ベネフィットが言えない店員は不要

販売員のみなさん

こんにちは！
天気が悪い日が続いて憂鬱ですが、今日も店頭でバリバリ接客中ののboushiです。

今日からは販売スキルについて、
話していきたいと思います。

ベネフィットが言えない店員は不要

なかなかきついタイトルだなぁ笑と思います。
ですがこれは間違いないので、詳しく解説ささてください。

スペック メリット ベネフィットの違い
先ずは、ベネフィットってなんやねん。
という方もいると思うので、
よくマーケティングや営業で使われる
FABEという分析フレームワークを用いて解説します。

Feature (特徴)
商品の概要と特徴。
Advantage (優位性)
その商品が、一般に流通しているものや、競合と比較してどこに優位性があるか。
Benefit (顧客便益)
その商品を手に入れる事で、お客様にもたらされる価値。
Evidence(証拠)
上記FABの内容を裏付けできる根拠。
他のお客様の感想や数値など。

スペックはFeature (特徴)
メリットはAdvantage (優位性)
ベネフィットはそのままBenefit (顧客便益)

大体の販売員は、スペックか良くてメリットまでしか伝えれていないと感じます。
例えば、このシャツは麻100%で綿と比べてもとても涼しいですよ〜！のような感じ。

悪くないように感じますよね？
ではなぜベネフィットが言えないとダメなのか？

それは…

今が比較時代だから！です。

ん、どう言う事？と思われると思いますので
掘り下げます。
残念ながら、よっぽど革新的なものでない限りは、
今の製品はコモディティ化（同質化）しているものが大半です。
要は、スペックやメリットでは大きな差別化が出来ないという事なんです。
例えば、緑茶で比較しても何社が何種類の緑茶を出しているでしょうか？
もちろん、苦味や口当たりの違いなどあれど、大まかには違いはないですよね。
私の専門のアパレルも同じです。
トレンドがある分、似たり寄ったりのものをどの企業も作成します。

そういった状況を踏まえて、
例えば先ほどの緑茶で接客をしてみます。

「うちのこの商品は他社の商品に比べると口当たりがマイルドで飲みやすいですよ！」
これがメリットを伝えるセールストークです。
ところが別のところでも、
「うちのこの商品は、他社の商品に比べると口当たりが爽やかで後味すっきりです！」

そうなんです。
どこも良いものをやってるんですね。
多少の違いはあれど、本質的には同じ。

例えば、粗悪品と良品との比較であれば、
うちのものがいいですよ！で勝てるんですが、

今は良いもの同士の比較の時代です。

だから、メリットを伝えるだけではお客様への響きは弱いんです。

じゃあどうしたらいいんだよ。

そうです。
そこでベネフィットなんですね。

続いて、ベネフィットを伝える接客です。

「お客様が休憩中にホッと出来る飲みものが飲みたいとの事でしたので、他社の商品に比べて口当たりがマイルドなこちらが最もリラックス感を味わえると思います。」
や
「味の濃い食事と一緒に飲みたいとの事でしたので、こちらの、後味スッキリのものが、口の中がリセットされるので、お仕事に戻られても不快感がなくてオススメですよ。」
などになります。

緑茶でここまで接客してもらえませんが。笑

どうでしょうか？
違いは感じれましたでしょうか？

わかりやすく言うと、主語が違います。

スペック、メリット→商品
ベネフィット→お客様

お客様を主語にすると、
セールストークが「そのお客様の為のもの」
に変化します。

他社や類似品と比較して、
自社製品の違いやメリットを伝える事も
もちろん大切ですが、
その違いやメリットが、
お客様にどんな価値をもたらすか？
を伝えれると、説得力が違いますよね。

また、ベネフィットを伝える事が重要な理由を
もう一つ補足させていただきます。

店舗の皆さんからすると、
競合は他社や他店だけではないですよね？

そうです。
オンラインショップです。

死なない販売員になる為には、
販売員に価値を感じてもらわなくては
生き残れません。

オンラインショップでも、
スペックとメリットは書いてますよね。

しかし、
ベネフィットは直接お客様と対話、ヒアリングしなければ言えないんですね。

だからこそ、
販売員にしか出せない価値であると確信しています。

是非、ベネフィットまで伝える。
を徹底的にやっていってもらえたらなと思います。
私もやります！

ではまた！