RH(RH） 2024年1Q 決算&カンファレンスコールまとめ
会社概要
会社名：
RH($RH）
業界：
高級家具・家庭用品販売
本社：
カリフォルニア州、アメリカ
上場年：
1998年NYSE）
概要：
RHは、1979年に設立された高級家具と家庭用品のリテーラーです。
会社は以前はRestoration Hardwareとして知られていましたが、2017年にRHに名称を変更しました。
RHは、家具、照明、テキスタイル、浴室用品、装飾品、屋外およびガーデン用品、ベビー用品、子供用品など、多岐にわたる製品を提供しています。
事業の一環として、デザインギャラリー、アウトレットストア、ゲストハウスも運営しています。
事業内容：
RHは主に高級家具と家庭用品を提供しており、オンラインチャネルおよび物理的な店舗（デザインギャラリー、アウトレットストア、ゲストハウス）を通じて製品を販売しています。
RHはまた、レストランやホスピタリティサービス（RHゲストハウスなど）も展開しており、ブランドの価値を高めることを目指しています。
類似企業：
Ethan Allen Interiors（米国）
決算
❌EPS:実際$-0.40 予想$-0.09
⭕️売上高:実際$726.96M 予想$725.15M
前年同期比売上高成長率:-1.7%
カンファレンスコール
要約
1.冒頭のコメント
RHマドリードのオープニング後、ニューヨークのゲストハウスからの生中継で報告を開始した。
第1四半期の需要動向は好転し、過去30年間で最も厳しい住宅市場での事業展開にもかかわらず、その勢いが続いていると述べた。
RHは、北米市場で大きなシェアを獲得する体制が整い、今後数年でグローバルな事業拡大の基盤を築ける見込みである。
2.戦略と取り組み
RHは、2024年の製品改革計画として、新しいRH Outdoor SourcebookやRH Modern Sourcebookの発売を発表。
これにより、需要のトレンドがさらに加速する見込み。
また、RH Interiors SourcebookやRH Contemporary Sourcebookも順次郵送予定で、全体的な製品ラインの拡充と最適化を進めている。
3.市場の動向とマクロ経済要因
ゲイリー・フリードマンは、FRBの金融政策の見通しが住宅市場に引き続き影響を与えると指摘。
2024年後半から2025年にかけて、金利が緩和されるまでは厳しい状況が続くと予測している。
4.競合他社との比較
RHは、オンライン家具ブランドが黒字化に苦戦する中、事業停止に追い込まれるブランドが増える中で、競争優位を確立している。
RHの戦略は、デザインギャラリーの拡充や高級家具市場でのプレゼンス強化を通じて、競合他社との差別化を図っている。
5.業績報告
第1四半期の売上高は7億2700万ドル、調整後営業利益率は6.5%、調整後EBITDAマージンは12.3%と、ほぼ予想通りの結果となった。
FRBのタカ派的な発言により金利が再び7%を超えたため、成長が鈍化し、需要は3%増と予測をわずかに下回った。
6.セグメント別業績
RHのアウトドア家具コレクションが好調で、2024年度には大幅な市場シェア拡大が見込まれている。
RHモダンの発売もあり、第2四半期および2024年度下半期を通じて需要のトレンドが加速する見込み。
7.財務状況
キャッシュフローや負債状況に関する詳細な言及はなかったが、国際的な事業拡大を支えるための立ち上げ費用への投資が、2024年度の営業利益率を約200ベーシスポイント押し下げる見込みであると述べた。
8.将来の見通し（ガイダンス）
RHは、2024年度第2四半期の需要の伸びを9%から10%、収益の伸びを3%から4%と予測している。
調整後の営業利益率は11%から12%、調整後のEBITDAマージンは17%から18%の範囲と見込んでいる。
長期的には、RHのプラットフォーム拡大と新製品ラインの導入により、北米で50億～60億ドル、世界全体で200億～250億ドルの収益が見込まれている。
9.質疑応答（Q&A）セッション
1.
質問：
新コレクションの成功と、消費者の反響や初期の学習成果について。
回答:
新しいコレクションは非常に良い反響を得ており、特にトップ3分の1のコレクションがビジネスを押し上げていると述べた。
新商品の多面的な展開と最適化が重要であると強調。
2.
質問：
価格設定について、現在の価格設定が顧客に受け入れられているかについて。
回答:
価格設定はデザインと品質の結果であり、RHのデザインと品質は良い価値を提供していると述べた。
価格設定については常に微調整を行い、最適化を試みている。
3.
質問：
粗利益の見通しについて、新製品ラインとその他の項目に分けて教えて欲しいと質問。
回答:
粗利益率は比較的安定しており、多くの新商品が投入されるが、利益ミックスには自信があると述べた。
市場環境に応じてプロモーションミックスを維持する必要があると付け加えた。
全文
企業参加者：
アリソン・マルキン - ICR、投資家向け広報
ゲイリー・フリードマン - 会長兼最高経営責任者（CEO）
ジャック・プレストン - 最高財務責任者（CFO）
電話会議参加者：
スティーブン・フォーブス - グッゲンハイム・セキュリティーズ
スティーブン・ザッコーネ - シティー
シメオン・ガットマン - モルガン・スタンレー
マックス・ラクレンコ - TDコーウェン
カーティス・ネグル - バンク・オブ・アメリカ
マイケル・ラッサー - UBS
ジョナサン・マチューセヴィスキ - ジェフリーズ
セス・バシャム - ウェドブッシュ証券
ブライアン・ネゲル - オップンハイマー
オペレーター
皆様、こんにちは。本日は RH First Quarter Fiscal 2024 Earnings Q&A Call へようこそ。現在、参加者はすべてリスニングモードとなっております。後ほど、質疑応答セッションで質問をすることができます。 [オペレーターからの指示] この通話は録音されています。何かお手伝いが必要でしたら、いつでもお申し付けください。
それでは、アリソン・マルキンに司会をお引き継ぎします。どうぞ、よろしくお願いいたします。
アリソン・マルキンです
ありがとうございます。皆さん、こんにちは。2024年度第1四半期の決算報告電話会議にご参加いただきありがとうございます。
本日、私と電話会議に参加しているのは、会長兼最高経営責任者のゲイリー・フリードマンと最高財務責任者のジャック・プレストンです。
開始前に、本日発表するプレスリリースに記載されている当社の事業見通しなど、連邦証券法上の意味において将来の見通しに関する特定の声明を行うことについて、当社の法的免責事項をお知らせしたいと思います。これらの将来の見通しに関する声明には、実際の業績が大幅に異なる可能性のある多くのリスクや不確実性が伴います。
当社の業績に影響を与える可能性のあるリスク要因の詳細については、当社の SEC 提出書類および本日発行のプレスリリースをご参照ください。また、これらの将来の見通しに関する記述は、本電話会議の日付時点での当社の意見のみを反映しており、当社は、新たな情報や将来の事象を鑑みてこれらの将来の見通しに関する記述を修正した場合でも、その修正結果を公表または開示する義務を負うものではありません。また、この電話会議では、特定の項目の影響を排除するために GAAP による業績を調整した非 GAAP 財務指標について議論する場合があります。
これらの非GAAP財務指標および非GAAP指標とGAAP指標の調整に関する追加情報は、本日の財務結果プレスリリースでご覧いただけます。この電話会議のライブ中継は、当社のウェブサイト（ir.rh.com）の投資家向け情報セクションでもご覧いただけます。
それでは、ゲイリーにマイクをお渡しします。
ゲイリー・フリードマン
アリソン、ありがとうございます。皆さん、こんにちは。実は、私たちは昨夜 RH マドリッドのオープニングを終えて、ニューヨークのゲストハウスから生中継でお伝えしています。
まず、従業員、パートナー、株主の皆様への手紙をお読みし、その後、皆様からのご質問にお答えしたいと思います。従業員、パートナー、株主の皆様へ。第1四半期の需要動向は好転し、過去30年間で最も厳しい住宅市場での事業展開にもかかわらず、その勢いは続いています。
私たちは、RHが北米市場で大きなシェアを獲得できる体制が整ったと考えています。また、今後数年にわたり、英国、ヨーロッパ、オーストラリア、中東など、グローバルな事業拡大の基盤を築くことができるでしょう。
第1四半期の業績は、売上高7億2700万ドル、調整後営業利益率6.5%、調整後EBITDAマージン12.3%と、ほぼ予想通りの結果となりました。4月を通してFRBのタカ派的な発言により金利が再び7%を超えたため、成長が鈍化し、当四半期の需要は3%増と、当社の予測をわずかに下回りました。
不況期に積極的な投資を行ったことで、短期的な業績に圧力がかかっていますが、混乱や混乱時に現れる長期的な機会を活用する体制も整っています。 オンライン家具ブランドの多くが黒字化に苦戦する中、事業停止に追い込まれるブランドも増え、こうした機会が現実のものとなり始めています。
私たちは、金融政策の見通しが常に変化していることにより、2024年後半から2025年にかけて住宅市場に引き続き影響があると考えています。しかし、それでもなお、私たちは、製品を変革し、プラットフォームを拡大するための投資を継続することで、株主の皆様にとって長期的な価値を生み出すことができると確信しています。
創造の行為はすべて、まず破壊の行為です。パブロ・ピカソ 私たちは、これまでの自分たちを破壊するために努力し、業界史上最も生産的な製品改革とプラットフォーム拡大を含む、飛躍的に刺激的で破壊的なRHブランドであると確信するものを解き放つ過程にあります。
2024年の製品改革計画には、市場で最も人気の高い高級屋外用家具コレクションである新しいRH Outdoor Sourcebookの発売が含まれます。このコレクションは、第1四半期に14の新コレクションとともに家庭に届けられました。屋外用家具のトレンドは引き続き好調で、2024年度には大幅な市場シェア拡大が見込まれています。
6月上旬、リビング、ダイニング、ベッドルーム、バスルームの30の新コレクションを揃えた新しいRHモダン・ソースブックが各家庭に届けられました。RHモダンの発売により、第2四半期および2024年度下半期を通じて、需要のトレンドがさらに加速すると期待しています。
新しい RH Interiors Sourcebook の第 2 回目の郵送は、7 月から開始される予定です。新しいコレクションと在庫の充実により、第 3 四半期の需要をさらに押し上げ、今年末まで需要の伸びを維持できると期待しています。
8月初旬には、新しいコレクションと魅力的なバリュープロポジションを盛り込んだ更新版の RH Contemporary Sourcebook を郵送する予定で、これも需要のトレンドを加速させるものと考えています。
RH Modern Sourcebookの第2弾発送とRH Interiors Sourcebookの第3弾発送は、2024年下半期に予定されており、さらに新しいコレクション、刷新されたギャラリー、在庫の改善が予定されています。
これらの郵送により、2024年のソースブックの流通部数は2023年の2倍となり、顧客との接触も2倍になります。当社のデータによると、接触数の増加だけで、当社のビジネスにさらなる追い風となる要因がもうひとつ加わることになります。ご存じのように、当社は2016年にWaterworksを買収しました。Waterworksは、高級バスルームおよびキッチン用品のカテゴリーで最も人気のあるブランドです。Waterworksのチームは過去8年間、素晴らしい仕事をしてきました。ブランドをさらに高めて、拡大可能な高収益ビジネスモデルを構築しました。
Waterworks は、住宅関連の高級ブランドの大半と同様に、建築家、デザイナー、デベロッパー、ビルダーなどへの卸売市場での販売により、収益の大半を上げています。RH は卸売事業も重要ですが、収益の大半は消費者からのものです。
私たちは、他のトレード中心のビジネスやブランドを長年にわたって拡大してきたのと同じように、ブランドをより多くの人々に紹介することで、RHのプラットフォーム上でWaterworksのビジネスを拡大させる大きなチャンスがあると考えています。
計画では、2024年第4四半期にカリフォルニア州ニューポートビーチにオープンする当社最大の新しいデザインギャラリーに、3,500平方フィートのウォーターワークスショールームをオープンします。また、2025年にはテストメール配信を計画し、ウォーターワークスソースブックの開発も進めています。
Waterworksは現在、2億ドル規模のビジネスであり、EBITDAマージンは10%台半ばから後半です。当社のプラットフォームでは、10億ドル規模のグローバルブランドになる可能性があると信じています。ここで、当社のプラットフォームの拡大についてお話したいと思います。RHブランドをグローバルに拡大し、現地で新たな市場を開拓し、北米ギャラリーを刷新するという当社の計画は、数十億ドルのビジネスチャンスを意味します。
2024年のプラットフォーム拡大計画には、現在オープンしているクリーブランドとパロアルトを含む北米デザインギャラリー5店舗のオープン、さらにローリー、ニューポートビーチ、モンテシートの各店舗にRHインテリアデザインオフィス、レストラン、ワインバーを併設することが含まれています。
ブリュッセルとマドリードに2つの国際ギャラリーをオープンしました。ブリュッセルは第一四半期にオープンし、マドリードでは昨夜盛況なオープニングイベントを開催しました。どちらのギャラリーも美しい歴史的建造物の中にあり、当社の製品をより引き立て、ブランド価値を高めるものとなっています。カリフォルニア州パームデザートに、RHインテリアデザインスタジオを初めてオープンしました。
私たちは、イーストハンプトンやナパバレーで行ったように、富裕層や富裕層が居住、訪問、休暇を楽しむ近隣、町、小都市にデザインスタジオを開設することで、地元で新たな市場を開拓する機会があると考えています。また、より大きな市場にあるデザインギャラリーの一部に、デザインサービスや独立したデザインスタジオを追加することで、この機会をさらに拡大できると考えています。
見通し。金利が緩和され、住宅市場が回復に転じるまでは厳しい状況が続くものと予想されますが、2024年度を通じて当社の業績は加速的に改善すると見込んでいます。
以前にお伝えしたとおり、品揃えの大幅な変更により、新しいコレクションを読み取り、対応し、バックオーダーを減らし、特別注文のリードタイムを短縮するまで、年間を通じて収益は需要を約4～8ポイント下回る見込みです。
そのため、株主および投資家の皆様が当社の事業を正確に分析できるよう、2024年度中は四半期ごとに需要と収益の成長率をご報告いたします。また、2024年度を通じて収益が需要を下回るため、年末のバックオーダーが約1億1,000万ドルから1億3,000万ドル増加する見通しであり、営業利益率と調整後EBITDAマージンに約140ベーシスポイントのマイナスの影響を与えることも、留意すべき重要な点であると考えています。
さらに、国際的な事業拡大を支えるための立ち上げ費用への投資は、2024年度の営業利益率を約200ベーシスポイント押し下げるものと見込んでいます。当社は引き続き、52週ベースで12%から14%の需要成長率と8%から10%の収益成長率を予測しています。
調整後の営業利益率は13%から14%の範囲、調整後のEBITDAマージンは18%から19%の範囲になると予想しています。2024年度第2四半期については、需要の伸びは9%から10%の範囲、収益の伸びは3%から4%になると予想しています。調整後の営業利益率は11%から12%の範囲、調整後のEBITDAマージンは17%から18%の範囲になると予測しています。
RHのビジネスビジョンとエコシステム、その長期的な展望。私たちは、センスはあるが規模はない人と、規模はあるがセンスがない人がいると考えています。そして、センスをスケールするという考えは、非常に大きな影響力を持っています。RHを家庭におけるセンスの仲裁者としての地位に就かせるという目標は、世界でもっとも称賛されるブランドを築くという私たちの探求を続ける中で、破壊的であり、かつ有益であることが証明されています。
当社のブランドは一流のデザイナー、職人、メーカーを魅了し、統合プラットフォームを通じて彼らの作品を拡大し、より価値のあるものにしています。これにより、RHは世界で最も魅力的な高級ホームプロダクトのコレクションをキュレーションすることが可能になります。
今後10年間で、RHクチュール、RHビスポーク、RHカラー、RHアンティーク＆アーティファクト、RHアトリエ、その他の新コレクションの発表を予定しており、コレクションの拡充と向上に向けた取り組みは今後も継続していきます。
主要市場すべてに没入型のデザインギャラリーをオープンするという計画により、当社の幅広い品揃えの価値が引き出され、北米で50億～60億ドル、世界全体で200億～250億ドルの収益が見込まれています。
当社の戦略は、商品をキュレーションし販売するだけでなく、空間そのものをコンセプト化し販売することであり、商品、場所、サービス、空間のエコシステムを構築することで、RHブランドをグローバルな思想リーダー、テイストメーカー、そして場所メーカーとして確立することを目指しています。
当社の製品は、建築的にインスピレーションを与えるギャラリーによってさらに価値を高められ、インテリアデザインサービスとシームレスに統合されたホスピタリティ体験によってさらに価値を高められます。
当社のホスピタリティへの取り組みは、RHブランドをさらに高めていくでしょう。ギャラリーという4つの壁を越えて、RHゲストハウスへと拡大していくことで、2000億ドルの北米ホテル業界において、プライバシーと贅沢を求める旅行者向けの新たな市場を創出することが当社の目標です。
さらに、ナパバレーのフード、ワイン、アート、デザインを融合させた RH ヨントヴィル、プライベートジェットの RH1 と RH2、カリブ海や地中海で富裕層や富裕層が休暇を過ごす際にチャーターできる豪華ヨットの RH3 など、オーダーメイドの体験も提供しています。
これらの没入型体験により、建築、インテリアデザイン、ランドスケープアーキテクチャにおける当社の進化を、新規および既存の顧客にアピールすることができます。これは、当社の長期的な戦略である、ギャラリー内に世界初の消費者向け建築、インテリアデザイン、ランドスケープアーキテクチャサービスプラットフォームを構築し、RHブランドを向上させ、複数の業界に混乱と再定義をもたらすことで、新たな収益源を追加し、中核事業を拡大するという戦略につながります。
ギャラリー内に、世界初の消費者向け建築、インテリアデザイン、造園サービスプラットフォームを構築するという長期戦略につながります。これにより、RH ブランドの価値を高め、複数の業界に革新と再定義をもたらすと同時に、新たな収益源を追加することで中核事業を拡大します。
RHレジデンスの立ち上げにより、1700億ドル規模のホームファニッシング市場から1兆7000億ドル規模の北米住宅市場へと進出するにあたり、私たちは空間のコンセプト化および販売を開始しました。RHレジデンスは、厳選された時間のない消費者に対して、センスと時間的価値を提供する、家具付きの高級住宅、コンドミニアム、アパートメントと統合されたサービスを備えたものです。
当社の戦略のすべては、オンラインポータルサイト「The World of RH」でデジタル化され、顧客は当社のブランドの深みと広がりを探索し、インスピレーションを得ることができます。 建築とデザインの世界を形作る最も革新的な影響力のあるリーダーを称えるコンテンツプラットフォーム「RH Media」を導入することで、当社の審美眼に対する権威はさらに高まります。
RHエコシステムをグローバルに拡大するという当社の計画は、市場機会を7兆ドルから10兆ドルへと倍増させます。これは、今日世界で展開されているブランドの中でも最大かつ最も価値の高いもののひとつです。世界市場の1%のシェアは、700億ドルから1000億ドルの機会を意味します。
私たちの「商品」「場所」「サービス」「空間」のエコシステムは、RHが厳選した世界の中で、夢を見、デザインし、食事し、旅行し、生活することを顧客に促します。そして、他のどのブランドとも異なる感情的なつながりを生み出します。
「味」は捉えどころのないものですが、私たちは「味」を包括的に取り入れたエコシステムを作り出し、それによって私たちのライフスタイルをより価値のあるものへと高めていく上で、RHほど適任な企業はないと信じています。
できないことを知らない少数の有能な人々の力を決して過小評価しないでください。過去23年間、私たちは他者からできないことを言われ続け、過去23年間、耳を貸すことを怠ってきました。
私たちは、狂気じみた行動だと非難されながらも倒産を回避してきました。他社が店舗を縮小し、閉鎖していく中で、私たちは世界最大の、そして最も刺激的なスペースを作り上げてきました。ウォール街が当社の株式に価値がないと判断したとき、私たちは60%を自ら購入しました。誰もが在宅勤務を勧めてきたとき、私たちはイノベーションセンターで
新しい家の再建に取り組んでいたのです。そして、間もなく完成の運びとなりました。
史上最大の商品改革から、世界で最も感動的な小売体験まで。ソファからキャビア、ベッドからベリーニ、建築から飛行機、家からホテル、ゲストハウスまで。ピッツバーグからパリ、ロサンゼルスからロンドン、ボストンからブリュッセル、マイアミからミュンヘン、サンフランシスコからシドニーまで。
もうすぐ、世界が手の届くところにあるでしょう。できないことを知らない少数の有能な人々の力を決して過小評価しないでください。特に、このような人々です。前進するチームRH。今を生きよう。
それでは、オペレーター、質疑応答の時間を始めます。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございます。 [オペレーターからの指示] 最初の質問は、グッゲンハイム・セキュリティーズのスティーブン・フォーブス氏からお願いします。どうぞ、どうぞ。
スティーブン・フォーブス
こんにちは、ゲイリー、ジャック、アリソン。ゲイリー、このビジネスが成長軌道に戻ってきたことは素晴らしいですね。そこで、新コレクションの成功について、今の段階でどのような評価をされているのか、教えていただけますか？また、消費者の反響を得ているコレクションはどれくらいあるのでしょうか？また、デザインそのものに関する初期の学習成果として、製品拡大の機会や、さまざまな製品へのデザインの露出拡大に関連して、どのようなものがあるでしょうか？
ゲイリー・フリードマン
もちろん、スティーブ。関連して言えば、反響ですが、私たちは多くの新しいコレクションを発表しています。そのため、それらすべてに目を通し、対応し、それらを文脈に当てはめようとしています。モダンな本だけでも、これからさらに多くの新刊が発売されます。今まさに家庭に届けられ始めており、私たちはすでにその一部を手にしています。最高のニュースは、いくつかの新しいナンバーワンコレクション、つまり、大きく幅広いコレクションがあることです。そして私はここでチームに伝えています。一般的に、新しいナンバーワンコレクションは7年から12年に一度登場します。市場を動かすようなもので、プラットフォーム全体に大きな反響を呼び起こします。そして、そのようなことがビジネスを恒久的に動かすのです。私たちがビジネスについて考える方法、品揃えについて考える方法として、私たちはここで「3分の1」について多くを語ります。私たちは、品揃えのトップ3分の1、あるいはトップ3分の1についてよく話します。これは、全体的な話ではなく、ダイニング用品、リビング用品、寝具用品、アウトドア用品、照明用品、カーペット用品など、品揃えのどの分野においても同様です。小売業、あるいは私たちのビジネスについて考えてみると、トップ3分の1、真ん中の3分の1、そしてボトム3分の1に何を置くか、そしてそれらの3分の1についてどう考えるかをシンプルに整理してみます。トップ3分の1に新しさを導入すれば、会社全体を押し上げることができますよね。カテゴリー全体を押し上げることができます。会社全体を押し上げることができます。真ん中の 3 分の 1 に新しさを導入する場合、それが真ん中の 3 分の 1 の上半分でない限り、ほとんど影響はないでしょう。また、上半分と下半分についても言及しますが、3 分の 1 が私たちが主に注目している部分です。そして、下半分に何かを導入すると、会社の業績を低下させる可能性が高いでしょう。良いニュースは、新商品の大部分は上半分に集中しており、その大部分は上3分の1に集中しているということです。場合によっては、上3分の1にトップコレクションがあり、それがビジネスの前進を本当に後押しします。ですから、ビジネスの初期段階の動向は大変重要ですが、常に上3分の1、中3分の1、下3分の1が存在します。ですから、90の新作コレクションがあった場合、30という数字は必ずしも正しい考え方ではありません。しかし、合計90のコレクションがあった場合、30、30、30という数字になります。ですから、ある程度調整し、再計算する必要があります。しかし、私たちの最初の到達範囲は、本当に素晴らしいものでした。私たちが発表する商品の大部分について、私たちは本当に興奮しています。そして、最高のコレクションをどのように立体化するかについて考えると、重要なのは、どのように最適化するかということです。最適化するには、書籍とオンラインからギャラリーに移行することで、最大の効果を得ることができます。そして、次に、どのように立体化するかについて考えます。コレクションは完全に立体化されていますか？考えられるすべての仕上げになっていますか？すべてのシルエットと機能に対応していますか？そのコレクション内で作成できる他のバリエーションはありますか？あるいは、キーアイテムがあったとしても、同じような質問が繰り返されます。仕上げの種類はいくつですか？生地の種類はいくつですか？どのように展示していますか？何回展示していますか？サイズはいくつですか？など、やるべきことはたくさんあります。新商品を発売するだけでは仕事は終わりません。実際、ビジネスを成長させる最も大きな方法の1つは、商品を多面的に展開し、商品を最適化することです。そのため、新刊が出版されて以来、私たちは本当に有意義に市場に参入し、昨年の新コレクションは品揃えを多面的に展開し、最適化することに対応し、それらの商品に在庫を確保しました。これは有意義な上昇要因です。つまり、よく考えてみると、やるべきことがたくさんあるのです。私たちはただそれを眺めているだけではありません。私たちは分析を行い、優先順位を見直し、ビジネスを動かすために、どのように商品を最適化し、上半分にある最高の商品やあらゆるものを多面化するかという観点から、それに対応しています。
スティーブン・フォーブス
参考になります。それから、簡単なフォローアップをよろしいでしょうか？今年の需要には非常に多くの要因が関係しており、1年を通して需要がどのように推移するか予測するのは難しいと思います。おそらく、需要の後半への推移の見通しについて、もう少し詳しく説明していただけますか？どの程度の要因について、大きな自信をお持ちですか？その要因はいくつあるのでしょうか。あるいは、需要予測の何パーセントがまだ大きな予測なのでしょうか。RH Modernの需要予測への貢献について、投資家にとっての後半の収益に対する信頼性を高めるような方法があると思いますか？
ゲイリー・フリードマン
もちろん。ええ、いい質問ですね。まず、私は、前年対比や季節ごとの比較、上半期対下半期の比較、そして上昇要因についてよく考える必要があると思います。私たちが注目している上昇要因は7つあります。これらの要因には複数の側面があるものもあります。まず、書籍の年間販売部数が前年比で増加しています。また、年間発行部数も前年比で増加しています。年間発行部数と年間接触者数は前年比で2倍以上増加しています。これは非常に意味のあることです。ビジネスの成長において、これほど多くの機会があることはあまりありません。通常、このようなことはブランドが発展の初期段階にある場合、つまりビジネス開発の初期段階においてのみ見られます。RHと比較すると、このブランドはまだ初期段階ではないけれど、商品の転換とプラットフォームの拡大の初期段階にある、とおっしゃっていますよね。 ここで何が起こっているのかを考えてみましょう。 私たちは、COVID-19の流行中に活動を少し控え、目新しさもほとんどなく、接触の流通量も少なかったのです。現在、私たちは商品改革の半ばを過ぎ、3分の2の地点に差し掛かっています。そして、Modernでは、半ばを過ぎ、3分の1の地点に向かっています。つまり、私たちはまだ後半戦にあります。Modernは後半戦に大きな影響を与えるでしょう。また、14の新コレクションを発表したアウトドアブックもあります。これは下半期に重要な意味を持ちます。多くの人々はアウトドアを前半だけのビジネスだと考えています。確かにピークシーズンはありますが、私たちは通年アウトドアビジネスを展開しています。新しいデザインギャラリーでは、24～36のコレクションを一年中展示しており、アウトドアビジネスでは他社とは大きく異なります。私たちはアウトドアの真の目的地なのです。ですから、私たちにとってアウトドアビジネスは季節ビジネスではありません。他の会社では、1つか2つのコレクションを店頭に並べ、その後撤去したり、傘や折りたたみ椅子を設置して、その後撤去したりします。しかし、私たちのギャラリーでは、かなりの部分が年間を通じてアウトドアビジネスを展開しており、その部分は拡大しています。7つの重要な要因のうちの1つである「モダン」という本があります。インテリアの本は郵送される予定で、目新しさやコンタクトの面で重要なリストファクターとなりますよね。コンテンポラリーの本は目新しさやコンタクトの面で重要です。モダン本の第2回目の郵送は下半期に予定されています。インテリア本の第2回目の郵送も下半期に予定されています。そして、下半期には発行部数とコンタクト数が2倍以上になる要因があります。そして、7つ目ですが、これは本当に下半期の店舗月数と前年同期の店舗月数の比較です。つまり、今年の下半期には48の新しい店舗月数があるのに対し、昨年の下半期には12の新しい店舗月数しかありませんでした。これは、前年同期の新しい店舗月数と比較すると4倍の要因です。これは本当に異常ですよね？他の家具小売業者や家具・インテリア小売業者、あるいはインテリア小売業者など、成熟した企業であれば、こう言うかもしれません。「家具コレクションの新作が、前年比で2つあります。うちでは3つあります。他社では1つかもしれません。うちでは大量にあります。正確なデータは手元にありませんが、40くらいあると思います。そして、私たちは...彼らは、おそらく前年度より少し流通量が増えるでしょう。私たちは、前年度より2倍の流通量になる予定です。彼らは...つまり、あなたは流通量、接触数、流通ページを見ているのです。そして、私が言及しなかったもう1つの重要な要因は、在庫の大幅な増加です。つまり、前年度比で在庫がどれだけ増えているかということです。私たちは多くの新製品を導入してきました。この会社で私たちが立てた計画はすべて、それが新製品であろうと、新しい計画であろうと、ある程度は間違っていると言わざるを得ません。未来を見据えるとき、それは計画です。それは、あなたの最も優れた知識と情報に基づいた推測です。ダーツをダーツボードの真ん中に正確に当てる人を見たことがありませんよね？しかし、重要なのは、方向性が正しいかどうかです。ダーツはダーツボードにあり、中心に向かって動いていますか？そして、それをどのように最適化していますか？つまり、先ほどお話したように、私たちはいくつかの商品をトップに持っています。トップ3分の1に入る商品を手に入れると、一般的に十分な在庫を確保できなくなります。つまり、最初から大きなリスクを負わない限りは、ということです。そのため、私たちはギャラリーにあまり新しい商品を投入しません。ギャラリーを改装して他のギャラリーに変更するには費用がかかりますし、すべての商品を入れ替えるのも費用がかかります。私たちは、書籍やオンラインでまずすべてを試します。そして、売れ筋商品を見極めて、ヒット商品が出たら、すぐにギャラリーに商品を移動させるのに十分な在庫がないことが一般的です。あるいは、私たちのケースでは、最大のコレクションを扱うかもしれません。おそらく、会社の歴史上最大のコレクションを、40% 増で新たに展開しています。そして、それは40%以上、あるいは50%以上になるかもしれません。なぜなら、私たちは現在、その寸法を最適化する作業を行っているからです。つまり、さまざまな仕上げ、構成、異なる素材など、さまざまな要素が組み合わさっているのです。そして、私たちはそれらを活用していきます。クラウドソファについて考えても、それは変わりません。クラウドソファは、圧倒的に最も売れているソファです。それは市場でも高級品であり、おそらく世界のどの商品よりも3倍も優れたものです。そしてクラウドソファは市場を動かすでしょう。私たちは、木製家具事業におけるクラウドソファとなる可能性が高いと考えているものを持っています。そしてクラウドソファを導入し、1つの生地でそれを手に入れ、その後、特別注文で何枚もの生地を手に入れました。そしてクラウドソファを寸法化しました。ですから、Sourcebooks の歴史を一度振り返ってみると、私たちが導入した時点で、その商品は大きく変化しました。複数のサイズに寸法を合わせました。レクフィットからクラシックフィットまで、さまざまな形にしました。そして、16インチのトップファブリックに仕上げ、ビジネスを大きく変えました。アームの配置も寸法を合わせました。ワイドトラックの代わりにスリムトラックを採用し、スロープも作りました。つまり、こうした動きはすべて、あなたが起こす動きなのです。そして、これまでと異なり、人々が理解するのが難しいと思われるのは、これは成熟したビジネスであり、成熟したビジネスを大きく動かすには、大きな動きを起こすしかないということです。これができる唯一の方法は、大きな動きを起こすことです。これが本当に重要なポイントなのです。これほどの大規模な事業で、これほどの大規模な製品改革を試みた人はいません。私自身も経験がありません。このカテゴリーで長年の経験を持つチームとともに仕事ができることは幸運だと思っています。しかし、これはあたかも新しい会社のようなものです。規模が少し異なるだけだと考えると、もし私たちが初期の段階でこれを構築していたとしたら、ビジネスの倍増が見られたかもしれません。しかし、私たちは規模に合わせてこれに取り組んでいるので、需要構築において20ポイントの範囲に成長すると思っています。そして、どれだけ迅速に動けるか、ビジネスとチャンスをどれだけうまく拡大し最適化できるか、そして、店舗でのプレゼンテーション、それをどのような方法で展示するか、ギャラリー内のどの場所に展示するか、Sourcebook にどのくらいのスペースを割くか、どのくらいの部数を発行するか、広告キャンペーンやメールキャンペーンに何を盛り込むか、など、さまざまな要因によって、さらに大きなものになる可能性もあります。これがその考え方です。私はこれほどの規模でこのようなことを経験したことがありません。これほどの大規模な展開は、皆さんも経験したことがないでしょう。しかし、時間をかけて計算し、アイデアを具体化するように計算を具体化すれば、このような上昇要因を構築し、ビジネスが成功するだろうと言えるのです。より具体的なものもあります。はい、実際のターゲットですが、店舗の前年同月比、下半期の48対12など、非常に具体的なものもあります。レガシーギャラリーをデザインギャラリーに変えたときに何が起こるかは分かっています。市場に新しいギャラリーをオープンしたときに何が起こるかも分かっています。かなり近いです。そのポイントの範囲内です。多くのデータがあり、そこで本当に異なることをたくさんやっているわけではありません。しかし、今年オープンしたギャラリーはすべてホスピタリティを備えていることも指摘しておきたいと思います。ホスピタリティは、ビジネスに新たな層をもたらすものなのです。
スティーブン・フォーブス
ありがとうございます。
ゲイリー・フリードマン
もちろんです。
オペレーター
次の質問はシティのスティーブン・ザッコーネ氏にお願いします。
スティーブン・ザッコーネ
こんにちは。ご質問いただきありがとうございます。スティーブさんの質問の続きになりますが、価格設定についてコメントをいただければと思います。ゲイリーさん、以前、価格設定が高くなりすぎ、業界全体がプロモーションに走っているとおっしゃっていましたね。新製品について、現在の価格設定をどうお考えですか？また、顧客に受け入れられていると感じている部分はありますか？そして、価格設定に関するビジネスの課題は、すでに解決されたと感じていますか？
ゲイリー・フリードマン
はい、こんにちは、スティーブ。良い質問ですね。私たちは価値について多くの取り組みをしてきました。私たちのビジネスに対する考え方、そして消費者の反応に対する考え方は、私たちが参入している市場の一部は、消費者の頭の中で真っ先に思い浮かぶのが価格というわけではないということです。誰も私たちのギャラリーを訪れたり、ソースブックに掲載されている商品を見て、デザインが気に入らないからといって、価格だけで購入することはありません。 商品の見た目は気にしないから、この価格なら購入する、というお客様はいないと思います。 お客様が RH にやって来るのは、私たちがデザイン主導のビジネスを展開しているからです。 私たちはキュレーション主導のビジネスを展開し、ビジネスのインテグレーターでもあります。 私たちは最終的な成果物を販売しています。ドリルではなく、全体をお売りします。そして、デザイン、品質、価値の順にレンズを通して見ていきます。何が、ええと、素晴らしいデザインなのか？それが消費者が求めているものです。デザインが素晴らしいものでなければ、誰も近づきませんし、誰もオンラインでクリックして品質を確かめようとはしませんよね？消費者がそのデザインを気に入り、本当に高品質だと思う場合、彼らは頭の中で、このデザインとこの品質なら、自分にとって妥当な価格はいくらだろうという計算をします。 消費者はそうやって計算するのです。 つまり、価値とは、価格設定はデザインと品質の結果なのです。デザインが良くて、人々がそのデザインを気に入っており、品質が期待レベルか、あるいは期待レベル以上だと考えている場合、価格設定にはかなりの余地があります。もちろん、価格弾力性もあります。価格をどんどん安くしていけば、より大きな市場にアピールできるでしょう？価格設定をどんどん高くしていくと、より狭い市場にアピールできるかもしれませんが、そこには利益率という手段もあります。 利益率とは、ビジネスの規模や収益性をどこで最適化するか、といったことです。 私たちは多くの努力をしてきました。 本当に良い位置にいると感じています。 私たちのデザインと品質は、本当に良い価値を提供していると感じています。場合によっては、破壊的な価値を提供していると言えるかもしれません。 有名なデザイナーが、自分の製品のコピー商品を作ったという話を聞いたことがあります。 コピー商品が出回る世界では、誰の製品でもほぼ瞬時に見つけることができます。どうでもいいです。すみません。昨夜のマドリードのパーティーで声を失ってしまいました。私は、多くの人と話す必要はありませんでした。多くの人と話しました。私が彼らと話して幸せでなかったと思うかどうかは分かりませんが、私はかなりの人数と話しました。そのため、少し声が枯れてしまいました。しかし、重要なのは最適なモデルをいかにして作り出すかということです。私たちは常にそれを試していますが、私たちが思いついたのは、ケネス、確かトム・ディクソンだったと思います。彼は何か、照明か何かをデザインし、すぐにそれを安価な価格で模倣品を作りました。彼は無駄にしたくないと言いましたが、私は市場がどのレベルにあるかは気にしません。いずれ目にすることになるでしょう。シャネルが今日何かを発表すれば、つまり、ごく短い時間で、アリババにアクセスすれば、世界中のほぼあらゆるもののコピーを見ることができます。オンラインで商品を見ることができます。つまり、とても速いのです。しかし、模倣品やコピー商品では品質を常に把握することはできないので、私たちは最も関連性の高い市場のほとんどを見ています。 顧客はどこへ向かっているのか？ 顧客がインターネット上で最安値を検索して目を覚ますとは思えません。 彼らの時間は彼らにとって本当に貴重なのです。そして、彼らはより高級な店で買い物をします。高級な店とは、彼らのために編集や統合を行い、最終的な成果物を販売してくれる店のことです。これは、レストランで食事をするのと何ら変わりませんよね。裕福な人々が、他の誰かに料理を作ってもらう場合、彼らは本当に高級なレストランに行くか、あるいは家庭でシェフを雇うかのどちらかでしょう。なぜなら、彼らにとって時間の価値が高まっているからです。つまり、本当に料理好きの人や、料理が趣味の人以外は、自分で料理をするということはありません。しかし、一般的に裕福な層は外食をする機会が増えます。そして、家で食事をするかもしれませんが、それは出前だったり、家にシェフがいたり、誰かが料理をしてくれるという形になります。アパレルや家庭用品など、高級品カテゴリーでは、顧客のために多くの労力を費やしたり、時間的価値を生み出したりすると、顧客はより高い金額を支払うと思います。そして、それがまさに私たちの仕事です。私たちは、消費者のためのキュレーターであり、インテグレーターであり、できる限り完成品に近いものを販売しています。そして、多くの場合、それは完全な完成品です。お客様が当社のインテリアデザインチームに依頼される場合、私たちはお客様の家全体を美しく統合する方法でコーディネートします。私たちはお客様の家に入り、照明器具や天井に飾る絵、壁に掛ける絵などを選び、設置をコーディネートします。そして、多くのお客様は、細部までこだわった家具が完備された家に帰宅します。私たちは、お客様が望む限り、その要望に応えます。場合によっては、アンティーク品を購入することもあります。 このような仕事をしていると、当然、それに見合った対価を支払ってもらえますよね。 一般的な意味では、当社の価格設定は適切だと思います。 新しさについては、わかりません。「これはとてもユニークで他にはない、素晴らしい商品だ」と思っていても、価格設定が安すぎると、すぐに売れ切れてしまうかもしれません。 利益率をもっと高く設定することもできたかもしれません。 価格を引き上げることもできます。 価格設定が高すぎたために、思ったよりも売れ行きが悪く、価格設定を調整することもあります。 常に微調整を行い、最適化を試みるわけです。だから、私は現代的な本についてコメントしたことはありません。 1年半前ですか。かなり前のことです。そして、私たちは価格設定が高すぎたと思いました。ソファの生地など、もっと注意深く検討すべきだったのです。ただ、そのレベルに達してしまったものがありました。製品に価値がなかったというわけではありません。その価格帯の製品は、私たちが望んでいたよりも小さな市場しか生み出せませんでした。その価格で製品を販売しないというわけではありません。ただ、そのようにしない方が良いと思ったのです。たとえば、Holland and Sherryの生地を使用したソファを発売しました。発売当初は、その生地のソファしかありませんでした。その生地の在庫があったのです。それで、弊社のカタログに掲載されているソファセットは2万4千ドルでした。イタリア製で、最高品質でした。オランダ・シェリー社の生地を使った最高品質のソファは、世界でこれしか作れないでしょう。もし同じソファを取引先に販売し、工場で製造した場合、おそらく3万6千ドルから4万ドルはかかったでしょう。私たちは2万2千ドルでそれを手に入れました。お買い得でした。ただ、私たちが通常対応している市場よりも規模が小さかったのです。ですから、私たちは少し飛びすぎたと思いました。今でもそれらの商品の多くは手元に残っています。生地を変えて販売したかもしれません。仕入れや価値の面で最適化したかもしれません。また、中には販売を見送った商品もあります。しかし、主な点について考えると、ほとんどの商品は今でも販売しています。ただ、販売数は当初の予想よりも少ないです。また、ソースブックの表紙のように目立つ商品にはしなかったでしょう。それは、それらの商品を常に紹介し、本当にユニークな商品としてアピールし、デザインや品質、使用感など、私たちが提供できるものを伝えるような形で利用するというようなことです。しかし、ビジネスを牽引するような形で利用することではありません。ですから、私たちはいくつかのミスを犯しました。1年半前、私たちはそこから学びました。今では進化しており、そのデータも持っています。二度と同じミスは犯しません。
スティーブン・ザッコーネ
詳細をお聞かせいただき、ありがとうございます。できれば、簡単にフォローアップをお願いします。マクロ的な観点で、最も重視していることは何でしょうか？カテゴリーごとの収益率に関心が向いているということでしょうか？高級住宅の販売回転率に若干の変化が見られます。つまり、それがここで探している主な指標ということでしょうか？マクロ的な観点で他に何かあれば、参考になります。
ゲイリー・フリードマン
面白いことに、指標が人によって大きく異なるため、皆が何を指標としているのか分かりません。高級住宅の販売が上昇したとする小売業者の団体もあれば、2% だったとする団体もあります。どちらのデータが正しいのか分かりません。高級住宅の販売に意味のある動きや持続的な動きがあったとは思えません。少し上昇しているかもしれませんが、それは一部の価格が下がり始めているためです。価格が下がり始めているのは、特に、住宅を建設して販売するデベロッパーや、住宅を購入して改装し、修理してから販売する住宅転売業者など、住宅を所有している人がその住宅を売却しようとしているためです。そして、このような市場では金利が高いため、消費者ベースは大幅に縮小し、保有期間に応じて資金が減少します。しかし、住宅市場で意味のある持続的な動きがあるとは思いません。あちこちで少し上昇し、底辺を上下していると思います。そして、金利に意味のある動きがあるまでは、この状態が続くと思います。今年、誰もが6回の利下げを期待していたと思います。市場が予想していた数字は4回でしたが、FRBは6回と示唆していたと思います。市場が6回と予想していたのは、常に非常に保守的だと考えられていたからです。そして、現在の状況はというと、昨日のコメントから、90%以上の確率で利下げが行われると思います。それはかなり外れた予想です。あと数ヶ月後ですよね？そんなに先のことではないのに、かなり外れた予想です。FRBの4から1への金利引き上げ予測について考えてみましょう。パウエルは、前四半期について言及し、私は彼が世界を驚かせたと思います。彼は、しばらくぶりにコメントの中で、金利引き上げは必要ないだろう、と初めて言いました。誰もが彼の話を聞き、金利引き下げが何回あるかを彼が言うのを待っています。そして彼は、金利引き上げは必要ないだろう、と言いました。そして、ジェイミー・ダイモンが「金利引き下げはすべきではない」と発言しました。つまり、FRBは独立機関であるべきですが、世界一の銀行家であり、世界一の銀行が何度もテレビで「金利引き下げはすべきではない」と発言すれば、FRBの考え方に少なからず影響があると思います。彼らはゲイリー・フリードマンの意見に耳を貸さないかもしれません。なぜなら、私が彼らにインフレについて後手に回っていると伝えたときに、私はゲイリー・フリードマンの意見を伝えました。私は彼らにビジネスマンに連絡を取るべきだと言いました。そして、私たちは大規模なインフレを目撃しました。そして、彼らは「ああ、これが彼らが言うところのインフレなのか」と思ったのです。
ジャック・プレストン
一過性のものです。
ゲイリー・フリードマン
一過性のもので、金利は数か月後には4%から2%に戻るはずでしたが、9%まで上昇しました。私たちはそれを予測していましたが、今、世の中には多くの雑音があると思います。FRBには多くの圧力がかかっていると思います。FRBは膨大なデータに依存することになるでしょう。つまり、FRBは時代遅れになるということです。そして、FRBはインフレの見通しにおいて時代遅れでした。インフレが抑制されているかどうかの評価に関しても、彼らは後手に回ると思います。また、金利引き下げの時期に関しても、彼らは後手に回ると思います。ですから、私たちの見方は、おそらく4四半期前よりも少し悲観的です。4四半期前、私たちは住宅市場への金利引き下げがあり、それが持続的な形で有意義に動き始めるだろうという、少し楽観的な気持ちでした。25%か、第2四半期の25%になるまでは、そうはならないと思います。つまり、この金利水準では、高級住宅の販売に持続的な変化はないと思います。はい、バランスのような金利水準ではありません。これは単に購入能力の問題です。新型コロナウイルス感染拡大後の住宅価格は50%以上、50%、60%上昇しています。COVIDの2年間で住宅価格は42%上昇し、その後2年間は上昇を続けています。住宅価格はおよそ50%、60%上昇しています。そして、金利は2.6%から3.3%だったのが、今は7ポイント7%以上になっています。つまり、今は単純に手頃な価格ということです。確かに、どんな値段でも家を買おうとする愚かな人もいます。しかし、外部データで間違っているのは、現金販売について語っていることです。現金販売に注目するのは愚かなことです。現金で家を買う人が増えているかのように言いますが、家にお金を払う裕福な人もいます。あなたがどれだけ裕福かは関係ありません。住宅ローンを組んでいない人が自分の家を持っていることはあまりありません。私は比較的裕福です。ニューヨークタイムズ紙は、私がマリブに2軒の家を買ったと報道しました。現金で支払ったか？はい。ビバリーヒルズの家も現金で支払いましたか？はい。住宅ローンを組んだか？はい。しかし、このようなことを報道する不動産仲介業者協会は、私を現金購入者として記録しています。現金を支払う人はいません。住宅に抵当権を設定するのは、自分の資金が他の場所でより大きな利益を生むと考えているからです。その通りです。ですから、そのデータも正確ではありません。ですから、データを分析して、何が本当の信頼性なのかを常に確認する必要があります。つまり、私たちが得た高級住宅に関するデータは2%上昇していました。しかし、別のレポートでは、高級住宅はおよそ30%上昇していたとありました。どちらが正しいのかわかりません。
スティーブン・ザッコーネ
色使いが素晴らしいですね。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのサイモン・ガットマン氏からです。
シメオン・ガットマンです。
ありがとうございます。シメオン・ガットマンです。粗利益の見通しについてお聞きしたいのですが、2つの項目に分けて教えていただけますか。まず、新製品ラインと新製品の発売、そしてその他すべてです。粗利益がほぼ安定しているかどうかが気になります。また、ガイダンスと下半期の業績を考えると、単純に売上が伸び、経費の効率が良くなっているのでしょうか。それとも、事業の粗利益にまだ変動性があるのでしょうか。ありがとうございます。
ゲイリー・フリードマン
粗利益率は比較的安定していると申し上げました。多くの新商品が投入されます。その中には当たっているものもあるでしょうし、外れるものもあるでしょう。また、30年間で最悪の住宅市場に直面しています。私がこれまで見てきた中で最悪のものです。そのため、業界全体よりも常にプロモーション環境が高くなる傾向にあります。そして、その状況に応じて対応していく必要があります。このような市場環境では、常に高い割合のプロモーションミックスを維持する必要があるということですね？在庫を常に回転させていく必要があるからです。しかし、何か特別なことが起こらない限り、当社の利益ミックスについてはかなり自信を持っています。需要に関しては、かなり間違っていると思います。利益率は少し下がるでしょう。オンデマンドの利益率は少し上昇するでしょう。本当に性能の良い製品を購入する場合と変わりません。利益率は高くなりますが、その後、性能が悪くなります。しかし、私は、下半期の利益率にはそれほどリスクはないと思います。
ジャック・プレストン
シメオンが申し上げたように、皆さんがモデルを構築し、当社の利益率を確認する際には、四半期ごとの収益の変動が大きくなっていることにご留意ください。収益が一定の範囲内で安定している場合にのみ、安定を維持することができます。製品利益率と総利益率（固定稼働率）を比べた場合、ニュアンスが異なると思います。当たり前のことを申し上げるのは分かっていますが、例えば第1四半期のように四半期の収益が低い場合、私がモデルを構築する場合、第1四半期の粗利益が横ばいであるからといって、それをそのまま採用することはありません。 ゲイリーが言っているのはそういうことではないと思います。 私たちは年間を通じて収益を伸ばしていくつもりです。 固定的な収益構造を念頭に置いてモデルを構築してください。
シメオン・ガットマン
はい。参考になります。それと関連して、補足させていただきます。つまり、旧来の製品ラインについて、クリアランスが発生するようなことはないという意味です。その部分はすでに完了しており、今後は通常のビジネスアプリのペースと、現在の製品とのプロモーションのミックスに基づく変動性となります。しかし、ポートフォリオを整理するために行っていたクリアランスの最悪の部分は、これらの新製品の発売前にすべて完了しています。
ゲイリー・フリードマン
しかし、私たちは史上最大の商品改革に取り組んでいます。その真っ只中にいるのです。なぜ最悪の時期を乗り越えたと思うのか私にはわかりません。商品改革の真っ只中にあるので、私たちはただその後半戦を進めているだけです。ですから、Tシャツやセーターを販売する当社のビジネスでは、在庫処分品がただ消えてなくなるわけではありません。ホームビジネスを当社が現在行っているような方法で変革し、大きな動きを起こしている場合は、在庫処分品を出しますが、それは限定的なものです。新しいベッドが必要でないのに、新しいベッドを購入する人はいません。セーターがセール中だからといって、新しいセーターを買う人はいません。セーターがセール中だからといって、新しいベッドを買う人はいません。 だから、セール品と在庫処分品は、私たちの扱うカテゴリーでは、他のカテゴリーとは大きく異なります。 そのため、在庫が回転し、消化されるのに長い時間がかかります。
シメオン・ガットマン
わかりました。以上です。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は TDコーウェン社のマックス・ラクレンコ氏からお願いします。
マックス・ラクレンコです。
ありがとうございます。ではまず、ギャラリーに展示されている商品の品揃えについてお聞きします。この1年間で新たに発売された商品と、従来からの商品の割合はどのくらいでしょうか？また、OutdoorやModernの商品をギャラリーで展示するのはいつ頃になるのでしょうか？それから、ギャラリーで展示されている新商品について、今後数年の展開をどのように考えればよいでしょうか？
ゲイリー・フリードマン
しかし、今日では、大きなギャラリーでは約60%、小さなギャラリーでは約50%が新しい商品となっていますか？はい、大きなギャラリーでは約50%、小さなギャラリーでもほぼ同じ割合です。例えばアウトドア用品について考えてみましょう。一般的に、確実に売れると確信できるものでない限り、ギャラリーに置くために新しい商品を購入することはありません。なぜなら、そうしてしまうと利益率が大きく悪化する可能性があるからです。もしあなたが本当に大きなものを前もって購入し、すべての展示数を購入しようと思っている場合、そして、そのレベルのボリュームで購入しようと思っている場合、もし間違っていたら、本当に大きな間違いを犯すことになります。ですから、私たちは常に、ほとんどの場合、新しさを購入しています。そして、より大きなサイズを購入し、ある程度重さのあるものを期待します。もし予想が当たれば、それは大きなものとなり、ギャラリーへの移動もより迅速になります。しかし、私たちは、つまり、モダンはちょうど世に出てきているところですよね？本が完成すれば。今週中にすべて家に届く予定ですか？はい。ですから、月初めに郵送が始まり、到着して店頭に並ぶまで2週間ほどかかります。それから、オンラインでの評判や書籍に対する反応を観察しています。そして、おそらくミックスやその他の作業に移るでしょう。私たちは、消費者としての初期の反応をかなり正確に把握しています。繰り返しになりますが、私たちのビジネスの多くはすでに予約済みであることを考慮しなければなりません。私たちの需要の多くは、すでに決定済みです。デザイナーが 3 週間から 3 か月かけて作業するプロジェクトがいくつか進行中です。デザイナーは注文をまとめ、見積もりを作成しています。消費者は新製品を見て、「あれを変えよう、これを変えよう」と言うかもしれません。デザイナーは「あれを変えよう、これを変えよう」と言うかもしれません。ほとんどの仕事はすでに完了しています。ですから、需要の大部分はすでに準備段階にあり、他の商品の初期のトレンドと比較しながら、そのトレンドがどのようなものになるかを確認するには約6週間かかります。その後、徐々に形が見えてきます。通常、フル稼働状態になるまでに約3か月かかります。しかし、おそらく6～12週目には、ある程度早い段階で賭けに出ることになります。ギャラリーに並ぶと、新しい注文を書き始め、その新しい注文は、購入量に応じて4～5か月かかると思います。私が述べた質問のいくつかのように、大規模なコレクションの場合、ベンダーのキャパシティが、私たちにとって新たな再定義となるコレクションであると考えている大規模なコレクションで立ち上がるのにしばらく時間がかかるかもしれません。その業者は、私たちが今見ているような需要に応えるために、2つの追加ビルと2つの追加工場を建設して生産体制を整える必要がありました。そのため、はるかに長い時間がかかります。そこには多くの要因があります。しかし、現在のギャラリーフロアでは、約50%が新しい商品だと言えるでしょう。そして、新しいものがどんどん入ってきます。最初に導入したものよりも良いものが出てくるかもしれません。ですから、状況に応じて変化させていくことになるでしょう。多くのデータが出てくるでしょう。新しい『モダン』の本には、ギャラリーに導入したばかりのものを置き換えるようなものが出てくるかもしれません。ですから、どのような行動を取るべきかはおのずと明らかになるでしょう。
マックス・ラクレンコ
分かりました。それと、その続きになるかもしれませんが、一部の書籍の発売が遅れているか、遅れていないか、当初の予定よりも少し遅れて発売されるのでしょうか？また、第1四半期の需要は、貴社が考えていたよりも少し低調でした。ビジネスが依然としてやや不安定な状況にあることを考えると、Sourcebooksのタイミングによって需要が多少押し出された可能性もあります。通年の需要ガイドを維持できる自信の度合いについて教えていただけますか？それから、別件ですが、アウトレット店舗の収益の発表は中止していないようですね。第1四半期の収益について教えていただけますか？
ゲイリー・フリードマン
そうですね、通常、単発的なことはしません。
ジャック・プレストン
はい、単発の仕事は受けません。
ゲイリー・フリードマン
そのような単発的なことは通常行っていないため、それを報告しているわけではありません。しかし、帳簿を少し後で確認し、信頼度を確認してみましょう。スティーブからの最初の質問に基づいて、ビジネスの成長要因について多くを話したと思います。成長要因はすべて良好です。そして、鍵となるのは、新しさや追加のコンタクトに対する消費者の反応です。その点については多くのデータがあります。新しさについてはそれほど多くのデータはありませんが、私たちは一般的に、それがどうあるべきかという中庸的な見解を取っています。ですから、私たちが発表している数字は達成可能な数字であると確信しています。何らかの追い風があれば、何らかの理由で金利引き下げや住宅市場での価格下落、住宅市場の回復などが見られれば、追い風となるでしょう。マクロ経済的には逆風が強まる可能性もありますか？わかりません。数か月前のインフレ率が上昇し、金利を引き上げなければならないのではないかと少し心配になりました。しかし、最新のレポートではそうではないと書かれています。しかし、私たちは自分たちのやっていることについて、全般的に自信を持っています。私たちはここにずっといます。私たちは皆、長い間ここにいて、この会社とこのビジネスを築いてきました。ですから、私たちはそれをやるのに十分な経験を持っています。しかし同時に、私は、これほど大きな変革を経験するのは初めてだとも言います。ですから、これはこれまでに経験したことのないような、新しい、異なる、革新的な、独創的な取り組みです。それには大きなやりがいと大きなリスクが伴います。これが現在の私たちの考えです。
マックス・ラクレンコ
わかりました。参考になります。ありがとうございました。お元気で。
ゲイリー・フリードマン
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのカースティス・ネグル氏からお願いします。
カーティス・ネグル
ありがとうございます。質問を承っていただき、ありがとうございます。少し話題を変えてよろしいでしょうか、ゲイリー。アスペン・エコシステムの進捗状況と時期について、最新情報を得られるかどうか、ちょっと興味があるんです。それから、もう少し一般的なコンセプトについてですが、電話会議ではまだ話していないと思います。
ゲイリー・フリードマン
つまり、アスペンエコシステムとは何のことでしょうか？
カーティス・ネグル
そして、より一般的なコンセプトについても、はい。
ゲイリー・フリードマン
はい、はい。 予想よりも遅れています。 開発パートナーは、おそらくアスペンで開発するよりも、月で開発する方が簡単だろうと言っており、物事がより時間がかかっています。 アスペンは小さな町であり、COVID-19の間、多くの混乱があり、すべてが滞り、そのため本当にペースダウンしました。 そして、計画グループ全体の人員入れ替えが多く、それが私たちを少し遅らせました。しかし、私たちは前進しています。マウンテンハウスは計画通りに進んでいます。マウンテンハウスとは、私たちがそこに建設している大きなギャラリーの名称です。アスペンでも最高の場所にあります。3階建ての体験型施設で、2階は小売店です。私たちは、アスペンを訪れる裕福で富裕なグローバルな顧客のために、RHのようなコンセプトの世界全体を提供しようと考えています。素晴らしいレストランやホスピタリティ体験も用意しています。来年に向けて計画は順調に進んでいますね。来年にはオープンする予定です。ゲストハウスに関しては市と対立しており、歴史的建造物として保存すべきかどうかで議論になっています。私たちは保存すべきではないと考えています。その証拠に、保存すべきではないという証拠もあります。そのため、私たちが建設したいものよりも遅れてしまっています。そして、住宅やその他の計画プロセスに入っています。住宅を建てて市場に投入するかどうか、金利がそれを決めるべき時に、といったように、現在の市場の不確実性があるだけで、そのうちのいくつかを遅らせています。しかし、それは進行中です。すべてが、私たちが考えていたよりもはるかに遅れて進んでいます。しかし、新型コロナウイルス感染症（COVID-19）が発生し、小さな町では建設や開発が困難で、物事が長引いています。また、金利の動きもあります。私たちが開発業者である以上、私たちやパートナーにとって、資金調達コストが高くなったりします。ですから、通常であれば、住宅やその他の物件については、少し時間をかけています。アスペンにある物件に長期的な価値の問題があるとは考えていません。むしろ、私たちは素晴らしいタイミングに投資しました。つまり、COVIDブームが始まる前に投資したのです。誰もがまだその将来性について確信を持っていなかった時期です。ですから、私たちは、私たちのポートフォリオと投資を信じています。おそらくすでに投資額の2倍か3倍は回収できていると思います。ですから、もし今日ポートフォリオを清算したとしても、私たちが持っているものはすべて、はるかに大きな価値があるでしょう。しかし、私たちはただそれをするためにそうしたわけではありません。つまり、私たちがそこから学べることは何か、いくつかの場所での課題などについても見てきました。しかし、私たちはそれに興奮しています。もう少しスピードを上げたいと思っています。しかし、マウンテンハウスは形になりつつあり、今ようやく動き出しています。そして、ゲストハウスの建設がすぐに再開されることを願っています。
カーティス・ネグル
わかりました。それは良かったです。それから、少しフォローアップさせてください。私があなたのコメントを正しく理解しているかどうか確認したいのですが。あなたが言ったように聞こえたのですが、ゲイリー、新しい製品だけでビジネスを成長させることができ、20ポイント以上、あるいは2倍になる可能性もあるということですよね。もう少し詳しく説明していただけますか？それとも、私が聞き間違えただけでしょうか？
ゲイリー・フリードマン
リフトファクターについて、ということでしょうか、カーティス？
カーティス・ネグル
はい、その通りです。
ゲイリー・フリードマン
そうですね。 すべての要素を考慮すると、リフトファクターは20ポイント台まで上昇し、ビジネスを押し上げる要因になると思います。 後半戦に入り、流通量が増えると、ビジネスに気づく人がさらに増えるでしょう。 後半戦だけで、店舗数は48店から12店になります。また、新規オープンしたレストランの多くが、売り上げゼロということはありません。新規ギャラリーほど多くの売り上げはないかもしれませんが、悪くはありません。ですから、たとえ小さなことと思われることでも、私たちはウォーターワークスをオープンします。これは、ロサンゼルスとニューヨーク、ロサンゼルスにあるショールームの中で最も売り上げの高いショールームだと思います。
ジャック・プレストン
ニューヨークとロサンゼルス、そしてロングビーチです。
ゲイリー・フリードマン
ロサンゼルスがまさに中心だと思います。間違いないですね。
ジャック・プレストン
モダンと合わせると、そうですね。
ゲイリー・フリードマン
ええ、それで私たちはニューポートビーチギャラリー内にウォーターワークスギャラリーのようなものをオープンします。ニューポートビーチギャラリーは私たちがこれまでに建てた中で最大のギャラリーです。90,000平方フィートの広さがあり、屋外用家具のコレクションが40点ほどあります。屋外用家具のスペースは22,000平方フィートあり、おそらく屋外用家具市場では最高のものだと思います。ウォーターワークスの売り場面積は3,500平方フィートで、オレンジ郡にはまだ進出していません。オレンジ郡に多くのブランドが参入することは、ロサンゼルスとほぼ同等のビジネスチャンスがあるということです。オレンジ郡は今後ますます発展していくでしょう。ウォーターワークスも、ロサンゼルスでのウォーターワークスブランドの実績に近い数字を出せれば、それは大きな意味を持つ数字となります。彼らは本当に興奮していますし、私たちも興奮しています。 これから始まるすべてに興奮しています。 良い検証になるだろうと期待しています。 しかし、本当にたくさんのものが出ていますよね。 モダンブック、インテリアブック、テンポラリーブック。モダン』の第2弾、インテリアの第2弾、それらをすべて数えると、目新しいものがたくさんありますが、在庫補充やその他の作業、最初のコレクションのサイクルなど、やるべきこともたくさんあります。私たちはすでにそれらを読み、反応しています。目新しいものを注文し、見逃していたものがあればマークして、サイクルアウトしています。そして、発行部数は2倍になり、新店舗への納品数は4倍になりました。そして、それはまさに、多くの要因が作用した結果です。私がこれまでに見てきたもの、そして、私がこのビジネスの段階で見てきたものと同じくらい多くあります。つまり、それはただ、これまでとは違うということです。見た目は違うように見えるかもしれませんが、それは当然のことです。質問をくださった皆さん、ありがとうございます。そして、質問のどれもが意外ではありませんでした。私があなたたちの立場だったら、同じ質問をしたと思います。
カーティス・ネグル
わかりました。ありがとう、ゲイリー。
ゲイリー・フリードマン
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、UBSのマイケル・ラッサー氏からです。
マイケル・ラッサー
こんばんは。私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。ゲイリー、あなたが導入してきた新しさや革新性から、以前ほど大きな恩恵を受けているのでしょうか？また、市場が厳しい状況にあることを考えると、導入を一部延期する意味はあるのでしょうか？おそらく、現在の状況では、顧客から以前ほど高い評価や認知を得られない可能性があるためです。
ゲイリー・フリードマン
マイケル、質問ありがとうございます。確認させてください。マイク、私たちは、あなたが過去に経験したような新しさから、同じように大きな恩恵を受けていますか？はい、実際、場合によっては、以前よりも大きな恩恵を受けています。先ほど申し上げたように、私たちの規模と成熟度を持つビジネスでは、新しいベストセラーをあまり手に入れることはできません。新しいものが登場するのは、おそらく7年か12年に一度、大きな家具コレクションや大きな布張り家具コレクションが登場するようなものですよね？ ですから、私たちは、これまでと同じくらいうまくいっていると思います。私たちは常に、ある程度はうまくいき、ある程度はうまくいきません。ですから、おそらく私たちは以前と似たような状況にあると思います。もしかしたら、以前よりも少し良くなっているかもしれません。なぜなら、新しいナンバーワンを獲得すると、すべてが劇的に変わるような気分になるからです。そして、さらにいくつかの新商品の発売を遅らせることは理にかなっているのでしょうか。難しい市場を鑑みて、私たちは何かを遅らせるつもりはありません。通常、例えば『モダン』の出版を1か月遅らせた場合、次の本の出版も1か月遅れることになります。私たちは『コンテンポラリー』を遅らせるのではなく、『モダン』と『インテリア』を遅らせたのです。この2つの本の間にはある程度の間隔を空けたいと考えています。ですから、顧客に多くのページや多くの商品を押し付けるようなことはしません。しかし、『モダン』の出版を遅らせたのは、作業中にいくつかの点が繋がったからです。これはまったく新しいデザインです。まったく新しいフォーマットです。私たちはマドリードの素晴らしいグラフィックデザイナーと協力しています。彼は2～3か月間私たちと一緒に暮らし、昨夜パーティーで彼を見かけたと思います。しかし、いくつかの点がつながり、どのようにすればより良いものができるかを考え、大幅に改善できると分かりました。そして、私たちはこう言いました。これを行う価値があるかどうか、変更する価値があるかどうか、4週間の遅れは覚悟しますが、それだけの価値はあると信じています。そして、これはこれまで私たちが世に送り出してきた中で最もエキサイティングな新刊だと思います。RHブランドを向上させてくれると思います。消費者やインテリアデザイナーの関心もさらに高まるでしょう。そして、商品も美しく、グラフィックも美しく表現されています。ですから、そこに多くの時間を費やしました。つまり、私たちは通常、ああ、ちょっと待って、というようなことはしません。できる限り仕事を終わらせたいと思っています。革新や発明をしていると、常に新しいものを目にすると思います。新しいことに取り組んでいると、新しいデータが入手できます。別のコーナーを覗いてみると、そこには新たなチャンスが待ち受けています。そして、ページを分割し、それを追求するか、統合するか、決断を下さなければなりません。それがどれほど重要か、私たちは考えました。そして、それだけの時間をかけ、この本に取り組み、新たなレベルへと引き上げ、私たちが抱いていたビジョンを実現させるのに十分なほど重要だと考えたのです。それがすべてです。新しい製品に取り組んでいる人であれば、誰にとっても同じことだと思います。Appleが新しいiPhoneの発売日を正確に把握しているかどうかはわかりません。通常、スケジュールは存在しません。私たちは、この日にiPhoneを発売します、あるいはこの日にこのiPodまたはiPhoneを発売します、と発表します。皆さんは、それが単なる本だと思うかもしれませんが、それは多くの新しさを持つ本です。私たちは、それを最も魅力的な方法で発表しようとしています。皆さんは、構築し、学び、決断を下すのです。だからこそ、私たちはより多くの時間をかけたのです。より優れたものにする方法があると考えたのです。そして、私たちはこう言いました。「続けていこう。時間をかけていこう。その価値はある。なぜなら、消費者が今それをどう見るか、どう表現するか、本の寿命が尽きるまで、何をどう表現するか、それが決まるのだから。」 その本は4週間後に出版されました。1か月で少し需要が動きましたが、それでも出版は進みましたか？もし価値がゼロだと思ったら、出版はしなかったでしょう？例えば、これはXになるだろう、物事を変えて4週間かけても、Xの価値があるだろうと思ったら、出版はしないでしょう。しかし、今がその価値があると思える場合、その本の寿命が尽きるまで、そのコレクションや提示方法が、より良いリターンをもたらすと考えるものを選択します。 これが、私たちがそのような意思決定を行う方法です。つまり、私はほとんど...、つまり、私はイーロン・マスクのやっていることが大好きで、彼は私たちの世界を変えるために信じられないようなことをしていて、二酸化炭素排出量やエネルギーを変え、この世界をずっと持続可能なものにして、ありとあらゆるクレイジーなことをしていますよね。火星に住む場所を作ったり、衛星ネットワークやトンネルなどのあり方を変えたりしています。でも、ロードスターが発売される時に注文しようと思っていたんです。すごく興奮しました。テスラ・ロードスターが欲しかったんです。創業者が手に入れるために、お金を払わないといけなかったんです。確か25万ドルとか、そんなところだったと思います。でも、私はほとんど払おうとしたんです。でも、待てなくて、1年くらい待たなければいけなかったんです。まあ、何が原因かは分かりませんが、7年後にはテスラ・ロードスターが発売されていました。今となっては、お金を出さなくて良かったと思っていますが、今になってそう思うのは、本当に遅かったと思います。なぜそんなに遅れたのか分かりません。ロケット推進で発売されるかもしれないし、それだけの価値があるかもしれません。しかし通常、私たちは物事に対してこれほど大幅な遅れは生じさせません。しかし、進化や革新、より良い方法に支障をきたすような硬直性は望んでいません。ただ計算をして、こう考えたら、新しい製品がもうすぐ発売される予定で、私たちは今、本と次のシーズンの準備をしている。その製品を発売するのは3か月後になるが、次の本が出るまで待った方がいいのではないか、と考えるのです。次の本を待つか、それともその本に載せれば、消費者はそれを見て注文することができ、次の本が1年後に出版されるとしても、26週間早く出版されることになります。3か月遅れるということはないのです。これはすべて単純な計算です。私たちの見解では。そこで私たちは、本をより良くすることを決断しました。4週間余計に時間がかかりました。私たちは、この本がより良くなるのは間違いないと思っています。そうでなければ、ずっと良くなっていなかったでしょう。これが私たちの視点です。
マイケル・ラッサー
分かりました。 続きまして、先ほどのお話では、消費者がプロモーションにより多くを購入しているとおっしゃっていたように聞こえました。 それで、a) そうでしょうか、b) それが続くのであれば、RH の長期的な利益率目標への道筋について、考え方を変える必要はありますか？
ゲイリー・フリードマン
そうですね、住宅市場は大幅に落ち込んでいると思います。あるいは、不況であれば、どのカテゴリーでも、あるいは全体でも、今、大規模な住宅不況に陥っています。住宅に関連するものはすべてそうですよね？アパレル業界は、その恩恵を受けています。人々が家を購入せずに、新しい家を購入しないことで多くの費用を節約している代わりに、アパレルに少しお金を費やすのは簡単です。ねえ、あなた、私たちは新しい家を購入しなかったけど、新しい財布を買いたい？もちろん。ええ、でもそれは簡単なトレードオフです。しかし、それはあなたが常に、低迷する市場では常に販売商品の割合が高くなるということです。需要が低迷しているため、値下げ商品が増えることになります。在庫を常に回転させていく必要があります。そのため、短期的な利益率ガイダンスにはこれらの要因がすべて考慮されていますが、長期的な利益率ガイダンスは変わりません。需要環境がどの程度強いかに基づいているだけです。例えば、COVIDの年に当社のカテゴリーに対する需要環境は信じられないほど高かったのです。利益率は大幅に上昇しました。COVID後の需要環境は、これらの数字に直面しているため、それほど良くありません。そのため、利益率は低下します。さらに、30年間で最悪の住宅市場にあることを考えると、利益率は再び低下するでしょう。つまり、すべては需要に関連しており、それ以上でもそれ以下でもありません。ご理解いただけると幸いです。
マイケル・ラッサー
まったくその通りです。ありがとうございました。
ゲイリー・フリードマン
わかりました。マイケル、ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのジョナサン・マチューセヴィスキ 氏からお願いします。
ジョナサン・マチューセヴィスキ
こんばんは。質問をさせていただき、ありがとうございます。ゲイリー、ヨーロッパのエンドユーザーにブランドがどのように受け入れられているか、最新情報をお知らせいただけますか？前回の電話では、貿易顧客の一部の勢いに満足していると仰っていたと思いますが、エンドユーザーへの浸透は遅れていることを認識してください。顧客洞察グループがブランド認知度や購入意向、全体的なイメージに関連してどのように見られているかについて、何か共有できることがあれば、参考になります。ありがとうございます。
ゲイリー・フリードマン
消費者インサイトについてお話しています。私たちは皆、テーブルを囲んでいます。ええ、素晴らしいのは、RH イングランドとRH マドリッドのイベントに行く前に戻ってきたことです。私たちはRH イングランドを訪問し、現地のチームと数時間一緒に座って、ただ話を聞き、学び、そしてRH イングランドでの1周年を祝ったのです。そして、チャンスを見極め、私たちはこう考えています。だから、どうなるかは正確にはわかりません。どうなるかは推測できますが、わからないのです。私たちは新しい国で店舗をオープンします。その国々では、これまで一度も販売したことがありません。それらの国々では、私たちのブランドから直接購入することもできません。では、なぜ誰かが RH を知っているのでしょうか。そこで私たちは、現地の消費者の認知度について多くを学び、認知度を高めるにはどうすればよいか、ブランドをマーケティングする正しい方法とは何かを模索しています。ブランドをいち早く確立する最善の方法は、実店舗を構えることだと私たちは常に考えています。実店舗では、人々が実際に商品を見たり、触れたり、反応したり、インテリアデザインサービスなど、さまざまなサービスを受けたりすることができます。そして、RH イギリスにオープンしてから 1 年が経ち、私たちは当初考えていた通りの結果を得ることができました。私たちは、田舎の真ん中にギャラリーをオープンするというレベルでのトレンドを生み出しています。それは、商業よりも会話を重視するという観点からオープンすると言っていたものです。商業を最大限に活用しようとしているのであれば、最初からそこを目指すわけではないですよね？ ロンドンはスタート地点ですが、ロンドンになるのは数年後だと分かっていたのです。そして、私たちは、感動的で高揚感を与えるような、ブランドに素晴らしい第一印象を与えるようなことをしようと考えました。そして、私たちは、73エーカーの敷地内に17世紀の邸宅をオープンし、その中には、鹿公園や建築デザインライブラリー、3つのレストラン、ワインラウンジ、ティーサロン、ジュースバーなどを設けることを提案しました。他には何があるでしょうか？はい、あります。ストーン展示、ジョン・ストーン展示、史上最高の英国人建築家の一人です。コッツウォルズには裕福な人々がたくさん訪れ、週末や数週間の休暇をそこで過ごします。特に夏の間はそうです。私たちは話題を作り出したいと考えており、本当に素晴らしい最初の話題を作り出せたと思っています。最初の1年間のビジネスの傾向は、私たちが考えていたようなものでした。ミュンヘンやデュッセルドルフ、ブリュッセルは、私たちが最初に候補に挙げた場所ではありませんでしたが、良い立地と、アバクロンビーがいくつかの旗艦店を閉鎖するという好条件を得ることができました。そして、私たちはそれらの店舗をオープンしました。戦略的には、その順番ではなかったかもしれません。おそらくパリとロンドンを最初にオープンし、ブランド認知度を高めたかったと思います。しかし、立地的に便利で、インフラストラクチャーやその他の多くの設備はアバクロンビーがすでに整えているため、多額の投資をせずに進出することができました。そして、これらの都市に店舗をオープンしましたが、実際にどうなるかは予想できませんでした。私たちにとって、パリ、ロンドン、ミラノ、さらにはマドリッドに店舗をオープンすることが本当に重要なのです。マドリッドはヨーロッパでもスペインでも最大の都市です。ですから、私たちはもっと多くを学ぶことになると思います。昨日チームと話し合っただけで、ビジネスの構築方法や、より多くのお客様にギャラリーにお越しいただくための素晴らしいアイデアなど、多くの有益なフィードバックをいただきました。また、ヨーロッパ全体だけでなく、アメリカ市場全体についても考え、取り組んでいく予定です。これは本当に素晴らしいことです。そして、私たちの時間と、社員やデザインチームの一部の素晴らしい洞察力への素晴らしい投資です。そして、製品や、適切な市場に適切な種類の製品、適切なサイズ、適切な配送時間といったことについても同様です。英国で在庫するものと米国で在庫するものを比較し、サイズ、形状、品目、そして特定の品目の供給を迅速化し、異なる国へのサプライチェーンのリードタイムを短縮する方法について検討しています。学ぶべきことはたくさんあります。しかし、私は、この仕事について、どんどん良い気分になってきていると感じています。なぜなら、私たちはどんどん学んでいるし、チームには本当に素晴らしい人材が揃っているからです。昨日も、たくさんの素晴らしいフィードバックをいただきました。チームもギャラリーも、本当に素晴らしいと思います。ギャラリーも素晴らしいと思います。私たちはマドリードにいて、プレゼンテーションの観点、インテリアデザイン、スタイリングなど、これまで手がけた中で最高の仕事をしたかもしれません。本当に素晴らしいです。マドリードは、私たちの会社にとって新たな基準を打ち立て、すべてのギャラリーをどこに向かわせ、どこでどのレベルを実行すべきかというビジョンを与えてくれたと思います。そして、それは会社全体に影響を与えると思います。私たちはオープンし、学び、ビジネスを構築しています。当社のギャラリーは、そのデザインパイプラインを構築中です。そして今、春夏シーズンのような時期を迎えています。人々が再び外出し始めるようになれば、イギリスでさらに多くのことを学び始めるつもりです。また、プラットフォーム全体を通じて学びを深めています。ですから、すべて順調だと言えるでしょう。そして、来年春にパリに、そして来年末にはロンドンにオープンできればと思っています。少し複雑ですが、4つのビルとさまざまな職場を結びつけています。しかし、現時点では来年になると思います。そして、それらは私たちのブランド認知度を大幅に高めることになると思います。その後にミラノがあります。
ジョナサン・マチューセヴィスキ
とても参考になりました。ありがとうございます、ゲイリー。それから、簡単なフォローアップです。用意された発言の中で、あなたはオンライン家具ブランドが次々と営業を停止していると述べました。私たちも同様の傾向を目撃しています。私たちの観察では、混乱は中価格帯に集中しているように感じられました。では、貴社の業界で超高級オンラインブランドが姿を消しているのでしょうか？それとも、その発言は、貴社が目にする高級競合他社に将来起こるであろう混乱を予見するものだったのでしょうか？ありがとうございます。
ゲイリー・フリードマン
はい。私は、中堅企業には、貴社の定義がわからないのですが、高級市場と呼べるようなオンラインプレーヤーが増えていると思います。高級市場というよりも、高級品市場と重なる部分が多いかもしれません。私たちの価格帯と重なるような、同じようなことをしている人がたくさんいます。 業界に混乱をもたらしているもののうちの一部は、業界関係者やそれに類する人々をターゲットにしているため、多くの報道がなされています。 私たちが参照しているものの多くは、業界関係者や高級志向の消費者をターゲットにしている、私が「高級ブランド」と呼ぶようなものです。おそらく100社くらい、25%くらい、20%くらい、あるいは今は拡大している、あるいは拡大していないが、不安定な状態にある、そんな会社がたくさんあります。しかし、このような市場があると思います。特に、住宅市場が本当に厳しく、信用市場や資本市場も非常に厳しいという状況が重なり、もはや簡単に資金を得ることができません。ブランドを成長させ、利益を上げることだけを考えたとしても、ただで手に入るお金はありません。このような市場では、いかにして短期間で黒字化するか考えなければなりません。なぜなら、他人がお金を貸してくれる可能性は極めて低いからです。だからこそ、私は多くの企業が――多くの企業が倒産することになると思います。オンライン以外の分野でも、家具小売業者や地方企業が急成長しています。ミッチェル・ゴールドのような高級志向の人々は、このような市場でビジネスを行う際に直面する経営陣の交代を乗り越えることができませんでした。ですから、今後も混乱は続くでしょう。住宅市場はすぐに回復する兆しが見えません。資金不足に陥り、利益を上げられない企業が数多くあると思います。今後、混乱がますます深刻化し、それがすべての好機に繋がるでしょう。そして、私たちは今日、価値という観点において非常に有利な立場にあります。当社の製品の価値、そして場合によっては市場に参入する破壊的な性質により、そのシェアの一部を獲得できると考えています。
ジョナサン・マチューセヴィスキ
参考になります。ありがとうございます、ゲイリー。
オペレーター
次の質問は、ウェドブッシュ証券のセス・バシャム氏からお願いします。どうぞ、どうぞ。
セス・バシャム
ありがとうございます。良い夜を。確認ですが、ゲイリー、四半期前よりもマクロ経済に若干のマイナス要素が見られますが、財務上の年間見通しには影響がありませんでした。これは、いくつかの取り組みからより多くの利益が見込めるためでしょうか？それとも他に何か理由があるのでしょうか？
ゲイリー・フリードマン
はい、マクロ経済要因については、まだ多くの要素を考慮に入れていないと思います。マクロ経済は多少変動するかもしれませんが、それ以上の大きな変動はないと思います。 つまり、リストアップした要因や事業構築に影響を与えるような変動はないということです。四半期ごとに短期的な変動はあるかもしれません。住宅市場は多少厳しくなるかもしれませんし、厳しくならないかもしれません。住宅ローン申請件数などを見ると、それらは多少変動します。つまり、1年間にマクロ経済にはある程度のノイズがあるということです。しかし、マクロ経済が大幅に改善するとは思っていなかったわけではありません。ですから、マクロ経済がどうなるかについては、間違っているというよりも正しいと思います。たとえ今年中に金利が1回引き下げられたとしても、それが0.25％や0.5％程度であれば、大きな変化はないでしょう。しかし、興味深いことに、誰もが1回の引き下げの可能性を95％と考えているかもしれません。少し前までは、5回から6回の引き下げの可能性が95％でした。マクロ経済の見通しをお伝えしますが、私たちはそれを考慮してビジネスを行っています。しかし、現在の住宅市場のように底辺を上下に動いているような状況では、しばらくは底辺を上下に動いているような状況が続くだろうと考えています。底辺がこれ以上下がらないことを願っています。つまり、下がる可能性はあるということです。私たちはマクロ経済の専門家ではありません。私たちは、目に見えるものを解釈し、トレンドを観察し、あらゆるデータを考慮した上で、方向性について最善の見解を導き出そうとしています。状況は悪化するのでしょうか、それとも改善するのでしょうか？現状では、悪化するとも改善するとも考えていません。おそらく来年の第1四半期までは、状況は変わらないと思います。
セス・バシャム
わかりました。参考になります。それと関連して、もう少し詳しくお聞きしたいのですが、以前、ピークの年率成長について、今年の第2四半期に初めてピークを迎えるとおっしゃっていましたね。2024年の後半にピークを迎えるのか、それとも2025年の早い時期にピークを迎えるのか、はっきりしないのですが、いかがでしょうか？
ゲイリー・フリードマン
はい。興味深いですね。今はもっと多くのことが見えてきています。そして、今は多くの点を結びつけることができます。私たちは、実際にヒットした製品や台頭しつつあるものがあり、それらをどのように次元化し、最適化していくかを理解しています。ですから、私がピークと言っているのは、まず、ピークの変曲点を定義しましょう。私が言っているのは、マクロを除いた RH のピークのようなものです。 私たちの製品のピークがいつ頃になるかのようなマクロ的なものですね。 ですから、2024年の終わりから2025年の初め頃になる可能性が高いと思います。しかし、一方で、10年後にピークを迎えるだろうと言うこともできます。なぜなら、私たちは常に改善を続けていくからです。つまり、成長が止まるわけではないのです。しかし、私が言っているのは、大きな動きについてです。私たちが現在行っている大きな動きについて言えば、今日見通せるものはもっとあると思います。そして、それは2024年の終わりから2025年の初めのような感じになると思います。なぜなら、新製品という観点では大きな開発パイプラインがあり、プラットフォームという観点では本当に、かなり大きな開発パイプラインがあるからです。おそらく、次の四半期か2四半期のうちに、新しいギャラリーや、どれくらいのギャラリーができるかについて、最新情報をお伝えできると思います。私たちは、そのパイプラインがどのようなものになるかについて、悲観的というよりも楽観的です。そして、それが私たちにさらなる上昇気流をもたらすでしょう。そして、ある時点で、パリとロンドンをオープンし、マドリードをオープンし、ミラノをオープンし、そのビジネスがすべて反映されると思います。ブランドに対する消費者の認知度には、相乗効果があります。 顧客を獲得し始め、顧客数を増やしていくと、良い仕事をしていることになります。 レストランを開店し、ある程度の人が開店初日に来て、次の日も、その次の日も来てくれると、彼らはさらに多くの友人にそのことを話し、すぐにレストランは満席になりますよね？ それが相乗効果を生むのです。そして、ヨーロッパでも同様の要因が働くと思います。ヨーロッパが認知度の複合要因から転換し始めたとき、私は、コアビジネスよりも速いペースで成長すると思います。飛躍的に速いペースで成長するでしょう。それは、ゲストハウスで起きている複合要因と何ら変わりません。私たちのゲストハウスは、当初は比較的低い客室稼働率で運営していました。プライバシーと贅沢感を重視し、満室状態にしたくなかったからです。適切なタイミングで適切な人々に利用してもらうこと、そして私たちの対応力やアクセスのしやすさが重要でした。そして今では、ここに滞在する人々の間では誰もが知っている存在になりました。なぜなら、ここに滞在した人が 4 人の友人にそのことを話し、その友人のうちの 2 人がここに滞在して 4 人の友人にそのことを話す、というようにどんどん広がっていくからです。そして、すぐに何かが大幅に改善されます。これが、私たちのようなブランドを築く上で重要なことだと思います。正しい方法で築く必要があります。現在、ヨーロッパの店舗に投資しているように、アメリカでも、特にヨーロッパでも、正しい方法でブランドを構築することが重要です。ヨーロッパは、アメリカとは比較対象になりません。なぜなら、どの市場でも誰もが私たちのことを知っているからです。アメリカで私たちが顧客を獲得していない市場はありません。どの市場にも顧客がいるのです。そのため、新しい市場に参入する際、10%以内の誤差で何が起こるかを正確に予測することができます。誰もあなたのことを知らない国で新規オープンする場合、どうなるかは正確にはわからないでしょう。しかし、認知度の向上は、米国での認知度の向上とは比較にならないほど急激なものとなります。いったん軌道に乗れば、サイモン・シネックが「転換点」と呼ぶような状況になります。転換点とは、ブランドが市場のXパーセントを獲得し、それがきっかけとなって認知度が飛躍的に高まることを指します。方向性としては、2024年の終わりから2025年の初めが今日の状況と重なりますが、私は2026年や2027年になるとも言えるかもしれません。なぜなら、私たちはより多くの可能性を見出し、より多くのことを最適化しており、その価値も高まっているからです。
セス・バシャム
参考になりました。納得できます。ありがとうございました。最後に、ジャックに質問させてください。Modern Sourcebookの発売延期により、第1四半期の利益率にどのような影響がありましたか？また、延期による第2四半期の利益率への悪影響はありますか？
ジャック・プレストン
はい、影響はごくわずかでした。
ゲイリー・フリードマン
はい、何もありません。なぜなら、先週から始まる予定だったからです。
ジャック・プレストン
四半期の最後の週です。最小限の部分、つまり最小限の費用が発生していたでしょう。
ゲイリー・フリードマン
そうですね。広告費のほとんどは第二四半期に費やされました。
セス・バシャム
ありがとうございます。
ゲイリー・フリードマン
よろしいでしょうか。他に質問はありますか？
オペレーター
最後の質問は、オッペンハイマーのブライアン・ネーゲル氏からお願いします。
ブライアン・ネーゲル
皆さん、こんばんは。いくつか質問をさせていただきます。手短に済ませますので。まず一つ目ですが、これもフォローアップの質問です。しかし、ゲイリー、あなたはビジネスのトーンと影響力について多くを語りましたね。ヨーロッパの強さについても言及していました。最近の好転傾向は、店頭に並ぶ新製品が直接反映されたものと解釈してよろしいでしょうか？そして、2つ目の質問ですが、売上高の伸びと需要の伸びの差が拡大している理由は何でしょうか。
ゲイリー・フリードマン
はい。いいえ、その通りです。つまり、新製品が転換点を作っているのですよね。新製品が単にオンラインやカタログに掲載されているだけなのか、それとも店舗にも置かれている新製品なのかによって、より大きな売上増加につながります。そして、もう一つ、軽視すべきではないのは、新製品の在庫を確保することです。すぐに購入するわけでもなく、すべての店舗ですぐに購入するわけでもありません。たとえ、早期に賭けに出ると決めて、半分はギャラリーに先行販売すると決めたとしても、需要が急増し、予想をはるかに上回る販売数になったとしても、ギャラリーには届きません。ギャラリーに届くのは6か月後です。そして、すべてのギャラリーに商品が到着するのは、さらにその6か月後です。たとえギャラリーに商品を届けたとしても、売れ行きが好調になり在庫が切れてしまうかもしれません。このようなビジネスでは、工場側が大量の注文に対して迅速に対応できないため、軌道に乗るまでに時間がかかります。つまり、私たちはハイエンド市場で最大のビジネスを展開しているわけです。ですから、規模が小さかった頃はもっと素早い対応ができたと思います。しかし、私たちの規模になると、誰もその規模を実現していないので、素早い対応が難しくなります。先ほど申し上げたように、私たちが手がけたコレクションの1つで、発売と同時に大ヒットしたものがありました。初期の需要動向に基づいて予測を立てたところ、これは最高のコレクションになるだろうと思いました。つまり、メーカーは3つのビルを持っており、同じサイズのビルを2つ増設して製造していました。1つの工場から3つの工場に拡大しなければならなかったのです。そのため、時間がかかってしまいました。在庫についてよく考える必要がありました。当社のリフトファクターを見ると、最大の要因の1つは、在庫が確保できたときにバックオーダーが減少することです。つまり、需要と販売のギャップは、バックオーダーと特別注文のリードタイムと待ち時間であり、さらに恒久的な問題もあります。それは、紅海の問題のように、アフリカの先端を回り、製品にほぼ2週間10日かかる原因となります。基本的に2週間です。これは、バックログそのものを生み出します。そのため、当社の商品の多くは、そのような状況に陥ります。そして、2週間もかかって、その需要が収益に結びつかないのです。収益に結びつかないのです。レッドシーに再びアクセスできるようになるまで、その遅れを取り戻すことはできませんよね？ ですから、メーカーが追いついて、在庫を確保し、リードタイムを短縮し、新製品の特別注文の納期を短縮することで、大きな差が生まれます。それは、新型コロナウイルスと本質的には変わらないですよね。需要が急増し、生産が追いつかず、しばらくは低迷が続くような状況です。生産が追いつき、通常の15%から20%の新製品比率に戻るまでは、しばらくはこのような状況が続きます。
ブライアン・ネーゲル
とても参考になります。ありがとうございます。
ゲイリー・フリードマン
ありがとうございます。ブライアン、ありがとう。これで最後の質問でしたよね？ それでは、皆さん、本日はお忙しい中、貴重なお時間を割いていただき、ありがとうございました。私たちは、このビジネスの変革とブランドおよびプラットフォームの進化にとても興奮しています。私たちは、これまでにない最高の仕事をしていると思っています。そして、この新しいビジョンを現実のものにするために素晴らしい仕事をしている人たちがいます。そして、株主の皆様にも、私たちが取り組んでいるこの仕事に報われたと感じていただける日が近いと信じています。皆様のサポートに感謝いたします。ありがとうございました。また来期にお会いしましょう。
オペレーター
本日のカンファレンスを終了いたします。ご参加ありがとうございました。
お読みいただきありがとうございました!
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