【🐰限定LIVE Price strategy】

今回も🐰限定ライブをまとめていきます。

テーマはPrice strategyです。

 

価格(price)はすべての中心です。

価格によって経営、店の雰囲気全てが変わります。

 

昔はモノが欲しい時代でしたが、今はモノがあふれてます。

モノを売るために価格を下げてもお客さんは増えません。

ではどうするのか？価格を上げるのです。

学んでいきましょう。

 

価格の弾力性について

価格をばねと考えてみるとわかりやすいと思います。

ばねをぐっと押し付け離すとたくさん跳ね返りすよね？

押し付けの力を価格の抑制力
跳ね返りを販売数

と置き換えて考えます。

 

すると以下イメージになります。

 

昔はこのように考えられてました。

 ですが今はどうでしょうか？

例：がりがり君を見てみます。

コンビニで昔は60円程度で変えましたよね？今は80円程度になっています。この期間に20円も値上がりしています。

では販売数は下がっているのでしょうか？

いいえ、販売数は変わってません。

価格を変えても販売数は変わらないのです。

 

つまり正しく価格を上げれば販売数は変わりません。

 勝ち続ける為の戦略は３つしかない

例：美容院オーナーだとします。

お客様になぜ当店を選んでいただいたのかヒアリングをしてみます。

そうすると選んだ理由の84％は『何となく』なのです。

 

選ぶ理由は大きく３つに分かれます。

なとなく、低価格、特異性、です。

お客さんから特異性の部分の回答が来たらそのお店の経営者は合格でしょう。

 

では勝ち続ける３つの戦略はなんでしょうか？
それは以下になります。

①コスト戦略

・価格による優位性を保ち多くの人に選ばれる

②差別化戦略

・特異性による優位性を保ち、多くの人に選ばれる

③集中戦略

・一定の人に価格や特異性で選ばれる

 

３つの戦略を図で表すと以下になります。

 それでは１つずつどういった戦略なのか、見ていきましょう。

 

①コスト戦略

・ユニクロのVD縦型戦略
⇒服の種類は少ないが、カラーバリエーションを大きく展開する事で、コストを下げる事ができ、その分立地へ投資ができる。

 

・すしざんまいの入荷戦略
　⇒スリランカのソマリア海賊を雇い、漁をさせて魚を仕入れている

 このようなのがコスト戦略になりますが、こういった戦略を中小企業が実施するのは非常に難しいですよね？

次に差別化戦略を見ていきます。

 

②差別化戦略

 ・ZARA
　⇒デザイン性で他社と差別化

・コンビニエンスストア
⇒スパーでは170円の牛乳でもコンビニで200円で買ってしまいますよね？

　　これにはしっかりと理由があります。

　　それは30円の差で時間を買っているのです。これがコンビニの特異性になります。

このように、それぞれの企業の戦略はコスト、差別、集中に必ず分けられるのです。

 

③集中戦略

いままでの①、②の戦略を見てきましたが、どれも中小企業が取り組むにはコストも掛かるし難しいですよね？

ではどうするのか？まずはニッチな人にアプローチをするのです。

１）狭いニーズに対して安く、多く売る

２）狭いニーズに対して高く、少なく売る

 

上記２つの戦略が大切になります。

 

今回は特に２）にフォーカスして学んでいきます。

 

では、どうやって価格を上げればよいのでしょうか？

 

価格を上げるための３つのテクニック

それは次の３つです。

 

①Price Expression

②Value Highlight

③ARR（annual reccuring revenue）

 

一つずつ見ていきましょう。

 

①Price Expression

これは何かというと、価格を『表示』ではなく、『表現』する事です。

 

例：大学の教科書

以下の場合、皆さんはWebか冊子のどちらを購入するでしょうか？

多くの人はwebを選ぶと思います。
では以下の場合はどうでしょうか？

冊子のみで購入する人はいませんよね？ほとんどの人がweb＋冊子を選ぶのです。

 web版は材料費もいらないのでほとんどコストはかかりませんよね？

 

これは売り物を変えず、価格の表現を変えただけです。

これだけで売り上げが148％もUPしたという結果になりました。

要は、①人の誘導をしてあげる、ランディングが必要、

　　　②松竹梅の値付けが必要、という事です。

 

②の松竹梅はさらに少しコツがあり、松と竹の値差を広げる事が重要です。

松：18000円、竹：13000円、梅：11000円

 

②Value Highlight

１）Nagative in、Positive out
 

ネガティブな事を先に言い、ポジティブで落とす事が響きやすいです。

例：洗濯機　⇒　たしかに高いけど、一生モノですよ

 

２）Point Mssage
・絞った言い方をするイメージです。

例：自動車保険　⇒　年間1万Km以下の方へ、AGAにお悩みの方へ

 

ニッチな人へのメッセージの方が響きます。

具体的な利用イメージを投げ、それ以外の人はいらないとやった方が、いると言う人が集まるのです。

 

この方法はブログやYUTUBEでも使えます。

これを繰り返すとファンが増え、購入してくれる人も増えます。

⇒キャッチコピーは具体的な人へ絞りましょう（子供2人のママへ、健診引っかかった方へ）

 

③ARR（annual reccuring revenue）

ARRは年間価値です。

一括で利益を得るのではなく、生涯で利益がでればいいという考え方です。

 

例

・カミソリ

　⇒本体は安いけど刃の交換が高いからARRが高い

・7/11コーヒー

　⇒なぜコーヒーが100円か？それはついでに他のモノを買うからこれが戦略

・エステ

　⇒10000チケットを8000価格で売る事で、
　　2000チケット余るので、次ももう一度買おうとなる

 

・コーヒー

　⇒タンブラーをレンタルしてコーヒーは何倍でも無料とする　⇒　サブスク

 

そうすると、今までは今月いくら売上るために、販売数を増やすといった考え方であったが、上記考えでは販売数ではなく顧客との関係性やARR試作を上げていくことを考え方になる。

 

顧客との関係性、ARR試作を高めないとやっていけなくなります。

それはなぜか？

世の中のビジネスはリピーターを失うのを埋める為に新規獲得活動をしています。

リピーターをリピーターでいさせれば新規顧客はいらないのです。

新規の為に莫大なコストをかける必要がないのです。

 

 

ではそのためにどうするのかというと、Freemium Modelを使います。

 

Freemium Model

無料お試し/無料期間をやりなさいという事です。

先程のタンブラー等のサブスクははじめは赤字です。

ですがそれがいずれ黒字になるともってやることです。

 

それはなぜか？

 

無償で体験してもらう事で、これは便利だなと気づかせる事ができるからです。

 

無料貸し出し⇒体験⇒便利の気づき⇒お金を払ってもよいと思う

この流れがないとサブスクは成功しないのです。

 

ただし、無償でのやり方で１つだけ注意点があります。

 

無料というとほとんどの人は疑います。ビジネスに無料はありえないからです。

だから、無料の理由を必ず明確にすることです。

 ドモホルンリンクルを見てください。初めての人にはドモホルンリンクルは売ってくれません。肌に合うか分からないので、まずは無料で試した上で買ってほしいからです。

だからみんな気になってやりますよね？無料には理由を付けましょう。

 まとめ

・まずはニッチな層をターゲットする戦略をとりましょう

・次に価格を上げる方法３つ取り組みましょう

　①Price Expression

　②Value Highlight

　③ARR（annual reccuring revenue）

 

現在ビジネスを行っている方は上記を見直して、

今後立ち上げる方は今後の計画に盛り込みましょう！！

 

今回も最後まで御覧頂きありがとうございました。