【決定率が変わる！】 学生の志望度を高める「アトラクトトーク」とは？

「貴社への志望度は高いのですが、X社とY社も良いと思っており、もう少し検討させてください」

採用したい候補者からこのような言葉をいただくことは、採用担当者の宿命とも言えるでしょう。特に優秀な候補者からは競合他社と比較されるケースがほとんどです。

今回は、このような局面で有効な「自社の魅力の伝え方＝アトラクトトーク」について解説します。

●競合との接戦に役立つ、アトラクトトークの作り方

採用したい候補者が、自社と競合他社で迷っている時、自社の魅力を適切に伝えるにはどうすれば良いか。そんな時に使えるのが、他社と差別化した自社の魅力を伝える「アトラクトトーク」です。トークの作り方を3ステップで説明していきます。

【ステップ1】採用ターゲットと競合を明確にする
【ステップ2】自社の魅力を「フレームワーク」を使って整理する
【ステップ3】転職者の意見を聞き「競合との差別化」を言語化する

STEP1. 採用ターゲットと競合を明確にする

まずは、誰（採用ターゲット・候補者）を、どこ（採用競合）と比較して口説くためのトークなのかを定義した上で、以下2点を把握します。

トーク作成のために必要な事前情報
・候補者は、キャリアや入社先に何を求めているか（学生ニーズの把握）
・候補者は、他にどのような企業に興味を持っているか（競合の把握）

これらの情報は、面接で学生のキャリア観などをヒアリングしながら聞いていきます。このステップで、競合は特に対策を打ちたい3〜5社ほどに絞っておきます。

STEP2. 自社の魅力を「フレームワーク」を使って整理する

続いて自社のアピールポイントを洗い出し、フレームワークで整理します。フレームワークを用いることで、抜け漏れなく採用に影響する魅力を洗い出すことができます。

ワンキャリアでよく用いるのはリンクアンドモチベーションが提唱している「企業の魅力因子4P：Philosophy（理念・目的）、Profession（仕事・事業）、People（人材・風土）、Privilege（特権・待遇）」です。

この4Pは、それぞれが2つの中項目と4つの小項目に分かれており、計16項目に分解できます。採用候補者が会社を選ぶ「決め手」も16項目のいずれかに当てはまります。

※ 出典）リンクアンドモチベーション　内定者フォローとは？
内定辞退を防ぐ具体的なコミュニケーション、方法、施策例をご紹介

●協力してもらう社員を選ぶ
フレームワークを理解したら、自社のアピールポイントを洗い出していきます。洗い出しは、観点の偏りを防ぐため複数名の社員で実施することを推奨します。効果的なトーク作成のため、特に次のような社員には協力してもらいましょう。

アピールポイントの抽出協力を頼むと良い社員
・面接のクロージングやアトラクトが上手な社員
・直近で入社した社員（客観的に自社の魅力を述べてもらえる）

● 1対1で自社のアピールポイントを洗い出す
選出した社員に対して1対1でアピールポイントをヒアリングしていきます。1対複数でもヒアリングは可能ですが、より広く深く魅力を引き出すためには1対1でのヒアリングが有効です。

なお、フレームワークは検討の補助材料に過ぎないため、4Pの16項目を全て埋める必要はありませんし、自社の魅力が高い項目は、16項目にはないものを書き足したりしても問題ありません。

STEP3.  「転職者」の意見を聞き「競合との差別化」を言語化する

いよいよ完成に向けた作業です。2. で洗い出した「自社の魅力」を1. で設定した「採用競合」と比較したトークに変換していきます。「XX社には〜な魅力があるが、自社にはそれを上回る○○な魅力がある。なぜなら...」というトークを作成します。

● 協力してもらう「転職者」を選ぶ
競合との差別化を言語化する上では、以下のような転職者にヒアリングを行いましょう。

競合差別化に協力してもらうと良い社員
・採用競合への入社も検討していた中途入社者
・採用競合企業から転職してきた中途入社者

彼らからは、自社と他社の比較について、客観的で実態に基づく意見をもらえます。もし自社に対象者がいない場合には、OpenWork等転職者のクチコミサイトを見て想像を働かせる方法も選択できます。

●アトラクトトークを作成する
ここまで集めてきた「自社の強み」「他社との比較」を以下のような表にまとめてみましょう。こうしてまとめることで競合に対して優勢な点、劣勢な点が一目瞭然になり、トークを考えやすくなります。

自社が競合よりも優勢な項目のトークを作成する
続いて表の「アトラクトトーク」の項目を埋めていきます。自社が競合よりも優勢な項目は、候補者が認識しないまま終わるともったいない項目です。伝わりやすい事例なども添えて、確実に伝わるトークを用意しておきましょう。

自社が競合より劣勢な項目のトークを作成する
適切なマッチングのためには、自社が劣勢な点も候補者に伝えた方が双方にメリットがあります。学生に重要なことを隠していては、いずれ信頼関係は破綻しますし、選考辞退以上に入社直後の退職は会社にとっての痛手です。自社が劣勢な項目は、正しくはっきりと伝えること、ただし必要以上に下手に出てネガティブな印象は与えないことです。なお、劣勢な項目に対する候補者の懸念を和らげるためには、以下の3点をしっかり伝えることが重要です。

自社が劣勢な項目の懸念を和らげる方法
・入社後、懸念点にどのような対策が打てるか
・デメリットを上回る魅力
・「候補者と一緒に働きたい」という気持ち

トーク作成時の注意点 ／「他社批判」はNG行為。
面接・面談のトークにおいて「他社批判」はNGです。自社の魅力を逆に落としてしまう行為になります。他社を落とすのではなく、自社の良いところを多く伝えることに力を割いていきましょう。

アトラクトトークの作り方は以上となります。

●番外編：見落としがちな「助言者」とは？

最後に「助言者」についてもご紹介します。

学生の就職先の意思決定に影響するのは「自社」「競合他社」だけではなく、学生の家族、大学の教授、友人や先輩、場合によっては就活エージェントなどといった「助言者」の存在があります。彼らからの賛成・反対が学生の就活の判断に少なからず影響を及ぼします。

影響をどの程度受けるかは、学生によって大きく異なりますが、彼らの存在が自社にとって追い風になるのか、向かい風になるのかについては、知っておき、対策として伝えるべき内容は事前に検討しておきましょう。

アトラクトトークは誠実さと信頼関係があってこそ響く

ここまで候補者へのアトラクト方法を解説してきましたが、アトラクトトークには必勝法はありません。それでも要素分解して対策を考え、実行できているか否かが採用成果に必ず違いを生みます。

しかし、何よりも重要なのは、採用競合を打ち負かすことではなく、学生に自社の魅力も競合他社に劣る部分も正しく把握してもらい、納得した形で入社先を選ぶことをサポートすることです。その気持ちなくしては、どれだけ良いトークができても学生の心に響くことはありません。

まずはこの記事でご紹介したフレームワークや手順を、ぜひ採用チームでお使いいただけると幸いです。

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