🐰限定LIVE マーケティングデザイン】

１、ジャムの法則
 

皆さんはジャムの法則をご存じでしょうか？

コロンビア大学が行った、あるお店に24種類のジャムを並べて場合と６種類のジャムを並べてた場合での購入率の比較をした実験です。

 

結論、ジャムの品種を24種類に増やしたら試食数は増えましたが、購入率は試食者の３％で、６種類の場合は試食者の30％が購入をしました。

 

なので、選択しが少ない方が購入数が上がったという事です。

 

これはなぜでしょうか？実は、カスタマーの行動を把握していない事が大きな原因になります。

 

それではカスタマーとはなでしょうか？

※ジャム屋を例に考える

 

ジャム屋からすると、顧客は朝パンを食べる人と考え、その顧客向けに品種を増やしたりし、ほとんどの人は非顧客を考えられておりません。

（ここでいう非顧客とは朝パンを食べない人です。） 

 

そうではなく、非顧客にジャムを購入してもらうにはどうすればよいか、考えられるかが重要

 

２、キーポイントは非顧客への施策
 

非顧客へ目を向けているかが重要なポイントになります。

 

他社、業界常識は頭から放り投げないと新しいアイディアは生まれません。

 

既存概念を壊し、新しい視点で物事を考える事が重要です。

  

ピカソのように奇抜な絵を描いたが、売れるまでにどうしたか？

普通に絵をかいて売っても奇抜な絵が浸透していない世の中では売れないので、

まず絵を買う人はワインを飲むという点に目をつけ→ワインラベルに絵をつける→

そこで絵が認識されて絵が売れる

 

こうやってピカソは自分の絵を売り、画家の中で最も稼ぐ事が出来ました。

 

要は、商品やサービスを中心に物事を考える思考法ではなく、

人々の行動を中心にマーケティングを考える思考法を取得する事が需要です。

 

３、映画館を例に考える
 

映画館の売り物はなんでしょうか？

 

映画を見る事ではなく、多くの人がデートとして映画館を使うのではないでしょうか？

ここで少し脱線しますが、日本酒でも考えてみます。

 

例：日本酒市場は縮小しているのを改善したい

 

なぜ縮小しているのか？ワインが飲まれるから？

食事が和食から洋食に変化し、併せて飲み物も日本酒からワインへ変化したから。 

 

魚　　　→　洋食

日本酒　→　ワイン　

 

では日本酒市場を伸ばすには、どうするのがよいでしょうか？

ラベルを若者向けに変える？PRを強める？

 

ほとんどの人がモノに対しての思考をもってしまうと思います。

 でもモノ思考をもっている限りは再起不可能なのです。

なぜなら、ラベルを変えようが、PRを強めようが、

ワイン市場を動かす（狭める事）はないからです。

 

では行動で考えるとどうか？

日本酒、ワイン市場ではなく、

さっぱり料理に合うお酒市場、コク料理に合うお酒市場に思考を変換します。

こういった思考法をなぜいままで企業ができないのかというと、

企業はそのような市場を数値化できないからモノで考える事になります。

ただ個人事業主やワンマン社長ならそういった必要がありませので、

市場の分析はこれでOKです。

 

このように考えたときに、人の行動はどうなるのでしょうか？

人の行動はワインがのみたいからお店に行くのではなく、

レストランに行くから料理を頼む、その料理にあったアルコールを頼むという行動になります。

 

だから人はワインに合う料理を頼むと、ワインを頼む事になる。

それでは日本酒も売れるに売れなくなってしまいます。

 

じゃあここで、行動思考で考えるとメニューの書き方が変わってきます。

 

 こういった書き方になることが行動思考で、こうすれば肉料理でも日本酒が選択肢として入れる事ができるのです。

 

ではさらに、ジャム屋で考えるとどうなるか？

 

ジャム屋でさらに儲けるにはジャムと一緒に何を売ればよいか？

What　　What

ジャム＋　パン　これではジャムと合うものはパンだというモノ思考

What　　Why

ジャム　＋朝食　行動で考えると朝食が思い浮かび、朝食に関わるモノなら何でもOK

 

だからジャム屋として展開せず、朝食屋として展開する事もできる。

 

こういった思考法になるにはどうすればよいのでしょうか？

 

４、VOT

Value　あなたの提供している価値は何か？

Obstacle　その価値を何が下げているか？

Trne Reason　下げているモノを選ぶ真実の理由

 

この順番で考える

 

例：デジタルカメラが売れなくなっている

 

Value
→デジカメが売れない　　　　　　

Obstancle(障壁）
→スマホの性能がよくなている　　　　

True Reason(障壁を選ぶ理由）
→スマホの性能が優れているというより、自撮りをするから
→だからデジカメにも機能をつけよう

ValueとObstancleの間でしか考えていないが、そうではなく、

なぜObstancleを選ぶのか、その選ぶ人の行動を分析する事が重要

 

既存価値　VS　代替価値

機能　　　　　利益率の

質　　　　→　低下

値下げ

 

映画で考えると？

 

Value　　　 ・ 映画の上映

Obstacle　　・ネットフリックすへの視聴のシフト

　　　　　　・ 短編動画などの普及

True Reason　・なぜネットフリックすを見る？
　　　　　　　　→移動時間などにも見れる
　　　　　　　　　リラックスして見れる
　　　　　　　　　短編動画への慣れ
　　　　　　　　　→これが真実の理由

 

 モノ思考のままだと、映画館はネットフリックすと戦おうとするが、

そうすると、、、

 

 

そうなると短編動画制作、本数上げることになり利益率の低下になってしまいます。

 

ではどこにヒントがあるか？

True Reasonの行動に着目すると、リラックスしてみたいという行動がわかります。

リラックスという市場で考えてみる事が重要なのです。

 

こういう風に映画を映画としてとらえず、何で競合に流れているのか、その真実がリラックスであれば、映画館とリラックスを掛け合わせて考えればよい。そうすれば単価も1300円ではなく、上げれる事ができます。

このようにVOTを使って施策を考える事が重要です。

 

５、まとめ
 

・自分の顧客への概念、商品価値を破壊

・物事の破壊と創造をデザインという

・今の時代はモノ思考は無意味

　（ものであふれているから性能面等の競争は無意味）

・VOTフレームワークで価値の創造

 

そうすれば市場を切り替えていけるから潰れる事がないのです。

 

最後まで御覧頂きありがとうございました