Vol.6 伝えるスキル
まず最初に見つけるべきスキルは、伝えるスキル。
日常でも活かせるスキルですが、今回は営業スキルとして学んでいきます。
結論としては、
サービスを磨くより言葉を磨け！
ということ。
営業は事前調査が一番重要。話すことが重要ではない。
どんなプレゼンや資料を持って行っても聞く耳を持ってもらえなければ意味がない。
とにかく事前調査が重要。
営業活動を100とすると、
事前調査（45）+ヒアリング（45）+提案（10）
事前調査をすれば必ず受注できるくらい事前調査は重要。
その上でヒアリングを進めていくわけだが、ヒアリングにも順序は必要。
SPINの法則
Situation 状況質問
・御社の広告費は年間いくらぐらいですか？（わかりきっていてわざと聞く）
・結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね？
・広告で最も重視している方法って何ですか？
Probrem 問題質問
・集客で現在の課題とかって何だと考えていますか？（把握してない人がほとんど）
-例えば他のサロンさんではHPBクーポン目当てばかりでリピートしないとか
-なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか
Implication 誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）
・例えば吉祥寺のサロンさんだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万も上がったとかで赤字になったと言っていたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしていますか？
・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
Need payoff 誇示質問（買わせる質問）
・もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが、興味があったら説明しますがいかがですか？
これが営業。
商品を説明するのではなく、相手が勝手に欲しいと思う流れになっている。
相手に言わせるのが目的。
買わせる質問で聞いてくれる状況を作ってからプレゼンに入る。
プレゼンの時間が与えられたら、次はプレゼンの法則に従ってプレゼンする。
プレゼンの仕方
BFAB営業
いきなりサービス説明では話が入ってこない。営業する際にも法則がある。それがBFAB営業の法則。
Benefit
・弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。
Feature
・なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるので、リピート率が上がります。
Advantage
そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので、新規顧客の獲得とリピートのお客様の両方を簡単に実現できるのです。
Benefit
それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億点の売上向上を編者のインスタ人工知能の導入によって提供できます。
これを10回くらい繰り返して、見なくても言えるようにしないといけない。
ただ、What と how は言ったけど、まだwhyを言っていない。
そのものに付随するストーリーを売らないと全く売れない。
What どんなシステム？何を提供してくれる？（重要度5％）
How どうやってそれを提供できる？（重要度5％）
Why なぜそれを提供する？（重要度90％）
なぜ提供するのか？
・ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているかというコンセプトの真髄を伝えること
・採用も何をしているかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用した方がいい
SPINの法則とBFABの法則よりwhyが重要。
普通の営業は、
このペンはとてもすばらしいペンです。ひとつのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。
例えば授業のノートで一色でわかりづらかったノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いないですね。
しか言わないケースが多いが、本当に重要なwhyから伝えることがポイント。
Whyからストーリーを組み立てる
ペンを営業するなら、
アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いて、ノートをぎっしり書いていた。しかしテスト前に見返してみると、全て黒字で書かれていたためどこが重要かわからなかった。そして結果試験に落ちてしまった。
ノートを取ることは重要ではなかった。
ノートの取り方が重要だとわかった。だから1本で色が出るペンを開発した。
俺はペン1本が、時には人生を左右することもあると信じている。
という風に伝えることで相手の頭にも入るし、興味を持ってもらえる。
＜採用支援へのアウトプット＞
うちの強みは業界最安値の成功報酬。
なぜ最安値で提供しているかというと、これまでの求人媒体は掲載費用が高く、広告を掲載するだけでも企業にとっては痛手だった。
さらに何度も掲載はできないので、一発勝負かつ急いで採用を決めていたために、自社にとって良い人材を獲得できなかった。
そうしたwhyを含め、SPINの法則とBFAB営業のテンプレを作り、しっかりと魅力を伝えて顧客を獲得する「伝え方」を確立させておこうと思う。