半年で年商1,500万まで伸びたクライアントとの会話の風景を文字起こししたよ。。

どもども、Ryujiです。
お世話になっております。
調子はいかがですか。
僕はすこぶる悪く、五感のうち2つを失いました。
5の2って相当ですからね。
しかも、全ては食事に通づる部分ですから。
どれくらい辛いかって？
自分が大好きだった女の子が恋愛相談してきた時くらい辛いですよ。
しかも、その相手が同じ部活の子みたいな。
むちゃくちゃ辛いでしょ。

そんな辛い状況でも、仕事は止まらないわけです。。

昨日、塗装のクライアントからこんな相談をいただきました。
まず一つ目。

※本記事は2,500文字といつもの半分程度でサクッと読めるんで
サクッと読んじゃってください。

「〇〇っていうサービス。
どの会社もやってないんだ！
差別化をしていくなら、これをしたほうがいいと思うんだけどどうだろ？！」

他社がやっていないことを見つけ、興奮気味のクライアント。
それを一つ表情変えることなく聞いている俺。

「いいと思うよ。
他社との違う強みを持つという考え方は。
ただ、そのサービスを打ち出したとして
俺は、一体自分自身にどんなメリットがあるか分からないんやけど、
そのサービスを受けると、俺の家はどうなるの？」

「それをやることによって、塗装が剥がれにくくなるんだよ」

「うん。
で、それで一体どうなるの？」

「剥がれにくくなるから、寿命も伸びるし
途中のメンテナンスも不要になる。
イメージとして、車にワックスをかける前ってめちゃくちゃ掃除するじゃん？
あれはワックスのかかり良くする為にやるように、塗装も同じ。」

ここまでようやく意味と必要性を理解した。
そのサービスを受けることによって、
要は、自分の家の寿命が延びるというわけだ。

ここで僕は一つ注意喚起をした。
「差別化っていうのは、”結果として差別化されるもの”で
差別化をしようから考えると誰にも刺さらなくなっちゃうの。
例えば、原宿で他の人差別化するなら何が答え？
恐らく”タイツにタンクトップ”とかやんか。
じゃあ、これで実際モテるかって言われたらまたそれは違うよね。
”差別化”から考えるとこういうことになることはよくあるから
もう一回一緒に考えてみようか。」

と、話をした。

んで、僕からの提案はこうだ。
「もし、そのサービスを打ち出したいなら
それは”手段”にしてあげたほうがいいと思うよ。
例えば
『家の寿命を10年伸ばす塗装
その秘訣は”独自洗浄技術”にあり？
What is 独自洗浄！！
メリット1、メリット2、メリット3
弊社は、洗浄力に特化することでお客様の家をより長持ちに仕上げます』
などにすれば、ベネフィット提示とWhyの部分で行動要請の核にはなると思うよ」
と。

それに加え、俺の考え方を伝えた。
「お客様は、何故塗装をしないんだと思う？
それは、塗装自体ををしたくないのか。
はたまた、いい業者があればやるのか。
じゃあ、仮説としていい業者があるならやるとして
“良い業者”の定義って一体なんだろう？」

そういう話をした。

プロダクトを考えていく上で大事なことは
【お客様が求める優位性を見つけること】
にある。
これは、口酸っぱく伝えているから
なんとなく理解は出来るだろう。

それを彼に伝えると彼はこう言った。
「お客さんは、どこに頼むべきか分からない状態なんだよね。」
と。
だから僕は
「それはそうだよね。
じゃあ、何故どこに頼むべきか分からないの？」
と。
彼は少し悩んだ後
「こういう田舎って、昔は親しみある職人に
軽く手入れしてもらったりしてたけど
ほとんどが廃業しちゃってて気軽に相談出来るところがないんだよね。」
と言った。

正しくこれは消費者インサイトまで辿り着きそうな予感がした。

「気軽に相談が出来ない。」
それは何故だろう？
・売り込まれそうだから
・訪問が多くなりそうだから
など、ネガティブイメージが元だろう。

じゃあ、
「街の塗装相談室」みたいな
“気軽に相談出来て、売り込みもなく来てくれるような会社”
というイメージになるにはどうしたらいいだろうか？
どういう優位性を持ってして訴求したらいいだろう？

そうなると、
次のフェーズは
”とにかく認知の質をあげよう”という部分になる。
それをする為にはどうしたらいいか？
どういうチラシを撒けば
「人としての信頼が勝ち取れるものになるだろう？」

思い浮かぶ施策は下記の通りだ
・サービス代表のプロフィールなどを記載する
・挨拶動画を撮る
・お客様との画像をもっと掲載する
など、サービスよりも人間味を伝えるような部分へ特化すること。
そうすることでインサイトに眠っている
「気軽に相談出来て信頼出来る場所がない」
という部分を取り除くことが出来そうな気がする。
これは、あくまで仮説だ。

このようにいくつも顧客心理を深掘りしていくと
顧客の中に眠る「それ！！」
という部分が見えてくる。
見えてきたら、それを取り除く為のプロダクトを提示してあげると
それは立派な「優位性」に変わり
結果として「差別化して見られる」状態へと昇華することとなる。

今日このnoteを書いたのは
マーケティングというのは学びにくい部分がある中で
僕がどのようにプロダクト価値を最大化し
偶発的に売れているものを計画的に売れるようにしているか
それを端的でもいいから知って頂けたなら
それは立派な擬似体験になるよなと仮定した。

ここまで読んで頂けたなら
自分のプロダクトに対しても
同じように言い聞かせてみてほしい
・独りよがりな差別化はしていないか？
・その優位性は本当に求められているものか？
・消費者心理を置き去りにしていないか？
など。

強固なプロダクトが出来上がれば
地域密着でもSNS上でも
「あなたが選ばれる理由」は永遠に残り続け
更に肥大化していくものとなると思います。

何か一つでもヒントがあったならいいなと願いを込めます。

ではでは、
この辺で失礼したいと思います。

次回
〜Ryujiの過去、むっちゃウケるんだけど ギャルVer.〜
をお送りしたいと思います。

失礼いたします！！