【売れすぎて困る】すぐに実践すべきInstagram商品販売の教科書
「投稿をいくら続けても商品が売れない」
「告知をすればするほどフォロワーが減っていく」
「どうすればインスタで売上が増えるのか分からない」
そんな悩みを抱えながら、Instagramで商品販売をしていませんか？
Instagramの運用にセオリーがあるのと同様、商品販売にもハズしてはならないセオリーがあります。
今回は、これをやれば確実に商品が売れるアカウントになる！今すぐに実践すべき方法をご紹介します。
売れるアカウントにある2つの条件
あなたのアカウントのフォロワーは、なぜフォローしてくれているのでしょうか？あなたが発信する情報が面白い、あるいは役に立つから？あなたの紹介する商品が欲しいから？
おそらく答えは、前者でしょう。あなたのフォロワーはあなたの売りたい商品が欲しくてフォローしてくれているわけではありません。そんなフォロワーに向けて、よくある売れるテクニックを駆使したところで効果があるはずもないのです。
それではInstagramで商品が売れるようになるには、どのようにしたら良いのでしょう。やるべきことは2つあります。
①売れるアカウントづくりをする
②商品を買いたくなる仕掛けを作る
至極真っ当に思えるかもしれませんが、この2つをハズすと商品は売れません。
反対に、この2つさえしっかりやれば、どんどん商品が売れるアカウントになること間違いなし！
それではひとつひとつ方法を解説していきますので、読んでぜひ実践してください。
売れるアカウントづくり3箇条
まずはInstagram運用の土台となるアカウントづくりを行いましょう。確実に売れる下地づくりに必要なポイントは3つあります。
①商品販売から逆算したアカウント設計をする
具体例からイメージしていただきましょう。
こちらのアカウントをご覧ください。MacBookを活用する方法を紹介し、商品販売に成功しているアカウントです。
このアカウントで売っているのは、リュックサックやMac専用スリーブ。でも投稿をご覧いただくとわかるように、リュックやスリーブに言及しているコンテンツはありません。
ではなぜ、リュックやスリーブの販売に成功しているのでしょう？
それは、アカウントのターゲットが、MacBookに特化したこれらの商品のターゲットをしっかりと内包する形で設定された上で、コンテンツが作られているからです。
もう一例見てみましょう。
今度は"おトクななオトナ旅"を発信することで、自動車のサブスクリプションサービスを売ることに成功したアカウントです。
自動車のサブスクを利用する人々は、自動車を持っておらず、必要な時に使いたい人です。
では車を最も使いたくなるシチュエーションとはなんでしょう？
それは、旅行です。公共交通機関では行きにくいスポットは数多くあります。
そこで、そうした車でないと行けない旅行スポットを内包したおすすめの旅行スポットを発信することで、車のサブスクを売ることに成功しています。
ここまでの具体例で少し、売りたい商品から逆算してアカウント設計をすることのイメージがついたかと思います。
図にするとこのような感じです。
ここで重要なのは「商品のターゲット＝アカウントのターゲット」にしないこと。
商品ターゲットをそのままアカウントのターゲットにしてしまうと、非常にニッチなコンテンツしか作れず、リーチされるユーザーが限られてしまいます。
商品ターゲットを包み込む、少し広い範囲でアカウントのターゲットを設定し、コンテンツを作ることで、より多くのユーザーがリーチし、潜在的な顧客を獲得することが可能になります。
これはSAKIYOMIでも専門のチームが必ず行っている設計方法ですから、ぜひ実践してください。
②既存フォロワーの質を高める（濃いファンを作る）
アカウントの初期設計がしっかりできて、実際に運用し始めたら、商品販売のためにまず目指すべき数値が2つあります。
⑴ホーム率 40%以上
⑵ストーリー閲覧率 20%以上
ホーム率とは、コンテンツへのリーチの中でフォロワーが占める割合。ストーリー閲覧率は、ストーリーを見ているフォロワーの割合です。
これらの数値が示すのは、既存のフォロワーのうちどれほどの人が、アカウントの発信しているコンテンツやアカウント自体を気に入っているかということです。
この2つの数値は商品を売る場合だけではなく、Instagramの運用において絶対に押さえておきたい数値。
今回は詳しい解説は省きますが、これまでの記事を参考に運用し、この数値を目指してください。
ではなぜ、既存フォロワーに気に入られることが必要なのでしょう？その理由は、商品を買ってくれるユーザーの9割が既存フォロワーだからです。
どんなにリーチを稼いでも、初めてアカウントを訪れたフォロワー外のユーザーが、そのアカウントから商品を買うことは非常に稀。
つまり、バズったコンテンツだけではなく、継続的にコンテンツを見てくれているフォロワーの中に顧客が存在します。
ではこのフォロワーの中の潜在的な顧客とは誰なのか。それは、アカウントのコアなファンです。
例えば先ほど実例で出した、MacBookを活用する方法を紹介しているアカウント。
売っているリュックサックは、あのアカウント独自の商品というわけではありません。他にも同じ商品を売っているアカウントはたくさん存在します。
しかし、このアカウントからそのリュックを買ってくれるとはどういうことなのでしょう。
それはフォロワーが「その商品を買いたいから」買っているのではなく、「その人が紹介したものだから買いたい」と考えているからです。
このことから、Instagramの商品販売において、リーチ数やフォロワー数を荒稼ぎすることはあまり意味がないことに気がつくでしょう。
リーチ数やフォロワー数がさほど多くなくとも、そのフォロワーの中に占めるアカウントのファンの割合が多ければ多いほど、商品は売れやすくなります。
つまり、フォロワーの質をいかに高めてファン化するかだけが重要なのです。
そのファンを作る運用方法を「【濃いフォロワーを生み出す】Instagramファン化＆育成の教科書」で詳細に書いていますので、ぜひチェックして実践してください。
③商品をPRしていない時のコンテンツ作成を重視
既存フォロワーの質を高めてファンになってもらったところで、バンバン商品告知をしてしまっては、フォロワーに敬遠されて購買につながりません。
それではどうしたら良いのでしょうか。2つポイントがあります。
①「思わず買ってしまう流れ」を作る
②「エピソード記憶」を活用して告知する
1つ目のポイントは「思わず買ってしまう流れ」を作ることです。
みなさん、こんな経験はないでしょうか。
友達と会話している中で、友達がすごくメリットを得た良い商品の話を聞いて「それ良さそう！」と感じ、思わずその場で携帯からポチっと購入した経験。
友達は特にその商品を売りたくてPRしているわけではありません。
しかし、信頼している友達がとても良い評価をしている商品だったため、あなたはその商品が余計によさそうに思えたわけです。
もしこれが赤の他人であったら、あなたはその商品を購入していないでしょう。これはInstagramにおいても同じこと。
ファンを作ることと重なりますが、既存フォロワーと日頃から親しい関係を構築する運用を心がけることで、商品を直接的にPRせずとも、何気なく商品の良さに言及するだけで購買につながる確率が高まるのです。
もうひとつのポイントは「エピソード記憶を活用して告知する」を作ること。
例えば、ダイエット器具を売りたいとします。
いくらあなたのアカウントにファンがついていたとしても、いきなりダイエット器具をPRされたところで、
商品を売りたいだけの白々しさに、フォロワーは購入を控えることでしょう。
しかし、そのダイエット器具に言及する前。日常的にあなたがダイエットに励んでいる様子を投稿していたら、印象は全く違います。
すでにあなたのアカウントのファンになっているフォロワーは、あなたがダイエットに励む中で良い商品を見つけ、
それによって減量に成功したという一連のストーリーを見て「あなたが使用していて結果を出した良さそうな商品だから」という理由で購買に至る確率が高まります。
またこの時間をかけたストーリーによるPRには、もうひとつメリットがあります。それは、ストーリーによるPRは非常に記憶に残るという点です。
こんな経験はないでしょうか。勉強で暗記した知識はすぐに忘れてしまうのに、幼い頃に体験した出来事は鮮明に思い出せるという経験。
記憶には「エピソード記憶」というものがあります。これは、個人的な体験で得た記憶のこと。
なぜエピソード記憶が忘れにくく、思い出しやすいかというと、体験に感情が結びついているからです。
この記憶の特性を利用できるのが、ストーリーによるPRなのです。
通常の前後にストーリーのない商品PRは、街角に貼られた一枚のポスターのようなもの。
意識して憶えようとしない限り、あまり記憶に残りません。また、ただ暗記するように憶えるのでは、すぐに忘れてしまいます。
しかし、ストーリーの中でPRをすると、発信者のドラマを見てフォロワーの中に感情が生まれるため、記憶に残りやすくなるのです。
そのため、もしその商品を告知してすぐにフォロワーが購入に至らなくとも、後々そのフォロワーがダイエットをしようと考えた際に、
一連のストーリーとともに思い出して、購買の候補に上がる確率が高くなります。
PR告知につながるストーリーを作れば、PRは告知の瞬間だけではなく、持続的な効果をもたらしてくれるのです。
しかし、ここで忘れてはいけないのは、PR前だけではなく、後にもストーリーを作ること。
もしPR後にすぐその商品を使わなくなったら、フォロワーは「なんだやっぱりただのPRだったのか」と信用しなくなります。
もしダイエット商品だったとして、使用したにもかかわらず結局ダイエットに挫折しても、ありのままをストーリーの一環として見せるのが重要。
フォロワーはPRではなく本当の情報として信頼し、その後もファンでい続けてくれます。
フォロワーとの信頼関係を崩さずに自然とPRすることが、商品の購入に大きく結びつくことを忘れずに運用してください。
【売れるアカウントづくり3箇条】
①商品販売から逆算したアカウント設計をする
②既存フォロワーの質を高める
③商品をPRしていない時のコンテンツ作成を重視
以上3つが、売れるアカウントづくりに欠かせない3箇条でした。
この3箇条をしっかりと踏まえてアカウントをつくり、育てたら、いよいよ商品PRに細かなテクニックを使っていきましょう。
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▼続きの内容はこんな感じ
＊商品を買いたくなる心理学的テクニック3選
①『希少性の法則』を使いこなす
②『バンドワゴン効果』を使いこなす
③『ツァイガルニク効果』を使いこなす
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