『訪問診療クリニックの営業研修』立場と目線を変える

おはようございます。医療・介護・福祉経営コンサルティング　SELPFULJAPAN合同会社の塚本でございます。

本日は『訪問診療クリニックの営業研修ー立場と目線を変える』と題して、お話させていただきます。

当ブログでは、何度か訪問看護ステーション、有料老人ホーム、訪問診療クリニック、障害者グループホームにおける『営業活動』についてお話してきましたが、今日はさらに深堀ながら、様々考えていきたいと思います。

実は先日、とある訪問診療クリニックの事務長から、嬉しいお言葉をいただきました。

「これまで、いろんなブログ、話をきいて、様々な本を購入し、研修を受けましたが今回、受けた研修は”目から鱗”の内容ばかりで本当に感謝しています」

とのことでした。

こういったお褒めの言葉は本当にうれしいですね。

しかし、一方で実際に成功している「訪問診療クリニック」のブログや集客本などを購入しても、なんだかしっくりこなかったそうです。

それは表面化できる、誰でも言語化できる内容であり、調べればわかるようなことばかりだからかもしれません。

実は本来、成功している訪問診療クリニックの営業には、もう少し泥臭いような言語化できない”暗黙知”として存在する内容が隠されているのですが、

成功している訪問診療クリニックは、なぜ成功しているのか？

「振り返り」と「分析」をしていないことがほとんどなので、実際に文字にすることが難しいというのは、あるかもしれません。

訪問診療クリニックの営業活動の難しさは、急性期病院や一般診療所など、医療・介護・福祉業界においては、比較的高い地位にいた医師が、地域のリアルな状況や課題にまで、腰を落とす必要があるということです。

これまでは、医師として地域包括支援センター、居宅介護支援事業所、有料老人ホーム側が、患者を連れて、クリニックという自分のフィールドに来ていたものを、今度は、自分から足を運ぶ側になることで、相手の見方も変わるのです。

つまり『営業される側』から『営業する側』に代わることで、地域における縦の関係から、横のフラットな関係へと変化せざる負えなくなります。

私が通う大学院の教授は、某県の医大で勤務していた状況から、田舎で地域医療を診療所として始めたことで、これまで医師の視点からしか見ていなかった事象が、患者や看護師、地域の介護事業所側と同じ視点に立つことで、改めて反省したことも多かったそうです。

私も、経営コンサルタントとしての立場と視点のために、現場の泥臭い事情などを知らずに様々提案することもあるので、少なからずアンマッチなこともあります。

もし、これから訪問診療を始めようとする先生方がいれば、まず自分のこれまでのキャリアやプライドを捨て、一旦、地域の介護事情、課題に五感を傾けて泥臭い話を聞くことから始めることをお勧めします。

ただ単に、これまでやっていたクリニックにおける診療を地域でやるんだという考えでは、必ず失敗します。

実は、それほど地域住民や関係者は”医師選び”に慎重なのです。

次回は、訪問診療クリニックを繁盛させるために必要な、考え方と具体的な方法にお話いたします。

それでは。