ワークデイ(WDAY)Q１ ２０２５ カンファレンスコール

決算概要

オペレーター
Workday の 2025 年度第 1 四半期決算説明会にようこそ。それでは、投資家対応担当副社長、ジャスティン・ファービーにお願いいたします。ありがとうございます。

始めてください。

ジャスティン・ファービー
Workday の 2025 年度第 1 四半期決算電話会議にようこそ。

電話会議では、CEO のカール・エッシェンバック、CFO のゼイン・ロウ、共同社長のダグ・ロビンソン、そして最高製品責任者のデイビッド・ソマーズがお話しします。

準備された発言の後、質問を受け付けます。

プレスリリースは市場終了後に発表され、当社ウェブサイトに掲載されています。

本通話を始める前に、本通話における当社の発言、特にガイダンスは、本日現在の情報に基づくものであり、当社の業績、アプリケーション、顧客需要、事業およびその他の事項に関する将来の見通しに関する記述を含んでいることを強調しておきます。これらの記述は、リスク、不確実性、および仮定に左右されるため、実際の結果が大きく異なる可能性があります。実際の結果がこれらの記述と大きく異なる原因となりうるリスク、不確実性、仮定に関する追加情報については、プレスリリース、リスク要因、および2024年度の年次報告書（Form 10-K）を含む、当社が証券取引委員会に提出する書類をご参照ください。

さらに、本日の電話会議では、Workday の業績を補足する指標として有用であると思われる非 GAAP 財務指標について説明します。これらの非 GAAP 方式は、GAAP 方式の業績に加えて考慮されるべきであり、GAAP 方式の業績を代替するものでも、GAAP 方式の業績と切り離して考慮するものでもありません。

比較可能な GAAP 業績との調整を含む、これらの非 GAAP 指標に関する追加的な開示は、当社の決算プレス リリース、投資家向けプレゼンテーション、および当社ウェブサイトの投資家向けページでご覧いただけます。本通話のウェブキャスト再生は、今後90日間、当社ウェブサイトの「投資家向け情報」リンクからご覧いただけます。

さらに、四半期ごとの投資家向けプレゼンテーションは、この電話会議の後、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されます。また、当社ウェブサイトの「顧客」ページには、厳選された顧客のリストが掲載されており、毎月更新されます。

2025年度第2四半期の閑散期は2024年7月15日に始まります。特に断りのない限り、本通話における財務比較はすべて2024年度の比較可能な期間の業績となります。以上をもちまして、通話をカールに引き継ぎます。

カール・エッシェンバッハ
ジャスティン、本日はありがとうございます。当四半期の堅調な業績をご報告できることを嬉しく思います。サブスクリプション収入の19%増、12ヶ月バックログの18%増、非GAAPベースの営業利益率26%などです。

過去6四半期にわたり、持続的な成長と継続的な利益率拡大の基盤を確立するため、事業全体でいくつかの重要な投資と重要な組織改革を行ってきました。第1四半期には、市場参入可能な総市場をさらに拡大するための市場開拓を含む、多くの重要な成長イニシアチブの構築を継続しました。また、当四半期には、国防情報局における画期的な連邦政府案件の獲得を含む、複数の戦略的案件を成立させました。

また、毎年恒例のイノベーション・サミットを開催し、25名の業界アナリストを招き、当社の重要な強みのひとつであり続ける有機的なイノベーション・エンジンを披露しました。このイベントでは、製品ロードマップと Workday の将来について多くの業界アナリストが積極的に取り上げており、すでに大きな反響を呼んでいます。

当社の第 1 四半期は、いつも季節的に最も低調です。医療、公共部門、引き続き好調な金融、フルプラットフォームの獲得など、明らかに業績を伸ばした分野がありましたが、特に EMEA において、前年同期よりも大型案件の成約が減少しました。購入の意思決定が行われている場合、当社の勝率は引き続き高い。しかし、当四半期においては、前四半期と比較して案件の精査が強化され、また、顧客は更新の際に、我々が予想していたよりも低い人員レベルを確約している。

このような傾向は当面続くと予想しており、これは25年度のサブスクリプション売上高ガイダンスの修正に反映されている。

マクロをコントロールすることはできませんが、私たちはコントロールできること、すなわちイノベーション、市場参入とパートナー・エコシステムの拡大、顧客価値の提供に集中しています。バランスの取れた成長と利益率の拡大により、長期的に持続可能なビジネスを構築するために正しいことをしていると確信しています。

AI の台頭、人材環境の変化、業務効率化のプレッシャーにより、地域や業種を問わず、組織は人間を高め、仕事を加速させる信頼できるプラットフォームとして Workday を利用しています。第 1 四半期には、当社のポジションを強化するいくつかの重要な進展がありましたので、そのハイライトをご紹介します。

まずはお客様からです。

当社のお客様は、Workday のパワーを真に実現しています。その好例が、国防情報局との新しいパートナーシップです。DIA は米国の国防における重要なインテリジェント機関です。Workday は DIA のミッションである、採用およびオンボーディングの迅速な加速と、多様で信頼される俊敏な人材の育成をサポートします。Workday を利用することで、新たな諜報活動の問題を解決するためのスキルや専門知識を、最も必要とされる時に、最も必要とされる場所で、特定、統合、指示することができるようになります。これは新たな重要な勝利であるだけでなく、さらに重要なのは、連邦政府における Workday の素晴らしい市場機会を解き放ったということです。

実際、昨日ワシントン D.C. で開催された当社のフェデラル フォーラム イベントでは、DIA が登壇し、政府におけるデジタル トランスフォーメーションについて議論しました。

今年で2回目となるこのフォーラムには、政府・政策界から70以上の機関にまたがる600人以上の意思決定者が集まり、記録的な盛り上がりを見せました。これは昨年のフェデラル・フォーラムから100％増加しており、私たちがここで築きつつある勢いは刺激的です。また、勢いといえば、財務分野でもシェアを拡大し続けています。これは、人材と資金の両方を管理するための安全な単一プラットフォームという魅力的な価値提案に加え、市場開拓とプラットフォームへの投資が後押ししています。第1四半期には、財務管理の新規顧客とプラットフォームの全顧客がともに前年同期比で20％以上増加しました。また、約2,000社のFINS顧客のうち90％以上が、HCMプラットフォームも活用しています。第1四半期には、バプティスト・ヘルス、コヴェナント・ヘルス・システムズ、ミルウォーキー市、米国最大の非上場人材派遣会社であるオウニング・グループなど、HCMとFINSのフルプラットフォームの顧客を数社追加しました。

また、アライアンス・バーンスタイン、ホスピタル・シスターズ・ヘルス・システム、ジョン・ミュア・ヘルスなど、CFO（最高財務責任者）オフィスも拡大しました。

第1四半期には、HCM分野でのリーダーシップも拡大し、ALS Group USA、Carhartt、世界最大級の損害保険会社などとの新たな関係を構築しました。また、ING Bank、Sandvik AB、Valeo Management Servicesなど、戦略的なHCMの拡大や更新もあった。

勝利だけでなく、お客様が当社のプラットフォームで本稼働を達成したときも、私たちは祝福します。第 1 四半期には、Asda、Electrolux、Topgolf、County of Richland、Apex Group、LVHN が Workday の本稼働に成功しました。お客様は Workday を信頼し、大規模な変革を支援しています。そして今、AI を責任を持って活用し、生産性、効率性、コスト削減を推進するために、私たちが求められています。Workday は究極のアドバンテージを提供します。私たちは、10 年近くにわたって AI 機能をお客様に提供してきました。つまり、Workday のすべてのアプリケーションに AI 機能がネイティブに組み込まれています。また、6,500 万人以上のユーザーが当社のプラットフォームで年間 8,000 億件以上のトランザクションを処理しており、Workday と当社のエコシステムが AI に活用できるクリーンで信頼できるデータ量は、まさに他に類を見ないものです。

私たちは、この分野におけるリーダーシップをさらに強化し、有意義なビジネス成果を促進する信頼できる責任ある AI イノベーションを提供するために、大規模な投資を続けています。現在、50 以上の AI ユースケースを本番稼動させ、25 のジェネレーティブ AI ユースケースをロードマップに掲載し、お客様が自信を持ってより迅速な意思決定を行い、効率を高め、従業員の生産性を向上できるよう支援しています。第1四半期には、成長計画、職務記述書、知識ベースの記事など、AIを活用したコンテンツ生成機能など、いくつかの新機軸が早期アクセス顧客向けに稼働を開始しました。これらの機能により、反復的な作業が自動化され、適切な人材がより迅速に情報を入手できるようになります。

また、AIを活用したPayroll Insightsもリリースしました。これは、給与計算担当者がより迅速かつ正確に異常を検出し、コスト削減とリスク軽減を実現するものです。その最たる例が、Workday Skills Cloudを活用した人材最適化ソリューションでしょう。これはAIファーストのSKUであり、新規契約において強力なアタッチ率を記録し、顧客ベースへの販売にも大きな勢いがあります。現在、当社のコア顧客ベースの半数以上がこの製品のライセンスを取得しており、これまでで最も急成長している製品であることをお伝えできることを嬉しく思います。引き続きAIロードマップを加速させるため、第1四半期にHiredScoreの買収を完了し、AIを活用した包括的な人材獲得と社内モビリティの提供を実現しました。

私たちの共通の顧客は、AIによって採用担当者の能力が25％向上していることを実感しており、私たちがこの合併に興奮している多くの理由のひとつです。私たちは今四半期、最初の共同契約を締結し、特に 4,000 社を超える採用担当のお客様を中心に、急速にパイプラインを構築しています。Workday のパワーはプラットフォームであり、例えば業種別など、成長を促進するための大きな柔軟性を与えてくれます。これは私たちにとって重要な基盤要素であり、大きな差別化要因です。私たちは、医療、公共部門、金融サービス、プロフェッショナルサービスなど、主要な業種における目的別オファリングの深化に注力してきました。

今四半期のロゴをご覧いただければお分かりの通り、ヘルスケアは第1四半期の新規ACV成長率が50％を超え、再び非常に好調な業績をあげました。同時に、プロフェッショナル・サービスおよびビジネス・サービスは、年間経常収益が10億ドルを突破する勢いです。第1四半期には、CRMプラットフォームと統合して見積もりプロセスを合理化する、サービス・ビジネス向けのコンフィギュア・プライス・クォート・ソリューションをリリースした。

当社の調査によると、顧客の95％は現在も見積りをスプレッドシートで行っている。公共部門は第1四半期のもうひとつのハイライトだった。

DIAに加え、当社は州政府および地方自治体でも引き続き優れた業績を上げ、ラスベガス北部市、ミルウォーキー市、パームベイ市、モンロー郡、ワシントン郡でフルプラットフォームの契約を獲得した。教育分野では、第 1 四半期に Workday Student の本稼働が過去最多を記録し、アイオワ州立大学、アーカンソー大学システム、ウェイクフォレスト大学など、今年に入ってから 20 社の新規顧客の本稼働を達成しました。グローバル展開は引き続き Workday の重要な成長ドライバーです。私たちは、地域のリーダーシップ、市場開拓、製品強化によって地域ビジネスを構築するため、あらゆるレベルでの投資に注力しています。

例えば、今期はオーストラリアのお客様向けにネイティブの給与計算ソリューションが一般的に利用できるようになりました。また、ADP や Alight などの戦略的パートナーと共に Workday のパワーを拡張するグローバルな給与計算プラットフォームが、アーリーアダプター向けに提供されています。

市場開拓の面では、Workday Elevate イベントを第 1 四半期に APAC、日本、EMEA で開催し、第 2 四半期も引き続き開催する予定です。これらのイベントには何千人もの見込み客や顧客が集まり、新たなパイプラインを生み出し、既存の関係を深めています。また先週、今後3年間で英国事業に5億5,000万ポンド以上を投資する計画を発表したばかりです。

また、2025年初頭には、英国のAWSクラウド上で、当社の顧客が当社のコアHCM財務にアクセスし、現地でプランニング・ソリューションを適応できるようになることも発表しました。

このように、私たちは成長のための投資を続けており、私たちのプラットフォームの力でより多くの英国企業に力を与えることができるようになることに活力を感じています。また、一部の国際市場では厳しい四半期となりましたが、フランス、オランダ、日本では好調でした。第1四半期に海外で獲得した主な案件は、OCPグループ、ナイト・フランク、アマンリゾーツなどです。

当社のパートナー・エコシステムは顧客の成功の強力な原動力であり、その幅も深さも拡大を続けています。第1四半期には、パートナーからのパイプラインの調達とACVの成約が、当社のセールス・プログラムを通じて行われた24年度全体を上回りました。このことは、エコシステム主導の成長が拡大していることを示しており、これは重要な優先事項です。

当社には200を超える共同販売・紹介パートナーシップがあり、市場への販路拡大に貢献しています。

第1四半期に契約したパートナーの中で、特に期待しているのがグーグルです。新しいパートナーシップにより、GCP のお客様は Google Cloud Marketplace を通じて Workday 製品を利用できるようになります。早速スタートを切り、今月中には Marketplace 経由での最初の取引が開始される予定です。

また、最近 AWS との関係を拡大し、業種を超えた共同イノベーションや市場投入の強化も行っています。AWSとは7,500万ドル以上のアクティブなACVパイプラインを構築しており、パートナーシップの拡大はこれをさらに加速させるだろう。また第 1 四半期には、Kyriba と新たな再販契約を締結し、Workday の顧客が 1,000 を超えるグローバル銀行のネットワークと統合できるようになりました。これにより、Workday の顧客は、1,000 を超えるグローバルな銀行ネットワークと統合することができます。これにより、変化する銀行の要件に対応し、統合するために必要な時間、複雑さ、コストが劇的に削減されます。パートナーは、Workday がイノベーションを加速し、その裾野を広げるために不可欠な存在です。2週間後には、1,200社のパートナーとお客様をラスベガスにお迎えし、年次開発者会議であるDevConを開催します。DevConや開発者エコシステムは、昨年から50％以上の成長を遂げており、これは私たちのプラットフォーム全体が勢いを増していることの証です。このイベントでは、パートナーの皆様が Workday プラットフォーム上でアプリケーションを構築、配布、収益化するための新しい方法を発表します。

また、パートナー ソリューションをこれまでにない方法で Workday に組み込むことを可能にする、プログラムの他のコンポーネントもいくつか発表します。Workday Extend のクラウド ネイティブ プラットフォームにより、Workday だけでなく、お客様やパートナーの皆様による AI イノベーションを実現します。現在、900 を超える Extend のお客様と 1,600 を超えるアプリが、お客様とパートナーのエコシステム全体で大きな価値を提供しています。Workday Extend Pro には、AI Gateway や今年後半にリリースされる Developer Copilot が含まれており、当社のお客様やパートナー様は、当社のプラットフォームのパワーを活用した AI ファーストのアプリを構築することができます。Workday 上で AI ファーストのアプリを構築したいという意欲があることは明らかです。第1四半期のExtend ACVの50%以上はExtend Proによるもので、これも最も急成長しているSKUの1つです。また、来月公開予定の AI Marketplace では、Workday の AI とサードパーティ パートナーのソリューションを 1 か所でご利用いただけます。これらは、Workday のイノベーションの幅広さとプラットフォームのリーチを示す最新の例のほんの一部です。

さて、最後になりますが、何度も申し上げているように、当社は長期的な成長を促進するための複数のレバーを備えた耐久性のあるビジネスを展開しています。AI へのリーダーシップと投資、組織の最も重要な課題に対応する独自の能力、そしてお客様やパートナーとの深い関係により、Workday は市場でのリーダーシップを拡大するための好位置にあります。これこそが、私が Workday に惹かれた理由であり、私を興奮させ続けている理由です。

また、Workday は業種を問わず 10,500 社以上のお客様にサービスを提供する多様なビジネスを展開しており、Fortune 500 の 60% 以上を占めています。しかし、まだ始まったばかりであり、4万を超える組織が当社の対応可能な市場であり、当社の足跡を拡大し、既存の顧客基盤にさらなる価値を提供する機会を継続的に提供しています。

第2四半期に入り、長期的な展望を築きつつ、当面の目標を達成するための態勢は整っています。私たちに信頼を寄せてくださっているお客様、パートナーの皆様、そして特に Workday を前進させてくれている世界中の 19,400 人の Workmate に感謝したいと思います。それでは、ゼインに話を移します。

ゼイン・ロウ
本日はありがとうございます。

第 1 四半期の業績は、主要な財務指標すべてにおいて予想通りでした。第1四半期のサブスクリプション収入は18億1,500万ドルで、うるう年による1ポイントの恩恵を含め、19％増加しました。第1四半期のプロフェッショナル・サービス収入は1億7500万ドルで、第1四半期の総収入は19億9000万ドルとなり、18%増加しました。第 1 四半期の米国内売上高は 14.9 億ドル、海外売上高は 4.97 億ドルで、ともに 18%増。第1四半期末時点の12ヶ月契約残（CRPO）は66億ドルで、18％の伸び。当四半期の更新件数は、早期更新を含め、予想通りであった。グロスおよびネットの売上維持率は、それぞれ95%以上および100%以上と、引き続き好調であった。当四半期末のサブスクリプション収入の受注残は、24%増の206億8,000万ドルでした。

第1四半期の非GAAPベースの営業利益は5億1,500万ドルで、非GAAPベースの営業利益率は25.9%でした。利益率の高さは、収益が適度に好調であったことと、経費が減少したことによるものです。第1四半期の営業キャッシュフローは34%増の3億7,200万ドルでした。

第1四半期中、1億3,400万ドルの自社株買戻しを1株当たり平均2億6,700万9ドルで実施した。

また4月より、従業員株式報奨にかかる源泉徴収税について、株式のネット源泉徴収による資金調達を開始した。この結果、当四半期の希薄化率は従来のセル・ツー・カバー方式に比べて100万株減少し、第1四半期の資金調達によるキャッシュフローは2億3,900万ドル減少しました。当四半期末の現金および有価証券は 72 億ドルでした。

4月30日現在、ワークメイツの従業員数は全世界で19,400人を超えました。プラットフォームの全面的な獲得における勢いや、パートナー・エコシステムの継続的な強化など、当社の主要な成長イニシアチブ全体で継続的な進展が見られたことは喜ばしいことです。同時に、特に欧州・中東・アフリカ地域（EMEA）において、販売サイクルに対する厳しい目が向けられました。当社の顧客ベースでは、主に製品のアドオンによる拡大が続いており、顧客数の伸びは当社の予想に比べて鈍化しています。これらの要因を考慮し、25年度通期のサブスクリプション売上高ガイダンスを77億ドルから77億2,500万ドルに更新する。

第 2 四半期のサブスクリプション収入は 18 億 9,500 万ドルで、17%の成長を見込んでいる。これは、第 1 四半期の実績と第 2 四半期の予想を反映したものであり、パートナーエコシステムのさら なる活用という当社の戦略を反映したものです。

第2四半期については、1億7,500万ドルのプロフェッショナル・サービス収入を見込んでいます。

受注残について説明します。

以前にも強調したように、CRPOの成長は更新件数と新規契約件数の四半期ごとの変動に影響される。24年3月期は、早期更新を含め、全体的に更新が好調であったため、昨年を通してCRPOの伸びがサブスクリプション収入の伸びを上回りました。この総合的な効果が、今年のバックログの伸びに影響している。第 2 四半期は、第 1 四半期と同様に、CRPO の伸びが契約件数の伸びを下回ると予想され、これは昨年 の好調な更新活動による累積的な逆風によるものである。第 2 四半期の CRPO は 15%から 16%の伸びを見込んでいる。

中核となる成長分野には引き続き勢いがあり、全社的に効率化を推進しながら、将来の成長に向けた投資を継続している。現在、25年度の非GAAPベースの営業利益率は約25%を見込んでいる。

第2四半期の非GAAPベースの営業利益率は24.5%を見込んでおり、これは通常の季節性を反映しています。第2四半期および通期のGAAPベースの営業利益率は、それぞれ非GAAPベースの利益率より約20ポイントおよび21ポイント低くなる見込みです。25年度の非GAAPベースの税率は19%のままです。

25年度の営業キャッシュフローは引き続き22億5,000万ドル、資本支出は約3億3,000万ドルを見込んでいる。最後に、利幅を拡大しながら長期的な成長を支えるために投資するという当社のコミットメントを改めて表明したいと思います。

私たちのプラットフォーム全体では、引き続き旺盛な顧客需要とエンゲージメントが見られ、財務目標を支え、戦略的成長イニシアチブの推進に役立っています。以上をもちまして、オペレーターに質疑応答の時間を移させていただきます。

質疑応答

オペレーター
最初の質問は、ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンさんからです。

カシュ・ランガン
もう少し明確にしておきたいことがあります。

販売サイクルの延長、顧客数の増加、従業員数の増加についてお話がありました。これは主にEMEAに限ったことでしょうか、それともアメリカでも同じようなことがありましたか？また、もし可能であれば、パートナーによる新規事業の創出が、24年にこれらすべてを上回っているようであれば、その勢いが続くのであれば、ガイダンスを軌道に戻すことを検討せざるを得ないと思われますか？言い換えれば、会計年度が進むにつれて、軌道修正できるような他の要因が十分にあるのでしょうか？

カール・エッシェンバッハ
カシュ、ご質問ありがとう。

ご質問にお答えする前に、今年度の順調なスタートを切ることができたのは、世界中のワークメイト、お客様、パートナーのおかげだと感謝しています。カシュ、第1四半期の業績を見てお分かりのように、堅調な四半期でしたが、いくつかの力学的な変化が見られました。具体的には、そのうちの2つを挙げていただきました。1つ目は、過去1年、1年半の間、私たちはマクロに重大な変化はないと話してきました。

実際、それは一貫している。しかし、今期はそうだった。特に大型契約や新規契約については、より精査されるようになりました。これは米国に限ったことではなく、世界中で見られたことです。また、私たちが顧客とフルプラットフォーム契約について話していることも、その一因かもしれません。もはやHCMの話だけではありません。特に大企業市場において、フルプラットフォームを販売する場合、複数のバイヤーに販売することになります。CHROやCIO、CFOに販売するよう指示しているため、当社にとっては少し複雑な取引となり、販売サイクルが少し長くなっています。とはいえ、お客さまが決断を下すときには、HCM、財務、フル・プラットフォームのいずれの案件でも、明らかにかなりのシェアを獲得しています。

そのため、過去に見たことがないほど精査されています。従業員数の動向については、世界的な傾向です。世界中で更新時の人員拡大が減少しました。これはある地域だけのことではありません。パートナーについては、ご指摘の通り、パートナーへの投資に引き続き傾注しています。第1四半期には、特に私の準備した挨拶の中で、いくつかのハイライトを挙げました。もうひとつは、パートナーとの契約件数が昨年通期を上回ったことです。これは、パートナーやパートナーエコシステムへの投資が実を結びつつある証拠であり、今後私たちにもたらされるであろう潜在的な影響に大きな期待を寄せています。

ゼイン・ロウ
カシュ、付け加えますと、パートナーの成長について考えているところですが、私たちはそれが今年を通して加速することを期待していますし、カールが言及したように、私たちはそこに大きな進歩を感じています。

サブスクリプションの収益に関しては、その大部分は今年度よりも来年度に入るでしょう。しかし、パートナーとの提携が進んでいることは喜ばしいことです。

オペレーター
次の質問はJPモルガンのマーク・マーフィーです。

マーク・マーフィー
カシュの質問の続きですが、顧客の従業員数の伸びの低下について、非農業部門雇用者数はほんの2、3年前までは5％伸びていました。それが最近では1.8％にまで落ち込んでいる。このことは、あなたが見ているベース全体の従業員数の伸びの鈍化とほぼ一致しているのか気になります。言い換えれば、2～3年前の契約を更新し、おそらく数ポイント分の逆風が吹いているということでしょうか？また、FINSよりもHCMの方がより顕著なのでしょうか。

ゼイン・ロウ
マーク、私が話を始めてから、カールにもっと詳しく説明してもらってもかまいません。一般的に言えることは、ベースラインに対する増加率が下がってきているということです。

ですから、前年比で従業員数が増加しているのは幸運なことです。しかし、私たちが見ているのは鈍化であり、率直に言って私たちの予想を下回っています。

ですから、先ほどの非農業部門プールに関するお話の一部は、おそらく私たちが見ているものと一致していると思います。また、その他の部分については、私たちのコホートや顧客基盤の一部で、彼らがどのように見ているかということと、基準額よりも増加しているということに影響を受けているだけです。

カール・エッシェンバック
はい。どうぞ、ダグ。

何かお分かりになりますか？

ダグ・ロビンソン
そうですね、マーク、私たちは更新の両方にそれを見ていますが、ご存知のように、私たちは年単位で一種のトゥルーアップ・メカニズムを持っています。

そのため、顧客はまだ従業員や従業員数をシステムに追加していますが、その割合は第1四半期に予想していたよりも緩やかになっています。

カール・エッシェンバッハ
はい。マーク、ゼインとダグが言及したように、私たちは昨年と比べて従業員数の伸びが鈍化すると予想していました。しかし、第1四半期は予想を下回る結果となりました。通期のガイダンスについては、その点を考慮しています。

マーク・マーフィー
それはFINSよりもHCMに影響するのか？

ゼイン・ロウ
同じぐらいです。

カール・エッシェンバッハ
同じくらいだと思います。1対1ではありません。もちろん、HCMの顧客ベースは当社の方がはるかに大きいので、HCMの方がより顕著でしょう。しかし、HCMとFINSの両方を導入している場合は一貫していると思います。

オペレーター
次の質問はEvercore ISIのカーク・マテルネです。

S. カーク・マテルネ
マークが質問していたことの続きをしたいと思いますが、この質問から出てくる疑問のひとつは、ビジネスの逆風について理解しているかどうかということです。ガイダンスにどのような緩衝材を入れたのか、あるいはパイプラインの成約率やコンバージョン率について、通期のガイダンスにもう少し自信を持てるように、思考プロセスを変えたのか、お聞かせください。マクロが少し動くのは承知しています。しかし、前四半期に発生したいくつかの逆風を踏まえて、私たちの目の前にあるガイダンスが適切なものであることを確認するために、あなた方が行ったことを少し教えてください。

ゼイン・ロウ
はい、カーク、ゼインです。まずは私から、それからカールに最後まで答えてもらいます。私たちは年間の見通しを立て、それぞれの力学をどのように見るかについて熟慮してきました。カールはパイプラインへの影響について触れましたが、これらの企業が必ずしも撤退したわけではありません。実際に案件がなくなったことよりも、パイプラインが減速していることの方が影響が大きいのです。

実際のところ、私たちの勝率はこれまでのところ、順調に推移しています。

ですから、予測方法は変わっていません。予想には満足しています。ただ、通期見通しの中間点を3,500万ドル下げたことは明らかです。また、これら2つの要素を考慮し、通期では適宜調整を行っています。しかし、今日の状況を鑑みれば、更新されたガイダンスはここで述べた要素を考慮したものだと考えています。

カール・エッシェンバッハ
はい。さらに付け加えると、カーク、今年の残りのパイプラインを見たところ、私たちの目の前には多くの大きなビジネスチャンスがあります。これらの案件は、より精査が必要ではありますが、今年いっぱいで成約する可能性は十分にあると考えています。ガイダンスではその点を考慮に入れています。ご承知のように、どの四半期においても、このような大型の取引は、場合によっては1～2四半期先にずれ込むこともあります。また、場合によっては引き込むこともあります。しかし、本当に重要なことは、第1四半期に成約に至らなかった大型案件のうち、パイプラインから外れたものはないということです。お客様が Workday や HCM、Financials のようなプラットフォームの大規模な変革に踏み切る決断をするとき、それは実行するかどうかではなく、いつ実行するかということです。これらはすべて当社のパイプラインに残っており、それが今後のガイドに自信を与えてくれます。

オペレーター
次の質問はジェフリーズのブレント・ティルさんからです。

ブレント・ティル
カール、欧州・中東・アフリカ地域（EMEA）についてですが、勝率の低下ということで、プレーヤーをたくさん入れ替えたと思います。短期的な選手の入れ替えで、内部と外部をうまく使い分けているのでしょうか？それとも、昨年実施したいくつかの変化とは無関係な、より外的な力に焦点を当てているのでしょうか？

カール・エッシェンバッハ
質問ありがとう、ブレント。私たちが社内で行っていることとはまったく関係ないと思います。

思い起こせば、ここ何四半期か、おそらくここ4～6四半期はEMEAの実行力を強調してきました。

私たちには新しいリーダーがいます。価格設定とパッケージングで異なるマーケティングを展開する。また、パートナーとの関係も変化しています。生産能力も大幅に増強しました。

ですから、私たちがヨーロッパで行っていること、そしてそれ以外の国々で行っていることは、すべてポジティブなことだと思います。これは実行の問題ではないと思います。これは米国以外の地域で見られた軟調のポケットに過ぎず、私たちがお話ししたような要因によるものです。具体的には、EMEA（欧州・中東・アフリカ）では昨年第1四半期に大型案件を数多く成約しました。この第1四半期はそのような成約率はありませんでしたので、前年同期比では少し厳しくなりました。しかし、これは私たちの業務内容や遂行方法とは関係ないと思います。

実際、私はリーダーシップ・チームと市場開拓の方法、そして米国外で行った変化に対して本当に強気です。

オペレーター
次の質問はバンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズです。

ブラッドリー・シルス
この四半期に見られたいくつかの影響について、もう少しお聞きしてもよろしいでしょうか。FINSとHCMの両方が関与するような大規模なプラットフォーム案件の中には、ゴールラインを超えるのに時間がかかるものがあることは承知しています。チャネルからは、そのような案件が増えていると聞いています。この動きはどの程度影響しているのでしょうか？ますます増えているように思いますが。また、それに関連した質問ですが、これは更新契約ではなく、新しいプラットフォーム契約に限られているのでしょうか？今期のEMEAでの更新はどうでしたか？

カール・エッシェンバッハ
ご質問ありがとうございます。実は......ご質問は私の答えの一部でもあります。

私たちが精査している案件のほとんどは純新規案件で、更新ではありません。その多くは、HCMとFINSの両方を販売するフルプラットフォームです。HCMだけを販売している場合は、それほど精査されることはありません。とはいえ、非常に大規模なHCMのトランスフォーメーション案件やプラットフォーム案件であれば、追加の精査が行われることもあります。

もうひとつは、中堅企業におけるフルプラットフォーム案件が加速していることです。その理由は、買い手と意思決定者が同じで、HCMと財務の両方を一度に決定できる企業を見つけることができるからです。

財務ビジネスとフル・プラットフォーム・ビジネスが前年比で20％以上増加していることについてお話しました。その多くは中堅企業向けです。しかし、大企業ではより精査が必要です。

ゼイン・ロウ
ブラッド、ゼインです。

この通期見通しの3,500万ドルですが、その約半分は先ほどカールが言及したような案件の精査によるもので、残りの半分は従業員数の影響によるものです。

ですから、通期で相殺すれば、ほぼ半々ということになります。

ダグ・ロビンソン
ダグです。

1つだけニュアンスを付け加えておきます。カールが言っていたように、大企業の新規契約に関しては、実際には好調なところもあります。

つまり、業界的な要素もあるのです。

ですから、ヘルスケア・セグメントでも、公共部門でも、市場は引き続き動いており、第1四半期も非常に好調でした。

実際、第1四半期のACV成長率でヘルスケアはさらに50％増加したと思います。

ですから、大型案件がないわけではありません。ただ、グローバル・ベースで見たほとんどの業界、特にヨーロッパにとっては厳しい環境です。

カール・エッシェンバッハ
ダグ、公共部門というと、州や地方だけではありませんね。

国防情報局のような大きな案件も出てきています。

オペレーター
次の質問は、ニーダムのスコット・バーグさんからです。

スコット・バーグ
先ほども少し触れましたが、中堅市場についてもう少し明確にお聞かせください。フル・プラットフォーム案件は順調のようですが、販売サイクルや地域的なプレッシャーについて、同じような精査が行われているのでしょうか？何か補足があれば助かります。

カール・エッシェンバッハ
そうですね。

中堅企業向けでは、特に米国での業績に非常に満足しています。米国では、欧州での業績よりもはるかに早く、この市場に参入し、市場開拓エンジンを構築してきました。ヨーロッパでは現在、その準備を進めているところです。しかし、米国では中堅企業向けビジネスが非常に堅調でした。その理由は、ファイナンシャル・システムを強力にプッシュしてきたことで、ファイナンシャル・システムが中堅企業のフル・プラットフォームの売上に影響を与えることが確実になったからです。また、Workday Accelerate を中堅企業向け市場に提供するにあたり、価格設定やパッケージングを一部変更し、バンドルやスイートを販売する機会を得ました。また、サービス面では迅速なデリバリー機能でバックアップし、お客様がより早く価値を得られるようにしています。

このように、中堅企業で何が起きているのか、私たちは大いに期待しています。また、パートナーに関して言えば、確かにパートナーは大企業にとって非常に大きな影響力を持っていますが、第1四半期にパイプラインの構築についてお話しました。そのパートナー・パイプラインの多くは中堅企業向けです。

全体として、中堅企業は好調を維持しています。また、そのおかげで、さらに市場規模を縮小することができました。現在、エマージング・エンタープライズと呼んでいるのは、価格設定やパッケージング、展開の加速化によって販売できるようになったもので、これまでよりもさらに下の市場に対応できるようになりました。

オペレーター
次の質問はUBSのカール・キーステッドです。

カール・キースティッド
マージンの話をしたいと思います。通常、減収と同時にマージンが引き上げられることはありません。

ですから、たぶん2本立てでしょう。そのような結果を生み出す効率性をどこで見つけたのですか？そして次に、より大きな視点からの質問です。あなたとリーダーシップ・チームは、Workdayを10％台半ばの成長率で効果的に運営し、マージンアップに傾注することを考えていますか？それは可能ですか？

ゼイン・ロウ
カール、はい。

まず、これまで何四半期も申し上げてきたように、私たちはマージンと収益成長のバランスを取り続けています。幸運なことに、ここ数四半期、トップラインの業績は好調です。もちろん、成長分野や投資分野への投資は慎重に行います。しかし、それは賢明な判断に基づくものです。また、従業員、プロセス、システム、規模をどのように考えるか、そして事業全体でどこに投資し、どこに費用をかけるかについて本当に注意深く考えています。

ですから、その考え方に変更はありません。私たちは依然として、このビジネスを成長させることに集中しています。私たちは、世界中に大きなTAMと大きなチャンスがあると考えています。

トップラインでは、業績に満足していますし、19,000人を超えるワークメイトが、このビジネスを拡大し続ける中で、より生産的に、より効率的になる方法を学んでくれています。

だから私は満足している。正直なところ、この両輪はまだまだ続くと思いますし、このチャンスに興奮していますが、今後もバランスを取りながら進めていくつもりです。

オペレーター
次の質問はウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンです。

アレクサンドル・ズーキン
私がコメントを正しく読んでいるのであれば、販売サイクルの延長に競争力があるとは思えない。ヨーロッパに集中しているようです。もしかしたら、第1四半期に獲得できると思っていた案件が、早期の更新活動によって第4四半期に持ち越されてしまったというようなことがあるのでしょうか？それとも、一部の垂直統合に集中していて、地理的に第4四半期の後半にプッシュした案件がいくつかあったのでしょうか？どのように展開し、どのような結果になったのか、その直線性を教えてください。

カール・エッシェンバック
はい、もちろんです。アレックス、質問ありがとう。

まず、競合他社や競争勝率とは関係ないと考えています。

実際、勝率は非常に安定しています。そして、お客様が決断して前進する場合、私たちの勝率は非常に優れています。とはいえ、ご存知のように、どの四半期でも案件は入ってくることもあれば、出てくることもあります。第4四半期は堅調に推移し、第4四半期のガイダンスを上回る業績を達成し、いくつかの案件を獲得することができました。同時に、第1四半期にはいくつかの案件が年内にずれ込むこともありました。しかし、大型案件のパイプラインは依然として極めて堅調です。これは競争とはまったく関係ありません。

実際、競合他社は、顧客が現在使用している既存のプラットフォームからクラウドに移行するよう後押しすることで、私たちを助けてくれていると言えるでしょう。そうなれば、私たちにもチャンスが広がります。

ですから、私たちの勝率は堅調で、割引率も安定していると思います。そして、お客様が最終的に大規模なプラットフォーム変革の決断を下す際には、Workday を選択されるのです。

アレクサンドル・ズーキン
完璧です。それからゼイン、更新に伴う従業員数について補足してください。更新のコホートや更新ベースにおける継続的な逆風について、どのように考えるべきでしょうか。少なくとも、収益ガイドあるいは下半期の受注残の考え方に反映させていますか？従業員数が減少し、更新のダイナミズムが持続した場合、どの程度持続的な逆風になるかを定量化する方法はありますか？どのように考えていますか？

ゼイン・ロウ
そうですね。年間を通じて一貫していると考えています。ご指摘の通り、第1四半期は収益面ではそれほど大きな影響はありませんでした。そのため、年間サブスクリプション収入の見通しを変更したのですが、その半分がこのような人員削減の影響によるものです。しかし、今年いっぱいは現在の環境から変化はないと考えています。

オペレーター
次の質問はウェルズ・ファーゴ証券のマイケル・ターリンさんからです。

マイケル・ターリン
Workdayにとって第1四半期は一般的に季節的に軽いのですが、通話を通してのコメントでは、季節的なものだけではないものを見ているようです。

ですから、どの程度が季節的なものなのか、それとも持続的なものなのかをどのように評価されているのか、お聞かせいただければと思います。また、アレックスからの質問ですが、もし人員削減が長期化するのであれば、統合やAI関連製品への取り組みなど、製品面で相殺できるものがあればお聞かせください。

カール・エッシェンバッハ
ありがとう、マイケル。第1四半期は季節的に厳しい四半期です。とはいえ、当四半期に変化したいくつかの要因について触れましたが、それらはディールの精査に関するものでした。

先にも述べたように、国際的な業績、特にEMEA（欧州・中東・アフリカ）での業績が悪化しました。その結果、通期のガイダンスを修正することになりました。

製品、特にAIに関しては、AIをめぐる初期指標や先行指標として見えているものがあり、本当に心強く思っています。私の準備段階では、人材最適化を含め、急速に成長しているいくつかのAI SKUについてお話ししました。エクステンドについては、AIゲートウェイを搭載したエクステンド・プロが急成長しており、これまでで最も急成長しているSKUのひとつです。また、HiredScore（ハイアードスコア）については、人材獲得に向けた買収 -- AIを活用した人材獲得プラットフォームで、当四半期に買収を完了しました。そのパイプラインは順調に構築されています。最後に、市場には他にもいくつかの動きがあります。私たちが顧客と時間をかけて話すとき、顧客は常に私たちに尋ねてきます。そして、私たちや貴社の幅広い顧客ベースが持っている膨大なデータセットを活用して、AIを活用するにはどうすればいいのでしょうか？なぜなら、彼らは他のAIプラットフォームや、AIであることを示す薄っぺらいソリューションにお金を使おうとは考えていないからだ。

私たちの顧客ベースではかなり活発な動きが見られ、彼らは私たちが持つすべてのAI機能を活用することに集中しています。そして、私たちが適切と考えるところでは、今説明した例のようにマネタイズしています。

マイケル・ターリン
とても参考になりました。

カール・エッシェンバッハ
それからマイケル、もうひとつ私の準備した発言にあったと思うのですが、AIマーケットプレイスを立ち上げる予定です。私たちは今四半期、AIマーケットプレイスを立ち上げます。今期からAIマーケットプレイスに参加するパートナーの収益化が可能になります。

オペレーター
次の質問はRBCのリシ・ジャルリアさんからです。

リシ・ジャルリア
利益率と成長率に関する哲学的な議論にもう一度戻りたいと思います。

下半期に15.5％の契約増を見込んでいるようですが、マクロ的な部分はすべて理解しています。マクロ的な部分はすべて理解しています。しかし、同時にマージンも引き上げています。AIやパートナー・チャネルの活用、製品の革新といった取り組みによって、ある時点でマクロが好転するのは理にかなっているのでは？これは営業の実行ではなく、競争でもなく、市場がより速く成長し始めるかもしれない。投資に関しては、アクセルを踏み続けてはどうでしょう。特に、こうした機会やAIワークロードの高価さを考えると、いずれマクロが好転したときに備えて、より良いポジションを確保し、投資不足に陥らないようにするためではないでしょうか？その哲学を理解する手助けをしてください。

ダグ・ロビンソン
はい、リシ、あなたは私たちが投資を続けている多くの分野を指摘してくれました。そして明らかに、先ほど申し上げたように、私たちはそれらの投資から得られるリターンに勇気づけられています。また、投資のペースや長期的な投資の積み上げについても慎重に考えています。

ですから、私たちはトップラインを成長させ続けることができる絶好のポジションにいると感じています。また、このビジネスを拡大する際には、社内でAIを活用するなど、社内で利益を得ることができるすべての領域について熟慮する必要があります。社内の生産性を高め、世界中に従業員を配置し、国際的な企業へと成長させるのです。

トップラインのアクセルから足を離したくはありません。そして率直に言って、私たちはどこに投資し、どのようにそれを活用するかについて、非常に思慮深くありたいと考えています。

ですから、状況が好転したときに優位に立てるように、また、これまで強調してきたような重要な分野で進展が見られるように、私たちは十分な態勢を整えていると感じています。

カール・エッシェンバッハ
はい。私たちの哲学と戦略は一貫しています。私たちは、営業利益率を拡大しながら、長期的に持続的な成長を遂げる会社を作りたいと考えており、まさにそれを実践しています。私たちは、金融事業などの主要投資分野への傾注を続けながら、全社的な経営効率を見出しています。

金融事業は、すでにご説明したとおり、今期も非常に堅調に推移しています。

販売台数は前年同期比20%増で、フル・プラットフォームの売上を牽引しています。私たちはパートナー・エコシステムに傾注しており、パートナーとの良好な関係を築いています。パートナーへの投資を引き下げるつもりはない。

それどころか、どちらかといえば、より深くパートナーに傾倒していきたい。国際的には、第1四半期はブッキングの観点からエアポケットがありましたが、当社の総市場に関連するTAMの50％以上が米国外にあることを忘れてはなりません。

ですから、私たちは引き続き国際的な機会に傾注していくつもりです。

製品面では、私たちはビジネスへの深い投資を続けました。

最近、イノベーション・サミットで披露したものがたくさんあります。

市場には50種類のAIソリューションがあり、今年後半にはさらに25種類が登場する予定です。

ですから、私たちはビジネスに投資しているのです。しかし、その投資先については社内で慎重を期しています。そして、それが長期的な持続的成長と営業利益率の拡大という形で同時に実を結んでいるのです。

オペレーター
次の質問はTDコーウェンのデリック・ウッドさんからです。

ジェームス・ウッド
カール、あなた方はヘルスケアと公共事業を強力な垂直事業として挙げていますね。予想以上に従業員数の伸びが鈍化している業種はありますか？また、投資家がこの話題に突っ込むことは承知しています。しかし、AIによる生産性向上が従業員数の伸び悩みにつながっていると思いますか？あるいは、あなた方が今年に入ると考えていたものと比べて、何がこのデルタを引き起こしていると思いますか？

カール・エッシェンバッハ
はい、ご質問ありがとうございます。

特に従業員数の伸びについてですが、いくつかの業界では従業員数の伸びがやや鈍化しています。特にメディアとテクノロジーは、私たちが過去に予想したよりも間違いなく従業員数の伸びが鈍化しています。

ジェームズ・ウッド
わかりました。年初に考えていた数字との差は何によるものだとお考えですか？マクロ関連ですか？AI関連で何かお気づきの点はありますか？

カール・エッシェンバッハ
そうですね。

ご案内の通り、従業員数の伸びについては通年の見通しを見直しました。昨年よりも減少し、実際の予想よりも下回る結果となりました。

マクロ的な要因だと思います。そのマクロ的な関係というのは、AIから来ているのでしょうか？まだそうだとは言えないと思います。ただ、一般的には、従業員数の拡大を見送る動きが見られます。また、ハイテク市場で見られるように、私たちにとって大きな業種であるハイテク市場では、実際にレイオフが行われているケースもあります。更新の時期になれば、数字をリセットしなければなりません。

オペレーター
最後の質問はオッペンハイマーのブライアン・シュワルツです。

ブライアン・シュワルツ
カール、ダグ、1つだけ質問させてください。これは、ビジネス・コストの最適化サイクルが鈍化していること、ベンダー削減の優先順位が下がっていることを反映しているのでしょうか？また、第1四半期に希望する案件で買い換える製品の数に変化はありますか？

カール・エッシェンバッハ
ダグ、その話から始めたい？

ダグ・ロビンソン
ベンダーの合理化と私たちのプラットフォームへの標準化が進んでいるということです。この2つのプロジェクトは、現在では当社との取引がないような変革的な大型プロジェクトでした。その結果、大規模なビジネス変革が発生したのです。より慎重になる。往復が増え、承認も増える。

ですから、私たちの顧客基盤の中で私たちが特に目にしていることから、その時代が終わったと言えるかどうかはわかりません。

カール・エッシェンバッハ
そうですね。ダグ、私からはあまり申し上げることはないのですが、当社の顧客ベースは間違いなく、人事 IT に関する足跡を統合するために Workday を求めています。私たちにはプラットフォームがあり、さらに多くのアプリケーションを導入できる拡張性があるため、それが可能だと考えています。私たちが精査を進めているのは、グローバルに展開する大企業向けの新規案件や純増案件です。

オペレーター
皆さん、本日のカンファレンスへのご参加ありがとうございました。最後にエッシェンバック氏にコメントをお願いします。

カール・エッシェンバッハ
オペレーター、ありがとうございます。数分お時間をいただき、より広い聴衆の皆さんにお礼を申し上げたいと思います。

まず、本日ご参加いただいたアナリストの皆様に感謝申し上げます。そして、Workday の成功を支え続けてくれている世界中のワークメイト、お客様、パートナーの皆様にも特別な感謝の意を表したいと思います。

準備した挨拶でお聞きいただいたように、私たちは引き続き主要な成長分野に傾注しており、フルプラットフォームの獲得、財務および業界の獲得、パートナーエコシステムの成長など、私たちが築きつつある勢いに興奮しています。また、同時に事業全体の効率化を推進しています。社内で行っていることをより賢く行うことで、行いたい投資を最適化することができ、成長とマージンの拡大をバランスよく実現することに全力を注いでいます。以上をもちまして、本日の電話会議を終了させていただきます。皆様にとって素晴らしい一日、素晴らしい夜、そして良い夏となりますように。

オペレーター
以上で本日の電話会議を終了いたします。

これにて回線をお切りください。ご参加ありがとうございました。