伝えるスキル【WEEK 7】
今回は、伝えるスキルについて考えていきます！
この記事を最後まで読み終える頃には、あなたは伝えるスキルを取得して、キャリアアップに必要な重要ビジネスベーススキルの一つを確実に得ることができるので、是非最後まで読んでください！
伝えるスキルの結論。
今回の結論として、
それは、「サービスを磨くよりも言葉を磨け。」ということです！
ものは言いようというような言葉があるように、言葉というのはビジネスでも非常に重要になってくるものです。
例えば、飲食店のシェフや美容院の美容師はメニュー開発やカットの練習をたくさんしていることが多いです。しかし、飲食店では接客の部分やサービス。美容院であれば、カット中の会話の中の言葉を磨く必要があります。
事業ステップ：アイデア→企画→制作→営業・販売・プレゼン
事業を考える上では、上記のような順序でやるのが一般的なやり方ではあるかもしれません。しかし、重要度として見れば「低い→高い」と重要度の低い順番から取り組んでいます。物事も一番重要な部分から学ばないことには、なかなかアウトプットも難しいです。
そのため、学習ステップとしては
学習ステップ：営業・販売・プレゼン→制作→企画→アイデア
上記のような、学習の順序で学びアウトプットする必要があります。これからもわかるように「営業・販売・プレゼン」はビジネスをやる上で、重要な部分と言えます。
この理由として、新卒で企業に就職した際に一年目は営業や販売を任せられることから、会社にとっても重要なことを企業に所属した後すぐに任せていることがわかります。この営業や販売に関しては、個人事業主でも会社員でも必要です。
また、伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活の全てに関わってきます。これもどんな職種でも重要で、自分の人生を豊かにするために必要と言っても過言ではないスキルです。
営業編
営業では、お辞儀の挨拶よりも「事前調査」が重要です。
例えば、営業でよくあるのが、いきなり「御社はどのような事業をやられているのですか？」などと営業をスタートすることがあると思いますが、これは最もやってはいけない例と言えます。営業では、喋ってはいけません！
待ってくれと、こっちから営業をかけているのに喋ってはいけないだと！？と、思った人も多いと思いますが、営業では事前調査が一番重要です。
では、なぜ事前調査が重要か？
それは、どんなに良いプレゼンやしっかりと作り込んだ資料を持っていっても、相手に聞く気がない場合は全く意味がないからです。事前調査を行うことで、営業は必ず成功します！
ここで、具体的にどのようにして営業をしていくのか。それは、徹底的にヒアリングを行うことです。営業に行く前に、ヒアリングシートなどを作成し用意して持っていくことや、実際に会う前にSNSで繋がることは有効的なやり方だと言えます。
営業という比率が全部で１００だとすると、事前調査は４５％、ヒアリングは４５％、営業が１０％となります！この事前調査と同様に、ヒアリングも非常に重要になってきます。
SPINの法則
ヒアリングにも、順序とういうものがあります。そんな時に使うのが、SPINの法則です。
SPINの法則とは、Situation：状況質問・Problem：問題質問・Implication：誇示質問（より大きな問題に発展すること）・Need payoff：誇示質問（買わせる質問）のことを言います。この頭文字をとってSPINの法則といいます。
このような質問の順番で質問していくことで、自分の商品やサービスを買ってもらうのではなく、相手に自分の商品が必要だと発言させて、買ってもらうようにする。また、相手が勝手に欲しいと思ってもらうようにすることが重要です。
最初のSituationでは、相手に言わせることが重要です。Problemでは、例えばなどの例を出すことが重要です。Implicationでは、ここで相手に、この問題をそのままにしておくともっと大きな問題になると思わせるように誇示をします。Need payoffでは、もっと良い改善の提示で相手を納得させて、ここで自分のプレゼンの時間に入ります。こっからは、自分のプレゼンができるゴールデンタイムになります。
BFAB営業 〜プレゼンの法則〜
プレゼンでいきなりサービスや商品の説明をしても、話を聞く側には話が入ってくるわけがなく、効果もない！そのため、話し方や話をする順序というのが非常に重要です。
BFAB営業とは、Benefit：利益・Feature：将来・Advantage：好都合・Benefit：利益のことを言います。この頭文字をとってBFAｂ営業といいます。
最初にBenefitでは、サービスや商品の利益を伝え、相手に確実に興味を引かせるようにします。Featureでは、Benefitの理由と特徴を紹介します。Advantageでは、さらに追い打ちをかけるように、現在と比較して好都合なことを示します。最後に、Benefitをもう一度言うことで相手に覚えてもらうようにします。
このような順序で、相手に実際にプレゼンをすることで確実に営業で負けないようになります！実際に、クライアントやお客様に会う前にはこのような順番で話せるように練習をしてから望むようにしてください。
WHAT・HOW・WHY
ここまでのプレゼンでは、WHATのどんなシステム？や、何を提供している？などを紹介しています。また、HOWでは、どうやってそれを提供している？かなどのことを紹介してきました。
しかし、一番重要なのは、WHYの部分です！
このWHYの部分では、なぜそれを提供しているか？この、WHYが非常に重要です。モノやサービスは、モノやサービスだけを売っているだけでは、印象づかないですし、絶対に買ってくれることはありません。この、モノやサービスに付随するストーリーを売らないことには、全く売れることはありません！
ゴールというのは何を売るかではなく、あなたがなぜそれを売っているのかのコンセプトの真髄をしっかりと伝えることが重要です。
このWHYの部分は、全体の９０％を占めていて、今まで多くの説明をしてきたWHATとHOWはたったの５％にしか過ぎません。このWHYの部分をしっかりと相手に伝えることで確実に覚えてもらうようになります！＊WHATやHOWは５％だからといってこの部分の説明がなく、WHYだけ伝えても営業は意味がありません。
まとめ
このように伝えるスキルというのは、しっかりと順序ややり方というのが存在していて、営業だけでなくこのスキルは自分の人生においても、非常に重要なスキルとなってくることがわかりました。
WHATやHOWをどれだけうまく、SPINの法則やBFAB営業などで伝えても、WHYの部分がなければ相手にはしっかりと伝わらないことがわかりました。
今回は、「伝えるスキル」ということについて考えてきました。非常に長い記事になってしまいましたが、どうだったでしょうか？ここまで読んで頂き、ありがとうございました！
次の投稿も楽しみにしていてください！
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