営業が上手くいく人ってどんな事やってるの？

※本記事はMUPカレッジにて学べる営業マンに必要なスキルについてご説明します。

①営業って何に役立つの？

結論：転職、起業に役立つ。

・転職、起業→どの企業にも営業マンって存在しますよね。中には営業マンを必要としない企業もあったりもします、そんな営業スキルはビジネスのベーススキルとして転職先でも即戦力スキルとして生かせると思います。

②営業マンが気をつける事、心がけとは。

結論：身だしなみ、態度。

・お店の店員さんが身だしなみ悪く、言葉遣いが悪い状態で話しかけてきたらいい気しないですし商品も買おうと思いませんよね。そもそもお店に入ろうとも思はないと思います。いくら商品やサービス、提案が良くてもそれらの接客の仕方などが悪いと勿体無いですよね。提案する物に見合った服装、身だしなみ、清潔感の大切さがこれでわかりましたね。

③営業マンとして大切な事。

結論：自信と事前準備。

・自信のない人（小声、おどおど）に接客されると購入するつもりでいても何故か心に引っかかるような体験した事ありませんか？自信満々に話す人と自信なさげに話す人とでは自信満々に話す人の方が安心感がありますよね。しかし、自信満々で話すだけではダメなのです。例えば、サービス関係の提案をする時、言葉だけでは伝わり切らない部分も出てくると思います。PowerPointなど使い伝わりづらい部分を資料として作成しクライアント様に説明していくのが効率的だと思います。最後に一つ。金額を提示する時、ケータイで提示する人もいれば電卓で提示する人もいます。じゃどちらが良いのという事になりますが電卓の方がいいです。理由としては若い世代からしたらケータイでも良いかもしれないですが世代によっては違和感を感じる人もいるからです。

クロージングも営業マンにとって避けられません。一番最初に気に入って頂けたら購入のご検討を頂けますか？と言う事によって相手に結論を出させなければいけないんだなという認識を持たせます。そうする事によってこれから説明する内容に対して聞く姿勢を持たせる事ができます。また、必ずしなければいけないのが金額提示です。金額提示をする際持ち帰って見積書を作成してメールで送ってしまうと相手の表情がわかりませんよね。そのため直接金額提示をする事によって相手の表情を見る事ができます。Give And Take と言う言葉は聞いたことある人多いんではないでしょうか、営業においても料金交渉をお互いする時に「私も交渉頑張るので、上司の方に社内決済もらえるように頑張って頂けますか？」と言うことで自分も頑張らないといけないなと思ってもらえるよう意識させます。相手の立場を自分の立場に置き換えて、まずは自分から相手に与えてみましょう。

④話し方が鍵？

結論：SPINの法則。

・営業と聞くと口がうまい、言葉選びが上手いなど思ってませんか？多少は影響あるかもしれませんが実は、あまり口が上手くなくても営業が上手くいく方法の一つとしてSPINの法則があります。SPINとは、S（シチュエーション）P（プロブレム）I（インプリケーション）N（ニードペイオフ）です。これがどういった流れかというと、状況確認→相手の問題→相手のニーズを想起させる→課題解決の提案。この流れで話す事によって相手に話させる事によって押し売り感を出さないようにする事ができます。

⑤人は何を買ってる？

結論：改善、体験、感動を買っている。

・例として車に例えてみましょう。現代の車にはテレビやLEDマッサージなどついている車ありますよね。その車を買うにあたって試乗などする事によって実際に体験してみて感動したなど自分が経験する事によってより購買意欲が高まり購入するという流れです。

⑥KGIとKPI    KPIが全てを変える？

KGI（Key Goal Indicator）：重要目標達成指標

KPI（Key Performance Indicator）：重要業績評価指数

・KGIとは、簡単に言うと目標、KPIはプロセスといった感じです。この二つでも特に大切なのがKPIです。

例えば、一月で契約数100件達成する目標（KGI）があります。その100件の契約を取るのに対して、自分の成約率はどれくらいなのか、1日何件アポを取らなければならないのか。このように自分の実力に対して逆算して細かく分析していくことをKPIといいいます。自分を細かく分析する事によって自分の課題を認識する事ができ成約率も上がるのではないでしょうか。

⑦営業は心理学？

結論：Give And Take　バックトラッキング　選択肢を減らす事が大切。

・簡単にいうと「私もこれだけ頑張りますのでその分頑張って頂けますか？」などまず自分が与える事が重要です。

続いて、バックトラッキングとは、オウム返しの様なものです。相手の言葉を繰り返す事によって親密感を持たせる事です。

そして、選択肢を減らす事です。家電を買う時に店員さんに色々な種類の物を勧められたらどれを買えば良いのか頭が麻痺してしまう経験した事あるのせはないでしょうか。そうならない様に適切な選択肢を少なくする事が重要です。

⑧マネジメントについて。

結論：顧客リストを作る。

・その日その日アポをとりどの様な話し方で話したのか、その他にも目的や狙い、結果など細かく振り返り次のアクションをどの様にしていくかまで管理する。

また、自分が先頭に立って積極的に行動する事で部下の方々からの信頼にも繋がって来るのではないでしょうか。

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