営業組織の変革は、”ドリームレベル”で考える。

法人営業の現場は、大きく変わりつつあります。

もし対応が遅れているなら、今回は「こうしてみましょうよ！」をざっくり書いてみたいと思います。

●変わらなかった営業の世界

ここ３０年だけを見ても、マーケティングの世界はものすごく変わりました。

しかし営業、特にBtoB（法人営業）の世界はほとんど変わってきませんでした。
「根性と足で稼ぐのが営業」なんです、ずっと。

SFAやCRMといったシステムも生産性向上のため。つまり「根性と足」の上に成り立っています。

課題解決やビジョン実現サポートといった企画提案も、郵送やメールでは見てもらえません。

●しかし購買者側は変わっていた

もちろん、営業担当者が来ていろいろと教えてくれることは、購買者側にとってもありがたかったわけです、情報の遮断された世界では。

しかし、そうインターネットです。
いまや「検索」で事足りる。「その程度の情報」を意気揚々とひっさげて来られても困るわけです。もしくは買い叩こうとします、数社の比較検討もすぐできますから。

購買者側は「心変わり」し、立場も強くなったのです。

●だから今、変革のとき

営業も「つれないそぶり」にうすうす気づいていたはずです。でも、余計に頑張っていたに違いありません、「顔を合わせることが価値」「足しげく通うことが信頼」だと刷り込まれているわけですから！

いま営業変革のときです。

●あたりまえの価値観に縛られない

では、どうするのか。

Webサイト、デジタルメディアの整理、営業のノウハウを共有しブラッシュアップできる態勢をつくる、インサイドセールスを強化する、

まずは現状の購買者側の要望に対応できる態勢をつくることですが、

●重要なのは「真の理由を確認すること」

そのときに重要なことは「自社がお客様に選ばれている真の理由を確認すること」。

往々にして自分たちの認識と選ばれている認識との間に違いがあるからです。何を打ち出すのかがズレていたら本末転倒です。

これは自社の強みを知ること、No.1を知ることでもあるわけですが、可能なかぎり取引先や、自社に対して忌憚のない意見を言ってくれる方々生の声を聞くことをお勧めしています。

●再構築は「ドリームレベル」で

そしてそれをベースに「経営ビジョンを再構築すること」。これはなかなか難しいのですが、そのときのポイントが「ドリームレベル」です。

テクノロジーの進化を信じ、自分たちの力を信じて、既存の事業が基盤ではあるけれども、それって「できっこない」レベルのビジョン。

例えば既存の事業を別の角度から見たら、別の価値があるかも知れない。今まで考えもしなかった海外では、もっと評価されることかも知れない。

自分たちの捨てていたものが、実は社会的に価値のあることかも知れないし、

何かと組み合わせればもっと凄いことになるかも知れない。

世の中の進歩レベルは加速度的、きっと想像以上の未来が待っている（逆に誰かがやれば、ゴソッと持っていかれる危険性もあります）。

未来が変われば、今も変わる。現在の営業のあり方、やり方もそれに紐づいてくるはずです。

ぜひ、未来のまだ見ぬもっと素敵な自社に、大急ぎで逢っておきませんか。