いちばんやさしいグロースハックの教本を読んだ

グロースハックとは何かを理解しよう

・グロースハックとは、製品開発とマーケティングの重なるところにある

・いかにして成長の仕組みを製品の中に組み込んでいけるかがグロースハックの肝

・企画の時点でどの数値をどのようにしたいのか、ということを明確に定義しておき、その結果を数値で判断できるようにすること。

・グロースハッカーとは、成長請負人のことで、部門を横断して行動し（プロジェクトマネジメント）、データを分析し、UXの設計ができることの3つがスキルとして重要

・データ分析のスキルは、「データ測定のツールを選定するスキル」「必要なデータを見極める能力」「データを元に仮説を考えれる能力」「仮説をデータで検証できる能力」など

・グロースハッカーは目的達成主義（マキャベリスト）であれ

・巻き込むべき人は2人　事業責任者と製品サービスを変更できる権限を持つ担当者

・ハスラー・ハッカー・ヒップスターでグロースハックの3人で独立してやる

・成長のための施策に100%時間を使ってやりきる必要があるので専任チームが必要

基本のフレームワークを理解しよう

・AARRRモデル：1.Acquisition（ユーザー獲得）→2.Activation（サービスの価値を感じさせる）→3.Retention（繰り返し使ってもらう）→4.Referral（友人の紹介）→5.Revenue（課金してもらう）

・ARRRモデル：まずはアクティベーション（活性化）を達成。ニーズが存在しているとわかった時点で、顧客の初回体験時にしっかりと製品の価値が伝わるようにします。→そしてリテンション（繰り返し客）使い続けられる製品を目指す→他の3ステップはあとからついてくる

・グロースチェックシート（本から引用）

画像引用元：いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 「いちばんやさしい教本」シリーズ

まずは価値提供から手を付けよう（アクティベーション）

・アクティベーションとは、ユーザーが価値を感じること

・フェーズ：PSF（Problem Solution Fit）→ユーザーオンボーディング

・PSF（ユーザーが求めているかどうかを検証）アイディアの前提となる顧客は本当にその課題を抱えているか。アプローチが間違った前提に立脚してないか。課題と解決策はフィットしているか。

・ユーザーオンボーディング（最高の初回体験を提供する）

・まずは、PSFの検証から。コンセプト動画で顧客の反応を集めて検証→最小限機能する製品で検証してみる（例：PebbleとZappose）

・PSFのフレームワーク：「顧客・課題・解決法」が正しいかを検証＆ジャベリンボード（以下、参考記事）

“ジャベリンボード”で始める「仮説管理」 – デザラボ – Medium

・ジャベリンボードのステップ：1.「顧客・課題・解決法」をチームでブレストしてしっかり定義→最も検証すべき前提を洗い出す（不明度とインパクトのマトリクスで優先付けする）→3.検証方法と判断基準を決定する（About60％）→4.オフィスの外に出て検証・学習する（道を歩いている人10人に話を聞く）→5.学びを生かしてアイディアをアップデートする→6.各章をモテるまで検証＆ピボットを繰り返す

画像引用元：いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 「いちばんやさしい教本」シリーズP815 （PSFの完成例）

・アイディアの出し方3つ：「アイディア出しは個人で」「1アイディア1ポストイット」「とにかく数を出す」

・discussionを効率化する方法：1.話し合いは立ってやる。2.時間を区切る。3.できるだけ絵を書く

・意見を収束させる方法：1.並び替え　2.マトリクス　3.投票

・ユーザーオンボーディング：成功のポイントは、「AHAモーメントを起こす」ことで、2つの手法「価値提案（何を伝えるか・いつ伝えるかを決める）：このサービスを使ったらユーザはどんな風に幸せになるかを考える）」と「利用方法の説明（チュートリアル）：重要だけれど説明しなければ分かりづらい機能を事前に説明しすぎずわかりやすく説明する」を明示すること

・見るべき指標は新規の再訪率で、50％を目標に判断

グロースサイクルで施策を実行しよう

・グロースサイクルとは、5ステップ。1.まず達成すべきKGIを設定→KGIを設定するための改善箇所を見つけるための分析→3.改善箇所に関してKPIを設定→4.施策の洗い出し・選定・実行→5.施策の結果KPIとKGIの達成を確認で再現性のある成長を

・1.KGI（最重要目標達成指標）をステージチェックシートで決める

・2.ファネル分析（ユーザの利用プロセスを段階や消して、大きな離脱率が出ている箇所（すぼみ）をみつける）・パターン分析（継続するユーザーと辞めてしまうユーザーそれぞれの共通点をみつける（例：ユーザーインタビュー））で改善箇所を見つけ、発生頻度とインパクトが高い学びからアクションにつなげていく成功と失敗パターンを見つける

・3.KPIのためのKGIに繋がる手前の数値を指標として切り分けてモニタリングする→よいKPIは3つ「行動につながる指標であるということ」「理解しやすいということ」「期間ごとに比較できること」

・4.KPIをあげる施策をブレストする（インパクトと工数のマトリックスで）かつ、判断軸を複数設けてスコアリング

・5.KGIとKPIの両方が改善しているかを確認（KPIだけでは危険）→数値が上がらなかったらステップを巻き戻す→グロースチェックシートでステージごとのゴールの数値が上がるまで繰り返す→何周もすると複利が働く→ARRRAの次のステージに進む

・ユーザーインタビュはイベント化したり、自社サービスのインタビューしたい属性のユーザーがよく見ている場所に掲示

継続率を着実に高めよう

・サービスのザルの網目を細かくする：獲得したユーザーが底に溜まっていき、サービスが成長していく状態　獲得したユーザーが離れられなくする

・リテンションを向上させて顧客生涯価値（LTV）を高める：リテンションを高めるということは、継続勾配期間を高めることと同義なので、結果的にLTVの向上と繋がる（例：LTV＝平均勾配単価＊購買頻度＊購買継続期間）

・リテンションは複利で

・リテンションの計測にコホート分析（ユーザーを特定の条件でグループ化し、そのグループを継続的に計測（例：GA））を利用する

・コホート分析は1日を1単位として分析：1日に複数の施策を行ってしまうとどの施策が継続率に聞いているのかを把握しにくく、施策の評価を行うことができない

引用：画像引用元：いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 「いちばんやさしい教本」シリーズP1338 （コホートの例）

・リテンションカーブ（X軸に利用経過日数、Y軸に継続利用者数をプロットした曲線グラフ）

引用：画像引用元：いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 「いちばんやさしい教本」シリーズP1357 

・利用開始翌日の継続率が最重要：利用開始翌日にアクセスしない状態というのは、利用開始日にユーザーに便益を的供できていない可能性が高い

・ゆる夜間リテンションカーブを目指す：時間が立ってもユーザーが残っている、つまり、グラフとしては高止まりの状況を作れるかどうか

・フックモデルで効果的にハック：1.トリガー（きっかけ）：外的トリガー（有償トリガー・名声トリガー・口コミトリガー・自己トリガー）と内的トリガー（ユーザー定着の状態）→2.アクション：行動はモチベーションと能力とトリガーの3つが揃ったとき起きる・B=M+A+T（行動＝動機＋能力＋きっかけ）→3.リワード（報酬）：報酬を予測不可能なものとして→4.インベストメント（投資）：ユーザーが使えば使うほど投資になるような構造

・習慣の力4つのメリット：1.LTVの向上→2.価格設定の自由向上→3.急激な成長を可能に→4.競合製品への競争力向上

・ユーザー参加型イベント：外的トリガーとしてのコンテスト→受賞者にプレゼント→ロイヤルティを高めて継続利用を促す

紹介をハックして成長を加速させよう

ユーザー獲得策でさらに成長させよう