デュオリンゴ(DUOL)Q１ ２０２４ カンファレンスコール
デボラ・ベレバン
皆さん、こんばんは。Duolingoの2024年第1四半期決算ウェブキャストへようこそ。
始める前にちょっと面白い事実をお伝えしますと、あのキャッチーな曲、Spanish Or VanishはSpotifyですでに100万回聴かれています。
本日、市場終了後、今期の株主通信を発表しました。そのコピーはIRサイトのinvestors.duolingo.comでご覧いただけます。本日の電話会議には、共同創立者兼CEOのルイス・フォン・アンとCFOのマット・スカルッパが出席します。
お二人から簡単なご挨拶をいただいた後、質問を受け付けます。このイベントは録音されていますので、ご了承ください。
また、将来の出来事や業績に関する将来見通しに関する記述もありますが、これらは重大なリスクや不確実性を伴います。
これらのリスクの一部は、当社がSECに提出した書類のリスク要因に記載されています。これらの将来見通しに関する記述は、現時点で合理的と思われる仮定に基づくものであり、新たな情報や将来の事象の結果として、これらの記述を更新する義務を負うものではありません。
さらに、本日の電話会議ではGAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の両方を提示します。これらの非GAAPベースの指標は、GAAPベースの業績と切り離して考えたり、GAAPベースの業績に取って代わったり、GAAPベースの業績に優越したりすることを意図したものではありません。
それでは、ルイスに話を移します。
ルイス・フォン・アン・アレラノ
デビー、ありがとう。2024 年も素晴らしい四半期を迎え、好調なスタートを切ることができました。
第1四半期は、売上高が45％増、予約件数が41％増となり、収益性は過去最高を記録し、DAUは前年同期比で54％増加しました。これらの結果は、当社の製品主導型フライホイールがいかに強力であるかを示しています。
当社の優れた製品は口コミによる成長を促進し、その結果、製品を継続的に改善するためのデータが得られ、最終的にエンゲージメントと加入者転換率が向上します。
より良い教育、ユーザーの増加、そして購読者への転換という3つのアプローチで、私たちは勝利への戦略を続けています。
今年、私たちの収益化努力は、ファミリープランと第3層のDuolingo Maxを含む購読サービスの最適化に焦点を当てています。Maxについては、これまでの実験結果に基づく進捗に手ごたえを感じています。そのため、4月にはMaxをより広範囲に展開しました。そして今日、およそ10 -- 私たちのDAUの5％から10％がアクセスしています。
今後数ヶ月のうちに、より多くの国やコースで利用できるようにする予定です。また、招待フローを合理化し、より魅力的なソーシャル機能を持たせることで、ファミリープランの体験を向上させています。
このような取り組みに加え、他のマネタイズ・イニシアチブも進めており、通期ガイダンスを引き上げる自信があります。
最後に、当社の英語学習者向けイニシアチブは、長期的なユーザーと収益化の成長の基礎を築くものです。
世界の語学学習者の大半は英語を学んでいますが、英語学習者は当社のDAUの半分以下です。このため、今後数年間は、この市場に参入してユーザーと売上を拡大する大きな機会があると考えています。
この成長分野は、当社の主力製品の継続的な勢いとともに、私たちの前にある大きなチャンスを浮き彫りにしています。来年には1150億ドルに達すると推定される語学学習市場の1％にも満たない私たちは、まだ始まったばかりです。
私たちの戦略に対する継続的な実行が、今後何年にもわたって急成長を維持できると確信している理由です。
それでは、マットに話を移します。
マシュー・スカルッパ
ありがとう、ルイス。年内のガイダンスについてお伝えする前に、第1四半期の業績について補足説明をさせていただきます。
ルイスが話したように、第1四半期の業績は非常に好調で、予約件数が41％増、売上高が45％増、調整後EBITDAマージンが過去最高の26％を記録しました。
成長実験と収益化実験、ソーシャル・ファースト・マーケティングの複合的な影響により、第1四半期ガイダンスを上回りました。この戦略は引き続き有機的成長を促進し、加入者転換率を高めています。事業が引き続き好調であることが、2024年の予約と収益のガイダンスを引き上げる自信につながっています。
中間時点では、予約件数が31％、売上高が38％の成長を見込んでいます。この成長は、2023年が非常に好調であったとしても続くものであることにご留意いただきたい。
第2四半期については、昨年の第2四半期が季節外れの好業績であったにもかかわらず、通期と同様の予約件数と売上高の伸び率を見込んでいます。
前回の電話会議でも申し上げたとおり、第3四半期と第4四半期の成長率は第2四半期から低下すると予想しています。
為替レートが前年同期比で一定であった場合、第2四半期の予約成長率は約3ポイント、通期の予約成長率は約1ポイント上昇することになります。
また、調整後EBITDAマージンのガイダンスを中間値で23.5%に引き上げています。
通年の調整後EBITDAガイダンスの更新は、今年度すべての費用カテゴリーで達成すると予想される営業レバレッジを反映しています。
当社の収益性は、予約状況や経費の季節性から、通常、四半期ごとに多少変動します。
具体的には、前回の電話会議でも申し上げましたように、第2四半期のマージンは第1四半期を下回ると予想しており、21.5％の中間値となるようガイダンスしています。また、第2四半期は、研究開発部門の雇用増、営業・マーケティング部門および販売管理部門の通常の増加により、すべての支出項目で若干のデレバレッジが見込まれます。
第3四半期の調整後EBITDAマージンは第2四半期を下回ると予想しています。これは、第3四半期は通常、採用が最も多い四半期であり、また、営業・マーケティング費用の一部を第3四半期にシフトしているためです。第4四半期は第1四半期と同じような水準になるでしょう。
通期の調整後EBITDAマージンは39%となり、長期目標である調整後EBITDAマージン35%を若干上回ります。
最後に、当四半期末の終値を用いた完全希薄化後の発行済み株式数は約4,900万株でした。2024年には、従業員への株式発行による純希薄化率は1%程度となる見込みで、これは2023年の希薄化率とほぼ同じです。
それでは、ルイスに話を戻します。
ルイス・フォン・アン・アレラノ
ありがとう、マット。この四半期決算は、私たちのチームの献身と、より多くの学習者に私たちの使命を広げることを支援してくださる加入者の皆様のご支援の賜物です。
最後に、長年にわたって理事を務めてくれたラエラ・スターディが、他の優先事項に専念するため退任することになりました。ラエラは過去10年間、Duolingoの多大なサポーターであり、私たちのこれまでの進歩に大きく貢献してくれました。
ラエラ、ありがとう。それでは、ご質問を承ります。デビーに質問を回します。
質疑応答
デボラ・ベレバン
わかったわ。ありがとう、ルイス。最初のご質問はウィリアム・ブレアのラルフ・シャッカートさんからです。
ラルフ・シャッカート
2つ質問させてください。レターの中で、年間を通じたサブスクリプション・ティアの最適化についてお話されていました。
これについては以前にもお話があったと思いますが、もし可能であれば、最新の状況を教えていただけますか？
テストをしているのでしょうね。それから、ARPUの管理はされていないようですが、今年を通してARPUに与える影響について教えてください。それから、フォローアップです。
ルイス・フォン・アン・アレラノ
ありがとう、ラルフ。ご質問ありがとうございます。
サブスクリプションのティアに関しては、歴史的に、無料ティアとSuper Duolingoの2つのティアがありました。約1年前、私たちはDuolingo Maxと呼ぶ3つ目のティアの実験を始めました。
そこで私たちは、以前からやりたかった第3層を始める良い口実としてAI機能を使うことにしました。
そこで、私たちはDuolingo Maxで実験を開始しました。Duolingo MaxにはいくつかのAI機能があり、それは主に会話機能です。
そして、私たちが言ったように、より広範な展開には約1年かかる予定でした。そして、これが今起こったことです。この結果にかなり満足しているため、より広範な展開を開始しました。つまり、一般的に、ユーザーからはより高いレベルのものを望む声が上がっている。
今後数四半期かけて、まずはMaxを他の国や他の言語にも展開していく予定です。現在、Duolingo Maxにアクセスできるのは、6カ国のiOSでフランス語とスペイン語を学習している人だけです。
私たちは、Androidやもっと多くの国、もっと多くの言語で学習できるようにすることで、DAUのより高い割合を獲得できると期待しています。
もうひとつは、何がベストなパッケージングなのかを見極めるために、機能の入れ替えを始めることです。そして、最高のパッケージがAI機能だけである本当の理由はありません。
例えば、ハートを無制限にする実験をしています。私たちはマックスに無制限のハートを入れる実験を行っています。
ですから、今年の終わりまでには、おそらくかなりの機能が揃うでしょう。そしてその時点で、できるだけ多くの加入者をマックスに移行させるための作業が行われるでしょう。それが、私たちがティアのためにしていることのようなものです。
ARPUの質問にはマットに答えさせます。
マシュー・スカルッパ
はい。
ARPUの面では、以前にもお話ししたように、一般的な傾向として、ARPUは基本的に前年比横ばいの傾向にあります。
ラルフ、私たちはこのように考えています。
ラルフ・シャッカート
そうですね。
もう1つだけ、ルイスに。
先進的な英語製品という点では、明らかに大きな戦略的焦点です。それがどのように進んでいるか、簡単な最新情報を教えてください。
でも、もっと重要なのは、これがうまくいった場合、あるいは消費者がこの製品を本当に採用した場合、これが事業全体にとってどの程度インパクトのあるものになるのか、その感覚を教えてください。
ルイス・フォン・アン・アレラノ
はい、素晴らしい質問です。というのも、英語学習者向けのビジネスチャンスは、私たちがとても期待しているものだからです。.
文脈を整理しますと、世界の語学学習市場を見ると、Duolingo以外では、語学を学ぶ人の圧倒的多数は英語を学んでいます。そして、消費額の圧倒的多数は、英語を学習している人々である。
Duolingoでは、英語学習者に関しては、ユーザー数で劣り、収益面ではさらに劣ります。例えば、DAUのうち英語を学習しているのは50％以下です。
ですから、私たちはこれを大きなチャンスと考え、より良い英語教育に投資しています。特に、英語教育のために行っていることは、皆さんに思い出していただきたいのですが、私たちはベースとなる言語ごとに異なる英語コースを設けています。
例えば、中国人のための英語コースがあります。スペイン語話者のための英語コースとは別のコースです。
ですから、20ほどの英語コースがあります。
3年前かそこらには、それぞれのコースの習熟度が異なっていて、どのコースもそれほど高い習熟度には達していませんでした。ここ2、3年の間に、私たちは英語コース、特に20の英語コースのうち18のコースで、かなり高いレベルに到達できるようにしました。
というのも、特に英語学習者は他の言語よりも上級レベルであることが多いからです。
ですから、まず第一に、より高い習熟度に到達させる必要がありました。ここ数週間で、コンテンツは揃いました。
それはいいことです。これでチェックマークは1つです。
次に取り組んでいるのは、コース内の適切な位置に受講者を配置することです。
現在、より高度なコンテンツを用意しています。以前から習熟している新しいユーザーが入ってきた場合、彼らをコースの適切な場所に配置する必要があります。なぜなら、スウェーデン語や英語以外の言語を学んでいる人のほとんどは、まったくの初心者としてDuolingoにやってくるからです。
英語学習者。なぜなら、スウェーデン語など英語以外の言語を学ぶ人のほとんどは、まったくの初心者としてDuolingoにやってくるからです。
ですから、彼らは事前に習熟した状態でやってきます。なぜなら、彼らは映画を見て英語を学んだり、小学校3年生から5年生まで英語を習ったり、歌を聞いたりしただけだからだ。
つまり、彼らが知っている英語はかなりバラバラなのだ。
だから、彼らをコースの適切な場所に配置するという問題は厄介なんだ。しかし、私たちはそれに取り組んでおり、順調に前進している。
それができるようになったら、今年中に、Duolingoが中級から上級の英語を学ぶのに適した場所として知られるように、マーケティングを開始するつもりです。そうなれば、これらの英語コースが今以上に有意義な貢献をし始めると思います。
この機会がどの程度大きいかという点では、正確には申し上げにくいのですが、かなり有意義なものになると考えています。
ですから、これは・・・次の中期的な3年くらいのスパンでは、これは強力な貢献者になるだろうと私たちが考えている主な理由のひとつです。
デボラ・ベレバン
わかりました。
次の質問はKeyBancのジャスティン・パターソンです。
ジャスティン・パターソン
素晴らしい。ルイス、あなたは手紙の中でファミリー・クラスやファミリー・プランの最適化について触れていますね。私たちが知る限り、フレンド・クラスは日々のエンゲージメントを促進するという点で、かなり人気があります。
そこで、今後ファミリープランの最適化についてどのように考えているのか、詳しくお聞きしたいと思います。それがビジネスにどのような効果をもたらすのか？
それから、マット、財務的な質問ですが、ファミリー・プランの方が継続率が高く、企業にとってはARPUが高く、価格弾力性があることがよく分かっています。
では、ファミリープランの価値が高まり、KPIが改善されるにつれ、今後の価格対価値の比率についてどうお考えですか？
ルイス・フォン・アン・アレラノ
では、将来的な話から始めます。
ファミリープランは興味深い機能です。ファミリープランはマネタイズチームによって作られました。ファミリープランと呼ばれるチームも何もなく、ただファミリープランを構築するためのプランの1つを構築しただけです。ただ、ファミリープランを作るためのプランの1つを作っただけです。
だから、そのまま放置されたんだ。かなり骨抜きのファミリープランだった。. そして、それが有機的に成長し始めたんだ。
だから私たちは、人々がファミリー・プランを求めていることに気づいたのです。ファミリー・プランを購入すれば、家族内の複数のユーザーが使い続ける限り、そのプランに加入し続けることができるからです。
ですから、私たちにとっては本当にありがたいことです。現在、加入者の約18％がファミリープランを利用しています。これは、プランを改善するために本当に労力を費やしたわけではありません。
そこで2カ月ほど前か2カ月ほど前に、基本的にファミリープランの改善に取り組む新しいチームを立ち上げました。彼らはいろいろなことをやりました。彼らはまず、本当は最初から直しておくべきだったいくつかの点を修正しました。
例えば、そうでした。ファミリー・プランがあれだけ大きくなっても、ファミリー・プランに13歳以下の子供が何人か入っていると、大人は子供の名前を見ることができないのだ。これでは意味がありません。
そこで、それを修正しました。
より簡単に家族を見つけられるようにしています。
そのために取り組んでいます。
さらにソーシャルな機能を追加し、家族全員で協力したり、競い合ったりできるようにします。
ですから、今後数四半期で、ファミリープランの契約数の割合が増えると思います。マットさん、価格についてもっと詳しくご存知ですか？
マシュー・スカルッパ
はい。
価格対価値については、ジャスティン、素晴らしい質問だと思います。そして、私はそれを広げるために私たちを連れて行きます。
私たちはスーパー・プランとファミリー・プランに多くの価値を加えました。そして今、私たちはマックスでさらに価値を高めようとしています。
私たちが価格設定の実験をしているという話を耳にするのは、私たちがやろうとしていることの一部だと思います。
特にファミリー・プランについては、ルイスが今言ったように、これまで付加価値といえば人数を増やすことくらいしかなかったプランに付加価値を加えるということだと思います。
ですから、私たちがより多くの価値を付加していくにつれて、ファミリー・プランの価格も試行錯誤を続けていくことになると思います。
私の2人の娘たちは、一貫して私にレッスンをするよう促すことができるので、すでに多くの価値を得ていることを知っています。
ですから、私にとっては難しいことではありません。もちろん、目を細めて私たちが価格設定を実験しているのを見るのは偏見ですが、私たちはすでに間違いなくプランの価値を向上させているのですから。
ジャスティン・パターソン
いいことだ。
デボラ・ベレバン
次の質問はJPモルガンのブライアン・スマイレックさんからです。
ブライアン・スマイレック
マックスから始めたいと思います。この層を今後展開していく上での最終的な収益貢献とターゲット・ミックスについてお聞かせください。また、サブ・ミックスという点では、スーパーやフリーゲームからのクロスグラデュエーションに対して、どれくらいの増分があるのでしょうか？
マシュー・スカルッパ
はい、ルイスが長期的なビジョンについて話してくれます。短期的には、ブライアン、答えはまだわからない。私たちはまだ......私たちは今、それを見ることができるオプションを持つことができるユーザーの約5％から10％にそれを展開しました。
私たちはこの取り組みに興奮していますし、多くの支持を得ています。
そのため、私たちは非常に興奮していますし、多くの支持を得ています。しかし、最終的な組み合わせについては、まだわかりません。2024年には、マックスの影響は私たちのガイドの中にありますが、今はまだ5％から10％しか普及していないという事実に見合ったものです。
ですから、2024年のガイドでは比較的控えめです。
ルイス、もう少し広いレベルでの話をしたいのですが。
ルイス・フォン・アン・アレラノ
最終的にどのような組み合わせになるかは、どのプランにどのような特徴を持たせるかによって決まる部分もあるので、何とも言えない。
ですから、まだ結論が出ていないので、何とも言えません。つまり、今はまだどの機能をどのプランに入れるか実験中なんだ。
ですから、この質問に対する答えは、おそらく次の数四半期でわかると思います。しかし、現時点では何とも言えません。
ブライアン・スマイレック
素晴らしい。とても参考になります。それから、ユーザー数の伸びについてですが、どの四半期においても、非常に強力なソーシャルメディアやマーケティング・キャンペーンが見られたと思いますが、それがどの程度成長に寄与しているのか、お聞かせいただけますか？また、MAUベースの拡大を続けるにあたり、今後どのようにマーケティングを考えていますか？
ルイス・フォン・アン・アレラノ
はい。
一般的に、私たちが急成長している大きな理由は2つあります。大きな理由は、ここ数年間、製品を改良し続けてきたことです。
製品が良くなると、2つのことが起こります。製品が良くなると、2つのことが起こります。製品が良くなったことを、人々が口コミで友人に伝えるようになります。
つまり、一般的にユーザーの定着率が高いからです。
しかし、マーケティング、特にブランド・マーケティングは、ブランドを世に広めるために本当に良い仕事をしてくれました。TikTokやYouTubeのショートフィルム、Instagramなどのソーシャルメディアは、世界中に広がっています。
正確な比率を示すのは難しい。でも私の感覚では、おそらく2/3が製品、1/3がマーケティングだと思う。なぜ難しいかというと、私たちの成長の多くは口コミによるものだからです。口コミによる成長を測定するのは難しい。フクロウがインスタグラムで変なことをやったという事実が、どれだけ影響するのか。
それが理由です。でも、つまり、この2つが私たちが成長している主な理由です。そして今後については、今年中に計画しているマーケティングにとても興奮しています。ネタバレはしないけど、本当にクールなものを用意しているんだ。
デボラ・ベレバン
次の質問は、EvercoreのMark Mahaneyの代理のJian Liです。
ジアン・リー
はい。
まず、マックスについて簡単にフォローアップをお願いします。MaxとMaxファミリー、そして月払いと年払いの違いについて教えてください。現在のスーパーミックスとは違うのでしょうか？
また、音楽と算数について、今年の残りの学習と製品ロードマップについて最新情報があれば教えてください。あなたがファミリー・プランに傾倒していることは想像できますが、数学は間違いなく関連性がありますよね？では......その後にフォローアップをお願いします。
ルイス・フォン・アン・アレジャーノ
マット、次の質問に答えて、音楽と数学について話しますか？
マシュー・スカルッパ
Maxに加入している人の数は比較的少ないので、ミックスの数字をお伝えすることはできますが、今四半期から今年にかけてMaxを展開していく中で、大きく変わっていくでしょう。
ですから、ルイスが言ったように、今後2、3四半期でもっとわかってくるという以外には、まだ正確なご案内はできません。
また、どのような機能がどこに配置されるのか、価格はいくらになるのか、ファミリープランや数学、音楽といったものとどのように関わっていくのかによって、時間が経つにつれて変化していくことになると思います。
ルイス・フォン・アレラノ
そうですね。数学と音楽に関しては、数ヶ月前に、Duolingoのメインアプリに数学と音楽をコースとして追加しました。現在はiOS版のみです。今年中にはAndroidにも対応する予定です。
これはロードマップの一部です。
また現在、コースが利用できるのは、あなたの携帯電話の言語が英語、スペイン語、ドイツ語、フランス語のいずれかである場合のみです。ドイツ語かフランス語です。
ですから、もうひとつは、より多くの市場で、より多くの言語で利用できるようにすることです。
これらは、より多くのユーザーに試してもらうための標準的なものです。しかし、私たちがこの2つのプログラムに対して行っている主なことは、より多くのコンテンツを追加し、より楽しくすることです。
数学の場合は、より現実的なコンテンツを増やしています。
ですから、標準的な算数の演算を見るだけでなく、温度計やドル紙幣などを使った演算を見ることができます。そういったものはとても好まれます。
音楽もありますし、今年ではないかもしれませんが、楽器の統合などもあります。これは音楽で取り組んでいる大きなことだ。
しかし全般的には、数学と音楽の成長には非常に満足しています。
さて、毎回皆さんにお伝えしていることですが、1つだけ注意していただきたいことがあります。私たちは、数学と音楽から非常に有意義な収益貢献が得られるとは思っていません。
確かに今年、来年はいくらかあるかもしれないが、それほど意味のあるものではないだろう。つまり、これらの四半期が成長するには時間がかかるということです。しかし、今のところ、これらの四半期は非常に順調に成長しており、私たちはこの結果に非常に満足しています。
ジアン リー
素晴らしい。それからもうひとつ、予約ガイダンスについてお聞きします。この計算が合っていればいいのですが。
前四半期のガイダンスでは、第1四半期から売上が5ポイント減少する可能性があるという話だったと思います。
ガイダンスはそれを少し下回っていると思います。
何かお気づきの点はありますか？
マシュー・スカルッパ
サブスクリプション・ビジネスが好調だと思います。
第1四半期のサブスクリプションの予約は前年同期比で47％伸びました。非常に好調でした。
このようにサブスクリプションは成長を続けています。そのため、通期の業績見通しも増加しています。第2四半期は、やはりサブスクリプションが大半を占めるでしょう。
このように、今年に入ってからのサブスクリプションの好調ぶりを見て、成長率がどのように変化してきたか、また今年いっぱいはどうなるかを予想しています。
デボラ・ベレバン
素晴らしい。
次の質問はニーダムのライアン・マクドナルドさんからです。
ライアン・マクドナルド
Duolingoの英語コンテンツへの投資、そして英語学習機能のマーケティングについてお聞かせください。その投資額はどの程度になるのでしょうか？
また、追加コンテンツを提供し、明らかにマーケティングを開始し、[聞き取れない]人たちの間でシェアを獲得することができるようになるには、どの程度の時間がかかるのでしょうか？
ルイス・フォン・アン・アレジャーノ
いい質問だ。
英語については、コンテンツは......コンテンツの良いニュースは、私たちがそれを反復し、改善し続けるということです。しかし、現時点では、コンテンツはそこにあります。
つまり、コンテンツの作成は終わったということです。
このコンテンツが素晴らしかったのは、ジェネレーティブAIのおかげで生成することができた、最初の大規模なコンテンツだということです。つまり、私たちはこのために大規模な言語モデルを使用しているのです。
つまり、私たちは大規模な言語モデルをこのために使用しているのです。そのため、私たちがこれまで行ってきたような、ほとんどが手作業によるものよりも、はるかに迅速かつ安価にコンテンツを生成することができました。
これは、人間がもう関与していないということではありません。しかし、私たちはジェネレーティブAIを使用しているので、その関与ははるかに少なくなっている。
ジェネレイティブAIのもうひとつのすごいところは、それによって、より速く、より多くのことができるようになったことだ。その結果、すべての計算が変わってしまうんだ。
これは英語でも同じことが言えます。もし7年前や5年前に私に提案されたプロジェクトがあったとして、そのコンテンツを作るのにどれくらい時間がかかるかという計算をしたところ、私は......コンテンツを作るのに5年かかることは明らかだった。私は、そのプロジェクトはやめましょうと言うだろう、なぜなら......そんなことに5年もかけたくないからだ。
同じコンテンツが3カ月で作れるようになった。
だから今は、はい、わかりました、やりましょうという感じです。さらに、3カ月でコンテンツを作り、3カ月が過ぎたときに何か失敗したと気づいたとしても、大丈夫、また3カ月でやり直せばいい。
だから、どんなプロジェクトに取り組むか、どんなコンテンツプロジェクトに取り組むかについて、もっと積極的になれるんだ。
ですから、コンテンツの費用に関しては、あまり気にする必要はないと思います。
また、マーケティングに関しても、私たちはこのようなことをするつもりはありません。なぜなら、私たちは企業として、たとえばパフォーマンス・マーケティングをそれほど多用する企業ではないからです。
ですから、英語学習者を説得するキャンペーンに1億ドルを費やすことはないでしょう。Duolingoがより高度な英語を学ぶための効果的な方法であることを人々に納得してもらうために、無料であるDuolingoアプリの中で多くの製品内マーケティングを行い、おそらく非常に強力なソーシャルメディアも多く利用するでしょう。
ライアン・マクドナルド
なるほど。なるほど。参考になります。それから、ソーシャルメディア・チャンネルについてですが。TikTokをめぐる動きや、禁止される可能性、法案が可決される可能性があることは明らかです。
米国でTikTokに費やされているマーケティング費用の割合を教えてください。また、必要性が生じ、多様化を続ける必要がある場合、キャンペーンの一部を移行するプロセスはどのようなものでしょうか？また、TikTokに対する他のチャンネルでの相対的な効果はどうですか？
ルイス・フォン・アン・アレラノ
はい。いい質問だね、ライアン。
そうですね。
ここで言いたいことはいくつかあります。
まず第一に、私たちのTikTokビューはオーガニックです。
だから私たちはそのためにお金を払っていません。オーガニックなものです。
私たちが決定したのは......私たちはしばらく前に、TikTokから多角化するのが良いアイデアだと気づいたのです。1年以上前のことです。私たちはTikTokでとても目立つようになり、それは素晴らしいことではありませんでした。
そこで私たちは様々なことを行いました。
ひとつは、InstagramとYouTubeのショートフィルムに投資したことです。YouTubeのショートフィルムやInstagramのリールは、TikTokとよく似た商品です。
つまり、TikTokでうまくいっていることは、YouTubeショートフィルムやInstagramリールでもうまくいくのです。これが1つ言えることです。
もうひとつは、YouTubeのユーザー数がInstagramのユーザー数を上回ったことです。
それは私たちにとって良いことです。
もうひとつは、アメリカでのTikTokの再生回数は、アメリカでの再生回数はTikTokの再生回数の中では少数派です。
ですから、私たちの感覚では、もしTikTokが禁止されたとしても、そうなるかもしれませんが、そうなるにはおそらく1年くらいかかると思います。仮にそうなったとしても、すでにTikTokを利用しているユーザーは少数派で、米国で特定のタイプの利用を多様化しているため、TikTokを利用しているユーザーの割合はそれほど多くありません。
そして、もうひとつの社内的な見解としては、おそらくインドで基本的に起こっていることは、人々がTikTokからInstagramやYouTubeに移動するということです。
そのため、全体的には、米国でTikTokが禁止される可能性については特に心配していない。
デボラ・ベレバン
次の質問はJMP証券のアンドリュー・ブーンさんからです。
アンドリュー・ブーン
MAUとDAUの減速についてお聞きしたいのですが、これは理論的な質問かもしれません。MAUとDAUの減速についてお聞きしたいのですが、理論的な質問になってしまうかもしれません。
ルイス・フォン・アレラノ
いい質問ですね。そうですね......DAUは少し減速しました......DAUの成長は少し減速しました。私たちの見方では、10四半期ほどDAUの伸びが加速していました。私たちはほぼ毎四半期、これは永遠に起こりうることだと言い続けてきました。これは永遠に起こりうることです。. DAUの伸びは加速していましたが、それはほんの少しでした。60％、60.5％、61％といった具合です。そして64％まで上昇した。
今回のDAUの伸びは55％--54％といったところです。第2四半期の初めは、すでに54％よりも高い伸びを示しています。
ですから、それよりももう少し高くなると考えています。
私たちの見方では、DAU成長率は60%前後です。ある四半期はもう少し高く、ある四半期はもう少し低いということです。10四半期連続で右肩上がりだったのは、ある意味まぐれだったのかもしれません。
しかし、私たちの見方では、DAU成長率は60％前後です。これはしばらく続くと思います。しばらくの間というのを正確に言うのは難しいのですが、私たちはDAUの伸びをかなり良く感じています。
そうですね。
アンドリュー・ブーン
それから2つ目は、加入者のコンバージョンについてお聞きしたいと思います。今期は非常に健全に見えます。今期は非常に好調に推移しているようですが、23人の加入者の強さについてお聞かせください。それとも、この指標について考えるにあたって、何か他に呼びかけたいことはありますか？
マシュー・スカルッパ
はい、少し話をさせていただきます。
しかし、数字を見てみると、アンドリュー、これが私たちが見たものであり、先ほど加入者の予約の伸びについて質問に答えたものです。
2023年からすべてのコーホートでコンバージョンが改善しました。
2023年以降、すべてのコーホートでコンバージョンが向上しています。
その結果、第1四半期のサブ契約の予約が47%増加しました。また、サブスクリプションの予約面では、残りのガイドについてかなり良い感触を得ています。
ではルイス、製品について何か言いたいことがあればどうぞ。
ルイス・フォン・アン・アレラノ
そうですね、一般的な話ですが、私たちは人々が購読したくなるような魅力的な購読層を作り続けていて、それがうまくいっています。
だから、購読してくれる人がどんどん増えているんだ。そうですね。
デボラ・ベレバン
次の質問はゴールドマン・サックスのエリック・シェリダンさんからです。
エリック・シェリダン
マットにもう1つだけ。明らかに、あなたは第1四半期を見通した方法に対して、マージンの継続的な増加を示しています。明らかに、第2四半期と通年のマージンは、第1四半期に達成した水準よりも一歩下がるということですね。. 第1四半期に設定したマージンの水準から一歩後退する可能性がある、今から年末までに実施したい投資について少しお聞かせください。また、もし年末にかけてマージンを上回るとしたら、その要因は何でしょうか？.
マシュー・スカルッパ
そうだね。いい質問ですね。私たちの長期的な利益率を大幅に上回る59％の利益率を計上したことを考えれば、なぜそのような質問をされるのか理解できます。第1四半期にそれが起こった理由は2つあります。ひとつは、第1四半期に発生した費用の一部を第1四半期からシフトさせたことです。これは通常のことです。
その一部が第3四半期に入ったため、第3四半期に販売・マーケティング費用が前回ガイダンスより増加すると申し上げたわけです。これがその半分です。
もう半分は、マックスや米国の学習コンテンツなど、いくつかの追加プロジェクトの最終調整をしていたためで、予想よりも100万ドルか150万ドル多く資産計上しました。その結果、調整後EBITDAマージンは約2ポイント上昇しました。
つまり、この2つを考慮すれば、オーバーパフォーマンスとマージンの増分の約半分を得ることができます。しかし、第1四半期の非常に詳細な回答から一歩引いて考えてみると、私たちには今年中、そして今後2、3年にわたって投資したいことが山ほどあるということです。
ルイスが言っていた英語学習は優先事項です。私たちはそれに集中するつもりです。数学と音楽にも力を入れます。また、コア事業であるサブスクリプション事業にも力を入れていきます。
ですから、この大きなビジネスチャンスに攻勢をかけるには、60％よりも35％に近い利益率を維持できるような投資を続けることが賢明だと考えています。
デボラ・ベレバン
次の質問はUBSのクリスさんからです。.
クリストファー・クンタリッチ
マックス層に話を戻します。今現在、Gen AIのコストについて考えているのですが、Max層を展開するには単純に制約が多すぎる市場はありますか？また、その規模がどの程度なのか、教えていただけますか？
ルイス・フォン・アン・アレラノ
現在のコストを考えると、展開する予定のない市場もあります。これらは通常、収益性の非常に低い市場です。インドのように、ユーザーは多いが支払者は多くない市場です。
一般的に、収益性の高い市場、例えば、西ヨーロッパ、英語圏、日本、韓国などでは、Maxを展開することができると予想しています。
とはいえ、ジェネレーティブAIのコスト、大規模な言語モデルのコストは下がると予想しています。
ですから、時間が経てば、おそらくどこでも展開できるようになるでしょう。それが私の希望です。しかし今のところ、今年の残りの期間は、おそらくGDPの高い国々で私たちを目にすることになるでしょう。
クリストファー・クンタリッチ
なるほど。とても参考になります。マックスのCACに対するLTVについてどうお考えですか？
先ほども少し触れられたと思いますが、さまざまなプランについて考えていく中で、コアのスーパーサブスクリプションのファミリープランとマックスの比較はどうなっているのでしょうか。
それから、もうひとつの質問について簡単にフォローアップします。マットさんは、今後のDAU成長率を60％と考えているとおっしゃっていました。それも2Qについて考えるのに適したフレームワークでしょうか？
マシュー・スカルッパ
はい、そうです。
LTVの面では、私たちは主に......私たちの獲得のほとんどはオーガニックな口コミによるものなので、私たちは主にLTVの面を重視しています。
基本的には、ファミリー・プランの方がスーパー・プランよりもLTVが高いのですが、これはファミリー・プランの方が価格が高く、リテンションが高いからです。
しかし、最終的にどのような価格に落ち着くか、またどのような機能セットが追加されるかによって、マックスの方が高くなる可能性もあります。
だから、それはまだわからない。今のところ、マックスのLTVが高いか、あるいは中期的には高くなると予想しています。
ですから、しかし、様子を見なければなりません。
時間をかけて実験していく必要があります。それから、質問の2つ目は何でしたか？思い出していただけますか？
クリストファー・クンタリッチ
はい。
2QのDAUについてですが、あなたは60%についてコメントしていませんでした。それは2Qの枠組みとして正しいのでしょうか？
マシュー・スカルッパ
はい。
これはルイスのコメントで、10四半期にわたって加速度的に伸びたということだと思います。その後、50％台半ばから60％台半ばまで、数四半期にわたって、それほど大きくはないですが、少しずつ上昇していきました。.
ですから、今現在は、しばらくの間、このレンジにいることに非常に満足しています。
ルイスが言ったように、私も彼の言葉を借りるが、しばらくというのがどれくらいの期間なのかを言うのは難しいが、第2四半期と2024年の大部分は間違いなく好調だと感じている。
デボラ・ベレバン
次の質問はレイモンド・ジェームズのアレックス・スクラーです。.
アレクサンダー・スクラー
そうですね。LTVのトピックについてですが、今あなたがおっしゃったようなことです。しかし、LTVとリテンションについて、大まかに言えば、ファミリー・プランに次いで、ファミリー・プランは今日までで最も成功した新規開発だと思われます。LTVとリテンションの指標をさらに向上させるために、まだ検討している最大のテストは何ですか？
ルイス・フォン・アン・アレラノ
おそらく、ファミリー・プランの継続的な改善に関するテストでしょう。ファミリー・プランについては、非常に良かったのですが、ただ......骨抜きの機能のようなものでした。
ですから、ファミリー・プランへの移行が進み、LTVが向上するものと期待しています。
マットが言ったように、最終的にはマックスの方がLTVが高くなると予想していますが、それを言うのは難しいです。しかし、今それを保証するのは非常に難しい。
マシュー・スカルッパ
そうですね。そしてアレックス、私たちの年間サブスクリプション製品のLTVは非常に良好であり、無料ユーザーを有料ユーザーに転換させるのに十分な数を持っていることを強調しておきます。
ですから、無料ユーザーを獲得するための大きなLTVがまだあると思います。
ですから、私はそれをスキップしたくないのです。ファミリープランは素晴らしい。マックスも素晴らしいでしょう。しかし、より多くのユーザーをより多くのスーパーユーザーに転換させるという通常のコースは、大量のLTVを生み出します。そして、それが今年の私たちの短期的な戦略の核心なのです。
アレクサンダー・スクラー
分かりました。とても参考になりました。また、MAUベース、DAUベースのゲームについては、非常に公平な指摘です。
マット、これはあなたのためかもしれません。
あなたは以前、リスクのある有料会員を追跡していると話していましたね。マクロ的な観点から、消費者の健康状態について、今現在の数字から読み取れることはありますか？
マシュー・スカルッパ
そうですね。
何も見ていません。加入者ベースがどうなっているかを見るために、この指標やその他多くの指標を追跡調査していますが、2023年とほぼ一致しているようです。
だから、発展しないとは言いませんが、今年は今のところ何も見ていません。
デボラ・ベレバン
わかりました。
次はバークレイズのロス・サンドラーです。.
ロス・サンドラー
素晴らしい。
DAUについてはすでにお答えしましたので、その60％のコメントには感謝しています。しかし、DAUやMAUのTTMから支払者への換算に戻ると、その換算率は少し動いています。
そこで......推測ですが、ペイヤー比率がこのように変動するのは、地理的な言語コリドーや製品変更のようなものによって、このような変動が起きているのでしょうか？
マシュー・スカルッパ
ロス、どのような指標で見ていますか？MAUあたりの契約数ですか？それとも、あなたが言っている指標は何ですか？
ロス・サンドラー
そうです。
DAUの減少は、まず3月期になぜ起こっているのか聞こうと思ったのですが、あなたがそれに答えてくれたと思います。
このような変動は、質問のキーポイントのようなものです。それはあなた方が製品でやっていることですか？それとも、私たちが理解する必要があるのは、これらのコリドーに関する他の何かなのでしょうか？以上です。
マシュー・スカルッパ
いえいえ、感謝しています。明確にする機会を与えてくれて感謝しています。
第2四半期については、ルイスは第2四半期が60％ちょうどになるとは言っていないと思います。
4月が54％より早かったので、その範囲内でいいと感じているということだと思います。
60%になるとは思っていません。ただ、素晴らしい有機的な成長ストーリーから生じる通常の変動であり、そのために操作するポイントはない。
だから、57.2%にしようと思ってもできない。つまり、変動しているのです。55％、60％、その範囲になるでしょう。
ペイヤーサイドとブッキングについてですが、第2四半期は一般的に低調な四半期になります。
それは季節性でわかります。第2四半期は、年間を通じた一過性のものがないため、それほど興味深いものはありません。
そのため、第4四半期にある新年のプロモはなく、第1四半期には第3四半期にある学校への復帰がない。第2四半期は通常の四半期であり、歴史的に流れに沿った四半期である。
ですから、私たちが何かをしているわけではありません。通常のことです。
デボラ・ベレバン
わかりました。次の質問はパイパー・サンドラーのアービンド・ラムナニさんからです。
アービンド・ラムナニ
はい。
すみません、今出先なんです。
バックグラウンドノイズがあったらすみません。インドのビジネスについてお伺いしたいのですが。インドのような市場は、広告費に対する許容度があまり高くない、あるいは広告に対する許容度が高い市場だとおっしゃいましたが、どのような市場なのでしょうか？. そして、おそらくそれは市場のようなものです。しかし、サブスクリプションのような、有料のサブスクリプション・ベースとは異なる価格帯で、興味深い市場になるのでしょうか？
ルイス・フォン・アレラノ
そうですね。インドはとても興味深い国です。私たちはインドでDAUを大きく伸ばしました。他のサブスクリプション・ベースの会社と話をすると、インドでペイパー・コンバージョンを上げるのは非常に難しいということが予想されます。
インドではサブスクリプションの価格が低いのです。私の感覚では、これは単なる......私たちはインドとの取引を続けるつもりです。しかし、私の感覚では、この市場はもう少し成熟する必要があると思います。
ですから、これは大きなチャンスですが、短期的というよりは中期的なものだと考えています。
しかし、サブスクリプションに関しては、スポティファイや他のサブスクリプションビジネスの企業を見ても、インドだけで、ユーザーをデジタルサブスクライバーにするのは難しい。
しかし、時間の経過とともに変化していると思います。今後5年間を考えれば、おそらく増加していくでしょう。
アルビンド・ラムナーニ
そうですね。参考になります。それからマットさん、年に一度、マージンということですが、私はこのように考えていないかもしれませんが、マックスであれ、ファミリープランであれ、さまざまなコホートについて考えるとき、マージンはどの程度になるのでしょうか？AIはエキサイティングですが、決して安くはありません。
マシュー・スカルッパ
もちろんです。実は1年ほど前にもこの話をしました。マックスの場合、すべてのユースケース、すべての使用方法において、コストが増加するという事実について話しました。そのため、マックス製品の売上総利益率は低下します。. しかし、絶対的なドル・マージンベースでは、少なくとも今日までの価格設定により、昨年までの価格でもドル・マージンの絶対値では、あなたの方が有利です。
ですから繰り返しますが、ここで終わりということではありません。
ここからがスタートなのです。そして、私たちは価格を実験するつもりだし、コストは比較的急速に変化している。
ですから、今現在、マックスのドル・マージンについてはかなりいい感じです。そして、最終的には粗利益率もうまくいくと思います。
アルビンド・ラムナーニ
素晴らしい。最後の質問です。昨年は、バービー・ムービーやその他もろもろの形で、基本的に準フリー・マーケティングをたくさん行いましたね。前回お会いしたとき、私たちはその多くが基本的にあなたのところに来ていると話していたと思います。. 今年、あなたのビジネスで、人気のあるイベントのプレマーケティングを活用できるようなことはありますか？
ルイス・フォン・アン・アレラノ
はい、昨年と同じようなものを期待しています。つまり、そのうちのいくつかは......その数量という点では昨年と同じようなものを見込んでいる。
そのうちのいくつかはインパクトが大きく、どれが大きくなるかはわからない。しかし、基本的には無料で提供されるものがたくさんあります。
だから、私たちはそれを見ているのです。この先、私たちが見通せるものがバービー映画のように大きなものになるかどうかはわかりません。
しかし、機会の数という点では、おそらく昨年よりもさらに多いということは言えます。
だから、私たちはただ......そのために多くのことがあると思います。通話直前に話していたのですが、ついにデュア・リパにヒビが入りました。彼女はようやく口を割った。彼女はついに私たちのことを口にした。
私たちは何年も彼女をシンプしてきた。
何かのインタビューでついにDuolingoという言葉を口にしたね。
だから、私たちが見ているものは、完全に無料なんです。そういうことがたくさん起こっています。
アルヴィンド・ラムナーニ
素晴らしい。次のインベスター・デイでデュア・リパに会えるといいですね。
ルイス・フォン・アン・アレラノ
誰が知ってるの？
デボラ・ベレバン
素晴らしい。ありがとう。これ以上の質問はありません。閉会の言葉をルイスに戻します。
ルイス・フォン・アン・アレジャーノ
ただ.
デボラ・ベレバン
ごめんなさい. カーティスは最後の最後に手を挙げただけです。
カーティス・ネーグル
それは申し訳ない。
なんとなく上げていなかったようだ。でもルイス、音楽についてちょっと1つだけ。
楽器との統合という点で、私たちはいくつかの新機能に取り組んでいます。
それがどのようなものなのか、どの程度アンロックされるのか、もう少し詳しく教えてください。そして、あなたが以前にこのことに触れたことがあるかどうか分かりませんが、失礼ですが、少なくとも[聞き取れない]TAMという点で、その市場はどれくらいの規模なのでしょうか？
ルイス・フォン・アレラノ
そうです。
音楽に関しては、いろいろなことに取り組んでいます。まだ音楽コースが始まって4カ月か5カ月か、数カ月しか経っていません。
まだ多くの機能を追加しているところです。私たちは、音楽を学びたいと思っている人の多くが、実際に楽器の演奏方法を学びたいと思っていることを知っています。今日、私たちの音楽コースでは、電話ピアノのようなものがあります。
ですから、時間をかけて楽器の統合を行うつもりです。
もうひとつ、みんなが望んでいるのはライセンス音楽です。今のところ、音楽はすべてフリードメインのもので、通常はとても古い曲です。私たちは、みんなが望んでいるライセンス音楽も追加していくつもりです。
ですから、私たちは、人々が本当に楽しい音楽学習体験をする機会がたくさんあると考えています。
TAMに関しては、私たちも検討しました。多くの人が音楽を学んでいる。
それはいいことだ。TAMについて正確に言うのは難しいのですが、それは......私たちが音楽でやりたいことは、言語学習でやったことと同じで、実際にTAMを成長させたからです。
例えば、アメリカでは言語学習のユーザーの80％がDuolingoの前に言語を学んでいません。
つまり、私たちは市場を成長させたのであり、それは私たちが音楽でやりたいことのようなものです。
それが何なのかを正確に言うのは難しい。言語学習ほど大きくなるとは思いませんが、少なくとも言語学習のかなりの部分を占めることを期待しています。
カーティス・ネーグル
ライセンス音楽についての質問に少し答えてください。そのコストを支えるためには、何らかの形でマネタイズする必要があるのでしょうか？
ルイス・フォン・アン・アレラノ
そうですね。もちろん、詳細はまだ未定ですが、支払者だけ、あるいは少なくとも支払者はフルエクスペリエンスを得られるとか、そういうケースにしなければならないでしょう。基本的には、そう、それを裏付ける何かが必要でしょう。
カーティス・ネーグル
わかりました。ありがとう。ありがとうございます。
デボラ・ベレバン
これが最後の質問です。
では、ルイスに質問を戻します。
ルイス・フォン・アン・アレラノ
デビー、ありがとう。来期もよろしくお願いします。レッスンをして、音楽を学んで、素晴らしい夜をお過ごしください。
マシュー・スカルッパ
はい。
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