商談に必要な4つの力

『商談は難しい』
『自分は商談が下手である（苦手である）』
こんな風に思っている方はいませんか？
いや営業職でなくとも、会話やコミュニケーションに苦手意識のある方だって多いはずです。

今回は【商談（会話）をどう考え、どう捉えればいいか】について分かりやすく解説します。

どのような読者におススメか？

営業職で商談に苦手意識がある方。

もっと商談が上手くなりたい方。

でも、色んなビジネス本などを読んでも、成果が出ない方。

読んだ方の意見

拝読しました。

やはり信頼関係大事ですよね。
川端さんの考え方はシンプルでわかりやすい。
私もまさにその通りだと思ってます☺️

私の商談は商品案内…多分1分くらいです🤣 https://t.co/apZTUQdSEp

— すずきまいこ@全国飛び回る営業ウーマン (@maikosuzuki6) July 19, 2021

拝読致しました。

・聴く力→感じる力
・話す力→伝える力

左辺は一人称。訓練である程度上達できますが右辺は二人称。独りよがりでは満足する結果がえられません。皆さんが気付くべき点は正にココ「二人称」である点なんです。

川端さんの「眼からウロコが落ちる」note、是非お目通しください。 https://t.co/y0VhepQ7Ju

— 七色蕃椒堂 (@7716_togarashi) July 16, 2021

テクニカル論にどうしても行きがちで、そちらを磨きたくなりますが、本来は『本学』を身に付けてから、行うこと。それを川端氏は説いていると感じました。営業職に関わらず、どの職種に共通する事で、信頼関係こそお互いの幸せを呼ぶもの。 https://t.co/HMJvAevOyk

— マッサージ | ほぐし専門プライド・エイト 西日暮里店 (@pride_eight) July 16, 2021

拝読しました。

自分から近づくのではなく、お客様から近づいてもらう。

十四分の心をもって、お客様の話を聴く。

現場で交したモノを自分の認識で決めつけず、お客様に確認する。

特別なスキルは何もいらない。と改めて感じました。

あとは「約束」に従って行動するのみです。 https://t.co/pofXqp0mhR

— おーじ (@o_g_1024_legna) July 16, 2021

ある営業職の疑問

少し前ですが、ある営業職の方から
「川端さん、商談において必要な力というか要素って何だと思いますか？
川端さんに同行営業して頂いた時に、川端さんが話し始めるとお客様が急にメチャクチャ聞き入っていたので、自分と何がどう違うんだろうと思いまして・・・」と聞かれました。

まずは前提として。

私は商談を円滑に進めるために特殊なスキルやテクニックなど必要ないという立場です。

何故なら、商談を円滑に進めていけるかどうかのカギを握っているのは、
一撃必殺の営業テクニックや上手い話し方の有無ではなく、
お客様との人間関係の構築度だからです。

そして、それには何も特別なことをする必要はありません。

お客様とコミュニケーションを取り、
交わした約束を守り、
言いやすい話も言いにくい話もきちんと相手に伝え、
要望に耳を傾け、
商談においてはお互いの立場の違いを明確にし、
それを近づける努力を行う。
この繰返しを地道に続けるだけです。

しかし、ほとんどの営業職はこれが出来ません。
そして、大半の営業職は
自分自身が必要だと思っている定期訪問や新規開拓のアポの電話、
商談を終えた後の更なるアポの電話、
一見どの営業職にも出来そうなこれら一連の動作を
漏れなく継続して行うことが出来ません。
忙しさやモチベーションの低下や妥協によって、必ず抜けが次々と起きます。

そして、何よりお客様との約束を守ることが出来ません。
つまり、実は大半の営業職は商談のスキルよりはるか手前で自らミスを犯しているのです。

『いやいやお客様との約束くらい守っていますよ！』と言われるかもしれませんが、こうしたことはどうでしょうか？

商談の時間や納期の回答などの約束は守っていても、
『「急ぎじゃないけど・・・」「出来たらでいいんだけど・・・」
と前置きされた依頼、
実現が到底難しそうな要望の回答、
どう見ても売上につながりそうにない依頼や質問の回答、
依頼したお客様自身が依頼した事を忘れているように見える依頼、
正直に言うのがはばかれるような回答、
こうした事も約束としてきちんと守れていますか？』と聞くと、
『まあ確かにそこまでは出来ていない時もありますね』と答える営業職の方が多いです。

（一方で、誰もが出来そうなこの一連の動作さえしていれば結果がおのずとついてくると私が言えるのは、
こうした事が出来ない営業職が大半であるということが事実としてあります。
もしこうした事を営業職の誰もがクリアしていれば、もっと高度な戦いになるはずです。
少なくとも、基本的なことさえやっていれば結果が出ますというアドバイスでは足りなくなるでしょうね。）

勿論売上につながりやすいか、大きなマイナスを防ぐことに繋げられるかという観点で優先順位をつけることは当然です。

しかし、私は些細な口約束もビジネスの現場で交わしたモノは全て約束と捉え、きちんと守るべきだと営業職の皆さんには伝えています。
何故なら、何がどう売上につながり、見えないマイナスを生み、気付かないだけで大きなチャンスを失うことになるのかは誰にも分からないからです。

答えにくい、答えやすい、優先順位が高い、低いは
あくまで営業職側の都合であり、
期限の切られたモノはどんな場合でも守らなければならないし、
守れない場合は守れないことを伝えるのは当然です。
「急ぎじゃないけど・・」と言われても相手が経過を許す時間の基準が営業職と同じだとは限りません。

本来であれば「いつくらいまでに回答すればいいですか」
もしくは「２月１５日までに回答すれば問題ないでしょうか？」と具体的に聞く方がよほど親切で無難です。
こうした事は難しい事でも何でもありませんが、
こうしたことをきちんとできる営業職は私の感覚では全体の１割未満です。

まずはそこから手を付けた方が結果への早道ですし、
裏を返せば、
結果を出す営業職の共通点は商談のスキルやプレゼン能力が高い事でなく、
こうした基本的なことが自然と継続できることです。

しかし、
こうした事が既に出来ていて結果を出す営業職が更に高いレベルを目指したいのであれば、
私の「スキルなど必要ない。まずはこうした基本から始めましょう」というアドバイスでは相当物足りないはずです。

ですから、
今回は既に結果を出している営業職にも、
これから結果を出したい営業職にも参考になるかもしれない話として、
商談に必要な力について解説します。

ここから先は有料記事です。
ここまでお読み頂いた方も、貴重なお時間を使っていただきありがとうございました。

商談に必要な力として、主に4つを挙げます。

その目的は、商談を円滑に進める人は何が異なるのかを分析する事、
そして自身が商談をより円滑に進めるためには、
どのように商談という局面を捉え、
どのように解析すべきかを理解することです。

商談＝会話、営業職＝自分自身、お客様＝会話の相手
と置き換えて頂ければ、
会話に必要な力として読んで頂いても、差し支えない内容だと思います。

『商談が苦手だ』
『商談が上手くなりたい』
そんな方に特におすすめの記事です。