訪問医療マッサージ集客の極意ー営業リストについて

営業リスト作成

「営業リスト」は、とても大切です。これは温泉で例えるなら源泉といえます。このリストの精度によって、会社にもたらす利益が変化します。私はこれまで7回転職し、そのほとんどが営業でしたが、不動産業界も含めて営業リストの精度が重要だと教わったことはありませんでした。なので「営業リストの精度を上げる」といわれても、ピンとこないかもしれません。営業リストとは直接的に顧客になる可能性のある人の名簿、または顧客になる可能性のある人とつながっている人や企業の名簿なのです。

訪問医療マッサージにおいては、地域住民を患者対象としていますが、直接的に住民リストを作成することは難しいです。だからこそ未来の患者さんを運んでくれる居宅介護支援事業所・地域包括支援センター・医療機関のリストが重要となります。このリストをフル活用して営業担当者が日々の営業を積み重ねていき、結果に導いていきます。リストに不具合が多いなどリストの精度が低ければ、営業担当がどんなに努力をしても間違った方向に努力し続けるだけなので、体力と時間の無駄になってしまうのです。営業リストの精度が低いとは、つまり的外れの名簿ということです。中華料理の名簿にフランス料理店が混じっているようなものです。営業活動には営業リスト作成のような事前準備に時間を割くことがとても大切なのです。

実際にあった営業リストのＮＧ例をお話します。ある会社では、営業リストを作成しているとき、経営者や営業担当者の主観で訪問すべき居宅介護支援事業所・地域包括支援センター・医療機関を選り好みしてしまい、自分の感覚でリストから事業所を排除してしまっていました。「一度訪問したけれども、とても冷たくされた」「何度行っても会ってもらえない」「来なくていいといわれた」。たったこれだけの理由で、源泉である営業リストから事業所や施設を排除してしまい、契約できたかもしれない新規相談1件を自ら捨ててしまうのです。ここで諦めてしまえば、他の事業所の営業担当者との競争に勝てるわけがありません。

まず営業活動の際、はじめましての場合の多くは「冷たくされるのは当然」なのです。自分の家に太陽光発電や不動産営業の担当者が急に訪問していきなり営業トークを始められれば誰でも嫌になります。これは人として当然の感情です。相手の事情を考え、かつ一度の訪問で、どれだけ情報収集できるかが重要です。情報収集力の向上は担当者の実力次第です。一度で諦めず、二度、三度と訪問することで、きっと相手の対応が変わります。

皆さんが、どれだけ訪問医療マッサージに情熱を抱いているか、その気持ちが相手に伝わるのです。また何度行っても会えないということは、他社の営業担当者が訪問しても会えてないと考えるべきです。その状況で自分だけ会うことができたらどうでしょうか。他社の営業担当者との差別化ができます。営業で最も重要なのは「自分から諦めない」ということです。途中で諦めることと、見極めることは大きく異なります。見極めるとはつまり「戦略的撤退」です。諦めるとは、努力を怠り自分に甘い限界をつくって逃げてしまうことなのです。営業リストの精度は、初めから高い必要はありません。まずはインターネット上から拾ってきた情報を集めて表に入力すれば、ＯＫです。すべての事業所の新鮮な情報がネット上にころがっているわけではありません。リストの精度は、後から自分たちで徐々に上げていくのです。

営業リストの作り方としては、基本的なデータベースは市区町村のホームページや介護サービス事業者ガイドブック（ハートページ）などで取得できます。それをExcelに記載し、基本情報を作成します。そこには訪問医療マッサージの集客に必要な居宅介護支援事業所、地域包括支援センター、医療機関、有料老人ホーム各種、グループホーム、特別養護老人ホームの情報が入っていることが望ましいです。営業で地域を訪問しているとリストにない事業所や施設もありますから、その都度更新します。
車で訪問すると見過ごしてしまう新規事業所も、歩いて訪問すれば発見することもできます。新しい施設や事業所はとても新鮮な状態です。ですから一番始めに挨拶に訪問し、コミュニケーションを図ることができれば、一番乗りでその新規事業所と連携できるのです。また新しい施設や事業所は、その地域に溶け込もうと最初は必死に頑張っている状態です。魚釣りでは、餌に慣れた魚はなかなか釣れません。しかし餌に慣れていない魚は食いついてくれます。
日々の活動によって営業リストの精度を高め、新鮮な情報そのすべてを「営業リスト」にまとめるおとができれば、それは集客する上での「ダイヤの原石」ではないでしょうか。