「価格」と「顧客層」について重要な話
これは僕が「提供者」としても「消費者」としても感じることなのですが、価格によってそこにいるお客さんの質や層もガラッと変わります。
商売をする上で価格と顧客層というのは個人的にものすごく大切なことだと思っているのでコラムを通してお伝えします。
業界・業種・オンライン・オフラインの事業問わず、今回お伝えする考えを取り入れることで、さらに自分が気持ちよく事業ができるようになるはずです。
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なぜ顧客層が大事なのか？
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そもそもなぜ顧客層が大事になってくるのかというと、全く同じサービスを提供したとしても結果の成否に大きく影響するからです。
これは実際に僕がビジネスコミュニティをやっていく中で感じたことなのですが、全く一緒のことを伝えたとしても
・結果を出せる人
・結果を出せない人
必ず分かれます。
もし仮に受講生全員が結果を出せていないのであれば、「自分の伝え方や伝えているノウハウが間違っているかもしれない」という仮説を立て改善することができます。
ですが、全く同じことを伝えても、8割の人は結果を出せるけど、2割の人は結果を出せずに終わっていく。
なぜなのか？
それは、その人自身の問題だからです。
サービスそのものに問題があるのではなく、その人に問題があるから結果が出ないだけです。
これはどんな商売をしていても当てはまります。
例えばオーガニックレストランをやっていたとして、どれだけ質の高いオーガニック料理を提供していたとしても、相手の質が低ければ、そもそも料理のクオリティの高さに気づくことすらありません。
むしろ、「味が薄い」とか「価格が高い」とクレームを言い始めたりします。
他にもどれだけ質の高い本を出版したり、YouTubeで動画を投稿しても、視聴者の質が低ければ、理解すらできません。
むしろ、「内容が薄い」とか「みる価値がない」とアンチコメントを言われます。
”豚に真珠”とはまさにこのこと。笑
提供者としてサービスのクオリティにこだわることは当たり前に大事なことですが、顧客層にこだわることはさらに大事です。
なぜなら、顧客の質が低ければどれだけ素晴らしい商品を提供していたとしても一定の結果を出させることは不可能だからです。
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顧客層が良い・悪いとは？
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顧客層が良くて、顧客層が悪いとは
【顧客層が良い】
・清潔感がある
・読解力がある
・自分に矢印が向いてる
・常に自分から積極的に動く
【顧客層が悪い】
・汚い
・文字は読めるが意味は理解できない
・すぐに相手に矢印が向く
・クレームが得意
・何もしないけど文句は一丁前
分かりやすくいうとこんな感じです。
どうしても言語化してしまうと例外などが出てきたり、表現しきれない部分もありますが、皆さんもイメージしてみてください。
「どんな人とだったら気持ちよく取引ができるのか？」
逆に
「どんな人とは取引をしたくないか？」
これらを考えると、顧客層の良い・悪いが各自見えてくるのかなと思います。
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日本の変なところ
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日本では「サービスを提供する提供者」と「サービスを購入する消費者」では、消費者の方が無意識に立場が上になってる傾向があります。
消費者：上
提供者：下
分かりやすいようにダイレクトに表現するとこんな感じ。笑
不思議ですよね。
冷静に考えてみてください。
提供者も消費者も対等なはずです。
なぜなら、
消費者・・・サービス提供者がいなかったら不便なことが増えたり困ることが増える
提供者・・・お金を払ってくれる消費者がいるから、潤ってさらに事業投資したり、サービスのクオリティを向上させられる
つまり、上下なんて存在しないということです。
世の中にいる質の低い人間たちは、
「お金を払ってるんだから」
「お金を払ったんだからサービスしろ」
「お金払ってるんだからこっちが偉い」
よく分からない理論を”平気で”振りかざしてきます。
このようなクレーマー気質で、他責で、リターンをもらって当たり前思考の人たちに、いくら素晴らしいサービスを提供したとしても、自分が疲れるだけです。
むしろ、サービスを提供することを辞めたくなることすらあります。（経験済み）
だからこそ、このような人たちと関わらないためにも提供者は価格などを活用し、質の低い顧客にサービスを受けさせないことが大事になってくるんです。
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日常にあるサービスを見渡してみる
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まずは日常にあるいろんなサービスを見渡してみてください。
価格によって、そこに集まっている人の層が全然違うはずです。
いくつか僕が感じた顧客層が分かりやすく分かれる例を紹介しておきます。
『カフェ』
ドトール・・・仕事できなさそうで汚い人が多い
ホテルラウンジ・・・リッチそうな雰囲気の人が多い
空港ラウンジ・・・仕事できそうで清潔な人が多い
『飲食店』
吉野家・・・太ってる人やお金なさそうな人が多い
オーガニックレストラン・・・豊かそうな人が多い
会員制・・・身なりも容姿もかっこいい男性や女性が多い
『ビジネスコミュニティ』
無料・・・わけの分からない人が多い
有料・・・ある程度、しっかりとした人が多い
超高額・・・何かしら面白い特徴がある人や結果を出してる人が多い
『新幹線』
自由席・・・余裕なさそうな人が多い
指定席・・・ゆとりがある人が多い
グリーン車・・・リッチな雰囲気な人が多い
『ビュッフェ』
格安・・・元を取りたい焦ってる人が多い
高級・・・余裕があるし全然食べない人が多い。笑
もちろん、これらは僕が感じたことですし、違う場合もあります。
ですが、場所や価格によって集まっている人の質や層は全然違うということは確かですからね。
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では、自分が商売をする上で活かせることとは？
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これは僕自身が商売をしていく上で大事だと思うことです。
皆さんもぜひ自分の商売だったらどのように活かせるのか考えてみてください。
1.質の高いものを高く売る
2.価格の優位性で販売しない
3.お客さんを選ぶ
『1.質の高いものを高く売る』
質の高い商品を作り、それを高い価格で売ることで、本当に必要としている人や求めている人に手に取ってもらうことができます。
また、「安いなら買う」という質の低い人は絶対に手に取ることができないので、自然と顧客層は高くなっていきます。
『2.価格の優位性で販売しない』
質の低い人たちはとにかく価格が安いものを選びたがります。
つまり提供者側が価格の優位性で販売していると自然と質の低い人たちが集まってしまいやすくなるということです。
価格の優位性で売るのは絶対にやめた方がいいです。
『3.お客さんを選ぶ』
最後はお客さんを選ぶということです。
自分が提供者の場合、まずはお客さんから選んでもらう必要があります。
そもそも選んでもらえなかったら商売として成り立たないので。
お客さんに選んですらもらえなかったら、次に必ず自分が選び返す。
そして合わないお客さんはお断りして、合うお客さんだけを取り入れていく。
そうすれば、お客さんにとっても自分にとっても気持ちよく取引できるので、必ずお客さんは選ぶようにしてみてください。
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実際に体験してみるとさらに腑に落ちる
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顧客層が良いサービスを作りたかったら、実際に自分が消費者として顧客層が良い人たちが集まってるサービスを受けることをおすすめします。
なぜなら、実際に体験できるからです。
1回300円のドトールに10回いくなら、1回3000円のラウンジに1回行ってみるとか。
1回1000円のレストランに10回いくなら、1回1万円のお鮨屋さんに1回行ってみるとか。
できることって色々ありますからね。
僕自身も意識して、質の高い人たちが集まるサービスは価格が高くても受けるようにしています。
そのほうが実際に提供者としても活かすことができますし、消費者として豊かな時間や体験をすることができるので。
今回は「価格」と「顧客層」について重要な話をさせていただきました。
ぜひご自身の事業や人生に活かしてみてください^_^
山中蓮
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