【DOCU/2023/2Q決算速報】Earnings Call和訳全文

当記事はEarnings Callの和訳全文となります。決算速報は以下です。重要なポイントは以下の記事に付け足していきます。

オペレーター

皆さん、こんにちは。DocuSignの2023年度第2四半期決算カンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。[この電話会議は録音されており、電話会議終了後、ウェブサイトの投資家情報セクションから再生することが可能です。[オペレーターからのご案内】 それでは、インベスター・リレーションズ担当のヘザー・ハーウッドに電話をお繋ぎします。どうぞよろしくお願いします。

ヘザー・ハーウッド

オペレーターの方、ありがとうございます。こんにちは、DocuSignの2023年第2四半期決算説明会にようこそ。私はDocuSignのインベスターリレーションズ担当のHeather Harwoodです。本日は、DocuSignの暫定CEOであるMaggie Wilderotterと、当社CFOのCynthia Gaylorが電話に参加します。第2四半期決算を発表したプレスリリースは本日未明に発行され、当社の投資家向け情報サイトに掲載されています。

さて、本日の電話会議における当社の発言には、将来見通しに関するものが含まれていることをご承知おきください。これらの将来見通しに関する記述に関連する仮定および予想は合理的であると みなされますが、これらには既知および未知のリスクおよび不確実性が内在しており、実際の結果や業績とは大きく異なる 可能性があります。特に、デジタルトランスフォーメーションのペースや顧客の需要に影響を与える要因に関する当社の予想は、現時点での当社の最善の予測に基づくものであり、従って変更される可能性があります。本通話の内容とともに、当社がSECに提出した書類に記載されているリスク要因を読み、検討してください。将来の見通しに関する記述は、現時点における当社の仮定および予測に基づくものであり、法律で義務づけられている場合を除き、当社は将来の出来事や新たな情報に照らしてこれらの記述を更新する義務を負うものではありません。

この電話会議において、当社は GAAP 型および非 GAAP 型の財務指標を提示します。また、非 GAAP 型の加重平均株式数、ならびにフリー・キャッシュ・フローおよび課金額に関する情報を提供します。これらの非GAAPベースの指標は、当社のGAAPベースの業績と切り離して考えたり、代用したり、優越したりすることを意図したものではありません。当社の業績を分析される際には、すべての指標を考慮されることを推奨します。当社の非GAAP財務情報、最も直接的に比較できるGAAP指標、およびこれらの数値の定量的調整に関する情報については、当社のウェブサイト（investor.docusign.com）に掲載されている本日の決算プレスリリースを参照してください。

それでは、マギー・ワイルダーロッターに電話をしたいと思います。マギー？

マギー・ウィルデロッター(新CEO)

ヘザーさん、皆さん、こんにちは。今日はお集まりいただきありがとうございます。まず、私の自己紹介をさせてください。私は5年以上DocuSignの取締役を務めており、ここ数年は取締役会の議長も務めています。DocuSignの取締役会のほかにも、いくつかの公的・私的な取締役会に所属しています。私は、28歳で初めて企業の役員に就任して以来、36の上場企業と15の民間企業の合計51の企業の役員を務める機会に恵まれました。また、非公開企業や公開企業で18年間CEOを務めた経験があり、最近ではフォーチュン500に選ばれているフロンティア・コミュニケーションズのCEOを12年間務め、5年前に退任しました。私は、これまでのキャリアの中で、優れたチームを採用・指導し、明確な戦略を見いだし、成果物と説明責任を明確にすることで成果を上げてきました。また、社内外のお客さまに貢献することを第一に考えてきました。私は、DocuSignのCEOとして暫定的な役割を担っていますが、同じアプローチで取り組んでいます。

CEOに就任して以来、私は頻繁にタウンホール、オフィス訪問、バーチャル接続、直接のミーティングを通じて、世界中のお客様や社員とつながることを優先しています。このように、耳を傾け、学び、交流することに幅広く注力することで、私は成功のための新たなアジェンダを設定するために迅速に行動することができました。第3四半期には、人材イニシアティブ、製品ロードマップ、そして規模に応じた持続可能で収益性の高い成長の改善への注力について、重要ないくつかの成果物を明確にして臨みました。第2四半期には、8人の経営幹部のうち6人が入社し、経験豊富なスケール・プレーヤーが加わりました。私の後にご紹介するCFOのシンシア・ゲイラー、そしてCIOのシャンティ・イヤーの3名がエグゼクティブ・リーダーシップ・チームに加わりました。新しい経営陣と私は、この数週間、明確な戦略的焦点を明確にし、DocuSignの成功のために全社員に何が必要かを定義するために協働してきました。

まず、私たちの戦略から説明します。DocuSignは、完全に統合されたプラットフォームでエンドツーエンドのデジタル契約書を提供するリーダーです。これは、デジタル契約書の作成、使用、管理のすべてのステップから摩擦を取り除く、シンプルで直感的、統合された信頼できる顧客とパートナーの体験を提供することから始まります。この戦略をサポートするために、私たちは人材をアップグレードし、今月から始まる新しい従業員トレーニングプログラムを含む定着施策を開始し、私たちのチームがいかに優れたオペレーションを行うかを教えています。製品担当の新社長であるInhi Suhは、来月からのリリースを見据えた明確な製品ロードマップをすでに策定しています。市場開拓担当の新社長、スティーブ・シュートは、中小企業およびエンタープライズ・セグメントに対する販売方法と期待されるパフォーマンスを見直しました。当社のマーケティングチームは、Steveのチーム向けに新しい資料、メッセージ、ツールを提供し、消費者や一度しか使わないユーザー向けに簡素化したデジタルモーションを提供しています。

最後に、DocuSignはさらに2人の経験豊富なスケールリーダーを加えました。Jennifer Christieが新しい最高人事責任者に、ベテランのJim Shaughnessyが新しい法務担当者になったことを嬉しく思います。このような素晴らしい経営陣のグループを率いることができ、光栄です。彼らは皆、一つのことに集中して協力し合い、第3四半期、第4四半期、そしてそれ以降も継続的に業績を向上させる道を歩んでいます。私は、当社のブランド力、お客さまやパートナーの皆さまへの価値提案、そして従業員に受け入れら れている新たな成果志向について、楽観的に考えています。

最後に、次期CEOの発掘は取締役会の最優先課題です。すべての社外取締役が優秀な候補者と積極的に面談し、まもなく決定する予定です。このプロセスに参加した素晴らしい候補者たちは、当社のブランドの強さと、DocuSignが将来的に非常に大きな成長機会を持つという共通の信念を強めています。次のCEOが誰になるのか、皆さんにお知らせするのを楽しみにしています。

前置きが長くなりましたが、その他の第2四半期決算のハイライトについてご説明します。決算発表でご覧いただいたように、第2四半期の収益は6億2200万ドルで、前年同期比22％増となりました。当四半期の新規顧客数は前年同期比 22％増の 44,000 人となり、全世界の有料顧客数は 128 万人となりました。第 2 四半期の営業利益率は 18％でした。

今年度下半期は、以前お知らせした営業利益率ガイダンス16％から18％の範囲を達成するために、営業費用の削減を推進することを目標に掲げています。私たちは、すべてのカテゴリーの費用を見直し、それに応じて支出を調整する予定です。これらの費用削減施策により、今後見込まれる規模の拡大に対応した適切な投資を行うための余力を生み出 すことができると考えています。例えば、当社の IT 部門および社内システム開発チームは、今期予定している ERP システムのカットオーバーを含め、主要な自動化およびソフトウェアシステムのアップグレードに注力し ています。これらの機能強化により、今年度下半期には、現在の手作業によるプロセスを廃止し、業務コストを削減することが可能になります。

当四半期には、マイクロソフト社やゴールドマン・サックス社を含む多くの大企業との取引を成立させる ことができ、大変うれしく思っています。さらに、パートナー拡大に重点を置き、Stripeとの新たな統合により、両製品のユーザーがDocuSignの契約書とStripeの決済を並べて表示できるようになりました。Stripeのお客様は、Stripeのダッシュボードから直接DocuSignの新規契約書を作成することも可能です。これは、顧客との契約取引から摩擦をなくすためのもう一つの強力な例です。

ここ数ヶ月、マクロ経済レベルでの金利上昇やインフレの影響で、不動産や金融サービスなど特定の業種に軟調な動きが見られ始めています。しかし、こうした逆風にもかかわらず、当社のビジネスモデルは、業種、地域、セグメントを問わず、十分に分散された顧客基盤から利益を得ています。当社の製品は、大企業から中小企業に至るまで、すべてのお客さまの生産性向上、効率化、価値創造までの時間短縮に貢献しています。

最後に、後継者が決まるまで、引き続きDocuSignのチームを率いることを光栄に思います。この間、私たちは、規模の拡大による利益ある成長の推進と、デジタル契約プラットフォームのさらなる強化に注力し、お客様に喜んでいただけるよう、重要な数少ない優先事項に取り組んでいきます。当社は、業界をリードする製品とシェアを持ち、500億ドルの世界的な市場機会を有しています。この地位を利用して、賢明な投資、集中、業績の継続的な改善により、当社の能力を積極的に拡大していきます。ドキュサインの成功は、株主の皆様の強力なご支援なしにはあり得ません。

最後に、皆様からの変わらぬご支援に感謝し、私の挨拶とさせていただきます。過去3四半期の業績が期待にそぐわなかったことは承知しています。私たちはメッセージを受け取りました。そして、この勢いをさらに加速させ、すべてのステークホルダーに貢献するために、私たちが全面的にコミットしていることをご理解いただけると思います。

次に、CFOのシンシア・ゲイラーから、第2四半期の業績と見通しを説明します。シンシアさん？

シンシア・ゲイラー(CFO)

はい。そして、皆さん、こんにちは。第2四半期は堅調に推移し、ビジネスを前進させるための最優先事項に対して引き続き進展しています。前四半期は、複数の面で予想を上回る成果をあげることができました。重要なことは、当四半期にお客様のインストー ルドベースをさらに拡大し、成長と収益性改善のバランスをうまくとりながら、長期的な目標に向 けて実行を続けていることです。お客様に比類のない革新的な価値提案を提供することは、今後も当社の最優先課題です。また、当社の使命は、今日のマクロ環境下において、使いやすく、費用対効果に優れた、投資対効果の高い製品でお客様を満足させ、同時に環境保護に貢献することで、ユニークな形で実現されています。

第 2 四半期の業績について、主なハイライトをご説明します。総売上は前年同期比 22％増加の 6 億 2200 万米ドル、サブスクリプション収入は前年同期比 23％増加の 6 億 500 万米ドルでした。当四半期は米ドル高が進行したため、総売上高の伸びに対して2ポイントほど逆風となりましたが、これは当四半期に おいて重要な要因ではありませんでした。当四半期の海外売上高は前年同期比35％増加し、1億5,400万ドルとなり、総売上高の25％を占め ました。

第 2 四半期の売上高は前年同期比 9％増の 6 億 4,800 万ドルで、4 四半期の平均成長率は 19％でした。顧客数は引き続き堅調に推移し、当四半期中に約 4 万 4,000 の新規顧客を獲得し、第 2 四半期 末現在のインストールベースは全世界で 128 万顧客となり、前年同期比 22％増となりました。これには、約1万人の直接顧客が追加され、直接顧客数は19万1,000人、前年同期比29％増となりました。また、年換算契約金額が30万米ドル以上の顧客数は前年同期比39％増加し、合計992名となりました。

しかしながら、主要な指標に関する業績は好調に推移したものの、同業他社が指摘するように、より慎重な購買パターンが見られるようになり、また、一部の事業分野では一般的にコンバージョンサイクルが長くなっています。この傾向は、不動産や融資市場に関連する業種においてより顕著に現れています。しかし、顧客基盤が多様化していることから、テクノロジー、食品・飲料、製造業の各分野では比較的堅調に推移しました。また、当社のダイレクト・ビジネスにおいて、SMB が引き続き高い相対的成長率を示し、耐久性があることも特筆されます。

トップラインの成長と堅調な収益性を確保するためには、市場導入効果を高めることも引き続き重要な優先課題です。市場導入活動の進展が四半期業績に反映されるにはまだ時間がかかると思われますが、将来の成功に向けて、リーダーシップチームの充実、営業部隊の安定化、現在の期待に沿った営業目標の設定、現場全体での説明責任の推進など、具体的な施策を多数講じています。私たちのチームは、DocuSignがお客様の成功のために提供するさまざまな方法を、お客様に理解していただくことに重点を置いています。さらに、製品ポートフォリオ全体の革新は、将来の成長を促進し、市場における当社の差別化の中核であり続けています。

企業向けビジネスの一例として、最近、ラテンアメリカの大手紙パルプ企業との関係を拡大したことを紹介します。このお客様は、既存のeSignatureのお客様であり、森林部門の契約プロセスをデジタル化するためにCLMを購入し、DocuSignの利用範囲を拡大されました。CLMは、契約書作成、自動タスク委任など、契約プロセスの様々な段階を自動化することができ、以来、貴重な時間と手作業を何時間も節約し、ヒューマンエラーを軽減しています。

私たちは当初、50人未満のCLMユーザーからお付き合いを始めました。現在では、このお客様は当社のプラットフォームで500ユーザーまでレベルアップしています。これは多くの例の一つであり、お客様のニーズを満たすために新しい製品や機能を提供し、新しいユースケースでお客様と一緒に成長していくという、当社の成功戦略を明確に示しています。

もう一つの例は、DocuSignの長期的なお客様である著名なクリーンエネルギー・フィンテック企業で、電子署名体験における重要なギャップを解決するためにDocuSignの利用を拡大しました。当社のチームは、顧客の多くがモバイルで署名を行うため、電子署名ジャーニーをより最適化する必要があることを確認しました。弊社は、独自の製品と将来の拡張性を活用し、署名者がモバイルデバイスを通じて適切な機能性とセキュリティを確保できるようにしました。これには、レスポンシブ・サイニングやスマートセクションの閲覧機能、SMSやID認証によるセキュリティ強化が含まれます。

さて、第2四半期の業績についてご説明します。当四半期のドル・ネット保持率は110％となり、過去の112％から119％の範囲内の下限をわずかに下回りました。前四半期に述べたように、顧客基盤は引き続き拡大していますが、ピーク時の拡大率に比べれば低い水準にとどまっています。このように拡大率が緩やかになっていることと、現在のマクロ環境を考慮すると、第3四半期のドルベースの純保持率は過去の範囲を下回ると予想しています。

当四半期の非 GAAP 総利益率は前年同期と同水準の 82%、サブスクリプション総利益率は同じく前年同期と同水準の 85% でした。第2四半期の非GAAPベースの営業利益は、前年同期の1億ドルに対し、1億1200万ドルに達しました。非GAAPベースの営業利益率は、前年同期の19％に対し、18％でした。第2四半期の非GAAPベースの純利益は、前年同期の9,800万ドルに対し、9,000万ドルとなりました。前四半期に説明したように、過去3年間一貫して非GAAPベースの利益に達しているため、非GAAPベースの純利益の計算に非GAAPベースの税率を導入しています。23年度はnon-GAAPベースの税率を20％としています。第2四半期のnon-GAAPベースのEPSは0.44ドルで、これにはnon-GAAPベースの税率20%の影響が含まれています。

当四半期の従業員数は、前年同期比 22％増の 8,061 名となりました。マクロ環境の変化を背景に優先順位が明確に定義され、チームが定着していく中で、新しいリーダー が加わり、従業員の減少率は緩やかになっています。私たちは、このような改善に勇気づけられています。

第2四半期末の現金・預金および現金同等物残高は11億ドル超となりました。第2四半期の営業キャッシュフローは1億2,100万ドル、マージン19％でした。前年同期の1億7,800万ドル（マージン率35％）と比較すると、その差は歴然です。フリー・キャッシュフローは、前年同期の1億6,200万ドル（32％）に対し、当四半期は1億500万ドル（17％）、マージン率は17％でした。当社は現在、新しい ERP プラットフォームの導入を進めており、これにより事業規模の拡大にともなう経営管理の改善が可能になりま す。今後、第3四半期の営業キャッシュフローおよびフリー・キャッシュフローは、導入予定のERPに関連する回収のタイミングや、一時的なリース変更費用によって影響を受ける可能性があります。

次に、今年初めに発表した自社株買いプログラムについて説明します。第2四半期に40万株を約2500万ドルで取得しました。第2四半期末時点で約1億7,500万ドルの自社株買い枠が残っており、これは、当社事業の強固なファンダメンタルズと今後のビジネスチャンスに対する自信を示しています。当社は引き続き、株主の皆様への機動的な資本還元に努めます。

一歩下がって、私たちのビジネスにはオペレーティング・レバレッジがあり、規模に応じた持続可能な成長を確保するために、私たちが特定した重要ないくつかの優先順位に照らして投資を評価しています。私たちは、20%から25%という長期的な目標マージンを達成することに全力を尽くします。そのために、マギーは当社のリーダーたちに、当社のチームが極めて少数の優先事項に沿っているかどうかを注意深く観察し、当社の事業をさらに合理化・最適化できる領域を特定するよう命じました。

例えば、人材やプログラム、コンサルタント、人件費などの経費を慎重に見直し、全体的な経費ベースを見直します。また、採用活動についても慎重な姿勢で臨んでいます。また、業務効率の改善により規模を拡大したモデルへの移行にともない、システムやツール、特に基盤となるビジネスシステムである ERP への投資を継続的に行っていく予定です。さらに、グローバルな不動産ポートフォリオを評価し、チームのコラボレーションと物理的なフットプリントを最適化します。このような厳しさと規律によって、私たちは強靭で柔軟な財務体質を 確保していきます。

それでは、ガイダンスに移りたいと思います。第3四半期および2011年度の売上高は、前年同期比14％～15％増の6億2,400万～6億2,800万ドル、2011年度 は前年同期比17％～18％増の24億7,200万ドル、営業利益は前年同期比17％～18％増の2億4,000万ドル を予想しています。このうち、サブスクリプション収入は、第3四半期に6億900万ドルから6億1300万ドル（前年同期比15％から16％増）、'23年度には24億500万ドルから24億1700万ドル（同18％から19％増）を予想しています。

請求額は、第3四半期に5億8,400万ドルから5億9,400万ドル（前年同期比3％から5％の成長）、2011年度には25億500万ドルから25億700万ドル（前年同期比8％から9％の成長）と予想しています。非GAAPベースの売上総利益率は、第3四半期および23年度ともに79%～81%と予想しています。第3四半期および通期の非GAAPベースの営業利益率は16%～18%と予想しています。金利収入およびその他の収入はごくわずかとなる見込みです。また、前四半期に述べたように、2023年度のnon-GAAPベースの税率は20%にとどまりました。第3四半期および23年度の非GAAP基準の完全希薄化後加重平均発行済み株式数は、2億500万ドルから2億1,000万ドルになると予想しています。

最後に、第2四半期は、移行期であり、マクロの逆風が続いているにもかかわらず、堅調に推移しました。私たち経営陣は、お客様、従業員、投資家の皆様のために、DocuSignを革新し、構築し、将来への大きなチャンスに向けて位置づけることに引き続き注力しています。今期は、デジタルトランスフォーメーションが引き続きお客様の優先事項であること、そしてお客様が一度ペンと紙から移行すると後戻りできないように、DocuSignが今日のダイナミックな環境への迅速な適応を可能にすることをさらに証明することができました。

私たちは、事業の規模をさらに拡大しながら、最優先事項に対して規律正しく集中的な投資アプローチを維持します。私たちは、現在の環境を乗り切りながら、収益性を伴った持続的な成長を図り、長期的な営業利益率の目標達成に全力を尽くします。これまでの進捗は、お客さまに価値を提供し、ステークホルダーに成果をもたらすという私たちのチームのコミットメントに牽引されています。

本日はありがとうございました。それでは、オペレーターの皆様、質問をお受けします。

質疑応答

オペレーター

[最初のご質問は、モルガン・スタンレーのジョシュ・ベアさんからです。ご質問をどうぞ。

ジョシュ・ベア

はい。ご質問をありがとうございます。また、当四半期の業績拡大、おめでとうございます。必要な投資を行うために、どのようなカテゴリーの費用を見直すのか、詳しくお聞きしたいのですが。人、プログラム、不動産など、多岐にわたっているようですが。営業効率に最も貢献する具体的な支出分野について、もう少し詳しく教えてください。

マギー・ワイルダーロッター

こんにちは、マギーです。私たちは今、リーダーシップ・チームとして、シンシアが言ったような大まかなカテゴリーの下にあるものを特定する作業を行っています。ですから、目の前にリストがあるわけではなく、これとこれとこれをやるんだ、と言えるものではありません。しかし、事業の効率と効果を上げるために、見直さない経費項目はないということを、私は強く主張します。

ジョシュ・ベア

なるほど。了解しました。その通りです。それからマギー、マーケティングの観点から新しいメッセージについてお聞きしたいのですが、マーケティング・メッセージの変更点について、もう少し詳しく説明していただけますか？私からは以上です。ありがとうございました。

マギー・ワイルダーロッター

私が最も楽しみにしていることの1つは、クラウド環境にフォーカスするのではなく、デジタル契約プラットフォームを構築することです。クラウドについて考えるとき、クラウドはさまざまなものの保管場所であり、必ずしも統合されたり、互いに話したりできるわけではありません。私たちが望むのは、エンドツーエンドのデジタル契約書が、契約書のさまざまな機能だけでなく、電子署名とも完全に統合されたものであることです。例えば、文書作成、フォーム、ID、公証人、モニターなど、すべてが電子署名と統合されている必要があります。また、CLMの製品セットも含まれます。私たちが行ってきたことを考えると、契約に関するこの新しい考え方を取り入れることで、お客様が契約プラットフォームの一部を他の場所に持っていく必要がない環境を作ることができると思います。お客様はDocuSignですべてを手に入れることができるのです。このようなエンドツーエンドのアプローチは、私たちが非常に楽しみにしていることであり、この件について話したお客様も同じように喜んでいます。

Cynthia Gaylor

そうですね。もう少し詳しく説明します。これは、DocuSignを特別なものにしている重要なメッセージを増幅させ、本当にお客様に貢献することだと考えています。私たちのイノベーションと差別化について考えてみると、私たちは契約プラットフォーム全体にわたってお客様と関わっていますが、お客様にとって本当に摩擦のないものにするために、機能のさまざまな部分をうまく組み合わせていることを確認しています。また、マクロ的に逆風が吹いている今日の環境では、お客様に価値ある提案を本当に理解していただく必要があります。私たちは、お客様を喜ばせるという点で、非常に高いNPSスコアを獲得しています。使い勝手がいい。お客様との摩擦を減らすことができ、それがDocuSignを気に入って使っていただいている理由です。私たちは、小規模からスタートする「ランド＆エキスパンド」モデルなので、現在のような厳しい環境の中で、効率と効果をお客様に理解していただくために、マーケティングチームはその強化に力を注いでいます。私たちは世界中で最も規模の小さいお客様にも、最も規模の大きいお客様にもサービスを提供していますが、その多くは規模に関係なく、私たちと一緒に小さく始めて、着地して拡大していくのです。そのため、その価値は非常に高いのですが、同時に、そのためのマーケティングにも力を注いでいます。このことをお客様に理解していただくことが、重要なポイントのひとつです。

ジョシュ・ベア

ありがとうございました。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はシティのタイラー・ラドクさんからです。ご質問をどうぞ。

タイラー・ラドキー

こんにちは、ご質問をありがとうございます。顧客更新の状況についてお伺いしたいのですが。経済活動に圧力がかかり、顧客が投資を最適化していることから、売りが減るという話も出ています。これに関連して2つ質問させてください。1つ目は、これらの更新のほとんどを正常なレートで処理できているという実感がありますか？また、2つ目は、もし更新の圧縮が見られるとしたら、それはマクロ的な要因と潜在的な競争要因やその他の要因との間にどの程度の関連性があるのでしょうか？ありがとうございました。

シンシア・ゲイラー

そうですね。質問をありがとうございました。私たちのビジネスにおいて、更新は非常に重要な部分です。ご存知のように、私たちは短期間で事業規模を倍増させ、売上高10億ドルから20億ドル以上となりました。このように、ビジネス・ブックの更新は、規模を拡大し続けるという意味で非常に重要ですが、製品を使用している大規模な顧客ベースがあるため、当社のビジネス・モデルに多くの予測可能性をもたらしています。一度プラットフォームを利用した人は、もう紙とペンには戻れないとわかっています。また、土地と建物の拡張により、このモデルには大きな営業レバレッジがあります。とはいえ、ここ数四半期で少しお話しましたが、小規模な拡張が行われていますね。つまり、パンデミックのピーク時には、パンデミックがいつまで続くかわからないからと、保守的に購入したお客さまがいらっしゃいました。しかし、思った以上に流行が長引いたため、拡張を余儀なくされました。しかし、一度製品を使い始めると、さまざまなユースケースで活用されるようになりました。

現在のような規模になると、お客様が購入した製品を使い続けるため、アップセルや拡張の規模が小さくなり、更新のタイミングも拡張率に影響すると思います。このような拡張や更新に関連する指標として、ドル・ネット保持率（DNR）があります。しかし、更新ベースの中で、更新の拡大が非常に強い基盤であることは変わりません。もちろん、ドル純保持率には、更新の縮小や解約のマイナス面も反映されますが、それは将来的な指標というよりは、後ろ向きの指標です。ですから、包括的にお答えするように心がけています。お役に立てれば幸いです。

マギー・ワイルダーロッター

そうですね。ただひとつ付け加えるとすれば、タイラー、前四半期にかなりの数の離職者が出たため、カスタマーサクセスの組織でリーダーシップを発揮することができませんでした。DocuSignのカスタマーサクセスとは、既存のお客様と一緒になって、他の分野での使用事例を広げていくチームのことです。そのため、私たちはとても興奮しています。新しい最高顧客責任者が入社し、今週から業務を開始しました。そして、今後の優先事項の1つは、過去に成功したアップグレード・ランドアンドエクスパンド・モーションに再び力を入れることです。そのため、今年の後半は、より一層、この分野に注力することになるでしょう。

タイラー・ラドキー

それは参考になりますね。従業員の減少という観点からは、最悪の事態は脱したとお考えでしょうか？その結果、販売力やカスタマー・サポート力の増強による拡大率をどのように考えるべきでしょうか？言い換えれば、正味の定着率が過去の水準に戻るのはいつ頃と予想されますか？ありがとうございました。

マギー・ワイルダーロッター

現時点で言えることは、素晴らしいスケールのリーダーを招き、従業員を最優先して、重要な数少ない成果物を生み出すことで、減少を再び安定化させることができたということです。私たちは、従業員が十分なケアを受け、仕事をするためのツールと能力を持ち、説明責任の観点から何が期待されているかを理解し、その成功を測定し、その成功に報いるようにしたいと考えています。また、この数カ月で、空席になっていた重要な管理職の多くを埋めることができたと思います。特に営業と市場開拓の分野では、必要な顧客ベースをカバーするために必要な人材を補充することができたと思います。ですから、私は慎重に楽観視しています。また、特に米国と欧州の一部の地域では、雇用の流動性が高まっていると思います。そのおかげで、現在の従業員はもう少し安定していると思います。

タイラー・ラドキー

ありがとうございました。

司会

次の質問は、RBCのRishi Jaluriaからです。ご質問をお聞かせください。

Rishi Jaluria

素晴らしい。私の質問を聞いてくださって、本当にありがとうございます。まず最初に、コスト削減策や規律ある経営についてお聞かせください。もちろん、無駄遣いをしないことに注力することには賛辞を送りたいのですが、貴社は超高額の現金を生み出す企業ではなく、営業活動や新しい使用例の発見、国際的な拡大などの方が優先度が高いように感じられます。では、なぜ今、コスト削減のための領域を特定し、コスト削減を精査し、さらにERPシステムのアップグレードやマイグレーションに多くの時間と注意を払う必要があるのでしょうか。何かヒントがあるといいのですが。それから、フォローアップもお願いします。

Cynthia Gaylor

はい。リシ、ご質問ありがとうございます。シンシアです。いくつかお話します。私たちは常に成長を優先させ、成長のための投資を行うということを話してきました。そのため、全社的な支出を生産性の高いものにし、成長のためのリソースを確保することが、現在の取り組みの一部だと考えています。その一環として、私たちは非常に短期間で急速に事業を拡大しましたが、その際、効率的に運用できなかったものがたくさんありました。そのため、経費もそうですが、プロセスの合理化、規模に応じた複雑性の管理など、さまざまなことを行っています。具体的には、ソフトウェアを販売し、お客さまを成功に導くことに始まり、それに終わる、極めて重要な数少ない業務に焦点を合わせています。チームの安定化、現場での説明責任、そして重要なのは、会社の現在の展望と目標を一致させることです。なぜなら、結局のところ、私たちはサブスクリプション・ソフトウェアの会社だからです。私たちは規模を拡大しながら成長しています。規模を拡大しながら成長し続けたいのですが、パンデミック（世界的大流行）の影響により、いくつかのスピードバンプがありました。ですから、このコスト削減は、トップラインの成長に集中するための投資を解放するためのものであり、決して犠牲を払ってトップラインを成長させるということではありません。また、収益性にも非常に重点を置いています。ご指摘の通り、キャッシュフローは潤沢です。バランスシートも強固です。今後もこの傾向は続くと思いますし、私たちも注意深く見守っていきたいと思います。

Rishi Jaluria

なるほど。了解しました。本当に助かります。それから、ガイダンスについてですが、短期的には一桁台半ばの売上高になるとのことですが、ターンアラウンドには時間がかかると思われます。来年のガイダンスを求めるわけではありませんが、今年以降を見据えた場合、どの程度の基礎成長率であれば満足できるでしょうか? また、一桁台半ばの成長率から、より健全で強固な成長率に引き上げるには、どのようなステップを踏めばよいのでしょうか。ありがとうございます。

シンシア・ゲイラー

リシ、ありがとうございます。この時点で通期見通しを上方修正し、マージンを維持できたことは、非常に喜ばしいことです。これは、これまでの進捗とビジネスの現状に基づくものです。とはいえ、世界的にマクロの逆風が吹いていることも事実です。また、事業に対する視認性もまだ十分とはいえません。そのため、このガイドに反映されています。しかし、今回、通期の業績見通しを引き上げることができ、大変うれしく思っています。来年に向けては、2つのことを検討しています。ひとつは、私たちがこの進捗に勇気づけられていることです。来年の成長は、いくつかの要因によるものだと思います。マギーが話していたように、ビジネスを安定させ、市場開拓を進め、24年度に向けてさらに成長できるような体制を整えることもその一つです。その一部は、今年度の業績により決定されます。また、新たに採用した営業員や販売代理店には立ち上げの時間が必要で、これは数四半期に渡るプロセスです。そのため、現在進行中です。これは、24年度に向けて重要な要素になるでしょう。また、マクロ環境も重要です。来年を見据えたとき、どこに着地するかが重要だと思います。また、パンデミックのピーク時に先行していたことを、どのように大規模に運用するかということも重要です。

マギー・ワイルダーロッター

デジタル契約プラットフォーム全体を統合するだけでなく、顧客とパートナーの体験を向上させ、それを簡素化するための機能拡張を追加しています。また、製品アーキテクチャーの近代化にも取り組んでおり、より迅速に変更を加え、さまざまなタイプのユースケースに対応した新しい機能拡張を提供し続けることができます。購買のユースケースと人事のユースケースなど、非常に具体的な方法で企業に展開できる製品ポートフォリオを推進することで、デジタル変革で何をしようとしているのかという点で、お客様との整合性をより高めることができると考えています。ですから、営業部隊の増強、特に今回採用した多くの新入社員と、経験豊富な営業幹部が営業組織に加わることで、年末までに間違いなく、来年の前年比成長率をより高めることができると信じています。

リシ・ジャルーリア

なるほど。素晴らしい。ありがとうございました。

司会

次の質問はバンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズからです。質問をお受けください。

ブラッド・シルズ

ありがとうございます。私の質問に答えてくれてありがとうございます。前の質問でも少し触れられたと思いますが、拡大取引に軸足を移す取り組みを始めてから数四半期が経過し、すでにいくつかの進展が見られるようですね。改善の兆しが見られる使用例や領域はありますか。まだ進行中であることは承知していますが、これまでのところ進展が見られる分野はありますか。また、これから改善を期待すべき点はありますか。

シンシア・ゲイラー

ビジネス全体において、引き続き拡大が見られます。準備書面では、2つの顧客について言及しました。また、金融サービス分野でも、さまざまな部分で逆風が吹いていますが、長期的なお客様を何人かお見かけしています。しかし、この前四半期には、パンデミック時に保守的に購入された大手のマネーマネージャーもいらっしゃいました。このお客様はDocuSignの長期的なお客様ですが、デジタル化のスピードが速く、第2四半期には電子署名の利用範囲をさらに広げようとしています。そのため、社内での需要が高まっているだけでなく、エンドユーザー向けの当社のブランド製品に関しても、当社と非常に信頼関係があります。そのため、エンドユーザーとの関係を強化するために、DocuSignを利用しているのです。このように、DocuSignの中核となる電子署名の分野で、世界的に有名なマネーマネージャーが私たちと一緒に多くのことを行っていることは、強力な拡大率、長期顧客、土地、拡大の非常に良い例だと思います。CLMの分野でも、かなり大きな成果がありました。今週初めにSlackとCLMの統合を発表しましたが、これもDocuSignをすでにあるワークフローに組み込むということで、企業が使っているワークフローの中で、AIや分析機能を使って差別化を図るという意味で、革新的な製品だと思います。これは、私たちが製品ロードマップを進め、お客様が大きな価値を感じ、私たちがさらなる拡大の余地を見出すことができるような革新的な取り組みを行う上で、もう一つの大きなチャンスだと考えています。

ブラッド・シルズ

それは素晴らしいことです。ありがとう、シンシア。もう1つ、請求額のガイダンスについてお聞かせください。前四半期比で9%の減少を想定しています。通常、第3四半期に前四半期比で売上高が減少することはありません。昨年はそうでしたが、この四半期は拡張案件の軟化が見られた時期でもありました。そこでお伺いしたいのですが、このような改革が功を奏して、実行力が少し向上しているように思えますが、いかがでしょうか。第3四半期の売上高ガイダンスで想定しているものから、マクロ的に少し離れてきているのでしょうか？ありがとうございます。

シンシア・ゲイラー

ご質問ありがとうございます。ご存知のように、売上高にはプット・アンド・テイクがあり、案件のタイミング、案件のタイミング、開始日、契約全体のタイミングに関連して拡張や追加が発生した場合、売上高は四半期ごとに変動する可能性があります。また、お客様が早期に更新される場合も影響します。第2四半期は、予想より少し好調だったと思います。このように、案件のタイミングや開始時期など、いくつかの要因を考慮すると、第2四半期はおそらく好調だったと言えるでしょう。同様に、第3四半期は季節的にそれほど好調ではありません。そのため、このような結果になったと思われます。しかし、第2四半期から第3四半期にかけては、ここ数年の傾向として、第3四半期はそれほど強くないということを認識しています。ただ、第2四半期を終えて第3四半期に入ると、第2四半期に引き続き直線性が弱くなる傾向があります。これは、マクロ環境とフィールドチームの立ち上げに関連した軟調な動きを反映したものです。

ブラッド・シルズ

本当にありがとうございます。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、Evercore ISIのカーク・マテルネからです。ご質問をお聞かせください。

カーク・マテルネ

はい、ありがとうございます。シンシアとマギー、2人ずつお願いします。シンシアさん、不動産と銀行業務についてですが、おそらくマクロ環境を考えると、よりプレッシャーを感じている分野だと思いますが、そのあたりはいかがでしょうか。COVIDのときに過剰にプロビジョニングした企業や、利用パターンを把握できるようになったことで、6カ月前のような、より不確実な状況だったときと比べ、現在の利用パターンがどのような状況にあるか、よりよく理解できるようになったと感じますか？このような特殊なビジネスについて、どのような見通しをお持ちなのか、お聞かせください。それから、マギー、スティーブは、4ヶ月か5ヶ月前に始めたと思います。販売組織の観点から、フルアグリーメント・プラットフォームを販売するためのクロスセリングを強化するために、どのようなことを行ってきたのでしょうか。COVIDでは電子署名の需要が非常に高いため、クロスセリングに関心が向かなくなったようです。そこで、営業の観点から、より充実した製品群を販売するために、貴社が特に行っていることがあれば、教えていただきたいと思います。ありがとうございます。

Cynthia Gaylor

消費パターンとコホートについては、コホートについて非常に詳細な分析を行い、彼らがどのように拡大し、どのように消費しているのかを、新しいサクセス・オフィサーと一緒に調べますが、これらの指標のいくつかに、規模に応じてさらに焦点を当てることになると思います。今はまだ、コホート全体を正確に把握できていない時期だと思います。これは規模の問題もありますが、パンデミックの期間中（実際には過去8四半期から10四半期）、各コホートが異なる速度で拡大し、また各バーティカル分野でも異なる速度で拡大したことが原因です。つまり、私たちのモデルの素晴らしさの一つは、こうしたコホートと垂直統合の多様化なのです。パンデミック時に非常に強かった業種は、現在も拡大していますが、より断片的に拡大しています。例えば、貸出環境に影響されやすい業種は、今はそれほど強くないかもしれませんが、例えば、私のマネーマネージャーに関連する業種は、より強さを見せているかもしれません。同様に、食品・飲料やテクノロジー、旅行・娯楽、製造業といった分野もそうです。これらの部門は、他の部門が堅調であるのに対して、相対的に成長しています。つまり、顧客基盤の多様化もその一端を担っていると考えています。また、今後もコホート分析を続けていきますが、コホート分析は完全な情報を示すものではありません。なぜなら、コホートの中にも、異なる業種や規模の企業があり、そのセクターで何が起こっているかによって、異なる影響を受けている可能性があるからです。

マギー・ワイルダーロッター

カーク、マギーです。スティーブ・シュートと販売組織、そしてクロスセリングとモーションについてのご質問ですが、スティーブは販売組織を再構築しています。その再構築の一環として、企業向け製品だけでなく、販売サイクルの長い企業向け製品も拡大するために、ビジネスチャンスのある分野をリストアップしています。私はフォーチュン500の企業を長年経営してきた経験から、大企業のお客さまに対して非常に大きなネットワークを持っています。そのため、その企業のトップリーダー、つまりCEOの助けを借りてCEOの下にいるエグゼクティブ・チームの前に立つことができるのです。そのため、私たちは、ある特定の部門を対象にした契約ではなく、複数の部門を対象にしたエンドツーエンドの契約を同時に検討することができます。なぜなら、私たちのお客様は、使用事例が多ければ多いほど、DocuSignから離れたり、私たちからビジネスを奪ったりする可能性が低くなるからです。そのため、お客様がDocuSignから離れたり、私たちからビジネスを奪ったりする可能性が低くなります。もう一つは、製品ポートフォリオの担当者やHeather [ph]と彼女のチームと連携して、適切な機能を提供することです。これまでは、そのような作業を単発で行っていたため、導入のスピードが遅くなっていました。しかし、標準化を進めることで、より早くエンタープライズ向けに展開することができるようになりました。これは、ここ数カ月間、Steveが行ってきた作業の一部です。最後になりますが、私たちはデジタル・モーションから摩擦を取り除くことにも取り組んでいます。私たちのウェブサイトには、毎月何百万人ものお客様が、書類に署名したり、書類を作成したりするために訪れています。これらは通常、一回限りのものです。しかし、そのようなお客様の利用率を高め、完了させることができれば、より摩擦の少ない方法でそれを行うことで、収益を大きく増やすことができます。それから、シンシアが言ったように、中小企業の成長はかなり力強いものでした。中小企業は、長年にわたって当社の中心的な存在であり、今後も、こうしたお客様のユースケースにどのような意味があるのか、冷静に考えていきたいと思います。

カーク・マテルネ

ありがとうございました。

司会

次の質問は、UBSのカール・キーステッドからです。ご質問をお聞かせください。

カール・キーステッド

そうですね。2つほど質問があります。シンシア、課金についていくつか。1つは、マイクロソフトやゴールドマン・サックスと言った大型案件が、第2四半期の売上高や下半期の見通しに何か重要な影響を及ぼしましたか？

Cynthia Gaylor

まず、これらの取引に非常に満足していると言えますが、そうではありません。私たちは非常に多様なビジネスを展開しています。ですから、1件や2件の取引で業績が大きく左右されることはありません。ですから、私は「ノー」と言うでしょう。しかし、より一般的に言えば、案件のタイミング、更新のタイミング、早期更新や更新の遅れ、開始日などが請求額に影響を与えることがありますが、この2つの案件が一方的に料金に影響を与えたとは言えないと思います。

カール・キーステッド

了解しました。はい。

Cynthia Gaylor

例えば、ゴールドマン・サックスの案件は、先週くらいに行われたばかりです。つまり、まだ実装されていないケースもあるわけです。

カール・キーステッド

了解しました。ちょっと確認したいことがあります。ありがとうございます。それから、シンシアさん、第4四半期の売上高についてですが、第3四半期の売上高を見ると、通期の売上高を第4四半期の売上高に置き換えると、7億900万ドルとなっています。つまり、第3四半期から第4四半期にかけて1億2,000万ドル増加したことになります。これは過去最高の売上高であり、以前の4Qよりもはるかに好調です。第4四半期について、何かご理解いただけるようなこと、あるいは更新のベースが良くなったとか、何かを期待しているとか、そのような見通しを私たちが快適に感じられるようなことがあれば教えてください。ありがとうございました。

シンシア・ゲイラー

はい、素晴らしい質問です。ありがとうございます。第4四半期は季節的に最も好調な四半期であり、今年も同様であると予想しています。第4四半期に入ると、市場参入のための施策のいくつかが進展し、その成果が現れると期待しています。繰り返しになりますが、私たちはチームを安定させることができました。リーダーの育成も進んでいます。エンタープライズ、コマーシャル、SMB、カスタマーサクセスの各分野で、かなりの数の新しいリーダーを迎えました。第4四半期は季節的に好調な四半期であることに加え、年明け以降も、これらのチームの成長が見込まれるため、引き続き進展が期待されます。

カール・キーステッド

なるほど。その通りです。お二人ともありがとうございました。

オペレーター

次の質問はWolfe ResearchのAlex Zukinからです。質問をお進めください。

アラン・ヴェルコフスキー

こんにちは。アレックスに代わって、アラン・ヴェルコフスキーです。質問を受けてくださってありがとうございます。今期の新規予約のARPUについて、昨年と比較した場合、同じか、高いか、低いか、教えてください。また、DocuSignや競合他社が現在行っているディスカウントの水準と、現在の競争環境において重要だと思われるコメントがあれば、併せて教えてください。

Cynthia Gaylor

ご質問ありがとうございます。私たちは、おっしゃるような形でARPUを見ているわけではありません。しかし、当社には「ランド＆エクスパンデッド」というモデルがあり、お客様は最初は小規模で、時間とともに拡大していきます。そして、そのような拡大が見られるようになりました。ですから、あなたが見ている指標と同じようなことが言えるかもしれません。競争環境や価格、価格設定やパッケージングについて考えるとき、私たちは常に市場競争力を維持しようと考えていますが、同時に底辺で競争することもありません。私たちの目標は、お客様にサービスを提供し、価値を創造し、革新することです。そして、お客様が必要とするもの、お客様のための製品、イノベーションを中心に収益化し、その摩擦を減らすことです。私たちの目標はローエンドで競争することですが、差別化を図ればハイエンドでも競争することができます。ですから、お客様のニーズ、特徴、機能、そしてお客様の拡大に合わせて製品をどのようにクロスセル、アップセルしていくかにかかっています。また、当社のNPSスコアは非常に高く、現在も高い水準にあります。これは、お客様を喜ばせるための指標だと考えています。製品の複雑さの裏返しでもある使いやすさは、高いROIと、お客様がDocuSignを使うことで得られるものの証だと思います。

マギー・ワイルダーロッター

アラン、こんにちは、マギーです。Cynthiaが言ったことに感嘆符を打ちたいのです。例えば、アドビの場合、このダイナミズムに大きな変化は見られません。しかし、ローエンドのユースケースが最も脆弱であることは確かです。そこで、ハイエンドのプレミアムユースケースと、ミディアムやローエンドのユースケースをベースに、差別化したユースケースとユースケースの価格設定を現在行っているところです。そうすることで、お客さまが当社との取引を効率化し、お客さまが求めているメリットを価格設定から得られるようになると考えています。

アラン・ヴァーコフスキー

ありがとうございました。

オペレーター

それでは、質疑応答の時間を終了させていただきます。それでは、マギー・ワイルダーロッターに電話を戻し、締めのご挨拶をお願いします。

質疑応答終了

マギー・ウィルデロッター

オペレーターの方、今回も進行役をありがとうございました。また、DocuSignにご参加いただき、ありがとうございました。当社のリーダーシップ・チームは、今後も頭を低くして、会社の強化と収益性の向上、そしてお客様の拡大と喜びを実現することに日々集中していきますので、ご安心ください。また、私たちの進捗状況を継続的にお知らせすることを楽しみにしています。それでは、本日もありがとうございました。

シンシア・ゲイラー

さようなら。

オペレーター

以上で本日の会議を終了いたしますので、回線をお切りください。ご参加ありがとうございました。