世界一売り上げたセールスコピーを勝手に解説してみた
どうも。おしりです。
僕の仕事の１つに、自分たちの商品やサービスを売るためのセールスレターを書くというものがあります。
いわゆるコピーライティングを駆使して売れる文章を書くというやつですね。
そのような仕事をしているため、常日毎から様々なセールスレターを研究しています。セールスレターを研究していつも思うのが、
「やっぱ、先人はすげー！！」
ってこと。
僕は古典（昔使われていたレター）をよく研究します。理由は、
・昔は今と違ってレターを出すには莫大な費用がかかったため１つのレターを作るのにかなり時間をかけて作っているから
・その結果、質の高いレターが多いから
・今のLPも昔のレターを参考にしているものが多いから
です。
・どのようにして人の心を動かしたのか
・どのようにお金を払いたいと思わせていたのか
・どのように行動を駆り立てていたのか
先人の知恵と工夫が詰まった古典。これを読めば読むほど勉強になるし、何より新しい発見があり面白いです。
ですが、多くの人はあまり古典に接する機会がないのでは？そんなのは勿体無い！と思いました。
そこで、その中でも特にすごいセールスレターについて解説を加えて紹介したいと思います。
プロ目線？といったらハードルが上がっちゃいますが、どのようなところが優れいているのかを一緒になって見ていきましょう！
最初は、やっぱりこれ！
ウォール・ストリート・ジャーナルという雑誌のコピーです！
これは世界で一番売れたコピーと言われています。
果たして、世界で一番売れたコピーって一体どんなことが書かれているのでしょうか？そして、どんなところが優れているのでしょうか？
早速見ていきましょう。
ここからそのコピーの全文です↓
読者の皆様へ
２５年前の美しい春の夕暮れ時、2人の若者が同じ大学を卒業しました。彼らはとてもよく似ていました。2人とも平均的な学生より成績がよく品格もあり、将来に向けて情熱的な夢に満ちていました。
最近、この2人は２５回目の同窓会で大学にやってきました。彼らは相変わらずとてもよく似ていました。2人とも幸せな結婚をしていました。また、2人とも子供が3人いました。さらにわかったことですが、2人とも卒業後は同じ中西部のメーカーに勤めて今もそこで働いています。
しかし違いもありました。1人はその会社の小さな部署の管理職でした。しかしもう1人は社長でした。
何が違いを生じさせたのでしょうか？
人間の人生で何がこのような違いを起こさせるのかを考えたことがありますか？
その違いは、持って生まれた知力、才能、はたまた賢明な努力によって生じるとは限りません。片方が出世を望み、もう片方が出世を望まなかったわけでもありません。
その違いは、どういう知識を持っていたか、そしてどのようにその知識を活用したかという点から生じたのです。
あなたに対してウォール・ストリート・ジャーナルについて説明をしているのはそういうわけです。このジャーナルは、読者に知識を、それもビジネスに役立つ知識を提供するのが目的ですから。
他とは違う出版物
ご存知の通り、ウォール・ストリート・ジャーナルはユニークな出版物です。この出版物は全国唯一のビジネス日刊紙です。営業日に、ビジネスニュースのエキスパートである世界最大のスタッフチームによってまとめられます。
毎号ジャーナルの各ページには、ビジネスマインドを持つ人々にとって面白く印象的で幅広い情報が掲載されています。その情報源は驚くほど多岐にわたっています。
株式市場や金融のみならず、めまぐるしい速さで動くビジネスの世界に関することすべてが載っています。ウォール・ストリート・ジャーナルには、あなたが必要とするビジネスニュースのすべてが載っています。
知識は力なり
私は今、ジャーナルのトップページを読んでいます。その日の重要なニュースが特集記事と組み合わされていて、ニュースの裏面を深く掘り下げることができます。インフレ、卸売価格、車の価格、ワシントンでの主要な開発に携わる工業向けの税制優遇など、ビジネスニュースのあらゆる局面が網羅されています。
また、ジャーナルのページというページがすべて、あなたに役立つ魅力的で印象深い情報で埋め尽くされています。日々の個人資産管理のコラムを読み続ければ、あなたは賢明な貯蓄家、よりよい投資家、賢い消費者となることができます。週単位では小規模企業、マーケティング、不動産、科学技術、地域開発のコラムもあります。
ウォール・ストリート・ジャーナルを一度も読んだことがなければ、あなたにとってどれだけ役立つものか想像もつかないでしょう。
28ドルで購読
28ドルで13週間ジャーナルを購読してください。そうすれば私たちの説明が証明されるでしょう。これは私たちが提供する購読期間のうち、最も短いオプションですが、ジャーナルをよく理解するには、これが完璧な方法です。
もっと長期の購読期間でもっと割引のメリットを受けたいと思う方もいるでしょう。年間購読料は107ドルで定価より20ドルもお得です。最も割引率が高いのは２年間購読で185ドルです。69ドルもお得です！
綴じ込みの申込書に必要事項を記入して、切手不要の封筒に入れて投函してください。ジャーナルは次のことを保証します。ジャーナルがご期待に沿わない場合は試験購読期間のいつの時点でも解約でき、まだお届けしていない分についてはご返金します。
これが適正で良心的な提案だと思われるなら、ウォール・ストリート・ジャーナルが多くの読者の役に立っているように、あなたにも役立つのか、ぜひ試してみてください。さあ、どうぞ綴じ込みの申込書を送ってください。ただちにジャーナルをお送りします。
先ほどの大学のクラスメート２人については、このお手紙の冒頭でお話ししましたね。彼らはともに大学を出て、ともに働き始めたのです。なぜ彼らのビジネスにおける人生は違ってしまったのでしょう？知識です。役に立つ知識です。そして、それをビジネスに適用する方法です。
成功への投資
ウォール・ストリート・ジャーナルの購読を始めたからといって、すぐに成功するということは保証できません。しかし、このジャーナルがあなたにとって、常に面白く、頼りになり、役立つということは保証できます。
すぐに成功することは保証できません。で誠実さを出す。しかし、役にたつことは保証することで、主張や良さを受け入れさせている。
ピーターR. カーン
バイスプレジデント
共同出版社
PS：最後に大事なことですが、ジャーナルの購読料は税金控除の対象になります。
ここまで↑
どうですか？
短いコピーですが、実に好奇心をそそられる内容ですよね？思わず雑誌を購読してみたくなりませんでしたか？
このコピーにはどんな秘密が隠されているのでしょうか？
一緒にみていきましょう！
レター全体で刺激している根本的な感情とは？
僕が古典を研究する時に、まず最初に行うのは、
「このレター全体で刺激している根本的な感情はどんな感情だろう？」
ということです。
「人は感情で買って理性で自分を納得させる」
ものです。ですので、どのようなレターもある特定の感情を刺激しています。
では、このレターで刺激している特定の感情とは何でしょうか？それは、
好奇心です
・何が違いを生じさせたのでしょうか？
この問いかけは、知的好奇心を刺激しますよね！
さらに、
・他とは違う出版物
・ご存知の通り、ウォール・ストリート・ジャーナルはユニークな出版物です。
・毎号ジャーナルの各ページには、ビジネスマインドを持つ人々にとって面白く印象的で幅広い情報が掲載されています。その情報源は驚くほど多岐にわたっています。
・ジャーナルのページというページがすべて、あなたに役立つ魅力的で印象深い情報で埋め尽くされています。
などの文言から知的好奇心を刺激していることがわかりますね！
つまりこのレターの全体を支配している感情は好奇心です。好奇心を刺激することで、
「この雑誌は自分が求めている情報がたくさん載っている！」
「この雑誌を買うことで自分の知的好奇心を刺激してくれる毎日を過ごすことができる！」
という願望を生じさせ、購入という行動へと駆り立てています。
では、どのようにして好奇心を刺激しているのかをもう少し細かくみていきましょう。
まず、出だしからです。
出だしで読み手を引きつけるコントラストの法則
読者の皆様へ
２５年前の美しい春の夕暮れ時、2人の若者が同じ大学を卒業しました。彼らはとてもよく似ていました。2人とも平均的な学生より成績がよく品格もあり、将来に向けて情熱的な夢に満ちていました。
最近、この2人は２５回目の同窓会で大学にやってきました。彼らは相変わらずとてもよく似ていました。2人とも幸せな結婚をしていました。また、2人とも子供が3人いました。さらにわかったことですが、2人とも卒業後は同じ中西部のメーカーに勤めて今もそこで働いています。
しかし違いもありました。1人はその会社の小さな部署の管理職でした。しかしもう1人は社長でした。
う〜ん、、すごい表現ですよね！最初の文章を読んでいるときは、何か清々しさを感じるものですが、最後の１文で状況が一変します。そのギャップ感がすごい！
この文章はコントラストの法則が使われています。
コントラストとは比較ですね。全く同じ大学を出て、同じように成績も良かった2名が、２５年後には管理職と社長になっていた。この比較が相手に強烈なインパクトを与えます。
ライザップのCMも、ビフォアーアフターというコントラストの法則が使われていますね。だからこそ、惹きつけられるわけです。
コントラストの法則は超強力なため、色々なレターで使われています。
さらに全体を通してもそうですが、文章の流れが
抽象的→具体的
になっているので、非常にわかりやすいですね。例えば、
２５年前の美しい春の夕暮れ時、2人の若者が同じ大学を卒業しました。彼らはとてもよく似ていました。
どこが似ていたの？↓
2人とも平均的な学生より成績がよく品格もあり、将来に向けて情熱的な夢に満ちていました。
このように、抽象的なことを言った後に、必ず具体的な情報が入っています。この文章の流れが全体を通して行われているため非常に読みやすく、頭に入りやすいですね！
さて、コントラストの法則で読み手の心をグッと掴んだあとは、どのように好奇心を刺激して、欲しい！と思わせているのでしょうか？
何が違いを生じさせたのでしょうか？
人間の人生で何がこのような違いを起こさせるのかを考えたことがありますか？
その違いは、持って生まれた知力、才能、はたまた賢明な努力によって生じるとは限りません。片方が出世を望み、もう片方が出世を望まなかったわけでもありません。
その違いは、どういう知識を持っていたか、そしてどのようにその知識を活用したかという点から生じたのです。
あなたに対してウォール・ストリート・ジャーナルについて説明をしているのはそういうわけです。このジャーナルは、読者に知識を、それもビジネスに役立つ知識を提供するのが目的ですから。
人間の人生で何がこのような違いを起こさせるのかを考えたことがありますか？
この問いかけをすることで読み手を巻き込んでいますね。問われると、考えざる得なくなります。ですので、読み手は書き手の文章にひきづりこまれます。
その違いは、持って生まれた知力、才能、はたまた賢明な努力によって生じるとは限りません。片方が出世を望み、もう片方が出世を望まなかったわけでもありません。
この１文があるかないかで大きな違いが生まれますね！仮にこの１文がなく、いきなり、
その違いは、どういう知識を持っていたか、そしてどのようにその知識を活用したかという点から生じたのです。
と言われたらどうでしょう？
えっ？どういうこと？とちょっと面食らいますよね。ですが、
その違いは〇〇ではありません。
ということで、「じゃあなんなの？」といい意味で読み手をじらすことに成功しています。
この１文を入れられるかどうかって結構ライターの腕にかかっていると思います。
その違いは、どういう知識を持っていたか、そしてどのようにその知識を活用したかという点から生じたのです。
ここで答えが出てきます。
知識を持つこと、活用することが大事なんですよ
という書き手の主張ですね。この書き手の主張に疑いもなく納得してしまう自分がいることに注目です！！それこそが、書き手の狙いでもあるわけです。
コントラストの法則や、「〇〇ではありません」のテクニックを使うことで書き手は読み手に自分の主張を受け入れてもらう土台を作っています。だからこそ、
このジャーナルは、読者に知識を、それもビジネスに役立つ知識を提供するのが目的ですから。
このジャーナルがあなたに役に立つんですよということが証明されるわけですね！
「ビジネスで成功するためには、知識を活用することが大事ですよ」
「ビジネスに役に立つ知識を提供するのがこのジャーナルなんですよ」
このロジックがしっかりと出来上がっており、それを読み手が受け入れる体制まで作っているところがすばらしいところです！
このあとは、この雑誌がどのように素晴らしい知識を提供するのかを述べていきます。
他とは違う出版物
ご存知の通り、ウォール・ストリート・ジャーナルはユニークな出版物です。この出版物は全国唯一のビジネス日刊紙です。営業日に、ビジネスニュースのエキスパートである世界最大のスタッフチームによってまとめられます。
毎号ジャーナルの各ページには、ビジネスマインドを持つ人々にとって面白く印象的で幅広い情報が掲載されています。その情報源は驚くほど多岐にわたっています。
株式市場や金融のみならず、めまぐるしい速さで動くビジネスの世界に関することすべてが載っています。ウォール・ストリート・ジャーナルには、あなたが必要とするビジネスニュースのすべてが載っています。
他の雑誌との違いを述べることで、ここで読者の興味を引きつけています。
・ユニーク
・ビジネスニュースのエキスパート
・ビジネスマインドを持つ人々にとって面白く印象的で幅広い情報
・その情報源は驚くほど多岐にわたっています
などの言葉で、そのユニークさを表現しています。
注目すべきは、たくさんの情報が載っているだけではない。と言っているところです。
たくさんの面白く、印象的で幅広い情報が載っている。
と言っているわけですね。つまり、これがベネフィットです。たくさんの情報が載っているでは、ベネフィットになりません。 なぜなら、他の雑誌もたくさんの情報が載っていますから。
「他も一緒でしょ？」
となっちゃいます。だから、面白く、印象的で幅広い情報と言っていわけですね。ここはちょっと抽象的な表現になっていますけど、ここで
「どのような面白い情報？」
となるので、あえて抽象的に表現することで先を読ませることに成功しています。
知識は力なり
私は今、ジャーナルのトップページを読んでいます。
個人的に好きなのがここ！
「私は今、ジャーナルのトップページを読んでいます」
このライブ感ってすごくないですか？この後に、
その日の重要なニュースが特集記事と組み合わされていて、ニュースの裏面を深く掘り下げることができます。インフレ、卸売価格、車の価格、ワシントンでの主要な開発に携わる工業向けの税制優遇など、ビジネスニュースのあらゆる局面が網羅されています。
と書くことで、自分がそれを手に入れることができるとありありと描くことができます。
また、ジャーナルのページというページがすべて、あなたに役立つ魅力的で印象深い情報で埋め尽くされています。日々の個人資産管理のコラムを読み続ければ、あなたは賢明な貯蓄家、よりよい投資家、賢い消費者となることができます。週単位では小規模企業、マーケティング、不動産、科学技術、地域開発のコラムもあります。
ウォール・ストリート・ジャーナルを一度も読んだことがなければ、あなたにとってどれだけ役立つものか想像もつかないでしょう。
・あなたに役立つ魅力的で印象深い情報で埋め尽くされています。
という言葉がまた出てきました。このように随所にベネフィットを織り込んでいます。
日々の個人資産管理のコラムを読み続ければ、あなたは賢明な貯蓄家、よりよい投資家、賢い消費者となることができます。
これはもう１つのベネフィットです。つまり、この雑誌を読めば、賢くなれるということ。
知的好奇心が強い人は得てして賢くなりたいと願っています。ですから、この言葉は読み手を刺激するわけです。
読み手の興味関心が最大限に高まったところで、価格について話し出します。
28ドルで購読
28ドルで13週間ジャーナルを購読してください。そうすれば私たちの説明が証明されるでしょう。これは私たちが提供する購読期間のうち、最も短いオプションですが、ジャーナルをよく理解するには、これが完璧な方法です。
最も短いオプションだけど、完璧な方法ということで、公平性を出していますね。高いものを売り込もうとしてるわけではないという誠実さが現れています。
綴じ込みの申込書に必要事項を記入して、切手不要の封筒に入れて投函してください。ジャーナルは次のことを保証します。ジャーナルがご期待に沿わない場合は試験購読期間のいつの時点でも解約でき、まだお届けしていない分についてはご返金します。
ジャーナルは次のことを保証します。と断言することで信頼感と安心感を与えてますね。返金保証も安心感を与えます。
これが適正で良心的な提案だと思われるなら、ウォール・ストリート・ジャーナルが多くの読者の役に立っているように、あなたにも役立つのか、ぜひ試してみてください。さあ、どうぞ綴じ込みの申込書を送ってください。ただちにジャーナルをお送りします。
ウォール・ストリート・ジャーナルが多くの読者の役に立っているように
でさりげな〜く社会的証明（たくさんの人が読んでるんだよ）ってことをアピールしています。
先ほどの大学のクラスメート２人については、このお手紙の冒頭でお話ししましたね。彼らはともに大学を出て、ともに働き始めたのです。なぜ彼らのビジネスにおける人生は違ってしまったのでしょう？知識です。役に立つ知識です。そして、それをビジネスに適用する方法です。
最初の話がここで戻って来ることで、知識を得ることが成功への道だということを確信してもらうようにしています。
成功への投資
ウォール・ストリート・ジャーナルの購読を始めたからといって、すぐに成功するということは保証できません。しかし、このジャーナルがあなたにとって、常に面白く、頼りになり、役立つということは保証できます。
すぐに成功することは保証できません。で誠実さを出しています。しかし、役にたつことは保証することで、書き手の主張を受け入れさせていますね。
PS：最後に大事なことですが、ジャーナルの購読料は税金控除の対象になります。
このPS、最高じゃないですか？！？！
もう鼻血が出るほど、素晴らしい！
「えっ？そんないいこともあるの？！？！これは買わないほうがおかしいんじゃない？」
って思える追伸ですよね。最後の最後まで読み手を惹きつけて、買う気になせる文章になっています。
さて、いかがでしたか？
このように読んでいくと面白いですよね？
古典から学ぶべきことや応用できそうなこともたくさんあったのではないでしょうか？
ぜひ、思いついたアイデアは実行してみてください！
今後もいろんな古典を解説とともに紹介できればと思います！
それではまた！
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