コピーが刺さらない理由を一言で言うことが出来たので、シェアしていっちゃうよ〜
アフターメリークリスマス。
Ryujiです。
みなさんは、どんなクリスマスを過ごしたでしょうか？
各々恋する人との細やかで特別なひと時や
仲間との大義名分を借りた、普段より少し豪華なお酒の会。
街行く人の数だけの幸せな過ごし方があるんでしょう。
そんな僕は、朝起きて資料を作成し
午後には税務署に行き、夜はキャバクラに行く生活をしてました。
キャバクラに行った理由は、担当の子が
「24,25で同伴チケットを売らないとダメ」って言うので買ってあげてたので…。
あいつら、すぐ俺に同伴でノルマクリアしようとしてくる〜🥺
(嬉しい可愛いしゅき)
先ほども申し上げた通り「街行く人の数だけの幸せ」があるのだから、僕のような幸せな形があってもいいじゃないか。
いいよなあ？あ？←
そんな奇妙なクリスマスを過ごす男を横目に
充実した時間を過ごしたお前らに
仕事の話を投げつけてやろうかなと思います。
怒ってるからまた
こっからいつもの話し口調で書いていきますね。
【本日の本題】
コピーが刺さらない理由を一言で言うことが出来たので、シェアしていっちゃうよ〜
【読むべき人】
・どのコピーを書くべきか悩む
・商品が売れない
・何も書けない
【レベル】
初心者〜中級者
改めて、復習したい上級者
【読んだ後】
来年は良いクリスマスになる自信がつき
燃えたぎる思いから扉を開けて走り出す。
では。
コピーを上手く書けない人の根源を一言で。
それは
「消費者心理の置き去り」です。
あえてマーケティング用語を使用するなら
【サイコグラフィックス】の欠如ですね。
もう、これは確定です。
確定だと言い切るのにも
ちゃんと理由は在って
それは、「議題のまとまらなさ」からきた。
議題とは、別に複数人で話したことが
まとまってないぜってことではなく
「自己対話の中から生まれたであろうコピーが
結局何を云いたいのかが分からない」
ってことです。
あなたの脳みそを最近よく出すジムに例えるなら
1,痩せれるよ！！
2,続くよ！！
3,ジムの先生最高だよ！！
と、あれこれも伝えようとしていて
「あなたは結局なにが伝えたいの？」
って感じなんですよ。
企業イメージがつかないんですよ。
「いっぱいメリットがあるならええやん」
って思うかもしれない。
俺もそこには同意をする。
スタンディングオベーションで拍手を送りまくりたいほどの賛同をする。
ただ、これは前回のノートでも伝えたように
「あなたが訴求したいターゲットは一体誰なん？」
って話なんですよ。
あなたってそんな立派なん？
そんなに訴求出来るほどの魅力があるの？
あのライザップですら、「あなた、痩せる自信ないん？うちは、絶対に痩せれるよ。」っていう一つの悩みに対して、親和性の高い訴求を前面に伝えてるんですよ。
それから、初めて特徴を表してるじゃないですか。
ライザップの特徴といえば、頭にぱって浮かぶもの。
恐らく、それは「痩せれないと思ってたけど、これなら本当に短期間で痩せれるんじゃないか…？？」と
悩みが取れるものばかりやと思うんですよ。
それなのに、大した知識もリソースもない僕らがいろんなメリットを伝えても一つも刺さらないんですよ。
これを紐解くとね、最初に結論づけた
「消費者心理の置き去り」に帰結するんですよ。
そもそものプロダクトの優位性の取捨選択＝消費者心理との親和性
という話をしないといけないんやなと。
「なにを」「誰に」「どのような表現方法で」
を、練りに練っていかないといけないんですよ。
ここで、実際の弊社の話をしようかな。
プロダクトはガス機器の交換(住宅設備系)
ガス機器の交換をするというのが、弊社がお客様に提供出来る価値。
これは上記の「なにを」の部分です。
「ガス機器の交換をする」という前提のプロダクトの価値。
それに対して「誰に」の部分でいうと
「ガス機器を交換したいなと感じてる人」です。
まずは、この2つをブラッシュアップしていくこと。
「どのような表現で」という部分は、
この2つが解決したときに到達出来るステップなので、今は一旦置いておく。
そして、今から云う数行。
めちゃくちゃ大事。
まず、「お客様があなたの商品を買うのを躊躇っている理由は何？」という部分を考えること。
＝消費者心理の理解 又はサイコグラフィック分析
になります。
「ガス機器を交換したい人」
とは、一体どのような心理でいるのか。
仮にガスコンロだとしよう。
・もう点かなくなったな。死んだな
・点きが悪くなってきているな
・10年くらい経ったし寿命かな
・汚いから取り替えたいな
・新しい商品もいっぱい出てて替えたいな
と、無意識下で考えていることが仮説として立つ。
そうなったときに、次のフェーズの悩みは如何か。
【次フェーズ】
・今日料理したいけど、今すぐ来てくれるとこあるかな
・点きが悪いから、修理をしたいけど直るかな
・寿命やと思うけど、高いやろからまだ使いたいな
・取り替えたいけど、どんな商品にしたらいいか分からんな
・新しい商品が多すぎて、なにがおすすめか分からないな
これが、次フェーズの悩み。
そして、前回のノートでお話をした
「あなたが訴求すべきターゲット」の消費者心理へとひとまず行き着くのです。
そして、お客様が「絶望」に比重が置かれてる中
冷静に自社の置かれている状況と照らし合わせ
圧倒的にその悩みにコミット出来る部分を炙り出す。
【自社の分析】
・今日料理したいけど、今すぐ来てくれるとこあるかな
→即日工事が求められる。
弊社は、大きな倉庫や大量の在庫を保有している訳ではないので
この悩みに訴求するのは、大手に勝てない
・点きが悪いから、修理をしたいけど直るかな
→修理が求めらるが、弊社は修理をしていない
・寿命やと思うけど、高いやろからまだ使いたいな
→そもそも替えようという意思が薄そうなので、教育が必要。
ここに対しての教育は、大手のCMなどに任せるとする
・取り替えたいけど、どんな商品にしたらいいか分からんな
→親切な対応と商品知識が求められる
弊社は、大手のようにコールセンターを経由しない為
電話先で悩みを払拭出来る
→もしかしたら、優位性に繋がるポイントかも？
・新しい商品が多すぎて、なにがおすすめか分からないな
→上記同様、商品知識が求められる
→ここも優位性に繋がるかもポイントかも？
そうなると、先ほど話した
「プロダクトの優位性の取捨選択＝消費者心理との親和性」
に、戻るんですが
弊社のポイントとしては、お客様心理の中にある
「自分の料理をよりよくしたいけど、何がいいか分からない」
と諦めている人に、知識で信頼性を高めて
その人の家にあった最高のコンロを提供できるのではないか？
という仮説が立つ。
ここで初めて、どこかで話をしていた
「誰に」
→自分の料理をより良くしたいけど、
なにを選んだらいいか分からない人に
「何を」
→そのご家庭に一番見合った便利で使いやすく
長年使いたくなるようなコンロを提供
という、フレームが一つ完成します。
ここまで落とし込めると
具体例として、こういったことが提案として見えてくる。
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「お子様が好きなおかずを聞かせてください。
最もその調理がはかどるコンロを
100種類以上の中から1つ、コンロのソムリエが選定！」
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であったり
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「火をつけて放っとくだけ。
旦那様でも、今夜からお母さんの肉じゃがが作れる？！
自動火力調整付きのコンロをご自宅に！」
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のようなコピーが思い浮かんでくるんです。
そう、ここで初めてコピーが思い浮かんでくるもんなんですよ。
これをベースに研磨していくんです。
これもまた冒頭の話に帰結するよね。
「消費者心理の置き去り」こそが
「あなたのコピーを下手にしている」と。
まあ、上手い下手のフェーズにすら来てないって感じです。
これは、良い意味でね。
んで、ようやく
「自社プロダクトの価値を、“どのように”魅せるか」
のフェーズに移行していきます。
“どのように”ってのは、また話します。
これがこの前ツイートした「差別化」的な話になるので。
ちょっと突っ走りすぎましたが、
僕が冒頭で言っていた
「消費者心理の置き去り」の意味の輪郭が
少しずつ見えてきたのではないかなと思います。
多くの人は、あれもこれも価値を提供しようとしすぎです。
いや、いいことだと思うよ。
ただ、それってのは結局消費者の理解を諦めているだけなのよ。
難しいことを言ってるつもりは一切ない。
例えば、好きな子が突然デートの帰り際
「もう会いたくない」
と、言ってきたとする。
その時「ごめん！！」って言うタイプの人間が多いよねって
俺はお伝えをしているわけです。
「ごめんって、一体何が？」
っていう話じゃないですか。
好きな子は、もしかしたら序盤の
店員さんに対する横柄な態度に怒ったかもしれない。
はたまた
そもそも遅刻したことを根に持ってたかもしれない。
もしかしたら？！
ただのツンデレで構ってほしいのかもしれない。
それは、1日の中の好きな子の言動や態度を
なんとなーく思い出せば
「あ、そういやあの子は過去に親との苦い思い出があったから
自分があん時に言ったあの言葉があかんかったな。
表情も濁ってたし。」
とか、安易に思い出せるはずなんですよね。
好きな子のサイコグラフィックスの分析すれば。
畢竟
お前の差別化意識とか、強みの押し売りはどうでもいい。
消費者の気持ちをひとつひとつ
丁寧に丁寧に解いていこうぜって話。
みんなの話し合いとか、自己対話。
それらすっ飛ばしすぎ。
レディの考えすっ飛ばして、
「俺は、こんな男だ！」みたいなクソな話してばっかじゃモテねえぞ。
はい。
そろそろ終わり。
もう後半戦になると疲れちゃうのよ。
最近もうメルマガも書かなくなって、
4000文字あたりから拒否反応を起こし出す。照
ほなまた書くねー
今日もまた、ここまで読んでくれてありがとうございました。
本当に感謝申し上げます。
かっくーさん！！
かっくーさん！！
あなたは、今僕のノートを拡散することで
「うわ、こんな聡明な人間を早い段階からフォローしては拡散してるって、感度がいいな。。」っていう見え方になり、よりあなたは尊敬の目で見られるはずです。
ほらほらほら...。
だんだん拡散したくなってきた...
kakku-sann!!!!
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