パートナー（代理店）の募集方法11選（後編）

皆さんこんばんは。
パートナーセールスの葛西です。

前回は「パートナー（代理店）の募集方法11選の前編」ということで最初の6選を書かせていただきましたが、今回は後編ということで残りの5選を書ければと思います。

パートナー（代理店）の募集方法（後編）

7.問合せフォームからの問合せや架電、SNSでのDMなどのアウトバウンドアプローチ

アプローチしたいパートナー候補企業の問合せフォームから問合せをする、自社のリードをリスト化してアウトバウンドコールでアプローチする、自身のつながりなどからSNSでのDMでアプローチをするといったアウトバウンドでパートナー候補企業へアプローチする方法です。

ピンポイントで狙いたい業種や規模などが決まっていて、限られた企業にだけアプローチしたい場合には有効な手段かと思います。しかし一方で、アウトバウンドでのアプローチとなるため、パートナー制度の提案アポの獲得までのコンバージョンが悪いことがほとんどであるため、時間がかかる割に効率が悪いという場合も多いのがデメリットです。

また、SNSでのDMにおいては、自分の繋がりを使う場合にはパートナー制度の提案アポの獲得までのコンバージョンは良いかもしれませんが、アプローチできる先がすぐに枯渇するというのもデメリットとして挙げられます。

アウトバウンドアプローチについては、現職では自社のリソースではなく外注して、半年くらい試してみました。結果、毎月10社ずつくらいのペースでパートナー契約数は増えていきました。しかし、半年経過したくらいから、アプローチすべき対象が枯渇したこともあり、パートナー契約数は伸び悩みました。

8.Web広告運用でのインバウンド獲得

facebookやtwitterなどのSNS広告、GoogleやYahooのリスティング広告などを活用し、パートナー候補企業からの問合せを集める方法です。一定のブランド力のある商材・プロダクトであれば効果的な募集方法になることもあります。

一方で、やはり効果を出すにはそれなりのマーケティングコストを積まなくては効果が出にくいため、予算が豊富にあるベンダーであればやってみる価値はあるかもしれません。

現職でも試したことはありますが、CVRが非常に悪く、全く効果的な施策とはなりませんでした。

9.パートナー紹介制度の導入

既存のパートナー企業から新しいパートナーの紹介を募るといった方法です。メリットとしては既にその商材・プロダクトの商品特性などをある程度は理解しているため、お勧めしてくれやすいというところです。
デメリットとしては、パートナー紹介制度を導入することで、パートナー候補を紹介いただいて、その紹介いただいたパートナー候補企業とパートナー契約の締結に至った場合に一定のfeeを支払うといった追加コストが必要になってくるケースもあるというところです。

しかし、自社がアプローチしたいと考えている企業名や狙いたい業種、営業人員規模などをお伝えすることで、既存パートナー企業から狙っていたパートナー候補企業をピンポイントで紹介いただける可能性が高まります。

これは実際に紹介いただいてパートナー契約締結した場合にfeeを支払うというスキームで、現職でも試してみました。結果、当初の想定よりもそこまで多くの紹介が得られたわけではなく、費用対効果が良いとは言えませんでした。

そもそも、自社の商材（プロダクト）のことを担いでいただけて販売実績も豊富なパートナー企業様のみに展開するのであればやる価値はあるかもしれません。しかし、それ以外のパートナー様へ展開してもそのパートナー様自身がまだその商材（プロダクト）の理解度が低い、つまりは魅力や強みが理解しきれていない場合は他のパートナー候補企業へ刺さる紹介をするというのが難しいため、あまり想定よりも多くの紹介を得られなかったのかと思います。パートナー紹介制度を展開するパートナー企業を厳選すべきであったというのは大きな反省点です。

10.リファラル

既存のパートナー企業やパートナー候補として商談した方、グループ会社などがある方などに、他にパートナーになってくれそうな知り合いがいないかを徹底的に聞くといった方法です。

あくまでパートナー紹介制度とは異なって無料でのお願いベースとなるため、数が多く出ないといったデメリットはありますが、ピンポイントで狙いたかったパートナーを紹介してくれるといったケースも稀にあります。
これは実際に試してみましたが、紹介元の人たちにとってのメリットがあまりないため、言うだけ言ってみて紹介してくれたらラッキーくらいな感じでした。

11.社内連携

自社プロダクトの導入を検討している顧客へインサイドセールス担当からコールする際に、もしパートナー希望の企業がいた場合はすぐにトスアップしていただくように連携したり、既存ユーザー企業の中でパートナー希望の企業がいた場合はすぐにトスアップしていただくようにカスタマーサクセスと連携する、などのように社内の様々な部署と連携することでパートナー数を増やす方法です。

加えて、自社のアルムナイ・ネットワークがある場合には、そのアルムナイ・ネットワーク内でパートナー制度の案内をするといった方法も有効です（ただし、個人での契約も多くなることが多いため、個人とのパートナー契約をNGとしているベンダーでは微妙かもしれません）。元社員であることから、自社商材・プロダクトの知見をある程度最初から持っているため、ピンポイントでホットのお客様をご紹介いただけることも多いです。

幸いにも現職の元社員の方がパートナーになってくれるということも多く、そういった方々からいただいたご紹介案件は非常に受注率も高く、非常に効果的であると私は考えています。

最後に

前回のnoteから続き、残りの5選について書かせていただきました。前回noteと合わせて計11選、ぜひ自社で活かせそうな方法がありましたらトライしてみてください！

最後までお読みいただけた皆さん、ありがとうございました！それではまた次回の更新で！