【社員紹介 Vol.11】吉野悟史 Ι 世界有数のIT企業出身、米国でのM&Aも経験
＜Profile＞
M&Aメンバー・ディレクター 吉野悟史
M&Aアドバイザリー会社および事業会社の双方の立場にて、2006年以降数々のM&Aに関与。 2003年に新卒として日本アイ・ビー・エム株式会社に入社。2006年から株式会社TMAC（現デロイト トーマツ ファイナンシャルアドバイザリー合同会社）にて、13年間に渡りオーナー経営者による事業承継や、日系企業によるTOB、海外企業の買収、グループ子会社の売却、投資ファンドによる買収やEXIT等の様々な案件を通じ、M&Aアドバイザリーサービスを提供。2019年から日医工株式会社にて、米国子会社への駐在を挟み、日医工本体の資本提携、工場売却、事業再生、米国子会社売却等を実行。現在に至る。
京都大学経済学部経済学科卒、英国マンチェスター・ビジネススクールMBA。
こんにちは。RISONAL（リソナル）を運営するオーナーズです。
当社は、大企業にしか提供されてこなかった高いクオリティのプロフェッショナルサービスを、テクノロジーを活用し、中小企業向けに広く提供しています。
中小企業の生産性を高めることを存在意義として、専属M&Aエージェント（FA）サービスを民主化することを目指しています。
本企画では、大企業からオーナーズに参画したメンバーを紹介します。
今回は、オーナーズのM&Aメンバー・ディレクターの吉野悟史に話を聞きました。
ビジネスパーソンとして波乱万丈に必要なスキルを着実に身につけた16年
――大学卒業後、世界有数のIT企業、日本アイ・ビー・エムに入社した理由を教えてください。
吉野：京都大学在学中は、ゼミで組織論や経営戦略などを学んでいました。日本アイ・ビー・エム株式会社（以下、IBM）に入社した理由は、今後社会人として、IT・英語・ファイナンスという３つのスキルは必ず必要になると大学在学中から考えていたからです。当時「IT」については、ほとんど知見がなかったことから、まずはその中の一つ、「IT」についての知識、知見を身につけるためにIBMに入社しました。
IBMでは金融機関の情報系システム構築や勘定系システム移行のプロジェクトに参画し、システムの要件定義から一連の開発に関与しました。
――IT業界からM&A業界に転職した理由を教えてください。
吉野：ITが金融業界においてどのように活用されているか、表面上見えない裏側の仕組みも含め、一定レベルのITへの理解が深まったタイミングで転職を決意しました。ITについては前述の通り、社会人として必要なスキルであると考えていましたが、実際に自身がやりたかった領域は経営やファイナンスです。IBMで３年間働いた後、2006年に株式会社TMAC（現デロイトトーマツファイナンシャルドバイザリー。以下、TMAC）に転職しました。
当時は、M&Aという用語が世間一般にはほとんど浸透していなかったですし、会社の乗っ取りといった悪い印象があったのではないかと思います。しかし、M&Aのファイナンシャルアドバイザリー（以下、FA）業務は、顧客の為に自身の知識・経験・人脈などを活かしサービスを提供するもので、法律、会計、税務等の広範な知識に加えて人間力も問われる、いわゆるビジネスの「総合格闘技」に当たるものです。
私がM&A業界に参入した頃は、まだ大企業・中堅企業向けにFA業務を行う会社が主流で、中小企業の事業承継ニーズに対応する仲介会社はまだ少数でした。そのような背景の中、2006年から13年間に渡って企業及びそのオーナー様向けにFAサービスを提供してきました。
その間、規模の大小を問わず、様々な売り手・買い手様のアドバイザーをしてきました。国内案件に限らず、日本企業の海外企業への売却や日本企業による海外企業の買収も含めて広範な経験を積みました。
TMAC在籍中には、情報セキュリティマネジメントシステム（ISMS）の国際規格であるISO27001を業界に先駆けて取得する活動を果たし、別軸で社内システム開発にも参画していました。
2016年頃、日医工株式会社（以下、日医工）という製薬会社が米国の会社を買収したのですが、その案件に携わったご縁がきっかけとなり、2019年頃に日医工に転職し、駐在という形で米国へ渡りました。
しかし、国内事業が芳しくなく事業再生ADRを申請することとなり、事業整理の一環で「北米事業撤退」が必要となったことで、北米事業売却を最後の仕事と決め日医工から離れることにしました。
長年の想いを実現するべくオーナーズへの転職を決意
――これまで大手企業で働いてこられた吉野さんが、スタートアップのオーナーズへの転職を決めた理由は何でしょうか。
吉野：既に当社のパートナーとして参画を決めていた近藤から連絡があり、RISONALを運営するオーナーズの存在を知りました。近藤とはTMAC時代に同時期に働いていた縁があり、そこからの付き合いです。
事業内容や会社の目指す姿、サービスの内容を聞いて、「これはいい会社だな」と思ったのが最初の感想です。また、スタートアップという組織自体を作り上げていくという体験にもやりがいを感じました。
お客様に直接サービスを提供し、直接感謝の言葉をいただけるという体験は、いろいろな仕事をしてきた中で自身が最も喜びを感じ、また楽しくもあり、やりがいもあります。
一般的にはM&A業務に携わるのであればFAや仲介という選択肢もありますが、仲介サービスの場合、売り手も買い手もお客様になるため、どちらの味方もできず、お客様のために働いているという実感が得られにくいということが想像できます。
自身の経験から、M&A業務に携わるのであれば、顧客の為に自分の知識・経験・人間力を総動員してプロフェッショナルサービスを提供するというFA以外のサービスに携わる考えはありませんでした。
前述の通り、私は米国にいた期間もありますが、現地ではよほど小規模な案件でない限り仲介サービスは利用されておらず、FAを利用することが一般的です。これは、訴訟が頻発する社会である米国において、利益相反により敏感になっているものとも考えられます。一方で日本の事業承継マーケットにおいては、仲介サービスが主流になっている現状があり、一定数の需要があって成り立ってきたのかもしれませんが、今後はFAサービスを広げていきたいですし、広げていかなければならないと思っていました。日本の事業承継マーケットがいびつになっていることは、TMACで仕事をしていた頃から課題を感じていました。
また、当社が掲げる「テクノロジーを活用してプロフェッショナルサービスを民主化する」というビジョンについて作田から説明を受けた時に、「私が実現したいのはこれだ！」と思いました。
M&A業界において、そこに課題を感じてフォーカスしている人はなかなかいません。その発想は私が持っていた考えに近いものでしたし、オーナーズはそれ以外のビジョンについても明確なものを持っていました。
また、最後の決め手は作田の人柄・人間性でした。日本の中小企業のオーナー様に対して良いサービスを提供したいという誠実な思いに感銘を受けました。
長年の課題であったテクノロジーを活用した業務効率化に着手
――実際に中小企業向けのFAサービス業務に従事して感じたことを教えてください。
吉野：お客様との接触頻度が増えていくたびに、オーナーズのサービスの優位性を改めて感じています。ですので、もっともっと日本の中小企業のオーナー様に当社を知ってほしいという思いが日々強くなっています。
一方で、当社のサービスをスケールさせるための仕組みづくりについては課題を感じています。自分一人の力でできることよりも、テクノロジーを活用した仕組みを作り、またその仕組みが実用化することで、更にスケールしていくと思っています。
AIやデータ活用、自動化などのテクノロジーを実用化し、メンバーの業務効率化を推進しながら底力を上げることで、サービスのクオリティもより良いものとなり、幅広いお客様への最適な提案につながると思っています。
オーナーズにジョインした理由の一つに、「テクノロジーを活用した仕組みづくり」をしたいという思いがあるので、実際にリードとしてその業務に携わっていることが面白いですし、やりがいもあります。特にAIやデータ活用についてはこの１年、世界的にも変化が凄まじく、当社としてもチャンスと捉えてこの波に乗り遅れてはいけないと身を引き締めています。
――M&A業界全体でもAIやデータ活用、自動化などのテクノロジー活用は進んでいるのですか？
吉野：導入はしていたとしても、実際に活用できている会社は少ないかと思います。「どうAIを活用して業務を効率化できるのか」「効率化だけではなく、サービスの価値、クオリティをどのように高めるか」という点については工夫や発想次第なので、今後もとことん追求していくつもりですし、より良いものにできると確信しています。
――業務効率化は社員にも相当な影響があると思いますが、実際にどのような取り組みをされているのですか？
吉野： オーナーズの強みはFAの実務経験者が集まっている組織であることです。当然知識があり、ノウハウも経験も備わっています。そのようなバックグラウンドがあるメンバーの「暗黙知」をAIに学習させることによって、さまざまなアウトプットのクオリティを上げることができ、作業を短縮化することにもつながります。このアプローチをM&A業界の中でやっている会社はほとんどないのではないかと思います。
――業務を自動化、効率化することによって未経験者でも参画しやすくなることもあり得ますか？
吉野：先ほど言った「各自が持っている暗黙知」をAIに学習させることによって、まさに研修や教育、トレーニングに活用することができます。例えば社内の未経験（や経験が浅い）メンバーが業務を進めていく中で困ることがあった場合に、AIに問いかけることで、様々な選択肢を提示したり過去の類似事例を参照できたりするシステムと、その環境の構築を目指しています。
また、メンバーの育成に割く時間を軽減することによって、より案件に注力できるという側面も持ち合わせています。
――当社には実務経験者も未経験者も参画していますが、会社はどのような雰囲気ですか？
吉野：非常に良い雰囲気です。お客様との面談や営業活動もあり必ず社内に全員がいるわけではないため、私個人としては、オフィスでは仕事の話だけでなく雑談も大事にしています。出社しているメンバーでランチにも積極的に行っています。
――ディレクターとして未経験者や経験の浅いメンバーへの教育について教えてください。
吉野：初めに話しましたが、M&Aの業務は法律、会計、税務等に加えて人間力も問われる、いわゆる「総合格闘技」なのです。
勉強して知識を身につける努力や姿勢は当然であるという上で、身につけたスキルや知識、伝えたいことを、いかに状況に応じて適切に引き出すことができるかというトレーニングも大切です。例えばお客様との面談時に、なぜこの発言をしたのか、間を取っているかなど、ディティールまで伝えることが多いです。そのためには当然場数も必要なので、面談に同席し、営業活動を分析するような指導方法を心がけています。
実務経験者はもちろんウェルカムですが、経験が浅い方や未経験層であっても、日本の中小企業のお客様に良いサービスを提供して喜んでもらいたいという目線を持っている人と働きたいです。私個人としては、まさにそれに尽きます。
――今後成し遂げたいことを教えてください。
吉野：オーナーズが提供しているFAサービスは、社会に大きく貢献できるものだと確信しています。今でもサービスのクオリティは十分に高いものですが、さらに向上させ、たくさんの事業オーナー様に当社のサービスを知っていただき、届けたいと考えています。
入社して丸一年が経過し、多少認知度は上がっていると感じるものの、目指すところにはまだまだ到達していません。やるべきことはたくさんあります。
現時点では、M&Aのマーケットの中で仲介ではないサービスがあること自体あまり知られていないと感じています。お客様へのFAサービスの認知をより高めていくことで、この状況を打破したいです。
当社の仲間として、共にサービスを作ってくれる仲間を絶賛募集中
少しでも興味をお持ちいただけましたら、ぜひお問い合わせください。
■お問い合わせはコチラ
◎ RISONALについて
今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました！