが考えるマクロの条件と製品の条件との組み合わせにより、2025年に利益を生む企業になることができると考えているのです。

企業担当者名不詳

素晴らしい。ありがとう、アレックス。次の質問はホセからで、将来の10年計画を教えてください。

アレックス・カープ

さて、私たちは5つの製品を作りました。私たちをフォローしてくださっている方々は、そのことをよくご存知でしょう。特に、テロ対策製品のPGや、アメリカやイギリスなど20数カ国でこれを聞いている人が受けている予防接種に使われているFoundryは、よく知られている製品です。戦争を追っている方々は、遠く離れていても私たちの他の製品のいくつかをご存知でしょう。私たちはそれらの製品を引き続き展開していくつもりです。

ところで、お気づきの方もいらっしゃるかもしれませんが、私たちは今、DPOを行った際に2度目の10億ドルという大台を超えました。パランティアは10億ドルのソフトウエアを超えることができるのか、本当に疑問でした。これは、エンタープライズ・ソフトウェアにとって非常に大きな数字です。アメリカでこれを達成しました。私たちの5つの製品すべてについて、この数字を超えるでしょう。もちろん、Foundryは数十億ドル規模の製品になるだろう。私たちは、西部劇のためにこれを行い、西部劇の勝利のために戦い、過去に様々な面で行ってきたように、組織を若返らせるつもりです。

私たちが構築した販売網を利用して、これらの機関に新しく優れた製品を提供します。Apolloは、単体で数十億ドル規模の製品になるはずです。私たちの会社は、今後2年間で、売上高70％の会社になります。そして、私たちの文化を守っていきます。

そして、基本的に長期的な視野に立って、私たちのやり方でやっていくつもりですので、他の会社のようになることを期待しないでください。私たちは志の高い目標を掲げています。しかし、私たちは欧米向けのソフトウェアでは世界一だと信じています。そして、その属性と賞で、私たちは西部をより強く、より良くするために前進し、私たちの単一の製品の一つひとつの上に数十億ドル規模の企業を築き上げるでしょう。

ところで、私たちは新しい製品を作っていくつもりです。すでにいくつもの製品に取り組んでいます。Nexus Peeringのように、世界には明らかにされていないけれども、非常に重要な力を発揮する製品もあります。

未確認企業担当者

アレックス、ありがとうございました。次の質問は、ジョンさんからです。「競合他社と違うことをやっているからこそ、成功できたのでは？

アレックス・カープ

そうですね、私たちは......つまり、競合他社とはかなり直交しているんです。ウォール街のために作られたような会社のほとんどは、完璧な財務体質を持ち、何をヒットさせるかを完璧に宣言し、非常に薄い製品で、販売力は全従業員の50%程度です。

米国のコマーシャルでの売上は、どんな基準でも満場一致で好調で、スペックなしで今年ほぼ80％の成長を遂げました。オーガニックの総収入です。それを牽引しているのは42人のセールスマンで、クレジットとしては当社の1.5％未満です。もっといるのですが、実際に製品を学んで販売することができる人たちです。

この会社は......私たちはこれ......そして本物の機能があるから、この製品を作り上げたのです。この製品は明らかに市場の先を行っています。つまり、スペックにこだわらずに、トレンドラインを見れば、この製品が2倍になるか、あるいはそれに近い状態になることがわかるはずです。来年も2倍、あるいはその範囲に入る可能性があることがお分かりいただけると思います。このように、私たちは完全にユニークな方法でこれを実現しています。

それから、競争と同じように、普通の--普通の投資会社はまったく注意を払わないことの一つは、この製品が、ある意味で大企業に真似される製品なのかどうかという、非常に基本的な事実だと言えます。素晴らしい、本当に面白い、素晴らしい企業ですが、基本的には薄い製品を自社の製品として提供し、より良い流通を実現する企業です。

しかし、そのような企業は、基本的に薄っぺらい製品を自社の製品に組み込み、より良い流通を実現します。そして、実際、その製品は長い間、比較的価値のないものになってしまいます。このような製品は、2、3年もすれば、役に立たなくなるか、大企業が同じものを複製して販売するようになるかのどちらかで、もう存在しなくなってしまうのです。私たちの製品はそのようなものではありません。PGやNexus Peeringのようなものを作ろうとは誰も思っていませんし、そのようなものが世界的な防衛努力の原動力になっていることも理解していません。

Foundryは非常に分厚い製品で、基本的に何百もの製品が統合されており、素早く展開することが可能です。Apolloもそうですが、これらは非常にユニークな製品です。競争について申し上げたいのは、同じ分野の他の企業や広義の企業との違いに驚かされるということです。そのことが、いくつかの利点にもなっています。

私たちの製品は、非常に高い評価を得ています。私たちはオーナーとしてこの会社を経営しており、四半期ごとに人々を幸せにするためだけに会社を経営しているわけではありませんから。正直なところ、私はそのことにあまり注意を払っていません。私が注目しているのは、2年後に会社がどうなっているか、製品がどのように展開されているかということです。採用されるのか？誰が作っているのか？どのように構築されるのか？そして、実際に市場の前に立っているのか？

このように、私たちは非常にユニークなハイブリッド製品を持っているのです。あなたは、この会社をユニークな会社として見て、どのような機能セットが好きか、どのようなバグセットが嫌いか、といったことを評価しなければなりません。どのようなバグセットが好きか？

企業担当者名不詳

素晴らしい。ありがとう、アレックス。では、次はShyamさんにお願いして、通話を開始します。

クリストファーからの質問ですが、パランティアの株主に対して、米国政府にとって6番目のプライムになること、そして最初のソフトウェアプライムになることが、会社にとってどのような意味を持つのか説明していただけますか？また、米国政府初のソフトウェア・プライムになるために、どのようなタイムラインを目標としていますか？

Shyam Sankar

ありがとう、クリストファー。米国政府、ひいては政府全体における私たちの野望は、6番目のプライムコントラクターになることです。つまり、エンドツーエンドのプラットフォームやプログラムを提供できる信頼できるパートナーであり、これらの顧客の特定のニーズや要件に深く投資することを望んでいるのです。ただ、私たちは最初のソフトウェア・プライムとしてやっていきたいと思っていますし、すでにそうしています。

私たちの製品や政府機関について考えるとき、それは私たちのプラットフォームとともに構築される提供物であると考えます。Gotham、Foundry、Apolloで構築されます。例えば、アメリカ陸軍のVantage、TITAN、CD1、CD2、大規模な記録プログラム、Operation Warp SpeedのTiberiusといった製品です。CDCのDCIPHER、空軍のProject Brown Heron、宇宙空軍のWarp Coreなどです。INDOPACOMでは、Mission Partner Environmentと呼ばれるものです。

TITANは、陸軍の大規模戦闘作戦における最大のギャップであるディープセンシングに対応するために作られた、次世代型の遠征型、拡張性、機動性に優れたプラットフォームを提供します。簡単に言うと、衛星や戦場の資産に接続する装甲車で、私たちはここでエンドツーエンドの統合ハードウェア・ソフトウェア・ソリューションを提供します。

これはまさに私たちがSkykitで行っていることで、MetaConstellation、Starlink、専用の計算プラットフォームを融合させ、戦闘員が現場から衛星にタスクを与え、低遅延でAI駆動の検知を受け、運動作戦を推進できるようにするものです。中国共産党が現在も行っている台湾での威嚇演習を見れば一目瞭然です。これが第6のプライムであることが、民主主義の兵器を再構築する方法だと考えています。

正体不明の会社代表

シャムさん、ありがとうございました。次の質問は、ジェフリーズのブレントからです。ブレントさん、カメラの電源をオンにしてください。

ブレント・ティル

政府関係では、どのような案件があるのか、またどのようなタイミングでクローズする予定なのか、お聞かせください。それから、アレックスにも少し質問をさせてください。

アレックス・カープ

この後、私が......私が......私が......です。

Shyam Sankar

私たちが狙っているのは永続的なプログラムです。競争は続いています。私たちが提供するニーズは、潜在的な紛争の両側面において、西側諸国の将来にとって不可欠なものです。

私たちは、このようなニーズをいつ得られるかを明確にするため、ガイダンスを改訂しました。このように、私たちは引き続き投資を続けています。官公庁向けビジネスのパイプラインは、国内外ともに引き続き非常に強固です。しかし、明らかにフラストレーションのたまる契約に関しても、より確実なものとなっています。

アレックス・カープ

この件に関して、別の意見を述べさせてください。ある決算説明会でお話ししたことですが、米国政府関連事業の年平均成長率は10年以上35%です。この間、何年かは横ばいで、これは悔しいことです。なぜなら、私たちはもっと低いCAGRを望んでいるのですが、より確実なものを求めているからです。

とはいえ、過去10年間はそれほど危険ではなかったのか、それとも次の10年間は過去10年間より危険なのか、あるいは危険でなくなるのか、自問自答することはできます。という、ごく基本的な見方をしているに過ぎません。次の10年、次の2年は、明らかにもっと危険です。アメリカは多方面で活躍しています。それから、パランティアには市場に適合する製品があるのか、市場にアクセスできるのか、という疑問があります。

私たちの製品は、米国でのビジネスが来年も10億ドルを超えると見ています。これは、来年の時点で10億ドルのソフトウェアビジネスを、かつてないほど優れたポジショニングで実現することを意味します。ミクロのポジショニングも、マクロのポジションも、非常に素晴らしいものです。このことを話すと、まるで温情主義者のように聞こえますが、そうではありません。

ですから私は、米国政府の複数年にわたる成長は、少なくとも過去と同程度になると社内外に確信しています。しかし、この年平均成長率35％の中には、横ばいやマイナスの年も何年か含まれており、これが私たちのレベルの契約のもどかしさでもあります。私たちのようなレベルの契約では、契約はとても大きく、肉付きが良いので、待つしかないのです。

ブレント・ティル

もう1つ、簡単な補足をお願いします。他のソフトウェア会社にも波及しているような全体的なマクロ環境について、コマーシャルサイドの状況について教えてください。減速しているのでしょうか？それとも、ビジネスがうまくいっているのでしょうか。

Alex Karp

ひとつは、どう表現したらいいかわからないのですが、企業がアナリストとやりとりするときの典型的な方法は、正確な目標があって、それを達成することです。そして、その目標が達成できないときには、この電話会議でも言えたことですが、例えば、当社のビジネスのほぼ40%はアメリカ国外にあります。これらの契約の一つひとつがドルの影響を受けているのです。

もちろん、現地通貨で支払っている人たちばかりではありません。多くの企業がドル建てで支払っている場合、事実上20％、あるいはそれ以上の金額を支払っていることになり、バランスシート上では把握できず、お客様にもお見せすることができないのです。こうしたことが私たちのビジネスに影響を及ぼしています。しかし、私たちのビジネスに対する主な影響は、実はポジティブなものです。それは、米国は状況が悪化したときに、非常に迅速に適応することができるということです。私は人生の大半をヨーロッパで過ごしました。私は人生の大半をヨーロッパで過ごしましたが、ヨーロッパはそれほど早く適応することはありません。

5年前に未来の製品だと信じていたものに、アメリカが適応して、非常に変則的な方法で、しかも大規模に購入し始めているのです。ですから、5,000万ドルや1億ドルという話ではなく、3億5,000万ドルという話なのです。今は3億5000万ドル、4億ドル、6億5000万ドル、7億5000万ドルという話です。

経済的な面でも政治的な面でも、誰もがそう呼びたがるような社会の荒廃を目の当たりにし、率直に言って、指導者の正当性が恥ずかしくなるほど低いため、アメリカ以外の国、特にヨーロッパでは事業に悪影響を与えるような問題の解決が困難になっています。

商業分野や政府機関でも同様のことが起こっています。そして、私たちは......そうです。

未確認企業の代表者

そうですね。ありがとう、アレックス。次の質問は、モルガン・スタンレーのSanjitからです。

サンジット・シン

アレックス、四半期についてというよりも、長期的な枠組みについての見解を伺いたいと思います。あなた方は30%の見通しを再表明しませんでしたね。取引は不確実なものですから、それはそれで意味があると思います。しかし、30%の見通しを撤回したのは興味深いことで、契約に関する問題のいくつかが明らかになったように思われます。

Alex Karp

いいえ、聞こえています。私もあなたの姿を見たかったのですが、大丈夫です。続けてください。契約の...質問の要点はわかっています。

Sanjit Singh

了解しました。では、私が契約について何をしようとしているのか、おわかりいただけたと思います。

Alex Karp

私は2025年に45億ドルに達するよう会社を動かしています。そのように会社を動かしていくことが私の信条です。私が信じているのは、USGやIGの将来は、マクロ的な理由と、基本的に戦時中の製品であるために配備されなかった製品があるため、過去10年と同等になる可能性が高いということです。

MetaConstellationやNexus Peeringなど、戦争中でなければ事実上使えない製品があるわけです。また、Foundryは国防総省で使われていますし、民間でもさまざまな問題で使われていますが、本来あるべき姿ではありません。そして、PGです。PGとFoundryの融合は特に有用でしたが、それを理解する必要があります。

ですから、2025年の目標には必ず到達できると信じています。私はこのビジネスを、最も重要なセグメントと同じように見る傾向があり、それは浮き沈みがあることです。繰り返しになりますが、USGの10年間のCAGRは35％です。

代表者不明

アレックス、ありがとうございます。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのマリアナさんからです。マリアナさん、カメラの電源をオンにしてください。

マリアナ・ペレス・モラ

おはようございます、皆さん。聞こえますか？

アレックス・カープ

はい、聞こえています。

マリアナ・ペレス・モラ

そこで質問ですが、米国政府の契約環境についてフォローアップをお願いします。まだ取引中とのことですが、防衛関連企業の多くはそうだと思います。防衛関連企業のほとんどは同じだと思います。しかし、私がお聞きしたいのは、新しいテクノロジーの導入が急がれている今日、データの権利に関する顧客アプローチや従来のアプローチに何か変化が見られるかというようなことです。

Alex Karp

まず第一に、私たちのフラストレーションは、私たちが非常に大きなインテグラルを持っているという事実の上に成り立っています。ですから、もちろん、より小さなことが加速していくのは目に見えています。しかし、昨年の670台から成長すべきところに成長するには、何年も何年もかけて非常に大きな契約を結ぶ必要があります。

ところで、ご質問の件とは少し異なりますが、当社の戦略のひとつに、「顧客満足度の向上」があります。私たちの戦略のひとつは、コマーシャルを非常に大きく、直線的に成長させることで、特にアメリカでは、こうした波乱はあまり重要ではなくなります。現在、私たちのビジネスの大部分は、契約によって成り立っています。しかし、この状況は変わりつつあります。

米国事業は、為替を調整しなくても、欧州事業は20%近い成長率を維持しています。これはFXの調整なしです。

アメリカでは、2年前には意味がなかったことが今では意味を持つようになったという適応力があります。

一般的な政治の話ですが、欧米は何ができるのでしょうか？もちろん、つまり -- しかし、西洋には最も興味深い高貴で高潔な社会があるのに、作戦上のリーダーシップが本当に乏しいという状況にあるだけなのです。アメリカ政府も、「契約は早くするけど、給料は安くするよ」と言って回れば、お金を節約できるかもしれません。そうすれば、誰にとっても明らかに良いことです。しかし、そんなことはあり得ません。

ですから、私たちは、そのようなことがないようにビジネスを構築し、このような事態がどのように起こるかを予測し、より大規模な契約を獲得するために、より良い方法を模索しているのです。しかし、これはパランティアにとって継続的な問題です。しかし、この問題はPalantirにとって継続的なものであり、その深刻さは年々軽減されていくものと思われます。

企業担当者名不詳

アレックス、ありがとうございます。次の質問は、ドイツ銀行のブラッドからです。ブラッド、カメラのスイッチを入れてください。

ブラッド・ゼルニック

素晴らしい。私の顔が見えますか？

アレックス・カープ

いいえ。でも、ここで転がしています。あなたは...私たちは...なしでやることができます。

ブラッド・ゼルニック

音声なしで...

Alex Karp

はい。音声はありますよ。

ブラッド・ゼルニック

素晴らしい。このところ、特に政府系企業や米国政府、世界各国政府へのプロバイダーとのパートナーシップについてお聞きしたいのですが。このような従来の政府機関向けプロバイダーが、再利用可能なIPを独自に開発するのではなく、パランティアとの取引を選択しているのは、どのような根拠があるのでしょうか。

Alex Karp

具体的な話はShyamに任せます。この分野には、同等のソフトウェアを提供するプロバイダーが存在しないと私は考えています。私たちのソフトウェアを製造できるプロバイダーは、世界中に1社もないと思っています。しかし、彼らは私たちのソフトウェアの上に、私たちが作れないようなものを作ることができます。これは愛の結婚とは思えません。これは必然的な結婚だと思います。

正直なところ、もし彼らが私たちが作ったソフトウェアを作ることができたら、私たちとパートナーになることはなかったでしょう。もし、彼らが作ったハードウェア製品を私たちが作ることができたなら、あるいは、率直に言って、彼らが利用できる米国内外のネットワークのいくつかを私たちが利用できたなら、私たちは彼らとパートナーになることはないでしょう。

具体的には、Shyamが非常によく理解してくれています。

Shyam Sankar

はい、その通りです。私たちは、この統合されたハードウェア・ソフトウェアの提供に基づいて、パートナーとの大きなパイプラインを開いています。私たちがプライムで、パートナーは私たちと組んで、これを提供するところがたくさんあります。その結果、多くの生産的なコラボレーションが生まれ、5つの目と米国内により広い範囲で、彼らが主役で私たちのソフトウェアが重要な差別化要因となり、より早く機会を得ることができるようになったのです。

Alexが指摘したように、彼らは私たちのようなサービスを作ろうとして失敗しています。そのためには5年以上かかります。そのため、多くの企業が、より速くするためには、必然的にパートナーになることがより望ましいと考えるようになってきています。

アレックス・カープ

ところで、この点についてですが、私たちのソフトウェアを動かす最も重要なことの1つは、特に商用では、人々が私たちの製品を作ろうと試行錯誤してきたということです。今年も、正直なところ、私たちのことを好きでなかったお客さまを何人もお迎えすることができました。でも、製品が彼らを呼び戻したのです。

なぜ製品が彼らを呼び戻したのでしょうか？それは、製品が他の製品では得られない価値を実際に提供しているからです。2年前、Palantirに2,000万ドル使う代わりに10億ドルを使うことができたと想像できます。多くの人が10億ドルを費やしました。そして驚くことに、彼らはこの製品に戻ってきてくれています。

特にアメリカ政府では、私たちの製品を買わないようにあらゆる手を尽くしました。私たちは2度、アメリカ政府を訴えなければなりませんでした。私がどれだけ人気があるか想像してみてください。それでも彼らは製品を買ってくれる。それは常に恋愛関係ではありません。それは...私たちがあなたを連れ戻すのです。私たちの製品があなたを呼び戻すのです。

Nexus Peeringを使い、GAIAとFoundryの力を借りて、生きて帰ってくることができるのですから、生きて帰らないわけにはいきません。たとえ名目上、あるいは実際に担当する人が嫌な人であっても、それを実現してくれる製品を買うことになるでしょう。

正体不明の企業担当者

アレックス、シャム、ありがとうございました。アレックス、これまで多くの個人投資家の方に質問をしていただきました。電話を終える前に何か言いたいことはありますか？

アレックス・カープ

私たちPalantirは個人投資家です。私は本当に、本当に -- 勝つために戦う動機はたくさんあります。そのほとんどは、欧米には戦う人が必要だということだと思います。私たちがユニークな立場にあることはご存じだと思います。私はPalantirの社員を非常に尊敬しています。

しかし、私個人にとって本当に大きな動機のひとつは、個人投資家です。個人投資家の方々の時間を大切にしています。Palantirのレビューを読むと、その人が実際に製品を使ったことがあることが分かります。ところで、私たちは機関投資家との対話を始めるつもりですが、その第一の方法は、私たちの製品を使ってもらうことです。

最も大きな、最も重要な機関投資家の一つである......私たちが関わっているのは、まず私たちの製品を使っていただいて、それから差別化されているかどうか、ユニットエコノミクス、マージンの数字、これらすべてについて議論することにしています。しかし、それはすべて、その製品が実際に差別化されていると思うかどうかから始まるのです。これらの製品は世界最高なのでしょうか？マイクロソフト、オラクル、アマゾン、グーグルは、これらの製品にすぐに取って代わることができるのか？というような質問です。そして、そのような質問に最も時間を費やすのは個人投資家であり、今、あなたはそのことに大きな敬意を抱いています。そして、あなたは、私たちが戦う多くの理由の一つなのです。