「また会いたい」と思われる話し方/犬塚壮志さん
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「また会いたい」と思われる話し方/犬塚壮志さん

磯野享史

「また会いたい」と思われる話し方/犬塚壮志さん

◾️磯野の本の要約note

元駿台予備校講師で起業家、素晴らしい本を複数出版されている犬塚壮志さんの「また会いたいと思われる話し方」を読みました。

すごく大切なのが「また会いたい」と思われる話し方の土台には、話し手と聞き手の信頼関係が重要であるということです。

聞き手側になんら必要な情報や価値をお土産として持たせられなかったら、もう会いたいとは思ってもらえません。

また仕事においてチームメンバーに動いてもらうためのヒントを学ばせてもらいました。

◾️プロローグ

コミュニケーションは、自分のことだけ考えるものでも、相手のことだけ考えるものでもなく、両者の間に存在する「関係性」を同時に考えなければ成立しません

自分のことだけ考えてコミュニケーションを取ろうとしていた私から周囲の人がどんどん離れていってしまったのは、考えれば当然のことです
もちろん、もう一度会いたいと思ってもらえるはずもありません

本書では、研究と現場での実践で磨き上げた「話し方」を以下のステップに沿って紹介していきます
・信頼獲得
・聞き手の感情を動かす
・聞き手の行動を促す
・聞き手をファンに変える
・優れた評判を口コミで広げ、ファンを増やす

◾️1章 土台としての信頼関係を築く3原則

信頼できる人の言葉は、相手の心を動かし、新たな行動を起こすきっかけとなる
「また会いたい」と思われる話し方の土台には、話し手と聞き手を結ぶ信頼関係が必要不可欠です
表面的な話し方のテクニックだけでは、人の心は動きません

◯原則1聞き手のニーズに興味・関心をもつ

どれだけ話し手が熱心に語りかけても、聞き手の心は動きません
なぜなら、相手の「ニーズ」にあっていないからです

聞き手の話を聞く目的をおろそかにして、話し手の価値観を押し付けてしまうと、「この人はわかってくれない」という第一印象が形成されます

単なる質問への対応だけで済ませるのではなく、懇切丁寧なやりとりを通して聞き手のニーズを探っていきます

聞き手のニーズを探るには、話し手が意識的に動く必要があります
聞き手のニーズを知るには「直接的」と「間接的」の2つのリサーチが有効です

直接聞くことは「掘り下げる」ことができるメリットもある

事前にHPやSNS、周囲の人の意見などから間接的なリサーチが役立つ

信頼は、聞き手が知っていること・知らないことを知り、話し手の感じている不安や不足を取り除いた時に生まれる

◯原則2自分をわかりやすく説明する

聞き手と話し手を結ぶ信頼関係が重要なのは「何を言われたか」ではなく、「誰に何を言われたか」が重視されるからです
聞き手となったとき、誰もが無意識のうちに「どんな人が話をしているのか」によって話の価値を判断します

・話し手が誰であるかをストレートに伝える2つのポイント
1.キャラクター(人間性)
2.コンテンツ(知識やスキル)

聞き手が変われば、話し手に求められる信頼の要素も変わります
その変化に対応できる自己紹介を用意するイメージを持って、あなたなりのポイントを書き出し対処する

・ザイアンス効果
自分の知らない人、自分にはよくわからない人を警戒したり、冷たくしたりする
初めて会う人たちに向けて話してとなるときは、大前提として「他人は自分を信頼していない」というスタンスで話を始める

聞き手の関心を引き出す自己紹介ができれば、相手の警戒心は低くなり、最終的には不安も打ち消すことができる

・自分のキャラクターを伝える情報
 どんな価値を持っているか
 どんな動機から話し手として語ろうとしているか

・自分のキャラクターから生まれるミッションを伝える情報
 聞き手に何をどう伝えることをミッションとしているか
 あなたが許せない聞き手の行為はどのようなものか

どのような考えに基づき、聞き手に役立つコンテンツを話そうとしているのかを整理する

聞き手にあなたのことを伝えるときは、過去の自分を踏まえた形で話すと効果的です
過去の経験が今のあなたと繋がっていることを聞き手が理解できると、あなたのキャラクターをイメージしやすくなる

人は相手の人間的側面を知ったとき好意を持つのです
自己呈示により相手に好意を抱いてもらうことを「行為獲得」という

話し手であるあなたの実績を伝えることは、相手に話す内容への安心感、期待感を生み出す効果がある
実績を伝えるときには語りすぎないこと

◯原則3聞き手と自分の間に架け橋をかける

話し手の誠実さが伝わる3つの要素
 1.事実を伝える
 2.相手にとってのデメリットやリスクを伝える
 3.逃げない
→前提条件:話し手自身が聞き手を信用し、本心を話すこと

事実を伝えるときは、主観的な表現は避け、事実であることを明確にして話す

デメリットはきちんと説明した上で「デメリットを上回るメリットがある」と話す方が誠実な印象を受けます
特にデメリットが大きいほど早めに伝えるべきです

「誠実さ」は短期的に自分の利益を取りにいくのではなく、中長期的に「相手のことを優先する姿勢」の表れだからです

◾️2章 聞き手の心を動かす3つコツ

信頼関係という土台の上に話し方のノウハウを乗せることで、あなたの語る内容が相手の記憶に残り、「あの人の話は役に立つ」といった評判を生む

ベネフィットとは、聞き手が話の内容から受ける恩恵や良い効果のこと

情緒的ベネフィットは聞き手の心に作用する
話を聞いた経験そのものが価値を持ちます

機能的ベネフィットは、聞いた人にとって役立つ情報、すぐに試して効果が得られるやり方、取り組む手順を含めた実践方法など、言葉にし、数字で示せるような内容

つまり情緒的ベネフィットで聞き手の心を動かし、“こんなふうに役立つ話だった”と機能的ベネフィットを言葉として伝えてもらうことで、話し手の優れた評判が大きく広がっていく

◾️3章 納得して行動してもらう5つのコツ

◯コツ1 聞き手の期待値を超えていく

話し手が心掛けていきたいのは、聞き手の期待値の最低ラインをクリアすること
聞き手の質問に応えれば、そらだけで相手のニーズを満たすことになります
ただし、聞き手の期待値を超えていくのなら、もう一歩踏み出して、相手の潜在ニーズ(インサイト)を想像してみましょう

◯コツ2 希少性でメリットを際立たせる

「希少性の原理」の力は強く、やる気を引き出すためにも効果的でしたが、機能的ベネフィットを高める場合にも役立ってくれます

・比較できる情報を置く
提供した情報の横に比較対象を提示し比較することで希少性を上げ、情報の持つ価値を強調する
 *基礎的な方法だけど誰もが使いこなせるわけではない
 *普通に解こうとしたら2分はかかる

・予知を添える
提供きた情報に予知を添えることで希少性を上げ、情報の持つ価値を強調する
 *次の入試では十中八九この問題が出るよ

◯コツ3 畏られる存在になる

怖がられるという意味ではなく「あの人の言うことには一理ある」と聞き手がリスペクトを持って接するような存在感を醸し出す

どんなジャンルの仕事でと何らかの分野に圧倒的な知識、経験、技術があれば、聞き手は「この人は自分と違う」と感じ、話し手に敬いの気持ちを持ってもらえる

◯コツ4 ロジカルに不安を取り除く

自分で取捨選択できない状態に陥ったとき、私たちが感じるのは不安です
だからこそ、身近な経験者からのアドバイスはありがたい
ロジカルに聞き手の不安を解消できる話し手は、敬われる

・ロジカルな3つのステップ
①不安の原因を再確認してもらう
「そもそも論」を使う
*そもそもこのプロジェクトの目的は何だったの?

②頭の中のカオスを整える
悩んでいる事柄を分解し、目標に近づくよう優先順位をつける

③やるべき事を小さな階段にする
聞き手が確実に一段ずつ上がれるように聞き手の力を見極めて、最小限の段差になるように調整する

◯コツ5 聞き手の理想の状態を言語化する

何か違うんだけど…と思いながらも、うまく言語化さらていないモヤモヤに寄り添い、聞き手の中にある
やりたいことを言語化する手伝いをする
聞き手が自分の抱いている未来の理想像を言葉にできると、仕事や勉強なら取り組むためのモチベーションは一気に高まります

◾️4章 ファンを広げる3つの戦術

目の前の聞き手があなたの評判を口コミして、広がりが生まれているじょうたい、ファンが増え、ファンどおしの新たな繋がりが生まれる場をデザインしていきます

自分の話が聞き手にどう伝わり、そこからどんなふうに広がっていくかをイメージする視点が欠かせません

◯モチベート
聞き手のやる気を高め、行動を促し、いい結果を得てもらい、その経験談を周囲に語ってもらう

やる気が出ない時でも何か簡単にできる作業を始めることで、気づくと集中状態に入っていることを「作業興奮」という
まずは行動を始めることで、やる気を高めていくきっかけになる

プロスペクト理論
人は得をしたい思いよりも、損をしたくない思いの方が強い
ネガティブな未来については、淡々と可能性の高い事実を語るのがコツ

◯ティーアップ
話し手と聞き手のいるコミュニティ全体を持ち上げ、印象をよくしていくことをイメージとしている

聞き手が自分の属しているコミュニティ価値を感じている状態のこと

◯エンカレッジ
聞き手やコミュニティの仲間がネガティブになっているときや、怖気づいてしまっているときに、そばに寄り添い、勇気づけてあげられる人を目指しましょう

聞き手をエンカレッジするときは、メッセージに「一緒に」を盛り込む
一緒に歩む雰囲気をつくっていくことで「コミュニティやグループそのものが魅力的だ」という口コミが広がっていく

具体的なノウハウを含むアドバイスを行う際に、鍵を握るのが「時間感覚」です
的確なアドバイスを行うには、聞き手の時間感覚を知る必要があります

私たちに備わっている時間感覚はかなりいい加減なもの
誰しも何かに取り組むとき、それにかかる時間や労力を軽めに見積もってしまう傾向があり、「計画錯誤」と呼ぶ

聞き手がどのくらいの時間でその作業を終えることができるかという作業のログを取る方法

◾️5章 ファンが離れている13のタイプ

「すでに信頼関係が培われている相手への話し方」と「信頼関係が築かれる前の相手への話し方」の2つには大きな違いがある

コミュニティの外の人たちは話し手の優れた評判を聞いている分「どれくらいすごいんだろう?」と試すような気持ちで話に耳を傾けてくる
そこで話し手がコミュニティでなら通じていた話し方をすると、壁にぶつかる

◾️おわりに
人間関係の構築にデジタルが入ってきていることを否定する気はありませんし、この波は止められない
ただITだ、デジタルだと言ったときに、人付き合いを極限まで効率化して生まれた時間で自分は何をしたいのか?
この問いの答えが大切なのではないでしょうか

私の答えは「つながりたい人とつながるために時間を使う」です

効率的に100人の人と薄くつながるくらいなら、非効率に10人の方と濃くつながるほうを私は選びます

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磯野享史
はじめまして、店長の磯野です 注文住宅の仕事を社会人になってからずっとしており、ハウスメーカーでは設計士、ディヴェロッパーでは不動産のマネジメント、現在の会社では営業でトップの成績を残し、いまは店長をしています 最近ではYouTuberデビューし、家づくりの情報をお話しています