訪問医療マッサージ集客の極意ー事前面談がないのは怠惰ではないか

事前面談という極秘を教えよう。

ここでは「事前面談」の重要性について説明します。営業経験者の場合、事前面談の必要性をよく理解されていると思いますが、訪問医療マッサージ1部位あたり約400円と低単価ということもあり、多くの事業所は電話対応だけで済ませてしまうことがあるようです。しかし400円であろうと2,000円であろうと、営業担当者を信用して連絡してくれる居宅介護支援事業所や地域包括支援センターのケアマネジャーなどには関係ありません。私たちは、その信頼に誠意を持って対応しなければなりません。

新規問い合わせから家族と直接連絡を取ることができた場合、いきなりお試し施術を提案するのではなく一度、事前面談として自宅へ伺うことを強くお勧めします。訪問医療マッサージを申し込むと決めている場合は、すでにいくつかの競合他社との比較検討を終えている場合もあるので、すぐにお試し施術に発展するケースも多いと思います。しかし、訪問医療マッサージ未経験である患者さんやそのご家族の中には、身体に触れられることに対して、抵抗感が強い人もいるということを忘れてはなりません。通常の駅前にあるマッサージは何となくイメージがつきますが、訪問医療マッサージや針きゅうになど何をされるのかと不安な人も多いのです。

加算部分の温罨法や変形徒手矯正術など、毎回同意書が必要な施術もあります。どんな施術をすることが患者さんにとってベストなのかということは、電話だけでは伝わりません。身体にどんな「課題」があるのか、また身体以外にどんな「問題」を抱えているのかは、お試し施術する前に事前に把握する必要があるのです。お試し施術からの成約率は比較的高いものですが、それでも6割から8割程度です。前述の「12ヒアリング」でも少し触れましたが、私は皆さんにお試し施術前の「事前面談」という料理のひと手間を加えることをお勧めしています。事前面談である程度、患者さんやその家族とコミュニケーションを図ることができれば、お試し施術率を上げることができ、かつそこからの成約率も上げることができます。

成約とは、同じ部屋で20分という限られた時間を共に過ごすということを患者さんや家族から許可してもらうものです。技術が高いかどうかは施術にとって大事なことですが、もっと大切なのは患者さんと施術者の「相性」なのです。
　施術者は事前面談やお試し施術から成約率を上げるために、自己研鑽しなければなりません。自分自身のキャパシティの拡大やどんな患者さんにも対応できるカメレオンのような柔軟性を持つようにしましょう。皆さんも経験があるかと思いますが、初対面と二度目では安心感がまったく違います。初対面より二度目のほうが会話にも弾みが出るのでコミュニケーションを図りやすくなります。「接触する相手に安心してもらう」という考え方や実行できる技術は後から身につけることができるものです。。単価が安いか高いにかかわらず、より丁寧に対応する事業所が信頼を得ることができ、激しい競争の中でも生き残ることができるのです。