【🐰限定LIVE MONETIZATION】

今回も過去配信された🐰限定LIVEで学んでいきます。

 

みな自分のルールでいろいろとビジネスをやりたがるが、ここではそれはNG。

MUPルールの下で行っていきます。

 

MUPルール１：お客様は信じるな

MUPルール２：今あるデータをすべて無視しろ

MUPルール３：思考行動理解の施策をしろ

 

ではスタートです！

 MUPルール１（お客様は信じるな）

好きと買うはビジネスでは結びつきません。
これを信じているからいつまで経っても売れないのです。
体を動かすのが好きな人もジムに入らない人もいる

好き＝購買ではない

 

MUPルール２（今あるデータをすべて無視しろ）

・今あるデータを無視しろ
・既存顧客ではなく、非顧客をターゲットにする
　⇒変化がないから、違う視点をみろ
・以下の図をしっかりと頭に叩き込んでおきましょう 

MUPルール３：思考行動理解の施策をしろ

・購買数×購買単価＝収益
・収益を重要視した施策が必要

上記グラフを見てください。

こちらは価格、購入数、収益をグラフ化しております。
見てわかる通り、価格を上げれば購入数は下がります。安ければ購入数は増えます。

このグラフの頂点が一番収益が出せる価格となるので、そこをどのように探すのかが収益を計算する上で重要です。

 MUPルールでは、この適正価格をさらに１段階、価格と購買数を上げます。ここの方法を学んでいきます。

 ではどうすするのか？

 ここで出てくるのが、脳科学マーケティング×行動マーケティングです。

 

脳科学マーケティング

ビジネスを行う上で絶対的に必要なのが、収益を上げる事です。

収益は購買数×購買単価で算出されますので、購買数or購買単価を上げる必要があります。そちらの脳科学施策を学びます。

 ①点検商法で機会数を上げる
　⇒無料点検や、無料体験

②不安施策での単価維持＆向上
　⇒点検した結果、このままでは○○になってしまう、等の不安

③リテンション施策

 より詳しく説明します。

 ①機会数×成約率＝購入数
　これは当たり前ですが、機会数を上げれば購入数は増えますよね

 ②不安を売らないと何も売れない
　例：オーガニック品を売りたい　
　　　⇒　製品の裏にQRコードを付けオーガニックを食べないと
　　　　　奇形児が生まれてしまうなどの不安を煽る

　　　美容院
　　　⇒　抜け毛チェック後に対策をしないと・・・

　なので、まずは機会数を上げ、不安を作る事で成約数につながる
　ここで重要なのは、無料でやりますよは、だれもやりません。
　人は不要なモノは無料でもやりません。

 　ではなんというのか？

　ついてにやりますねです。ついでは、みんなやるんです。

  

③リテンション施策

プログラム指導やSNSをつかう
⇒プログラムはライザップのような目標に向かって一緒に頑張ろう的な感じ
　SNSは定期的に更新し常にアクティブな状態で相手の目に触れる
　そうする事で相手が意識する（単純接触効果）

ここまですれば、営業せずに購入数を上げる事ができます。

 では、さらに行動マーケティングを学んでいきます。

行動マーケティング

行動マーケティングとは、行動だけを重視した施策です。これがとても重要です。

例えば私がスーパーの店長だとします。

 ビールが最近よく売れているので、さらに売り上げを上げたいので、ビールの纏め売りを考案したりしがちですが、これはモノでしか見れておらず、よくありません。

ではどう考えるのか、それはビールを買う人の行動を良く分析するのです。

ビールを買うのは子持ちのサラリーマンが多いです。なぜなら子供ができ、外にのみに行けないからです。なので、ビールとおむつを良くセットで購入していくという行動がわかります。そうなると、施策としてはパパ応援割といった事が思い浮かばないでしょうか？

 

これが行動マーケティングです。

 さらにコンビニ の募金で考えてみます。

皆さん一度はコンビニの募金箱へ募金をした経験はあるのではないでしょうか？ではその時のことを思い出していただきたいのですが、何に募金をしたのか、覚えていますでしょうか？

ほとんどの人は何に募金をしたか、覚えていないと思います。

それではなぜ我々は募金をしてしまうのか？
それは行動マーケティングがしっかりできているからです。

 こんな調査結果があります。

募金について、ボックス募金(コンビニ等）or　街中募金でどちらか募金される率をみてみると、ボックス募金が87％、街中募金が13％と大きく差が出ております。

これはボックス募金が人々の行動を理解した施策となっているからなのです。街中では、わざわざ財布を出すのがめんどくさい、人は止まって話を聞かない、人が見る前で募金しないといった行動をします。

それに対して、ボックス募金は小銭をしまうのがめんどくさいという理由で募金をしているのです。

なので、小銭をしまうのが面倒なTPOを考え、コンビニへ募金箱を置いているのです。
（ほかにも、空港の両替所付近や、自販機の横とかも考えられますよね）

また、募金をしてもらう上でどうすれば大きい額の募金をしてもらえるかを考えると、金銭感覚を感じさせなくなるTPOを考えます。
すると、死ぬ前の遺書自動作成サービスがあり、その最後に募金をしませんかとメッセージを入れる。するとそのタイミングの人は大きな額でも募金をしてもらえる。こういったイメージです。

行動中心に自動化施策を持てば、100％売らずに売れるのです。
⇒マックは店員がだれであろうと売れますよね？
　お客様が勝手に購入してくれるからです。
　マックは自動化の仕組みがしっかりできているのです。

 

メンタルアカウンティグ

また、メンタルによっても施策を打つ事ができます。

また例を用いて考えてみましょう。

ある独身男性(彼女あり）がいるとします。

自販機もしくはコンビニでコーヒーを買うとき、そんなにこだわりが強い人でなければ基本的に安いコーヒーを値段を見て決めて買うと思います。要はケチって買いますよね？

ではその人が、彼女とディナーに行ったときはどうでしょうか？おそらくカッコつけたいので、ディナーはケチらないですよね？

そうしたときにメンタルアカウンティングを使って施策を打てるのです。

具体程には、ディナーの予約時にカップルかどうかを聞き、カップルであればメニューをカップル用のメニューとすします。そこには３種類の松竹梅のおすすめコースが書かれてあります。そうすると多くの男性は梅はカッコがつかないので、竹を選びます。
なのでお店側としても一番選ばれたいコースを竹に置くのです。

こういった形で消費行動を理解すると施策ができます。

 

ペルソナ設定

例えば高級ホテルのペルソナ設定を考えてみます。

多くの人がペルソナを勘違いしております。多くの人は空想人物を細かく設定する事だと認識していますが、それは違います。
重要なのは空想人物がどういった行動をするのかを空想上で洞察するのです。

 シャングリアホテルを例に考えていきます。

 シャングリアホテルではスウィートルームの値段が決まっておりません。
サービスはどこよりも素晴らしい差サービスで、お会計はチェックアウト前に好きな額を支払ってくださいとしてあります。

それはなぜか？富裕層は良いもの、良いサービスにはお金をためらはない行動をとることを理解しているからです。

 なので、あえて自分たちの首を絞める値段設定をせず、自由にすることで利益率を高めているのです。

 我々がやることは？

では、ここまでで脳科学、行動科学を例をもとに学んできましたが、じゃあ実際に我々が行わなければならない事はなんでしょうか？

 

それは自動化マニュアルの作成です。

以下の６つになります。

 

①CAFの細分化（カスタマーアクションフロー）
　⇒お客様の予約~入店～退店までを細かく細分化
②CPインサート（コミュニケーションポイント）
③PRインサート
④体験インサート
⑤不安形成
⑥リテンション形成 

これを具体的にどうやるか？は次回以降となるみたいなので、今回の事をしっかり頭に入れ、次の学びでさらに深めていきます。

 

最後まえ御覧頂きありがとうございました。