商談のストーリーはどこまで描くべきか？【営業職編】

商談を前にして、
「何をどうやって話そうか？」
「お客様がこの質問をしてきたらこう返そうか？」などとシナリオを用意したことはありませんか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

そして、それが上手くできないと悩んだり、
そのことが原因で不安に思ったりしたことはないでしょうか？

或いは、
『どこまで商談のストーリーを描けばいいんだろう？』
と素朴に疑問を抱いたことはないでしょうか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

今回はその点について解説したいと思います。

この記事はこんな方におススメです。　　　　　　　　　　　　　　　　　

①営業職　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

②営業活動のやり方に悩んでいる

③商談の準備にいつも振り回されている方

ある営業ウーマンの悩み&常識外れの私の回答

先日、ある営業ウーマンから
「商談のストーリーが描けなくて困っています」と打ち明けられました。

※商談のストーリーを描くとは、
商談を前に、お客様の情報を基にこういう流れで契約に導いていこう、
こういう展開になるだろうからこういう提案をしようとシナリオを準備しておくことです。
営業職なりに想定される台本を作っておくとも言えますし、
シュミレーションを行っておくやり方とも言えます。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

私は
「商談のストーリーはそんなにキッチリ描いておく必要などありません。」
と答えました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

彼女はキョトンとしていたので

私は
「これは私のスタイルですが、
『提案を聞かせて』とお客様に言われて２，３分話せる程度で十分です。
だって、ストーリーなんか描いてもその通りにならないでしょ？」

ここまで読んだあなたはどう思われましたか？

確かに
【商談の準備として、商談のストーリーを描いておくこと】は
営業の世界では常識中の常識であり、
営業職たるものほぼ全員が基本中の基本として教わることです。

それを考えると、彼女がキョトンとしたのは至極当然の反応だと思います。

検索してみると、具体的な方法として
お客様の心理を「注意、興味、連想、欲望、比較、確信、決断」と細かく分け、さらにそれぞれの段階で「狙い、顧客、手段、提供情報」の項目別に商談シートなるモノを埋めていき、ストーリーを組み立てると紹介しているモノもありました。

このように説明を読んだ多くの方は準備として当然必要だろうと思ったはずです。

しかし、私は冒頭語ったように
『無意味だから、そこまできっちりとやる必要はない』
と考えています。

この先は有料記事です
ここからはその理由、そして商談とはそもそもどのようなモノか、
根本的にどのようなモノと考えるべきかについて解説します。

『商談が苦手だ』
『商談を営業活動においてどのように位置づけるべきかを知りたい」
そんな方に特におすすめの内容です。

ここまでお読み頂いた方も、貴重なお時間を使っていただきありがとうございました。