【営業の教科書NO.52】営業ツールの2人の話先

〜今日のポイント〜

・営業ツールを使って話す相手は、「目の前の担当者」と「その上司（意思決定者）」
・目の前の担当者には、「興味づけ」と「説明の簡単さ」が必要
・意思決定者には、「成果のわかりやすさ」と「納得感」が必要

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営業ツールについて、お本前で最後の追い込みとか営業をかけている人もいると思いましたので営業ツールについてお話したいと思います。営業ツールを自分で作っている人の話になってしまいますが、作っていなくても今自分が使っているツールの見直しとしてちょっと今回の話を聞いてもらえたらと思います。

営業ツールは誰のためにツールが使えるかというところですが、BtoB、法人の場合で行くと意思決定者がたくさんいます、個人の営業でも家族絡みとか家族が関連するような商材とか、高額商材で行くと話を聞いている人と意思決定をしている人が別のケースがあるのでそういう視点の話をさせてもらえればと思っております。

◆ポイント①営業ツールを使って話す相手は、「目の前の担当者」と「その上司（意思決定者）」

営業ツールを使って話す相手はまずわかりやすいのは目の前にいる担当者、話を聞いてくれている人です。その人がちゃんと話を理解できるようにとか、興味を持ってもらえるようにとか、イメージが持ちやすくできるようにとか、いろいろな意味合いで営業ツールは使うと思うのですが、まずは話の聞き手の理解度とかを高めるために営業ツールがあるというのは誰しもわかるところかなと思います。

もう一人、営業ツールを使って話す相手は、営業自身が直接話をするわけではありませんがそのツールが営業の代わりに話をする場合があります。その相手が上司、意思決定者です。打ち合わせの場には同席してくれないですが、その情報を担当者の方から聞いて意思決定をする人がいる場合、営業ツールは自分がいないところでも一人歩きをして情報を発信するケースがあるので、その点を意識しないと営業ツールがなかなか機能しないというのが起こってしまい、その点を抑えてもらいたいなと思っております。

◆ポイント②目の前の担当者には、「興味づけ」と「説明の簡単さ」が必要

ポイントの1つ目でも書きましたが、営業ツールを使って営業が話す相手というのは前にいる担当者とプラスアルファでその上司である意思決定者がいるということを抑えておいてほしいとおもいます。営業ツールを使っているもの、これから作るものでも、目の前の担当者にしか話せないものになっていないかは整理してほしいと思います。もし目の前の担当者だけになってしまっているなら、商談はうまくいっていて意思決定、クロージングまでうまくいっていない。それは情報に過不足があるのか、伝え方に問題があるケースがあるので、担当者と上司に説得するツールは分けたほうが良いかもしれないですし、

もしかしたら今使っているツールに情報をプラスアルファするだけでも良いかもしれませんが、まずは話の聞き手は二人いることを抑えてもらいたいなと思います。この2人の意思決定者というのはそもそも役割が違います。眼の前の担当者は自分の実務とか担当させられているミッション、タスクを達成するためにそれが使えるかの判断をしますが、意思決定者は実務をやる人ではなくて眼の前にそれをやったことによって成果が出るのか出ないのか、というところとか、費用対効果があるかどうかしか見ていないです。欲しい情報が別なのでその点はしっかり抑えておく必要があると思います。

意思決定者のプロセスで行いくと、目の前の担当者がちゃんと興味を持ってくれないとその先に進まないので、まずは営業ツールで目の前の担当者に伝えることで興味づけ、ちゃんと興味を持ってくれるようなインパクトある情報を訴求できているかというところです。

◆ポイント③意思決定者には、「成果のわかりやすさ」と「納得感」が必要

相手が興味を持ってくれるインパクトがある情報を伝えるということと、上申が発生してしまう場合はその資料を使っての説明のしやすさ、簡単さも意識してもらいたいなと思います。この資料を使って話をしたときに上司はわかってくれなそうだなと言う場合は、その面倒臭さが先行してしまって上申してもらえない可能性も出てきてしまうので、興味を持ってもらえて、自分にも成果が出そうだというイメージを持ってもらい、かつ上への説明もしやすいというツールが理想になります。

上への説明に対して、上司がどのような情報をほしいかということは成果のわかりやすさとコストパフォーマンスがあるのかどうかということです。後は納得感です。よく営業をしていると他社の事例はないですか、実績を教えてくださいと言われることがよくありますが、それはただ納得感がほしいだけです。だから大手がやっているから大丈夫とか競合が使っているならうちもやらなきゃみたいなツールを使う納得感をまとめているだけなので、ぜひそういう点も営業資料に盛り込んであるといいかなと思います。担当者と意思決定者が特にBtoBの場合は発生します、各々の役割に対して必要な情報は違うことを意識してもらえると営業ツールの作り方、使い方は変わってくるかなと思いますので是非今回の話を参考にしてもらえればと思っております。