パランティア・テクノロジーズ(PLTR)Q２ ２０２４ カンファレンスコール和訳

決算概要

アナ・ソロ
こんにちは。2024年第2四半期決算説明会にようこそお越しくださいました。本通話会では、市場終了後に発表し、投資家向けウェブサイトに掲載したプレスリリースで発表した業績についてご説明いたします。

この電話会議では、当社の事業に関して、適用される証券取引法上、将来の見通しとみなされる可能性のある記述（第3四半期および2024年度の業績に関する記述、将来の財務および事業業績に関する経営陣の期待、当社の計画、見通し、期待に関するその他の記述を含む）を行います。これらの記述は約束や保証ではなく、リスクや不確実性の影響を受けるため、実際の結果と大きく異なる可能性があります。これらのリスクに関する情報は、本日の市場終了後に配布された当社の決算プレスリリースおよびSEC提出書類に記載されています。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、将来の見通しに関する記述を更新する義務を負いません。さらに、本日の通話の中で、当社は特定の調整後財務指標に言及する予定です。これらの非GAAPベースの財務指標は、GAAPベースの財務指標に代わるものではなく、またGAAPベースの財務指標と切り離して考えるべきものでもありません。

これらの非GAAPベースの指標に関する追加情報（非GAAPベースの指標と比較可能なGAAPベースの指標との調整を含む）は、本日発表のプレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションに記載されています。

当社のプレスリリース、投資家向けプレゼンテーション、およびその他の決算資料は、当社の投資家向けウェブサイト（investors.palantir.com）でご覧いただけます。

本通話では、当社の事業について説明する際、さまざまな成長率に言及します。これらの成長率は、特に断りのない限り、前年同期比を表しています。

本日の通話には、最高経営責任者のアレックス・カープ、最高技術責任者のシャーム・サンカー、最高財務責任者のデイブ・グレイザー、最高収益責任者兼最高法務責任者のライアン・テイラーが参加しています。それでは、ライアンに代わって通話を始めます。

ライアン・テイラー
米国のコマーシャル・ビジネスの好調と、米国政府向けビジネスの継続的な加速が主な要因です。戦略的商業契約を除いた全体的な収益の伸びは、第2四半期には前年同期比で30％、前四半期比で10％に加速しました。

当社の卓越した業績は、当社の顧客がすでに認識している現実に市場が急速に目覚めていることを反映したものです。

我々は、前例のないエンタープライズAIの機会を前にして、このような結果を出しています。

セコイアが指摘したように、AIエコシステムのインフラ構築から期待される収益は、わずか9カ月で年間2000億ドルから6000億ドルに拡大した。世界はこの巨大な問題と格闘している。プロトタイプと生産の間には大きなボトルネックがある。世界はまた、我々がずっと言ってきたことを理解するようになった： 標準的なプレイブックではうまくいかない。この問題を解決することはできない。

多くの企業がプロトタイプを作ることはできるが、プロトタイプから生産への飛躍は相当なものだ。パランティアはその飛躍を遂げました。

パランティアは、エンタープライズAIの導入と生産に注力し、顧客にとって有意義な問題を解決します。

私たちは適切な時期に適切な製品を持っており、私たちの歴史は、この分野の他の誰とも違って、6000億ドルの機会を理解していることを意味します。

私たちはユニークな立場にあり、それは現在の業績にも表れています。前四半期は、1,000万ドル以上の案件を27件成約し、TCVは10億ドル近くに達した。

当社の成果を示す最も注目すべき指標のひとつは、拡大契約を締結している既存顧客の数であり、その多くはAIPの直接的な成果です。

前四半期に成約したAIP主導のミニ案件を見ても明らかなように、当社は引き続き米国のコマーシャル・ビジネスにおいて最大の変革を見ている。

戦略的商業契約を除く米国商業部門の売上高は、前年同期比70%増となりました。

米国での商業用ACVの成約件数は前年同期比44％増、前四半期比では19％増となり、米国での商業用ACVの成約件数は前年同期の約2倍となった。我々は、プロトタイプから生産に至るキャズムを越えて顧客を獲得することに焦点を絞り、新規顧客を獲得し、その後それらの契約を拡大する能力を確信している。タンパ総合病院は7年間の拡張契約を結び、AIPを導入してケア・コーディネーション・オペレーティング・システムを提供し、患者の入院期間を30％短縮することに貢献した。パナソニック・エナジー・オブ・ノース・アメリカ社は、財務、品質管理、製造業務にAIPを使用し、3年間の拡張に調印しました。AARPは、毎月2900万人のユニークビジターに対して、ターゲットを絞ったパーソナライズされた体験を提供するためにAIPを活用していることを発表しました。Eaton 社は、財務、販売、サプライチェーンのユースケースに加えて、ERP 展開を近代化するために AIP を活用し、関係を深めました。Kinder Morgan社は、ストレージの最適化、パイプラインの完全性モニタリング、電力の最適化などの生産ユースケースを含む、5年間のFoundryとAIPの企業拡大を締結しました。これらは、前四半期にAIPを使用して生産に入った重要な拡張のほんの一握りであり、拡張の規模は注目に値する。ある北米の大手工業会社は、2022年後半に当社との協業を開始し、2023年には500万ドルのランレートに拡大し、さらに今年は2000万ドルのランレートにまで関与を深めました。

アメリカ有数の病院は2021年に当社との提携を開始し、2022年には約150万ドル、2023年には400万ドルを超える収益を上げ、今年は1500万ドル近い収益を上げる勢いだ。新規顧客の開拓に関しては、米国の商業顧客数は前四半期に前年同期比83％増となった。ブートキャンプは、特にAIで何が可能かをプロトタイピングするための重要なGo-to-Marketモーションであることに変わりはありませんが、真のチャンスと当社のユニークな能力は、これらの顧客とともにプロトタイプから生産に移行することにあります。私たちはそこに注力しています。私たちは、ブートキャンプのわずか16日後に、大手ホールセール保険ブローカー会社と、自動保険契約レビューのユースケースの初期生産に関する7桁の契約を締結しました。大手コンビニエンスストア・チェーンは、Bootcampのプロトタイプから25日で有償パイロット契約となり、パイロット契約後すぐに在庫管理と価格最適化のユースケースを初期生産に切り替えました。

当社の製品のカリスマ性は、依然として比類のないものです。私たちは、このブートキャンプとパイロットの組み合わせを活用し、価値の高い本番ユースケースへの移行に重点を置き、新規顧客の獲得を継続する計画です。同時に、すべての顧客と本番レベルの深い関係を築くために集中力を高めています。米国政府機関向け事業の驚異的な強さは、当社のエンタープライズ・ソフトウェア提供のパワーとスケールの大きさを示しています。

米国政府向け事業は加速を続け、2四半期連続で前四半期比8％以上の成長を達成しました。その中には、国防総省のデジタル・人工知能首席事務局（CDAO）から、国防総省全体でAI対応オペレーティング・システムを展開・拡張するための生産契約を受注したことも含まれています。この賞は、我々のソフトウェアと我が国の防衛能力の重要性を反映している。その直後、CDAOは新たなイニシアチブであるOpen DAGIRを発表し、防衛ハイテク企業、従来の請負業者、政府開発者がPalantirが提供するMaven上でアプリケーションや統合を開発できるようにするため、3300万ドル相当の契約を締結しました。当社は、当社製品のミッションクリティカルな影響力に誇りを持ち、米国政府向けビジネスの長期的な強さを称賛しています。

この先を見据えて、私は今日ほど私たちのビジネスに強気を感じたことはありません。私たちは全速力で前進し、プロトタイプからプロダクションへの架け橋となるべく、拡大し続ける製品能力でお客様をリードし、その道筋を築いていきます。それでは、シャムに詳細を語ってもらうことにしよう。

シャム・サンカー
ありがとう、ライアン。

私たちの顧客は、投資家や市場の先を行ってきました。私たちのインフラへの長年にわたる基礎投資、特にオントロジーへの投資は、広く無視され、割安な技術革新であることに注意してください。Gen AIは、プロトタイピングを信じられないほど簡単でカリスマ的なものにしましたが、パワーポイントのスライドと同じ実用性を備えています。現在市場が発見しつつあるように、製品化までの道のりは険しく、私たちが独自に投資してきた一連の基礎技術を必要とし、AIから経済的価値を収穫するために必要な製品パイプラインを構築する必要がある。そしてそれは、2018年に始まった米国防総省とのパイオニアとしての旅であり、現在も政府機関と民間企業の両セグメントにおいてリーダーであり続けている。ボトルネックとなる試作品から生産への移行は、非常に難しい技術的な問題です。私たちはサンフランシスコで実を食べながらそれらの技術を構築したわけではありません。私たちは、工場の現場で、狐の穴の中で、顧客と一緒に苦痛を味わいながら、何が機能し、何が機能しないのかという秘密の真実を見極め、それを製品へと昇華させなければならなかったのです。これが常にパランティアの秘密でした。それがアンチ・プレイブックなのです。今日のAIP開発者は、企業の次世代ビルダーになるでしょう。Apolloは、目を見張るような俊敏性と応答性を実現します。AIPは、ハイパースケーラがインフラを非推奨にしたのと同じように、バックエンド開発を非推奨にし、AIを企業で迅速に本番稼動させる仕組みを提供する。

AIPのビルダーへの投資は、顧客である開発者たちとの製品パイプラインに反映されています。コンピュート・モジュールは、顧客独自のコンテナ化されたアプリケーションを運用ワークフローに統合することを可能にした。今日、このテクノロジーは、米国政府における精巧なミサイル警報システムや、商業界における洗練された生産計画の最適化を支えています。オントロジーでは、SDK は、企業で LLM を活用するための重要な要素であるオントロジーに裏打ちされた独自のプロコードアプリケーションを構築することを可能にしました。そして、これらすべての投資をコードワークスペースに集約し、顧客がビジネスをコードとして扱えるエンドツーエンドの開発環境を実現しました。これらの投資により、当社はアプリケーション開発者だけでなく、データサイエンティストにとっても新たな選択肢となりました。

私たちのプラットフォームは、お客様がモデルを開発、改良、管理するだけでなく、ビジネスインパクトをもたらす統合された製品を開発、改良、管理するための最速の場所となっています。そして再び、データサイエンティストたちが過去の薄っぺらいプレイブック製品を捨てるという歴史が繰り返されている。私たちは最近、デンバーとミュンヘンで2つのチャンピオン・ロード・イベントを開催し、最も経験豊富で多作な顧客開発者を集めて、私たちのロードマップの最新情報を共有しましたが、より重要なのは、より深く掘り下げるための新たな機会を表面化させることです。build.palantir.comでは、米国、英国、カナダ、インドの開発者が、クイックスタート、チュートリアル、リファレンス実装のライブラリに無料でアクセスできるようになりました。この開発者の動きは、ウクライナ軍や米国陸軍の開発者など、政府側でも一致している。政府では、CDAOが最近Mavenで契約を獲得したことで、DoDエンタープライズにこれらの絶妙な機能を拡張し、宇宙、サイバー、電子戦、ロジスティクスにまたがる統合されたJADC2機能をもたらすことが可能になります。CDAO Open DAGIR 契約はまた、防衛ハイテク企業、従来の請負業者、および政府の開発者が、オントロジーソフトウェア開発キットである OSDK の Apollo を活用し、Palantir の Mission Manager を搭載した Maven 上でアプリケーションや統合を開発することを可能にします。そして最後に、AIPの製品パイプラインから出たばかりですが、アメリカの再工業化を促進する新しい製品、Warp Speedを発表します。ソフトウェアのプレイブックも製造業では失敗している。再工業化を推進する創業者たちは皆、それを知っている。だからこそ、スペースXは独自のERPを構築したのです。私たちは、工場現場での長年の経験からWarp Speedを生み出し、顧客が飛行機や列車、自動車、さらには船舶を製造するのを支援してきた。現在では、ジェットエンジン、人工衛星、兵器システムなど、産業基盤の生産を支えています。ワープ・スピードは、AIPと産業用AI、そしてオントロジーの上に構築され、ビットを使って原子をより良く曲げる方法を再考する、現代アメリカの製造オペレーティング・システムです。第二次世界大戦の夜明けには、防衛産業基盤はなかった。アメリカの産業基盤があったのだ。クライスラーはミサイルを製造し、ゼネラル・ミルズは単なるシリアル会社ではなかった。これは、私たちの未来がどのようなものでなければならないかということでもある。国家が勝利するためには、再工業化し、ワープスピードで動員しなければならないことは明らかだ。このプラットフォームは、私たちのキル・チェーンを支えるバリュー・チェーンにおける生産を一変させるだろう。では、財務的な話をデイブにお願いしよう。

デイビッド・グレイザー
ありがとう、シャム。第2四半期は例外的な四半期でした。売上高は前年同期比27％増に加速し、事前ガイダンスの上限を5％上回りました。

この好調を受け、通期売上高ガイダンスの中間値を27億4,600万ドル（前年比23%増）に引き上げました。調整後営業利益率を37%に拡大する一方で、このような驚異的なトップライン業績を達成し、当社の事業の強力なユニット・エコノミクスを浮き彫りにしました。

また、7 四半期連続で GAAP 収益性を達成し、GAAP 純利益は過去最高の 1 億 3,400 万ドル、GAAP 営業利益は 6 四半期連続で過去最高の 1 億 500 万ドルとなりました。

売上高と収益性により、「40の法則」スコアは第1四半期の57から第2四半期の64へと前四半期比で7ポイント上昇しました。

世界のトップラインの業績について説明します。収益は引き続き加速しています。売上高は前年同期比 27%増、前四半期比 7%増の 6 億 7,800 万ドルでした。

戦略的商業契約による収益の影響を除くと、第 2 四半期の収益は前年同期比 30%増、前四半期比 10%増となりました。顧客数は前年同期比41%増、前四半期比7%増の593社。最大手顧客からの収益は引き続き拡大しています。

第 2 四半期の上位 20 社からの 12 ヶ月間の売上は前年同期比 9%増の 5,700 万ドルでした。

次にコマーシャル・セグメントに移ります。

第 2 四半期の商業部門の売上は前年同期比 33%増、前四半期比 3%増の 3 億 700 万ドルでした。

戦略的商業契約の影響を除くと、商業収入は前年同期比 40％増、前四半期比 8％増でした。

第 2 四半期の商業ベースの TCV は 3.77 億ドルで、前年同期比 31%増となりました。

米国における新規顧客の転換と既存顧客の拡大の両方を AIP が牽引しており、米国のコマーシャル事業は引き続き空前の需要があります。

第 2 四半期の米国商業部門の売上は前年同期比 55%増、前四半期比 6%増の 1 億 5,900 万ドルでした。

戦略的商業契約からの収益を除くと、米国の商業収益は前年同期比70%増、前四半期比8%増となりました。第 2 四半期の米国商業 TCV は 2 億 6,200 万ドルで、前年同期比 152%の伸びとなりました。米国企業向けビジネスの残契約総額は前年同期比103%増、前四半期比11%増となりました。

米国の商業顧客数は295社に増加し、前年同期比83%増、前四半期比13%増となりました。第 2 四半期の海外事業収入は 1 億 4,800 万ドルで、前年同期比 15%増、前四半期比では欧州の逆風が続き 1%減少しました。

当社は引き続き、アジア、中東、およびそれ以遠の国々における成長機会を活用していきます。戦略的商業契約からの収入は、当四半期は900万ドルに減少しました。これらの顧客からの2024年第3四半期の収益は、2023年第3四半期の1,500万ドルに対し、引き続き600万ドルから800万ドルに減少すると予想しています。

これらの顧客からの2024年の収益は、通年の収益の2%未満になると引き続き予想している。政府部門に話を移します。

第 2 四半期の政府部門の売上は前年同期比 23%増、前四半期比 11%増の 3 億 7,100 万ドルでした。

米国政府部門の第 2 四半期売上は前年同期比 24%増、前四半期比 8%増の 2 億 7,800 万ドルでした。

ライアンが述べたように、当社は第 2 四半期にいくつかの注目すべき賞に選ばれ、当社の政府向けソフトウ ェアに対する需要の高まりを反映し、2022 年以来最も好調な米国政府向け売上高を記録しました。

第 2 四半期の海外政府機関向け売上高は、前年同期比 21%増、前四半期比 18%増の 9,300 万ドルとなりました。これは主に、東欧で進行中の取り組みに関連するパートナー国からの追加資金提供によるものです。

第 2 四半期の TCV の計上額は前年同期比 47%増の 9 億 4,600 万ドルでした。純ドル維持率は114%で、前期から300ベーシス・ポイント増加しました。この増加は、既存顧客の拡大と昨年第2四半期に獲得した新規顧客の両方によるものです。

純ドル維持率には過去12ヶ月間に獲得した新規顧客からの収益は含まれていないため、過去1年間の米国商業用事業における速度加速をまだ完全に把握できていない。第2四半期の契約残は43億ドルで、前年同期比26％増、前四半期比5％増、履行義務残は14億ドルで、前年同期比41％増、前四半期比5％増となりました。

注意点として、RPOは主に商業事業で構成されており、当初契約期間が12ヶ月未満の契約や、政府事業の大半で一般的な、都合による解約条項を超える契約義務は考慮されていない。

次にマージンと費用について。株式報酬費用を除いた調整後売上総利益率は、当四半期は83%でした。株式報酬費用と関連雇用者給与税を除いた調整後営業利益は2億5,400万ドルで、調整後営業利益率は37%となり、7四半期連続で調整後営業利益率が拡大しました。第2四半期の調整後費用は4億2,500万ドルで、前四半期比4%増、前年同期比7%増となった。

製品パイプラインへの投資や、先ほどシャムが説明したプロトタイプから生産までの工程をデボトルネック化するための困難な技術的問題に取り組むため、下半期にかけて費用が増加する見込みです。しかし、GAAPベースの収益性と営業利益を持続的に確保するという目標を達成し続けるため、通期では費用の伸びを売上高の伸び以下に抑えることに注力しています。第2四半期のGAAPベースの営業利益は1億500万ドル、利益率は16％となり、6四半期連続でGAAPベースの営業利益を計上し、5四半期連続でGAAPベースの営業利益率を拡大しました。第2四半期のGAAPベースの純利益は1億3,400万ドル（利益率20％）となり、7四半期連続でGAAPベースの黒字を達成しました。

第2四半期の調整後1株当たり利益は0.09ドル、GAAPベースの1株当たり利益は0.06ドルでした。

さらに、第1四半期の売上高成長率と調整後営業利益率の合計は64%に加速し、「ルール・オブ・40」のスコアは前期から7ポイント上昇しました。

キャッシュフローに話を戻します。第2四半期の営業キャッシュフローは1億4,400万ドル、調整後フリーキャッシュフローは1億4,900万ドルで、それぞれ21%と22%のマージンを生み出しました。

キャッシュ・フローは、政府および民間企業の年末回収の予想時期に合わせ、下半期にかけて増加すると見込んでいます。第2四半期末までに、自社株買い戻しプログラムの一環として約120万株を買い戻しました。

第 2 四半期末現在、当初の承認枠の残りは 9 億 7,300 万ドルです。当四半期末の現金、現金同等物および短期米国債の残高は40億ドルでした。

次に見通しに移ります。

2024年第3四半期の売上高は6億9,700万ドルから7億100万ドル、調整後営業利益は2億3,300万ドルから2億3,700万ドルを見込んでいます。

2024年通期については、売上高ガイダンスを27億4,200万ドルから27億5,000万ドルに引き上げる。

米国の商業ベースの売上高ガイダンスを6億7,200万ドル超に引き上げており、これは少なくとも47%の成長率に相当します。

調整後営業利益ガイダンスを9億6,600万ドルから9億7,400万ドルに引き上げます。

調整後フリー・キャッシュ・フローは引き続き8億ドルから10億ドルを見込んでおり、GAAPベースの営業利益と純利益は引き続き各四半期に見込んでいます。以上をもちまして、アレックスからのご挨拶とさせていただきます。

アレクサンダー・カープ
当社の決算にご参加いただきありがとうございます。私たちは、アメリカと西側同盟国にとって一筋の光となるためにこの会社を設立しました。そしてそのために、現存する制度ではなく、あるべき制度のためのソフトウェアを構築しました。そしてもちろん、ソフトウェアの構築、組織的なソフトウェアの構築、変革をもたらすソフトウェアの構築、特にAIや大規模な言語モデルをめぐる現在の状況におけるソフトウェアの構築をめぐる全体的なプレイブックは、人々が企業について知っていると教えられてきたこと、企業を機能させるもの、企業が自らを変革する方法など、すべてに真っ向から対立するものだった、 どのようなソフトウェア製品に価値があるのか、どのようなソフトウェア製品を人々は採用するのか、どのように採用するのか、ソフトウェアの文脈でアナリスト・ユーザーからどのように価値を得るのか、製造業をどのように変革するのか、現在の大規模言語モデルの文脈でどのように使用するのか。しかし、戦場のような生死に関わる状況や、アメリカ全土や他の国々で起こっている変革のような組織的・商業的な状況において、価値を引き出せるような方法で。このような状況を前にして、私たちは多くの人々にとって滑稽に見える大胆な主張を行った。その大胆な主張とは、これらの大規模な言語モデルは、基盤となるソフトウェアなしでは機能しないというものだ。処理する手段がなければ機能しない。それは、実際に自分自身を変革することなく、価値の高い収益を他の企業に移転させることから機関を欺く方法として、機関に販売されている御用達のもので、中毒性があり、薄っぺらで、企業内の機能不全を引き起こし、ウェイクイズムの政治的世界における彼らの寓話が、より遅く、より間抜けで、実際に結果を生み出すことができなくなったのと同じようなものである。そして私たちは、自虐的なパワーポイントやプロトタイプから本番へと完璧に移行するために必要なインフラを構築した。本番とは、企業がより速く、より良く動くことを意味する。利益率は向上する。企業内部の人々の価値は高まる。

あなたの部族的知識、あなたの企業、あなたを他のすべての企業と差別化する知識は、真に価値あるものになる。その武器が商業的なものであろうとなかろうと、誰よりも優れたやり方を知っているものを、誰よりもうまく機能させるための武器になる。そうすることで、アメリカとその同盟国に、商業分野での構造的な優位性をもたらすことができると、私たちは信じていましたし、それが正しかったことは数字が証明しています。そして、今期、そして一般的に、私たちがやってきたことについて喜ばしいのは、私たちが正しく、プレーブックに書かれているようなことは明らかに笑止千万だというような陳腐なことではありません。それは、素晴らしいビジネスを構築し、アメリカや西側諸国と連携し、その連携があなたをより強く、より良くし、ソフトウェア製品がパワーポイントではなく実際に製品になり、世界最高の人材や世界最高の投資家とともに何かを構築することができ、それが構造的な優位性につながるということです。

もちろん、その道中、私たちを疑う人たちはたくさんいた。黒字になることはないだろうと思っていた人たちもいた。しかし、今では7四半期以上黒字を維持している。しかし私たちは、製品の優位性によって米国政府との仕事における波乱や困難の多くを克服し、再加速に立ち会うことができると主張した。シャムが言っていたように、ハイパースケーラーが他の技術的な問題を製品化したように、私たちはこの価値を生み出す方法を製品化し、その製品化を顧客に提供するのです。この70％という驚異的な成長率は、3四半期連続です。また、グローバル・ビジネスが30％にまで再加速しているのを目の当たりにしてください。私たちのバックログを目の当たりにし、私たちのビジネスのどの部分を見ても、私たちはどうなっているのだろうということになる。これは本当に長く、興味深い質問で、人々は学問的なキャリアを捧げるだろうが、私たちにはそれに取り組む時間がない。しかし、最も重要なことは、アメリカとその西側同盟国を再び世界の支配的勢力にするために、私たちが決定的な役割を果たすということだ。そのために、この会社にとって最良の時期は過去のものではないのです。この四半期で最も興味深いことは、20年後、人々の情報活動のあり方を変えた後、戦場の仕組みを変えた後、人々のソフトウェア調達のあり方を変えた後、我々のプラットフォームを同盟国に輸出した後、敵対国を懲らしめた後、商業ビジネスを構築した後、DPOの後、そのすべてが再加速するのを見た後に、単純な事実を1つに絞るとすれば、当社にとって最高の時期はまだ来ていない、ということです。

私たちは、我が国、同盟国、パランティア人、そして投資家の最善の利益のために、非常に長期的な視点に立ったオーナーです。

ですから、このような歴史的な決算に参加していただき、大変嬉しく思っています。そして最後になりましたが、世界は今、中東における非常に深刻な暴力的相互作用の崖っぷちに立たされています。パランティアでは、自分たちの立ち位置を理解し、イスラエルを含む中東におけるアメリカとその同盟国を大いに支援していることは言うまでもありません。ありがとうございました。

質疑応答

アナ・ソロ
ありがとう、アレックス。それでは、電話を始める前に、株主の皆様からいくつかご質問をいただきたいと思います。パランティアはAIの競合他社と差別化するために何をしているのか？また、競争力を維持するためにどのような計画を立てていますか？

シャム・サンカー
ありがとう、アクセル。すべての価値と市場が完全にボトルネックになっているのは、プロトタイピングから生産への移行です。そして、そこがたまたま私たちが最も差別化されている場所なのです。オントロジー、OSDK、プラットフォームに浸透しているプリミティブ、セキュリティ、オブジェクトの機能、アクション、ライトバック、機械、自動化などのテクノロジー、そしてプロトタイピングからプロダクションへの移行におけるまさにこの問題への対処に焦点を当てた深い製品パイプラインなどです。ChatGPTの瞬間について考えてみると、過去の薄っぺらい製品プレイブックは明らかに無効になっていると思います。

このボトルネックは、AIソフトウェアにも同じことをもたらしていると思います。AIのプロトタイプを作るのはとても簡単で、パワーポイントのスライドを作るのと同じ労力です。そこにこそ、私たちの市場機会があるのです。パナソニック・エナジーとタンパ・ジェネラルの事業拡大がそうであり、今期の数字がそうであることを率直にご理解いただけると思います。

アナ・ソロ
ありがとう、シャム。

次の質問はジェイコブさんからのものです。ファウンドリーが現代の企業のオペレーティング・システムになった理由は理解しています。LLMではどのように変わるのでしょうか？

シャム・サンカル
市場はポイント・ソリューションを必要としていません。私たちの顧客は、ハイパースケーラのインフラだけではビジネスの問題を解決できません。オペレーティングシステムがハードウェアとアプリケーションをオーケストレーションし、オーケストレーションするのと同じように、また、オペレーティングシステムがMacのAppKitやWindowsのWinUIのようなアプリケーション開発フレームワークを提供するのと同じように、PalantirのOntologyのOSDKは、ビジネス全体をコードのように扱うことを可能にするアプリケーション開発フレームワークです。

アレクサンダー・カープ
すでに述べたように、私たちが行っていることの多くは、外見上は複雑に聞こえますが、複雑でないのは、顧客がその必要性をすでに理解しているからです。

ですから、私たちの実際の利点の多くは、投資家よりも顧客が先行していることです。私たちはまた、顧客よりもずっと先を行っており、流通も持っています。

一般的に革命というのは、小さな会社から起こるものです。しかし、この革命は、顧客がいる場所を先取りしていること、そして顧客がアナリストや他の人々の考えより何年も先を行っていることから生まれている。そして私たちは、顧客の先を行き、他の誰よりも何年も先を行っているという事実だけで、実際に収益化しているのです。シャムが話していたことですが、オントロジーはSDKとどのように連携するのでしょうか？企業との連携は？大規模な言語モデルを差別化された方法で実際にどのように使用するのでしょうか。つまり、ロジックの適切な条件下で、適切なタイミングで、適切な大規模言語モデルを使用するのでしょうか。つまり、ビジネスのセキュリティとセキュリティ・ロジックのコンテキスト内で、ビジネスが自分自身を理解する方法で使用するのでしょうか。このようなことは、外部からはほとんど理解されない。しかし、このようなビジネスモデルを使おうとしている人や政府、このようなビジネスモデルを購入している顧客は皆、この数字を目の当たりにしている。彼らはこのことをあからさまに理解しているか、あるいは他のどの方法でもうまくいかないことを理解している。そして多くの場合、彼らは単に、他には何の価値も与えてくれないことを理解している。そして、使わないもの、あるいは使うべきでないものにお金を払うことにますます嫌気がさしているのだ。

アナ・ソロ
お二人ともありがとうございました。

次の質問はウェドブッシュのダンさんからです。

ダニエル・アイブス
パランティアにとって歴史的な四半期だったと思います。ブートキャンプから案件への転換が加速し始めているように感じられますか？実際の四半期を見るとそのように見えますが、もう少し詳しく教えてください。

ライアン・テイラー
まず、数字が物語っていると思います。四半期に1000万ドル以上、あるいは10億ドル以上のTCVの案件を27件成約しました。

まずは数字からお話ししましょう。ブートキャンプはその動きの重要な一部です。ブートキャンプによって、顧客が新たな機会を得たり、潜在的な顧客が新たな機会を得たりするのを目の当たりにしています。とはいえ、Shyamが強調していたように、誰もが過小評価しているのは、企業向けAIソフトウェアを大規模に展開するという非常に大きな課題です。

そのため、私たちはそのような顧客にエネルギーを集中し、生産に深く取り組んでいる。それこそが私たちの目の前にある大きなチャンスであり、全速力で走っているところです。

それは数字にも表れている。

顧客の反応を見ても、私たちが顧客に与えているインパクトに圧倒され、もっともっと私たちにそのような方向性を求めていることがわかります。

アレクサンダー・カープ
あなたの質問に答えるための少し直交的な間接的な方法かもしれませんが、もしあなたがこれらのもの、つまりLLMが使用されている数少ない場所や、他の形態のAIが使用されている戦場、そして米国の商業的なものを例にとると、実際に目にするのは、非常に緊密な学習サークル、何がうまくいき、何がうまくいかず、なぜなのか？そしてそれは、うまくいっていないところとはまったく異なる。アメリカには非常に強力なビジネスがたくさんあり、彼らは非常に機敏なので、非常に素早く学んでいます。そして、この電話会議を見ている人たちと同じように、「ああ、そうか、これはうまくいっているんだ。あなたのように、これがうまくいくだろうと予測していたリーダーもいましたが、実際のところ、ほとんどの人は本番で使ってみて、「そうか、なぜこれがうまくいっているんだ？そしてそれは別のことで、今起きていることに関してとても特別なのは、「よし、これがうまくいくのはわかった。その理由を正確に理解したい。そして、なぜ他のものはうまくいかないのか？そしてそれは、まったく異なる動きにつながっている。

というのも、主張するときには、前衛的なイノベーターが必要で、それを見て、よし、これはまだ実現には至っていないが、うまくいくかもしれないと言うのだ。そして私たちは、「はい、これはうまくいっています。

敵対勢力はこれが有効であることを知っている。

米軍はこれがうまくいくことを知っているし、現場の人々も知っている。そしてそれが、70％という、ある種あっと驚くような数字を生み出している。どうすれば拡大できるのか、どううまくいっているのか説明してほしい。ところで、私たちのイノベーションは、これがうまくいっているのはわかったけど、他の誰も持っていないような別の種類のイノベーションがあれば、5倍うまくいくかもしれない、というようなものでもある。

アナ・ソロ
ありがとうございました。

次の質問はバンク・オブ・アメリカのマリアナさんです。

マリアナ・ペレス・モラ
いつものように2つの質問に絞ろうと思います。

最初の質問は、ワープスピードについてです。それは何ですか？企業が独自のERPシステムを構築できる新しいシステムのようなものですか？既存のレガシーERPシステムの上で動くものなのでしょうか？それともPalantirがERPソリューションのようなものを作っているのでしょうか？

つ目は、ワープスピードだけでなく、アメリカの工業化だ。GAOが最近発表した報告書では、米国が必要とする兵器を製造するための2つの大きな障壁は、今のところ実装であるとしている。アメリカのプライム、特に古参のプライムが、あなたのところに来て、再工業化、生産、そして彼らが持っている数十億ドル規模の契約について軌道に乗るのを手伝わせるための最大の障壁、あるいはハードルのようなものは何ですか？

シャム・サンカル
ありがとう、マリアナ。

ワープ・スピードは、現代のアメリカの製造業者のためのオペレーティング・システムだと考えています。ERPだけでなく、MES、PLM、PLCにも対応しており、工場現場と連動しています。そして、これを再構築するチャンスがあると考えています。

つまり、ほとんどのソフトウェアが70年代にCFOのために設計されたものであるため、先天的に欠陥があるのだと思います。なぜそんなことをするのか？もしあなたが今日やり直すとしたら、生産部門の責任者のために設計された、主に生産に焦点を当てたソフトウェアを作るでしょう。そして、既存のレガシー・システムとワープ・スピードの両方を統合し、まだ行っていない投資の代わりにワープ・スピードを使うのです。

大きなチャンスは、大手レガシーメーカーに行ってこう言うと、クレイジーに聞こえるでしょう。彼らは歴史的な投資をたくさんしてきました。彼らはまだ、レガシー・ソフトウェアのプレイブックが機能しないという事実に納得していませんし、気づいてもいません。しかし、この国の再工業化の原動力となっている新興メーカーを訪ねれば、彼らは皆、このことを知っている。彼らは皆、テスラ・スペースXの同窓生であり、ゼロから独自のシステムを構築した。また、完全にゼロからシステムを構築するために300人のエンジニアを雇う余裕も、そのための時間もないことも知っている。

つまり、AIPを利用し、OSDKを使ってその上にアプリケーションを構築し、ビジネスに合わせて変更可能な統合アプリケーション・スイートを提供するという、非常に強力な役割があるのです。ここで重要な洞察のひとつは、ロケットの製造に使うのと同じERP製造システムを、ラケットの製造にも使うというのは、実際には信じられないということです。また、システムインテグレーターに膨大なサービスを提供するだけでなく、メーカーにアルファを与えるような形でソフトウェアをメーカーに接ぎ木することについて、どのように考えるのが正しいのでしょうか？私たちは今日、9ドルの実装に1ドルのライセンスという、決してうまくいっているとは思えない世界に生きている。これらのシステムの導入に本当に満足しているのは誰だろうか？どれが予定通りに進んでいるのだろうか？COVIDのサプライチェーンの混乱が起こったとき、これらのシステムが10秒で崩壊しなかったと誰が言えるだろうか？国防と再工業化をめぐるエネルギーが、この機会を促進しているのだと思う。

アレクサンダー・カープ
まあ、シャムもこの責任を負っていますが、私が思うに、それがうまくいく可能性が高い理由は、アメリカだけでなく、すべての同盟国が軍事生産をうまくできないという問題を抱えているからです。

ですから、あなたの質問は実際には2つの質問ではありません。それは、私の立場から見て、何を作ろうとしているのか、そしてなぜそれがうまくいきそうなのか、ということです。というのも、西側諸国の指導者たちとプライベートで話をするとき、私がよくする会話は、製造業を機能させ、戦場での競争力を高めるためにはどうしたらいいか、というものだ。それに対する答えは、生産方法を再構築することであり、それを実行するのは、実際に正しく企業を立ち上げた企業のOBやOG、パランティアのOBやスペースXのOBになる。そして、彼らが最初に求めるのは、大規模な言語モデルやAIを含め、構築すべき方法を構築できるソフトウェア・プログラムです。本来あるべき姿とは、CFOの利益のために短期間で構築し、すぐにIPOできるようにするという意味ではない。本物であること、持続可能であること、生産が実際に製品の生産であることを意味する。これは、パランティアの勝ち方、そして私たちのモノづくりのやり方と非常に合致しています。だからこそ、これは私たちが取り組んでいる非常に重要なことなのです。

アナ・ソロ
ありがとうございます。アレックス、いつものように、たくさんの個人投資家の方にお集まりいただいています。今日の通話を終える前に何か言いたいことはありますか？

アレクサンダー・カープ
良い時も悪い時も支えてくれてありがとう。今がパランティアにとって非常に重要な時期です。なぜなら、私たちが行っていることが定量化可能であり、現実的であることを世界に証明したからです。

私たちは、この会社をより影響力のある、より大きな、より価値のある会社に成長させることに集中しています。そして、私たちが皆さんの価値観に沿った企業であり、戦場も含めて西側をより強く、より良い場所にするために戦うことを意味していることを理解しているからです。そして、その戦場は今、私たちの目の前に迫っているのかもしれません。私たちは、皆様のご支援に感謝するとともに、アメリカを助け、同盟国を助けるためにできることをしていきたいと思います。ありがとうございました。

アナ・ソロ
ありがとうございました。以上で本日の質疑応答を終わります。