VIP、新規顧客という棲み分けの真意
↑670年継続という奇跡の経営をしている塩瀬総本家が家訓としている渡辺崋山の教えの続きです。
十両の客より百匁の客を大切にせよ
十両の客より百匁の客を大切にせよ
要はVIP顧客より普通の顧客を大事にせよ、ということを言っているわけです。
ただ…これはちょっと注釈がいると思います。というのもビジネスを支えるのはVIPである、という事実、データがあるからです。
支えてくれている人を大事にしないというのはおかしい。支えてくれているからこそ特別なご提案やいい話を提供するべきです。そういう人だからこそ特別扱いを受ける権利もあるというもの。そう考えるとこの教えは現代には役立たないと思うかもしれません。
でも、そうではありません。これこそ言葉を表面的に解釈すると痛い目にあう好例だと思います。これは何もVIPを無視してそこまで消費してくれない顧客を大事にせよ、と言っているのでは無いと思います。逆にVIPばかりを優遇してそこまで消費してくれない顧客をテキトーに扱え、と言っているのでもないと思います。
そういうVIPか、そうでないか、みたいな棲み分けの話ではないのです。ここで言わんとすることは…
多くの商人はVIPにばかり注意が行くであろうが、VIPと「だけ」親交を深めるようなことをしているようではいけないのだ。今はそこまで消費してくれない顧客ともちゃんと関係を構築して信頼構築をしなさい。そうすることで商売はちゃんと永続する。
といっているのだと思います。
大事なのは棲み分けではない
これは実際そうで。そこまで消費してくれない顧客の中の何人かはVIPになってくれたりするのです。ところが、どの人がVIPになるかはわからないのだから、別け隔てなく関係構築したほうが良いのです。
VIPがビジネスを支えてくれるのは間違いのない事実です。だから、僕達はVIPを大事にするのは絶対に必須です。でも、今はそこまで消費できないけどタイミングやお金が工面できたらいつでもあなたのサービスを使いたい、と思ってくれる顧客は絶対にいます。
実際、僕のクライアントさんにも「奧田さんのサービス使いたいから貯金して今回参加しました」なんて人もいたのですよ。こういう人はそれはそれは気合が入っております。
そういう人がいてくれるってホントありがたいですよね。そういう人がVIPになってくれる。だから、普段からたゆまず別け隔てなく心を注いだほうが良いのです。
崋山が言っている、「大切にせよ」というのはそういう精神的な意味だと思います。見えにくい、気持ちの部分の話だと思いますね。そう考えると現実のデータや事実とも整合性が取れるので間違いないと思います。
やはり関係性、信頼関係構築が基本なのです。
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