テレアポ営業

営業の基本はアポイント営業。
新人時代はアポなしでローラー営業なんかもしょっちゅうやってましたが、「アポなしでくるなんて非常識だ！」と怒鳴られたことが何度も。
（それでもローラーで関係構築ができる場合も多分にあるんですけどね）
そんなわけで、今はテレアポからの訪問営業を主に行っています。 …ローラー営業かけるだけの気力がないのもありますが笑

効率的なテレアポ

では、電話をかけるときのトークスクリプトについて、、最初の頃はこんな感じでした。
「お世話になっております。〇〇の〇〇と申します。弊社は〇〇を扱っているのですが、もしよろしければ御提案の機会を頂きたく、ご都合のよろしい日時は御座いますか？」
そうすると
「いえ、間に合っていますので」「付き合いで買ってますので」「忙しくて時間作れません」
という形で断られる率が非常に高く、どうしたものかと悩む日々でした。

現在はと言うと、
「お世話になっております。〇〇の〇〇と申します。弊社は〇〇を扱っているのですが、1度御提案に伺いたいと思いまして、来週の火曜か水曜のご都合は如何ですか？」
これでも断られる場合もありますが、結構な確率で、
「え？んー、水曜なら、まぁ…」
といった形でお答え頂くことが多く感じています。
「ありがとうございます！水曜日ですと午前午後どちらがよろしいでしょうか？」
「午前中かなぁ」
「それでは11時頃は如何ですか？はい。それでは来週水曜日の11時に伺いますね！」
と言った形です。

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン

これは営業に携わっている方はお耳にされたことも多いのではないでしょうか？
オープンクエスチョンとは、質問に対して文章での答えが期待できる投げかけ。
クローズドクエスチョンとは、質問に対してYES／ＮＯでの答えが期待できる投げかけ。
テレアポについてはクローズドクエスチョン寄りの投げかけが有効かと思います。
「来週の火曜か水曜のご都合は？」と限定的に質問されると、咄嗟に正直な回答が返ってくることが多いのです。
その後、「午前か午後だと…」という形で相手に選択肢を持たせてあげることで、あたかも自分が都合のいい時間にアポイントを設定してあげている、という気持ちにさせるのです。

ちょっとした投げかけの角度を変えてあげるだけでアポの確度が激変した事例をお話させて頂きました。