サムサラ(IOT)Q１ ２０２５ カンファレンスコール和訳

決算概要

マイク・チャン
こんにちは、サムサラの2025年度第1四半期決算説明会にようこそ。サムサラの企業開発・投資家対応担当副社長のマイク・チャンです。

本日は、サムサラの最高経営責任者兼共同創業者のサンジット・ビスワスと、最高財務責任者のドミニク・フィリップスが参加します。

本日の電話会議での発言に加え、株主通信、プレス・リリース、投資家向けプレゼンテーション、SEC提出書類（投資家向けウェブサイト investors.samsara.com）をご覧ください。本日お話しする内容には、将来の見通しに関する記述が含まれています。実際の結果は、将来の見通しに関する記述に含まれるものとは大きく異なる可能性があり、当社のSEC提出書類に詳しく記載されているリスクや不確実性の影響を受けます。本日の電話会議における将来見通しに関する記述はすべて、本日2024年6月6日時点の仮定に基づくものであり、法律で義務付けられている場合を除き、新たな情報や将来の事象の結果としてこれらの記述を更新する義務を負うものではありません。

本日の電話会議では、2025年度第1四半期決算についてご説明いたします。当社が非GAAPベースの業績を報告するのは、GAAPに準拠して算出された財務指標に追加するためであり、それに代わるものでも優越するものでもないことを指摘したいと思います。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の比較は、当社のプレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションに記載されています。開会の辞を述べ、当四半期のハイライトを説明し、質疑応答の時間を設けます。それでは、サンジットに通話を引き継ぎます。

サンジット・ビスワス
マイク、そして皆さん、本日はありがとうございます。サムサラの新年度の第1四半期は、持続的かつ効率的な成長を続けており、好調でした。第1四半期のARRは11億8000万ドルで、前年同期比37％増となりました。

当社は、世界をリードする最も複雑な物理的オペレーション組織の戦略的パートナーです。大口顧客の勢いが引き続き当社の成長を後押ししています。第1四半期には、アイオワ州とカンザス州の運輸省と、フォーチュン・グローバル500にランクインし、27万5,000人以上の従業員を擁する建設会社VINCIから受注を獲得した。

当社の継続的なイノベーションと顧客フィードバックのループが、大口顧客との成功の原動力となっています。

この数ヶ月間、私はアメリカ、カナダ、メキシコ、ヨーロッパにある多くの大口顧客を訪問しました。私たちのオペレーションを目の当たりにして、物理的オペレーションにおける最も困難な課題と優先事項が普遍的なものであることは明らかです。

第一に、これらの顧客は資産が多く、労働集約的な産業で大規模に事業を展開している。

第二に、これらの顧客は、データがサイロに閉じ込められたレガシー・ポイント・ソリューションを使用している。そして第三に、これらのお客様は、燃料節約、労働災害、メンテナンス、保険などの共通の課題に直面しています。私たちのお客様は、より安全で、より効率的で、より持続可能なオペレーションを実現するためのテクノロジーに投資しています。

私たちは、お客様のデジタル化の旅路のパートナーであることを誇りに思っています。最近、IDCは、当社のプラットフォームの価値を評価するため、130社のお客様を対象に調査を実施しました。その結果は、ホワイトペーパー「The Business Value of Samsara」に掲載されています。IDCの調査によると、顧客は、当社が明確で迅速なROIを提供するため、記録システムとして当社と提携しています。同時に、当社はお客様の安全性、効率性、持続可能性の目標達成を支援しています。

サムサラのおかげで新しい世界が開けました。1分1秒の効率化も重要です。サムサラは全社的に最も活用されているビジネス・システムであり、当社の収益に数百万ドルの節約をもたらしています"。調査結果をより具体的に見ると、IDCは、サムサラの顧客が平均8倍以上のROIを実現し、顧客1社あたり年間200万ドルの節約を達成したと推定している。サムサラの顧客は、車両関連の事故や保険に関連するコストの削減、燃料費の削減、メンテナンスコストの削減と車両寿命の延長、車両の稼働率に関連する収益損失の最小化、ドライバーの生産性の向上により、このような節約を実現しています。

私たちは、お客様のパートナーとして、お客様の組織に有意義な影響をもたらすお手伝いをできることを誇りに思っています。

私たちのお客様は、資産と労働力が集約された大規模で複雑なオペレーションを行っています。グローバル経済を支えるインフラを構築するために、何万人もの現場労働者と資産を必要とすることも少なくありません。このような規模では、安全性と持続可能性が最優先課題となります。それは、組織を運営する上で非常に重要なことなのです。私たちがどのようにお客様のインパクト目標達成を支援しているか、2つの例をご紹介したいと思います。

1つ目は、世界最大の農業資材・サービスプロバイダーであるNutrien Ag Solutions社の安全性に焦点を当てたものです。同社は、北米の商用車のドライバーの安全性を向上させるために、当社のビデオベースの安全アプリケーションを使用しています。同社は、最新のサステナビリティ・レポートで報告したように、良い結果を得ている。2023年には、スピード違反、急ブレーキ、脇見運転など、危険な運転が40％減少した。同社は11,000台以上の車両にサムサラを導入しており、今後も拡大する予定だ。

次の例は、ブロードバンド・インターネットとデジタル・テレビ・サービスのトップ・プロバイダーであるフロンティア・コミュニケーションズ社との持続可能性に関するものです。フロンティア・コミュニケーションズ社は、燃費効率を最適化し、車両全体の燃料費を削減するためにサムサラを使用しています。8,100台の車両に当社のテレマティクス・アプリケーションを導入し、2023年には32万ガロンの燃料を節約した。これは600万ポンド以上の炭素削減に相当する。これらの企業はいずれも、意欲的な目標を達成し、最大の効果を上げるために、データ主導のアプローチをとっている。

長期的な視野に立ち、規模を拡大し成長する中で、私たちは新たな製品、企業文化、そして顧客への投資を続けていきます。

まず、新興製品に強い勢いが見られます。前期にはコネクテッド・フォームズ・アプリケーションの一般提供を開始しました。

当社の顧客は、最前線で働く従業員のエクスペリエンスを向上させるために、このアプリケーションを採用することに興奮しています。Connected Formsはワークフロー・ソリューションであり、デジタル・フォームを活用することで、お客様の現場の従業員が業務を効率化することができます。

当社の顧客はすでにその価値を認めています。従業員3,800人以上、資産3,000以上のユーティリティ・サービス・プロバイダーです。同社は2020年以来の顧客で、当社のビデオベースの安全およびテレマティクス・アプリケーションからスタートした。

今期は、コネクテッド・フォームズとのパートナーシップをさらに拡大した。現在、コンプライアンス、労務追跡、勤怠管理、安全説明会、車両検査、タイムシート不正の回避など、コネクテッド・フォームズのユースケースは30を超える。同社の長期的なビジョンは、業務全体を1つの記録システムで管理することだ。これにより、すべてのデータを管理し、1つの統一されたプラットフォームから洞察と価値を引き出すことができるようになる。

第二に、当社の企業文化に焦点を当てると、Samsaraは瞬く間に世界トップクラスの人材が集まるようになりました。これは、急成長する顧客ベースをサポートするためにグローバルチームの規模を拡大する上で非常に重要です。

米国、英国、ポーランドにおいて「働きがいのある会社」（Great Place to Work）に認定されたことを誇りに思います。米国と英国では2年連続、ポーランドでは初めての認定となります。また、Glassdoorが選ぶ2024年のベスト・リーディング・カンパニーの第8位にも選ばれました。そして最後に、6月26日から28日までシカゴで開催される年次カスタマー・カンファレンス「Beyond」で多くの皆様にお会いできることを楽しみにしています。Beyondでは、物理的な業務に携わる数千人のリーダーが一堂に会し、直面している課題について議論し、サムサラの新しい活用方法を発見します。

また、6月27日にはシカゴでインベスター・デイを開催します。ぜひご参加ください。新年度は素晴らしいスタートを切ることができました。世界経済の原動力であるオペレーションの安全性、効率性、持続可能性を向上させるために、世界中のお客様、パートナー、投資家の皆様、そしてサムサリアンの皆様が共にコミットしてくださったことに感謝いたします。これからの1年が楽しみでなりません。それでは、ドミニクに当四半期の財務ハイライトの説明をお願いします。

ドミニク・フィリップス
ありがとう、サンジット。第1四半期の業績は、規模を拡大しながらも前期と同じ売上高成長率を維持するなど、持続的な高成長と継続的な営業効率の改善により、売上総利益率と調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンの両方で四半期記録を更新するなど、力強いものとなりました。

私たちの持続的でますます効率的な成長は、物理的なオペレーションの世界全体でデジタル変革の機会が大きく拡大していることを示しており、より広範な経済環境に関係なく、私たちのビジネスは、いくつかの重要な理由により、信じられないほど回復力があり、一貫した業績を提供し続けています。

第一に、最も重要なことですが、当社の製品は、事故の削減、保険料の引き下げ、燃料の節約、メンテナンスコストの引き下げ、資産活用の改善など、顧客にとって実質的なハードROIを生み出しています。また、お客様の投資回収期間は非常に早く、多くの場合、数ヶ月単位で測定されます。

第二に、私たちは、他の多くの企業向けソフトウェア会社とは異なる予算を主に販売しています。業務予算は一般的に大きく、顧客の裁量は少ない。第三に、当社はサブスクリプション・ビジネス・モデルを採用しており、収益が非常に予測しやすい。また、当社は、ほとんどのサブスクリプションの価格を、人員ベースの価格設定ではなく、顧客の物理的資産数に基づいて設定しているため、顧客の雇用が減速したり、契約が終了したりした場合のACVリスクが低い。第1四半期末ARRは11億8,000万ドルで、前年同期比37%増となった。このうち新規ARRは7,400万ドルで、前年同期比21％増となった。第 1 四半期の売上高は 2 億 8,100 万ドルで、前年同期比 37%増となった。これは、第 4 四半期に 1 週間多く計上された分を調整すると、前四半期と同じ売上成長率となるが、規模は拡大した。第 1 四半期の好調なトップライン業績を牽引した要因はいくつかある。

第一に、大規模で持続的かつ効率的な成長を推進するため、引き続き大企業の顧客開拓に注力しています。現在、ARR10万ドル以上の顧客は1,964社に達し、前年同期比で43％の成長を遂げた。

また、10万ドル以上の顧客1社あたりの平均ARRも、前年同期の30万5,000ドルから今年第1四半期は31万6,000ドルに増加した。顧客数の増加と顧客 1 人当たりの平均 ARR の増加の組み合わせにより、10 万ドル以上の ARR を有する顧客の ARR 構成比は、1 年前の 49％、2 年前の 45％から第 1 四半期には 53％に上昇した。

第二に、サムサラを物理的業務の記録システムとして利用する顧客が増加している。ARR10万ドル以上の顧客の94％、中核顧客の83％が複数のサムサラ製品を利用している。また、大規模な複数製品の採用も見られます。

当社の2つの車両ベースのアプリケーション、ビデオベースの安全性と車両テレマティクスは、それぞれARRで4億5,000万ドル以上を占めています。また、当社の最大の非車両ベースのアプリケーション、現場資産の位置確認と管理に使用される機器モニタリングは、ARRで1億2,500万ドル以上を記録しています。

規模が大きいだけでなく、これらの製品カテゴリーはいずれも前年比30%以上の成長を続けている。

また、第1四半期には大型の複数製品取引が数多く見られた。

第1四半期の新規ロゴ上位10件のすべてに、IPO以来初めて2つ以上の製品が含まれており、拡大上位10件のうち9件に2つ以上の製品が含まれていた。

第1四半期最大の取引のひとつは、米国最大級の通信会社への事業拡大であった。このトップ20の顧客は、グリーンフィールドの機会として、車両テレマティクスのみで23年度に上陸した。大幅な効率改善と燃料節約を達成した後、彼らは今四半期、テレマティクス・ライセンスの追加と、全車両の一部へのビデオベースの安全性の追加を含む、100万ドル以上の拡張に署名した。

試験運用中、この顧客では安全イベントが62％減少し、モバイル利用が92％減少した。この初期展開の後、この顧客は時間の経過とともに、より広範な車両にライセンスを追加していくものと思われます。また、この好調と拡大により、中核顧客と大口顧客でそれぞれ115%と120%というドルベースの正味継続率目標を達成することができました。

第三に、いくつかのフロンティア市場において力強い実行力を発揮した。

第一に、メキシコと欧州の好調が原動力となり、第 1 四半期の新規契約件数の 18%が国際的な地 域からのものであり、これは四半期ベースで過去最高の新規契約件数となった。

第二に、建設業の新規ACV構成比は3四半期連続で全産業中最高となり、フィールド・サービスは第二位となった。合計すると、第1四半期の新規ACVの87%は非輸送業種によるもので、前年同期の82%から増加した。最後に、新興商品も好調だった。第1四半期には、ピッツバーグ市と最大級の新規ロゴを締結しました。

車両テレマティクスと設備モニタリングに加え、モバイル・エクスペリエンス・マネジメントとコネクテッド・フォームも最初の取引に含まれました。

また、英国の上下水道サービス大手1社と25万ドルを超えるコネクテッド・フォームの拡張契約を締結しました。また、既存のトップ50の顧客である国内最大手の食品流通業者1社とは、40万ドルのサイト可視性拡張契約を締結しました。

力強いトップライン成長の推進に加え、事業規模の拡大に伴い、事業全体の営業効率の改善も継続しています。第1四半期の非GAAPベースの売上総利益率は、携帯電話、カスタマー・サポート、保証費用の最適化などにより、前年同期を約4ポイント上回る四半期記録となる77％となった。非GAAPベースの営業利益率は前年同期のマイナス9%に対し2%、調整後フリー・キャッシュ・フロー利益率は前年同期のマイナス1%に対し、第1四半期は四半期記録となる7%となりました。

わかりました。

ガイダンスに移ります。第1四半期の好調な業績と25年度通期の見通しから、すべての主要指標においてガイダンスを引き上げています。また、様々なシナリオを分析した結果、このガイダンスは、マクロ経済の悪化が当社の事業に与える潜在的な影響を考慮した、十分なリスク軽減策であると考えています。

FY'25第2四半期の総収益は2億8,800万ドルから2億9,000万ドル、前年同期比成長率は31%から32%、非GAAPベースの営業利益率はおよそマイナス2%、非GAAPベースのEPSは0ドルから0.01ドルを見込んでいます。

25年度通期については、売上高は12億500万ドルから12億1300万ドル、前年比調整後売上高成長率は31％から32％、非GAAPベースの営業利益率は約3％、非GAAPベースのEPSは0.13ドルから0.15ドルを見込んでいます。最後に、株主通信の追加モデリング・ノートをご覧ください。

最後に、今年度のスタートと25年度通期の見通しの改善に満足している。第1四半期には、より大規模な収益成長率を維持すると同時に、フリー・キャッシュ・フロー・マージンも過去最高を達成しました。

私たちは今、規模、成長性、収益性の面で希薄な空気の中で事業を展開しています。サムサラは、10億ドル以上の規模のソフトウェア企業で、今年30％以上の成長が見込まれ、プラスのフリー・キャッシュ・フローを生み出している、2社しかない上場企業のうちの1社です。サムサラは、10億ドル以上の規模を持つ2社しかない株式公開企業のうちの1社であり、今年は30％の成長が見込まれ、フリー・キャッシュフローも黒字となっています。

当社の製品は短期間で投資回収が可能であり、これまでとはまったく異なるオペレーション予算をターゲットにしています。私たちは、お客様とのパートナーシップを誇りに思い、今後もお客様の安全で効率的かつ持続可能なオペレーションを支援していきたいと考えています。それでは、質疑応答の司会をマイクにお願いします。

質疑応答

マイク・チャン
ドミニク、ありがとう。最初のご質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスさん、続いてウルフのアレックス・ズキンさんです。

クリストファー・キンテロ
クリス・キンテロです。四半期おめでとうございます。コネクテッド・フォームについてお聞きしたいと思います。ユーティリティの顧客が30以上のユースケースを持っているというのは実に興味深い。これは門外不出のように思えますし、本当に目を引きました。

では、その顧客がどのようにしてこれらのユースケースを特定したのか、また、貴社がそのプロセスにどのように関わっているのか、教えてください。また、その30個のユースケースは何人の労働者に使われているのでしょうか？

サンジット・ビスワス
もちろんです、クリス。それではお願いします。サンジットです。お客様がフォームをどこで使えるかを知る一番簡単な方法は、ワークフローの中でまだペンと紙を使っているところを見ることです。

私たちのお客様の多くは、一日の仕事を始める前に安全チェックリストを作成しています。それはフォークリフトの点検かもしれませんし、ある種の現場点検かもしれません。

また、顧客を訪問する際に提出する納品書や、その他コンプライアンスに関連する書類もあります。

そのため、顧客環境では何十種類もの用紙がペンと紙で用意されているのをよく見かけますが、これは何千人もの現場作業員が毎日記入しなければならないものです。

ですから、私たちにとっては非常に大きなチャンスなのです。また、私たちのシステム・オブ・レコード・アプローチによって、その人がどこでフォームに記入しているのか、どの資産を検査しているのか、その資産の走行距離はどのくらいなのか、といった多くのコンテクスト情報が得られるため、非常に強化されることになります。

ですから、これらすべてのデータを結びつけるという点で、私たちにはできることがたくさんあるのです。

クリストファー・キンテロ
了解。すごく助かるよ、サンジット。それからドミニクにもひとつ。あなたはビートの大きさが下がってくることを示唆していますが、先ほど3％の売上高ビートを達成しました。それは投資家が今年の残りの期間に期待すべき適切なビートの大きさですか？

ドミニク・フィリップス
第1四半期は37％の増収を達成しましたが、これは前期の第4四半期と同じ成長率です。また、第1四半期の実績の2倍を通期見通しに反映させることができました。その通りです。

その通りです。前回の電話会議で、今年のガイダンスはIPO後の最初の2年間よりも保守的なものになると申し上げました。というのも、他のサブスクリプション・ビジネス・モデルと同様、収益認識率があるため、第1四半期の収益のうち、実際に第1四半期の予約によるものはごく一部に過ぎないからです。

マイク・チャン
次の質問は、ウルフのアレックス・ズーキンとRBCのマット・ヘドバーグです。

アレクサンドル・ズキン
今期の決算シーズンで、数少ない「勝って上げる」企業であることに感謝します。おそらく最初の1つだけですが、四半期のテープの話だけで、四半期の直線性はどのようなものでしたか？昨年の今頃と何か違いはありましたか？また、あなたが株主書簡で指摘したこと以外で、アウトパフォームの原動力となった強みの分野で何か突出したものはありましたか？

ドミニク・フィリップス
アレックス、ドミニクです。はい、第1四半期の直線性は他の四半期とよく似ています。多くのエンタープライズ・ソフトウェア・ビジネスがそうであるように、第1四半期と第2四半期はリニアリティが低く、第3四半期にブッキングの大半が発生する傾向があります。

そのため、第3四半期は4月が最も好調な月となりました。繰り返しになりますが、第1四半期については、トップラインの業績を牽引する多くの強みがあったと思います。第1四半期は大口顧客が非常に好調でした。新規ARRの増加を牽引したのは、多くの多品種取引でした。また、国際的に過去最高の四半期となった新興フロンティアでは、新製品が好調の原動力となりました。また、売上総利益率やフリー・キャッシュ・フロー利益率も過去最高となりました。

アレクサンドル・ズーキン
完璧です。それから補足です。今期の純増数を見ると116と非常に堅調でした。そこから何が読み取れますか？10万ドルの顧客については、昨年のようなペースよりは少し低いですね。しかし、それは......マクロ的なためらいのようなものがあって、季節的に後半にシフトしているのでしょうか？もし可能であれば、その数字について教えてください。

ドミニク・フィリップス
そうですね。10万ドル以上の追加顧客数だけでなく、10万ドル以上の顧客1人当たりの平均ARRも、昨年第1四半期の30万5,000ドルに対して今四半期は31万6,000ドルに増加しました。昨年の顧客一人当たり平均ARRは前年同期比0％増と横ばいであった。

今四半期は4％増でした。

その結果、大口顧客からのARR構成比は前四半期の52％、前年同期の49％から、今四半期は53％に上昇しました。

マイク・チャン
マットが手を下ろしたようですね。

では、次の質問はTDコーウェンのデリック・ウッドさん、続いてゴールドマン・サックスのジェイコブ・スタッフェルさんです。

コール・アースキン
デリックに代わってコールです。

まず、マクロの最新情報をお聞きしたいのですが、前四半期や昨年と比べて、販売サイクルに何か変化はありますか？

サンジット・ビスワス
もちろんです。サンジットです。1年半前と大きな変化はありません。販売サイクルが長くなり始める時期ですが、大幅に短くなったり長くなったりはしていません。私はアメリカだけでなく、カナダ、イギリス、フランス、オーストリアなど、あちこちのお客様を訪問してきました。必要不可欠なサービスですから、これまでと同じペースで業務を続けています。

ドミニクが先に述べたように、私たちはオペレーション予算を販売しています。オペレーション予算は、IT予算よりもかなり大きく、非常に明確で異なる傾向があります。そして、IDCの調査で概要を説明したように、当社の顧客は平均投資回収率8倍という明確で迅速なROIを目の当たりにしています。

そのため、顧客に対して非常に明確な価値を提案していると思いますし、マクロ的に何が起ころうとも、私たちは販売を続けています。

コール・アースキン
とても参考になりました。それからドムにもひとつ。営業チームはここ1年ほどの間に実に目覚ましい成長を遂げました。

残りの25年に向けて、セールスの採用をどのように考えていますか？それから、営業とMRの生産性に関する最新情報も教えていただけると助かります。

ドミニク・フィリップス
そうですね。

つまり、前回の電話会議では、24年度の全体的な従業員数は前年比で28％増加したと申し上げましたが、25年度もほぼ同程度になると予想しています。第1四半期は当社にとって非常に好調な採用ができた四半期であり、これまでで最も好調な四半期でした。

ですから、採用計画に変更はありません。

マイク・チャン
次の質問は、ゴールドマン・サックスのジェイコブに続いて、RBCのマット・ヘドバーグです。

ジェイコブ・スタッフェル
ゴールドマンのジェイコブです。

ビデオベースの安全性、テレマティクス、アプリ、ドライバーのワークフロー、そして皆さんがスクリーンベリーにDatadogのような開示をしているように、継続的な成長と採用が見られるのは本当に素晴らしいことだと思います。

MEMとConnected Formsは、中核となるサービスに対してまだ比較的新しいものだと思いますが、当初の期待に対してどのように採用が進んでいるのかについて教えてください。また、契約更新時にこれらのソリューションを採用する顧客はどの程度いるのでしょうか。また、コア・サービスに対する市場規模などについても教えていただければ幸いです。

ドミニク・フィリップス
そうですね......つまり、まだ日が浅いので、どのようなトレンドになるのかまだ把握できていません。特にコネクテッド・フォームズについては、第1四半期は社内計画を上回ることができました。特にコネクテッド・フォームズについては、第1四半期は社内計画を上回ることができました。

英国の顧客に25万ドルのコネクテッド・フォームを販売しました。これは既存顧客の拡大です。また、ピッツバーグ市の新しいロゴはMEMとコネクテッド・フォームズの両方で採用されました。

このように、新ロゴと拡張の両方で新製品が採用され、当四半期の目標を上回ることができたのは、有望なことです。

ジェイコブ・スタッフェル
素晴らしい。素晴らしい。それはよかった、ドム。それから、もうひとつだけ質問させてください。

通常、新規顧客と既存顧客の純新規ACVを開示すると思いますが、今期は開示されましたか？今期は開示されましたか？それとも私が見逃したのでしょうか？

ドミニク・フィリップス
59％が拡大によるものです。41%は新規ロゴによるものです。

マイク・チャン
次の質問はRBCのマット・ヘドバーグさん、BMOのダニエル・ジェスターさんです。

わかりました。

続けましょう。

では、BMOのダニエルさんからお願いします。

ダニエル・ジェスター
第4四半期におっしゃった国際的な力強さについてですが、国際的な力強さの改善のうち、どの程度が単なる能力増強や新拠点の開設であったのでしょうか。

ドミニク・フィリップス
そうですね。

その両方を兼ね備えていると思います。新しい製品カテゴリーや新しい地域、新しい顧客セグメントに参入する場合、販売能力を増強し、生産性を向上させ、灯台となる顧客を見つけるには時間がかかります。私たちは明らかに国際的な事業への投資を行っており、ここ数年で着実に進展しています。

新規ACVの構成比が18％となり、特にヨーロッパとメキシコが好調であることに大変満足しています。

ダニエル・ジェスター
わかりました。素晴らしい。それから、ドム、通期のガイダンスの更新と、マクロについてのコメントについてですが、今年の残りの進捗についての仮定や考えについて、何を織り込んでいるのか、もう少し詳しく教えていただけると助かります。

ドミニク・フィリップス
そうですね。

ガイダンスは比較的リスクの少ないものとして設定しました。社内の営業計画でさまざまなシナリオを想定し、マクロ経済環境の変化や顧客需要の変化にかかわらず、それを達成できると確信できるガイダンスを提示しました。しかし、もし何らかの変化があったとしても、私たちはこのガイダンスを達成できると確信しています。

マイク・チャン
次の質問は、JPMorganのアレクセイさん、そしてTruistのジュナイドさんです。

わかりました。

前に進みましょう。

続いてトゥルーイストのジュナイド、そしてパイパーのジェームス・フィッシュです。

ジュナイド・シディキ
大企業へのサービス提供に重点を移し、新規ACVの純増が拡張に少し偏っているようですが、今後、新規ロゴと拡張の枠組みをどのように見ていますか？

ドミニク・フィリップス
重要な質問ですね。私たちはこのバランスにとても満足しています。それが私たちのモデルの本当の強みであり、拡張と新規ACVのバランスのようなものです。

新規ACV純増数の59%は拡大によるもので、ご指摘の通り、その多くは段階的な展開を行う大口顧客によるものですが、新規ロゴも非常に好調な四半期でした。新しいコア・ロゴの数は、これまでで2番目に多かった。新規ロゴの上位10件のうち10件が多品種取引でした。新ロゴ上位10個のうち6個は3つ以上の製品を含むもので、事業のバランスには本当に満足していますし、今後もそうなることを期待しています。

マイク・チャン
次の質問はパイパー・サンドラーのジェームス・フィッシュさん、そしてウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリンさんです。

ジェームス・フィッシュ
ご心配なく。実は今、私の出番です。競合他社がテレマティクス事業を縮小し、他の分野にシフトしているのを目にしています。それは現在の環境にとってどの程度プラスになっているのでしょうか？また、勝率はどのように推移していますか？

もし勝率が向上しているのであれば、テーブルの上にそれを置いて、競合他社の模倣を防ごうとしているのでしょうか？

サンジット・ビスワス
ジェームズ、サンジットです。一般的に言って、競争環境は非常に安定しています。過去20年から25年にわたり、私たちの顧客が採用してきたレガシー・ポイント・ソリューションは数多くありますが、その多くは現在、単一プラットフォーム・アプローチでの標準化を模索しています。

ですから、私たちは非常に現代的なソリューションを提供していると思いますし、それが当初からの私たちの価値提案です。それは今も変わっていません。また、さまざまな競合他社との競争力も安定しており、それが売上総利益率に反映されています。非常に安定しています。

ですから、全体的には大きな市場であり、私たちは成長を続けているのです。

ジェームズ・フィッシュ
分かりました。それからドム、ARRサイドのマクロ要因の悪化に対するリスク回避ということですが、マクロとの関連で、あなた方にとってのミクロの視点は何だとお考えですか？他の何人かがそうしているように、ただ慎重な面を取ろうとしているだけなのでしょうか？それとも、マクロが事業予算に影響を与え始めているのでしょうか？

ドミニク・フィリップス
いいえ、私たちが達成できると強く確信できるような期待値を設定していることを確認したいだけだと思います。顧客の需要に変化はありませんし、マクロ的な影響もありません。そしてまた、IDCのレポートが平均8倍のROIと述べているように、私たちが本当に明確なROIを提供しているという事実に帰結すると思います。そして、繰り返しになりますが、私たちは非常に異なる予算、つまりオペレーション予算に売り込んでいるのです。この予算は非常に大規模なもので、テクノロジーによるサービスが十分に行き届いていません。私たちは市場シェアを拡大することに成功しています。

マイク・チャン
次の質問はウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリンさん、そしてウィリアム・ブレアのディラン・ベッカーさんです。

マイケル・ターリン
ご質問をありがとうございます。サンジット、手紙によると、あなたは大口顧客を何社か訪問しているようですね。そのようなビデオを時々見かけます。2024年における優先事項や、数年前と比べた場合の課題など、何か変化はあるのでしょうか？

サンジット・ビスワス
そうですね。マイケル、そうですね。私は何度も外出していますし、お客さまのオペレーション現場を訪問できるのは本当にエキサイティングなことです。

私が見た最大のトレンドは、デジタル戦略への本格的なシフトだと思います。取締役会レベルであれ、Cレベルであれ、トップダウンに至るまで、ほとんどすべての顧客が、ビジネスにデジタル技術を導入する方法を見つけ出そうとしています。

5年前は、テレマティクスやビデオベースの安全性など、特定のアプリケーションを売り込むために招かれるのが普通でした。

現在、顧客はこの2つのアプリケーションだけでなく、コネクテッド・イクイップメントやフォーム、MEMなど、先ほどお話ししたあらゆるものを含むプラットフォームの採用を検討しており、これは明らかに異なっています。そして、このプラットフォームを他と統合しようとしています。

275を超えるアプリ・マーケットプレイスとの統合があるということは、データからより多くの価値を得ることができるということで、本当にエキサイティングなことです。

つまり、デジタル化に対する強い関心と、データからより多くの価値を得るためにこれらのシステムを統合しようとする、より洗練された姿勢が大きな収穫だと言えるでしょう。

マイケル・ターリン
大変参考になりました。ドミニク、粗利益率77％というのは、あなたが始めたところからするとかなり注目に値します。手紙の中で、近い将来、昨年に近い水準になると予想しているとのコメントをいただき、感謝しています。しかし、第1四半期のドライバーについて、また、長期的な展望として、このラインに規模を拡大していく中で、まだ余裕があるのかどうか、お聞かせください。

ドミニク・フィリップス
そうですね。もちろん、価格競争力は粗利益率に貢献します。それから、私たちはコストを最適化することに長けています。

カスタマーサポートの保証、携帯電話のデータ通信、ハードウェアのコストなど、これらの多くが下がってきており、それが時間とともに粗利益率を上げるのに役立っているのは間違いありません。最終的にどの四半期に支払いやコストが発生するかという点で、いくつかのタイミングの違いはありますが、昨年と同じような売上総利益率を達成できていると感じています。中長期的にはもっと上振れする可能性もありますが、当面はOpEx項目によるレバレッジが大きいと考えています。

マイク・チャン
次の質問は、ウィリアム・ブレアのディラン・ベッカーさん、そしてエバーコアのカーク・マテルネさんです。

ディラン・ベッカー
質問をありがとう。サンジットさん、まずはあなたのほうからお願いします。

ここでのROIは非常に明白だと思いますが、あなたはエコシステム全体の統合や接続が容易で、企業全体のサイロ化されたデータの一部が解放されるという価値提案にも触れました。しかし、ROIは目に見えるものですが、それを活用したりアクセスしたりする能力も加速しています。

サンジット・ビスワス
私たちがお客さまに感じている主なことは、私たちがデータの重心になっているということです。

つまり、すべてのデータを記録システムとしてSamsaraに押し込んでいるのです。そして、私たちを他のシステムにつなげる。そこには複合的な価値効果があると思います。

そのうちのいくつかは統合によるものです。

また、毎年9兆件にのぼるデータを処理し、AIモデルを訓練して新たな洞察を見つけ、ワークフローを通じてそれを行動に移す能力から生まれるものもある。

つまり、この2つの分野に価値があるのです。保険、給与計算、ERPなどです。本当に幅広い。そしてもうひとつは、アプリケーションでより多くの価値を提供できるようになることです。

ディラン・ベッカー
そうですね。

より多くのアプリケーションを導入している大規模な顧客について考えるとき、それがエコシステムの複合的な効果にどのように貢献し、より多くのインテリジェンスや、現在行っていることよりもさらにデジタル化を進めるための能力を引き出すことになるのか、TAMの拡大やプラットフォームの拡大の機会について考えてみてください。

サンジット・ビスワス
そうですね。ディラン、私たちが考えているのは、私たちがカスタマー・フィードバック・ループと呼んでいるものです。

つまり、大規模で複雑な物理的オペレーションを行っている顧客は、解決しようとしている現実的な問題を数多く抱えている傾向があります。私たちは、そのような初期のアプリケーションで多くの問題を解決することができます。しかし、コネクテッド・エクイップメントは、当社の顧客が多くの非車両資産を持っていたため、時間をかけて成長したビジネスラインの好例です。トレーラー、発電機、コンプレッサーなど、あらゆる種類のものが現場にあり、それらに対する同じような可視性と洞察を求めていたのです。

ですから、私たちはこのようなフィードバック・ループを回し続けることに興奮しています。私たちは、私たちが持っているすべての異なる製品に対してこれを行うつもりですし、同じような哲学を持った製品をさらにいくつか紹介したいと思っています。

マイク・チャン
本日最後の質問は、Evercoreのカーク・マテルネさんからです。

S. カーク・マテルネ
四半期おめでとうございます。サンジット、コネクテッド・フォームズの話に戻りますが、顧客とのあのような話し合いによって、顧客側の意思決定者がどのように拡大していくのかについて、少しお話しいただけないでしょうか。特にあの取引や他の取引では、率直に言って、ビジネス・バイヤーの外に出て、CIOに入り始めるということなのでしょうか。また、それに関連して、デバイスごとの価格設定とユーザーごとの価格設定とでは、どのような違いがあるのでしょうか。

サンジット・ビスワス
まず、ユースケースとバイヤーについてお話します。なぜなら、彼らはコンプライアンスに関する書類やチェックリスト、そして複雑なオペレーションに対処しているからです。多くのバイヤーは組織内のIT部門と密接に連携していますが、Connected Formsの優れた点は、プログラマーでなくてもフォームの再構成やワークフローの変更、学習やトリガーの変更ができることです。

そのすべてを、オペレーション・ユーザーが行うことができるのです。

ですから、私たちはオペレーションへの売り込みを続けていると思います。しかし、おっしゃる通り、私たちは車両やその他の資産だけでなく、あらゆる種類のビジネス・プロセスまで、非常に幅広くユースケースを拡大することができます。また、オペレーション部門が自分たちでソフトウェアを設定できるようになることで、チームの負担が軽減されるため、CIOはそれを見て興奮していると思います。

ドミニク・フィリップス
そうですね、カーク。当社のさまざまな製品の価格についてですが、すべて3年から5年のサブスクリプション・ベース・ライセンスです。

製品によって価格メーターは異なります。

物理的な資産である場合もあります。

モバイル・エクスペリエンス・マネジメントの場合はモバイル・デバイスの台数ですし、ご指摘のコネクテッド・フォームの場合はユーザー数に連動しています。

そのため、これらすべてがサブスクリプション収入につながることに変わりはありませんが、メーターは異なることがあります。また、MEMやConnected Formsのようなソフトウェアのみの製品については、すでに収集したデータの上にソフトウェアを提供するだけなので、明らかに売上総利益率が増加します。

マイク・チャン
以上で質疑応答を終わります。ご清聴ありがとうございました。

その前に、いくつか短いお知らせがあります。

まず、6月10日のBMOバーチャル・ソフトウェア・カンファレンスと13日のFBNシリコンバレー・バーチャル・ツアーに参加します。いずれかのイベントでお会いできることを楽しみにしています。

第二に、6月27日にシカゴでインベスター・デイを開催し、サムサラの軌跡と物理的事業の全体的な状況について、さらなる洞察を提供する予定です。ご興味のある方は、ir@samsara.com までメールをお送りください。

バーチャルで参加されたい方は、当社の投資家向け広報ウェブサイトにライブ放送へのリンクを掲載します。本日のミーティングは以上です。