【Earnings Call】Okta, Inc. （OKTA／オクタ）＿Q2-FY23決算（日本語訳）＿2022年9月1日
当記事はEarnings Callの和訳です。重要なポイントは以下に記載しています。
Okta, Inc. (NASDAQ:OKTA) Q2 2023 Earnings Conference Call August 31, 2022 5:00 PM ET
Dave Gennarelli
皆さん、こんにちは。Okta の 2023 年度第 2 四半期決算ウェブキャストにようこそ。私はオクタのインベスターリレーションズ担当上級副社長、デイブ・ジェンナレッリです。本日は、最高経営責任者兼共同創業者のトッド・マッキノン、最高財務責任者のブレット・タイガ、そして取締役副会長兼最高執行責任者兼共同創業者のフレデリック・ケレストが同席しています。
本日の説明会では、1995年米国民事証券訴訟改革法のセーフハーバー規定に基づく、当社の財務見通しや市場での位置づけに関する記述を含む（ただしこれに限定されない）、将来の見通しに関する記述を行います。将来予想に関する記述は、既知および未知のリスクおよび不確実性を内包するものであり、これらによって明示的または黙示的に示される将来予想に関する記述と実質的に異なる結果をもたらすおそれがあります。
将来予想に関する記述は、作成日時点における当社の経営陣の考えと仮定を表しているにすぎません。当社の業績に影響を与えうる要素は、以前に提出したForm 10-Qの「リスク要因」の項を含め、当社が適宜SECに提出する書類に記載されています。
また、本日の説明会では、非GAAPベースの財務指標について説明します。これらの非 GAAP 財務指標は、GAAP に基づいて作成された財務業績の指標に追加されるものであり、代用されるものでも優越されるものでもありません。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の調整表、および最も近いGAAPベースの同等指標に対する非GAAP指標の使用の限界に関する考察は、当社の決算発表でご覧いただけます。また、より詳細な情報は、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている、傾向分析された財務諸表や主要指標を含む補足財務資料でご覧いただくことができます。
本日の説明会では、当社の業績について説明するにあたり、いくつかの数値や成長率の推移を引用します。そして特に断りのない限り、そのような言及はそれぞれ前年同期比を表しています。
それでは、トッド・マッキノンさんにお願いします。トッド？
トッド・マッキノン
皆さん、本日はありがとうございます。ID市場の機会は依然として健全ですが、当社の第2四半期決算はまちまちでした。収益性は予想以上でしたが、Auth0とOktaの販売組織の統合に伴う課題や、マクロの逆風により、トップラインの指標は望んでいたものではありませんでした。
本日の電話会議では、まず第2四半期の業績について詳しく説明し、次に業績改善のための具体的な取り組みについてお話しします。最後に、当四半期のその他の注目すべき事項をご説明します。
第2四半期の業績を評価するにあたり、私たちは主に3つの分野をより詳細に調査しました。第一は、今年初めに発生したセキュリティ事件による潜在的な影響を調査したことです。このセキュリティ事象は、前四半期と同様、当四半期の当社事業に定量的な影響を与えなかったと考えています。また、月を追うごとに、お客様や見込み客とセキュリティ事故の詳細について話し合う時間は減っています。実際、Okta.com/transparencyで公開しているセキュリティ行動計画の一環として、一連の追加セキュリティ対策を実施した後、多くのお客様からOktaに対する信頼が高まったという声をいただいています。
2つ目の分野は、進化するマクロ環境による目に見える影響です。前四半期と比較して、IT予算の縮小や販売サイクルの長期化が目立ち始めています。このことから、景気低迷が当社の事業に何らかの影響を及ぼしていると考えています。
3つ目は、今年度初めに実施したOktaとAuth0の営業チーム統合による影響です。Auth0については、なぜAuth0を買収したのか、その戦略的根拠をもう一度確認することが重要です。OktaとAuth0は、それぞれ単独でIDプロバイダをリードしていました。両社が一緒になることで、市場で最も包括的なアイデンティティ・プラットフォームが提供され、競争力において比類がなく、当社とお客様にとって強力な長期的ネットワーク効果を生み出します。
世界中の組織が、拡張性と安全性の高いデジタル対話の方法を求めています。Auth0とともに、我々は顧客ID市場をより早く獲得し、Oktaを主要なクラウドとして確立するというビジョンを加速させます。
統合は常に困難であり、組織のあらゆる部分に影響を及ぼしますが、私たちは前進している一方で、Go-to-market組織における人員削減や現場での混乱を経験し、その両方がビジネスの勢いに影響を及ぼしています。
今後のパフォーマンスを向上させるために、いくつかのアクションアイテムを実施しました。まず、Go-to-marketのチーム内で蒸気の栄養補給に取り組んでいます。これは、私と私のスタッフにとって最優先事項であり、取るべき行動については一致団結しています。これには、戦略に沿った組織構造の変更、販売トレーニングや能力開発の強化、市場開拓チームの報酬体系を改善し、彼らが成功できるような環境を整えることが含まれます。
2つ目は、市場開拓の効果を高めることです。今月初めには、価格設定、見積もり、商談管理システムを統一しました。これは、営業チームが単一の統合されたCRMシステムで仕事をするようになったことが大きな理由です。
そして3つ目は、今月初めから市場に対するアプローチを簡素化し、本日、このハイレベルな計画を皆さんと共有できることをうれしく思っています。その計画の一環として、カスタマー・アイデンティティ・クラウドとワークフォース・アイデンティティ・クラウドを発表し、より明確に定義されたアプローチを進めています。Auth0はCustomer Identity Cloudを動かすことになります。
Okta SIEMは、私たちが拡張ワークフォースと呼ぶユースケースによく導入されていますが、Workforce Identity Cloudに移行する予定です。この連携は、両製品の強み、最適なユーザータイプ、カスタマーアイデンティティとワークフォースアイデンティティの異なる購買センターを生かしたものです。また、この単純化により、どのSIEM製品でリードすべきかという混乱がなくなり、市場参入チームに大きなメリットをもたらします。なお、この変更は営業担当者のGo-to-Marketの方法を洗練させるものであり、お客様に提供する製品やサービスを変更するものではありません。
Oktaの従来の強みは、最高情報責任者や最高セキュリティ責任者にアイデンティティを販売することです。お客様のアイデンティティの戦略的重要性を高めるためには、最高デジタル責任者、最高技術責任者、最高製品責任者など、組織内の開発者の影響をより強く受けるC-suiteの他のメンバーとの関係を改善する必要があるのです。
開発者にリーチし、この層への販売を行うことがAuth0の強みです。より多くのバイヤーに効果的にリーチできれば、より多くのアイデンティティユースケースをOktaが解決できるようになり、C-suite全体でより多くのアイデンティティユースケースに選ばれるベンダーとなることで、OktaはCEOや組織全体にとって戦略的ベンダーとなるのです。これらの変化は、過去2四半期にわたる私たちの学習から生まれたものです。
最終的には、より多くの顧客価値を提供できるようになり、Oktaをプライマリクラウドとするビジョンに向けた大きな一歩となります。現在、より具体的な内容をお客様に直接お伝えしているところですが、一部の大手のお客様からの初期のフィードバックによると、この計画が長期的な技術戦略にどのようにフィットするか、とても楽しみにしていただいているようです。
第2四半期の業績についてご説明します。当四半期は600の新規顧客を獲得し、総顧客数は16,400となり、26％の伸びを示しました。ワークフォースとカスタマー・ アイデンティティの両分野において、引き続き大口顧客の成長が見られました。また、NTTデータ、シーメンス、NASDAQなど、世界で最も重要なブランドと協働していることを誇りに思います。
第2四半期には、10万ドル以上のACVのお客様が220社追加され、このコホートでは2番目に多い新規の四半期広告となりました。ACV10万ドル以上の顧客数は現在3,500を超え、35%の伸びを記録しています。ACV25万ドル、50万ドル、100万ドル以上のさらに大口顧客のコホートは、いずれも40%以上の伸びを示しました。実際、第 2 四半期は ACV 100 万ドルの新規顧客数で記録的な伸びを示しました。この大口顧客層は、全ACVの約80%を占めています。以下は、第 2 四半期に獲得した幅広い業種の顧客の代表的な例である。Elevance Health（旧Anthem）は、フォーチュン50の医療保険会社で、労働力と顧客のアイデンティティを大幅に向上させることに成功した。
次に、メリーランド州は、新しい労働力の獲得に成功しました。メリーランド州は、脅威者が州や地方自治体への攻撃を強めているため、レジリエンスの構築とリスクの低減に注力しています。同州のレガシーID管理ツールは負担が大きく、進化する同州のニーズをサポートする機能性に欠けていました。今回の初期導入により、セキュリティを強化し、州全体のアイデンティティ戦略の基盤を提供します。
また、Okta Lifecycle Managementとワークフローにより、ユーザーのオンボーディングとオフボーディングを自動化することで、州の生産性を向上させることが可能になります。この四半期に大きなアップセルとなったのは、米国国土安全保障省です。DHSは、同省の近代化とミッションの取り組みを支援するため、Oktaワークフォースの利用を拡大しました。
Oktaは、同省の近代的なアイデンティティソリューションの構築に使用され、すべての共有アプリケーションおよびサービスに対する認証の標準化を支援します。さらに、Okta Adaptive MFAは、同省のサイバーポスチャーを構築し、Zero Trustアーキテクチャをサポートするために使用されます。
お気づきのように、この四半期には政府機関向けの案件が多数ありましたが、そのうちの2件にすぎません。今年の重点分野のひとつは、連邦政府関連分野での存在感を高めることです。これまで、連邦政府、州政府、地方自治体で大きな成長率を記録してきました。連邦政府関連ビジネスにとって通常1年で最も大きな四半期に向け、確固たるモメンタムを構築しています。
連邦政府ビジネスにおける今後の重要なマイルストーンとして、FedRAMP High AuthorizationとOkta Military cloudの立ち上げがありますが、いずれも今年末までに達成する予定です。また、最近北米で開始したOkta Identity Governanceについても、非常に期待しています。これは、統一された包括的なアイデンティティ・プラットフォームを提供し、世界中の企業にとって戦略的なアイデンティティ・パートナーとしてのOktaの地位をさらに高めるための重要な一歩となります。
私たちのアプローチは、従来のガバナンスのあり方を見直し、Oktaの原則である使いやすいクラウドネイティブテクノロジーをベースに製品を構築することでした。つまり、より優れたセキュリティとコンプライアンスの成果をもたらす製品を、ITチームにとって導入・維持が容易で、従業員にとって使いやすい形で提供することです。この結果、組織のセキュリティ態勢を改善することに焦点を当てた、最新の統合IAMガバナンスソリューションが誕生しました。
Okta Identity Governanceはすでに数十社のお客様と素晴らしいスタートを切っており、初期の素晴らしい勝利は、IBMからスピンアウトしたマネージドサービスビジネスのKyndryl社とのものでした。Kyndryl.は今期、Okta Identity Governanceを利用して、自社のアプリケーションへのアクセスを確保し、現代のセキュリティリスクを軽減し、ITリソースの効率を向上させるために拡張しました。Kyndrylがワークフォースとカスタマーアイデンティティの顧客になったのは、つい2四半期ほど前のことです。私たちは今、今年後半のグローバルな発売を心待ちにしています。
製品や製品ロードマップについては、今年11月にサンフランシスコで直接開催されるOktane22で詳しくお話しします。今回はOktaneの10周年記念ということで、これまで以上に良いものになると思います。また、Investor DayでもOktaneとのハイブリッドイベントとして開催します。ぜひ、直接、あるいはバーチャルでご参加ください。
最後に、当社の経営陣と取締役会の最新情報をお伝えしたいと思います。まず、13年以上にわたって共にOktaを築き上げてきた私の共同創業者でありパートナーであるフレディ・ケレストは、11月1日から12ヶ月間のサバティカル（有給休暇）を取り、家族と過ごしながら充電し、Oktaの次を考えることになりました。フレディはサバティカル期間中も、取締役副会長および取締役会メンバーとして会社の近くにいる予定です。
また、過去4年間にわたりOktaに貢献してくれた最高製品責任者のDiya Jollyに感謝したいと思います。Diyaは卓越した製品リーダーであり、彼女が起業家およびビルダーとしての情熱を追求する姿を見るのは、私にとってこれ以上ない喜びです。来年初頭までアドバイザーとして残ってもらい、新しい市場参入戦略に合わせて製品チームを簡素化し、整列させることを感謝します。
今後は、Eugenio Paceが顧客IDクラウドの製品開発をリードし、CTOのSagnik NandyがワークフォースIDクラウドの製品を暫定的にリードするという役割分担をします。
そして最後に、コインベースの社長兼COOであるエミリー・チョイが、最近当社の取締役に就任したことを歓迎したいと思います。エミリーは、過去10年以上にわたり、コインベースとリンクトインの2社を、非常に影響力のあるテクノロジー企業へと成長させることに貢献しました。彼女はテクノロジー企業家と共に働いてきた豊富な経験を持っており、彼女の視点をOktaの取締役会に持ち込むことを楽しみにしています。
当社には、お客様のために成果を上げ続ける非常に強力なチームとリーダーが全社的に存在します。私は、当社の長期的な成功のために、彼らの力と生産性に投資することを約束します。
最後に、Oktaのチーム全員の努力に感謝したいと思います。販売統合の課題は私の肩にかかっており、この勢いを取り戻すためには、まだまだやるべきことがあると認識しています。私たちは、軌道に乗ると信じて、いくつかの決定的な行動を起こしました。
私はこれまで以上に精力的に活動し、私たちがとっている措置がより良い結果をもたらすと確信しています。アイデンティティは、すべての企業のゼロ・トラスト・セキュリティ、デジタルトランスフォーメーション、クラウドの採用において、非常に重要な要素です。これら3つのメガトレンドは、アイデンティティがあらゆる規模の組織にとって戦略的な優先事項であるという当社の見解を引き続き支持するものです。私たちは、目の前にある800億ドル規模の巨大な市場機会に引き続き注目しています。Oktaは、世界中の16,000以上の組織で重要なインフラとなっています。すべての組織はアイデンティティを必要としています。そしてOktaは、この機会を捉えるのに最も適したマーケットリーダーとして認められています。
それでは、ブレットから第2四半期決算の詳細と2023年度以降の見通しについてご説明します。
ブレット・タイガー
トッド、本日はありがとうございます。まず、第2四半期の業績について、そして事業見通しについてご説明します。Auth0買収から1年を経過し、四半期の前年同期比は対前年同期比で行っていることにご留意ください。
それでは、第2四半期の業績を詳しくご説明し、次に下半期の見通しをご説明します。当四半期の売上高は、サブスクリプション収入が44％増加したことにより、43％増加しました。サブスクリプション収入は総収入の96％を占めています。
海外売上高は52％増加し、総売上高の22％を占めました。このように国際的なエクスポージャーが大きいため、為替による逆風は軽微でしたが、この領域は当社が注意深くモニターしているところです。
ACVをワークフォースとカスタマーに分けた場合、ワークフォースのACVは36%増、カスタマーのACVは22%増となりました。ワークフォースのACVは36%成長し、ACV全体の63%を占めています。カスタマー・アイデンティティのACVは47%増で、ACV全体の37%を占めています。ワークフォース事業の持続的な成長、特に現在の規模での成長を喜ばしく思っています。カスタマー・アイデンティティ事業は、引き続き事業全体を上回っていますが、トッドが説明した販売統合の課題による影響を受けています。
RPO（受注残）は、請求済みおよび未請求の契約収益で、25%増の27億9,000万ドルでした。RPO全体の成長に影響を与えているのは、通常1年の契約期間を持つ公共部門の契約増加に加え、最近締結した契約の期間が全般的に短くなっていることです。なお、当社の平均契約期間は3年弱です。
今後12ヵ月間に認識される予定の契約収益を表す現在のRPOは、36％増加し、15億ドルとなりました。現在のRPOの成長は、新規および既存顧客の好調に牽引されたものです。RPO は、計算上の請求額と比較し、四半期ごとの業績を評価する上でより適切な指標であると考えています。計算上の請求額と現在の計算上の請求額は36%増加しました。
次に、保有契約高です。12ヶ月累計のドルベースの純保有率は122％と、引き続き高い水準を維持しています。これは、製品およびユーザーの拡大に伴い、既存顧客に対するアップセルの動きが活発になっていることが要因です。新規契約、更新、アップセルの構成比が変動するため、純保有率は四半期ごとに変動する可能性があります。前四半期と同様、当四半期の売上総利益率は非常に健全であり、顧客にとっての当社製品の価値を反映し ています。費用項目と収益性について説明する前に、今後、非GAAPベースの業績について説明することを指摘します。
営業費用について見てみます。当四半期の営業費用総額は予想を下回り、主に、人員増強が予想より少なかったことに関連しています。営業損失は1,500万ドルで、予想を大幅に上回りました。これは主に、収益の超過達成と営業費用の減少の組み合わせによるものです。総人員は38％増加し、ほぼ5,800人となっています。
キャッシュフローに移ります。フリーキャッシュフローは、マイナス2,400万ドルでした。第2四半期のフリーキャッシュフローは、今年のフリーキャッシュフローの季節的な低水準になると予想しています。第2四半期は、約25億ドルの現金、現金同等物および短期投資に支えられた強固なバランスシートで終了しました。
次に、見通しについてご説明します。第2四半期の業績、販売統合の課題、経済環境の悪化にともなう販売員数の減少を織り込み済みです。この文脈で説明すると、見通しの悪化要因の半分以上は、販売統合の課題に関するものです。また、減収要因のうち、2番目は販売減の増加に関連するもので、その結果、通期での生産能力増強が予想を下回ることとなりました。さらに、マクロ環境に関する保守的な見通しを追加しています。
また、下半期の収益性の見通しも改善しています。この支出削減は、採用計画の縮小、設備の合理化、そして全体的な財務規律強化により達成されるものです。これらの施策により、営業利益率を改善し、当年度のフリー・キャッシュ・フロー目標 を達成することができると考えています。
2023 年度第 3 四半期の売上は、32%から 33%の伸びで、4 億 6,300 万ドルから 4 億 6,500 万ドルになると予想してい ます。加重平均発行済み株式数を約1億5,800万株と仮定した場合、現在のRPOは30％～31％増の15億4,000万～15億5,000万ドル、非GAAPベースの営業損失は3,700万～3,600万ドル、1株当たりの非GAAPベースの純損失は0.25～0.24ドルを予想しています。
2023 年度の売上見通しは、高値で約 500 万ドル増の 18 億 1,200 万ドルで、39％から 40％の成長 となります。収益性の見通しは約57百万米ドル上方修正しました。加重平均発行済み株式数を約1億5,700万株として、非GAAPベースの営業損失を1億1,000万ドルから1億500万ドルに、1株当り当期損失を0.73ドルから0.70ドルに見積もっています。
最後に、Oktaのモデル化の参考になるよう、いくつかコメントを述べたいと思います。過去の四半期でも申し上げましたが、私たちは「40の法則」のレンズを通して成長性と収益性を見ています。トップラインに下方圧力がかかっていますが、当初の支出前提を調整し、通期でルール・オフ40を維持することを約束します。これには、2023年度のフリーキャッシュフローマージンを一桁台前半にすることが含まれています。第3四半期にはフリーキャッシュフローがプラスに転じ、第4四半期はフリーキャッシュフローが季節的に最も好調な四半期になると予想しています。
次に、現在のIPOに基づくモデリングへの移行を支援するため、'23年度の通期売上高見通しを提供し続け、'24年度の売上高に関する言及を終了します。
前述の逆風により、通期の売上高の見通しを約1.4億ドル下方修正しました。これは、前年同期比では 27％、報告通貨ベースでは 19％の成長率に相当します。当面の見通し及びマクロ環境の変化の不確実性を考慮し、26 年度の目標値を見直します。
しかしながら、当社は引き続き成長性と収益性のバランスをとりながら、長期的な見通しを第3四半期 の決算発表の際にお伝えしたいと思います。最後に、私たちは、これまでの成果をさらに発展させ、マーケットリーダーとしての地位を拡大するための適切なアクションプランがあると確信しています。
Q&Aはデイブに戻します。デイブ？
質疑応答
A - Dave Gennarelli
ブレット、ありがとうございます。すでにかなりの数の手が挙がっているようですので、順番にお受けしていきたいと思います。[オペレーターの指示】です。］ それでは、KeyBancのErik Heathから始めたいと思います。エリック？
エリック・ヒース
ありがとう、デイブ。トッド、フレディ、製品ポートフォリオの見直しについて詳しく教えてくれてありがとう。しかし、販売組織をどのように変えていくのか、また、彼がしばらく休みを取るのかについて、掘り下げてお聞きしたいと思います。また、今後どのように営業報酬体系を変更するのか、もう少し詳しく教えてください。
トッド・マッキノン
ご質問ありがとうございます。まず最初に、販売組織についてお話しします。昨年度、買収後の最初の3四半期は独立したグループとして営業していたAuth0の営業チームを、2月1日にOktaの営業チームと統合したのです。
つまり、何百人ものOkta担当者がOktaとAuth0の全ポートフォリオを販売するということです。そして、Auth0の担当者は、OktaのポートフォリオとAuth0のポートフォリオを販売するようになりました。これは統合における非常に重要なステップでした。
フレディは、スーザン・セントレジャーとスティーブ・ローランド（CRO）の下にいるセールスチームを管理しているわけではありません。フレディは顧客との会話などに深く関わっていますので、それについては別途お話します。しかし、営業面での統合は、今年の初めに両チームが合同で行ったものです。
逆風が吹いているのは、何百人もの担当者をどうやって顧客IDクラウドとワークフォースIDクラウドの両方の販売で生産性を上げるか、ということだと思います。まず、Oktaの新しいバイヤーを開拓する必要があります。しかし、顧客のアイデンティティを成功させるためには、技術担当副社長、CTO、マーケティング最高責任者、デジタル最高責任者など、一連のC-suiteのエグゼクティブにアプローチする必要があります。
このように、買収の動機は非常に高いレベルにあります。また、営業チームが一緒になってバイヤーにアプローチすることで、すべてのバイヤーにすべてのユースケースで統一されたIDプラットフォームを提供するという、長期的な戦略的意義に非常に強気で自信を持っています。
私たちは、その点では大胆かつ大胆です。しかし、率直に言って、戦術面では、間違いを犯したり、より最適な方法で物事を行うために、反復して軌道修正を行っていると思います。
その良い例が、販売者を支援する方法と、販売者がお客さまに提供する製品ポートフォリオを、よりシンプルなものにすることです。例えば、顧客のIDクラウドがあり、それがAuth0です。そして、従業員だけでなく、パートナーやサプライヤーなど幅広い従業員を対象としたワークフォースIDクラウドもあります。このように、何百人もの販売者を支援し、トレーニングし、このビジョンと製品ポートフォリオを市場に投入することが、より容易になります。
エリック・ヒース
ありがとう、トッド。
デイブ・ジェンナレッリ
次に、NeedhamのAlex Hendersonに話を伺います。
アレックス・ヘンダーソン
素晴らしい ありがとうございました。10月に発表されたハッキング事件以降、特にScatter SwineとOctopusプログラムについて、最近のニュースの流れを理解することに集中しています...
トッド・マッキノン
名前を気に入ってもらえるといいんですが、アレックス。
アレックス・ヘンダーソン
失礼します
トッド・マッキノン
名前が好きだといいんだけどな
アレックス・ヘンダーソン
はい、素晴らしい名前でしょう？それから、最近出た追加で、SMSクローンの仕組みと、それを使ってより良いパーミッションをクラウドに浸透させ、パーミッションをアップグレードする機会について話しているものがあります。これは明らかに140社以上のOktaの顧客を攻撃した四半期末の後に起こったことです。このパズルの一部分を取り上げていただけますか。今朝、あるVARと話をしたのですが、彼はすでに顧客から反発を受けているそうです -- その結果、今話しているように、取引を成立させるという点で。
トッド・マッキノン
そうですね。アレックス、確認しておきたいことがあります。10月とおっしゃいましたが、それは...
アレックス・ヘンダーソン
オクトパスと言います。
トッド・マッキノン
そうなんだ そうか、ごめん、10月って意味じゃなかったんだね、うん。
アレックス・ヘンダーソン
違うよ
トッド・マッキノン
そうです。つまり、あなたが話している問題は、実際に最近起こったことなのですが、いつも起こっていることなのです。悪者や脅威者は、最も一般的に使われているIDシステムを利用しようとします。私たちはOktaを利用しているお客さまが多いので、Oktaの偽サイトを作ってユーザーを誘導し、偽サイトに認証情報を入力させ、それを解読しようとするのです。私たちは、ダークウェブやインフラプロバイダーを監視して、こうした偽のサイトを削除し、お客様に通知することを仕事とするチームを組織しています。あなたがおっしゃる「Octopus and the Scatter」事件とは...？
アレックス・ヘンダーソン
スワインスキャッター
トッド・マッキノン
そうです。Swine Scatterは同じ問題で、同じ脅威者です。ユニークなのは -- これは130人のOktaの顧客をターゲットにしていたことです。その理由は、革新的なアプローチで、パスワードだけでなく、ワンタイムコードや、SMSトークンなど、安全性の低い方法でOktaに認証させるフィッシングを行っていたためです。通常はうまくいかないのですが、これは斬新なアプローチだったので、一部のお客様でうまくいきました。
つまり、私たちは -- ここでのビジョンと顧客がすべきことは、パスワードなしへの移行を実現する必要があるということです。どのリソースを保護するか、あるいはこの種の攻撃に対するリスク回避の度合いに応じて、複数のシナリオを設定することが可能です。パスワードだけという非常に釣りやすいものから、ログインページもパスワードもなく、暗号的に検証された自分の作業用マシンでなければ釣れないという釣り不可能なものまで、いろいろあります。
ですから、私たちの課題は、まず、オープンで透明性の高いものにすることです。私たちは、何が起こったのかを積極的に伝えています。ご覧になったかどうかわかりませんが、この件に関するScatter Swineのブログ記事で、起こったことのすべてを概説し、お客様と共有しています。
そして、製品の構成と、その構成に対するリスク、保護するリソースのリスクアペタイトを正確に理解してもらい、業界全体とお客様が、パスワードなし、ログインページなしの釣れない構成に移行できるよう、より良い仕事をする必要があると考えています。
アレックス・ヘンダーソン
では、知名度の高いイベントの結果として、8月の業績に影響はないのでしょうか。
トッド・マッキノン
まず第一に、第2四半期は、第2四半期の後でした。ですから、明らかに...
Alex Henderson
今期は？
トッド・マッキノン
しかし、お客様との会話はすべて、私たちがお客様を保護し、製品を効果的に構成する能力に非常に自信を持っているものばかりです。また、このようなことは常に起こっていることなので、大量に発生したものをどのように守るかを理解するための良きパートナーでありたいと思います。すべてのインフラが攻撃されていることを認識しており、このような脅威から身を守るための設定を支援するパートナーがいることは、お客様にとって非常に心強いことなのです。
アレックス・ヘンダーソン
素晴らしい。分かりやすい説明をありがとうございました。
トッド・マッキノン
はい、お役に立てたでしょうか。細かいことですが、よろしくお願いします。
Dave Gennarelli
それでは、みずほのGregg Moskowitzに話を伺いましょう。
Gregg Moskowitz（グレッグ・モスコウィッツ
そうですね。質問に答えてくれてありがとうございました。Auth0, Toddは、間違いなく、開発者にとって非常に強力なソリューションです。しかし、この洗練されたゴートゥーマーケットは、ご指摘のとおり、約1年半前の買収発表後に最初に明示されたものとは異なるデザインになっています。これは、Okta のコアとなるサイエンス・ソリューションを軽視する最初のステップなのだろうか、と思う人もいるかもしれません。という疑問もあるかと思いますが、そうではない理由を教えてください。次に、Workforce と SIEM を横断する Access のアイデンティティに大きな収束が起こっていることを考えると、このことは今後 Workforce と SIEM のジョイントディールを販売する能力に何らかの影響を与えるでしょうか。
トッド・マッキノン
非常に洞察力のある質問だと思います。そして、私は......これを説明する方法は、明確化と簡略化だと思います。どういうことか、もう少し説明します。SIEM、SIEM市場、顧客ID市場について考えてみると、それは -- まず第一に、新しいカテゴリーであり、出現しつつあります。私たちは、この市場がどれほど大きく、大きな影響を与えるかについて、長期的に非常に強気でいます。地球上のすべての人とすべての組織とのあらゆるデジタルなやりとりは、何らかの形でカスタマー・アイデンティティに関わるものです。
だから、この市場は進化しているのです。私たちは、この市場に参加すると同時に、この市場を前進させる努力をしなければなりません。ですから、私たちは明確化し、戦略を採用することで、進化する市場に適応していきますが、同時に市場を定義することにもなるのです。だから、とてもエキサイティングなのです。
市場について考えるなら、それはスペクトルのようなものだと考えてください。つまり、B2C、つまり消費者向けのアプリです。Warby Parkerの場合、開発チームがあります。開発チームがあり、収益をあげています。ビジネス全体がオンラインになっているのでしょう。そのためのアイデンティティ、多要素、パスワードリスト、その他すべての機能は、Auth0が得意とする分野です。
もう一方の領域は、ワークフォースと非常によく似ています。例えば、電子メールのインスタンスやSalesforceのインスタンス、既製のSaaSアプリにパートナーや顧客がアクセスできるようにする場合、Okta SIEMはそのような役割を果たしますが、左側がすべてOkta SIEMで右側がすべてAuth0という明確な線はなく、そのスペクトラムに沿って混在しているような状態です。
つまり、一方は明らかにAuth0であり、もう一方は明らかにOktaですが、真ん中に行くにつれて、より混ざり合っているのです。そのため、買収前の2社には重複する部分もありましたが、市場の65%から70%は重複していなかったのです。Oktaであったり、Auth0であったり。
ですから、もし私たちが今やっていることが -- 本当に言っていることが、Okta SIEMのユースケースの大半は本当に労働力を拡張したものだとしたら、私たちはそれを本当に明確にしていることになるのです。そして現在、Okta SIEMプラットフォームは拡張された労働力に焦点を当てています。そして、Auth0プラットフォームがSIEMプラットフォームであることを明言しています。このように、どちらか一方を選ぶというのは、おそらく中途半端です。しかし、これは本当に、営業担当者がスペクトルの真ん中がどこなのかを解釈するのに時間を費やす必要がないという観点からの明確化であり、私たちはその金属を取り、明確にして、これはSIEMでこれはワークフォースだと言っているのです。
Brett Tighe
さらに、いくつかの例を挙げれば、より効果的でしょう。まず、歴史的な背景を覚えておいてください。歴史的に見ると、Oktaはワークフォースにフォーカスしたビジネスとしてスタートしました。そして、OktaのカスタマーID/Access Managementを利用した多くの事例が、先ほどToddが話した拡張ワークフォースにあたります。
例えば、巨大コンタクトメーカーのFlexは、Okta Customer Identity and Access Managementを使って、サプライチェーンに存在するディストリビューターを管理しています。その数は限られています。彼らは、自分が誰であるかを正確に把握しています。これは、拡張されたワークフォースのようなものです。
カスタマー・アイデンティティ・クラウドとワークフォース・アイデンティティ・クラウドでやろうとしていることを考えると、それは単純化することなのです。お客様がどこに行けばいいのか、誰に相談すればいいのかを理解しやすくし、セールスフォースもそれを伝えることができるようにすることです。これが原動力です。
最後に、クロスセルをどうするかというご質問ですが、これまでに良い事例があります。OktaとAuth0は、ここ数四半期で非常にうまく連携しており、良い事例があります。この決算説明会でもお話しましたが、Fifth Third Bancorp、Eventbrite、DICK'S Sporting Goods、News Corpなど、Okta Workforceの価値を見てAuth0を導入したいと考える企業がたくさんあります。Vialto PartnersはPwCからスピンアウトした企業で、グローバルなモビリティ・サービス・プロバイダーです。そして、組織全体の近代化努力と安全なアクセスをサポートしています。
トッド・マッキノン
セキュリティ、IT、デジタル部門、マーケティング部門、製品部門、技術部門など、C-Suiteのすべてのメンバーのユースケースを解決したとき、その目標は企業全体、つまりCEOや取締役会にアピールすることにあります。私たちは、戦略的なアイデンティティ・プラットフォームなのです。
ですから、おっしゃるとおりです。CEOや他のトップリーダーが見たときに、合理的に意味をなすように、すべての製品、すべてのプラットフォームを統合することができなければなりません。ワークフォースやIGAのような明らかな製品だけでなく、Auth0や今後数年間で開発する5つの製品も同様です。
グレッグ・モスコウィッツ
ありがとうございます。説明をありがとうございました。
Dave Gennarelli
では、Andy Nowinsに話を伺いましょう。Wells FargoのAndy Nowinskiに話を聞いてみましょう。
アンディ・ノウィンスキー
はい。ありがとうございます。まず最初に簡単な説明をお願いします。2026年度の目標を見直すということですが、40億ドルの収益目標を見直すまで、いったん白紙に戻すということでしょうか。それから質問なのですが、投資家から多くの質問が寄せられているのですが、過去12ヶ月の間に市場開拓を強化する必要が生じたきっかけは何だったのでしょうか？なぜ今なのか、おわかりになりますか？ありがとうございました。
トッド・マッキノン
素晴らしい質問ですね。ご質問の最初の部分ですが、2026年度に40億ドルという目標を達成するためには、それを実現するためには、お客様のアイデンティティ・クラウドを成功させなければなりません。この勢いを維持するためには、クラウドでお客様に最適化するための短期的な変化を考慮し、この目標を見直すことが賢明だと思います。
そして、次の決算説明会では、そのコミットメントと目標について、非常に詳細な精緻化したものを皆さんにお見せする予定です。これは非常に重要なことだと思います。これが第一のポイントです。
それから2つ目ですが、ここでの一連の流れとして、皆さんに理解していただきたいのは、今年、販売チームが統合されたことです。ですから、半年間の情報と学習で、このことを繰り返し行う必要があるのです。昨年は、Auth0は別の営業チームとして運営され、素晴らしい成果を上げました。
だから、市場にフィットしていることは分かっています。成長できることもわかっています。ただ、営業チームの統合と、それによって生じた人員削減の問題、そして戦略的要請を達成するためにどう軌道修正するかという点で、私たちが話したことがいくつかあります。
アンディ・ノヴィンスキー
ありがとう、トッド。
デイブ・ジェンナレッリ
レイモンド・ジェームズのアダム・ティンドルに話を伺いましょう。
アダム・ティンドル
分かりました ありがとうございます。まず、Toddさん、Auth0買収の産業界の論理について再考してみたいのですが、どうでしょうか？シナジーがあり、一緒にやったほうがいいという考えでしたが、今は分離しています。そこで質問なのですが、この評価で何が違っていたのでしょうか。今後のM&Aについて、あなたは会社にとって潜在的な触媒になると話していましたね。そこで、何を学んだのでしょうか？
次に、Eugenioは新しい役割として、より独立したAuth0ビジネスを活性化させるために何をするのでしょうか？ありがとうございました。
トッド・マッキノン
そうですね。アダム、「インダストリアル」とはどういう意味ですか？そこがよくわからなかったんです。あなたの質問をきちんと理解したいのですが。
アダム・ティンドル
Auth0を買収した産業界の論理は、OktaとAuth0が一緒になった方が良いという部分もあった......ということですか？
トッド・マッキノン
ええ、ご質問の内容は理解しています。ですから、私は......私たちは......まず、買収のアイデアは、顧客のアイデンティティは大きなチャンスであるというハイレベルなものでした。あらゆる人とあらゆる企業、あらゆる製品とのデジタルなやりとりがデジタル化されようとしています。そして、ある意味、カスタマー・アイデンティティはそのすべての核となるものです。ですから、これは大きなチャンスなのです。
そして第二に、私たちはアイデンティティのための主要なクラウドを構築しています。私たちの未来と成功、そして誰もが安全にテクノロジーを使えるようになるというビジョンは、アイデンティティが、あらゆる規模の企業が購入する最も戦略的なプラットフォームのひとつとなるような世界を作ることを前提としているのです。そして、すべての企業が購入する最も戦略的なプラットフォームのひとつになりたいのであれば、すべてのユースケースをカバーする必要があるのです。今朝私が行ったように、大手ヘルスケア・チェーンのCIOやCEO、役員に話をしに行くというシナリオはありません。私はワークフォースのベンダーで、御社のワークフォースのためのアイデンティティ・ベンダーです。従業員、顧客、拡張された従業員、そしてその間にいるすべての人のためのものでなければならないのです。
このように、買収の根拠となったのは、アイデンティティという大きな新しいカテゴリーと、下級バイヤーにおける非常に明確な違いでした。多くの場合、CIOやCISOではなく、技術担当副社長であることが多いです。CTOである。デジタル担当副社長。デジタル担当副社長、最高デジタル責任者。そして、これらのバイヤーを取り込み、さらに重要なことは、これらのリーダーの下で組織が採用し、そのソリューションに組み込まれるような製品と開発者の経験を持つことです。これは非常に重要なことでした。これが、ハイレベルな戦略的根拠です。
さて、早速ですが、統合後の最初の9ヶ月は昨年で、取引は昨年5月に終了しました。最初の9ヶ月で、人事システムなどのバックオフィスシステムをいくつか統合しました。しかし、大部分は製品チームと営業チームが単独で運営し、素晴らしい1年を過ごすことができました。そして今年、次のステップとして、何百人ものOktaのセラーにAuth0を提供し、その成長を拡大させることにしました。
これが、2つの会社の大きな協力関係でした。最初の6か月間、このプロセスを経て、私たちは多くのことを学びました。まず...大きな学びのひとつは、市場...顧客やパイプラインなどとの対話という点で、市場は非常に大きいということです。
また、さまざまなユースケースを解析しようとすると複雑すぎるということもわかりました。私たちは、消費者向けアプリを開発する場合、B2B SaaSアプリを開発する場合について、次のように説明しています。顧客IDクラウドを利用し、購入者は技術担当副社長、CTO、最高デジタル責任者、そしてそれがAuth0です。
ワークフォース・アプリの場合、買い手がCSOやCIOで、従業員だけでなくパートナーやサプライヤーなど、Oktaや拡張Workforceを使用する場合は、Okta Workforce製品、SIEMと呼んでいたものがWorkforceとなり、非常にクリーンでシンプルに使用することができます。ですから、営業チームを統合し、明確なメッセージを発信するようになった今、分離しているとは言い難いですし、むしろ勝負に出たようなものです。ということで、少しはご理解いただけたでしょうか。
Dave Gennarelli
次に、OppenheimerのIttai Kidronに話を伺いましょう。
Ittai Kidron
ありがとう、デイブ。Todd、そのフォローアップをお願いします。2つの営業部隊を同時に並行して維持しなければならないようですね。そこで、あなたの優先順位を考えてみたいと思います。今後2、3年を考えると、この2つの組織を一緒にすることで得られると期待しているシナジーは、完全に実現できないように見えます。しかし......トレードオフを見極めるのは難しい問題です。投資家にとって収益性は、2、3年前よりもずっと重要です。では、成長性と収益性のどちらから見て、トレードオフをどう考えたらいいのでしょう？この2つの組織を同時に稼働させるためには、ある程度、収益性を犠牲にしなければなりません。それは、収益性を望ましい水準まで高めるために、Auth0側のビジネスをより充実させるために、労働力を奪うということなのでしょうか...。
トッド・マッキノン
そうですね...
Ittai Kidron
収益性のブレークイーブンに到達するまでの時間が長いのですね？
トッド・マッキノン
本当にいい質問ですね。ただ、1つだけ訂正させていただきたいのは、もっと明確にすべきなのですが、私のせいなのです。セールスフォースは1つです。そして、シナジーの大きな部分を占めるのが、1つのSalesforceです。この巨大な顧客ID市場、巨大なワークフォースID市場に到達するために、セールス活動はすべてのバイヤーのすべてのユースケースをカバーし、より高いレベルでの販売、CEOへの販売、役員への販売、戦略的ベンダーに本当に適したこれらの取引に対応するベンダーを行うことだと信じています。それを1つの営業チームが行っているわけです。つまり、この案件の戦略とシナジーは、この1つの営業チームを成功させることが前提となっているのです。ですから、私たちは何も分割していません。製品のポジショニングとメッセージングを明確にすることで、グローバルに展開する1つの営業チームが、私たちが考えるような効率性を発揮できるようにするのです。
だからといって、ご質問のように、収益性とトレードオフに関するご質問は非常に適切だと思います。私たちは常に、この市場を攻略するためにいかに効率的に成長するかということと、いつ成長するか、いつキャッシュを生み出すか、そして効率的なレベルで事業を展開するかということのバランスを取っていると言えるでしょう。そのために、私たちは常に「40の法則」に立ち返っています。私たちは、どんなに速く成長できても、ただ現金を消費するのではなく、バランスをとって「40の法則」の上に立つようにします。
最後に研究開発についてですが、これは間違いなく -- この電話会議でも何度も話しているので、よく理解されていると思います。スペクトラムの話をしました。Auth0は純粋なB2Cのユースケース、B2BのSaaSアプリに非常に適していました。Okta SIEMは、大規模なワークフォースに非常に適しています。その中間にスペクトラムがあります。全く別のものというわけではありません。機能A、機能Bのように、多くの機能がスペクトラムに沿って重なり合っていました。
ですから、今は2つのチームの間で研究開発の重複があると思います。しかし、時間が経てば、それも合理化されるでしょう。共通のサービスも出てくるでしょう。これは何年も先の話です。何年も先の話ですが、共通のサービスが提供されるようになり、研究開発面でもますます効率化が進むことでしょう。しかし、はっきりさせておきたいのは、今、私たちが本当に重視しているのは、市場参入の規模と、今年の1月時点で2つの市場参入チームが統合されることによるシナジー効果です。
ブレット・タイガー
さらに付け加えると、イッタイさんがおっしゃるように、マージンの成長とのバランスはすでに取れていますよね？つまり、今年の成長見込みは少し緩やかになっています。営業損失を見ると、今年は5,700万ドルほど改善しています。そして、今後の長期的な枠組みで考えると、成長と収益性のバランスを取りながらやっていくつもりで、今後数年間はマージンが拡大することを十分に期待しています。
イッタイ・キドロン
続いて、人員削減の観点から、Okta側とAuth0側のどちらがより顕著だったかを教えてください。
トッド・マッキノン
そうですね。本当にいい質問ですね。人員削減については、これまでも話してきました。その件はありがとうございました。まず第一に、Okta全体の人員削減率が高すぎると思います。従来は15%程度でしたが、最近は20%を少し超えています。これをCOVID以前の15%に戻したいと思っています。私たちは皆、偉大な辞任について議論し、議論することができます、それはどのように本当ですか？そして、どのように現実的なのですか？私たちは、COVID以前の減少率に戻ることができると考えています。私はCEO仲間といつも話していますが、それについてはさまざまな意見があります。
しかし、全体としては、チームの強さ、チームの安定性に非常に重点を置いており、非常に強力なチームと文化を構築するために、自分たちができると思うこと、できると分かっていることをすべて行い、全体として減少数を減らしています。
市場参入の面では、旧Auth0チームの減少がより顕著だったと思います。これは予想されたことです。例えば、Auth0というIPO前の会社で働いていた場合、規模は小さく、テリトリーはおそらくアメリカの8州です。しかし、Oktaに入社すると、今年の初めから、複数の製品を複数のバイヤーに販売するよう求められるようになり、販売チームの規模が大きくなったため、州や地域の数が本当に小さくなってしまいました。そのため、小規模な会社で働こうと考える人が出てくるのも無理はありません。
Oktaのセールスチームにおいて、もしもう一度すべてをやり直すとしたら、やり直したいことのひとつは、今年に入る前に非常に積極的な採用計画を立てたことです。そして、市場をすべてカバーし、成長の機会という点では隅から隅までカバーできるようにしようと考えていました。しかし、今にして思えば、これは間違いでした。当初から、もっと緩やかな成長計画を立てて、自分たちが望む水準で成長できるようにすべきだったのです。それが、私がこれまでとは違うやり方でやってみたいことのひとつです。
しかし、こうしたトレンドの多くがすでに反転し始めているのは、素晴らしいことです。私たちが行っていることをたくさんお話ししました。最近のものもありますが、それらが何らかの影響を及ぼしていることは確かです。しかし、この業界に関してだけ言えば、多くの中小企業は、特に見通しがあまり良くないと思います。バリュエーションもそれほど高くはありません。資金も以前ほどは流れていません。私はすでに何人かのGo-to-Market担当者が中小企業に転職し、戻ってきたのを見たことがありますが、芝生は必ずしも青々としているとは限りませんでした。
いずれにせよ、この辺がもうひとつのポイントになるかと思います。お役に立てれば幸いです。というのも、私たちの過去の成功を見てみると、それはすべて、共通の目標に向かって熱意をもって働く、本当にしっかりしたチームのおかげだからです。
ブレット・タイガー
さらに付け加えれば、人員削減についてですが、私たちはただ手をこまねいているわけではありません。もちろん、今日お話ししたようなことはたくさんあります。報酬体系を検討し、そこで何らかの改善を行うことも含めて、問題に対処しようとしているのです。ですから、私たちは間違いなくこうした問題を特定し、解決策を考え出し、Toddが言ったようにむしろ迅速に実行することで、こうした税金項目に対して機敏に対応することができるのです。
トッド・マッキノン
それからイッタイ、もうひとつ付け加えるとすれば、私たちはMRもマネージャーも、本当に優秀な人材をたくさん集めているということです。というのも、成長したMRが去っていき、新たに優秀なMRがやってくるかもしれませんが、彼らは成長しなければならないからです。Brettが準備したコメントで言及したように、クォータキャパシティを回復させるという点では、そのような状況もありますが、私たちは本当に優秀な人材をたくさん採用しています。ここでも、バッグを運ぶ人たちだけでなく、組織のトップに至るまで、マルチレベルのマネージャーを採用しています。
Brett Tighe
そうですね、しかし、彼らが成長するのが簡単であればあるほど、そのレバレッジと見返りは非常に大きくなります。
イッタイ・キドロン
ありがとうございます。ありがとうございます。
Brett Tighe
ええ、もちろんです。
Dave Gennarelli
それでは では、BMOのKeith Bachmanに話を聞いてみましょう。
Keith Bachman
こんにちは。質問に答えてくれてありがとうございます。ガイドの変更に影響を与えた要因のひとつとして、あなたは競争について言及しませんでした。先週、GartnerのIdentityカンファレンスに参加する機会がありましたが、プレゼンターと参加者の両方から、マイクロソフトの競争が激化しており、それがOktaの価格を変更させたり、実際にシェアを奪ったりしているという議論がありました。それに対するあなたの反応を知りたかったのです。次に、IGAとPAMについてですが、それぞれ開発段階が異なるものの、Okta SolutionとIGA、PAMはいずれも「競合と比較すると軽い」という意見がありました。そこで、ガイドダウンにおいて競合がどのような役割を果たしたのか、より広い視点からお聞きしたいのですが。具体的には、ワークフォース側、特にマイクロソフトとの競争、そしてIGAとPAMの最新情報についてお聞かせください。ありがとうございました。
トッド・マッキノン
そうですね。競争環境については、喜んでお話します。これは非常に重要なことです。そして -- しかし、今のガイドとは関係ないと言っておきます。これは重要なことだと思います。なぜなら、競争環境は、前にも言いましたが、まず、この電話の多くの時間を、カスタマー・アイデンティティという戦略的市場について話していました。
ワークフォースのビジネスでは、ACVが36%成長しています。ですから、ワークフォースは私たちにとって非常に重要なのです。つまり、世界中のあらゆる企業のアイデンティティ・プラットフォームとなり、あらゆる企業にとって最も戦略的なベンダーの1つになることが、当社の戦略です。そして、この2つの市場を獲得する必要があります。ワークフォースとカスタマーアイデンティティの両方を獲得する必要があるのです。だから、非常に重要なのです。しかし、競争のダイナミズムは異なります。
つまり、カスタマー・アイデンティティの市場は巨大な可能性を秘めていますが、ビルド（構築）かバイ（購入）かということでもあります。適切な量のソリューションとカスタマイズ性を切り分けるようなものです。これはワークフォース市場とは大きく異なり、IDCやこれらの企業では、あらゆる種類のものが毎年100億ドル以上費やされています。非常に細分化されているので、競争環境も大きく異なります。ワークフォース案件のたびに、何らかのベンダー評価が行われます。その競争環境は、過去10年以上にわたって見てきたものと非常によく一致しています。大げさかもしれませんが、8年くらいでしょうか。
2014年にマイクロソフトが市場に参入したときは、それとは違っていたと思います。皮肉なことに、この参入は私たちにとって、このカテゴリー全体を活性化させるものでした。クラウドのセキュリティ・アイデンティティのようなもので、私たちはアーリーアダプターに過ぎなかったのです。クラウドのセキュリティ・アイデンティティのようなもので、私たちはアーリーアダプターに過ぎませんでしたが、今では完全に検証されるようになりました。競争環境の話をするとき、私たちはこのことにこだわっていて、研究し、競争チームを編成し、顧客に価値を示し、競争相手に対して販売することに長けています。
それを矮小化するつもりはありません。しかし、現実は、次のように単純化することができます。基本的には、IDシステム、クラウド、またはAs-a-Softwareのいずれかです。そして、市場はクラウドを選択しています。ソフトウェア会社だったベンダーは、古いアーキテクチャを新しいものに進化させ、クラウドを実現しようとしています。なぜなら、買い手は市場に出る前に、自分たちが何を求めているかを知っているからです。ソフトウェアが欲しいのか、それともクラウドが欲しいのか、といった具合です。そして彼らはクラウドを選択し、私たちはうまくいくのです。
これが市場の方向性です。私たちは業界内で正しい位置にいます。これがワークフォース側の1つの競争力です。もう一つの競争力は、マイクロソフトがその最たる例ですが、アイデンティティは戦略的なものであり、どの企業も何らかの形で独自のアイデンティティ・プラットフォームを持つようになると考えています。非常に戦略的で重要なものだからです。
しかし、そこでの競争は、顧客がアプリケーションや他のサービスやプラットフォームからアイデンティティを得たいのか、それとも独立した中立的なものを得たいのか、ということです。ある巨大なヘルスケア・チェーンのテクノロジー部門のグローバル責任者と交わした会話です。私はこの人物とこの件について話をしました。しかし、現実には、どのようなテクノロジーを採用するにしても、2,000ものアプリケーションがあるという柔軟性と選択肢が必要なのです。電子メールやコラボレーションだけではありません。Windowsだけでなく、WindowsとMac、iOSとAndroidなど、複数のデバイスで動作させる必要があり、無数の医療機器すべてで動作させる必要があります。
世界は、自分たちの技術的ニーズややりたいことをサポートする独立した中立的なIDプラットフォームが欲しいのか、それとも自分たちの選択肢を奪うような大きなプラットフォームやエコシステムの中で足かせを受けたいのか、決めなければなりません。
率直に言って、マイクロソフトに絶対負けるとは言いません。私が言いたいのは、これを戦略的なものと見なさず、これに多額の資金を費やそうとしない人たちのようなものです。CFOが決めることで、それで十分だと考えているようです。彼らはマイクロソフトを選び、何年もマイクロソフトを選び続けています。だから、マイクロソフトはGartnerに多くの人を送り込み、多くの発表を行い、積極的なのです。
私は、彼らが積極的である理由を理解しています。これは重要な市場です。ところで、彼らにとって重要なのは、彼らもそれを知っているからです。彼らが成功すれば、人々を囲い込んでしまい、選択肢を狭めることになるとわかっているからこそ、そうしているのです。
だからこそ、私たちは「選択肢がある」という世界を本当に支持することが重要なのです。アイデンティティは主要なクラウドの1つであり、最も戦略的なものの1つです。すべてのユースケースをカバーするベンダーが必要です。デジタルオフィサー、マーケティングオフィサー、テクニカルオフィサー、CIOなど、C-suiteの全員がこれらのユースケースに賛同し、そのベンダーを構築することが、長期的に勝つための方法なのです。
キース・バックマン
IGAとPAMについてはいかがでしょうか。
トッド・マッキノン
もちろん、そうです。そうですね...思い出させてくれてありがとう。私はむしろ全部覚えています。それで......それで思い出したのですが......私が質問をしてはいけない理由は......そんなつもりはないのですが。Oktaを始めたとき、最初に言われたのは「軽すぎる」ということでした。軽いんです。本当の意味でのIDプラットフォームではない。シンプルすぎる。単なるシングルサインオンです。
IGAがIGAライトだと言われるのは、それが機能しているということであり、素晴らしいことです。つまり、社員がチャットの中でアクセス要求や改善を行えるほど、シンプルだということです。レガシーなツールにアクセスする必要はないのです。統合も簡単です。何千ものアプリケーションにあらかじめ統合されています。まず第一に、IGAは私たちが考えているよりもずっと大きなものだということが、この業界では分かってくると思います。これは、ServiceNowが登場した当初、ITSM市場は非常に小さかったが、より優れた製品によって市場が大きくなったと誰もが言ったのと同じことです。それと同じようなことが、ここでも見られると思います。
キース・バックマン
なるほど。それでは。では、失礼します。ありがとうございました。
Dave Gennarelli
はい、ここでは少なくとも10分のオーバータイムを取ろうと思っています。では、William BlairのJonathan Hoに話を聞いてみましょう。
ジョナサン・ホー
こんにちは、こんにちは。見通しの下方修正について、もう少し詳しくお聞きしたいのですが、ご説明いただいた3つの主な要因のそれぞれについて、どの程度の影響があるのか、また、市場の動きが改善されて影響が出るまで、どのくらいかかると考えていらっしゃいますか？ありがとうございました。
Brett Tighe
はい、承りました。半分強が販売統合の問題です。2番目に大きいのは、現場で話していたように、人員削減の問題です。それから、マクロ的な問題はほとんどありません。マクロの部分には逆風が吹いていますが、他の2つの問題に比べるとそれほど大きくはありません。では......この2つの問題に対処するためには、どれくらいの時間がかかるのでしょうか？もちろん、販売統合の問題や人員削減の問題については、すでに計画を実行しています。しかし、1つ1つではありません。例えば、これまでお話ししてきたイネーブルメント、つまり、適切なバイヤーのところに行くとか、この製品をどこで売るとか、そういったことは明らかに今重点を置いていることです。しかし、これは第3四半期末に完了するようなことではありません。
というのも、Toddが話していたように、SIEMは巨大な市場であり、私たちは現在の事業展開に同意しなければならないからです。今後3、4、5、6カ月かけて成果を確認し、どのような結果になるかを評価したいと思います。最初の2、3四半期は、会計年度の状況を評価し、調整すべき点があることに気づきましたが、同じことをするつもりです。ですから、私たちは自分たちが持つソリューションに自信を持っていますが、適時、調整を行うつもりです。
トッド・マッキノン
私たちの哲学、私のリーダーシップの哲学、そして私たちがここでやろうとしていることについて考えるのは重要なことだと思います。私たちは巨大なものを作ろうとしていますし、大きなチャンスもあると思っています。何十年も続く、象徴的なカテゴリーを定義した企業を作りたいのです。
会社としては、もっと簡単な道もあるのです。大胆になることも、大きな買収をすることも、自分たちを伸ばしたり追い込んだりすることもできないかもしれませんが、それは私たちのやり方ではありません。大きく考えよう。そして、長期的な視野で考えるのです。そのために、世界中のあらゆる組織のために、アイデンティティのユースケースに対応したプライマリー・クラウドを構築し、アイデンティティをこのレベルにまで引き上げ、あらゆるテクノロジーを安全に使用できるようにするのです。私たちはこのビジョンに長期的にこだわり続けており、それは変わりません。
しかし、戦術や営業チームの統合、メッセージの調整、反復、IGAの展開、お客様の成功のための方法などについては、より積極的に取り組んでいくつもりです。私たちは、そのようなことに頑固になるつもりはありません。何かをやってうまくいかなかったとしても、毎月、数カ月、数四半期、数四半期と頭を突っ込んで、「うまくいけばいいんだけどな」なんて言うつもりはありません。必ず成功させる。修正するのです。
だから、いいバランスがとれていると思います。先ほども申し上げましたが、これは私の責任であり、もっと違う形で進めばよかったと思うこともあります。しかし、私は、この大胆な長期ビジョンを持っていることを非常にうれしく思い、誇りに思っています。そして、もっと重要なことは、何がうまくいっていて何がうまくいっていないのかを現実的に判断し、積極的にそれを変えていくことです。そして、長期的には、それが最善の方法であり、長期的な大成功につながると確信しています。
ジョナサン・ホー
ありがとうございました。
デイブ・ジェンナレッリ
わかりました。GuggenheimのJohn DiFucciに話を伺いましょう。
ジョン・ディフッチ
すみません、みなさん、ご無沙汰しています。やあ みんな ミュートをオフにする方法を見つけたよ 申し訳ありません。さて、皆さん、とても興味深い話です。今期は100万ドル案件が過去最高を記録しましたね。また、売掛債権が大幅に増加し、その結果、売上が増加したように見えます。しかし、これは理にかなっていますよね。大型案件は通常、バック・アンド・ロードになりますから。また、マクロ的な影響も見られます。しかし、これらはすべて疑問を投げかけるもので、ガイダンスにも少し書かれていますが、パイプラインとその背景について、具体的に話していただけますか？
トッド・マッキノン
ええ、そのご質問はお受けします。フレディは、パイプラインが成長し続けていること、そして明らかに私たちが取り組んでいる分野であることを、ここに付け加えてくれることでしょう。私たちは常にパイプラインに取り組んでいます。しかし、1つ言えることは、すでにToddからこの電話で少し聞いていると思いますが、パイプラインは主に私たちが以前行っていた事業で構成されているということですね。つまり、より労働力を重視した、あるいは労働力を拡張したものです。その中には、新しいカスタマー・アイデンティティ・クラウドのような、重大な兆候も含まれています。
しかし、私たちがフィールドを有効活用し、土地のガイダンスを明確にするための取り組みを続けることで、私たちの目の前にはたくさんのチャンスが広がっていると考えています。今後、数四半期、数年にわたる将来について楽観視できるのは、他のバイヤーが好むような土地に参入できるようになるためです。これは明らかに私たちが取り組んでいることで、今日も私たちがたくさん話しているのを聞いていただけたと思います。
トッド・マッキノン
そうですね。特にカスタマーIDクラウドのパイプラインについては、デベロッパー・モーションが大いに役立っています。Auth0が獲得した顧客IDの取引は大規模で、営業チームを必要としますが、すべて開発者のトライアルやセルフサービスから始まります。時間の経過とともに、何百人ものOkta販売者が、こうした取引やセルフサービスのトライアルを、大規模なエンタープライズ取引に発展させるためにますます効果的になっていくと私は考えています。
ジョン・ディフッチ
CIAMビジネスのパイプラインはまだ......つまり、まだ解明中ということでいいのでしょうか。
Todd McKinnon
特にB2Cのデベロッパーへの影響力については、まだ全体的な統合の一部だと考えています。これはまだ解明中です。従来のCIO、CSO、CIAMのパイプラインの規模を見ると、過去に予想されたとおり、そのまま進行していると思います。ただ、新しい筋肉がまだ......いずれはそうなるのでしょうが、まだその段階にありません。
ジョン・ディフュージ
了解しました。ありがとうございました。
Brett Tighe
そうですね。ジョン、パイプラインは増え続けています。それは特別な問題ではありません。問題は、営業担当者とお客様の両方にとって本当にシンプルな方法で、パイプラインを起訴することだと思います。そのために、私たちはいくつかの改革を行おうとしています。しかし、パイプラインそのものが問題なのではありません。
ジョン・ディフュージ
素晴らしい。ありがとうございます。
Dave Gennarelli
次は、JMPのTrevor Walshです。
トレバー・ウォルシュ
素晴らしい ありがとう、Dave。私の質問を受けてくれて、ありがとうございます。BrettかToddのどちらかに飛び火するかもしれませんね。この点については、皆さんのコメントでも触れられているので、もう少し直接的に質問させてください。販売サイクルの長期化、予算の精査などについて言及されましたが、これは共通のテーマです。これは、第2四半期だけでなく、セキュリティ関連製品全般に共通するテーマだと思います。ワークフォースとCIAMの2つの購入センターがあるということですが、IT運用セキュリティの領域でワークフォースに対してより多くの遅延が発生しているのか、CIAM側ではあまり見られないのか、あるいはより広範囲にわたっているのか、何かデータをお持ちでしょうか? Toddさん、もう少し詳しく教えてください。
Todd McKinnon
しかし、1つ言えることは、EMEAはマクロの逆風が最初に現れた地域だということです。これが、私がお伝えできる最高のデータでしょう。
トレバー・ウォルシュ
そうですね。ありがとうございます。
Dave Gennarelli
次はパイパー社のロブ・オーウェンズです。
Rob Owens
どうも、私の質問を聞いてくださってありがとうございます。
トッド・マッキノン
こんにちは、ロブ。
ロブ・オーエンス
私の声が聞こえますか？
トッド・マッキノン
ハイと言っただけです。
ロブ・オーエンス
ああ、ハイ、すみません。公共部門について少し触れたいと思います。連邦政府の第3四半期、1ヶ月の露出があることで、明らかにいくつかの勝利を収めたとおっしゃいましたね。どのようにお考えですか？また、より大きな視野で、連邦政府が実行中の大規模なプログラムについて、あなた方にとってどのような意味があるのでしょうか？ありがとうございました。
トッド・マッキノン
ええ、ロブ。それについては喜んでお話しします。今年に入り、私たちは多くの優先課題に取り組んでいます。この電話会議でも散々お話ししたことですが、まず第一に、カスタマー・アイデンティティがあります。また、国際的なビジネスを確実に成長させたいと考えています。そして3つ目は、当然ながら、連邦政府市場です。ご指摘のとおり、これは非常に大きなチャンスです。私たちは、州レベル、連邦レベルの両方で、いくつかの良い例を挙げました。また、6月にワシントンDCで開催されたイベントには多くの参加者が集まり、非常に良いイベントになりました。
トッドも挨拶の中で簡単に触れています。DoD側ではFedRAMP moderateからFedRAMP highに移行するために多くのことを行っており、IL-4の導入によりOktaの軍用クラウドを利用できるようになりました。この事業は非常にうまくいっています。第1四半期も第2四半期も非常に好調でした。また、ご指摘の通り、9月は連邦政府の年度末にあたります。ですから、そこには大きなチャンスがあると考えています。
私たちはこの分野に投資しています。素晴らしいリーダーがおり、この先も実を結んでいくと考えています。今日の電話会議での質問にもありましたが、世の中に存在する脅威、脅威の主体、進化する情勢の力学など、明らかに政府が取り組むべき課題があります。これは明らかに、政府が細心の注意を払うべき事柄です。政府はますますクラウドを活用するようになっており、これは私たちにとって大きなチャンスになるでしょう。
Brett Tighe
ロブ、私も付け加えたいのですが、実は2四半期連続で、公共部門は当社にとって最も成長率の高いセグメントとなっています。フレディが言ったように、この分野は私たちの重点分野であり、これまでの進展にとても満足しています。もちろん、まだやるべきことはたくさんありますが、私たちはその成果を目の当たりにしているのです。
ロブ・オーエンス
それでは。ありがとうございました。
Dave Gennarelli
RBCのMatt Hedbergのところへどうぞ。
マット・ヘドバーグ
やあ、みんな。お時間をいただきありがとうございます。ブレット、逆風について最後にひとことお願いします。通期の売上高に対して1億4,000万ドルの逆風が吹いていることは承知しています。第2四半期に社内計画に対してどのような不足があったのか、教えていただけますか？また、このような事態が四半期半ばに発生したのでしょうか？それとも四半期の最後の数週間だったのでしょうか？また、この四半期はどのような時期だったのでしょうか。
Brett Tighe
先ほどどなたかがおっしゃっていたことですが、四半期のリニアリティはおそらくもう少し後場に集中しています。これは、統合の問題、人員削減の問題、そして率直に言ってマクロの問題など、これまでお話ししてきたようなことの結果だと思います。5月にマクロの問題が見えてきたわけではありません。販売サイクルが長くなり始めたのは、四半期末からです。
また、四半期末になると、予算が少し厳しくなってきたという声も聞かれるようになりました。ですから、全体的な売上高と売上高の観点から見ると、この四半期は後工程が多く、そのためにAR残高が増加しています。
Dave Gennarelli
そうですか。次はBernsteinのPeter Weedです。
Peter Weed
ありがとうございます。営業・マーケティングサイドの解約や課題についてのお話は、本当にありがたかったです。研究開発にも光を当てたいと思います。前四半期比では、支出ベースで7%減少しており、これはおそらく研究開発費の減少を示唆していると思います。人材市場が厳しく、誰もが人材を確保しようとする中、このシグナルをどのようにとらえるべきでしょうか？というのも、あなたは研究開発部門の効率を上げたいわけではなく、G&A部門の効率を上げたいわけでもないでしょう。また、営業やマーケティングについても、ある程度の効率化を望んでいるようですね。何か読み取るべきことがあるのでしょうか？また、その製品がもたらす影響や、あなたが目指している方向性について、今後どのように考えていくべきでしょうか。
トッド・マッキノン
ええ、本当にいい質問ですね。研究開発部門の人員削減は、実は好調な分野の一つです。ですから、人員削減の問題ではありません。Brettはコメントできますが、私なら買収による比較対象があるのかどうか、数字を追うのが難しいのかどうか、といった質問をするでしょうね。
Brett Tighe
ええ、買収の影響が少しあると思います。また、第1四半期にはキックオフの活動もあります。RMBからトレードアウトした人たちについては、Toddが言っていたように、実は組織内で最も消耗が少ない分野の一つなので、あまり深く考えない方がいいと思います。率直に言って、私たちはそこで多くの優秀な人材を採用してきました。
トッド・マッキノン
これは本当に重要なことです。戦略的にも戦術的にも、この2つ -- ワークフォースクラウドとカスタマーアイデンティティクラウドは、どちらも本当にエキサイティングなことをたくさん控えています。IDガバナンスの話をしました。また、カスタマーアイデンティティクラウド側では、釣りに対する堅牢性をさらに強化し、企業がより柔軟に自衛できるようにするためのミックスで、顧客が必要とするアプリケーションのエコシステムと統合するための素晴らしいものをたくさん開発しています。このように、私たちはこの分野で大きな勢いと成功を収めています。
それに加えて、私たちは、戦略的ベンダーを選んで何億ドルも費やしたいと考えているCEOが、最終的に戦略的ベンダーに投資できるような機能を、時間をかけて重ねていくつもりです。顧客IDクラウドであれ、従業員IDクラウドであれ、私たち全員が一緒に働いていることが明らかになり、彼らにとって最適なものになるはずです。中立的で独立した存在であり、テクノロジー戦略を追求するための自由を与えてくれるものであり、私たちはその点で勝利を収めることができるでしょう。
ピーター・ウィード
素晴らしい。つまり、私が聞いたのは、人材の減少ということではないのですね。これは、統合によって得られる研究開発費以外のコストに対する直接的なシナジーであり、Taleにまつわる何かを読み取るべきではありません。
トッド・マッキノン
その通りだと思います。
Brett Tighe
その通りです。
Dave Gennarelli
わかりました。WolfeのJosh Tiltonから最後の質問を受けます。
ジョシュ・ティルトン
やあ、みんな。時間を割いてくれてありがとう。ブレットに1つだけ。お二人がおっしゃったような課題がある中で、今年下半期に再び数字を下げる必要がないという確信が持てるのはなぜでしょうか？
ブレット・タイガー
現時点でわかっていることは、すべて織り込み済みです。現在のRPO、売上高、請求額など、どの数字を見ているかにかかわらず、今日お話ししたような逆風を織り込んでいます。ですから、このガイダンスには自信を持っていますし、これまでと同様のアプローチで、非常に慎重な姿勢で臨んでいます。
Q&A終了
デイブ・ジェンナレッリ
それでは。ありがとう、ブレット。その前に、今期は2つのカンファレンスに参加する予定であることをお伝えしておきます。9月8日にニューヨークで開催される「Citi Tech Global Conference」と、9月12日にサンフランシスコで開催される「Goldman Tech Conference」です。また、Toddが言っていたように、11月9日にOkta Inc '22でInvestor Dayを開催する予定です。本日は以上となります。ご質問等ございましたら、investor@okta.com までメールでお問い合わせください。ありがとうございました。
トッド・マッキノン
みなさん、ありがとうございました。
ブレット・タイガー
ありがとうございました。
フレデリック・ケレスト
みなさん、ありがとうございます。
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