営業職を追求した先に見える景色が想像つかない
この記事にお立ち寄りいただき、ありがとうございます。
SmartHR セールスグループの正木聡帆です。
note営業勢の中の、未成熟営業枠として執筆します。
この記事は、営業職でぼちぼち成果が出ているけれど、今後のキャリアが見えないと思っている方（つまり私みたいな人）には、共感ポイントがあるかもしれません。
「営業職を追求した先に見える景色が想像つかない」ことについて。
▼働くモチベーションは高いんです
営業のキャリアをスタートしてもうすぐ5年が経とうとしている私ですが、
最近まで、この画像に書いているようなことをぐるぐると考えていました。
私個人の考えで恐縮です。
ピンクは、”プライベート”の理由における仕事に対するモチベーションです。
ブルーは、少し曖昧な表現で恐縮ですが、私が”仕事において迷いなく実行していること”を記載しています。
私の場合、プライベートに対するモチベーションが非常に大きいです。理由は、
①家族が日本全国様々な場所にいるため、金銭的余裕・時間的余裕が欲しい
②心を豊かにしてくれるものに触れる機会をたくさんつくりたい（宝塚歌劇・サンリオなど）
といったところでしょうか。
①については、過去に非常に心残りな出来事があったことがきっかけです。
新卒時代に実家（高知県の山奥）の祖父が危篤状態になる一歩手前の時、金銭的・時間的余裕が無かった私は、危篤状態になる前に帰省することができず、そのまま祖父は他界してしまいました。ある日 会社でその報せを母から聞き、あの時動けなかった自分に失望し、泣きました。
その時に、自分は東京で働くことを選んでいること・しかし自分は家族にすぐ会いに行ける自由を手に入れる必要があること が自分の中で整理され、強固な働くモチベーションとなりました。
そして私なりに仕事を地道に頑張る中で、ある程度の金銭的・時間的余裕を手に入れられたかなという段階で、離れて暮らす夫と結婚（別居婚）、さらに各地に家族が増えたため、①についてのモチベーションがより強くなってきていると思います。
そんなこんなで、プライベートを理由にした働くモチベーションが非常に高いので、仕事は何があってもがむしゃらに頑張れます。
▼それでも迷走する
そして、がむしゃらに頑張った結果、営業として一定の成果は出せるようになりました。
しかし、緑色の部分に関しては先が見えず、ずっとモヤモヤしていました。
・「自分は優秀な営業マンだ！」と断言できる自信は無い
・何をもって、営業の中でも突き抜けた、と言えるのか 分からない
・営業力とは？
・予算達成をする、会社に貢献する、自分の生活が豊かになる、のサイクル以上のことがあるのか
思い返せば、元々私は営業を自ら志望していたわけではありませんでした。
新卒で総合職で入社し、配属希望を聞かれた時に「働いたことが無いのだから、自分の適正は分からない。入社した会社で適正を見てもらうのが確かだろう。」と判断し、特に配属希望も出さなかったような気がします。そんな私が4月の新卒研修期間を経て、たまたま配属されたのが営業でした。
ですので、営業に対する憧れや、こういう営業マンになりたい！といった目指す像はありませんでした。
ただ、会社が決めた配属ということにかこつけて「自分には営業の適正があるかもしれない」という望みをかけて、取り組んできました。
また、最近 同世代の営業マンで成果を出していた優秀な方々が
「さて、そろそろ新しいチャレンジをしようか。」
ということで職種を変える人も多く出てくるようになり、尚更今までもやもやしていたことについて、考えあぐねるようになりました。
▼転機
そんな私に、転機が訪れました。
向井さんが一流の営業について惜しみなく教えてくださることで有名な、旬トレ を受講しました。
#旬トレ 90人以上が参加、めちゃめちゃ勉強になった。一流の営業テクニックはやっぱり凄い。濃厚な３時間でした！@Shun_Mukai0718 さん、ありがとうございました！ pic.twitter.com/ZBtP6cHx2g
— 前田ヒロ ⭐ALL STAR SAAS FUND ⭐ (@djtokyo) August 3, 2020
私はロープレをやっていただいたのですが、その時に言っていただいたフィードバックを抜粋して記載します。
「お客様は何を聞きたくて時間をとってくださってたと思う？(サービス説明を聞きたかったわけではないよ)」
「資料をダウンロードしているお客様の設定だから、サービス説明されなくても、ほとんど知ってる。」
「営業が話したいことを話す場では無い。」
「まずお客様が本当に知りたいことのニーズを満たさないと。話はそれからだよ。」
結論、ボコボコにされました！（向井さん、ありがとうございます！）
お恥ずかしながら、今までは自社サービスをどれだけ魅力的に説明できるか、の方に思考が寄ってしまっていたのだと思います。
ですので、多少お客様ごとに提供する情報の取捨選択はするものの、「お客様が本当に知りたいことは何なのか」についてはそこまで深く考えられていませんでした。
向井さんからは
徹底的にお客様を理解しようとする姿勢
を感じました。
自分なりに実践した結果、サービス説明にかける時間がかなり短くなり、お客様が本当に知りたいことは何か、を話していただくことに時間を使うようになりました。
今、文章で書いていてすごく当たり前のことのように思いますが、
やっていてすごく難しいですし、実際これができる人が少ないのだろうと思います。
ついつい営業が話したいことを話してしまう。お客様も本音を隠してしまう。
▼それでも、なぜ今まで達成していたのか
その一方で、私はこれまで他の営業の方から見ると「予算達成している人、うまくいってそうな人」だったのではないかと思います。
そして私がこれまで成果を上げられていた要因は、
機会損失を徹底的に排除する営業をしているからだと自己分析していました。
私は、野村修平さんのこちらのツイートに非常に共感しています。
営業で売れて・売れてない人の差は、1要素だと「ちょっとの差」に見える。
— 野村修平｜セールスリーダーの0→1で企業を成長させる方法 (@VC_II_1009) June 4, 2020
・その日に返信 ↔︎ 2, 3日後返信
・すぐ日程調整 ↔︎ 後日調整
・必ず事前準備 ↔︎ ギリ準備
・議事録は即日 ↔︎ 歯抜け議事録
・継続フォロー ↔︎ 気分フォロー
「ちょっとの差」の蓄積＝「とてつもない成果の差」
（野村さんは、これだけでは終わらない方だと思いますが、私はほぼこれだけで終わっています）
私は（即レス・約束を守る・SFDCの管理を徹底するなどして）「お客様に絶対に迷惑はかけない」営業でした。また、受注後にお客様がしっかり活用いただけているかどうかも、定期的に確認するようにしているのですが、それは期待通りご活用いただけているか、自分がお客様に迷惑をかけていないかどうか、を確認する責任感から自発的に行っていたんだと思います。
その中で、お客様から感謝の言葉をいただけるような嬉しいシーンも多かったですが、私はあくまでも最低限の任務を果たしたのみ、いただいた感謝は会社の総合力あってのもので、私が介在する割合は少ないと受け取っていました。なんだか、アンドロイドみたいですね。
ロープレで向井さんに言われたことは、もちろんその当たり前のことを当たり前にやる、という基礎はあった上で、
・本当にお客様のことを理解できているか
・どれだけお客様のニーズを満たせているか
・選ばれる営業になり、お客様と深い関係性を築けているか
を改めて考えてほしい、と言われたように感じました。
その時以来、機会損失を徹底的に排除する、という思考に加えて、
お客様は何を求めているのか徹底的に考えることを始めました。
▼見えたかも
自分なりに実践を頑張ってみている中で、ある日、A社(お客様)から言われた一言。
「担当が正木さんじゃなかったら、私たち動かなかったと思います。」
今までに無い新しい衝撃が走りました。
これまで、アンドロイド正木がいただいていたお客様からの感謝の言葉は
・本当に丁寧にフォローしていただき、ありがとうございました。お陰様で無事社内の承認を得ることができました。
・弊社にぴったりの提案をしてくださり、本当にありがとうございました。社内からの評判も高く、導入して良かったです。
・社長プレゼン、成功させてくださりありがとうございます！1回で決めてくださって、本当に感謝です。
といった内容が多かった気がします。こういったお言葉をいただいて嬉しい気持ちもありますが、私は営業として当然の任務をしたまでで、逆にこれが出来ないと任務失敗となってしまうから･･･（以下省略）
ですが、A社からいただいたお言葉は今までに無いものでした。
初めて自分の介在価値を感じたのだと思います。
自分が関わることで、「お客様を動かすことができた、その結果、お客様が求めていたことが実現された」ということに喜びを感じました。
▼どんどん景色が広がっていく
お客様からその言葉をいただいた後、なぜ自分が介在価値を出せたのか考えました。
結論、「お客様を主役にし、提案・サポートができたから」だと解釈しました。
また、そこまでの関係性を築けたお客様からは、さらに
提案の答え合わせやアドバイスをいただく、ひいては私のお願いを聞いていただけたり、仕事外のお話で人生の先輩からということでのお言葉をいただけたり。
お客様と深いお話ができるようになったことで、私の中で営業に対する新たなモチベーションが湧いてきました。
・自分の存在が、お客様の幸せに繋がる
・お客様と関係性を築けることに、喜びを感じる
営業という職種が、自分の人生の豊かさにつながった瞬間でした。
これをもっと追求してみたい、という気持ちが、今沸いていて、
営業を頑張った先に見える景色とは、これかな？と思い始めています。
ただ、現在の私の「自分の介在価値を感じられることが喜び」は自分本位なので、まだその先があるのだろうと想像しています。
私は、深いレベルの顧客理解よりも先に成果が先に出た人間かと思っています。（いや、成果を出せるようになるまでに、前職で死ぬほど失敗しているのですが･･･長くなるので一旦触れないでおきます）
・成果を出す過程に独自性は さほど無い
・機会損失を徹底的に排除することを突き詰めてきた
・日々の実績の進捗や行動量の担保をSFDCのダッシュボードで管理→絶対達成する
みたいな。アンドロイド正木でした。
ですが、お客様のことを深く理解できるようになれば
営業という職種にもう一歩踏み込めそう、そして今までよりも大きな成果に結びつきそうな気がしています。
この記事続きを、もっと膨らませられるといいのですが、
残念ながら今の私が見えている景色はここまでです。
Twitter・note界隈にいらっしゃる営業の猛者の方々を見ていると、営業をとても楽しんでいらっしゃる。
私も、営業をもう少し追求してみたいと思います。
▼教えてください！
営業として、
❶ある程度の成果をあげられるようになること
❷お客様を理解し介在価値を出せるようになること
というのは、相関関係があるのでしょうか？
私の場合は❶が先に実現できて、❷に到達するのに大変時間がかかっている（まだ出来ていない）と解釈しているのですが、そんなものなのでしょうか？
その場合、営業の面白さを感じられるまでに、なかなか長い時間がかかるな〜と思いますし、❶が達成できても、❷に到達せずに辞めてしまう人も多いのではないかと思います。
できるようになる順序も、人によって違うのでしょうか。
いつか自分の中で整理ができるようになりたいです。
取り留めのない記事にもかかわらず、最後まで読んでくださり、本当にありがとうございます！
よろしければ、お時間ある際にTwitterで忌憚のないコメントをください。糧にします。
2020年、やっと営業の面白さに一歩踏み込めたような気がしています。
（それでも片足の親指くらいしか踏み込めてない気がしますが）
2021年はもっと踏み込んで新しい景色を見られることを楽しみに、営業を追求していきたいと思います。
メリークリスマス！（一応）
この記事は、#営業アドベント の提供でお送りしました。
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