営業をする前に必ず知っておきたいこと
こんにちは！
緊急事態制限が出されてもうすぐで１か月ですね。
自粛生活はいかがですか？
私は週６で外出していたのが
今では週１外に出るか出ないかで過ごしていて生活のギャップが大きかったですが、
・部屋の大掃除
・料理
・読書
・肌質改善（笑）
など緊急度は低いが重要度の高いことを片っ端からできて
意外と毎日楽しく過ごせています！
そしてこのほかに
この自宅待機期間を通して自己研鑽するようにということで
コピーライティングについて学び始めました。
以前から興味はあったのですが、
今の時期で特に関心が高くなりました。
今回のコロナ騒動を受けて、改めて
・国や企業は助けてくれない
・自分の身は自分で守らないといけない
と強く感じます。
飲食業などは客足も減り時短営業が要請され売り上げは極端に減っています。
国から補助金が出てもあくまで目先までしかめどが立たないので、
その後を変えられるのは結局は自分次第です。
そして、内定取り消しや解雇、減給を余儀なくされている人も
決して少ない人数ではありません。
「自分の身は自分で守る」
というのは今までも何度も言われてきた言葉ではありますが、
今回を機に改めてその必要性が分かりました。
そのためにどういった知識やスキルが必要なのか...。
例えばGfKJapanによると、全国の家電量販店のデータがあります。
それによると、店頭販売が前年比13%落ちました。
しかし、ネット通販は18%プラスと、
明らかにリアルの売上が落ちて、ネットの売上が伸びています。
ファッション業界でも、同じようにリアル店舗の売上は前年に比べて9割以上の会社の売上が下がりました。しかし、多くのネット通販の売上は伸びているというデータがあります。
リアルの売上は軒並み落ちていますが、ネットは明らかに伸びています。
このような非常事態でも関係なく、むしろ売り上げが伸びている
ネット上で何かできるもの...と探したところでコピーライトにたどりつきました。（もちろんこのほかにもプログラミングやウェブデザイナーなど
沢山ありますが、専門知識がなく入口が広く感じたためコピーライトにしました）
・オンラインのみでも集客可能
・専門的な知識は不要
・場所も時間も選ばない、紙とペンさえあればできる
・そのまま営業へ応用可能
・書き上げたらその文章が勝手に売ってくれる
このような特徴があるコピーライトの知識を持っていれば損はないと思い
今の時間を利用してコツコツ学んでいる途中です！
そこで今回は個人的に面白いと思った、営業でも使えそうなものを売る時の考え方をここでシェアします！
相手の欲を知ることが重要
大学生のころに私は長期インターンでマーケティングをした経験がありますが、一番難しかったなと感じるのが徹底的に相手の立場になって考えることでした。
当たり前ですが、商品を買うのはお客様です。
だから"自分にとって"魅力的なことをいくら話したとところで、相手が全く魅力に思わなければ買ってくれません。
マーケティングのビジネス書には多くの書籍やサイトで「相手の気持ちになって考えることが大事」と必ずと言っていいほど書いてあります。それは知識としてしっかり入っていたのですが、いざやってみると本当に難しいんですよね。
相手の気持ちを考えるのも自分の頭の中で考えるので、結局は自分の感情に引っ張られてしまったり、「当然これはほしいと思うだろう」と決めつけてしまいがちでした。
相手の気持ちに立って考えるというのはコピーライトにおいても非常に重要で、そこを考えるのに「マズローの欲求段階」を使って考えるらしいです。
私は大学時代、心理学の授業で習いましたがみなさんご存じですか？
マズローの欲求段階
マズローの欲求段階とは、マズローという心理学者が人間の欲求は5段階のピラミッドのように構成されていると提唱したものです。
一つずつ見ていきましょう。
①生理的欲求
生理的欲求とは、生きるための欲・身体的な欲のものです。
具体的にいえば酸素・水・適度な温度、湿度、休養、睡眠、行動、排便など。
あなたはこの欲、満たされていますか？
睡眠が満たされていないという人はいるかもしれませんが、
酸素がなくて苦しい、３日も水を飲めてなくてのどがカラカラで困っている人は早々いないでしょう。
この生理的欲求はどんな欲求よりも最も強い欲望だからです。
例えばあなたが５日間砂漠で食事なし水なし生活を強いられたとします。
容赦なく照りつける太陽で汗が止まらない、本当におなかがすいた、喉も乾いて意識が飛びそうという状態で
１０万円で今すぐ居心地のいい部屋で水も食事も与えると言われたらどうしますか？
迷わず払うというでしょう。たとえ手元にお金がなくても借金してでも。
これが２０万円だったとしても苦しかったら払うと思います。
これだけ困っている人に営業は必要ですか。いりませんよね。
生理的欲求は誰もが最優先事項として満たすべき欲求であり、
ほとんどの人が満たされています。
つまり、私たちから働きかけてこれで売れるものはほとんどありません。
②安全の欲求
生理的欲求の一つ上の段階は安全の欲求です。
例えば、
・安全な地域に住みたい
・定住できる家が欲しい
・安定した収入が欲しい
などです。
③親和の欲求
親和とは誰かと一緒になるということです。
例えば、
・友達が欲しい
・恋人がほしい
・大勢と知り合いになりたい
など。
主に寂しいと感じる人はこの親和の欲求が満たされていません。
④自我の欲求
親和が満たされた後にくる欲求は自我の欲求です。
これは、
・承認されたい
・尊敬されたい
・有名になりたい
・感謝されたい
・注目を浴びたい
・自信を持ちたい
といった欲求です。
⑤自己実現の欲求
最後の頂点にある欲求が自己実現の欲求です。
・成長したい
・将来の夢をかなえたい
などです。
感情はピラミッドの下のほうから生まれる
あなたも就活の際に自己分析を通して、
⑤の自己実現を目指して会社を選んだ人も多かったと思います。
しかし、いきなりその欲求を満たせるものではなく、下から
生理的欲求→安全の欲求→親和の欲求→自我の欲求と順々に満たされないと自己実現の欲求までいくことはできません。
安全が保障されていない環境で生きている人に、どれだけ自己実現の欲求を押し付けたところで、
心には響きません。
あなたは強盗が毎晩家に来るかもしれないという恐怖感で十分に眠れていない日々が続いているところで、
「あなたの可能性を開花させます。１０万円ください」といってもお金を出さないですよね。
まずもっと治安のいいところに引っ越すために、自分の可能性うんぬんよりもお金はそちらを優先したいでしょう。
逆に、起業で成功して豪華タワマン暮らしをしている人に、
「セキュリティ抜群の物件を紹介します」といっても既に満たされている欲求なので
一切響きません。
このように、相手の心に届けるためには、
・相手がまだ満たされてない欲求
・満たされている次段階の欲求
である必要があります。
そのために、お客様はどこにいるのかを見て、売りこめばいいという段階を見る必要がある。
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・ターゲットのしているお客様がすでに欲を持っているかどうか
・この５段階の欲の中でどの欲を持っているか。
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ただひたすら得を語るのではない
よくセールスではメリットとベネフィットを相手に伝える必要があるといわれますが、
この５つの欲求段階を使うことでダイレクトに「相手が本当に得と感じる得」を伝えられます。
例えば、「年収を上げたい」という欲求があります。
それに対する商品をあなたが売ろうとします。
問題は、年収を上げたいという欲求を持っている人がマズローのどこにいるのか、です。
あなたも年収を上げたいですよね。
それは安定した収入が欲しいからですか？それともお金持ちになって周りから一目置かれたいからですか。稼いだお金で何かを成し遂げたいからですか。
安定した収入が欲しいという人はには、安全の欲求の要素を入れて
「毎月安定して月20万円あなたの口座に入る方法」
など、アピールすれば刺さりやすいです。
一方で認められたいという人には、４段階目の自我の欲求に沿って話しましょう。例えば、
「周りと差をつけられる収入アップの秘訣」
「大企業に勤めているあの人の倍稼ぎたいですか？」
稼いだお金でなにかをかなえたいという人は５つ目の自己実現の欲求にあてはまりますね。
「お金のせいにして夢をあきらめていませんか」
「
この例文のキャッチは自分で考えたものなのでもっと効果的なフレーズがほかにあるかもしれませんが、どこの欲求に焦点を当てるべきかという違いは分かっていただけたでしょうか。
同じ商材であっても、ターゲットが誰であるか、そして抱えている欲求はなんなのか、これで話す内容はかなり変わってきます。
まとめ
これまで物を売るにはまず
・リサーチ
・ターゲットを明確に決める
これらを絶対するべきという知識だけはありましたが、今回マズローの欲求段階から見ることで具体的にこれらの必要性について納得できました。
さらに理解を深めるためにも、あなたの気づきや感想を教えてください＾＾