最近の学び/リファーラルマーケテイング【キャリコン編集部】
今週のキャリコン編集部からのテーマは「最近の学び」ということで、「リファーラルマーケティング」について書こうと思います。
■売り上げを伸ばす４つの方法
売り上げを伸ばすには、４つの方法があると言われています。
第一の方法が「宣伝」です。テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、ダイレクトメール、インターネット広告など、いくつかの方法があります。第二の方法が「ＰＲキャンペーン」です。第三の方法が「営業電話」。そして、第四の方法が「リファーラルマーケテイング」、すなわち紹介を通じて売り上げを伸ばす方法です。
「宣伝」「ＰＲキャンペーン」は、とてもコストがかかります。「費用対効果」が見合えば、効果的ですが、なかなかそうはいきません。「営業電話」も、非効率な方法であり、余り印象の良くない方法だと思います。そんな中で、「リファーラルマーケテイング」こそ、うまく活用できれば、優れた売り上げ方法と言えるでしょう。
■BNIにおけるリファーラルマーケテイング
私は、2年前から、世界的異業種交流会の「BNI]に所属しています。「BNI]は、単なる異業種交流会では無く、質の高いリファーラルをお互いに交わしあうことにより、「ギバーズゲイン」の精神で、お互いのビジネスを拡大する組織です。
私が所属しているのは「ジャンヌチャプター」というグループで、現在メンバーは43名。全員が異なる業種（カテゴリー）のメンバーで構成されています。私は「人材紹介業」で登録しています。
毎週水曜日の11時から13時まで、定例会を行っています。以前は、銀座のレストランを借りて行っていましたが、コロナになってからは「ZOOM」で行っています。BNIの定例会は世界共通のアジェンダで運営されており、まずメンバーが自分のビジネスについて25秒のウイークリープレゼンを行います。その後、ビジターも25秒のプレゼンを行います。その後、2名のメンバーが、7分間のメインプレゼンテーションを行い、最後に、この1週間の間に、メンバー間で交わされたリファーラルの発表を行います。
そもそも「リファーラル」を交わすためには、お互いのビジネスの中身を理解する必用があります。そのために、25秒のウイークリープレゼンや7分間のメインプレゼンを行うわけですが、やはりそれだけでは、なかなか十分では無いため、定例会以外の時間で「１to１」という個別ミーティングを行います。そうすることによって、お互いの信頼を高め、相手のニーズに沿ったリファーラルを提供できるようになるわけです。
リファーラルの成功のカギとなるのは、以下の２つの戦略です。
①強力かつ多様な人脈を築くこと
②ポジティブなメッセージを生み出し、それを効果的に伝えること
「リファーラルマーケテイング」の手法は、奥が深く、いかに効果的に活用できるかは、更なる学びと研究と実践での訓練が必要だと思います。そうすることによって、ますますビジネスの拡大につなげていければと思っています。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？