GDRXの2022/1QのEarnings Call和訳全文
当記事はEarnings Callの和訳全文となっています。決算速報自体は以下の記事でお伝えしています。
オペレーター
皆様、お待たせいたしました。GoodRxの2022年第1四半期決算説明会にようこそ。本日の電話会議は録音されています。
それでは、本日の司会者、投資家向け広報担当副社長のホイットニー・ノタロさんをご紹介します。ノタロさん、どうぞ始めてください。
ホイットニー・ノタロ
ありがとうございます。皆さんこんにちは、GoodRxの2022年第1四半期決算の電話会議にようこそ。本日は、共同創業者であり共同最高経営責任者のダグ・ハーシュとトレバー・ベズデック、そして最高財務責任者のカーステン・ヴォアマンが参加しています。
はじめに、この電話会議には将来の見通しに関する記述が含まれていることを、皆様にお伝えしたいと思います。経営陣の計画、戦略、目標、目的、市場機会、予想される業績、COVID-19が当社の事業に及ぼす予想される影響に関する記述を含め、この電話会議における過去の事実に関連しないすべての記述は、将来予想に関する記述と見なされるべきものです。
これらの記述は、約束や保証ではなく、既知および未知のリスク、不確実性およびその他の重要な要素を含んでいます。これらの要因により、当社の実際の結果、業績または成果は、将来予想に関する記述で明示または暗示された将来の結果、業績または成果とは大きく異なる可能性があります。
2022年3月31日に終了した四半期に係るフォーム10-Qによる四半期報告書および米国証券取引委員会に提出したその他の報告書の「リスク要因」のセクションで説明した要因は、この電話会議における将来見通しに関する記述によって示されたものとは異なる実際の結果をもたらす可能性があります。
このような将来見通しに関する記述は、この電話会議の日付における経営陣の予測であり、たとえ後発事象により当社の見解が変更されたとしても、当社はこれらの記述を更新するいかなる義務も負うものではありません。
さらに、当社は特定の非GAAP指標を参照することがあります。これらの指標は、当社の株主通信で最も近いGAAP指標と調整されており、当社の投資家向けウェブサイトinvestors.goodrx.comの概要ページで見ることができます。
また、この電話会議のリプレイもまもなくご覧いただけるようになることをお知らせします。それでは、ダグにお願いします。
Doug Hirsch(CEO)
こんにちは、そして、今日参加してくれてありがとうございます。Trevorと私がGoodRxを始めたとき、私たちのミッションは明確でした。私たちは、アメリカ人が必要な医療を手に入れられるような価格で支援しなければならないと考えていました。強力で持続可能なビジネスを一から構築するためには、製品とチームの両方が成功の鍵になることを理解していました。
それから10年以上が経ち、GoodRxは消費者と医療従事者の両方から信頼されるブランドとなりました。また、GoodRxは最近、TIMEの「2022年最も影響力のある企業100社」に選ばれました。この評価は、私たちのチームの素晴らしい仕事と並外れた影響力を証明するものです。私たちがこれまで歩んできた道のりを考えると、胸が熱くなります。
GoodRxのユニークで独自かつ拡張可能なプラットフォームは、現在、消費者を累計400億ドルも救っています。好奇心旺盛で情熱的、そしてモチベーションの高い当社のチームは、vitaCareを加えて約1,000人になり、前年比27%増の高収益事業となりました。この先には大きなチャンスがあると信じていますし、私たちはまだ始まったばかりです。
そのため、ここ数カ月で多くの新入社員を採用し、リーダーシップチームを強化し続けることを発表できることを嬉しく思っています。今月末にはRaj BeriがGoodRxの最高執行責任者に就任し、最近では最高製品責任者のMark Hull、最高人事責任者のVina Leite、ヘルスケア・消費者イノベーション担当SVPのScott Paulを迎えました。
これらの革新的で前向きなリーダーたちは、当社のビジョンを信じ、米国のヘルスケアの状況を改善したいという当社の情熱を共有しています。それぞれの専門知識と卓越した経験は、当社が事業を拡大・成長させていく上で、非常に貴重なものになると確信しています。
ラジは、最高執行責任者として、GoodRxの継続的な成長と拡大を主導するとともに、処方薬事業全体の価値向上を支援します。ラジは、Uberを含む速いペースで進歩する革新的な企業で20年以上の運営指導経験を持ち、直近ではグローバルグロサリーおよび新バーティカルズ担当副社長を務めています。
マークは最高製品責任者として、GoodRxの製品戦略および管理を指揮し、消費者、医療機関、薬局のための業界をリードするソリューションの構築に力を注いでいます。MetaやLinkedInなどの企業で25年以上製品管理に携わり、世界を変える製品を構築し、何十億もの人々に素晴らしい影響を与えてきました。
ヴィーナはチーフ・ピープル・オフィサーとして、当社の人事戦略およびオペレーションを指揮しています。彼女は、The Trade Deskを含むグローバルな急成長テクノロジー企業での豊富な経験と、従業員開発エンゲージメントへの情熱をGoodRxにもたらす、変革型の人事リーダーです。Scottは、ヘルスケア＆コンシューマーイノベーション担当SVPとして、消費者、小売業者、PBM、プロバイダー、医薬品メーカーといったエコシステムにおけるヘルスケアイノベーションのあらゆる領域において、シニアリーダーシップと密接に連携し、自身の豊富なヘルスケアに関する経験と知識を活かしています。
Scottは以前、Apex Affinity社を設立し、市場で大規模な薬局割引プログラムの多くを構築・運営した経験があり、直近ではMedImpact社のEVPとして、主に消費者の節約に注力していました。私たちは、このような優れたリーダーをチームに加えることができ、大変嬉しく思っています。そして、GoodRxの業績を共に加速させていきたいと考えています。
それでは、Trevorから、当四半期の主なハイライトと事業のトレンドについてご説明します。
Trevor Bezdek(Co-CEO)
ダグ、ありがとうございます。2022年に向けて、私たちは4つの戦略的優先事項を設定しました。消費者の認知度とリーチを高めること、医療機関との関係を強化し、消費者との関係を深めること、そして最後に、新しいプラットフォーム機能を構築または買収し、消費者や医療機関、製薬会社に提供できる付加サービスや価値の基盤を構築することです。第 1 四半期の業績が示すように、当社は、ユーザーの利益と LTV 向上機会を創出するためにソリューションを進化させ続け、すでにこれらの優先事項の実現に着手しています。
第1四半期の売上高および調整後EBITDAはいずれも予想を上回りました。これは主に、製薬会社向けソリューションが驚異的に成長し、さらに処方箋取引と定期購入の両方を含む処方箋関連のソリューションが引き続き好調であったことに起因しています。処方箋関連サービスの第1四半期の業績は、2月に発表した予想とほぼ同じでした。処方箋取引収入は前年同期比16%増、月間平均アクティブ消費者数は640万人超、定期購入収入は前年同期比59%増で、定期購入プラン数は120万件超となりました。
第1四半期に影響を及ぼし、現在および将来の業績にも影響を及ぼしている予期せぬ逆風について、少しお話したいと思います。最近、ある食料品チェーンが、一部の医薬品についてほとんどのPBMから割引を受けることに影響を与えるような行動を継続的に取っていることを認識しました。この影響により、食料品店における特定の医薬品に対する多くのPBMの割引が認められず、GoodRxを含む多くの関係者に影響が及びました。GoodRxで見られる割引の多くはPBMによって提供されているため、この問題は私たち消費者に直接影響を及ぼしました。この問題は第1四半期の後半に発生し、当初は店舗の一部の医薬品にしか影響がなかったため、第1四半期の処方箋取引収益に重要性のない影響が発生しましたが、その後の定量化により、およそ100万ドルから200万ドルと推定されます。
4月にはこの動きがさらに強まり、より多くの医薬品、より多くの食料品店や薬局に影響が及び、大幅な数量減となり、第2四半期および通年の処方箋取引収入に大きな影響が予想されます。この食料品店とはまだかなりの割引取引を行っていますが、現在は通常のレベルより大幅に減少しています。経済と薬局の交渉はGoodRxではなくPBMが行うため、この問題が当社の消費者と業績に影響を与えるのは残念なことです。現時点では、同様のPBMパートナーの問題を認識しておらず、この状況の規模はユニークだと考えています。というのも、過去に一度でも薬局が1～2社のPBMと価格交渉を行い、変更したことがあるため、このようなユニークな状況になっているのです。今回は、このような成長をほぼすべてのPBMと同時に交渉している。このため、事実上、すべての割引価格が同時に消費者に提供されなくなったのです。
この問題に対して、PBMがこのグロースランの解決に取り組む間、この初期良品メーカーの割引価格をプラットフォームから削除するなど、迅速な対応を取ったことで、当社の新規ユーザー数は影響を受けることなく保護されました。新規ユーザー数は非常に安定しており、この八百屋以外の薬局は、新規ユーザー増加の総計が非常に力強い勢いでした。この八百屋の競合店の多くは、新規ユーザー数が20%から30%以上増加し、この成長率での新規ユーザー数の減少を相殺する勢いでした。しかし、リピーターとなったユーザーは、最初にGoodRxを確認せずに直接薬局に行くことがあるため、この問題は私たちに影響を及ぼします。
このようなユーザーへのアプローチは必要ですが、時間がかかりますし、すべてのユーザーにアプローチできるわけではありません。そのため、そのような場合は、リピーターが減少することが予想されます。この問題は、当社の第2四半期および通期の処方箋取引収益に重大な影響を及ぼすと予想しています。また、当社の売上高に占める割合が大きい医薬品メーカー向けソリューションの売上高への影響もないと考えています。詳細については、まもなくカーステンがガイダンスを発表する予定です。
この薬局はGoodRxネットワークに加盟している薬局の5％未満ですが、第1四半期の処方箋取引収入のほぼ4分の1を占めています。市場シェアに比してインデックスが高いのは、PBMとの交渉による価格設定が特に魅力的だったためです。
前述のとおり、当社の新規ユーザーは他の店舗に流れており、この食料品店の割引を表示しなくても、新規ユーザーの数量は安定しています。GoodRxは、小売における薬価のマーケットプレイスです。私たちは、消費者負担の価格を相殺することはありません。その代わり、PBMとの幅広い関係から競争力のある価格を調達しています。価格は時間とともに変化しますが、この八百屋がほぼすべてのPBMと同時に交渉しているためでも、このような影響が生じているのです。
新規ユーザーは他の小売店に移っていますが、この食料品店のPBMはタイムリーに問題解決に取り組んでいると考えています。なお、今回の異例の事態により、処方箋取扱高に影響が出ることが予想されますが、この事業が将来的な成長率や市場規模全体に影響を与えるとは考えていません。また、米国における医療費の高騰は消費者にさらなる負担を強いており、貯蓄プログラムへのニーズは高まる一方だと考えています。
価格変動がある場合、当社は新規ユーザーを獲得する能力に優れており、その成功は新規ユーザー数が一定であることに表れています。そして、今後さらに向上させたいのは、既存のユーザーに対して、当社の製品やマーケティングを通じて、投資した小売業者に非常に迅速に移行させる能力を確保することです。
全体として、私たちはPBMと小売業界の間で強い関係を築いていると思います。小売業者には大きなメリットがあります。GoodRxのユーザーが薬局に行くと、他の商品を購入することがよくあります。当社の社内調査データによると、GoodRxユーザーは75%以上の頻度で追加アイテムを購入し、平均して40ドル以上をその買い物かごに入れます。
また、半数以上の人が、GoodRxを利用した結果、GoodRxの割引を利用するために薬局を変えたいと考えていることがわかりました。また、GoodRx薬局を利用して良い経験をした場合、85%の人が「もっと頻繁に利用したい」と回答しています。
最後に、多くの処方箋は、ある推定では約3分の1がコストのために受け取られず、しばしば薬剤師がそれを満たした後に受け取られています。GoodRxによる節約は、より多くの処方箋が実際に受け取られ、薬局に収益をもたらし、無駄な労力を減らすことを意味すると私たちは考えています。
私たちの小売業者との関係の強さは、私たちが一緒に行う仕事に表れています。私たちは、ここ数カ月間、広告やその他の戦略的な取り組みにおいて、米国最大の小売薬局のいくつかと協力してきました。直近では、ウォルグリーンが消費者に広く知られているブランドであることを活かし、ウォルグリーンの店舗で広告を展開しました。
また、昨年後半には、ライトエイド社が当社のゴールド・オファーに参加しました。現在、ほとんどの小売企業と、ビジネスを促進するためのさまざまな新しい取り組みや追加的な方法について、活発に話し合いを行っています。
サブスクリプションに目を向けます。第4四半期の決算説明会でお話したように、私たちは、最も支援が必要と思われる人々、つまり慢性疾患を持つ会員に焦点を絞るため、定期購入プログラムであるゴールドの位置づけを戦略的に変えています。ゴールド会員には、処方箋取引よりもさらにお得な価格で処方箋を提供するほか、過去1年間に、通信販売や遠隔健康診断の割引などの新しい特典を追加して、プログラムの価値を高めてきました。
ゴールドのリポジショニングをサポートし、当社の処方箋取引サービスとの差別化をより明確にするために、当社は1月にゴールドの新規加入者向けの価格を引き上げました。また、3 月には、既存の加入者の一部に対して値上げを開始しました。これは、5 年前にゴールドを導入して以来、初めての価格改定です。新規加入者の獲得と既存加入者の維持がともに当社の期待値かそれ以上であることから、ゴールド加入者向けの残りの値上げを展開中です。これは、第2四半期末までには完了する見込みです。
製薬会社向けソリューションは、当四半期も前年同期比 150％増と好調に推移しました。このエキサイティングな製品群をより明確にするため、当四半期は初めて医薬品メーカー向けソ リューションの売上を個別に開示しています。当社のソリューションの価値と独自性、特に消費者と医療提供者の双方に訴求する独自の能力は、製薬メー カーに高く評価されています。
この急成長が示すように、当社は300億ドル規模の製薬メーカーのソリューションTAMに急速に浸透しています。製薬メーカーの支出がますますデジタルに移行し、製薬メーカーが当社のマーケティング投資に対する高いリターンを認識し続ける中、当社は今後も急成長を続けるものと確信しています。
このサービスが急成長しているとはいえ、300億ドル規模の製薬メーカーのソリューションTAMのうち、当社の売上は1%にも達していません。より多くの製薬会社とのパートナーシップ、製薬会社のブランドの浸透、各ブランドが当社と展開するソリューションの数の増加が、当社の成長を牽引すると考えています。
また、消費者と医療提供者のためのソリューションもさらに充実させ、GoodRx for ProvidersによってHCPのビジネスチャンスへの販売も継続します。GoodRx for Providersは、よりカスタマイズされた体験を生み出し、医療従事者が患者さんのヘルスケアジャーニーをサポートするために必要なツールを備えています。2021年6月以降、75万人以上の処方者がGoodRxを利用し、これまでに15万人以上のHCPがGoodRx for Providersモードを選択しました。
プロバイダー向けサービスをさらに拡大するため、最近、vitaCareとflipMDの買収を発表しました。4月に買収したvitaCareは、GoodRxの製薬会社向けサービスを拡大し、患者さんのブランド薬へのアクセスや服薬アドヒアランスを向上させるためのプラットフォームです。年間5億件以上あるブランド薬の処方箋のうち、充填されるのはわずか50%です。
vitaCareは、患者が自分の保険範囲を理解し、利用可能な節約の機会を特定し、医療提供者と支払者のコミュニケーションを促進することを支援します。また、管理負担を軽減し、患者が処方された治療を受けられる可能性を高めることで、HCPコミュニティにも利益をもたらします。
vitaCareは、GoodRxがより多くの患者さんに効率的かつ安価で透明性の高い方法で処方箋を受け取り、医学的に適切な期間、処方された治療を継続できるよう支援することを可能にします。
この買収により、当社はブランド薬の処方プロセスを最初から最後まで促進する独自の能力を獲得し、医師の診察室から患者さんの薬局までのデジタル・プラットフォームを超える能力を拡大することができます。より多くの患者さんが必要なブランド薬を入手できるよう、消費者と医療従事者、製薬メーカーとの関係を強化し、より多くの患者さんをサポートしていきたいと考えています。
この買収により、急速に成長している当社の製薬会社向けソリューションがさらに強化されることが期待されます。製薬会社との強固な関係、医療従事者の認知度やロイヤリティ、消費者のアクセスによって、vitaCareプラットフォームの成長と導入が促進され、製薬会社にさらなるROIをもたらすと信じています。
また、当四半期には、医療従事者とオンデマンドの医療専門知識を求める組織をつなぐマーケットプレイスである flipMD を買収し、プロバイダーに特化したソリューションを提供できるようになりました。flipMD には、医療従事者との関わりや製薬メーカーのソリューションで利用できるサービスを拡大し、差別化と提供サービスの拡大を継続できるような素晴らしい機能があります。
私たちは、革新的なソリューションで医療機関独自のニーズを満たしながら、より良い患者転帰の達成を支援する膨大な機会があると信じています。GoodRxプロバイダー・プラットフォームへの驚異的なオプトイン率により、当社は米国最大のプロバイダー・プラットフォームの1つになる道を歩んでいると信じています。GoodRxプロバイダーと当社の消費者向けサービスを組み合わせることで、当社および当社のパートナー、特に製薬メーカーが、プロバイダーと患者を協調して教育し、サービスを提供できる独自の機能を備えた、真に比類のないデジタルヘルスケア・プラットフォームを提供する機会を得ることができます。
私たちは、患者さん、医師、医療関連企業との信頼関係に根ざした競争力のある堀をさらに広げ、深めていきます。患者さんからの信頼は厚く、消費者満足度90%は、私たちが患者さんの治療において重要な役割を担っていることを証明しています。
医師や医療従事者からは、プロバイダーNPSが90と非常に高く、信頼されています。企業からは、製品やサービスを紹介する方法として、また、大規模かつ拡大する顧客層に節約を提供する方法として注目されています。私たちは今年を力強くスタートし、プロバイダーを含むユーザーベースを拡大しながら、魅力的なマージンで第1四半期の収益を予想以上に伸ばしました。
今後も、プラットフォームとサービス範囲を拡大しながら、4兆ドルという巨大な市場において、アメリカ人のヘルスケアに革命を起こし続けることができる絶好の機会と捉えています。
それでは、業績とガイダンスについて、カーステンからご説明します。
カーステン・ヴォアマン(CFO)
Trevor ありがとうございます。第1四半期の売上高は、前年同期比27%増の2億330万ドルで、2月に発表したガイダンスを上回りました。処方箋取引の売上は前年同期比16%増の1億5,550万ドルで、これは月間アクティブ消費者が前年同期比12%増加し、640万ドルを超えたことが要因です。これには、トレバーが話したグロス比率に関連する100万ドルから200万ドルの影響も含まれています。
今後予想される影響については、ガイダンスのセクションで詳しくご説明します。現時点では、COVIDによる当社ビジネスへの影響のほとんどは、小規模な新規治療コホートによる2年間の累積的影響に関連しています。これは、当社が予想していたよりもはるかに長い期間であり、新規ユーザーと復帰ユーザーの両方に影響を与えます。このような小規模なコホートを即座に補うことはできません。仮に市場が完全に回復したとしても、風邪やインフルエンザなどの急性期・季節性のトレンドが完全にペースに乗り、当社が医師や薬剤師を通じて構築した素晴らしい紹介エンジンの稼働率と効果が完全に回復していたのです。
市場の観点からは、3月は総処方数、新規処方数ともに2月より好調で、これは毎年見られる典型的な季節変動です。この傾向は、1月と2月のCOVIDの急増と2月の悪天候により、1月と2月が例年より低調であったことが大きく影響しています。
インフルエンザは、過去の水準を下回る水準で推移しました。これらの要因はすべて、すでに当社のガイダンスに織り込まれていました。したがって、本日詳しくご説明した食料品店の問題を除けば、第1四半期への影響は軽微であり、処方箋の面では予想通りの業績となりました。
第2四半期については、食料品店の問題でデータにかなりのノイズが入ったため、現状を把握することは困難です。しかし、マクロ的な状況を見ると、新規処方と新規治療の開始という観点からは、3月とほぼ同じ状況が続いています。IQVIAの新規治療開始、あるいはNBRx（new-to-brand prescription）と呼ばれるデータを見ると、パンデミック前のベースラインに近づいていますが、主に急性期の処方箋のため、まだそこまで至っていません。
サブスクリプションに目を向けると サブスクリプション収入は引き続き急成長し、前年同期比59%増の1,910万ドルとなりました。当四半期のサブスクリプションの計画数は120万件超、ファミリー向けサブスクリプションは一般に複数の消費者に提供されるため、160万人の会員がサブスクリプションの恩恵を受けています。この成長率が当四半期の定額使用料収入に影響を与えたとは考えていません が、将来的には影響を受ける可能性があります。
Trevor が述べたとおり、当社は、1 月に新規加入者に対し月額使用料の引き上げをテストした後、3 月末に 既存加入者の一部に対し月額使用料の引き上げを開始しました。新規加入者と既存加入者の初期の結果は良好で、場合によっては当社の予想を上回りました。これは、価格を上げても、処方薬の節約、介護サービスの割引利用、無料宅配など、当社が加入者に提供する価値は魅力的であることを示しています。
医薬品メーカー向けソリューションの売上は、前年比150%増の2,350万ドルでした。これは、より多くの医薬品メーカーとの取引を継続し、より多くのソリューションを提供し、取引先メーカーに優れたROIを提供するためです。その他の売上は、GoodRxケアの成長により、前年同期比5%増の520万ドルとなりました。
損益計算書の下に移動します。売上原価は、2021年第1四半期の1,040万ドル、売上高の6.5％に対し、1,230万ドル、売上高の6％となりました。製品開発費および技術費は、前年同期の2620万ドルに対し、3500万ドルでした。この増加は主に、チームと製品への継続的な投資によるものです。買収に伴う株式ベースの報酬費用および関連する税金などの項目を除くと、調整後の製品開発・技術費は、2021年第1四半期の売上高の10.6％に対し、13％でした。
販売・マーケティング費用は、2021年第1四半期の7970万ドルに対し、9300万ドルでした。広告・販促費を前年同期比620万ドル増やし、消費者と製薬メーカーの基盤を増やし、GoodRxブランドを構築することを目標に、素晴らしいチームへの投資を継続しました。調整後の売上高に対する販売促進費の比率は前年同期比で減少し、2022年第1四半期は42.8%でした（前年同期は46.3%）。
一般管理費は、2021 年第 1 四半期の 4,380 万ドルに対し、3,190 万ドルでした。これは主に、当社のIPOに関連して行われた非経常的な共同CEO賞に関する株式報酬費用が、前年同期に比べ約1610万ドル増加したことによるものです。これらの調整およびその他の調整を除くと、売上高に対する調整後 G&A の比率は、2021 年第 1 四半期の 4.9%に対し、6.3%となりました。
純利益は、前年同期の 170 万ドルに対し、1,230 万ドルとなりました。純利益は、株式報酬費用3,010万ドルの影響を受けましたが、そのうち1,390万ドルはIPO時に行われた非経常的な共同CEO賞に関連するものでした。前年同期比での増加は、主に事業の成長に加え、株式報酬費用が1,640万ドル減少したことで、主にIPOに関連して行われた非経常的な共同CEO賞に関連するものでした。これは、法人税引当金の増加により一部相殺され、前年同期の 1,260 万ドルの利益に対し、当四半期は 170 万ドルの費用となりました。
IPOに関連して行われた共同CEO賞については、第1四半期末までに授与された総額5億3,330万ドルのうち4億7,780万ドルを費用化し、今後10四半期にわたり5,550万ドルを費用として残します。2022年の残りの費用予定としては、第2四半期に約1190万ドル、第3四半期に約1020万ドル、第4四半期に約850万ドルが予定されています。
移動します。調整後純利益は前年同期比30％増の4130万ドル。調整後EBITDAは前年同期比27%増の6470万ドルとなり、過去最高を記録しました。調整後EBITDAマージンは引き続き好調で、2月からの予想を上回る31.8%を達成しました。これは、当社のビジネスの魅力的なユニットエコノミーにより、利益ある成長を実現する能力を反映したものです。
当社は引き続き強力なキャッシュフローを生み出しており、当四半期の営業活動による純キャッシュは3,010万ドルでした。第1四半期に、当社はクラスA普通株式8,380万ドル（約560万株）を買い戻しました。第1四半期末時点で、当四半期中に取締役会が承認した2億5,000万ドルの自社株買い枠の残りは1億6,620万ドルでした。
ガイダンスに移ります。現時点では、第4四半期の決算説明会でお伝えした2022年通期のガイダンスは、お話した食料品メーカーの問題により、達成できない可能性が高いと考えています。特に、最終的な消費者価格や復帰後の使用水準など、決定しなければならないいくつかの変数があるため、食料品店問題の通年での影響を見積もることは困難であるため、現時点では通年の予想を提示することはいたしません。
2022 年第2四半期の売上は、約1億9,000万ドルになると予想しています。これは、売上に約3,000万ドルの影響を与えると思われる食料品店の問題が、第2四半期まで改善することなく継続すると仮定したものです。現時点では、GoodRxの使用状況が十分に安定していないため、改善の軌跡を予測するための十分なデータがありません。
製薬会社向けソリューションについては、大型のパイプライン案件がいつ完了し、当社がそれを実現するかによって、当四半期に売上が増加する可能性があります。このガイダンスには、第2四半期に約100万ドルの売上が見込まれるビタケアが含まれています。
当四半期は、食料品店の問題が改善されないことを前提に、処方箋取引収入が前年同期比で約8%～12%減少し、定期購入収入が前年同期比で60%～70%増加、医薬品製造ソリューションは先ほど説明したようにさらなる上乗せがあり前年同期比で約2倍、その他の収入は10%～15%増加するものと見込んでいます。
調整後EBITDAは、当社が歴史的に極めて利益率の高い企業であること、また、売上と発行の水準を大幅に変更する予定がないことから、売上不足による影響をほぼゼロに抑えられると見込んでいます。これは主に、この問題が新規ユーザー獲得に影響を与えなかったこと、影響を受けたユーザーに対して、彼らにとって便利な他の小売店での魅力的な価格を知ってもらい、彼らが引き続きGoodRxを利用して処方薬を節約できるようにするためのコミュニケーションに重点を置いているためです。また、vitaCareの買収により、これまで純損失とマイナスの調整後EBITDAが発生しており、今後もこの状況が続くと思われます。Trevor が述べたとおり、当社は 4 月に vitaCare を現金 150 百万米ドルで買収し、vitaCare の 2023 年までの 業績に応じて支払うべき追加の条件付対価として 7 百万米ドルを支払いました。
また、当社は経営陣に対するインセンティブ・プランを導入しており、このプランに基づき、一部の継続雇用者は一定の 業績指標を達成した場合に最大1,000万ドルの追加報酬を受領する権利を有しています。この医薬品サービスプラットフォームの買収は、製薬会社に対する当社のサービスを拡大すると同時に、患者さんの安価なブランド薬へのアクセスとアドヒアランスの向上に貢献するものです。vitaCareは2022年に8百万ドル以上の収益貢献が見込まれます。
数年後の見通しとして、現在の成長率やこれまで述べてきたPBMとの係争により、予想よりも小さなベースからとなる可能性はあるものの、今後数年で20%台半ばの収益成長率に戻せるという確信を持ち続けています。ファーマシューティカル・ソリューションズは今後も急成長を続け、当社の収益に大きく貢献するようになると考えています。長期的な収益拡大のもうひとつの要因は、COVIDから時間が経つにつれて、COVID時代の小規模コホートのいくつかをより大規模な案件で補充することができると考えていることです。
巨大な処方薬市場に対する当社の浸透度はまだ低いものの、一貫して市場シェアを伸ばし続けており、この事業に対する自信を深めています。GoodRxは、米国における消費者重視のデジタル・ヘルスケア・プラットフォームの構築に取り組んでいます。私たちは、最高の消費者体験を生み出し、すべてのアメリカ人のための医療費負担とアクセスを改善することを目標に、プラットフォーム、製品、ユーザー体験、ブランドに強力なキャッシュフローを投資し続けていく予定です。私たちは、キャッシュを活用し、長期的にマージンを成長させることによって、株主価値を高めることにも同様に力を注いでいます。
それでは、トレバーに電話を戻し、質疑応答に入りたいと思います。
トレバー・ベズデック
カーステン、ありがとうございます。第1四半期は、多くの点で予想を上回る好調な業績となり、今年度の戦略的優先課題も順調に達成することができました。第1四半期には、消費者節約額が累計400億ドルに達し、収益性の高い事業を拡大し、イノベーションの加速を支援するためにリーダーシップチームを拡充しました。私たちは、すべてのアメリカ人が必要な医療を受けられるよう、手頃な価格を実現することに引き続き尽力します。ここ数日、食料品店やPBMから前向きな報告があり、解決に向けて前進していることをうれしく思っています。我々は、彼らがタイムリーに未解決の問題を解決してくれることを期待しています。今後、より多くの消費者に価値を提供し、より多くの米国人をサポートするために、多くの機会があると考えています。私たちは素晴らしい進歩を遂げましたが、米国のヘルスケアを変革する機会の表面はまだほとんど触れていません。
Q&A
オペレーター
バンク・オブ・アメリカのジャスティン・ポストさんから最初の質問があります。ご質問は--。
ジャスティン・ポスト
素晴らしい。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。明らかに、これは新しい問題です。食料品店がなぜこのような変更を行ったのか、また、なぜ他の企業が追随しないとお考えなのか、何かご意見はありますか？それから、パートBですが、PBMの数量に関する問題で、数量が減少するとPBMとの関係が変化するようなことがあれば教えてください。ありがとうございました。
トレバー・ベズデック
ありがとうございます。ご質問をありがとうございました。最近......ここで全体的な問題を整理してみたいと思います。最近、私たちは、食料品店が、私たちの実質的な医薬品について、ほとんどのPBMからの割引の受け入れに影響を与える行動を取ったと認識しています。そして、これは食料品店の多くのPBM割引の受け入れに影響を与え、GoodRxを含む多くの関係者に影響を与えました。
私たちが言ったように、私たちはまだ食料品店とかなりの割引量を構築していますが、現在は典型的なレベルより大幅に減少しています。PBMと薬局の間にプッシュ＆プルがあるのは当然で、処方箋薬の価格交渉も頻繁に行われています。しかし、通常は、時間の経過とともに価格が変化するだけで、これはよくあることですが、今回の交渉が当社の消費者や業績に影響を与えるのは極めて異例です。私たちは、同様のPBM薬局の問題を認識しておらず、先ほどお話したように、この規模はユニークだと考えています。
このユニークさについて、また、消費者が割引価格を利用して節約し続けられるようにするために取った措置についてお話しました。そこで、PBMがGrocerと協力して解決に取り組む間、この成長のために割引価格を当社のプラットフォームから削除しました。その結果、新規ユーザー数への影響を回避することができました。新規ユーザー数は非常に安定しています。この八百屋以外の薬局は、この変更を行った後、ユーザー総数が大幅に増加しました。競合の八百屋さんの多くは、新規ユーザーの増加率が20%から30%を超えていました。しかし、リピーターとなったユーザーは、GoodRxを確認せずに直接薬局に行くこともあるため、この影響は大きいです。
このようなユーザーにもリーチできると考えていますが、時間がかかりますし、すべてのユーザーにリーチできるわけではありません。そのため、グロッサリーでの利用者数は減少することが予想されます。また、新規ユーザーは他の小売店に移っていますが、PBMとこの八百屋は問題解決に取り組んでいると考えています。私たちは、消費者が節約を続けられるように、話し合いの場で積極的な役割を果たそうとしており、前述の通り、前向きな進展があったようです。
PBMに関するご質問の最後の部分ですが、PBMや数量に関する問題は特にないと考えています。PBMとの関係は非常に強いままですが、ご質問の後半部分、つまりより広範なテーマについては、ダグにお話ししてもらうことにします。
ダグ・ハーシュ
Trevor、ありがとうございます。Trevorが申し上げたように、PBMと薬局は複雑な関係を維持しています。最終的にはビジネスを維持するために提携する必要がありますが、複雑な契約交渉は薬局の窓口にいる消費者に影響を与える可能性があります。
2011年、ある有名なPBMと大手小売薬局との間で起きた紛争を覚えていらっしゃるでしょうか。あの時は、最終的にはみんなの利益になるからということで、両者が折り合いをつけました。私たちは、大規模なボリュームを持つ薬局で同様の問題が起こるとは考えていません。これらの薬局は、毎月数百万人のユーザーを持つ当社の大きな影響力を評価しており、当社との関係を深めることに継続的な関心を示しています。例えば、Walgreens社とは、消費者の幅広いブランド認知を活用するために協業しており、同社の店舗の一つで広告を撮影したばかりです。
CVSとは、GoodRxのユーザーがGoodRxのプラットフォーム上で多くのクリニックの予約ができるようにするための統合を最近行いました。昨年後半には、ライトエイドが当社のゴールド・ネットワークに加わりました。そして、ほとんどの小売業者と、さまざまな新しい取り組みやビジネスを推進するための新たな方法について、活発に話し合っています。繰り返しになりますが、当社の新規ユーザー数は安定しており、GoodRxの消費者がさまざまな薬局を経由することで、他の薬局も大幅な増加を示しています。
PBMと薬局の間の将来の混乱から私たちを守る最善の方法の一つは、GoodRxを利用する何百万人もの消費者やHCPとの関係を強化し続けることであり、それはまさに私たちが行っていることです。
Uberの消費者体験を大きくリードしたRaj Berryや、MetaやLinkedInの上級職を務めたMark Hallを加え、私たちは信頼を築き、ユーザーに適した薬局を案内し続けています。このような出来事は、最終的にはイノベーションのための燃料となり、私たちはそのチャレンジに立ち向かおうとしています。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、Raymond Jamesのジョン・ランサムさんからです。どうぞよろしくお願いします。
ジョン・ランサム
この件に関して多くの質問を受けると思いますが、この問題を理解するには、この食料品店が一度にすべての契約を破棄し、最終的に解決しなければならないのでしょうか？仮に解決したとして、物事が正常に戻らなかった場合と正常に戻った場合のシナリオはどのようなものでしょうか？
2つ目の質問ですが、あなた方は支出を増やし、たくさんの人を雇い、まるで収益状況に変化がないかのように素晴らしいマーケティングを続けていますね。これは短期的な問題だとお考えなのでしょうか、それとも永続的な問題だとお考えで、当面はマージンや利益が減少することになるとお考えなのでしょうか？ありがとうございます。
トレバー・ベズデック
はい、ご質問ありがとうございます。私たちはこの問題を検討しています。まず私が解決策について話し、次に現状について話し、そしてKarstenに全体像について話してもらいたいと思います。
食料品店とPBMは、建設的な先進的な対話を続けていると聞いています。私たちはマーケットプレイスです。ですから、私たちは価格を設定しませんし、合意の当事者でもありませんが、消費者ができるだけ多くの薬局を救うことができるよう、役に立とうとしています。ここ数日、食料品店とPBMから、進展解決を示す前向きなアップデートを受け取りました。
その間、そして私たちは消費者を第一に考え続けているため、他の薬局でも競争力のある価格を提供しています。そのため、前述の通り、新規ユーザーは別の薬局に移動しています。GoodRxの新規ユーザー数は非常に安定的に推移しています。そして、この食料品店の競合小売業者は、新規ユーザー数が20%から30%増加したと言っています。
ですから、私たちは、既存のユーザーとコミュニケーションをとり、マーケティングを行い、彼らが状況を認識し、薬局を救い続けていることを確認しています。しかし、他の支出などについては、Karstenに話してもらうことにします。
カーステン・ヴォアマン
ジョン、カーステンです。2つほどお話があります。まず第一に、あなたの中核となる前提は、多くのPBMとの関係を同時に爆破するという表現だったと思います。これは......先ほどTrevorが言ったように、そのようなことが起こるのは非常に珍しいことです。これは状況を正しく表していると思います。
影響という点では、先ほどお話した収益への影響は、私たちがこの状況をどのように推移させるかを示したものです。今のところ、新規ユーザーの増加にはほとんど影響がないはずです。そして、対策を講じた結果、新規ユーザーを他の薬局に移動させることに非常に有効であることが分かっています。
実際、競合の食料品店の多くは、新規ユーザーの成長率が20%から30%を超え、この食料品店の新規ユーザーの減少を相殺しました。これは、あなたのマーケティングのポイントにも通じることですが、新規ユーザーの成長率や新規ユーザー獲得がより明確に、具体的に堅調に続いているということは、販売を続けることが非常に理にかなっているということです。
この電話会議に出席しているほとんどの人が知っているように、私たちは強力なリピーター活動を持っているということが本当の問題だと思います。しかし、リピートユーザーの中には、薬局で販売する前に毎回GoodRxをチェックするわけではありません。そこで、既存のユーザーにも、他の薬局でお得な価格で購入できることを伝えるようにしましたが、既存のユーザーを移動させるには、新規ユーザーよりも時間がかかり、効果も低くなる可能性があります。そのため、この問題が解決されるまでは、リピーターユーザーの動きは鈍くなると予想されます。
処方箋取引売上の4分の1弱を占めていることを考えると、これは相当な額で、この問題がいつどのように解決されるかによるので、通年の影響を見積もるのは少し難しいです。前向きな進展はありますが、完全な解決には至っていませんので、当四半期末までに解決しないことを前提に影響を見積もっています。その場合、この食料品店に関連する収益の最大75％、つまり約3,000万ドルが失われる可能性があると述べたのはそのためです。
繰り返しますが、これは非常に異例なことで、おっしゃるとおり、同時にいくつものPBMとの関係が吹き飛んでしまうということです。2つ目は、短期的な処方箋取引収益に影響を与えるということです。しかし、先ほどお話しした新規ユーザーの情報を考慮すると、これが将来的な事業の成長率や市場規模に影響を与えるとは考えていません。また、サブスクリプション事業やファーマ・マンソル事業も引き続き大きな勢いがあります。ですから、これらの観点からも、私たちはこの事業に強みを見出していると思います。ご参考になれば幸いです。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、Evercoreのマーク・マハニーからです。ご質問をどうぞ。
マーク・マハーニー
では、本題に入りたいと思います。なぜ企業は将来的にこのような影響を受ける可能性があるのでしょうか。
ホイットニー・ノタロ
マーク、私たちはあなたの話を聞いています。
カーステン・ヴォアマン
すみません、マーク、カーステンです。もう一度お願いします。少し途切れてしまいました。質問を理解することができませんでした。
マーク・マハーニー
申し訳ありません。なぜサブスクリプションビジネスの成長に影響を与えるのか、説明していただけますか？また、この状況が解消されない場合、第3四半期と第4四半期に同額、3000万ドルの影響を与えるのでしょうか？
トレバー・ベズデック
まず、サブスクリプションに関してお答えし、第3四半期と第4四半期については、カーステンにお話しを伺います。この収益は購読料に基づいているため、購読料収入への影響は、あったとしても限定的だと考えています。ゴールドの加入者には、他の小売業者よりも優れたオプションがあり、当社は引き続き加入者にサービスを提供し、節約を実現します。第1四半期のゴールドの業績は予想を上回り、今後も定額使用事業の好調が続くと予想しています。カーステン、話を聞きますか。
カーステン・ヴォアマン
もちろんです。マーク、私たちは......あなたが、下期に6,000万ドルになるかもしれないと言ったとき、その影響をいくぶん直線的に外挿したような気がするのですが。というのも、トレバーが準備書面でも述べたように、こうした問題が発生すると、すべての関係者がそれを迅速に解決しようとする強い動機にかられるからです。そのような状況下では、直線的であることを意味する可能性もありますが、完全にそうなるわけではありません。
もうひとつは、この問題自体が時間をかけて顕在化したものだということです。ですから、この問題が一度に発生したのではなく、時間をかけて顕在化したことを考えると、この四半期における影響も完全に直線的と言えます。例えば、四半期の初めには、その影響は小さくなっていました。
現時点では、この問題がいつ解決されるかに依存するため、通期での影響を見積もるのは非常に困難です。前向きな進展はありますが、まだ完全な解決には至っていません。このため、第2四半期にモデル化を行う際の目安として、問題が解決されないと仮定しています。また、もっと進展する可能性もありますし、Trevorが言ったように、このような問題は通常、いつまでも残るわけではありません。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、ドイツ銀行のジョージ・ヒルさんからです。どうぞよろしくお願いします。
ジョージ・ヒル
はい。皆さん、おはようございます。私はPBMとの関係を500とします。私の質問は、食料品店についてなのですが、それはすべてPBMなのでしょうか？また、どのような種類の割引があるのか、もう少し詳しく説明してもらえますか？これは通常のPBMの割引ですか？DIRの手数料ですか？食料品店とPBMの間のフラストレーションの原因が何であるかを理解しようとしているようなものです。また、どの薬剤のサブセットについての話なのか、お聞かせください。この3つの要素について、何かご意見をいただければと思います。
トレバー・ベズデック
私の好きなフレーズの質問で、あなたの勝ちです。ええ、我々はあなたが言っていることに基づいて、すべての事実をしないが、食料品店は薬局の経済性に関連する特定のPBMと持っているかどうかを確認するために契約に関連する最近のアクションの成長。
DIRの手数料の話をされましたね。私たちのビジネスに関連するDIRフィーはありません。ですから、それとは関係なく、経済的な他の部分なのです。これは、食料品店の薬局として多くのプログラムを受け入れることを制限しています。これは、ご指摘の通り、基本的にすべてのPBMに関わることです。つまり、これは大多数のPBMにまたがっているのです。
そして、その融資は信じられないほどユニークなものとなっています。過去には、薬局がこの時点で1つか2つのPBMの変更価格を交渉しているのを見たことがあります。この場合、この八百屋はほぼすべてのPBMと同時に交渉しており、それは事実上、同時に消費者が割引価格を利用できなくなることを意味します。
Dougが言ったように、このような大規模な問題は非常にまれです。2011年頃にDougが提起したPBMの薬局の問題で起こったことがあります。その場合、歴史的には、PBMと薬局は、どのように協力するかという点で折り合いをつけています。そして、私たちの優先事項は、ここで積極的に進展していることがうかがえます。
ジョージ・ヒル
それでは、私が正しく理解しているかどうか確認したいのですが。この食料品チェーンは、基本的にすべてのPBMネットワークからオプトアウトしたわけですね。皆さんはDIRフィーにさらされていると思います。Xの問題でオプトアウトし、その影響がY、つまりあなた方の問題になっている、というような意図しない結果になっている可能性を例として挙げました。このようなダイナミズムを理解したいのですが、あなた方は問題の一部なのでしょうか、それとも巻き添えを食っているのでしょうか？
Trevor Bezdek
つまり、これは主に -- 私たちは市場なのですから、それに関連した問題なのです。PBMと薬局はそれぞれ契約を結んでいます。私たちはPBMの関係から価格を表示しています。しかし、あなたのご指摘は正しいです。PBMのビジネスのうち、資金を使わない部分については、一時的に混乱しましたが、進展しています。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、RBC Capital MarketsのSean Dodgeからです。ご質問をどうぞ。
ショーン・ドッジ
はい。ありがとうございます。Doug、今回の件で影響を受けた顧客と、他の場所で利用できる割引についてコミュニケーションをとるというお話でしたね。つまり、これらの顧客は、以前にその食料品店で処方箋を記入してもらったことがある人たちです。
彼らはGoodRxを登録しているので、事前にウェブサイトをチェックしているわけではありません。しかし、これらの個人について、どれだけの識別データがあるのでしょうか？そのデータはどの程度のものなのでしょうか。また、どのように彼らを惹きつけているのでしょうか？単にハガキを送るだけなのか、それとも他の手段や方法を使っているのでしょうか？
トレバー・ベズデック
ご質問ありがとうございます。私たちは、さまざまなメカニズムを通じて、このグロッサーで満員になったほとんどのユーザーに連絡を取ることができます。一般的に、私たちはすべての事業において、人々が処方箋を入手し、治療を受けるための最良の方法を知っていることを確認しようとしています。
私たちは消費者を第一に考える企業です。私たちは消費者第一の企業であり、人々が医師から処方された治療を継続できるように配慮しています。そのため、製品、アプリ、マーケティングなど、さまざまな仕組みを利用しています。私たちは大規模なマーケティング活動を展開しています。電話を通じてダイレクトメールを送る能力もかなりあります。
ロサンゼルスのある泌尿器科医は、GoodRxを使用している多くの患者を、この特定の食料品店に派遣しています。そして、何人かの患者から、GoodRxが受け入れられていないという話を聞いたそうです。そこで、その患者さんたちをすべて競合の小売店に送ることにしたのです。
このように、消費者との強い関係、医療従事者との強い関係、優れたマーケティングとターゲット設定能力により、私たちはさまざまな能力を有しています。
また、前述のとおり、新規ユーザーに関しては、薬局を移動しています。当社の新規ユーザー数はまったく安定しており、競合の小売店では新規ユーザー数が20%から30%増加しています。ご質問をありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、グッゲンハイムのサンディ・ドレイパーからです。ご質問をどうぞ。
サンディ・ドレイパー
素晴らしい。どうもありがとうございました。すみません、この話題で失礼します。処方箋による取引収入のモデル化の仕組みについて考えているのですが、MACがあり、さらに消費者1人当たりの月次貢献がありますよね。
この仕組みについて考えているのですが、つまり、あなたのおっしゃることを理解しようとしているのですが、これは基本的に、この食料品店に来ているアクティブな消費者を落とすだけなのでしょうか、それとも、アクションごとの実際の価格という意味で、価格設定に全く影響しないのでしょうか。
また、その後になりますが、第3四半期の初めに魔法のようにこの問題が解決されたとします。その場合、売上はすべて戻ってくるのでしょうか？また、この問題が解決された場合、収益が減少するのと同じくらい早く収益が戻ってくるのでしょうか。ありがとうございます。
Karsten Voermann
ありがとう、Sandy。私も参加します。Karstenです。まず第一に、そうです、これはMACあたりの収益の問題ではありません。これはMAC数の問題です。Trevorが言ったように、一部の既存ユーザーについては、新規ユーザーの獲得に非常に成功しており、そのため、競合の食料品店では20%から30%という非常に高い伸びを示しています。ですから、この時点では、MACあたりの売上高ではなく、MACの数量です。
先ほども申し上げたように、今後のモデル化という観点から見た場合、ある特定の時期にこの問題が解決された場合、X、すべてがすぐに元通りになるのでしょうか。
唯一元に戻らないのは、薬局に行く前にGoodRxをチェックせず、そのままカウンターに現れる特定のユーザーがいることだと思います。
しかし、これが最も大きな影響であり、新規ユーザーをうまく移動させることができた部分です。Trevorが述べたように、私たちは既存のユーザーを、医療機関のパートナーとして、よりお金を節約できる場所に移動させることに懸命に取り組んでいます。
オペレーター
次の質問は、コーウェンのチャールズ・リィーからです。どうぞよろしくお願いします。
チャールズ・リィー
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。ここで少しずれるかもしれません。先ほど、Rite Aidがゴールド・プログラムに参加したことについてお話があったと思います。下期のガイダンスを提供していないとのことですが、下期のサブスクリプションへの影響について少しお話しいただけますか。また、CVSとWalgreensについてお話いただきましたが、ユーザーがアプリを通じてCVSのクリニックに予約を入れることができると考えた場合、その経済的な仕組みについてお話いただけないでしょうか。そのあたりをもう少し詳しく教えてください。ありがとうございます。
トレバー・ベズデック
そうですね。まずはサブスクリプションの話から始めて、それから他のトピックを取り上げましょう。先ほど申し上げたように、私たちはここ2、3年のGoodRx Goldの成長、そして今後のチャンスにとても期待しています。サブスクリプション・プランを通じて、消費者に多くの価値を提供できると考えており、より緊密な関係、より良いコミュニケーション、クロスセルの能力、高いユーザー満足度、高いLTVを実現します。新規加入者、既存加入者ともに初期の結果は良好で、価格が高くなったにもかかわらず、予想をわずかに上回る販売量となっています。
このため、第1四半期の定額使用売上高は予想を上回り、前四半期の45％から55％という予想に対して59％の伸びを示しました。これは、当社が加入者に提供する価値を示していると考えています。非常に魅力的なサービスであり、私たちはそのサービスを拡大し続けています。今年度通期については、成長率に関しても予想に大きな変更はなく、以前お話ししたように、その影響はかなり限定的です。そのため、加入者収益への影響はないと考えています。あるとすれば、それは限定的なものでしょう。それでは、ご質問の後半部分については、ダグにお答えいただきたいと思います。
Doug Hirsch
どうも。ありがとうございます。CVSとMinuteClinicのお話がありましたね。これは、私たちがプラットフォームを拡張し続け、より多くの消費者のヘルスケアの旅をより多くのステージで支援できるようにする上で、私が最も期待していることの1つの素晴らしい例です。私たちは時々、私たちが持っている素晴らしい製品群に気づかないことがありますね。私たちは、消費者の研究と予防の段階において、元ヘルスの健康的なネーションを通じて消費者を支援します。診断段階では、GoodRxケアで消費者をサポートします。そして、処方箋取引、定期購入、製薬メーカーのソリューションを通じて、ジェネリック医薬品とブランド医薬品の両方について、治療と聴診の段階で消費者を支援します。
これらの各カテゴリーにおいて、私たちは消費者にできるだけ多くの選択肢を提供することで、消費者のヘルスケアに対する要求に応えたいと考えています。CVS MinuteClinicの統合は、GoodRx careで提供しているバーチャルな選択肢に加え、消費者が診療を予約し、受けるための新たな方法となるわけです。また、CVSとの提携により、より多くの消費者のヘルスケアナビゲーションを支援できるようになることを大変うれしく思っています。
運営者
ありがとうございました。次の質問はモルガンスタンレーのリッキー・ゴールドワッサーからです。どうぞよろしくお願いします。
リッキー・ゴールドワッサー
ええ、こんにちは。こんばんは。2つの質問をさせてください。1つは、明確にしておきたいことです。GoodRxの会員は、その食料品店では割引を受けられないということは理解しています。しかし、これは、その食料品店では、カードが使えるPBMがない、つまり、その食料品店は現金払いのみであるということでしょうか？それを理解したかっただけなのです。それからもうひとつ、準備書面の冒頭で、食料品店が貴社の取引の4分の1を占めるとおっしゃっていましたね。それを確認したかったのです。もしそうであれば、他の薬局やPBM、顧客グループなどで、取引の10%以上を占めているところはありますか？
トレバー・ベズデック
ありがとうございます。最初の部分は私が回答し、2番目の部分はKarstenに譲りたいと思います。その特定の食料品店については、状況は変化しています。薬局のカウンターで何が起こっているのか、正確に推測することはできません。しかし、私たちが知っているのは、その八百屋が、一部の医薬品についてほとんどのPBMから割引を受け入れることに影響を与えるような行動をとっているということです。つまり、この受け入れは、GoodRxだけでなく、多くの関係者に影響を及ぼしているのです。それでは、質問の他の部分については、Karstenに答えてもらいましょう。
Karsten Voermann
もちろんです。他の小売業者については、特にここで話しているような小売業者と同等の大きな指数超過や指数不足は見られないというのが、この質問に答える最善の方法だと思います。そのような観点から、残りの小売チャネルは概して、市場全体と同様にGoodRxとのシェアに近似していると言えます。
PBMに関しては、当社の集中度は前年比で減少しています。数年前までは、3つのPBMがあり、それが当社の取扱高の半分近くを占めていました。それが今では劇的に減少し、ご覧のようにわずかな申請で、取扱高の20%強を占めるPBMが数社になり、以前より大幅に集中度が下がりました。Qに反映されていますが、現時点で10%以上を占めているのは2社だけで、トップラインは13%です。リッキー、お役に立ちましたか？
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はジェフリーズのグレン・サンタンジェロからです。どうぞよろしくお願いします。
グレン・サンタンジェロ
はい リッキーの質問のフォローアップをさせてください。つまり、御社のKでは、2つのPBMが収益の13%から11%を占めており、9600万ドルと8200万ドルです。この2つのPBMが、1つの食料品店との取引量の25％を占めるというのは、どう考えてもおかしいと思います。つまり、CVSとWalgreensの市場シェアのような数字です。ですから、これらのPBMをすべて同時に追い出したのは奇妙に思えます。これは私たち全員が悩んでいることの1つだと思います。しかし、私の2つの質問は、本当に収益性に関わるものです。この件が最終的に決着したと仮定しましょう。おそらく、PBMは最終的にある程度の収益性の低下を受け入れなければならないでしょう。その場合、問題は、それがGoodRxに転がり込んでくるかどうかです。つまり、この関係における利益率がどうであれ、それは貴社の販売量の4分の1であるように思われます。つまり、今後、収益性の低下を受け入れなければならないのでしょうか？それから最後の質問ですが、この八百屋さんは独自の割引カードプログラムを持っているのでしょうか？ありがとうございました。
トレバー・ベズデック
もちろん、質問にお答えします。経済性に関してですが、GoodRxを他のマーケットプレイスと比較した場合、私たちの取得率は他の業界と同等かそれ以下であると考えています。また、PBMとの経済的な関係は、一般的に薬局固有のものではなく、この薬局における特定の経済性は、他の薬局と比較して著しく優れているわけではありません。ですから、この八百屋さんについては、PBMと八百屋さんの交渉について推測することはできないのです。しかし、現時点では、当社の経済性に変化が生じるとは考えていません。Karsten、他に何か付け加えることはありますか？
Karsten Voermann
PBMの集中度と薬局の集中度をめぐる質問があると思います。繰り返しますが、PBM側では、PBMと私たちは長年にわたって非常に共生的な関係にあり、最終的には私たちの顧客であり、私たちが消費者に価格を訴求する主体でもあるのです。そのような観点から、GoodRxはPBMと契約したことがなく、PBMの買収に成功し、そのPBMが要因の一つであり、彼らが与えてくれる経済性が、時間をかけて当社の服用率をある程度増加させる要因の一つであると、過去にお話ししたように思います。このような観点から、これらの関係は非常に強力だと考えています。質問に対する答えが適切でなかったのか、あるいは私が質問に完全に答えたのかどうか、よくわかりません。もしそうでなければ、グレン、教えてください。
司会
次の質問はSVBのステファニー・デイヴィスです。どうぞ
ステファニー・デイビス
こんにちは、皆さん。私の質問を受けてくださってありがとうございます。すみません、またPBMの話題で恐縮です。しかし、確固とした数字を示していないことは理解していますが、この食料品店PBMの対立から抜け出す道筋について、方向性を示していただけないでしょうか。これは単に食料品店とPBMが問題を解決するのを待つだけの問題なのでしょうか。その場合、彼らはステップ機能のバックアップを持ち、GoodRxクーポンにできることはすべて、自動的に行われるでしょう。それとも、他の薬局でビジネスの支柱を成長させて、食料品店から他の薬局に既存の顧客を移動させて、もっとゆっくり構築する問題なのでしょうか。また、簡単なフォローアップとして、この食料品店がこれほど大量の補償を行うようになった経緯について、何かお聞かせいただけますか。
トレバー・ベズデック
もちろん、答えは両方です。私たちは、自然な形で、あるいはマーケティングや製品によってユーザーを動かすことによって起こる、自然な移動について話しました。つまり、他の何にも関係なく、ユーザーは移動するのです。新規ユーザーの側では、新規ユーザーのアカウントは常に一定です。新規ユーザーのアカウントは常に増え続けています。既存のユーザーは、より緩やかに移動しています。しかし、これまでお話ししてきたように、既存のユーザーも徐々に移動していくと考えています。ただ、処方箋の販売には30日、90日の周期があります。私たちは今、製品側でより強力な製品機能を構築し、たとえば数カ月後にさらにタイムリーな方法で人々を移動させ、より速くそれを実現することに、本当に集中しています。これが、あなたがおっしゃった最初の側面の1つです。
もうひとつは、PBMと薬局は解決に向けて努力していると考えています。先ほど申し上げたように、私たちは今日とここ2、3日の間に、実質的な進展のような最新情報を得ました。これで一応の解決を見たことになります。2つ目の質問であるオーバーインデックスについては、この食料品店でオーバーインデックスを行ったのは事実です。彼らは消費者にとって非常に魅力的な価格設定をしていました。マーケットプレイスは消費者を第一に考え、このような魅力的な価格を提示してきましたので、先ほど申し上げたように、この当事者にとっては市場シェアと比較して比較的高い数量集中を招きました。そして、市場として、私たちは幅広いPBMとの関係から競争力のある価格を調達し、表示しています。そして、価格が変われば、消費者の行動も変わり、薬局間の移動が発生することが予想されますが、これはすでに起きていることです。
運営担当者
ありがとうございます。次の質問は、JPMorganのDoug Anmuthからです。どうぞよろしくお願いします。
ダグ・アンムス
質問を受けてくださってありがとうございます。食料雑貨の問題については、明らかに多くの議論がなされています。これは本当に交渉と価格設定に関するもので、食料品店による戦略的なシフトと言えるのではないでしょうか。それから、この分野ではあまり競合がいないようですが、これは -- すべての割引カードやプログラムに影響を与えるような気がします。そうでしょうか? ありがとうございます。
Trevor Bezdek
私たちの理解では、この受け入れ問題はほとんどのPBMに影響を及ぼしており、私たちを含む多くの関係者に影響を及ぼしています。私たちも含めて多くの関係者に影響を与えています。この10年間、私たちがこのビジネスを運営していく中で、小売業者による意味のある価格変更を目にしてきました。つまり、ある時点から、小売業者は価格を上げ、消費者を減らし、そして消費者を増やすために価格を下げ、それが何度も繰り返されるというパターンです。これはよくあるパターンですが、実際のところ、この紛争の性質は、一度に複数のPBMを失うというもので、これは本当に珍しいことです。
これは、2011年に大規模なPBMと大規模な小売薬局の間で起こった比較的大きな紛争と似ています。消費者にとってのアクセスは良く、人々に薬を提供することができるからです。私たちとしては、人々が手頃な価格で、しかも便利に医療を受けられるようにしたいのです。ですから、できるだけ多くの選択肢を提供したいと思います。もし、新しい利用者がどんどん別の場所に移動していくのであれば、私たちは消費者にとって可能な限り便利なオプションを提供したいのです。そして、消費者が最良の選択肢を手に入れられるよう、ただただ気を配っています。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問はバークレイズのスティーブン・ヴァリケッツからです。どうぞよろしくお願いします。
スティーブン・ヴァリケイト
素晴らしい。ありがとうございます。皆さん、こんにちは。どの食料品店チェーンなのか開示されていないようですが、それは理解できるところです。ただ気になるのは、それが株式公開されている食料品チェーンなのか、それとも非公開のものなのか、教えていただけないでしょうか。また、GoodRxは他の食料品チェーンよりもKrogerと関係が深いので、現時点ではKrogerでないことを確認できますか？この状況の重要性を考えると、私たちはかなり早くそれを理解することになると思いますが、これを理解するために私たちに投げかけたいパンくずがあれば、それは役に立つかもしれません。ありがとうございました。
トレバー・ベズデック
ええ、現時点では、大きな食料品店であることをお伝えしたいだけです。ありがとうございました。
スティーブン・ヴァリケイト
わかりました。
オペレーター
次の質問はクレディ・スイスのジョナサン・ヨンからです。
ジョナサン・ヨン
私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。収益への影響を3,000万ドルと定量化されましたが、これは今後予想される最大の影響でしょうか？しかし、これは今後予想される最大限の影響なのでしょうか、それとももっと大きい可能性があるのでしょうか？それから、八百屋が非常に良い価格設定をしているというコメントですが、この八百屋が本当に良い価格設定をしているというコメントから、今後この八百屋に過剰にインデックスされないようにするには、どうすれば良いでしょうか。ありがとうございます。
Karsten Voermann
ご質問をありがとうございます。先ほど申し上げたように、PBMと八百屋が問題を解決している間、この八百屋から割引を外した後、新規ユーザー数は通常通りに戻り、ほとんど影響を受けていません。そのため、他の地域では新規ユーザー数が大幅に増加しました。つまり、その影響は、食料品店での定期的な使用、つまりリピーターユーザーに大きく結びついているのです。
そのため、この四半期中にPBMと八百屋が合意する可能性のある解決策から利益を得ることはないと考えています。そのため、先に開示した3,000万ドルの見積もりを前方に推定しています。ですから、もし当四半期中に和解が成立し、当該食料品店での価格が魅力的であれば、処方箋取引において、私たちが発表した3,000万ドルの見積もりに対して、いくらかの上積みが発生する可能性があると考えています。このような観点から、おそらくご質問にはお答えできると思います。
オーバーインデックスについては、トレバーが言ったように、市場として、消費者に最良の価格を提供したいと考える企業として、誰かが非常に良い価格設定をしていれば、そこに消費者を誘導するのは論理的なことだと考えています。
今後も、消費者がある小売業者と取引を始めたら、他の小売業者に移動させることができるようなツールをどんどん増やしていきたいと考えています。つまり、私たちのもうひとつの強みは、消費者がどこに移動するかをコントロールする機会を提供できることです。そのため、新規のユーザーに対して、20%から30%以上のボリュームアップを実現しています。これは、消費者が最も恩恵を受けられる場所に数量を割り当て続けることができるようにするためのツールの1つなのですね。
トレバー・ベズデック
そうです。さらに、戦略的な優先順位を設定しました。それは、消費者の認知度を向上させることです。70%の消費者は、薬局によって価格が異なることをまだ知りません。HBPとの関係を強化し、消費者との関係を深め、そして新しいプラットフォーム機能を構築し、獲得することです。これらは、私たちが実現してきたことです。
特に、消費者との関係を深めるという点では、新しい消費者にどこで処方箋を書けばいいのか、何をすればいいのかを認識させることができ、非常にうまくいっています。ユーザーアカウントは完全に安定していますが、製品側では、効果的に反応し、効果的にコミュニケーションし、消費者に月半ばからすぐに、タイムリーに最善の選択肢を正確に知ってもらうことに倍加しています。これが大きな焦点です。
製品部門のマーク・ホールやラージなど、私たちが本当に期待している新しい役員もいます。製品側では消費者との関係を深めることにさらに注力し、より多くの機能を追加するためにすぐにできることがたくさんあると思います。
オペレーター
ありがとうございました。最後の質問は、ウェルズ・ファーゴ証券のスタン・ベレンシュテインさんからお願いします。どうぞよろしくお願いします。
Stan Berenshteyn
素晴らしい。食料品店がGoodRxに大きな影響を与えたことは明らかです。しかし、別の観点から考えてみると、GoodRxが食料品店への大きなフット・トラフィックを促進していると推測されます。ですから、今、あなたが他の場所に足を運ぶとコメントしたように、明らかに、それらの小売業者や薬局は、足を増やすことができ、その足から利益を得ることができます。
そこで質問なのですが、小売店の別の場所に足を運ぶことで、売上高を上回る収益が得られる可能性はありますか？例えば、GoodRx社にお金を払って、どの医薬品にも適用できるクーポンを発行してもらい、販売量を増やすというようなことです。そのようなことは可能でしょうか。
トレバー・ベズデック
ご質問ありがとうございます。私たちはずっと......たぶん、これを2つの意味でとらえることになるでしょう。1つは、例えば、特定のOTC製品への支援を検討したことです。これはヘルスケアにおける消費者の旅の重要な部分であり、保険プランに加入させる手助けをしています。また、DougはCVS MinuteClinicの予約についてお話しましたが、CVS MinuteClinicの予約にはさまざまな方法があります。このような分野では、さまざまな方法でさらなる機会を提供することができます。また、さまざまなサービスのクロスセルをより効果的に行っています。先ほど申し上げたように、第1四半期は素晴らしい四半期でした。サブスクリプションは非常に急速に成長しており、非常に好調です。また、Pharma Manufacturer Solutionsは、当社がクロスセルしている事業の中で最も成長率の高い事業です。売上高は前年同期比150%増です。医薬品メーカー向けソリューション事業には大きな勢いがあり、すべての顧客とソリューションの提供において非常にうまくいっています。
プロバイダー向けのGoodRxについては、米国最大のプロバイダー向けプラットフォームの1つになろうとしていること、HCPに対する90%以上のオプトイン率についてお話ししましたが、その素晴らしいパフォーマンスを継続しています。この90日間で、4月までに15万人以上のHCPがプラットフォームを選択し、50万人以上の処方箋を発行しました。この特定の食料品店に関する当面の問題はありますが、残念ながら、GoodRxには毎月何百万人もの人々が医療に関する助けを求めてやってきています。私たちは、そのような人たちを支援する機会をたくさん持っています。また、消費者と医療従事者のNPSが90であることから、ユニークで興味深いマネタイズの可能性があり、これらの異なるセグメントやエコシステムの異なる部分でそれを実現しつつあります。ご質問をありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。それでは、本日の質疑応答と会議を終了いたします。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。
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