【社員紹介 Vol.10】藤田光輝 Ι 元大手証券会社リテール営業出身
＜Profile＞
M&Aメンバー・アソシエイト 藤田光輝
野村證券にてリテール営業を担当後、法人開発部及び西日本コーポレート・ファイナンス部にて上場企業のファイナンスやM&Aオリジネーション業務に従事。
同志社大学文化情報学部卒業。
こんにちは。RISONAL（リソナル）を運営するオーナーズです。
当社は、大企業にしか提供されてこなかった高いクオリティのプロフェッショナルサービスを、テクノロジーを活用し、中小企業向けに広く提供しています。
中小企業の生産性を高めることを存在意義として、専属M&Aエージェント（FA）サービスを民主化することを目指しています。
本企画では、大企業からオーナーズに参画したメンバーを紹介します。
今回は、オーナーズのM&Aメンバー・アソシエイトの藤田光輝に話を伺いました。
中小企業のオーナー様の役に立つには？経験を経てやりたかった思いを実現
――これまでの経歴を教えてください。
藤田：同志社大学を卒業後、2013年に野村證券に入社しました。最初は新潟支店に配属され、株式や投信信託、債券などを販売するリテール営業を担当しました。
生まれも育ちも関西で新潟は全く土地勘がない中で中小企業のオーナー様を開拓し、4年半にわたり資産運用や事業承継のコンサルティングを行いました。
その後、つくば支店に異動し、M&Aの相談も受けるようになりました。中小企業のオーナー様のニーズに対し、本社と連携して対応していました。
――学生時代からM&A業界に興味があったのでしょうか？
藤田：在学中は、特に業界や業務内容にこだわりはありませんでした。就職活動時は、商社や証券会社、銀行をはじめ、さまざまな業界の面接を受け、内定も複数いただきました。その中で、実際のお客様とのエピソードをメインに話されているのを聞いて、野村證券はお客様と近い関係で仕事をする社員が多くいることがわかりました。私自身もお客様と近い距離で仕事をしたいと思っていたため、このカルチャーを非常に魅力的に感じたことが野村證券を選ぶ決め手となりました。
――転職を検討した理由はなんですか。
藤田：野村證券つくば支店在籍時に、事業承継に携わっていました。その際に、中小企業のオーナー様が会社を手放すという最後の決断に関わることに非常に魅力を感じ、自分自身でそのお手伝いができるようになりたいと考え始めました。そこから、転職活動をスタートし、当初、M&A仲介会社から内定をいただいていました。しかし、その時は引き止められ、引き続き野村證券に在籍して社内でM&A業務に携わることができる部署への異動を希望しました。
その後、本社の法人開発部に異動し、上場企業のファイナンスやM&Aのサポートを担当しました。この部署でM&Aにはさまざまな進め方があることを知り、FAサービスと仲介の具体的な違いについてもこのタイミングで知りました。
FAサービスは、M&Aを進めるにあたって最も適した形ではないかと最初に感じたのはこの時です。
しかし法人開発部での業務が終了して上場企業のカバレッジを担当することになり、自分が本来やりたいと思っていた中小企業のオーナー様のM&A業務から離れてしまいました。その時、ビズリーチ経由で弊社代表の作田と出会い、オーナーズを知りました。
――オーナーズへの転職を決めた理由は何でしょうか。
藤田：まず、オーナーズを知った際に、中小企業のオーナー様向けにFAサービスを提供できることに感銘を受けました。
証券会社には膨大な量の買いニーズや売りニーズが集まっていましたが、安易にマッチングさせるのではなく、ハウスオピニオンとしてFAサービスのみを提供するという進め方をしていました。そのため、野村證券ではFAサービスについて一定の理解はありましたが、中小企業のボリュームゾーン・規模ではFAサービスを提供できないと判断していました。
入社前の面接時にも、作田や当社の執行役員・パートナーに対して、「中小企業をターゲットにするFAサービスの展開で本当に成功するのか」とはっきり質問しました。
不安が全くなかったわけではないですし、やるからには相当な熱量で取り組んでいきたかったので、事業の成長見込みについてはしっかりすり合わせをしました。
その質問に対して、みなさんが正直な思いや考えを話してくださいました。中小企業のオーナー様たちがこれから困っていくことは明らかで、その課題に対して自分たちが新しいプロフェッショナルサービスを届けるということには、成功するかどうかはわからないが、やる意味がある、という話を聞き、一緒に取り組んでいきたいと思いました。しっかりと作田のビジョンに感化されましたね（笑）。
作田やパートナーの目指す姿や実現しようとしていることは、私自身がリスクを取ってでもチャレンジしたいことだと思っています。
想像以上の社内コミュニケーションで自身の成長へコミット
――実際に中小企業向けのFAサービス業務に転職して感じたことを教えてください。
藤田：想像していたより、良い意味でのギャップばかり感じています。
当初は、FA実務経験者やコンサルティング、会計士が集まっている会社なので、コンサバな雰囲気かと想像していました。しかし、実際は全くそんなことはなく、わからないことを1聞けば10で返してくださるような方ばかりです。こういったフォローもあり、想像していたよりもずっと、ひとつひとつの案件に深く関与できていると感じています。
すでにジョインしていた皆さんが作り上げてきた環境に感謝しています。
また、私が入社した時は、直接営業をしていなかったので、リードが十分にあるのか心配していました。しかし、定期的に開催しているセミナーから、3～4割、多い時は半分程度が初回面談に進んでいるという実績があり、良い意味で非常に驚きました。
証券会社に在籍していた際、参加者2,000人程度の大規模セミナーを開催したこともありましたが、セミナーの反響は1割でも大成功といわれています。そのような中で、少なくとも3割も反響があるセミナーは聞いたことがありませんでした。
自分がリスクをとって経営してきた中小企業のオーナー様が、最後にどの業者にM&Aを依頼するか検討する際に、FAサービスは非常に需要があるものだということを肌で感じました。当社のサービスを知ってもらうことさえできれば、仲介業者を選ぶ理由はないと思っています。セミナーの高い反響率がその証拠であり、他の業界の方々に話しても驚かれる話です。
――未経験やアソシエイトメンバーとして参画を検討する方へのメッセージをお願いします。
藤田： 現在、自分がギャップなく働けている理由の一つでもありますが、オーナー様のために良いプロフェッショナルサービスを届けたいという意思は何より大切です。オーナーズのメンバーはみんな「良いサービスを届ける」という気持ちを忘れないよう常に意識していますし、このような思いを持って当社へのジョインを検討される方であれば、非常にカルチャーフィットして働きやすい職場になると思います。
また、アソシエイトであっても「こういうことをやってみたい」と発信することができ、実際にそれを実行できる環境があります。会社をより良くしたいという気持ちがあるメンバーに対して、作田をはじめ全ての社員が一人もNOを言いません。
例えば私の場合、前職の野村證券との連携強化や、セミナーで反響がなかった先にフォローの連絡をしてアポイントに繋ぐことができないか、という取り組みについて作田や社内関係者に相談したところ、「やってみよう！」と体制を作ってくれました。良い取り組みはどんどん実践していこうというカルチャーです。アソシエイトだからといって「作業員の一人」という役割にはなり得ません。
前述の心構えを忘れず、しっかりスキルや能力を研鑽していく姿勢を持ちながら、当社のサービスを届けるためのアイディアをどんどん発信していくことができる方であれば、実行に移すこともできると環境だと思います。
――社内の雰囲気はどうでしょうか？
藤田：当社は 「心理的安全性」が非常に高い職場です。M&Aの業務は、案件のフェーズによって繁忙期と手待ち時間が発生する時期があります。前職の影響から、手待ち時間に焦りを感じていた時もありましたが、そういった各人の業務状況を社内会議等で共有できる環境があり、手が空いている人が手を借りたい人をサポートしています。お互いに助けを求め合えていて、壁がなく風通しの良い雰囲気です。
――どんな人と一緒に働きたいですか？
藤田：今いるメンバーは、当社のサービスが良いものだと確信し、それをオーナー様に届けたいと心から思っている人たちばかりで、まさに一緒に働きたいと思える人たちです。
中小企業のオーナー様向けの売り手に特化したFAサービスを提供するということは、オーナーズがおそらく日本で初めてチャレンジしている領域です。どんな年齢や過去のキャリア、バックグラウンドであっても関係なく、全てのメンバーに勉強が必要だと考えています。オーナー様に良いサービスを届けるために、学ぶことを惜しまない姿勢がある人と一緒に働きたいです。
――今後成し遂げたいことはなんですか。
藤田：一つ目は、自分がFAのアドバイザーとして独り立ちすることです。今はアソシエイトでスキルも知識もまだまだ足りないと思っているので、事業承継を考えているオーナー様の案件に対し1人でディールを実行できるようになりたいです。
二つ目は、当社のFAサービスをもっと世の中に広げていくことです。まず自分ができることとして、前職の証券会社との連携を強化していきます。また、マーケティングについても自分ができることは積極的に活かして、思いつくことをどんどん提案していきたいです。
最終的には、FAサービスが中小企業の事業オーナー様にとって当然の選択肢になる社会を実現したいと思っています。
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今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました！